3 moduler Salgskursus afholdt i efteråret 2010 for en gruppe af iværksættere

1. Fra at ville til at kunne
Hvorfor kunder køber?

2.  Salgspræsentation
 Afslutning
 Eftersalg / mersalg
 Anbefaling af
salgsbøger +
udlevering af
materiale til jeres
egen ”salgsbog”
Mål:
At I får flere værktøjer i
værktøjskassen

3. 1. Forberede
2. Åbne
3. Analysere
4. Demonstrere (6 grundregler, modul 3)
5. Indvindinger
6. Afslutning (lukketeknik, modul 3)
7. Eftersalg / mersalg

5. 1. Pre-selling (tro på det selv, what’s in it for me?)
2. Præsentation (6 grundregler)
3. Rådgivning (spørge, lytte og behandle indvindinger)
4. Forhandling (modul 3 – et afsnit for sig)
5. Kundekøb (klap i og lad kunden købe)
6. Repeat Business (modul 3 – gensalg)
FAKTA:
Kommunikation = 7% ord / 38 % tonefald / 55 % visuelle signaler
1
2
3
4
5
6

6.  Jeg hører – jeg glemmer 30 % huskes
 Jeg ser – jeg husker 40 % huskes
 Jeg siger – jeg forstår 50 % huskes
 Jeg gør – jeg handler 90 % huskes
 Glemselskurven: 70 % tabt indenfor 24 timer

7.  Ud over det...
 Er der så noget andet...
 Er der andre årsager...
 Hvad skal der til for...
 Hvad vil det betyde for jer
 Hvornår ønsker I varen leveret
 Har jeg forstået det rigtigt, at I er interesseret
 Hvad skal der til?
 Sætningen er guld værd!
 1) for at I vil se ejendommen
 2) for at I vil holde et møde
 3) for at vi kan rette fejlen

8.  Lukning er afslutning på salget
 Nej, sker hele tiden
 Alle sælgere er ekstroverte og dominerer
samtalen
 Nej, vigtigt med empati og lytteevne
 Du skal sælge på det der kan opnås
 Nej, også det de evt. kan miste
 Salgstræning virker 
 Traditionelt: Hvordan skabes sympati, spørgeteknik,
præsentation af fordele og funktioner, afslutte teknik
▪ Problem svært at få implementeret i egen stil
▪ Vi skal i stedet fokusere på hvorfor kunder køber

9.  1) effektivt salgssystem (op til 30 %)
 2) følge en procedure (op til 20 %)
 3) Bevare en positiv indstilling (op til 50 %)
 ”Mennesker lig en gammel cd”
 Passion smitter og sælger
 Bliv ved – anekdoter (FKC og Stephen King)

10.  Hvad ville du gøre hvis dit budget blev
fordoblet i morgen? – brainstorm
 Eks. på svar:
▪ andre målgrupper
▪ Forbedre standarddokumenter, skabeloner,
præsentationer
▪ Planlægge mere effektivt
▪ Forberede bedre
▪ …
▪ Vælg tre hver især og arbejde videre herfra

11.  Bliv enige om legitime årsager til at give
rabat:
 •Mængde
 •Kundetype
 •Serviceaftale
 •Loyalitet

12. 1. Prioriter –fokuser på få kunder og
forretningsmuligheder
2. Forbered dig –kendskab til kunden og skab
et målrettet budskab
3. Gør det personlig –netværk og henvisning
4. Øv dig –træn budskabet og situationen
5. Skab fundamentet –Afstem agenda,
forbered kunden på data du skal bruge m.m.

13.  Steve Jobs
 Ta ordet….
 Kilder: Peak Balance,