Optimer din salgsindsats, modul 2

1,594 views

Published on

3 moduler Salgskursus afholdt i efteråret 2010 for en gruppe af iværksættere

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,594
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
31
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • (Kort snak om hvordan man kan møde kunder)
    Åbne (canvas) – det kommer vi mere ind på også øvelser
    Analysere (spørgeteknik)
    Demonstrere (6 grundregler, modul 3)
    Indvindinger (i dag fokus på pris)
    Afslutning (lukketeknik)

    Eftersalg / mersalg
  • P L A N L Æ G N I N G
    Planlægning er vejen til succes
    Undersøg altid
    Har de lyst til at købe
    Er det økonomisk realistisk
    Er de beslutningsdygtige
  • Nogle store psykologiske forhindringer
    Frygt for nederlag
    Frygt for afvisning
    Frygt for utryghed


    Ordvalg til salgsåbning

    maksimere, forøge, vokse, tiltage, eskalere
    minimimere, reducere, formindske, eliminere
    overskud, fortjeneste, udbytte
    spare, bevare, beholde
    akkumulere, erhverve, skaffe dig, sikre dig
    forhindre, forebygge, absolut, komplet
    nu, øjeblikkeligt, straks, omgående
  • SIGT
    Skab opmærksomhed
    Interessevækker – hvorfor skal kunden tale med dig?
    Giv fordele – hvorfor skal I mødes?
    Træf aftale – hvornår skal I mødes, giv to valg

  • Fakta spørgsmål - kradser i overfladen
    Hvor mange?
    Hvad gør I i øjeblikket?
    Hvem er med i det?
    Hvilke afdelinger?

    Interesse spørgsmål
    - Jørn Hjorting - aktiv lytning
    Hvad sker der, hvis..
    Hvilken prioritering giver du/I….
    Hvilke problemstillinger har I omkring…
    Hvilke betænkeligheder ligger der…
    Har du/I nogensinde været ude for en situation, hvor…
    Hvilke gennemgribende forbedringer ville du gennemføre, hvis…
    Hvad sker der hvis/når...
     
    Nettoeffekt spørgsmål - værdi
    Hvilken virkning har de…?
    Hvilke vanskeligheder skaber det…?
    Hvilke følger har det for…?
    Hvad betyder det for din…?
    Hvad er værdien af…?

    Differentier løsning....
    Hvad vil du gerne have ændret?
    Hvordan ville du gerne kunne ændre?
    Hvad ville det betyde hvis..
    Hvilke positive muligheder ville… give dig?

  • Hvem sagde? I dit not have …. I have a dream..
  • Hvad vil vi miste? Eller hvad vil vi opnå?
    2) 6 grundregler

    1.     Gør dit publikum interesseret
    2.    Bevar dit publikums interesse
    3.    Overbevis dit publikum – passioneret
    4.    Planlæg dit publikums reaktion (aktion & reaktion - følelser)
    5.    Håndter dit publikums spørgsmål effektivt – minus defensivt – opfordre til spørgsmål, så DU planlægger det
    6.    Vind ”the mind game”
    ·         Forankre dine udsagn. Hvem sagde?

    3) Husk den salgspsykologiske kurve – tegn på flipover

  • Husk at du konkurrerer med mange andre ting – også ikke-konkurrerende produkter.


  • Husk mange kunder tænker i dag i business cases – så ha fokus på værdi allerede fra starten af salgsprocessen

    Eksempel NK – jeg skulle jo spørge 
  • Hade-invending: Du er for dyr

    HUSK-
    Vær stolt af din pris
    Nævn prisen først - vis merværdien bagefter
    Nu vil jeg gerne vise jer årsagen til, at produktet koster lidt mere end andre - kunden bliver så mere og mere glad
  • Optimer din salgsindsats, modul 2

    1. 1. Fra at ville til at kunne Husk det skal være en fornøjelse at købe…
    2. 2.  Salgstrappen (salgets faser)  Anbefaling af salgsbøger + udlevering af materiale til jeres egen ”salgsbog” Mål: At I får flere værktøjer i værktøjskassen
    3. 3. 1. Forberede 2. Åbne 3. Analysere 4. Demonstrere (6 grundregler, modul 3) 5. Indvindinger 6. Afslutning (lukketeknik, modul 3) 7. Eftersalg / mersalg
    4. 4. 10 sekunder (maksimer effekt af ord) Fængslende og velforberedt Husk mange ringer - inkl. konkurrenter Øvelse •Hvad er mit mål? •Hvordan præsenterer jeg mig?
    5. 5.  maksimere, forøge, vokse, tiltage, eskalere  minimimere, reducere, formindske, eliminere  overskud, fortjeneste, udbytte  spare, bevare, beholde  akkumulere, erhverve, skaffe dig, sikre dig  forhindre, forebygge, absolut, komplet  nu, øjeblikkeligt, straks, omgående
    6. 6.  www  Sidder du ved en PC? (udnyt at de fleste er v/ en pc) SIG IKKE… - Jeg kunne godt tænke mig, at vide noget om din virksomhed? (minus research) - Vi er den førende leverandør af…. (siger hvem?) - Vi har et samarbejde med flere af jeres ’konkurrenter’ (godt eller skidt?) - Jeg vil gerne høre, om der er områder, vi kan arbejde sammen om (hmm så ringede jeg nok til dig) - Er det et godt tidspunkt at tale sammen? (når du spørger ved du godt – nej) - Ringer jeg på et dårligt tidspunkt? spørg i stedet – ”Er der et godt tidspunkt, hvor vi kan tale sammen, for jeg har et tilbud, som jeg tror, jeres virksomhed vil få stor gavn af? ”
    7. 7.  "Bor dybt og FIND løsninger”  Fakta spørgsmål - kradser i overfladen  Interesse spørgsmål – Jørn Hjorting aktiv lytning  Nettoeffekt spørgsmål - værdi  Differentier løsning.... hvis vi nu…. er det så interessant?
    8. 8. 1. Ingen lyst til forandring 2. De har ikke set værdien 3. Ingen tid 4. For langsomt – ingen hast 5. For dyrt HUSK: ”Det er sjældent at folk køber af logisk grunde. De køber af følelsesmæssige årsager og derefter forsvarer de deres beslutning via logik” citat:Tom Hopkins
    9. 9. Øvelse: Hvordan reagerer du på denne indvinding?
    10. 10.  Besvar aldrig en indvinding med  En påstand eller  Et argument ▪ MEN med et spørgsmål! ▪ F.eks. hvad er årsagen til? Erfarne sælgere er glade for indvindinger – det er et købssignal - Hvem gider lave indvending over noget de ikke er interesseret i?
    11. 11. 1. Du matcher konkurrenten eller lavere = dyr affære 2. Du argumenterer for din pris  Mest brugt, men svært for kunden at skelne 3. Den ’kloge sælger’ stiller spørgsmål….  Lad os kigge nærmere på denne variant
    12. 12. Øvelse: Hvilke spørgsmål vil I stille jeres kunde?
    13. 13.  Hvad er årsagen til, at I mener det er for dyrt  Jeg kunne godt tænke mig at høre, hvad du lægger vægt på, udover pris, når du skal vælge leverandør  P A U S E  det lyder meget fornuftigt, er der noget ud over...  Hvad er i øvrigt årsagen til at du/I kontakte os?  Har du tænkt over, hvor svært det er at finde den perfekte leverandør, hvis prisen er det eneste afgørende  Hvad vil det betyde for jer, at I vælger forkert  Hvad mener du med at vi er for dyre?  Kvalitet koster  Du får oftest / nu engang det du betaler for
    14. 14.  2 supergode bøger – i alt under 100 kr.:  Luk dit salg! (John Evan-Jones)  Syv gyldne nøgler til øget salg (Brian Stahlhut Christiansen)  www  www.salgspotentiale.dk – tilmeld nyhedsbrev  www.salesgravy.com  Tom Hopkins  KLA Group  Erhvervsbladet – salgsblog  Rolf Høegh – blog m.m. (2 bøger)
    15. 15. 1. Vores holdninger står i vejen 2. Vi lader kunder tro, produkterne er ens 3. Vi spilder tiden 4. Vi tror, kunder er ens 5. Vi er reaktive 6. Vi dropper ”bolden” 7. Vi sælger kun en gang Kilde: ”Syv gyldne nøgler til øget salg”
    16. 16. ”HUSK – Lad aldrig det du ikke kan, forstyrre det du kan” John Evan-Jones Hvis alt andet glipper –sig sandheden  ”Telefonen ringer ikke, det er kunderne, som ringer” Rolf Høegh

    ×