Il documento analizza l'impatto del social commerce, in particolare di Groupon, nel settore turistico e nel commercio in generale. Sottolinea la crescita rapida del social commerce e il suo potenziale di espansione, evidenziando statistiche sull'uso e l'efficacia di coupon e offerte. Inoltre, discute le sfide e le esperienze negative degli esercenti legate a piattaforme come Groupon, suggerendo best practice per utilizzare con successo questi strumenti nel marketing.

1. GROUPON E DINTORNI
ROBI VELTRONI
Viareggio #5 Roadshow
turismo.intoscana.it
3 maggio 2012

2. I PLAYERS

3. COME FUNZIONA?
http://www.boardofinnovation.com/
3

4. COME FUNZIONA?
http://www.boardofinnovation.com/
4

5. LO SCENARIO
Alcuni numeri rappresentativi sul fenomeno
SOCIAL COMMERCE
5

6. % DI UTENTI INTERNET CHE HANNO VISITATO SITI DI
SOCIAL COMMERCE (media mensile 2010)
Fonte: comScore Media Metrix
Solo in Europa il 9,6% di tutti gli utenti sul web nel 2010 ha visitato
un sistema di social commerce
6

7. VISITATORI UNICI MENSILI DI SITI DI
SOCIAL COMMERCE IN EUROPA
Fonte: comScore Media Metrix
Quasi 35 milioni di visitatori nel mese di dicembre 2010
Oltre 12 milioni sono stati generati da Groupon
7

8. % DI UTENTI INTERNET CHE HANNO VISITATO
SITI DI SOCIAL COMMERCE IN EUROPA
(MEDIA MENSILE 2010)
Crescita % rispetto al 2009
Fonte: comScore Media Metrix
In Italia il 15,2% di utenti internet ha visitato nel 2010 siti di social
commerce
È il paese con la crescita maggiore rispetto al 2009 (+15%)
8

9. LE PROSPETTIVE
Crescerà del 56%
ogni anno, passando
dai 5 miliardi di
dollari di fine 2011
ai 30 miliardi nel
2015 nel mondo
Fonte Booz&Co. (“Turning ‘like’ to ‘buy’: social
media emerges as a commerce channel”)
9

10. Nasce nel novembre 2008 a Chicago
Oggi raggiunge 174 mercati del Nord
IL CASO America e 45 paesi in Europa, Asia e
Sud America
142 milioni di utenti iscritti
10.000 dipendenti
713 mln $ fatturato 2010
878 mln $ primo semestre 2011
Oggi la sua formula è
imitata da oltre 500
56.781 commercianti/clienti (1° trim. 2011)
aziende nel mondo
(Fonte Nova 24) 28,1 mln di coupon venduti (1° trim. 2011)
Forbes ha definito Goupon “fastest growing company ever.”
10

11. GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)
2 giugno 2011 richiesta
Initial Public Offering (IPO)
Valore stimato dell’IPO 750 mln $
Prezzo 16/18 $.
4 novembre 2011 prima quotazione
Azioni vendute a 20 $
Sottoscrizioni pari a 10 volte l’offerta
Capitalizzazione 12,6 mld $.
Solo Google, tra le
Internet Company, ha fatto
meglio di Groupon.
Quotazione al 28 marzo 2012
circa $ 18 per azione.
11

12. GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)
Collocamento
4 novembre
2011
$ 20,00
Quotazione al 4Q pessimo Sondaggio Annuncio Probabile
6 aprile Susquehanna revisione 4Q intervento SEC
2012
$ 14,18

13. CHE ARIA TIRA?
4 gennaio 2011
Sondaggio:
il 52% degli esercenti
non ripeterà
le sue offerte con
Groupon e altri
siti di Social Commerce
Sondaggio
Susquehanna International Group
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14. CHE ARIA TIRA?
30 marzo 2012
Comunicato
Ufficiale
Revisione utili
al ribasso
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15. CHE ARIA TIRAVA?
luglio 2011
Sondaggio:
Il 49% degli esercenti
non ripeterà
le sue offerte con
Groupon
Sondaggio
Cooper Murphy
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16. GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)
Quotazione al
2 maggio
2012
$ 10,58
http://investor.groupon.com.
12

17. SEMPRE CONNESSI
16

18. NUOVE TENDENZE
Location Based Services
+
Deal of the day
=
17

19. GROUPON NOW!
Groupon Now
- funziona solo in alcune città USA;
- geo-localizza le offerte;
- segnala le offerte secondo gli
acquisti precedenti dell’utente;
- l’esercente crea autonomamente
l’offerta solo e quando vuole;
- commissioni più competitive;
- Groupon conta di avvantaggiarsi
sulla concorrenza;
-immediatezza dell’offerta e
dell’utilizzo del coupon…
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20. C’È DELL’ALTRO?
19

21. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Da un sondaggio Groupon
Italia (fonte Sole 24 ore)
L’87% non conosceva il locale o
il servizio prima di comprare
la proposta
il 55% di chi lo conosceva non
lo avrebbe mai provato
senza l'offerta del sito
il 60% ha dichiarato che farà
probabilmente ritorno o
usufruirà di nuovo del
servizio
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22. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Da uno studio Netcomm
1.000 persone occupate
250 milioni di fatturato
20.000 esercenti hanno sfruttato
il social commerce come accesso
all’e-commerce
Il social commerce imprime all’e-
commerce italiano una spinta
decisiva con una crescita del
20%, più di Gran Bretagna,
Francia, Germania e Stati
Uniti.
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23. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Da uno studio Nielsen
I siti di coupons/rewards sono
quelli che crescono con più
velocità
4,3 mln di utenti a fine 2009
8,7 mln di utenti a fine 2010
11,3 mln di utenti a fine 2011
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24. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?
Secondo Boris Hagney
[Ceo Groupon Spagna Italia e Portogallo]
- Prima dell’avvento di
Groupon solo il 35% delle
aziende era on-line.
- Groupon ha portato nella
rete il restante 65%
23

25. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?

26. E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?

27. SOCIAL COMMERCE E TURISMO
24

28. SOCIAL COMMERCE E TURISMO
25

29. SOCIAL COMMERCE E TURISMO
BookingBuddy è parte di Smarter Travel Media LLC. a sua volta controllata da Tripadvisor LLC.
26

30. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
38

31. DUE SEMPLICI CONTI…
PACCHETTI VENDUTI 182
INCASSO LORDO DI EURO 18.080,00 COMPRESA IVA
INCASSO NETTO DI EURO 9.009,00 COMPRESA IVA
728 PERNOTTAMENTI,
728 PRIME COLAZIONI,
364 CENE TIPICHE,
182 PASSEGGIATE A CAVALLO,
182 CORSI DI CUCINA
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32. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
CASE STUDY: CASA DIANA
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33. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon
“Per inciso, il numero di coupon messi a disposizione era inizialmente
di 30, portato da Groupon a 50, rassicurandoci però che non se ne
sarebbero venduti neanche 30 !!!”
“Ebbene, Groupon ne ha venduti circa 950, incassando una somma vicina
o superiore a centomila euro, prendendo allegramente impegni che ben
sapeva di non poter (o dovere) onorare, ovvero che sapeva di poter
ribaltare addosso alla scrivente, per cui…… ”
CASE STUDY: CASA DIANA
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34. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon
“Dopo numerosi quanto infruttuosi tentativi di “sospendere l’offerta”,
le uniche due risposte ottenute da Groupon sono state : 1) “visto il
grandissimo e inaspettato successo della proposta, la direzione
generale ci autorizza in via eccezionale, a comunicarvi che è disposta a
liquidarvi anticipatamente almeno il 30% dell’ammontare incassato”
(chiaramente da noi rifiutato categoricamente e con diffida);
2) “non vi preoccupate, tutti coloro che non sarà possibile ospitare,
verranno rimborsati”.
CASE STUDY: CASA DIANA
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35. UNA SCELTA CONSAPEVOLE?
Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon
“Per inciso ancora oggi consigliamo a Tutti di chiedere l’immediato
rimborso a Groupon. Ci vogliamo infine scusare con tutti coloro che nelle
giornate della scorsa settimana non hanno ricevuto risposta al telefono
precisando che questo non è avvenuto per negligenza o maleducazione
nostra, bensì per il fatto che le due linee attive, oltre al cellulare erano
costantemente occupate dalle otto del mattino alle due del mattino
seguente, impedendoci tra l’altro di svolgere la nostra normale attività.”
CASE STUDY: CASA DIANA
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36. UNA VALIDA PUBBLICITA’?
Forse No!
CASE STUDY: CASA DIANA
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37. UNA VALIDA PUBBLICITA’?
Forse SI!
CASE STUDY: CASA DIANA
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38. PERSISTENZA IN RETE
CASE STUDY: CASA DIANA
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39. PERSISTENZA IN RETE
CASE STUDY: CASA DIANA
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40. PERSISTENZA IN RETE
CASE STUDY: CASA DIANA
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41. COS’E’ IL SOCIAL COMMERCE?
Ideatore di BTO & Hotel Manager
“… il Social Commerce è il futuro della
pubblicità e non ha niente a che vedere con la vendita
delle camere. Credo che in questo momento in Italia
molti alberghi si stiano facendo del male …”
[Giancarlo Carniani]
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42. SOCIAL COMMERCE E REPUTAZIONE
50

43. SOCIAL COMMERCE E REPUTAZIONE
51

44. SOCIAL COMMERCE E FIDELIZZAZIONE
QUANTE VOLTE
RITORNANO?
Il 4% degli utenti di Groupon
è tornato pagando il prezzo
pieno dopo due settimane.
Rice University
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45. COSA FARE PRIMA DI APPRODARE
AL SOCIAL COMMERCE?
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46. COSA FARE PRIMA DI APPRODARE
AL SOCIAL COMMERCE?
Sfruttate il vostro database, fate
offerte ai vostri clienti abituali.
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47. COSA FARE PRIMA DI APPRODARE
AL SOCIAL COMMERCE?
Create luoghi on-line
per restare in contatto con i vostri ospiti.
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48. COSA FARE PRIMA DI APPRODARE
AL SOCIAL COMMERCE?
Giocate e
regalate
opportunità
a chi già
vi conosce.
20 room night
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49. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Il sondaggio della Cornell University.
Intervistati 200 operatori
(responsabili marketing, vendite e
revenue manager di hotel indipendenti
e di catene in Nord America, Asia,
Europa, Medio Oriente e Africa).
Studio e sondaggio realizzato dal Prof.
Gabriele Piccoli e dal Prof. Chekitan S.
Dev.
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50. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
L’opinione
- Il 42% ha testato una promozione flash
anche più volte
- Il 46% non ha intenzione di promuovere
la propria struttura con i flash deal
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51. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Travel & Tourism rappresentano oltre l’11% del social commerce
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52. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Groupon, LivingSocial e Jetsetter sono usati più di frequente
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53. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
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54. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
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55. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Le commissioni
- Si aggirano mediamente tra il 15% e il 20%
(in qualche raro caso si arriva al 40%)
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56. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
La Soddisfazione
Due deal su tre sono stati abbastanza di successo
Un quarto sono stati decisamente di successo
Il 5% è stato molto deludente
Permette di ampliare la propria base clienti e genera
ricavi aggiuntivi da vendite extra.
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57. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
La Soddisfazione
- Solo metà degli esercenti offrirebbe nuovamente
lo stesso deal
- Il 29% non lo riproporrà sicuramente
In alcuni casi di deal di successo l’esercente ha visto
disattese le aspettative a livello economico.
In altri si è ritenuto il canale non confacente alla
struttura.
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58. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Le motivazioni di chi non pratica
- Costi (sconto + commissione)
- Mancanza di allineamento con il target dell’hotel
- Effetti negativi sul brand
- Scarsa conoscenza del canale
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59. APPROFONDIMENTO
The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu
Dieci best practice per ottenere buoni risultati
Definire chiaramente l’obiettivo;
Individuare il canale più adatto;
Siate aperti ai suggerimenti;
Negoziate con decisione i tassi di commissione;
Fate bene i conti (anche le revenue aggiuntive);
Calcolate le room night massime a disposizione;
Offrite pacchetti così da non danneggiare il listino;
Iniziate con piccole offerte;
Segmentate e studiate i profili di chi acquista;
Adottate tecniche di fidelizzazione e di passa parola.
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60. RUBATE AL GURU
Gli appunti di Gianluca Diegoli di [mini]marketing
Gli strumenti non sono buoni o cattivi.
Nessuno strumento è mai salvifico o distruttivo.
Nessuno è obbligato ad utilizzare nulla che non si voglia.
Incitate e incentivate i vostri clienti a pubblicizzarvi;
Consideratela pubblicità pagata in prodotti;
Non contate i pranzi (notti) venduti ma i clienti tornati;
Se non misurate non saprete mai se ha funzionato;
Se volete che tornino, quelli col coupon, trattateli meglio,
e non peggio degli altri;
Distribuite i clienti in orari (notti) meno frequentati;
Copiate dai siti di Social Commerce
Cosa copiare?
1) studiatevi i loro testi
2) studiatevi il loro modo di creare una newsletter
3) capite e copiate come fanno a incentivarne la
crescita 70

61. I DEAL VI SEGUIRANNO
OVUNQUE…
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62. Grazie per l’attenzione
Robi Veltroni
http://www.officinaturistica.com/
info@officinaturistica.com
In collaborazione con
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