Le strategie di finanziamento dell'economia sociale nell'era digitale. Alcuni...
Intro gare internazionali
1. Partecipare
a
gare
internazionali
Marta
Jakob
19
dicembre
2013
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a
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I
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essere
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interpretati
in
assenza
dei
commenti
di
chi
ne
ha
curato
la
stesura.
2. Di
cosa
parliamo
oggi?
* Le
gare
internazionali:
breve
definizione
e
funzionamento
* I
soggetti
che
indicono
le
gare
* Dove
cercare
gare
internazionali
* Partecipazione
alle
gare:
strategie
e
valutazioni
prima,
durante
e
dopo
* Selezione
di
una
gara
di
interesse
e
lettura
dei
documenti
3. Cosa
intendiamo
per
gara?
* Il
vocabolario
Coletti
ci
dice:
* gara:
(…)
g.
d'appalto,
concorso
pubblico
per
l'aggiudicazione
di
lavori,
forniture
ecc.
(…)
* Mentre
se
cerchiamo
la
definizione
di
tender
(dictionary.com):
* Tender:
(…)
Commerce.
an
offer
made
in
writing
by
one
party
to
another
to
execute
certain
work,
supply
certain
commodities,
etc.,
at
a
given
cost;
bid.
4. Cosa
intendiamo
per
gara?
(2)
* In
Italia
il
settore
degli
appalti
è
regolamentato
dal
cosiddetto
Testo
Unico
degli
Appalti,
cioè
il
Decreto
Legislativo
12.04.2006
n.163
in
attuazione
delle
direttive
comunitarie
2004/17/CE
e
2004/18/CE.
* Nel
testo
del
decreto
troviamo
tutte
le
specifiche
definizioni
sui
contratti
di
fornitura,
di
servizi,
di
lavori,
ecc.
che
ci
possono
servire.
5. Come
funziona
una
gara?
Le
gare
posso
seguire
diverse
procedure,
le
tre
categorie
principali
sono:
* procedura
aperta
–
tutti
gli
operatori
che
rispettino
i
requisiti
possono
presentare
offerta
* procedura
ristretta
–
gli
operatori
interessati
possono
presentare
domanda
di
partecipazione,
ma
solo
gli
invitati
presentano
poi
effettivamente
l’offerta
* procedura
negoziata
–
l’ente
chiama
a
partecipare
operatori
con
i
quali
negozia
direttamente
le
condizioni
dell’appalto.
6. Chi
indice
le
gare?
Enti
multilaterali
come:
* World
Bank
* ONU
* Banca
Africana
di
Sviluppo
* Banca
Inter-‐Americana
di
Sviluppo
* Banca
Asiatica
di
Sviluppo
* Banca
Europea
per
la
Ricostruzione
e
lo
Sviluppo
* …
7. Quanto
vale
il
business?
ente
valore
2012
n.
progetti
Banca
Mondiale
35.335
Mio
circa
300
African
Development
Bank
6.503
Mio
199
Inter
American
Development
Bank
11.424
Mio
169
Asian
Development
Bank
21.570
Mio
-‐-‐-‐
EBRD
11.300
Mio
393
8. World
Bank
La
banca
mondiale
è
stata
creata
il
27
dicembre
1945
con
il
nome
Banca
internazionale
per
la
ricostruzione
e
lo
sviluppo.
La
Banca
è
stata
creata
principalmente
per
aiutare
Europa
e
Giappone
nella
ricostruzione
post
seconda
guerra
mondiale,
ma
i
paesi
da
finanziare
aumentarono,
e
la
Banca
iniziò
ad
occuparsi
dello
sviluppo
economico
dei
paesi
dell'Africa,
dell'Asia
e
dell'America
Latina
(PVS).
9. World
Bank
(2)
Inizialmente,
la
Banca
ha
finanziato
soprattutto
progetti
di
grandi
infrastrutture
(come
centrali
elettriche,
autostrade,
aeroporti,
ecc.).
Con
il
recupero
economico
di
Giappone
ed
Europa,
i
fondi
sono
stati
concentrati
sui
paesi
in
via
di
sviluppo
e
dal
1990,
si
è
occupata
anche
dei
paesi
ex-‐
comunisti.
10. World
Bank
(3)
Il
Gruppo
della
Banca
Mondiale
comprende
cinque
istituzioni:
* la
più
importante
è
la
Banca
Internazionale
per
la
Ricostruzione
e
lo
Sviluppo
(IBRD),
il
suo
funzionamento
è
garantito
dal
versamento
di
un
canone
stabilito
dagli
Stati
membri;
* Agenzia
Internazionale
per
lo
Sviluppo
(IDA),
con
prestiti
riservati
per
i
paesi
meno
sviluppati;
* Società
Finanziaria
Internazionale
(IFC),
fondata
nel
1956
per
finanziare
i
prestiti
e
gli
investimenti
effettuati
dalle
imprese
nei
paesi
rischiosi;
* Centro
Internazionale
per
il
Regolamento
delle
Controversie
relative
ad
Investimenti
(ICSID),
istituito
nel
1966;
* Agenzia
multilaterale
di
garanzia
degli
investimenti
(MIGA),
istituito
nel
1988
per
l'ottenimento
di
prestiti.
11. World
Bank
(4)
Gli
obiettivi
della
Banca
si
sono
evoluti
nel
corso
degli
anni;
si
è
recentemente
concentrata
sulla
riduzione
della
povertà,
abbandonando
l'obiettivo
unico
della
crescita
economica;
supporta
inoltre
la
creazione
di
micro
imprese.
Ha
sostenuto
l'idea
che
elementi
come
l'acqua
potabile,
l'educazione
e
lo
sviluppo
sostenibile
siano
la
chiave
per
la
crescita
economica,
e
ha
cominciato
a
investire
massicciamente
su
tali
temi.
12. World
Bank
può
essere
per
noi?
* A
vedere
la
descrizione
WB
sembra
riguardare
solo
le
ONG,
ma
è
così?
* Cosa
finanzia
oggi?
* Di
cosa
ha
bisogno?
* http://www.worldbank.org
16. Organizzazione
Nazioni
Unite
L ’ O N U
è
l a
p i ù
i m p o r t a n t e
o r g a n i z z a z i o n e
intergovernativa
del
mondo,
con
un’adesione
di
193
stati
su
circa
200.
L’ONU
è
nata
a
San
Francisco
il
26
giugno
del
45
con
la
firma
dello
statuto
da
parte
dei
5
membri
permanenti
(Cina,
Russia,
F,
UK,
USA)
e
della
maggioranza
degli
altri
49
membri.
17. Organizzazione
Nazioni
Unite
(2)
Gli
articoli
1
e
2
dello
Statuto
delle
Nazioni
Unite
riassumono
gli
scopi
e
i
principi
che
l'organizzazione
internazionale
si
è
prefissata,
cioè:
1. mantenere
la
pace
e
la
sicurezza
internazionale;
2. promuovere
la
soluzione
delle
controversie
internazionali
e
risolvere
pacificamente
le
situazioni
che
potrebbero
portare
ad
una
rottura
della
pace;
3. sviluppare
le
relazioni
amichevoli
tra
le
nazioni
sulla
base
del
rispetto
del
principio
di
uguaglianza
tra
gli
Stati
e
l'autodeterminazione
dei
popoli;
18. Organizzazione
Nazioni
Unite
(3)
4. promuovere
la
cooperazione
economica
e
sociale;
5. promuovere
il
rispetto
dei
diritti
umani
e
delle
libertà
fondamentali
a
vantaggio
di
tutti
gli
individui;
6. promuovere
il
disarmo
e
la
disciplina
degli
armamenti;
7. promuovere
il
rispetto
per
il
diritto
internazionale
e
incoraggiarne
lo
sviluppo
progressivo
e
la
sua
codificazione.
19. Quali
organizzazioni
fanno
parte
del
gruppo
ONU?
* FAO:
Food
and
Agriculture
Organization
* IFAD:
International
Fund
for
Agricultural
Development
* IAEA:
International
Atomic
Energy
Agency
* ILO:
International
Labour
Organization
* IMF:
International
Monetary
Fund
* …
20. Organizzazione
Nazioni
Unite
e
noi?
* Siamo
alle
solite:
qui
è
tutto
social,
sono
lavori
per
ONG,
oppure
no?
* Di
cosa
ha
bisogno
l’universo
Nazioni
Unite?
* http://www.un.org/en/
21. Budget
ONU
per
il
2013
nazione
percentuale
contributo
($)
Brasile
2,934
82
482
899
Cina
5,148
144
724
597
Francia
5,593
157
234
784
Germania
7,141
200
753
369
India
0,666
18
723
112
Italia
4,448
125
045
650
Polonia
0,921
25
891
871
Federazione
Russa
2,438
68
538
960
UK
e
Irlanda
del
Nord
5,179
145
596
093
USA
22,000
618
481
182
totale
100
2
811
278
100
22. Banca
Africana
di
Sviluppo
Il
gruppo
della
Banca
Africana
di
Sviluppo
è
un’istituzione
finanziaria
multilaterale
formato
da
77
Paesi
dell’Africa
(Paesi
regionali
membri)
e
del
Nord,
Centro
e
Sud
America,
dell’Asia
e
dell’Europa
(Paesi
non
regionali
membri);
ha
la
sua
sede
centrale
a
Tunisi
ed
è
formata
da
3
istituzioni
principali:
* la
Banca
Africana
di
Sviluppo
(Banque
Africane
de
Development),
* il
Fondo
Africano
di
Sviluppo
(Fond
Africain
de
Development),
* il
Fondo
Fiduciario
della
Nigeria
(The
Nigeria
Trust
Fund).
La
Banca
Africana
di
Sviluppo
è
un’agenzia
multilaterale
di
sviluppo
fondata
nel
1964
con
competenze
geografiche
su
tutti
i
Paesi
dell’Africa,
ed
ha
incominciato
la
sua
attività
a
favore
dei
Paesi
dell’Africa
a
partire
nel
1966
con
la
finalità
istituzionale
di
promuovere
lo
sviluppo
economico
ed
il
progresso
sociale
dei
Paesi
membri
regionali
(che
appartengono
tutti
al
continente
africano).
23. Banca
Africana
di
Sviluppo
(2)
Le
funzioni
principali
della
Banca
Africana
di
Sviluppo
sono:
* erogare
prestiti
e
capitali
per
gli
investimenti
che
possano
promuovere
lo
sviluppo
sociale
ed
economico
dei
Paesi
dell’Africa;
* fornire
assistenza
tecnica
per
la
preparazione
e/o
per
l’esecuzione
di
programmi
e/o
di
progetti
di
sviluppo;
* promuovere
gli
investimenti
del
settore
pubblico
e
privato
che
abbiano
un
impatto
sui
processi
di
sviluppo
sociale
ed
economico
dei
Paesi
regionali
membri
dell’Africa;
* assistere
i
Paesi
regionali
membri
per
implementare
e/o
coordinare
delle
politiche
di
sviluppo
sociale
ed
economico.
La
Banca
Africana
di
Sviluppo,
inoltre,
presta
una
particolare
attenzione
ai
programmi
e
progetti
a
carattere
nazionale
o
multinazionale
che
contribuiscono
a
promuovere
l’integrazione
tra
i
Paesi
regionali
membri
dell’Africa.
24. Banca
Africana
di
Sviluppo
(3)
Il
Fondo
Africano
di
Sviluppo
eroga
prestiti
a
tassi
d’interesse
agevolati
ai
governi
dei
Paesi
regionali
membri
più
poveri
che
si
approvvigionano
con
difficoltà
direttamente
sui
mercati
dei
capitali
a
dei
tassi
d’interesse
di
mercato;
essendo
la
riduzione
della
povertà
uno
degli
obiettivi
delle
attività
del
Fondo
Africano
di
Sviluppo,
i
prestiti
a
tassi
d’interesse
agevolati
costituiscono
la
sua
attività
principale.
Infine,
il
Fondo
Fiduciario
della
Nigeria
impiega
le
disponibilità
per
finanziare
progetti
con
rilevanza
nazionale
e
impatto
regionale
in
grado
di
accelerare
il
processo
di
sviluppo
sociale
ed
economico
dei
Paesi
regionali
membri
più
poveri,
che
di
solito
non
hanno
un
accesso
ai
principali
mercati
dei
capitali
del
mondo
o
non
possono
sottoscrivere
con
la
Banca
Africana
di
Sviluppo
un
prestito
a
condizioni
di
mercato.
25. Banca
Africana
di
Sviluppo
per
noi?
* cosa
finanzia
oggi?
* http://www.afdb.org/
26. Banca
Interamericana
di
Sviluppo
La
Inter-‐American
Development
Bank
fu
fondata
nel
1959
come
istituzione
per
lo
sviluppo
con
mandato
e
strumenti
speciali.
I
suoi
programmi
tecnici
di
cooperazione
per
progetti
di
sviluppo
economico
e
sociale
andarono
molto
oltre
il
mero
finanziamento
come
era
abitudine
all’epoca.
I
programmi
e
gli
strumenti
dell’IDB
divennero
il
modello
su
cui
si
crearono
banche
di
sviluppo
multilaterale
regionali
o
subregionali.
L’IDB,
che
è
la
più
antica
e
grande
delle
banche
regionali
di
sviluppo,
è
la
fonte
principale
di
finanziamento
multilaterale
per
progetti
di
sviluppo
economico,
sociale
e
istituzionale,
per
programmi
commerciali
e
di
integrazione
in
America
Latina
e
nei
Carabi.
28. Banca
Asiatica
di
Sviluppo
La
Banca
Asiatica
di
Sviluppo
è
una
istituzione
finanziaria
multilaterale
costituita
nel
1966
con
l´obiettivo
di
accelerare
lo
sviluppo
economico
e
sociale
della
regione
asiatica
e
del
pacifico
attraverso
la
fornitura
di
assistenza
tecnica
e
finanziaria
per
progetti
che
promuovono
lo
sviluppo
economico
nell´area.
L´intervento
di
Adb
è
prioritario
nell’ambito
di
progetti
infrastrutturali
nel
settore
energetico,
idrico,
dei
trasporti
e
delle
telecomunicazioni
e
in
alcuni
casi
nell´ambito
di
progetti
nel
settore
industriale
e
agro-‐
alimentare
quando
rivestano
una
particolare
importanza.
29. Banca
Asiatica
di
Sviluppo
(2)
* cosa
finanzia
oggi?
* http://www.adb.org
30. Chi
indice
i
bandi?
(2)
Oltre
alle
banche
ed
agli
enti
multilaterali
anche
i
singoli
paesi
indicono
gare
attraverso
varie
procedure;
possono
essere
gare
di:
* governi
centrali
* enti
locali
* agenzie
governative
* enti
di
cooperazione
nazionale
(cooperazione
italiana
allo
sviluppo,
GIZ
coop.
tedesca,
USAid
coop.
USA)
* grandi
aziende
31. Dove
cercare
i
bandi?
* siti
ufficiali
degli
enti
che
indicono
le
gare
* siti
privati
di
aggregazione
nazionale
od
internazionale
come:
*
*
*
*
http://www.tendersdirect.co.uk/
http://www.dgmarket.com/
http://www.devbusiness.com/
http://http://www.infoappalti.it/
32. Dove
cercare
i
bandi?
(2)
* siti
specializzati
pubblici,
in
particolare:
* exTender
(MAE),
* [http://extender.esteri.it/extender/]
* gare
internazionali
(ICE),
* [http://appsrv.ice.it/Opportunitaaffari/gare/ita/
PaginaprincipaleVisitatore.asp]
* finanziamenti
internazionali
(ICE).
* [
http://www.finanziamenti.ice.it/RicercaFin.php]
33. Come
cercare
le
gare?
Tutte
le
banche
multilaterali
pubblicano
i
bandi,
siano
essi
tender,
bid,
expression
of
interest,
request
for
proposal,
ecc.
Come
possiamo
muoverci
per
identificare
le
attività
di
nostro
interesse?
* Per
aree
geografiche
o
paese
* Per
grandi
temi
* Per
scadenza
* Per
valore
di
gara
34. Trovata
la
gara
di
interesse…
Ci
troviamo
di
fronte
ad
una
montagna
di
documenti
non
sempre
di
facile
comprensione.
Naturalmente
è
fondamentale
una
lettura
approfondita
di
tutte
le
carte
per
cercare
di
comprendere
non
solo
lo
scopo
del
progetto,
ma
anche
il
contesto.
Se
immaginiamo
di
partecipare
in
cordata,
meglio
che
la
lettura
venga
data
da
più
persone.
35. Trovata
la
gara
di
interesse…
potrebbero
esserci
invece
pochi
documenti:
che
fare?
Bisogna
leggere
tutto
più
Ci
troviamo
di
fronte
ad
una
montagna
di
documenti
volte:
non
possiamo
non
sempre
di
lasciare
che
la
voglia
di
facile
comprensione.
partecipare…
Naturalmente
è
fondamentale
una
lettura
approfondita
di
tutte
le
carte
per
cercare
di
comprendere
non
solo
lo
scopo
del
progetto,
ma
anche
il
contesto.
Se
immaginiamo
di
partecipare
in
cordata,
meglio
che
la
lettura
venga
data
da
più
persone.
Paura
che
vi
“freghino”
la
gara?
36. Documenti
di
gara
Le
banche
multilaterali
cercano
di
avere
documenti
di
g a r a
a b b a s t a n z a
s i m i l i ,
l a v o r a n d o
p e r
u n a
armonizzazione;
in
generale
dovremmo
trovare
un
pacchetto
di
documenti
che
include:
* Instructions
To
Bidder
(ITC)
* Bidding
Data
Sheet
* Technical
requirement/technical
specification
* General/Specific
Condition
of
Contract
(GCC,
SCC)
37. Cosa
cercare
nei
documenti?
* Quali
documenti
devono
essere
presentati
insieme
all’offerta
* Quali
variabili
entrino
nella
valutazione
della
gara
(prezzo?)
* Valore
della
garanzia
per
partecipare
(fidejussione?)
* Se
esiste
un
incontro
pre-‐gara
o
la
possibilità
di
un
sopralluogo
* Luogo,
data,
ora,
modalità
della
consegna
(copie
cartacee?).
* Luogo,
ora
apertura
pubblica
delle
offerte.
38. Cosa
preparare
per
la
gara?
* Una
lista
di
tutti
i
requisiti
reperiti
nei
documenti
di
gara
* Uno
scadenziario
che
includa:
*
*
*
*
completamento
offerta
finanziaria
ottenimento
della
garanzia
compilazione
dei
documenti
ottenimento
documenti
legali
(da
parte
di
tutti
i
partecipanti)
39. Principali
criteri
di
eligibilità
* criteri
economici:
capacità
economica
e
finanziaria
di
fornitori
e
prestatori
di
servizio
* criteri
tecnici:
capacità
tecnica
e
professionale
di
fornitori
e
prestatori
di
servizi
40. Criteri
economici:
un
esempio
* La
gara
identifica
il/i
requisito/i
dirimente/i,
ad
es.
la
capacità
economica
e
finanziaria.
* Vengono
definiti
gli
indici
sintetici
che
siano
considerati
idonei
come
prova,
ad
es.
cifra
d’affari
nel
triennio.
* Viene
quantificato
il
valore
minimo
dell’indice,
ed
es.
equivalente
ad
almeno
il
100%
dell’offerta
di
gara.
* Vengono
stabiliti
i
mezzi
idonei
a
provare
i
requisiti,
ad
es.
bilancio
tradotto
e
vidimato.
41. Carte
in
regola
per
vincere
* Comprendere
il
processo
* Scegliere
bene
le
gare
(in
cui
SI
PUO’
vincere)
* Concentrarsi
sugli
obiettivi,
costruendo
una
strategia
(Crederci!)
* Proporre
una
metodologia
ben
funzionante
42. Buone
regole
* Executive
summary:
anche
se
non
richiesto
esplicitamente,
ci
permette
di
introdurre
il
nostro
progetto,
evidenziando
i
PDF.
* Completezza:
rispondiamo
a
tutte
le
richieste
del
bando,
tenendo
presente
che
chi
ci
valuta
generalmente
non
ci
conosce.
* Linguaggio:
la
proposta
dev’essere
semplice,
concisa,
ma
tecnicamente
impeccabile.
* Convenzioni:
utilizziamo
strumenti
standard
(diagrammi,
tabelle,
sigle,
ecc.)
43. Buone
regole
(2)
* Chiarezza:
se
l’idea
è
buona,
deve
essere
espressa
chiaramente.
* Allettante:
evidenziamo
i
punti
positivi.
* Elenchi
puntati:
ci
obbligano
ad
essere
schematici,
semplificando
la
struttura.
* Grassetto:
può
aiutarci
a
porre
l’attenzione
su
elementi
portanti.
* Controllo
reiterato:
possono
sfuggire
errori
grossolani
di
battitura,
quindi
controlliamo
più
volte
possibile
e
facciamo
anche
controllare
ad
occhi
estranei.
44. Strategia
* Pianificare
le
gare
con
anticipo
(6
mesi),
incluse
eventuali
forniture
* Preparare
e
disporre
di
documentazione
standard
* Seguire
le
opportunità
di
interesse
* Lavorare
in
modo
sartoriale
per
ogni
gara
* Fare
lobbying
45. Errori
comuni
* Non
conformità
(crediamo
di
farcela
ma..)
* Mancata
dimostrazione
delle
capacità
(sappiamo
di
avere
i
mezzi
per
farcela,
ma..)
* Mancata
dimostrazione
della
comprensione
dello
scopo
* Presentazione
d’offerta
non
conforme
* Mancanza
di
innovazione
46. Gare
aperte?
* Le
gare
sono
generalmente
aperte,
quindi
la
concorrenza
è
forte,
ma
tutti
possono
conoscerle
(anche
le
PMI!)
* Partecipare
alle
gare
è
molto
dispendioso
in
termini
di
tempo,
ma
le
regole
esistono
e
tendenzialmente
sono
trasparenti
47. Gare
ristrette?
* Numero
di
partecipanti
ristretto,
quindi
meno
competizione
* La
difficoltà
sta
nel
farsi
includere
nella
short
list
* Lobbying
48. Ne
vale
la
pena?
* Tantissima
ricerca
in
una
giungla
di
informazioni!
* M a
q u a n t o
s p e n d o n o
i
committe nti
pe r
il
nostr o
settore?
* Quanto
ci
costa
prendere
parte
alla
gara?
49. Passi
del
processo
* Pubblicazione
del
bando
* Prequalificazione
* ITT/RFP/RFQ:
Invitation
To
Tender,
Request
For
Proposal,
Request
For
Quotation
* Short
List
finale
* Verifica
requisiti
amministrativi
* Verifica
requisiti
di
contenuto
* Valutazione
delle
offerte
50. Barriere
all’ingresso
(formali)
* Fatturato
minimo
* Procedure,
politiche
locali
* Pagamento
per
documenti
di
gara
* Barriere
geografiche
(nazionalità
dell’azienda)
51. Barriere
all’ingresso
(informali)
* Il
cliente
può
avere
dei
“preferiti”
* Il
cliente
può
avere
preferenze
riguardo
a
fattori
non
espressi
nel
bando
(ad
es.
dimensione
dell’azienda,
presenza
geografica,
ecc.)
* Il
cliente
vuole
restringere
la
lista
dei
partecipanti
in
fretta
52. Partecipare
o
non
partecipare?
* Avere
chiari
i
propri
punti
di
forza
e
le
proprie
debolezze.
* Leggere
bene
e
ripetutamente
i
doc
di
gara.
* Identificare
fattori
di
unicità.
* Se
esiste
un
periodo
aperto
per
domande
e
precisazioni,
approfittarne
anche
solo
per
avere
un
contatto
diretto
con
il
cliente.
* stare
attenti
a
cogliere
tutti
i
segnali
e
le
sfumature.
53. E
se..?
* Cosa
non
potrai
fare
se
decidi
di
partecipare?
(investimento)
* Puoi
permetterti
di
vincere?
(analisi
delle
risorse)
* Potresti
partecipare
in
cordata?
* Vale
la
pena
partecipare
anche
solo
per
creare
un
contatto
con
l’ente?
54. E
se
non
vinciamo?
* Un
tasso
di
successo
di
1
a
5
è
un
ottimo
risultato
* Chiediamo
sempre
il
feedback
* Rivediamo
dove
abbiamo
sbagliato
* Lavoriamo
per
sistemare
le
debolezze
percepite
* Insistiamo!
