Jojanneke van de Weetering presentatie kenniscafé Publiek, merk en sponsors

1. Particuliere fondsenwerving
Jojanneke van de Weetering
Van Dooren Advies
Programma Wijzer Werven
BERENSCHOT | VAN DOOREN ADVIES | CHARISTAR

2. Centrale vraag
Hoe haal je als culturele instelling
meer (geld) uit je eigen bezoekers?
2

3. Jullie wens
• 55% van de respondenten haalt
geld uit zijn publiek, maar weinig
• 7% haalt geen geld uit zijn publiek,
maar heeft wel de ambitie
3

4. Geven in Nederland
• Huishoudens geven gemiddeld € 204,-
per jaar aan goede doelen
• 20% van de huishoudens geeft 80% van
het geld
• 1 op de 700 Nederlanders geeft > €
2.000,- per jaar aan goede doelen
• De Gouden Eeuw van de
nalatenschappen is nu!
4

5. Geven aan cultuur
• Jaarlijks wordt € 281 miljoen aan cultuur
gegeven
• Cultuur op plaats 7 in de rangorde
begunstigde doelen
• 11% van de huishoudens geeft aan
cultuur
• Vermogende huishoudens geven vaker
aan cultuur
5

6. De kijk van de cultuursector op particuliere
fondsenwerving
6

7. Vaak gehoord
“Nieuwsbrieven verstuur ik niet of
niet vaak, want dat ervaren mensen
als spam.”
7

8. Vaak gehoord
“Een vriendenlidmaatschap moet in
ieder geval korting bevatten.”
8

9. Vaak gehoord
“Ik weet dat een bepaalde bezoeker
heel vermogend is. Misschien wil hij
wel geld geven!”
9

10. Vaak gehoord
“Wij doen niets met legaten. Je kunt
er toch niet actief op aansturen dat
iemand na zijn overlijden zijn geld
schenkt?”
10

11. Vaak gehoord
“Ik laat het beheer van de
vriendenstichting over aan het
bestuur, want dat kost mij veel te
veel tijd.”
11

12. Vaak gehoord
“Ik heb een ton nodig. Als 500
mensen gewoon € 200,- geven, dan
ben ik er!”
12

13. Vaak gehoord
“Om mensen te overtuigen om
vriend te worden, hebben we heel
veel leuke tegenprestaties bedacht.
Hopelijk trekt dat ze over de streep.”
13

14. Ontmoet Peter
14

15. Wat gaat hier goed?
15

16. ‘Vriend’ is geen cashcow
• Investeer in een duurzame relatie
• Principe van wederkerigheid
• Speel in op een (latente) behoefte
• Gezamenlijke missie
16

17. ‘Vriend’ is geen cashcow
• Ontdek welk project hem/haar
interesseert
• Kijk verder dan iemands portemonnee,
kennis en netwerk zijn ook relevant
• De geldvraag volgt pas in een veel later
stadium en hoeft misschien niet eens
gesteld te worden!
17

18. Wat beweegt particulieren om te geven?
18

19. Wat beweegt particulieren om te geven?
• Betrokkenheid: geven uit het hart
• Erkenning
• Persoonlijke benadering
• Privileges: “money can’t buy experiences”
• Het clubgevoel: erbij horen
• Passie voor een specifiek project
19

20. Geefpiramide
Private Fondsenwerving Particulieren 20
Donateur / vriend
Vaste gevers van grotere
bedragen / geefkring
Mecenaat
&
nalatenschappen
Prospects: (herhaal)bezoekers, abonnementhouders,
nieuwsbrieflezers
investeren
involvement
interesse
informatie
identificatie

21. Opties uiteengezet
• Crowdfunding
• Incidentele acties
21
Soort werving Insteek
Donateurs Kweekvijver
Vrienden Gelabeld project/domein
Geefkringen Clubgevoel en interessegebied
Major donors en maecenassen Groot project
Legaat Gelabeld project/domein

22. Praktische uitvoering
• Ambassadeurs inzetten
• Warm werven tijdens bijeenkomsten
• Joint effort met belangrijke rol voor directeur
• CRM om database op te bouwen en t.b.v. Moves
Management
• “It’s all in the follow up”
• Informeren en betrekken zonder geldvraag
22

23. Case De Kroepoekfabriek
Renske Verbeek
23

24. Wijzer Werven
• Ondernemerschap bij culturele instellingen
versterken
• Trainings- en coachingsprogramma op maat
• Eigen relatiemanager als coach
• 90% wordt betaald door het ministerie van OCW
• Kosten zijn maximaal € 870,- (excl. BTW)
24

25. Conclusie
Investeer, investeer, investeer zonder
(direct) de geldvraag te stellen
25

26. Vragen?
26