Università di Pisa, Master in Management Turistico Alberghiero.
Marketing, Promozione e Vendita: i gruppi d'acquisto
Il social commerce nel turismo, il caso Groupon e una serie di sondaggi tra gli operatori.
A cura di Robi Veltroni - Officina Turistica
In collaborazione con: Progetto WTM, Studio Giaccardi e Associati, Tecoff.
Descrizione del caso aziendale relativo a Groupon.
Corso di Economia dell’Innovazione 2011/2012,
a cura del Professor Savino Santovito, del
Cdl in Informatica e Tecnologia per la Produzione del Software,
Facoltà di Scienza Matematica Fisica Naturali,
Università degli Studi di Bari
Engagement e Loyalty nell'era dei Nativi DigitaliFabio Viola
Nell'edizione 2013 del Pisa Internet Festival il gamification designer Fabio Viola ha tenuto un talk sul futuro delle strategie marketing di start up e corporation basate sul principio della gamification. Come acquisire nuovi clienti, viralizzare le proprie app e migliore i key indicators del proprio business strizzando l'occhio alle nuove generazioni? All'interno teoria e numerose case histories!
Università di Pisa, Master in Management Turistico Alberghiero.
Marketing, Promozione e Vendita: i gruppi d'acquisto
Il social commerce nel turismo, il caso Groupon e una serie di sondaggi tra gli operatori.
A cura di Robi Veltroni - Officina Turistica
In collaborazione con: Progetto WTM, Studio Giaccardi e Associati, Tecoff.
Descrizione del caso aziendale relativo a Groupon.
Corso di Economia dell’Innovazione 2011/2012,
a cura del Professor Savino Santovito, del
Cdl in Informatica e Tecnologia per la Produzione del Software,
Facoltà di Scienza Matematica Fisica Naturali,
Università degli Studi di Bari
Engagement e Loyalty nell'era dei Nativi DigitaliFabio Viola
Nell'edizione 2013 del Pisa Internet Festival il gamification designer Fabio Viola ha tenuto un talk sul futuro delle strategie marketing di start up e corporation basate sul principio della gamification. Come acquisire nuovi clienti, viralizzare le proprie app e migliore i key indicators del proprio business strizzando l'occhio alle nuove generazioni? All'interno teoria e numerose case histories!
In previous lecture, electronic components were categorized into Discrete components and integrated circuits. In this lecture, I will begin with discrete components ("Resisters")
The Psychology of Sharing
There has been an abundance of research on social media, but to date, no one has asked in a comprehensive way: why do people share? The Psychology of Sharing reveals groundbreaking research that fills this knowledge gap.
This study uncovers:
Primary motivations for sharing
Six sharing personas
Essential steps for marketers aiming to get their content shared
Impact of sharing on Information Management
Cycle of sharing
Enduring role of e-mail in the age of social media
Retail 4.0: tra e-commerce e in-store experience (Camera di Commercio di Siena)Marketing Toys Consulenza
Questa è una versione aggiornata presentata al seminario della Camera di Commercio di Siena.
E’ ormai sotto gli occhi di tutti che il digitale ha ormai totalmente rivoluzionato il mondo della distribuzione commerciale: da un lato rende più efficienti le operazioni di back end (come la gestione del magazzino, degli inventari, degli ordini e riordini, della sicurezza), dall’altro migliora i servizi di front end (dall’esposizione della merce al riassortimento, dai servizi di pagamento alle iniziative legate all’ingaggio e alla fidelizzazione per arrivare all’ottimizzazione dei servizi di pre e post vendita). Il Retail è oggi radicalmente mutato grazie all’avvento della cosiddetta distribuzione multicanale o omnicanalità perché il commercio deve allinearsi all’evoluzione dei consumatori che vivono sempre più una doppia vita (analogica e digitale), usano tanta tecnologia fissa e mobile, sono influenzati non solo dai media tradizionali ma anche dai social media. Si sceglie in-store e se la merce non c’è si ordina on-line, si compra on-line e si ritira in-store, si acquista in rete ma se l’oggetto non piace si va in negozio a restituirlo. I negozi, sempre più connessi e comunicanti, offrono ai clienti tablet, pareti e specchi digitali e app per consultare informazioni e presentare i propri prodotti.
One Hundred Ones, the online community for italian marketing executives only, is presented to the world at Bocconi University.
This is another foolish production of ebolaindustries.
One Hundred Ones, la community di marketing più innovativa ed esclusiva d'italia, rivolta ai 100 top marketers italiani. Presentazione alla Bocconi, davanti a 300 studenti di marketing: i direttori marketing del futuro. By Mr White, aka Valerio Franco e ebolaindustries.
TRA VECCHI DRIVER E I NUOVI PARADIGMI DI CONSUMO DELLA SHARING ECONOMYMartina Vazzoler
Il focus analizza i driver di partenza della nuova “economia di condivisione” attraversando i fondamenti del movimento del Cluetrain. Da qui si passa a verificare perché da questi presupposti si è delineato il Marketing 3.0 di Philip Kotler. Case history di successo e proiezione dei nuovi mercati di conversazione, all'insegna del mito di Prometeo.
Definizione e lancio di una delle prime strategie di Social-Commerce (e-commerce integrto ai social network) in contesto fashion in Italia su piattaforma proprietaria.
In previous lecture, electronic components were categorized into Discrete components and integrated circuits. In this lecture, I will begin with discrete components ("Resisters")
The Psychology of Sharing
There has been an abundance of research on social media, but to date, no one has asked in a comprehensive way: why do people share? The Psychology of Sharing reveals groundbreaking research that fills this knowledge gap.
This study uncovers:
Primary motivations for sharing
Six sharing personas
Essential steps for marketers aiming to get their content shared
Impact of sharing on Information Management
Cycle of sharing
Enduring role of e-mail in the age of social media
Retail 4.0: tra e-commerce e in-store experience (Camera di Commercio di Siena)Marketing Toys Consulenza
Questa è una versione aggiornata presentata al seminario della Camera di Commercio di Siena.
E’ ormai sotto gli occhi di tutti che il digitale ha ormai totalmente rivoluzionato il mondo della distribuzione commerciale: da un lato rende più efficienti le operazioni di back end (come la gestione del magazzino, degli inventari, degli ordini e riordini, della sicurezza), dall’altro migliora i servizi di front end (dall’esposizione della merce al riassortimento, dai servizi di pagamento alle iniziative legate all’ingaggio e alla fidelizzazione per arrivare all’ottimizzazione dei servizi di pre e post vendita). Il Retail è oggi radicalmente mutato grazie all’avvento della cosiddetta distribuzione multicanale o omnicanalità perché il commercio deve allinearsi all’evoluzione dei consumatori che vivono sempre più una doppia vita (analogica e digitale), usano tanta tecnologia fissa e mobile, sono influenzati non solo dai media tradizionali ma anche dai social media. Si sceglie in-store e se la merce non c’è si ordina on-line, si compra on-line e si ritira in-store, si acquista in rete ma se l’oggetto non piace si va in negozio a restituirlo. I negozi, sempre più connessi e comunicanti, offrono ai clienti tablet, pareti e specchi digitali e app per consultare informazioni e presentare i propri prodotti.
One Hundred Ones, the online community for italian marketing executives only, is presented to the world at Bocconi University.
This is another foolish production of ebolaindustries.
One Hundred Ones, la community di marketing più innovativa ed esclusiva d'italia, rivolta ai 100 top marketers italiani. Presentazione alla Bocconi, davanti a 300 studenti di marketing: i direttori marketing del futuro. By Mr White, aka Valerio Franco e ebolaindustries.
TRA VECCHI DRIVER E I NUOVI PARADIGMI DI CONSUMO DELLA SHARING ECONOMYMartina Vazzoler
Il focus analizza i driver di partenza della nuova “economia di condivisione” attraversando i fondamenti del movimento del Cluetrain. Da qui si passa a verificare perché da questi presupposti si è delineato il Marketing 3.0 di Philip Kotler. Case history di successo e proiezione dei nuovi mercati di conversazione, all'insegna del mito di Prometeo.
Definizione e lancio di una delle prime strategie di Social-Commerce (e-commerce integrto ai social network) in contesto fashion in Italia su piattaforma proprietaria.
PIL internet in Italia e i seed accellerator in USA e EuropaAlberto Giusti
L’influenza di Internet sull’economia italiana
(BCG, Google)
La situazione degli acceleratori di impresa in Europa e
USA (Kauffman Fellow Program)
Business case: Ycombinator
Rapporto sul social commerce presentato alla BTO 2011.
Ricerca realizzata dall'Associazione Progetto WTM con la collaborazione tecnica e metodologica dello Studio Giaccardi & Associati.
Presentata al BTO 2011 da Lidia Marongiu
Impresa sole24ore crowdfunding - Andrea AlbaneseAndrea Albanese
RIFLESSIONI LIBERALI. Andrea Albanese, esperto e consulente di marketing digitale e di social network
Le potenzialità del crowdfunding
Nato per raccogliere fondi, in Italia non esploderà come sulle piattaforme
internazionali, ma il crowdfunding è un prezioso strumento anche per altre finalità,
come ad esempio fare prove di mercato per nuovi prodotti e per la pubblicità
di Giovanna Guercilena l'Impresa Sole24ore
La digitalizzazione pervasiva sta rivoluzionando il panorama dell'editoria? Certamente.. e siamo solo all'inizio.
Alcune slide per fare vedere come in pochissimi anni sia cambiato tutto nel panorama dell'editoria: come si produce l'informazione, come si consuma, come si distribuisce e come si finanzia. I nuovi e vecchi gatekeeper del mondo dell'informazione e come i recenti cambiamenti stiano ponendo le basi per i futuri cambiamenti, che si preannunciano altrettanto radicali
Le notizie sono diventate un prodotto offerto senza differenze qualitative. Il modello di sussistenza basato sulla pubblicità è datato e non regge più. Quali alternative si prospettano?
Le energie rinnovabili e Internet sono due settori in costante crescita di interesse da parte dei cittadini. Ma il loro rapporto stenta a decollare. Metà delle aziende ha siti vecchi e non aggiornati. Solo il 13% è attiva sui Social Media. Una riflessione e uno spunto in merito per le aziende.
Il mondo dei viaggi o “industria dell’ospitalità” si sta interrogando sempre più sull’impatto dell’innovazione digitale in trasporti e servizi relativi all’ospitalità o alla cultura. Oggi stanno irrompendo nuove tecnologie e nuovi servizi difficilmente immaginabili fino a pochi anni fa: robot concierge, le automobili senza conducente, i chatbots e l’intelligenza artificiale (AI). Essi cambiano radicalmente il mondo dei viaggi con implicazioni non solo tecniche ma anche comportamentali e sociologiche. Cambiano profondamente le nostre aspettative sull’interazione con la tecnologia prima e durante i viaggi, con un mutamento della dimensione relazionale che nel turismo, a differenza dell’industria, non è mai marginale.
Le nuove strategie di marketing per le piccole e medie imprese del turismoOfficina Turistica
Web Revolution & Social Media Marketing
Le nuove strategie di marketing per le piccole e medie imprese del turismo -
Robi Veltroni - Lunedì 3 dicembre 2012
Università degli studi di Firenze
Facoltà di Economia
6. % DI UTENTI INTERNET CHE HANNO VISITATO SITI DI
SOCIAL COMMERCE (media mensile 2010)
Fonte: comScore Media Metrix
Solo in Europa il 9,6% di tutti gli utenti sul web nel 2010 ha visitato
un sistema di social commerce
6
7. VISITATORI UNICI MENSILI DI SITI DI
SOCIAL COMMERCE IN EUROPA
Fonte: comScore Media Metrix
Quasi 35 milioni di visitatori nel mese di dicembre 2010
Oltre 12 milioni sono stati generati da Groupon
7
8. % DI UTENTI INTERNET CHE HANNO VISITATO
SITI DI SOCIAL COMMERCE IN EUROPA
(MEDIA MENSILE 2010)
Crescita % rispetto al 2009
Fonte: comScore Media Metrix
In Italia il 15,2% di utenti internet ha visitato nel 2010 siti di social
commerce
È il paese con la crescita maggiore rispetto al 2009 (+15%)
8
9. LE PROSPETTIVE
Crescerà del 56%
ogni anno, passando
dai 5 miliardi di
dollari di fine 2011
ai 30 miliardi nel
2015 nel mondo
Fonte Booz&Co. (“Turning ‘like’ to ‘buy’: social
media emerges as a commerce channel”)
9
10. Nasce nel novembre 2008 a Chicago
Oggi raggiunge 174 mercati del Nord
IL CASO America e 45 paesi in Europa, Asia e
Sud America
142 milioni di utenti iscritti
10.000 dipendenti
713 mln $ fatturato 2010
878 mln $ primo semestre 2011
Oggi la sua formula è
imitata da oltre 500
56.781 commercianti/clienti (1° trim. 2011)
aziende nel mondo
(Fonte Nova 24) 28,1 mln di coupon venduti (1° trim. 2011)
Forbes ha definito Goupon “fastest growing company ever.”
10
11. GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)
2 giugno 2011 richiesta
Initial Public Offering (IPO)
Valore stimato dell’IPO 750 mln $
Prezzo 16/18 $.
4 novembre 2011 prima quotazione
Azioni vendute a 20 $
Sottoscrizioni pari a 10 volte l’offerta
Capitalizzazione 12,6 mld $.
Solo Google, tra le
Internet Company, ha fatto
meglio di Groupon.
Quotazione al 28 marzo 2012
circa $ 18 per azione.
11
12. GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)
Collocamento
4 novembre
2011
$ 20,00
Quotazione al 4Q pessimo Sondaggio Annuncio Probabile
6 aprile Susquehanna revisione 4Q intervento SEC
2012
$ 14,18
13. CHE ARIA TIRA?
4 gennaio 2011
Sondaggio:
il 52% degli esercenti
non ripeterà
le sue offerte con
Groupon e altri
siti di Social Commerce
Sondaggio
Susquehanna International Group
13
14. CHE ARIA TIRA?
30 marzo 2012
Comunicato
Ufficiale
Revisione utili
al ribasso
14
15. CHE ARIA TIRAVA?
luglio 2011
Sondaggio:
Il 49% degli esercenti
non ripeterà
le sue offerte con
Groupon
Sondaggio
Cooper Murphy
15
16. GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)
Quotazione al
2 maggio
2012
$ 10,58
http://investor.groupon.com.
12
18. NUOVE TENDENZE
Location Based Services
+
Deal of the day
=
17
19. GROUPON NOW!
Groupon Now
- funziona solo in alcune città USA;
- geo-localizza le offerte;
- segnala le offerte secondo gli
acquisti precedenti dell’utente;
- l’esercente crea autonomamente
l’offerta solo e quando vuole;
- commissioni più competitive;
- Groupon conta di avvantaggiarsi
sulla concorrenza;
-immediatezza dell’offerta e
dell’utilizzo del coupon…
18
21. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Da un sondaggio Groupon
Italia (fonte Sole 24 ore)
L’87% non conosceva il locale o
il servizio prima di comprare
la proposta
il 55% di chi lo conosceva non
lo avrebbe mai provato
senza l'offerta del sito
il 60% ha dichiarato che farà
probabilmente ritorno o
usufruirà di nuovo del
servizio
20
22. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Da uno studio Netcomm
1.000 persone occupate
250 milioni di fatturato
20.000 esercenti hanno sfruttato
il social commerce come accesso
all’e-commerce
Il social commerce imprime all’e-
commerce italiano una spinta
decisiva con una crescita del
20%, più di Gran Bretagna,
Francia, Germania e Stati
Uniti.
21
23. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Da uno studio Nielsen
I siti di coupons/rewards sono
quelli che crescono con più
velocità
4,3 mln di utenti a fine 2009
8,7 mln di utenti a fine 2010
11,3 mln di utenti a fine 2011
22
24. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Secondo Boris Hagney
[Ceo Groupon Spagna Italia e Portogallo]
- Prima dell’avvento di
Groupon solo il 35% delle
aziende era on-line.
- Groupon ha portato nella
rete il restante 65%
23
31. DUE SEMPLICI CONTI…
PACCHETTI VENDUTI 182
INCASSO LORDO DI EURO 18.080,00 COMPRESA IVA
INCASSO NETTO DI EURO 9.009,00 COMPRESA IVA
728 PERNOTTAMENTI,
728 PRIME COLAZIONI,
364 CENE TIPICHE,
182 PASSEGGIATE A CAVALLO,
182 CORSI DI CUCINA
39
33. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon
“Per inciso, il numero di coupon messi a disposizione era inizialmente
di 30, portato da Groupon a 50, rassicurandoci però che non se ne
sarebbero venduti neanche 30 !!!”
“Ebbene, Groupon ne ha venduti circa 950, incassando una somma vicina
o superiore a centomila euro, prendendo allegramente impegni che ben
sapeva di non poter (o dovere) onorare, ovvero che sapeva di poter
ribaltare addosso alla scrivente, per cui…… ”
CASE STUDY: CASA DIANA
41
34. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon
“Dopo numerosi quanto infruttuosi tentativi di “sospendere l’offerta”,
le uniche due risposte ottenute da Groupon sono state : 1) “visto il
grandissimo e inaspettato successo della proposta, la direzione
generale ci autorizza in via eccezionale, a comunicarvi che è disposta a
liquidarvi anticipatamente almeno il 30% dell’ammontare incassato”
(chiaramente da noi rifiutato categoricamente e con diffida);
2) “non vi preoccupate, tutti coloro che non sarà possibile ospitare,
verranno rimborsati”.
CASE STUDY: CASA DIANA
42
35. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon
“Per inciso ancora oggi consigliamo a Tutti di chiedere l’immediato
rimborso a Groupon. Ci vogliamo infine scusare con tutti coloro che nelle
giornate della scorsa settimana non hanno ricevuto risposta al telefono
precisando che questo non è avvenuto per negligenza o maleducazione
nostra, bensì per il fatto che le due linee attive, oltre al cellulare erano
costantemente occupate dalle otto del mattino alle due del mattino
seguente, impedendoci tra l’altro di svolgere la nostra normale attività.”
CASE STUDY: CASA DIANA
43
41. COS’E’ IL SOCIAL COMMERCE?
Ideatore di BTO & Hotel Manager
“… il Social Commerce è il futuro della
pubblicità e non ha niente a che vedere con la vendita
delle camere. Credo che in questo momento in Italia
molti alberghi si stiano facendo del male …”
[Giancarlo Carniani]
49
44. SOCIAL COMMERCE E FIDELIZZAZIONE
QUANTE VOLTE
RITORNANO?
Il 4% degli utenti di Groupon
è tornato pagando il prezzo
pieno dopo due settimane.
Rice University
52
46. COSA FARE PRIMA DI APPRODARE
AL SOCIAL COMMERCE?
Sfruttate il vostro database, fate
offerte ai vostri clienti abituali.
56
47. COSA FARE PRIMA DI APPRODARE
AL SOCIAL COMMERCE?
Create luoghi on-line
per restare in contatto con i vostri ospiti.
57
48. COSA FARE PRIMA DI APPRODARE
AL SOCIAL COMMERCE?
Giocate e
regalate
opportunità
a chi già
vi conosce.
20 room night
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72 commenti
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58
49. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Il sondaggio della Cornell University.
Intervistati 200 operatori
(responsabili marketing, vendite e
revenue manager di hotel indipendenti
e di catene in Nord America, Asia,
Europa, Medio Oriente e Africa).
Studio e sondaggio realizzato dal Prof.
Gabriele Piccoli e dal Prof. Chekitan S.
Dev.
59
50. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
L’opinione
- Il 42% ha testato una promozione flash
anche più volte
- Il 46% non ha intenzione di promuovere
la propria struttura con i flash deal
60
51. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Travel & Tourism rappresentano oltre l’11% del social commerce
61
52. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Groupon, LivingSocial e Jetsetter sono usati più di frequente
62
53. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
63
54. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
64
55. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Le commissioni
- Si aggirano mediamente tra il 15% e il 20%
(in qualche raro caso si arriva al 40%)
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56. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
La Soddisfazione
Due deal su tre sono stati abbastanza di successo
Un quarto sono stati decisamente di successo
Il 5% è stato molto deludente
Permette di ampliare la propria base clienti e genera
ricavi aggiuntivi da vendite extra.
66
57. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
La Soddisfazione
- Solo metà degli esercenti offrirebbe nuovamente
lo stesso deal
- Il 29% non lo riproporrà sicuramente
In alcuni casi di deal di successo l’esercente ha visto
disattese le aspettative a livello economico.
In altri si è ritenuto il canale non confacente alla
struttura.
67
58. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Le motivazioni di chi non pratica
- Costi (sconto + commissione)
- Mancanza di allineamento con il target dell’hotel
- Effetti negativi sul brand
- Scarsa conoscenza del canale
68
59. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Dieci best practice per ottenere buoni risultati
Definire chiaramente l’obiettivo;
Individuare il canale più adatto;
Siate aperti ai suggerimenti;
Negoziate con decisione i tassi di commissione;
Fate bene i conti (anche le revenue aggiuntive);
Calcolate le room night massime a disposizione;
Offrite pacchetti così da non danneggiare il listino;
Iniziate con piccole offerte;
Segmentate e studiate i profili di chi acquista;
Adottate tecniche di fidelizzazione e di passa parola.
69
60. RUBATE AL GURU
Gli appunti di Gianluca Diegoli di [mini]marketing
Gli strumenti non sono buoni o cattivi.
Nessuno strumento è mai salvifico o distruttivo.
Nessuno è obbligato ad utilizzare nulla che non si voglia.
Incitate e incentivate i vostri clienti a pubblicizzarvi;
Consideratela pubblicità pagata in prodotti;
Non contate i pranzi (notti) venduti ma i clienti tornati;
Se non misurate non saprete mai se ha funzionato;
Se volete che tornino, quelli col coupon, trattateli meglio,
e non peggio degli altri;
Distribuite i clienti in orari (notti) meno frequentati;
Copiate dai siti di Social Commerce
Cosa copiare?
1) studiatevi i loro testi
2) studiatevi il loro modo di creare una newsletter
3) capite e copiate come fanno a incentivarne la
crescita 70