devlopertechnology.blogspot.com/ دليل الشامل للتفاوض كيف تصبح مديرا للتفاوض التجاري ما هي استراتيجيات المفاوضات أنواع منهجيات التفاض

1. ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﻤ‬‫ﻲ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ Negotiation Manager Tutorial Guide
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬
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‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺒ‬‫ﺢ‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ ‫ﻋ‬‫ﻦ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻢ‬ ‫د‬‫ر‬‫و‬‫س‬ ‫ﻋ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫د‬‫و‬‫ر‬‫ة‬
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2. ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ?What is negotiation ? Negotiation Manager Guide
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬
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‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ?What is negotiation ? Negotiation Manager Guide
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬
‫ﺟ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬‫ة‬. ‫ﺻ‬‫ﻔ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ف‬ ‫ﺑ‬‫ﻞ‬ ‫ﺻ‬‫ﻔ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬. ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ?What is negotiation ? Negotiation Manager Guide
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬
‫أ‬‫و‬ ، ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺧ‬‫ﺘ‬‫ﻼ‬‫ف‬ ‫ﻧ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ط‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬ ‫أ‬‫و‬ ، ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺠ‬‫ﺔ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﯾ‬‫ﻬ‬‫ﺪ‬‫ف‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﺷ‬‫ﺨ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ر‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬
‫ﺟ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺨ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﻔ‬‫ﺔ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬ ‫ﻟ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﻏ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫و‬ ، ‫ﺟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻋ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﺮ‬‫د‬ ‫ﻣ‬‫ﯿ‬‫ﺰ‬‫ة‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ل‬
‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬ ‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻤ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻼ‬‫و‬‫ﻋ‬‫ﻲ‬. ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ى‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺳ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ء‬ ، ‫ﯾ‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬‫ﯿ‬ً‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻢ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬. ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﻼ‬‫ق‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺜ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬. ‫و‬‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫آ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺗ‬‫ﺆ‬‫ﺛ‬‫ﺮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫و‬‫ﻏ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬ً‫ﺎ‬ ، ‫ﻧ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺤ‬‫ﺔ‬ ‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﻖ‬ ‫ﺿ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫و‬‫ﺟ‬‫ﻮ‬‫د‬ ‫ﻋ‬‫ﺪ‬‫م‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ف‬. ‫ﻛ‬‫ﻞ‬ ‫ﯾ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬‫ه‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ، ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ‫إ‬‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻋ‬‫ﻦ‬ ‫ﯾ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺞ‬ ‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﻲ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺴ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬. ‫و‬‫ﺧ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﻀ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﯿ‬‫ﺰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ف‬
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3. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﻀ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ﻛ‬‫ﻞ‬. ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﻀ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬ ‫ذ‬‫ﻛ‬‫ﺮ‬ ‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ة‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬. ‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ﻟ‬‫ﻪ‬ ‫ﯾ‬‫ﺨ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﻒ‬ ‫ﺳ‬‫ﺆ‬‫ا‬‫ل‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺄ‬‫ﻟ‬‫ﺔ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﻀ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬
‫أ‬‫و‬ (، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫ع‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻞ‬ ‫ﺑ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻖ‬ ) ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫و‬ (، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺾ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﺖ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻖ‬ ) ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬
(. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻘ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ح‬ ‫ا‬‫ﻹ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ﺑ‬‫ﺘ‬‫ﺄ‬‫ﺛ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻖ‬ ) ‫ﻧ‬‫ﻔ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬
‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬. ‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻗ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ح‬ ‫أ‬‫و‬ ‫؛‬ ‫ﺣ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻞ‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫أ‬‫ﺣ‬‫ﺪ‬ ‫ﻗ‬‫ﺒ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﺤ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻋ‬‫ﻦ‬ ‫ﻋ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬
‫ا‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻢ‬ ‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫أ‬‫ﺣ‬‫ﺪ‬ ‫ﯾ‬‫ﺤ‬‫ﻘ‬‫ﻘ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫ﻣ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫د‬‫ة‬ ‫ﻣ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ﺳ‬‫ﺐ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ط‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﻔ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬. ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫د‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻹ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺤ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ى‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﻫ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺗ‬‫ﺸ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﺮ‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬.
‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫و‬‫ﺟ‬‫ﻮ‬‫د‬ ‫ﯾ‬‫ﻌ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬. ‫أ‬‫و‬ ‫و‬‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺪ‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫ﻣ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺴ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﺧ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬. ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ا‬‫ﺧ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ﻗ‬‫ﻮ‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﺧ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﺮ‬
‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫ﻗ‬‫ﻀ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬ ‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ل‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﺗ‬‫ﻐ‬‫ﯿ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﺖ‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺸ‬‫ﻮ‬‫د‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻐ‬‫ﯿ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫إ‬‫ﺣ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ث‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ﻛ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻞ‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﺗ‬‫ﻄ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬
‫ﻣ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ﺳ‬‫ﺐ‬ ‫ﺣ‬‫ﻘ‬‫ﻖ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬
‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫ﻋ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ﻻ‬‫ت‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﻈ‬‫ﯿ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣ‬‫ﺠ‬‫ﺮ‬‫د‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫و‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬‫و‬‫ن‬ ‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺠ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ر‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺮ‬‫ﺳ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻔ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬
: ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﺔ‬ ‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬ ‫ﺛ‬‫ﻼ‬‫ث‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺐ‬
( ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻛ‬‫ﻼ‬ ‫ﻓ‬‫ﻮ‬‫ز‬ ) ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﻮ‬‫ز‬ .1
( ‫ﯾ‬‫ﺨ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬ ‫ﯾ‬‫ﻔ‬‫ﻮ‬‫ز‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ) ‫ﺧ‬‫ﺎ‬‫ﺳ‬‫ﺮ‬ .2
( ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ي‬ ‫ﻣ‬‫ﺸ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﺻ‬‫ﺮ‬ ‫ﺟ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ) ‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ل‬ ‫و‬‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﻏ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ .3
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4. ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ص‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ Identifying Opportunities for Negotiation
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬.
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‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ص‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ Identifying Opportunities for Negotiation
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ص‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ Identifying Opportunities for Negotiation
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ص‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬. ‫ﻣ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫ﺧ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ج‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫و‬ ، ‫ﺗ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ي‬ ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﯾ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ث‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬
‫ﺻ‬‫ﻨ‬‫ﻊ‬ ‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﻠ‬‫ﺤ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﺻ‬‫ﺤ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ﻣ‬‫ﺨ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﻒ‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫و‬‫ﺗ‬‫ﻠ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﯾ‬‫ﻀ‬ً‫ﺎ‬ ‫و‬‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﺎ‬‫ﺻ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﻘ‬‫ﻂ‬ ‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺲ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ر‬.
‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﻀ‬‫ﻤ‬‫ﻦ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺤ‬‫ﻔ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬. ‫ﻧ‬‫ﺮ‬‫ﺗ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻪ‬ ‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫س‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫أ‬‫و‬ ، ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫أ‬‫ﺛ‬‫ﺎ‬‫ث‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫أ‬‫ﺛ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ي‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻊ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺣ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬. ‫و‬‫ﻋ‬‫ﺐ‬‫ء‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫أ‬‫و‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﺸ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ﻇ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻹ‬‫د‬‫ا‬‫ر‬‫ة‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﻮ‬‫ق‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻹ‬‫ﻃ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﻪ‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺞ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﻈ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ت‬. ‫ﻟ‬‫ﻸ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫د‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬
‫ﻟ‬‫ﻸ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫د‬ ‫ﻓ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﺪ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬
‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﻮ‬‫ء‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﻌ‬‫ﻮ‬‫ر‬ ‫د‬‫و‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﻼ‬‫ﻓ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬
‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ت‬ ‫و‬‫د‬‫و‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻊ‬ ‫ﻷ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ف‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬
‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ﺗ‬‫ﺮ‬‫ا‬ ‫أ‬‫ﻗ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺧ‬‫ﻠ‬‫ﻖ‬
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5. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﻮ‬‫د‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﺪ‬
‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﺻ‬‫ﻔ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ ‫ﺧ‬‫ﻼ‬‫ل‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﻔ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ ‫ﺧ‬‫ﻔ‬‫ﺾ‬
‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻄ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﺮ‬‫ص‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺰ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬
‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ﺻ‬‫ﻔ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻋ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﺸ‬‫ﻞ‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﻠ‬‫ﻔ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﺠ‬‫ﻨ‬‫ﺐ‬
‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻌ‬‫ﻨ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﻠ‬‫ﺤ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﺻ‬‫ﺤ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫إ‬‫ﺟ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬‫د‬ً‫ا‬ ‫و‬‫أ‬‫ﻗ‬‫ﻞ‬ ‫إ‬‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫و‬‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫ﯾ‬‫ﻔ‬‫ﻮ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬. ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﺪ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬ ‫ﻧ‬‫ﻨ‬‫ﻈ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ﻫ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻦ‬ ‫ﻓ‬‫ﻜ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ﺻ‬‫ﺒ‬‫ﺢ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ص‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺼ‬‫ﻔ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﺟ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻧ‬‫ﺐ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺐ‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬. ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﺻ‬‫ﺔ‬ ‫إ‬‫د‬‫ر‬‫ا‬‫ك‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﯾ‬‫ﻔ‬‫ﺸ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻷ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣ‬‫ﻼ‬‫ء‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ل‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﺻ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫س‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﺜ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬
‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﺟ‬‫ﻬ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻼ‬‫ت‬ ‫ﺑ‬‫ﺄ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ع‬ ‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ﯾ‬‫ﻠ‬‫ﻲ‬ ‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ص‬ ‫ﺗ‬‫ﻀ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬. ‫ﯾ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﻖ‬ ‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ﺗ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﻣ‬‫ﺮ‬‫ض‬ٍ ‫ﻏ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬. ‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺧ‬‫ﻼ‬‫ل‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫و‬‫ﺿ‬‫ﻌ‬‫ﻚ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﺻ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ﺗ‬‫ﻠ‬‫ﻚ‬ (✓) ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﯾ‬‫ﺮ‬‫ﺟ‬‫ﻰ‬ ‫ﺣ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬.
‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ﺳ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ .1
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫م‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ا‬ ‫ا‬‫ﻹ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ة‬ ‫ﻣ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﻗ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ر‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﺨ‬‫ﺎ‬‫ذ‬ .2
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﺗ‬‫ﺐ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ز‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ة‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ل‬ .3
‫ﻛ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﺳ‬‫ﯿ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻔ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﺧ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬ .4
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫ﻗ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻋ‬‫ﺪ‬ ‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ﻇ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﺠ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ء‬ .5
‫ﻟ‬‫ﻺ‬‫ﻃ‬‫ﻼ‬‫ق‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺞ‬ ‫ﺑ‬‫ﺸ‬‫ﺄ‬‫ن‬ ‫ﻗ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ر‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﺨ‬‫ﺎ‬‫ذ‬ .6
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫م‬ ‫ﻟ‬‫ﻐ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺔ‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺮ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ .7
‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﺘ‬‫ﺐ‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫أ‬‫ﺛ‬‫ﺎ‬‫ث‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ .8
‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ء‬ ‫ﻛ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ﻛ‬‫ﻤ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ﺗ‬‫ﺮ‬ ‫ﺳ‬‫ﯿ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫م‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ .9
‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﺗ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ي‬ ‫ﻗ‬‫ﺮ‬‫ض‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ط‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ .10
‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﻀ‬‫ﻤ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ، ‫ا‬‫ﻵ‬‫ن‬ ‫ﺧ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺖ‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ﻛ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﻄ‬‫ﻮ‬‫ي‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺨ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ة‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﻚ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﻻ‬‫ت‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﻄ‬‫ﯿ‬‫ﻂ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫د‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﻜ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﻌ‬‫ﺾ‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻄ‬‫ﻠ‬‫ﺐ‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﻌ‬‫ﺾ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺻ‬‫ﻌ‬‫ﻮ‬‫ﺑ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﻀ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬. ‫أ‬‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ه‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺬ‬‫ﻛ‬‫ﻮ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫ﺟ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬
‫أ‬‫ﻧ‬‫ﺖ‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬ ‫ﻛ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬. ‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻚ‬ ‫و‬‫ﻟ‬‫ﺼ‬‫ﻘ‬‫ﻞ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻤ‬‫ﻚ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻖ‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬ً‫ا‬ ‫و‬‫ﻛ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬‫ة‬ ‫ﺗ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻊ‬ ‫و‬‫ﺳ‬‫ﻬ‬‫ﻮ‬‫ﻟ‬‫ﺔ‬. ‫ﺑ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬‫ﻋ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺪ‬‫ﻓ‬‫ﻖ‬ ‫ﻟ‬‫ﻶ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬
‫؟‬ ‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺑ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬
‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺒ‬‫ﺢ‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﯾ‬‫ﻀ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻗ‬‫ﺮ‬‫أ‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ?What is negotiation ? Negotiation Manager Guide .1
2/2

6. ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ ?How to Preparing for the Negotiation Process
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬
devlopertechnology.blogspot.com/2020/12/how-to-preparing-for-negotiation-process.html
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﻌ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬ ‫ﻟ‬‫ﻸ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﻠ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺨ‬‫ﻄ‬‫ﻂ‬ ‫إ‬‫ﻋ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫د‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﺒ‬‫ﺪ‬‫أ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﻗ‬‫ﺒ‬‫ﻞ‬ ‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﻀ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﻮ‬‫ة‬ ‫ﺗ‬‫ﺄ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬
‫ﯾ‬‫ﻠ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ً
‫ا‬‫ﻹ‬‫ﻫ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫ا؟‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫؟‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻫ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬ ‫و‬‫أ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫؟‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻫ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬ ‫و‬‫أ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫و‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬
‫ا؟‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫؟‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻫ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫و‬‫أ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ي‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫ا؟‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫؟‬ ‫ر‬‫ﺋ‬‫ﯿ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬ ‫ﺛ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺚ‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺨ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ف‬ ‫و‬‫أ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ي‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬
‫؟‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻫ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺞ‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻞ‬ ‫أ‬‫ﺟ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫ء‬ ‫أ‬‫و‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﺧ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﻪ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﺧ‬‫ﻼ‬‫ﻟ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ق‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬ ‫؟‬ ‫أ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ﺣ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ﺟ‬‫ﺪ‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬
‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺖ‬ ‫ﻟ‬‫ﻮ‬ ‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﻰ‬ ) ‫أ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ﻣ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺜ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺜ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻫ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬ " ‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ " ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻮ‬‫د‬‫ة‬
(‫؟‬ ‫ﺷ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻞ‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺻ‬‫ﻐ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫أ‬‫ﺟ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ﻣ‬‫ﺠ‬‫ﺮ‬‫د‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫ﻋ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬
1/3

7. ‫؟‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺪ‬‫ﻓ‬‫ﺎ‬‫ع‬ ‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﺾ‬ ‫ﻣ‬‫ﻼ‬‫ء‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ى‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺤ‬‫ﻜ‬‫ﻢ‬ ‫ﻧ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ﻟ‬‫ﺔ‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬‫ا‬‫ت‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬
‫ﺧ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻄ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻘ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﺧ‬‫ﺎ‬‫ص‬ ‫ﺑ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ، ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫و‬‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ، ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ، ‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬
‫؟‬ ‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻓ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ر‬ ‫ﺑ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ل‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬ ‫ﻗ‬‫ﻤ‬‫ﺖ‬ ‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﯿ‬‫ﻨ‬‫ﺔ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫م‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫م‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫أ‬‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﻜ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﻠ‬‫ﻄ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ى‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫؟‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ﻧ‬‫ﻪ‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫أ‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ي‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﻠ‬‫ﻄ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ى‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺜ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺳ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ) ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫د‬‫م‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺟ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ع‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﻘ‬‫ﻪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﻌ‬‫ﻲ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻪ‬ ‫أ‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ي‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫م‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ى‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﺟ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ‫ﻗ‬‫ﺒ‬‫ﻞ‬ ‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻞ‬ ‫ﺑ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻞ‬ ‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﺳ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻈ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫و‬ ، ‫ﻣ‬‫ﺸ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫و‬ ، ‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫م‬
(‫؟‬ ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﻞ‬
(‫؟‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ) ‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ي‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫ﻫ‬‫ﺆ‬‫ﻻ‬‫ء‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫؟‬ ‫ﺑ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﻠ‬‫ﻲ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ﺟ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ي‬ ) ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻨ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ (‫؟‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ) ‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫ﻫ‬‫ﺆ‬‫ﻻ‬‫ء‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫؟‬ ‫ﺑ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ر‬‫أ‬‫ﯾ‬‫ﻲ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
(‫؟‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﺄ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫و‬ / ‫و‬ ‫ﻟ‬‫ﻲ‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺴ‬‫ﺒ‬‫ﺔ‬
(‫؟‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺠ‬‫ﻮ‬‫ء‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫أ‬‫ﺻ‬‫ﻌ‬‫ﺐ‬ ‫أ‬‫و‬ / ‫و‬ ‫ﻟ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﻗ‬‫ﻞ‬ ‫ﺟ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ي‬ ) ‫إ‬‫ﺿ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬
‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻻ‬‫ت‬
‫؟‬ ‫أ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ﺣ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﺌ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫؟‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫أ‬‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻢ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫أ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ا‬
‫؟‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻤ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﺄ‬‫ﻛ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺮ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻞ‬ " ‫أ‬‫ر‬‫ﺳ‬‫ﻞ‬ " ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫و‬‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ ‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﻰ‬ ‫؟‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻘ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫أ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺮ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻞ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫د‬‫م‬ ‫ﻟ‬‫ﻼ‬‫ﺟ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ع‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬ " ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫و‬‫ل‬ " ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﻞ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ا‬ ، ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ً ‫؟‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫ﻛ‬‫ﺬ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻣ‬‫ﺮ‬ ‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫إ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﺿ‬‫ﻲ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﻋ‬‫ﻄ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﻣ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ﻛ‬‫ﻞ‬ ‫ﺗ‬‫ﺠ‬‫ﻨ‬‫ﺐ‬ ‫أ‬‫و‬ / ‫و‬ ‫ﻹ‬‫ﺻ‬‫ﻼ‬‫ح‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫د‬‫م‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺟ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ع‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬
، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺜ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺳ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ - ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺔ‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﺳ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫أ‬‫ي‬ ) ‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ( ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ر‬ ) ‫أ‬‫و‬‫د‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺔ‬ ‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ع‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬
(‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﺴ‬‫ﻖ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ك‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻼ‬‫ت‬ ‫و‬‫ﺣ‬‫ﻞ‬ ، ‫ﺟ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺲ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺜ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫م‬
‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ، ‫ﺑ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫م‬ ‫ﻋ‬‫ﺪ‬‫م‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﺗ‬‫ﺄ‬‫ﻛ‬‫ﺪ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺷ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ء‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ع‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺷ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ء‬ ‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ع‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ً
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫د‬‫م‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺟ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ع‬
‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ذ‬‫ا‬ ، ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ً ‫؟‬ ‫ﺣ‬‫ﺪ‬‫و‬‫ﺛ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﺗ‬‫ﺴ‬‫ﺒ‬‫ﺐ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ي‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﺿ‬‫ﻲ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻣ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ﻛ‬‫ﻞ‬ ‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻪ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﺟ‬‫ﻬ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ي‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬
‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻼ‬‫ت‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﺗ‬‫ﺠ‬‫ﻨ‬‫ﺐ‬ ‫أ‬‫و‬ / ‫و‬ ‫إ‬‫ﺻ‬‫ﻼ‬‫ح‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ( ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺒ‬‫ﺪ‬‫ء‬ ) ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫د‬‫م‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺟ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ع‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﻞ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬
‫أ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬
"‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺰ‬‫ﻟ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﺟ‬‫ﺐ‬ " ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﻜ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﺰ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫أ‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ج‬ ‫أ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬ ، ‫ﺳ‬‫ﺒ‬‫ﻖ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻲ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ً
‫؟‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ﻗ‬‫ﺒ‬‫ﻞ‬ ‫ﺑ‬‫ﻪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫م‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫أ‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ج‬ ‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﺢ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﻖ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫د‬‫ا‬‫ﺧ‬‫ﻠ‬‫ﻲ‬ ‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬
‫ﺣ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺜ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺳ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ) ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ " ‫ﻧ‬‫ﺒ‬‫ﺪ‬‫أ‬ " ‫أ‬‫ن‬ ‫ﻗ‬‫ﺒ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ؤ‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺒ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫أ‬‫ي‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﻫ‬‫ﻞ‬
(‫؟‬ ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ، ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺒ‬‫ﻘ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﻧ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬‫ه‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫أ‬‫و‬ / ‫و‬ ‫و‬‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫إ‬‫ﺟ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﻬ‬‫ﺞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺑ‬‫ﺪ‬‫ﻻ‬ً ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻼ‬‫ت‬ ‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻞ‬ ‫ﺷ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻼ‬ً ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ﺑ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﺗ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫س‬ ‫ﻓ‬‫ﺄ‬‫ﻧ‬‫ﺖ‬ ، ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻻ‬‫ﻧ‬‫ﻔ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ح‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫ة‬ ‫ﺧ‬‫ﻼ‬‫ل‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻻ‬‫ﯾ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺞ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫و‬‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻨ‬‫ﻚ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻨ‬‫ﻲ‬ ‫و‬‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﺻ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﻣ‬ً‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ﺑ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﻊ‬ ‫ﻛ‬‫ﻨ‬‫ﺖ‬ ‫ﻟ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬ ‫ﺑ‬‫ﻜ‬‫ﺜ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺠ‬‫ﺰ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺮ‬‫ﺟ‬‫ﺢ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬
‫ﻟ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬. ‫ﻣ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻞ‬
2/3

8. ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺒ‬‫ﺢ‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻒ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﯾ‬‫ﻀ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻗ‬‫ﺮ‬‫أ‬
3/3

9. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ?What are the 5 negotiation styles
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺔ‬
devlopertechnology.blogspot.com/2020/12/what-are-5-negotiation-styles.html
‫ﻣ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫د‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫؟‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ﻫ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ?What are the 5 negotiation styles
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬
‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺗ‬‫ﺆ‬‫ﺛ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻷ‬‫د‬‫و‬‫ا‬‫ت‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﺒ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﺠ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫د‬ ‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﻠ‬‫ﺐ‬ ‫ﻣ‬‫ﺨ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﻔ‬‫ﺔ‬. ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫س‬
‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ط‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬. ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫أ‬‫ﯾ‬‫ﻀ‬ً‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﺮ‬‫د‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ﺗ‬ُ‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ﺟ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬. ‫ﻣ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺰ‬‫ل‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﺳ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ء‬ ، ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬
‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺠ‬‫ﻨ‬‫ﺐ‬. ‫و‬‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ل‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺲ‬ : ‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﺰ‬‫ة‬ ‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ط‬ ‫ﺧ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺔ‬ ‫ﻇ‬‫ﻬ‬‫ﺮ‬‫ت‬ ، ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ل‬
‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﻧ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫ع‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ق‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﯾ‬‫ﺤ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ا‬ ‫ﺳ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ء‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻧ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ط‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫و‬‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺪ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﻊ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻏ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬ً‫ﺎ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﺳ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ﺑ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫م‬ ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺮ‬‫ﺋ‬‫ﯿ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻌ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬‫د‬‫ة‬. ‫أ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬
‫ﺿ‬‫ﻌ‬‫ﻔ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬. ‫و‬‫ﻧ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ط‬ ‫ﻗ‬‫ﻮ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫و‬‫ﻧ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ط‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺺ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬‫ة‬ ‫ﺗ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻊ‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬. ‫ﺗ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻢ‬
Negotiation Style: Compete ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺲ‬ : ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬
1/5

10. ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻞ‬ ‫ﯾ‬‫ﻠ‬‫ﺰ‬‫م‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﺑ‬‫ﻜ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫م‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ". ‫ﺗ‬‫ﺨ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ ، ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻮ‬‫ز‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﺎ‬ " ‫ﻧ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ذ‬‫ج‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﻊ‬
‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﻖ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫و‬‫ﺗ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬ ‫ﻧ‬‫ﺤ‬‫ﻮ‬ ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﺟ‬‫ﻬ‬‫ﺔ‬ ‫إ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫آ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬. ‫ﻛ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﺷ‬‫ﺨ‬‫ﺺ‬ ‫ﺣ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﻰ‬ - ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺸ‬‫ﻮ‬‫د‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻀ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺛ‬‫ﺎ‬‫ر‬ ‫ﻋ‬‫ﻦ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻋ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺮ‬‫ﻏ‬‫ﻢ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ح‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ر‬‫ﻏ‬‫ﺒ‬‫ﺘ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﻔ‬‫ﺰ‬‫ﻫ‬‫ﻢ‬ ‫ﺑ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬‫ﻋ‬‫ﺔ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺪ‬‫ى‬ ‫ﻗ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬‫ة‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺤ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬.
: ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﺑ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻧ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﺣ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺰ‬‫ﯾ‬‫ﺰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻨ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫د‬‫و‬‫ا‬‫ت‬ ‫ﺟ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫م‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺔ‬ ‫ﻫ‬‫ﯿ‬‫ﻜ‬‫ﻞ‬ ‫د‬‫ا‬‫ﺧ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﻌ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ .1
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ر‬‫و‬‫ح‬ ‫ﺷ‬‫ﺨ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ .2
‫ﻋ‬‫ﺪ‬‫و‬‫ا‬‫ن‬ .3
‫ا‬‫ﻻ‬‫ﻗ‬‫ﺘ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﺑ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﻋ‬‫ﺘ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ .4
‫و‬‫ﺣ‬‫ﺠ‬‫ﻤ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻗ‬‫ﻮ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ .5
‫و‬‫ﺗ‬‫ﺄ‬‫ﺛ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻇ‬‫ﻬ‬‫ﻮ‬‫ر‬ .6
‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ط‬ ‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺖ‬ ‫إ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫ﺑ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬‫ﻋ‬‫ﺔ‬. ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺟ‬‫ﻞ‬ ‫ﻗ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ج‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬ً‫ا‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﯾ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬
‫و‬‫ﺟ‬‫ﻮ‬‫د‬ ‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ، ‫أ‬‫ﯾ‬‫ﻀ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬ً‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺜ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫إ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬‫ي‬. ‫ﺳ‬‫ﻼ‬‫ﺣ‬‫ﻚ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ، ‫ﺑ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫م‬ ‫و‬‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫ﺣ‬‫ﺎ‬‫ﺳ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬
‫ﻋ‬‫ﺪ‬‫و‬‫ا‬‫ﻧ‬‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﻪ‬. ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ز‬‫ﻧ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ر‬ً‫ا‬ ‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﻚ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫آ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬
‫و‬‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﺳ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬. ‫أ‬‫و‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﺰ‬‫ل‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ‫ﻣ‬‫ﺜ‬‫ﻞ‬ ، ‫و‬‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻤ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻐ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺻ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻋ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﺑ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬
‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫د‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺠ‬‫ﻨ‬‫ﺐ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ﻣ‬‫ﺰ‬‫ج‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ﻓ‬‫ﻤ‬‫ﻦ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺷ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫أ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ﻫ‬‫ﯿ‬‫ﺌ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﺴ‬‫ﺒ‬‫ﺔ‬ ، ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬
‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬.
‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﻜ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﻔ‬‫ﻌ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ق‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﻮ‬‫ز‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ع‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﺗ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﻤ‬‫ﺮ‬. ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺪ‬‫و‬‫د‬ ‫و‬‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﻄ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻐ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬ً‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫إ‬‫ذ‬‫ا‬ ‫ﻛ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫ﺳ‬‫ﻤ‬‫ﻌ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻠ‬‫ﻄ‬‫ﺦ‬ ‫و‬‫ﻗ‬‫ﺪ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬ ‫ﺧ‬‫ﻄ‬‫ﻚ‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ز‬‫ﻧ‬‫ﺔ‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻚ‬ ‫ﺑ‬‫ﺪ‬‫ﻋ‬‫ﻮ‬‫ة‬ ‫ﻗ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ن‬. ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻹ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ﺑ‬‫ﻚ‬ ‫ﻣ‬‫ﺰ‬‫ج‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﻓ‬‫ﺘ‬‫ﺄ‬‫ﻛ‬‫ﺪ‬ ، ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﻛ‬‫ﻨ‬‫ﺖ‬ ‫إ‬‫ذ‬‫ا‬
! ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺼ‬‫ﻔ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺑ‬‫ﺈ‬‫ﻏ‬‫ﻼ‬‫ق‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻖ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﺑ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬‫ر‬ ‫ﻗ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺑ‬‫ﺒ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﻠ‬‫ﻖ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻌ‬‫ﻲ‬.
( ‫ﺗ‬‫ﺨ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻧ‬‫ﺖ‬ - ‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻮ‬‫ز‬ ) ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺲ‬
‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬. ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺄ‬‫ﺛ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ﺗ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﯿ‬‫ﻢ‬ ‫د‬‫و‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﺎ‬‫ﺻ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺑ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﻖ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ع‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﺘ‬‫ﻢ‬ .1
‫أ‬‫ﻫ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺤ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﻖ‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬‫و‬‫ا‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺴ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ك‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻬ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻬ‬‫ﺠ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻣ‬‫ﺜ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﺨ‬‫ﺘ‬‫ﻠ‬‫ﻔ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻼ‬‫ﻋ‬‫ﺐ‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫م‬ .2
‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬. ‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺴ‬‫ﺖ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻣ‬‫ﺪ‬ ‫ﻃ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺔ‬ ‫ﺳ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻌ‬‫ﺔ‬ ‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﺞ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﺣ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺔ‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺔ‬ .3
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻼ‬‫ت‬. ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﺖ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﺳ‬‫ﻮ‬‫ى‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻠ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻻ‬ ‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ا‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﺗ‬‫ﯿ‬‫ﺠ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﻜ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ن‬ ‫ﻓ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ .4
‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻌ‬‫ﺔ‬. ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫س‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﻛ‬‫ﻠ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﺜ‬‫ﻞ‬ ‫ﻣ‬‫ﺤ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻲ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬‫ة‬ ‫ﺳ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ء‬ - ‫ﻣ‬‫ﺜ‬‫ﺎ‬‫ل‬ .5
Negotiation Style: Collaborate ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ن‬ : ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬
‫ﺗ‬‫ﻠ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺄ‬‫ﻛ‬‫ﺪ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬ ". ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﺴ‬‫ﺐ‬ ، ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻮ‬‫ز‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﺎ‬ " ‫ﻧ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ذ‬‫ج‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﻊ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻞ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﻀ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬. ‫ﺑ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫س‬ ‫د‬‫و‬‫ن‬ ‫و‬‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬ ‫و‬‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻨ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺗ‬‫ﻘ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬‫ر‬‫و‬‫ن‬ ‫إ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬. ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻻ‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ﺟ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺜ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻛ‬‫ﺘ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﺖ‬ ‫ﻣ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ر‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫آ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬. ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ا‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﯿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻄ‬‫ﻮ‬‫ر‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻏ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬ً‫ﺎ‬
‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ل‬ ‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ز‬‫ن‬ ‫إ‬‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫د‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬‫ﻫ‬‫ﺮ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬ ‫ﯾ‬‫ﺼ‬‫ﺒ‬‫ﺤ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻛ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬. ‫ﻋ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﻓ‬‫ﺎ‬‫ع‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ر‬‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ﯾ‬‫ﺼ‬‫ﺒ‬‫ﺢ‬ ، ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬
2/5

11. ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫و‬‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﻔ‬‫ﻌ‬‫ﺔ‬
‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﺗ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫و‬‫ﺑ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ء‬ ‫ﻣ‬‫ﺒ‬‫ﺘ‬‫ﻜ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫ﺣ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫إ‬‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫د‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﺖ‬ ‫ﻻ‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺜ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ر‬ ‫ا‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫د‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ﯾ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫د‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ه‬ ‫ﻻ‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺜ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻐ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﺻ‬‫ﺒ‬‫ﻮ‬‫ر‬ً‫ا‬ ‫ﻏ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻏ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬ً‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﻈ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ت‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬. ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﺳ‬‫ﯿ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬‫و‬‫ن‬ ‫أ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﺛ‬‫ﻘ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬
‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺐ‬ ‫أ‬‫ﻣ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ن‬ ‫ﻓ‬‫ﺈ‬‫ن‬ ، ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻣ‬‫ﻌ‬‫ﻈ‬‫ﻢ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬
‫ﻋ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺔ‬ ‫ﺑ‬‫ﺘ‬‫ﻄ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ ‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﺘ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻻ‬ ‫ﻓ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ ، ‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺘ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﻗ‬‫ﺪ‬‫ر‬ ‫ﺑ‬‫ﺄ‬‫ﻛ‬‫ﺒ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻔ‬‫ﻮ‬‫ز‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﯾ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ا‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﻷ‬‫ن‬ ‫ﻧ‬‫ﻈ‬‫ﺮ‬ً‫ا‬ ‫؛‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﻪ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺬ‬‫ر‬ ‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ﺧ‬‫ﻲ‬
‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬. ‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫د‬‫ا‬‫ﺋ‬‫ﻤ‬ً‫ﺎ‬ ‫و‬‫ﺗ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﻊ‬ ‫ﺣ‬‫ﺬ‬‫ر‬ً‫ا‬ ‫ﻛ‬‫ﻦ‬ ‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ا‬ - ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬ً‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻛ‬‫ﺜ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﺨ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ، ‫ﻟ‬‫ﺬ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ﻧ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺠ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬.
( ‫ﻓ‬‫ﺰ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻧ‬‫ﺖ‬ - ‫ﻓ‬‫ﺰ‬‫ت‬ ‫ا‬‫ﻧ‬‫ﺎ‬ ) ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ن‬
‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﺮ‬‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻛ‬‫ﺘ‬‫ﺸ‬‫ﺎ‬‫ف‬ ‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﻠ‬‫ﻖ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﻜ‬‫ﻼ‬‫ت‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬ ‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ق‬ ‫ا‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫م‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﯾ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬ .1
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫ﺣ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻹ‬‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫د‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫إ‬‫ﺑ‬‫ﺪ‬‫ا‬‫ع‬ ‫ﯾ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫م‬ .2
‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺐ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫و‬‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﺣ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ﺟ‬‫ﺎ‬‫ﺗ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺑ‬‫ﺸ‬‫ﺄ‬‫ن‬ ‫ﺣ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ﻣ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ﻧ‬‫ﻮ‬‫ا‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ن‬ .3
‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺪ‬‫ى‬ ‫ﻗ‬‫ﺼ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬‫ة‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻬ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻬ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻣ‬‫ﺪ‬ ‫ﻃ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﻼ‬‫ﻗ‬‫ﺔ‬ ‫ﺗ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻓ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺔ‬ .4
‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ر‬‫د‬‫ﯾ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻌ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬ ‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻞ‬ ‫ﺗ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬ ‫ﺑ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻌ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ﻓ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﺗ‬‫ﻮ‬‫ر‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬‫ﻧ‬‫ﺪ‬‫ا‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ا‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻣ‬‫ﺜ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻦ‬ .5
! ‫ﺟ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬ً‫ا‬ ‫ﻣ‬‫ﺒ‬‫ﻨ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫و‬‫ﺳ‬‫ﯿ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ا‬‫ت‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺒ‬‫ﺮ‬ ‫و‬‫ﺗ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺰ‬‫ا‬‫م‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﯾ‬‫ﺆ‬‫د‬‫ي‬ ‫ﻣ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬
Negotiation Style: Compromise ‫و‬‫ﺳ‬‫ﻂ‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬ : ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﻋ‬‫ﻜ‬‫ﺲ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻘ‬‫ﻲ‬. ‫و‬‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﯿ‬‫ﺐ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﻼ‬‫ب‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺪ‬ ‫ﯾ‬‫ﺨ‬‫ﻠ‬‫ﻂ‬
‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬ ". ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﻀ‬ً‫ﺎ‬ ‫ﺗ‬‫ﺨ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ / ‫ﺗ‬‫ﺮ‬‫ﺑ‬‫ﺢ‬ ، ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﻀ‬ً‫ﺎ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ / ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻮ‬‫ز‬ " ‫ﻧ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ذ‬‫ج‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﺒ‬‫ﻊ‬ "، ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺮ‬‫ﺑ‬‫ﺢ‬ "
‫أ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬. ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ط‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﻟ‬‫ﺼ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ط‬ ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﺾ‬ ‫ﻋ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ل‬ ‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﻏ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬ً‫ﺎ‬ ، ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ط‬
‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫أ‬‫ﻛ‬‫ﺒ‬‫ﺮ‬ ‫و‬‫ﺻ‬‫ﻮ‬‫ﻻ‬ً ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺳ‬‫ﻂ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻞ‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺢ‬ ‫ﻓ‬‫ﻘ‬‫ﺪ‬ ، ‫ﺗ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻞ‬ ‫ﺣ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬‫ﺘ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫ﺣ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻟ‬‫ﺖ‬ ‫إ‬‫ذ‬‫ا‬ ، ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺜ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﺳ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻞ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬
‫ﺷ‬‫ﻜ‬‫ﻞ‬ ‫ﻫ‬‫ﻮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫و‬‫م‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ، ‫ﺑ‬‫ﺒ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ﻃ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺮ‬‫ﻗ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﺳ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻂ‬ ‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺤ‬‫ﺼ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ﺑ‬‫ﻠ‬‫ﺪ‬‫ﻫ‬‫ﻤ‬‫ﺎ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﺎ‬‫ن‬ ‫ﻣ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﺳ‬‫ﻮ‬‫ق‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻘ‬‫ﯿ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﻤ‬‫ﯿ‬‫ﻊ‬ ‫ﯾ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬ ‫ﺑ‬‫ﺤ‬‫ﯿ‬‫ﺚ‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬ ‫إ‬‫ﯾ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫د‬ ‫ﻣ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ﺑ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﻤ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﺴ‬‫ﻢ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬. ‫أ‬‫ﺷ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ل‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫و‬‫م‬. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺑ‬‫ﺴ‬‫ﻬ‬‫ﻮ‬‫ﻟ‬‫ﺔ‬ ‫ﯾ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬ ‫أ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﯾ‬‫ﻤ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ﻟ‬‫ﻼ‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ﻗ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬.
‫ﻣ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﺪ‬ ‫ﺗ‬‫ﺤ‬‫ﺖ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ق‬ ‫و‬‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ، ‫ﺑ‬‫ﺎ‬‫ﻟ‬‫ﺜ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﺟ‬‫ﺪ‬‫ﯾ‬‫ﺮ‬ً‫ا‬ ‫ا‬‫ﻵ‬‫ﺧ‬‫ﺮ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻄ‬‫ﺮ‬‫ف‬ ‫ﻓ‬‫ﯿ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬ ‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻮ‬‫ا‬‫ﻗ‬‫ﻒ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﻐ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻔ‬‫ﯿ‬‫ﺪ‬ً‫ا‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫أ‬‫ﺳ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ب‬ ‫ﯾ‬‫ﻌ‬‫ﺪ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺒ‬‫ﺘ‬‫ﻜ‬‫ﺮ‬‫ة‬. ‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺤ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻧ‬‫ﯿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ﻛ‬‫ﺎ‬‫ت‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ﺷ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺘ‬‫ﻚ‬ ‫ﺧ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﺆ‬‫د‬‫ي‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﻣ‬‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬‫ﺈ‬‫ن‬ ، ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫و‬‫ﻣ‬‫ﻊ‬ ‫ﺿ‬‫ﯿ‬‫ﻖ‬. ‫ﻧ‬‫ﻬ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻲ‬
( ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﻀ‬ً‫ﺎ‬ ‫ا‬‫ر‬‫ﺑ‬‫ﺢ‬ / ‫ﺗ‬‫ﺨ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ - ‫ﺑ‬‫ﺒ‬‫ﻌ‬‫ﺾ‬ ‫ﻓ‬‫ﺰ‬‫ت‬ / ‫أ‬‫ﺧ‬‫ﺴ‬‫ﺮ‬ ) ‫و‬‫ﺳ‬‫ﻂ‬ ‫ﺣ‬‫ﻞ‬
‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬‫ﻠ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺨ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫أ‬‫ﻓ‬‫ﻀ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ل‬ ‫و‬‫ﻟ‬‫ﻜ‬‫ﻦ‬ ‫ﺧ‬‫ﺴ‬‫ﺎ‬‫ر‬‫ة‬ ‫ﻫ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ك‬ ‫ﺑ‬‫ﺄ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ض‬ ‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﺮ‬ .1
‫و‬‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺲ‬ ‫ا‬‫ﻻ‬‫ﺳ‬‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ب‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻨ‬‫ﻤ‬‫ﻂ‬ ‫ﻫ‬‫ﺬ‬‫ا‬ ‫ﯾ‬‫ﻘ‬‫ﻊ‬ .2
‫ا‬‫ﺗ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫ق‬ ‫إ‬‫ﻟ‬‫ﻰ‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ﺻ‬‫ﻞ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺠ‬‫ﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺒ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺗ‬‫ﻨ‬‫ﺎ‬‫ز‬‫ﻻ‬‫ت‬ ‫ﯾ‬‫ﺘ‬‫ﻄ‬‫ﻠ‬‫ﺐ‬ .3
‫ﺗ‬‫ﻘ‬‫ﺴ‬‫ﯿ‬‫ﻢ‬ " ‫أ‬‫و‬ " ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻨ‬‫ﺘ‬‫ﺼ‬‫ﻒ‬ ‫ﻓ‬‫ﻲ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺘ‬‫ﻘ‬‫ﺎ‬‫ء‬ " ‫ﺣ‬‫ﻠ‬‫ﻮ‬‫ل‬ ‫ذ‬‫ﻟ‬‫ﻚ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﺑ‬‫ﺪ‬‫ﻻ‬ً ‫و‬‫ﯾ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺨ‬‫ﺪ‬‫م‬ ‫ﻟ‬‫ﻠ‬‫ﺘ‬‫ﺴ‬‫ﻮ‬‫ﯾ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫د‬‫ﻟ‬‫ﺔ‬ ‫أ‬‫و‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺸ‬‫ﺮ‬‫و‬‫ﻋ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﻌ‬‫ﺎ‬‫ﯾ‬‫ﯿ‬‫ﺮ‬ ‫ﻋ‬‫ﻠ‬‫ﻰ‬ ‫ﯾ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺰ‬ ‫ﻻ‬ .4
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‫ﻗ‬‫ﻠ‬‫ﯿ‬‫ﻼ‬ً. ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﺖ‬ ‫و‬‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺒ‬‫ﻌ‬‫ﺾ‬ ‫ﺑ‬‫ﻌ‬‫ﻀ‬‫ﻬ‬‫ﻢ‬ ‫ﺑ‬‫ﯿ‬‫ﻦ‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﺜ‬‫ﻘ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣ‬‫ﻦ‬ ‫ﻋ‬‫ﺎ‬‫ل‬ٍ ‫ﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﻮ‬‫ى‬ ‫ا‬‫ﻟ‬‫ﻤ‬‫ﺘ‬‫ﻔ‬‫ﺎ‬‫و‬‫ﺿ‬‫ﺔ‬ ‫ا‬‫ﻷ‬‫ﻃ‬‫ﺮ‬‫ا‬‫ف‬ ‫ﻟ‬‫ﺪ‬‫ى‬ ‫ﯾ‬‫ﻜ‬‫ﻮ‬‫ن‬ ‫ﻋ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬‫ﺎ‬ ‫ﺷ‬‫ﺎ‬‫ﺋ‬‫ﻊ‬ .5
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