Etnika 2013 School on migration studies fondazionexenagos.it

1. “INTERNAZIONALIZZAZIONE
DELLE AZIENDE SICILIANE IN
TUNISIA MAROCCO E LIBIA”
Settembre 2013

2. Leonardo Business Consulting
 Attività Consulenza in Processi di Internazionalizzazione di Impresa, Reindustrializzazione, Market
Intelligence e supporto specializzato per l’Avvio d’Impresa all’Estero, attività di Individuazione e
Selezione di Partner, Accesso a Finanziamenti.
 Sede principale: Roma; sede commerciale: Milano; sedi operative: Sicilia, Basilicata, Toscana.
 Due sedi estere (Maputo e Tunisi) e Uffici di rappresentanza
(Bruxelles, Johannesburg, Luanda, Accra, Ankara, Addis Abeba).
 Network internazionale di società partner, in aree considerate rilevanti per l’internazionalizzazione
delle imprese italiane, fra cui: in
Belgio, Germania, Portogallo, Spagna, Francia, Russia, Polonia, Romania, Albania, Africa
Mediterranea, Africa Australe e America Latina.
 Con oltre 1600 imprese servite tra clienti privati e beneficiari di progetti europei e regionali, la
Leonardo Business Consulting opera con successo nell’ambito dei servizi consulenziali in differenti
settori produttivi, tra i quali energia e ambiente, turismo, ICT, agroalimentare, materiali di
costruzione e sviluppo delle infrastrutture.
 Gestione di In-Lab, il Laboratorio per l’Internazionalizzazione e l’Innovazione, servizio di supporto
all’internazionalizzazione e all’innovazione in cui il miglioramento delle competenze aziendali, la
business intelligence, il monitoraggio delle opportunità e la creazione di partenariati internazionali si
uniscono per realizzare valore (www.in-lab.it).
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3. Leonardo Group
 Sede Principale a Roma
 Ufficio commerciale e sede del
Consolato Onorario del Mozambico a
Milano
 Ufficio a Maputo: 4 espatriati e 16
locali (2 a Pemba)
 Società LBC a Tunisi c/o CSI
 Presenza / Partner in Johannesburg c/o
BBM
 Presenza/ Partner a Luanda
 Presenza/ Partner ad Accra
 Presenza / Partner in Addis Ababa
BCAD Consulting
 Network TIO CDE nei paesi del SADC
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4. • L’origine del presente progetto nasce dall’esperienza della Fondazione Xenagos nelle attività di
cooperazione allo sviluppo e di solidarietà internazionale e della Leonardo BC nella gestione
dei processi di internazionalizzazione delle aziende siciliane. Da queste conoscenze declinano
alcuni fabbisogni importanti:
• Le aziende hanno l’assoluta necessità di operare all’estero in un momento in cui il mercato
locale e nazionale, ma anche europeo non è in grado di garantire offerta
• I mercati tradizionali sono al momento troppo costosi per “entrare” in termini di promozione e
accesso legislativo/legale
• Le aziende hanno difficoltà di tipo organizzativo nell’operare nei mercati internazionali, carenze
linguistiche e ridotto numero di manager in grado di seguire i lunghi e complessi approcci nei
mercati internazionali
• Manca la capacità di acquisire e soprattutto gestire informazioni, analisi qualitative e
quantitative, in linea con il quadro di marketing strategico aziendale: le aziende non sanno
bene cosa fare, dove e come.
ELEMENTI QUALIFICANTI DELL’AZIONE
PROPOSTA
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5. PAESI TARGET: Tunisia, Marocco e Libia.
ATTIVITA’ PREVISTE:
• analisi strategica personalizzata e business plan strategico
• implementazione di strumenti manageriale di accesso ai mercati (ufficio gare,
comunicazione integrata, scouting internazionale)
• azioni dirette sui mercati volte ad aumentare la conoscenza e l’operatività sui
mercati, scouting, eventi, missioni, fiere.
• Centro di supporto tecnico e commerciale in Tunisia che sia in grado di inviare e
ricevere informazioni e dati di ordine tecnico funzionali alla preparazione di offerte,
all’analisi del mercato, alla realizzazione di partenariati.
ELEMENTI QUALIFICANTI DELL’AZIONE
PROPOSTA
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6. Il Centro di Supporto Tecnico Commerciale è un elemento di forte innovazione
nell’approccio all’internazionalizzazione, esso consente ai commerciali aziendali di
poter valutare business opportunities, inviare proposte di massima e di partenariato
senza spostarsi e questo per una PMI è un valore aggiunto fondamentale, anche per
personalizzare le relazioni, favorire la comunicazione linguistica e rendere efficiente
un processo che altrimenti sarebbe eccessivamente costoso.
Dall’esperienza LBC emerge chiaramente che le PMI supportate adeguatamente
riescono a competere con molta flessibilità e decisione sui mercati internazionali
addirittura meglio delle aziende più grandi e strutturate.
La possibilità di utilizzare risorse formate in Italia, che parlano italiano e che,
possibilmente, sono state precedentemente formate ai prodotti ed ai tecnicismi
dell’azienda è un elemento di forte innovazione e potenzialità.
CENTRO DI SUPPORTO
TECNICO COMMERCIALE
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7. In un progetto così complesso, che vede diverse aziende partecipare a diverse
attività in paesi emergenti un’analisi strutturata e metodologicamente articolata
permette sia alle aziende che ai consulenti di tracciare un quadro comune di
conoscenze che indirizza e circostanzia le attività da realizzare.
Tali conoscenze saranno trasferite alle aziende attraverso attività di training on the
job con le quali LBC metterà in condizione i referenti delle aziende (o gli imprenditori
stessi) di gestire strumenti di internazionalizzazione quali market analysis, strategie
di negoziazioni, NDA, elementi di contrattualistica internazionale, marketing
internazionale, etc…
A. ATTIVITA’ DI ANALISI
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8. Attività: Fin dall’avvio del progetto sarà cura della Leonardo BC iniziare a preparare
la partecipazione alle migliori fiere dei paesi target. Leonardo BC, su richiesta di un
numero congruo di aziende partecipanti, potrà affittare uno spazio comune
adeguato. A margine della partecipazione saranno organizzati e pianificati B2B per le
imprese siciliane.
Output: partecipazione alla fiera, stand “Confartigianato – Confcooperative -
Coldiretti”, assistenza specialistica in fiera con personale LBC di supporto,
organizzazione di B2B e materiali di supporto. Ad ogni azienda sarà offerta almeno
una partecipazione ad una delle fiere individuate.
B. AZIONE PROMOZIONALE
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9. Sarà cura di Leonardo BC supportare le imprese nella loro comunicazione integrata
con la finalità specifica dell’internazionalizzazione. In particolare saranno progettati,
realizzati e prodotti in un quantitativo sufficiente i materiali relativi alla rete ed alle
sue attività all’estero in italiano, inglese e portoghese (oppure francese se in un
paese del nord africa).
Output: brochure della rete , presentazioni e cataloghi, materiale promozionale
vario da individuare nel dettaglio a seguito della prima fase di analisi
C. MISSIONE COMMERCIALE
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10. Leonardo BC, sulla base delle specifiche esigenze delle aziende siciliane e delle
analisi delle fasi precedenti, pianificherà la realizzazione ed il funzionamento del
Centro Servizi finalizzato alla facilitazione delle attività commerciali in Tunisia, in
particolare per quei settori (energia&ambiente, infrastrutture) difficilmente
aggredibili commercialmente senza un supporto in loco che consenta alla sede
centrale di redigere delle offerte/proposte personalizzate.
Il centro ospiterà i soggetti stranieri precedentemente formati in azienda e
consulenti specialisti di supporto. Saranno elaborate delle procedure di lavoro e dei
materiali ad hoc che consentano il trasferimento standardizzato delle informazioni,
questionari specifici e banche dati. Tale servizio sarà realizzato solo nel paese target
Tunisia.
Output: Processi e procedure del centro servizi, risorse umane e strumentali
necessarie, hardware e software.
D. CENTRO SERVIZI TECNICO IN TUNISIA
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11. TEMPI DI REALIZZAZIONE
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12. BUDGET
• Aziende aderenti al progetto 20
• Soggetti stranieri coinvolti 40
• Partecipazione collettiva ad una fiera
• Organizzazione di una missione per ciascuna
azienda, in forma collettiva
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