Tài liệu này có tính phí xin vui lòng liên hệ facebook để được hỗ trợ Liên hệ page để nhận link download sách và tài liệu: https://www.facebook.com/garmentspace https://www.facebook.com/garmentspace.blog My Blog: http://congnghemayblog.blogspot.com/ Từ khóa tìm kiếm tài liệu : Wash jeans garment washing and dyeing, tài liệu ngành may, purpose of washing, definition of garment washing, tài liệu cắt may, sơ mi nam nữ, thiết kế áo sơ mi nam, thiết kế quần âu, thiết kế veston nam nữ, thiết kế áo dài, chân váy đầm liền thân, zipper, dây kéo trong ngành may, tài liệu ngành may, khóa kéo răng cưa, triển khai sản xuất, jacket nam, phân loại khóa kéo, tin học ngành may, bài giảng Accumark, Gerber Accumarkt, cad/cam ngành may, tài liệu ngành may, bộ tài liệu kỹ thuật ngành may dạng đầy đủ, vật liệu may, tài liệu ngành may, tài liệu về sợi, nguyên liệu dệt, kiểu dệt vải dệt thoi, kiểu dệt vải dệt kim, chỉ may, vật liệu dựng, bộ tài liệu kỹ thuật ngành may dạng đầy đủ, tiêu chuẩn kỹ thuật áo sơ mi nam, tài liệu kỹ thuật ngành may, tài liệu ngành may, nguồn gốc vải denim, lịch sử ra đời và phát triển quần jean, Levi's, Jeans, Levi Straus, Jacob Davis và Levis Strauss, CHẤT LIỆU DENIM, cắt may quần tây nam, quy trình may áo sơ mi căn bản, quần nam không ply, thiết kế áo sơ mi nam, thiết kế áo sơ mi nam theo tài liệu kỹ thuật, tài liệu cắt may,lịch sử ra đời và phát triển quần jean, vải denim, Levis strauss cha đẻ của quần jeans. Jeans skinny, street style áo sơ mi nam, tính vải may áo quần, sơ mi nam nữ, cắt may căn bản, thiết kế quần áo, tài liệu ngành may,máy 2 kim, máy may công nghiệp, two needle sewing machine, tài liệu ngành may, thiết bị ngành may, máy móc ngành may,Tiếng anh ngành may, english for gamrment technology, anh văn chuyên ngành may, may mặc thời trang, english, picture, Nhận biết và phân biệt các loại vải, cotton, chiffon, silk, woolCÁCH MAY – QUY CÁCH LẮP RÁP – QUY CÁCH ĐÁNH SỐTÀI LIỆU KỸ THUẬT NGÀNH MAY –TIÊU CHUẨN KỸ THUẬT – QUY CÁCH

1. LỜI NÓI ĐẦU
Thị trường chứng khoán Việt Nam đã trải qua gần 15 năm ra đời và phát
triển, hoạt động của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú đã dẫn đến một
lĩnh vực kinh doanh mới là kinh doanh chứng khoán. Do vậy việc nâng cao
trình độ nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán là cần thiết đối với cán bộ quản lý
kinh tế, tài chính, các nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán. Thực tế đó, đòi
hỏi phải trang bị cho sinh viên các chuyên ngành về quản lý kinh tế, quản lý tài
chính và đặc biệt là sinh viên chuyên ngành tài chính, nhằm giúp cho sinh viên
sau khi tốt nghiệp có đủ kiến thức cơ bản để tiếp cận với lĩnh vực chứng khoán
nói chung, kinh doanh chứng khoán nói riêng. Chính vì vậy việc biên soạn giáo
trình môn học “nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán” là yêu cầu bức thiết
nhằm đáp ứng yêu cầu đổi mới chương trình giảng dạy của nhà trường.
Bố cục của giáo trình gồm 5 chương
Chương 1: Tổng quan về kinh doanh chứng khoán
Chương 2: Nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán
Chương 3: Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán và tư vấn chứng khoán
Chương 4: Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và các nghiệp vụ khác
Chương 5: Nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán của chủ thể khác
Giáo trình được PGS.TS. Thái Bá Cẩn làm chủ biên và do Ths Đặng Lan
Hương biên soạn. Đây là giáo trình được biên soạn lần đầu, mặc dù tác giả rất
cố gắng, tham khảo nhiều tài liệu, Song “nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán” là
lĩnh vực mới, phong phú, đa dạng và rất phức tạp nên không thể tránh khỏi
những thiếu xót nhất định. Ban biên tập rất mong có sự đóng góp ý kiến của bạn
đọc để giáo trình được hoàn thiện hơn sau mỗi lần chỉnh sửa, tái bản để làm tài
liệu giảng dạy cho sinh viên các khóa tiếp theo. Mọi ý kiến góp ý xin gửi về
khoa Tài Chính- Trường ĐH Kinh doanh và công nghệ Hà Nội. Chúng tôi xin
xin tiếp thu mọi ý kiến đóng góp của bạn đọc, các nhà khoa học để hoàn thiện
và nâng cao chất lượng giáo trình.
Ban biên tập
Chủ biên PGS.TS Thái Bá Cẩn
1

2. CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ
KINH DOANH CHỨNG KHOÁN
1.1. Khái niệm về kinh doanh chứng khoán
Kinh doanh chứng khoán là việc tổ chức, cá nhân tham gia một trong các
hoạt động môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, lưu ký chứng khoán,
bảo lãnh phát hành chứng khoán, quản lý tài sản, tư vấn tài chính và đầu tư
chứng khoán, hoặc các hoạt động có liên quan đến chứng khoán và thị trường
chứng khoán.
1.2. Nguyên tắc kinh doanh chứng khoán
Hoạt động kinh doanh chứng khoán dựa trên hai nhóm nguyên tắc chủ
yếu:
1.2.1 Các nguyên tắc tài chính:
+ Có năng lực tài chính: Đủ vốn theo quy định của pháp luật, đủ năng lực
tài chính để giải quyết những rủi ro có thể phát sinh trong qúa trình kinh doanh
+ Cơ cấu tài sản hợp lý, có khả năng thanh khoản và có chất lượng tốt để
thực hiện kinh doanh với hiệu quả cao
+ Thực hiện chế độ tài chính, thuế theo quy định của nhà nước
+ Tách bạch tài sản của mình và tài sản của khách hàng, không được
dùng vốn, tài sản của khách hàng để làm nguồn tài chính phục vụ kinh doanh
công ty
1.2.2 Các nguyên tắc đạo đức:
+ Chủ thể kinh doanh chứng khoán phải hoạt động theo đúng pháp luật,
chấp hành nghiêm các quy chế, tiêu chuẩn hành nghề liên quan đến hoạt động
kinh doanh chứng khoán.
+ Có năng lực chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm và tận tụy với công
việc.
2

3. + Giao dịch trung thực, công bằng, vì lợi ích của khách hàng, đặt lợi ích
khách hàng lên trên lợi ích công ty.
+ Cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin cần thiết cho khách hàng, bảo
vệ tài sản của khách hàng, bí mật các thông tin về tài khoản của khách hàng trừ
trường hợp khách hàng đồng ý bằng văn bản hoặc theo yêu cầu của cơ quan
quản lý nhà nước.
+ Không sử dụng các lợi thế của mình để làm tổn hại đến khách hàng &
ảnh hưởng xấu đến hoạt động chung của thị trường, không được thực hiện các
hoạt động có thể làm khách hàng và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và
bản chất của chứng khoán như việc sử dụng thông tin nội gián để kinh doanh,
thuyết phục khách hàng mua bán chứng khoán quà nhiều…
+ Không được làm các công việc có cam kết nhận hay trả những khoản
thù lao ngoài khoản thu nhập thông thường.
1.3. Chủ thể kinh doanh chứng khoán
1.3.1.Công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán là tổ chức hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
chứng khoán thông qua việc thực hiện một hoặc vài dịch vụ chứng khoán với
mục đích tìm kiếm lợi nhuận.
Các công ty chứng khoán thường thực hiện hoạt động môi giới và đại
diện thực hiện giao dịch chứng khoán cho khách hàng. Với lợi thế về thông tin,
các công ty chứng khoán giúp cho người mua và người bán dễ dàng gặp nhau,
thực hiện tư vấn đầu tư, đồng thời thay mặt khách hàng thực hiện các giao dịch.
Một số công ty chứng khoán thực hiện hoạt động tạo lập thị trường cho
các chứng khoán. Trong hoạt động này, họ đồng thời đảm nhận vai trò môi giới
và thực hiện hoạt động tự doanh chứng khoán.
Hoạt động của công ty chứng khoán rất đa dạng và phức tạp, khác hẳn
với doanh nghiệp sản xuất hay thương mại thông thường vì công ty chứng
khoán là một loại hình định chế tài chính đặc biệt nên vấn đề xác định mô hình
tổ chức kinh doanh của nó cũng có nhiều điểm khác nhau ở các nước. Mô hình
kinh doanh chứng khoán ở mỗi nước đều có những đặc điểm riêng tùy theo đặc
3

4. điểm của hệ thống tài chính và sự cân nhắc lợi hại của những người làm công
tác quản lý nhà nước.
Hiện nay trên thế giới tồn tại hai mô hình tổ chức của công ty chứng
khoán: mô hình công ty đa năng kinh doanh chứng khoán và tiền tệ và mô hình
công ty chuyên doanh chứng khoán
1.3.1.1 Mô hình công ty đa năng kinh doanh chứng khoán và tiền tệ
Theo mô hình này, công ty chứng khoán là một bộ phận của ngân hàng
thương mại. Hay nói cách khác, Ngân hàng thương mại kinh doanh trên cả hai
lĩnh vực là tiền tệ và chứng khoán. Thông thường theo mô hình này, NHTM
cung ứng các dịch vụ tài chính rất đa dạng và phong phú liên quan đến kinh
doanh tiền tệ, kinh doanh chứng khoán và các hoạt động kinh doanh khác trong
lĩnh vực tài chính.
 Ưu điểm:
- NHTM có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh nhiều lĩnh vực nên có
thể giảm được rủi ro hoạt động kinh doanh chung và có khả năng chịu được các
biến động lớn trên thị trường chứng khoán.
- NHTM là tổ chức kinh doanh trong lĩnh vực tài chính tiền tệ có lịch sử lâu
đời, có thế mạnh về tài chính và chuyên môn trong lĩnh vực tài chính. Do đó
cho phép các NHTM tham gia kinh doanh chứng khoán sẽ tận dụng được thế
mạnh chuyên môn và vốn của ngân hàng, tạo động lực cho sự phát triển của thị
trường chứng khoán.
 Hạn chế:
- Do có thế mạnh về tài chính, chuyên môn, nên NHTM tham gia kinh doanh
chứng khoán có thể gây lũng đoạn thị trường, trong trường hợp quản lý nhà
nước về lĩnh vực chứng khoán và quản trị điều hành thị trường còn yếu.
- Do tham gia vào nhiều lĩnh vực sẽ làm giảm tính chuyên môn hóa, khả
năng thích ứng và linh hoạt kém.
- Trong trường hợp thị trường chứng khoán có nhiều rủi ro, ngân hàng có xu
hướng bảo thủ rút khỏi thị trường chứng khoán để tập trung kinh doanh tiền tệ.
1.3.1.2 Mô hình công ty chuyên doanh:
4

5. Theo mô hình này, kinh doanh chứng khoán do các công ty chứng khoán
độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán.
Mô hình này khắc phục được hạn chế của mô hình đa năng: giảm rủi ro
cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho các công ty chứng khoán kinh doanh
chuyên môn hóa, thúc đẩy sự phát triển thị trường chứng khoán.
Ngày nay, với sự phát triển của thị trường chứng khoán, để tận dụng thế
mạnh của lĩnh vực tiền tệ và lĩnh vực chứng khoán. Các quốc gia có xu hướng
nới lỏng ngăn cách giữa hoạt động tiền tệ và chứng khoán bằng cách cho phép
mô hình công ty đa năng một phần – các NHTM thành lập công ty con để kinh
doanh chứng khoán.
1.3.2.Quỹ đầu tư
1.3.2.1 Khái niệm quỹ đầu tư
Quỹ đầu tư là các tổ chức tài chính phi ngân hàng thu nhận tiền từ một
số lượng lớn các nhà đầu tư và tiến hành đầu tư số vốn đó vào các tài sản tài
chính có tính thanh khoản dưới dạng tiền tệ và các công cụ của thị trường tài
chính
Quỹ đầu tư là quỹ hình thành từ vốn góp của các nhà đầu tư để đầu tư
vào chứng khoán & các loại tài sản tài chính khác với mục đích làm tăng giá trị
tài sản của quỹ.
Từ các định nghĩa trên, ta có thể rút ra định nghĩa chung cho quỹ đầu tư.
Quỹ đầu tư là một phương tiện đầu tư tập thể, là một tập hợp tiền của các nhà
đầu tư và được ủy thác cho các nhà quản lý đầu tư chuyên nghiệp tiến hành đầu
tư để mang lại lợi nhuận cao nhất cho những người góp vốn. Quỹ đầu tư được
phân thành nhiều loại khác nhau dựa vào các tiêu chí khác nhau.
1.3.2.2 Lợi ích của nhà đầu tư khi thực hiện đầu tư qua quỹ
- Đa dạng hóa danh mục đầu tư, giảm thiểu rủi ro
Chiến lược đầu tư đa dạng hóa nhằm cắt giảm rủi ro có nghĩa là kết hợp
đầu tư vào nhiều loại chứng khoán mà các chứng khoán này không có tương
quan cùng chiều với nhau một cách hoàn hảo, nhờ vậy biến động giảm lợi
nhuận của chứng khoán này có thể được bù đắp bằng biến động tăng lợi nhuận
5

6. của chứng khoán kia. Các quỹ đầu tư chuyên nghiệp thường có danh mục đầu tư
đa dạng. Một danh mục đầu tư đa dạng hóa nói chung duy trì được sự tăng
trưởng tốt ngay cả khi có một số cổ phiếu trong danh mục giảm giá, còn các cổ
phiếu khác lại tăng giá hơn mức mong đợi, tạo ra sự cân bằng trong danh mục.
- Quản lý đầu tư chuyên nghiệp
Các quỹ đầu tư được quản lý bởi các chuyên gia có kỹ năng và giàu kinh
nghiệm người mà được lựa chọn định kỳ căn cứ vào tổng lợi nhuận họ làm ra.
Những chuyên gia không tạo ra lợi nhuận sẽ bị thay thế. Một số lớn các nhà
quản lý và các đội quản lý có được bảng thành tích tuyệt hảo. Một trong những
nhân tố quan trọng trong việc lựa chọn quỹ đầu tư tốt là quỹ đó phải được quản
lý tốt nhất.
- Chi phí hoạt động thấp
Do các quỹ đầu tư có các danh mục đầu tư được quản lý chuyên nghiệp
cho nên chúng chỉ gánh một mức hoa hồng giao dịch thấp hơn so với các cá
nhân, dù các cá nhân này đã ký hợp đồng với các nhà môi giới chiết khấu thấp
nhất. Một quỹ tương hỗ có thể chỉ thanh toán một số tiền rất nhỏ trên một cổ
phiếu cho một giao dịch cổ phiếu lô lớn trong khi đó một cá nhân có thể phải
thanh toán số tiền lớn hơn gấp nhiều lần trên một cổ phiếu cho một giao dịch
tương tự. Chi phí giao dịch thấp là một trong những yếu tố giúp hoạt động đầu
tư hiệu quả hơn.
1.3.2.3 Vai trò của quỹ đầu tư trên thị trường chứng khoán
- Góp phần huy động vốn cho việc phát triển nền kinh tế nói chung và góp phần
cho sự phát triển của thị trường sơ cấp.
Các quỹ đầu tư tham gia bảo lãnh phát hành trái phiếu chính phủ và trái
phiếu doanh nghiệp, cung cấp vốn cho phát triển các ngành. Với chức năng này,
các quỹ đầu tư giữ vai trò quan trọng trên thị trường sơ cấp.
- Góp phần vào việc ổn định thị trường thứ cấp.
Với vai trò là các tổ chức đầu tư chuyên nghiệp trên thị trường chứng
khoán, các quỹ đầu tư góp phần bình ổn giá cả giao dịch trên thị trường thứ cấp,
góp phần vào sự phát triển của thị trường này thông qua các hoạt động đầu tư
6

7. chuyên nghiệp với các phương pháp phân tích đầu tư khoa học.
- Tạo các phương thức huy động vốn đa dạng qua thị trường chứng khoán.
Khi nền kinh tế phát triển và các tài sản tài chính ngày càng tạo khả
năng sinh lời hơn, người đầu tư có khuynh hướng muốn có nhiều dạng công cụ
tài chính để đầu tư. Để đáp ứng nhu cầu của người đầu tư, các quỹ đầu tư hình
thành dưới nhiều dạng sản phẩm tài chính khác nhau như thời gian đáo hạn, khả
năng sinh lợi, độ an toàn…
- Xã hội hóa hoạt động đầu tư chứng khoán
Quỹ đầu tư tạo một phương thức đầu tư được các nhà đầu tư nhỏ, ít có
sự hiểu biết về chứng khoán ưa thích. Góp phần tăng tiết kiệm của công chúng
đầu tư bằng việc thu hút tiền đầu tư vào quỹ.
1.3.2.4 Các chủ thể tham gia vào hoạt động của quỹ đầu tư
Tùy vào mô hình tổ chức, vai trò các chủ thể tham gia mà Quỹ đầu tư có
những đặc thù riêng. Thông thường một quỹ đầu tư hoạt động với sự tham gia
của các chủ thể sau:
- Công ty quản lý quỹ:
Thực hiện quản lý quỹ đầu tư đảm bảo phù hợp với điều lệ quỹ & làm
tăng tài sản của Quỹ. Khách hàng của công ty quản lý quỹ thường là các nhà
đầu tư có tổ chức: các quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm, công ty tài chính… Nhiệm
vụ của công ty Quản lý quỹ là thực hiện việc đầu tư theo sự ủy thác của khách
hàng sao cho phù hợp với mục tiêu đầu tư của Quỹ mà khách hàng đã chọn.
- Tổ chức quản lý tài sản của Quỹ:
Thực hiện bảo quản, lưu ký chứng khoán, các hợp đồng kinh tế, các
chứng từ có liên quan đến tài sản Quỹ.
- Tổ chức kiểm tra, kiểm soát hoạt động của quỹ:
Tùy mô hình quỹ mà tổ chức này thường do ngân hàng hoặc Hội đồng
quản trị của Quỹ thực hiện các chức năng chủ yếu là kiểm tra, kiểm soát hoạt
động của quỹ và công ty quản lý Quỹ, bảo vệ quyền lợi chính đáng của nhà đầu
tư.
- Tổ chức kiểm toán độc lập:
7

8. Thực hiện kiểm toán hàng năm về tài sản và hoạt động quản lý của Công
ty quản lý Quỹ để đảm bảo các số liệu báo cáo cho nhà đầu tư là chuẩn xác.
- Tổ chức tư vấn luật:
Thực hiện tư vấn về pháp luật cho hoạt động của Quỹ đồng thời giám
sát, quản lý chặt chẽ nhằm giảm thiểu rủi ro & bảo vệ lợi ích cho nhà đầu tư.
- Người lưu giữ chứng khoán:
Đóng vai trò là người bảo quản tài sản của quỹ đồng thời giám sát hoạt
động của công ty quản lý quỹ nhằm bảo vệ quyền lợi của nhà đầu tư.
Một số nước người lưu giữ chứng khoán là ngân hàng giám sát, do công
ty quản lý quỹ lựa chọn. Ngân hàng giám sát có trách nhiệm:
+ Tách biệt tài sản của quỹ với các tài sản khác
+ Kiểm tra giám sát công ty quản lý quỹ sao cho đảm bảo việc quản lý
quỹ phù hợp với pháp luật nhà nước và điều lệ quỹ, bảo vệ nhà đầu tư.
+ Thực hiện các quyền lợi thu chi của quỹ theo đúng hướng dẫn của
công ty quản lý quỹ.
+ Xác định các báo cáo do công ty quản lý quỹ lập liên quan đến tài sản
của quỹ.
+ Báo cáo UBCKNN khi phát hiện công ty quản lý quỹ hoạt động vi
phạm pháp luật hoặc trái với điều lệ quỹ.
Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ trên, đòi hỏi ngân hàng giám sát
phải quản lý tài sản của quỹ tách bạch với tài sản khác của ngân hàng, ngân
hàng giám sát được hưởng phí theo quy định của điều lệ quỹ.
- Nhà đầu tư:
Là người trực tiếp góp vốn vào qũy thông qua mua chứng chỉ quỹ đầu
tư. Họ có quyền hưởng lợi từ hoạt động đầu tư của quỹ và yêu cầu công ty quản
lý quỹ thực hiện việc đầu tư theo đúng điều lệ quỹ. Tuy nhiên nhà đầu tư không
được phép trực tiếp thực hiện quyền, nghĩa vụ đối với tài sản của quỹ.
1.3.3 Các nhà phát hành
Là tổ chức thực hiện huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán
bằng cách phát hành các chứng khoán ra thị trường, qua đó, nhà phát hành là
8

9. người cung cấp các loại chứng khoán- hàng hóa của thị trường chứng khoán.
Nhà phát hành lớn nhất trên thị trường là các tổ chức kinh tế, bao gồm
các doanh nghiệp, các ngân hàng thương mại và các trung gian tài chính khác.
Các doanh nghiệp phát hành cổ phiếu, trái phiếu và các công cụ nợ ngắn hạn
nhằm huy động vốn đáp ứng các nhu cầu sản xuất kinh doanh. Phần lớn lượng
vốn này được dùng để đầu tư mua sắm các tài sản thực, do vậy làm tăng năng
lực sản xuất của nền kinh tế.
Các trung gian tài chính như các ngân hàng thương mại và các trung
gian tài chính khác phát hành chứng khoán sơ cấp để huy động vốn dưới hình
thức tiền gửi, tiết kiệm có kỳ hạn và không kỳ hạn, phát hành kỳ phiếu ngân
hàng, trái phiếu và cổ phiếu, v.v… Chứng khoán do các trung gian tài chính
phát hành có khối lượng lớn và có độ an toàn cao, do vậy hấp dẫn đối với công
chúng đầu tư. Hoạt động phát hành của các trung gian tài chính làm tăng khả
năng tích tụ và tập trung vốn trên thị trường
Chính phủ và chính quyền địa phương phát hành trái phiếu và các công
cụ nợ ngắn hạn nhằm huy động tiền để bù đắp thiếu hụt ngân sách và chi tiêu
cho các dự án đầu tư. Phần phát hành để chi tiêu thường xuyên và phát triển
dịch vụ công cộng có nguồn trả nợ từ thuế, do vậy được gọi là khoản thuế trả
trước. Một phần khác được sử dụng đầu tư cho các dự án. Trong trường hợp
này, nguồn thu của dự án chính là nguồn trả nợ cho trái phiếu Chính Phủ và
chính quyền địa phương.
Xu thế khu vực hóa và quốc tế hóa thị trường tài chính tạo cơ hội cho
các tổ chức phát hành có thể huy động vốn từ nước ngoài, đồng thời, cho phép
các tổ chức phát hành nước ngoài có thể thực hiện huy động vốn ở thị trường
trong nước. Khi đó các tổ chức tài chính trung gian có vai trò cầu nối quan trọng
giúp cho các tổ chức phát hành và các nhà đầu tư tiếp cận thị trường
1.3.4 Các định chế tài chính khác
Ngoài các chủ thể trên, tham gia kinh doanh chứng khoán còn có các
chủ thể sau:
- Công ty lưu ký & thanh toán bù trừ:
9

10. Là công ty cung cấp dịch vụ lưu ký & thanh toán bù trừ cho các giao
dịch trên thị trường chứng khoán.
- Ngân hàng thương mại:
Tham gia kinh doanh chứng khoán thông qua các nghiệp vụ: đầu tư
chứng khoán, lưu ký, thanh toán trên thị trường chứng khoán.
- Các tổ chức trung gian tài chính khác:
Công ty bảo hiểm, các quỹ lương hưu… các công ty này huy động một
lượng vốn vốn trong nền kinh tế thông qua các nghiệp vụ kinh doanh đặc thù
của họ. Với số vốn huy động được các công ty này sẽ thực hiện đầu tư vốn nhàn
rỗi vào các tài sản tài chính, chủ yếu là các chứng khoán. Các dịch vụ bảo hiểm
ngày càng phát triển giúp cho khách hàng san sẻ rủi ro, đồng thời được hưởng
lợi trực tiếp và gián tiếp từ hoạt động đầu tư. Vì vậy trên thị trường chứng
khoán các công ty này là các nhà đầu tư có tổ chức.
1.3.5 Các nhà đầu tư cá nhân:
Bên cạnh các nhà đầu tư có tổ chức, các nhà đầu tư cá nhân có vai trò
trong việc làm tăng tính sôi động của thị trường. Các nhà đầu tư cá nhân thường
thực hiện hoạt động đầu tư hưởng lợi thông qua mở tài khoản thanh toán và lưu
ký chứng khoán tại các công ty chứng khoán. Các nhà đầu tư cá nhân thường
gặp bất lợi về quy mô, do vậy chi phí đầu vào cao, khả năng phân tán rủi ro và
đa dạng hóa đầu tư kém, tính chuyên nghiệp thấp, do vậy, rủi ro và chi phí đầu
tư lớn, hiệu quả đầu tư không cao. Danh mục đầu tư của các nhà đầu tư cá nhân
ở Việt Nam thường đơn giản, chủ yếu là cổ phiếu, bao gồm cổ phiếu niêm yết
và chưa niêm yết. Hơn nữa việc hoạch định danh mục đầu tư còn thiếu khoa
học, danh mục được xây dựng khá tùy tiện và quản lý thụ động, các chứng
khoán được lực chọn theo cảm tính, theo tin đồn là chủ yếu, do vậy chất lượng
đầu tư không cao
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh chứng khoán
1.4.1. Môi trường pháp lý
Đối với các nhà đầu tư, chứng khoán là đối tượng kinh doanh đặc biệt,
việc định giá chứng khoán rất phức tạp, hoạt động giao dịch phải tuân thủ các
10

11. quy định rất nghiêm ngặt do đó nhà đầu tư có thể gặp nhiều rủi ro. Đối với mỗi
quốc gia thị trường chứng khoán có tác động mạnh mẽ đến mọi mặt của nền
kinh tế. Do đó kinh doanh chứng khoán chịu sự điều chỉnh của các quy định
pháp lý khá chặt chẽ và buộc các chủ thể kinh doanh phải tuân thủ. Các quy
định này được ban hành nhằm mục đích:
+ Bảo vệ quyền lợi chính đáng của các nhà đầu tư
+ Đảm bảo thị trường hoạt động minh bạch và hiệu quả
+ Ngăn chặn các hoạt động tiêu cực trên thị trường chứng khoán
+ Giảm thiểu sự tác động tiêu cực của thị trường chứng khoán đến các
hoạt động của nền kinh tế.
Các quy định pháp luật điều chỉnh trực tiếp đến hoạt động kinh doanh
trên thị trường chứng khoán, vì vậy nó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
chứng khoán. Trong trường hợp các chủ thể được kinh doanh trong một môi
trường pháp lý hoàn thiện, quyền lợi và trách nhiệm của các chủ thể tham gia thị
trường, tạo điều kiện cho thị trường hoạt động có hiệu quả, ổn định và phát triển
bền vững. Ngược lại hệ thống pháp luật chưa đủ, không thống nhất, tính tiên
liệu thấp, sẽ tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh không hợp pháp phát sinh,
ảnh hưởng đến quyền lợi của các nhà đầu tư, tác động tiêu cực đến hoạt động
kinh doanh chứng khoán nói riêng và hiệu qủ thị trường nói chung.
1.4.2. Cơ chế chính sách
Bên cạnh sự điều chỉnh của hệ thống pháp luật, kinh doanh chứng khoán
còn chịu sự chi phối của hàng loạt các cơ chế, chính sách của nhà nước, của
ngành. Đặc biệt là cơ chế chính sách tài chính (thuế, phí, lệ phí, trợ cấp…) sẽ
tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh. Nhà nước ban hành cơ chế, chính
sách tạo điều kiện thuận lợi & hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh góp phần quan
trọng vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, các quy định về mức thuế phải
nộp, các khoản phí, lệ phí… Các chủ thể kinh doanh được thu, phải nộp hợp lý
sẽ giúp các chủ thể kinh doanh có nguồn thu chi hợp lý, nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Trong những điều kiện nhất định như khủng hoảng về tài chính hoặc thị
trường chứng khoán chưa phát triển, hoạt động kinh doanh còn manh mún thì sự
11

12. hỗ trợ bởi cơ chế chính sách của nhà nước là rất cần thiết để củng cố và khuyến
khích hoạt động này phát triển.
1.4.3 Môi trường kinh tế, chính trị, xã hội:
Môi trường kinh tế, chính trị, xã hội ảnh hưởng sâu rộng đến hoạt động
của nền kinh tế. Các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô như: lạm phát, tỷ giá hối đoái, tốc độ
tăng trưởng của nền kinh tế… có tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của
thị trường chứng khoán nói chung và đến hiệu quả kinh doanh chứng khoán nói
riêng. Nếu lạm phát được duy trì ở mức hợp lý, tăng trưởng ổn định… là điều
kiện thuận lợi để kinh doanh hiệu quả. Bên cạnh đó, sự ổn định về chính trị và
xã hội sẽ tạo điều kiện để thị trường chứng khoán phát triển ổn định, hoạt động
kinh doanh chứng khoán có điều kiện phát triển, từ đó tạo động lực cho hoạt
động kinh doanh chứng khoán hiệu quả và phát triển.
1.4.4 Sự phát triển của thị trường chứng khoán
Sự phát triển của thị trường chứng khoán được xem xét ở một số khía
cạnh chủ yếu:
+ Cung- cầu trên thị trường:
Thị trường chứng khoán phát triển khi có nguồn hàng hóa phong phú, đa
dạng và có đông đảo các chủ thể tham gia mua bán.
+ Cơ sở hạ tầng thị trường:
Bao gồm hệ thống thông tin thị trường, hệ thống giao dịch, hệ thống lưu
ký, thanh toán bù trừ… Thị trường phát triển khi cơ cở hạ tầng tiên tiến & đồng
bộ sẽ tạo thuận lợi cho việc thực hiện các giao dịch, giảm thiểu rủi ro hệ thống.
+ Sự hiểu biết của công chúng về thị trường chứng khoán:
TTCK là thị trường bậc cao, các chủ thể tham gia thị trường nếu không
am hiểu những kiến thức cơ bản về TTCK thì dễ bị rủi ro. Thị trường sẽ thực sự
năng động, hấp dẫn khi nhà đầu tư có sự hiểu biết về chứng khoán và TTCK. Vì
vậy, sự hiểu biết về TTCK cũng là một trong những nhân tố tác động đến hiệu
quả kinh doanh chứng khoán.
+ Quản lý nhà nước về TTCK là việc quản lý và giám sát các hoạt động phát
hành, giao dịch, thanh toán… đối với các chứng khoán. Việc quản lý này được
12

13. chú trọng ở khía cạnh lập pháp và hành pháp
TTCK vốn chứa đựng trong bản thân nó những nguy cơ tiềm ẩn như
hiện tượng thao túng thị trường, lừa đảo của những kẻ đầu cơ bất hợp pháp, mua
bán nội gián, đây là một trong những nguyên nhân làm cho TTCK có nguy cơ
sụp đổ, Với những hạn chế của TTCK thì cần thiết phải quản lý nhà nước về
TTCK. Quản lý, giám sát chặt chẽ mọi hoạt động của TTCK là hoạt động tiên
quyết để có một TTCK hoạt động có hiệu quả, trung htực đáng tin cậy. Một
TTCK được quản lý chặt chẽ, đảm bảo sự công khai minh bạch trong các giao
dịch sẽ làm tăng tính hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước, tăng
lợi nhuận và giảm chi phí giao dịch.
1.4.5 Năng lực của chủ thể kinh doanh
Hoạt động kinh doanh chứng khoán muốn đạt hiệu quả đòi hỏi bản thân
chủ thể tham gia kinh doanh phải là người có kỹ năng phân tích tốt, hiểu biết về
lĩnh vực mình hành nghề. Chủ thể kinh doanh có năng lực chuyên môn, có đạo
đức nghề nghiệp, làm việc có trách nhiệm sẽ tạo được uy tín trên thị trường và
với khách hàng, từ đó có khả năng mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh và
ngược lại.
1.5 Đạo đức nghề nghiệp trong kinh doanh chứng khoán
1.5.1 Khái niệm đạo đức nghề nghiệp
Bản chất đạo đức của tất cả mọi nghề nghiệp là tính tin cậy, bất cứ cá
nhân nào, bất kỳ ngành nghề nào đó khi được thực hiện đều phải dựa trên
nguyên tắc có nghiệp vụ chuyên môn cao và có một quyền hạn nhất định xuất
phát từ tính chất nghề nghiệp mang lại. Vì vậy khi cá nhân đó hành nghề thì xã
hội quanh họ cần khẳng định là những người hành nghề đó có độ tin cậy và tin
tưởng rằng việc sử dụng quyền hạn đó sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất cho xã hội,
đồng thời quyền hạn đó sẽ không sử dụng vào việc gây ra thiệt hạ cho xã hội.
Bản chất đạo đức nghề nghiệp được thể hiện qua 4 nhân tố sau:
+ Có trình độ và năng lực tức là có khả năng thực thi công việc một cách hiệu
quả và chất lượng cao hay còn gọi là giỏi
+ Đủ tiêu chuẩn hành nghề: thực thi công việc đúng tiêu chuẩn và quy trình đã
13

14. được quy định sẵn cho từng công việc.
+ Có đạo đức tức là thực hiện công việc một cách thẳng thắn, trung thực, trong
sạch và công bằng hay còn gọi là tốt
+ Có niềm tự hào về nghề nghiệp tức là có quá trình thực thi công việc và có
cuộc sống trong sạch, không có những hành vi làm cho người khác coi thường
nghề nghiệp của mình.
Vì vậy phẩm chất ban đầu của mọi cá nhân khi làm bất cứ nghề gì cũng
phải “giỏi một cách có chuẩn mực và tốt một cách có niềm tự hào”
Dựa vào bản chất của đạo đức nghề nghiệp và đặc thù của nghiệp vụ
kinh doanh chứng khoán, ta có thể khái quát một số nét chính của đạo đức nghề
nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh chứng khoán như sau:
Đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động kinh doanh chứng khoán là tập
hợp các chuẩn mực hành vi, cách cư xử và ứng xử được quy định cho nghề
nghiệp kinh doanh chứng khoán nhằm bảo vệ và tăng cường vai trò, tính tin
cậy, niềm tự hào của nghề nghiệp kinh doanh chứng khoán trong xã hội
1.5.2 Ý nghĩa đạo đức nghề nghiệp
Đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động kinh doanh chứng khoán là yếu tố
quan trọng quyết định đến sự tin tưởng của khách hàng đối với những người
làm nghề kinh doanh chứng khoán.
Các tổ chức thực hiện nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán là các tổ chức
cung ứng dịch vụ cho khách hàng. Để thu hút khách hàng thì yếu tố hàng đầu là
phải tạo được sự tin tưởng. Bởi yếu tố đầu tiên đo lường chất lượng các sản
phẩm dịch vụ là uy tín của đơn vị cung ứng dịch vụ. Trên phương diện này thì
đạo đức nghề nghiệp còn quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngành kinh
doanh chứng khoán.
Thông qua các tiêu chuẩn về đạo đức nghề nghiệp sẽ quản lý được tiêu
chuẩn về nghiệp vụ của các công ty chứng khoán.
Đạo đức nghề nghiệp sẽ góp phần xây dựng nên hình ảnh tốt đẹp của
nhà kinh doanh chứng khoán
Đạo đức nghề kinh doanh chứng khoán góp phần tạo ra sự tin tưởng vào
14

15. trình độ, đạo đức của người kinh doanh chứng khoán. Thông quá đó tạo ra được
uy tín và hình ảnh tốt đẹp cho khách hàng. Chính điều này sẽ góp phần tạo ra
mối quan hệ tốt đẹp giữa người kinh doanh chứng khoán và khách hàng, giữa
những người kinh doanh chứng khoán với nhau. Từ đó tạo động lực cho sự phát
triển của ngành kinh doanh chứng khoán.
1.5.3 Những lợi ích của đạo đức nghề nghiệp
- Đối với những người hành nghề kinh doanh chứng khoán
Đạo đức nghề nghiệp đem lại niềm tự hào cho cá nhân người hành nghề
và cho nghề kinh doanh chứng khoán.
Đạo đức nghề nghiệp giúp cho những người hành nghề không phải thi
hành những mệnh lệnh không đúng.
- Đối với những người sử dụng dịch vụ
Bản chất của đạo đức nghề nghiệp là tạo ra sự tin cậy đối với khách
hàng, nên khi sử dụng dịch vụ khách hàng có thể tin cậy rằng những người này
làm việc mang tính chuyên nghiệp, có tiêu chuẩn hành nghề, có trình độ năng
lực và đạo đức mà mình có thể công khai tài chính, xin ý kiến tư vấn đầu tư và
có thể ủy quyền cho họ làm đại diện trong việc mua bán chứng khoán và cơ bản
họ là những người tin cậy để ta tham khảo ý kiến trong việc đầu tư mang lại
hiệu quả cao nhất.
1.5.4 Yêu cầu đạo đức nghề nghiệp
1.5.4.1 Đối với công ty thành viên
Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp của các công ty thành viên bao gồm:
- Tính trung thực trong hành nghề
Công ty thành viên phải hoạt động trung thực và trong sạch dựa trên dựa
trên nguyên tắc bình đẳng trong việc cung cấp dịch vụ
- Phải chú tâm đến công việc và cẩn trọng trong khi hành nghề
Công ty thành viên phải xây dựng quy trình hoạt động theo tiêu chuẩn
thống nhất, xây dựng đội ngũ cán bộ có trình độ, tận tụy và tinh thần trách
nhiệm trong công việc
- Tính chấp hành các chế tài trong hoạt động kinh doanh
15

16. Công ty thành viên phải hoạt động đúng pháp luật, chấp hành nghiêm
chỉnh các quy chế, tiêu chuẩn hành nghề liên quan đến hoạt động kinh doanh
chứng khoán
- Đối với những số liệu liên quan đến khách hàng
Công ty thành viên phải có đủ dữ liệu thông tin liên quan đến khách
hàng để làm cơ sở xem xét địa vị và mục đích đầu tư của khách hàng
- Đối với số liệu cung cấp cho khách hàng
Trong việc cung cấp thông tin đầu tư cho khách hàng, công ty thành viên
phải có số liệu chính xác, đủ cho khách hàng có cơ sở quyết định đầu tư.
Các thông tin cung cấp cho khách hàng phải được cung cấp công bằng
cho tất cả mọi khách hàng.
- Xung đột về lợi ích
Công ty thành viên phải tránh những xung đột về lợi ích có thể xảy ra
với khách hàng. Nếu xung đột xảy ra, công ty thành viên phải giải quyết với
khách hàng một cách công bằng và thấu tình đạt lý theo các biện pháp như:
+ Công bố thông tin
+ Quy định những quy chế về bảo mật nội bộ
+ Từ chối cung cấp dịch vụ hoặc những biện pháp phù hợp khác
+ Công ty thành viên tuyệt đối không được trục lợi từ khách hàng
- Việc bảo quản tài sản cho khách hàng
Công ty thành viên phải quản lý tài sản của khách hàng riêng rẽ với tài
sản của công ty và phải có biện pháp bảo quản phù hợp riêng rẽ cho từng khách
hàng.
- Tính bền vững về tài chính
Công ty thành viên phải khẳng định chắc chắn là công ty có địa vị tài
chính tốt, có đủ nguồn vốn đáp ứng được mọi cam kết trong hoạt động kinh
doanh cũng như mọi rủi ro có thể phát sinh trong quá trình hoạt động kinh
doanh.
- Cơ cấu bộ máy và kiểm soát nội bộ công ty
Công ty thành viên phải:
16

17. + Có cơ cấu, tổ chức bộ máy đảm bảo cung cấp dịch vụ cho khách hàng
một cách có hiệu quả.
+ Có hệ thống kiểm soát, giám sát nội bộ chặt chẽ và hệ thống lưu giữ số
liệu phù hợp.
+ Có quy hoạch tuyển chọn cán bộ có chất lượng, đủ về số lượng, đảm
bảo thực thi nhiệm vụ có hiệu quả.
+ Có quy trình tác nghiệp và các quy chế hoạt động của công ty phù hợp
với quy định của pháp luật và các quy định của cơ quan quản lý.
- Đối với lợi ích chung toàn ngành
Công ty thành viên phải có sự phối hợp chặt chẽ trong toàn ngành vì lợi
ích chung và phải coi lợi ích chung trên lợi ích cá nhân của công ty.
- Quan hệ với các công ty đồng nghiệp
Công ty thành viên phải tránh những hành vi mang tính chất vu không
lẫn nhau hoặc có những hành vi gây mất đoàn kết nội bộ của các công ty thành
viên.
- Mối quan hệ với các tổ chức quản lý
Công ty thành viên phải cung cấp và hợp tác chặt chẽ với các cơ quan
chức năng quản lý mình và phải nhanh chóng cung cấp tất cả mọi thông tin, số
liệu mà các cơ quan quản lý yêu cầu.
- Quan hệ với khách hàng
Công ty thành viên phải nghiêm cấm nhân viên của mình có những hành
động sau:
+ Sử dụng tài khoản giao dịch của khách hàng để mua bán chứng khoán
cho bản thân hoặc cho người khác
+ Tự quyết định mua bán chứng khoán cho khách hàng trừ trường hợp
được sự chấp thuận của khách hàng theo đúng các thủ tục đã được quy định.
+ Trực tiếp hoặc cấu kết với khách hàng có những hành động che đậy
hoặc tạo giá giả làm cho giá chứng khoán đó thay đổi không theo quy luật của
giá cả thị trường.
Công ty thành viên không được trực tiếp hoặc gián tiếp tạo giá cho
17

18. chứng khoán của công ty mình hoặc cấu kết với người khác tạo giá cho mọi
loại chứng khoán nào khác.
Việc sử dụng quyền mua chứng khoán mới phát hành phải được thực
hiện một cách công bằng
Công ty thành viên không được thực hiện những thủ thuật che đậy hoặc
gian lận để tạo giá chứng khoán như:
+ Lôi kéo nhằm tạo ra trào lưu mua bán một loại chứng khoán nào đó
hoặc làm cho công chúng hiểu nhầm về giá cả của một loại chứng khoán bằng
cách cung cấp hoặc tung tin thất thiệt.
+ Mua bán một loại chứng khoán nào đó với mục đích giữ giá hoặc trợ
giá hoặc đẩy hay dìm giá nhằm ghìm không cho giá của chứng khoán đó được
vận động theo đúng cơ chế của thị trường.
+ Việc mua chứng khoán với giá quá cao hoặc bán với giá quá thấp
nhằm mục đích tác động đến giá của chứng khoán.
+ Cấu kết với khách hàng để làm giá mặc dù biết lệnh mua bán của
khách hàng là lệnh thao túng giá hoặc lệnh mua bán không bình thường nhưng
vẫn thực hiện các lệnh mua bán đó.
1.5.4.2 Đối với người phân tích chứng khoán
- Hiểu biết, tuân thủ pháp luật và đạo đức nghề nghiệp
Người phân tích chứng khoán phải luôn theo dõi nghiên cứu và tuân thủ
pháp luật, các quy chế, quy định có liên quan đến nghiệp vụ kinh doanh chứng
khoán kể cả đạo đức nghề nghiệp của mình.
- Không tạo điều kiện giúp cho người khác vi phạm pháp luật
Không cấu kết hoặc giúp đỡ người khác vi phạm pháp luật, các quy chế,
quy định có liên quan đến nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán kể cả đạo đức
nghề nghiệp của mình.
- Không trục lợi từ thông tin nội bộ
Phải tuân thủ pháp luật, các quy chế, quy định có liên quan đến việc
nghiêm cấm trục lợi từ thông tin nội bộ, kể cả cho bản thân hay cho người khác.
- Có tinh thần trách nhiệm trên cương vị phụ trách
18

19. Nếu đảm nhận cương vị phụ trách phải chịu trách nhiệm giám sát và
ngăn ngừa không cho nhân viên thuộc quyền vi phạm pháp luật và đạo đức nghề
nghiệp, đồng thời cũng được sử dụng quyền hạn của mình trong việc ngăn ngừa
những hành vi trên
- Việc phân tích, công bố những thông tin chỉ dẫn và mua bán chứng khoán
Nhà phân tích chứng khoán phải đem hết khả năng để thực hiện nhiệm
vụ được phân công một cách cẩn trọng và tỉ mỉ
Phải thực hiện nhiệm vụ trên cơ sở có lý luận, bài bản và số liệu hỗ trợ
một cách đầy đủ.
Kết quả phân tích phải được công bố rõ ràng, không dẫn đến việc dễ
hiểu lầm
Phải bảo quản các thông tin số liệu để có thể chứng minh được nguồn
thông tin làm cơ sở phân tích và cơ sở lý luận của mình.
Phải biểu hiện tinh thần trách nhiệm bằng việc thường xuyên theo dõi
kết quả phân tích của mình
Phải cố gắng nêu bật những thông tin quan trọng và các thông tin liên
quan trong việc công bố báo cáo phân tích của mình
Phải phân tách một cách rõ ràng đâu là những thông tin số liệu thật, đâu
là những ý kiến dự đoán của mình
Trong việc chuẩn bị báo cáo phân tích dành cho những nhà đầu tư phổ
thông, nhà phân tích chứng khoán phải cố gắng nêu được những đặc điểm cơ
bản của loại chứng khoán đó.
Trong việc hướng dẫn đầu tư hoặc quyết định đầu tư phải chú tâm đến
mức độ phù hợp đối với khách hàng của mình.
Việc báo cáo kết quả phân tích của mình cho các đối tượng như lãnh
đạo, khách hàng hoặc công bố rộng rãi ra công chúng, nhà phân tích không
được sao chép hoặc sử dụng sản phẩm phân tích của người khác mà không ghi
chú nguồn trích dẫn rõ ràng.
Công bố thông tin liên quan đến sản phẩm phân tích của mình phải
chính xác, đầy đủ và rõ ràng
19

20. Nhà phân tích không được phép đảm bảo lợi ích mà khách hàng sẽ thu
được từ việc đầu tư ngoài việc cung cấp những thông tin thực tế liên quan đến
đầu tư
Công bằng trong ứng xử với khách hàng và những người sử dụng sản
phẩm của mình
1.5.4.3 Đối với người nhân viên môi giới chứng khoán
Phải cung cấp những lời chỉ phù hợp với khách hàng trên nguyên tắc
+ Lời chỉ dẫn phải phù hợp với mục tiêu đầu tư của khách hàng.
+ Lời hướng dẫn phải tính đến việc phân bổ rủi ro trong đầu tư cho khách hàng
+ Lời hướng dẫn phải có những số liệu thông tin công khai trước công chúng,
không nên dùng những số liệu thông tin là tin đồn hoặc không có cơ sở thực tế.
Trường hợp thông tin là ý kiến cá nhân phải nói rõ cho khách hàng biết để
khách hàng tự quyết định đầu tư
+ Lời hướng dẫn liên quan đến quy mô đầu tư và tần số mua bán phải phù hợp
với từng khách hàng và phải tính đến địa vị tài chính và mục đích đầu tư của
khách hàng là chính. Không được đưa ra những lời hướng dẫn mua bán chỉ vì
mục đích thu phí hoa hồng.
+ Không được đảm bảo hoặc hứa về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được từ việc
mua bán chứng khoán, kể cả bằng lời nói hay văn bản
+ Không được thúc giục khách hàng mua bán mà không tạo điều kiện cho khách
hàng tham khảo thêm thông tin cho đầy đủ trước khi quyết định đầu tư.
+ Không được sử dụng thông tin nội bộ để hướng dẫn cho khách hàng trước khi
thông tin đó được công bố ra công chúng. Không được ăn chặn của khách hàng
bằng hình thức sử dụng thông tin nội bộ để trục lợi cho mình, cho công ty hoặc
cho những người liên quan khác.
+ Không được tự quyết định mua bán chứng khoán thay khách hàng
+ Không được lợi dụng hoặc dùng tài sản hay tài khoản giao dịch của khách
hàng trục lợi cho mục đích cá nhân và làm tổn hại đến khách hàng
+ Tuyệt đối giữ bí mật cho khách hàng
1.5.4.4 Đối với các nhà đầu tư cá nhân tham gia thị trường
20

21. Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp của các nhà đầu tư cá nhân tham gia
kinh doanh chứng khoán:
- Tuân thủ các quy định của pháp luật, các quy chế, quy định trên thị trường
chứng khoán (không được thực hiện các hoạt động bị cấm để kinh doanh trên
thị trường chứng khoán, không tạo điều kiện giúp người khác vi phạm pháp
luật)
- Không vì mục tiêu trục lợi cá nhân gây ra những tác động xấu trên thị trường.
- Cần có sự phối hợp chặt chẽ với cơ quan quản lý nhà nước và cơ quan quản lý
thị trường để phát hiện và loại bỏ các hiện tượng tiêu cực trên thị trường. Đảm
bảo thị trường hoạt động minh bạch, công bằng và hiệu quả.
21

22. Câu hỏi ôn tập chương 1
Câu 1: Kinh doanh chứng khoán là gì?
Câu 2: Kinh doanh chứng khoán hoạt động dựa trên hai nhóm nguyên tắc chủ
yếu nào?
Câu 3: Hãy nêu tên các chủ thể tham gia hoạt động kinh doanh chứng
khoán?
Câu 4: Quỹ đầu tư là gì?
Câu 5: Trình bày những lợi ích của nhà đầu tư khi thực hiện đầu tư qua quỹ?
Câu 6: Trình bày vai trò của quỹ đầu tư trên thị trường chứng khoán?
Câu 7: Hãy nêu tên các chủ thể tham gia hoạt động của quỹ đầu tư?
Câu 8: Hãy nêu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh chứng
khoán?
Câu 9: Đạo đức nghề nghiệp là gì?
Câu 10: Đạo đức nghề nghiệp có ý nghĩa như thế nào?
Câu 11: Trình bày những lợi ích của đạo đức nghề nghiệp đối với người hành
nghề kinh doanh chứng khoán?
Câu 12: Trình bày những lợi ích của đạo đức nghề nghiệp đối với người sử
dụng dịch vụ chứng khoán?
Câu 13: Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp của các công ty thành viên là gì?
Câu 14: Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp của người phân tích chứng khoán là
gì?
Câu 15: Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp của nhân viên môi giới chứng khoán
là gì?
Câu 16: Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp của các nhà đầu tư cá nhân tham gia
kinh doanh chứng khoán là gì?
22

23. 23

24. CHƯƠNG 2
NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI
CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
2.1. Tổng quan về công ty chứng khoán (CTCK)
Để hình thành và phát triển thị trường chứng khoán có hiệu quả, một yếu
tố không thể thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường
chứng khoán. Mục tiêu của việc hình thành thị trường chứng khoán là thu hút
vốn đầu tư dài hạn cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các
loại chứng khoán. Do vậy để thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt động một
cách có trật tự công bằng và hiệu quả cần phải có sự ra đời và hoạt động của các
công ty chứng khoán. Lịch sử hình thành và phát triển của thị trường chứng
khoán trên thế giới cho thấy thời tiền sử của thị trường chứng khoán, các nhà
môi giới hoạt động cá nhân độc lập với nhau. Sau này cùng với sự phát triển của
thị trường chứng khoán, chức năng và quy mô hoạt động giao dịch của các nhà
môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của các công ty chứng khoán là sự tập hợp có
tổ chức của các nhà môi giới riêng lẻ.
Là một chủ thể kinh doanh, công ty chứng khoán cũng có những đặc
điểm tương đồng với tổ chức và hoạt động của các công ty khác nói chung.
Nhưng ở đây chúng ta đi sâu nghiên cứu vào các hoạt động nghiệp vụ và hoạt
động tài chính - điều làm nên sự khác biệt giữa các công ty chứng khoán với các
loại hình công ty khác.
2.1.1 Đặc điểm của công ty chứng khoán
2.1.1.1. CTCK là một tổ chức tài chính trung gian
Các tổ chức tài chính thực hiện chức năng dẫn vốn từ người có vốn tới
người cần vốn. Tuy nhiên không như dạng tài chính trực tiếp người cần vốn và
người có vốn trao đổi trực tiếp với nhau ở thị trường tài chính, các trung gian tài
chính thực hiện sự dẫn vốn thông qua một cầu nối nghĩa là người cần vốn muốn
có vốn phải thông qua người thứ ba, đó chính là các tổ chức tài chính gián tiếp
24

25. hay các tổ chức tài chính trung gian. Công ty chứng khoán môi giới đại diện
thu xếp giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Công ty chứng khoán là
người trung gian mua bán chứng khoán nợ, chứng khoán vốn, chứng quyền, bảo
chứng phiếu và hợp đồng quyền lựa chọn. Công ty chứng khoán thực hiện các
lệnh mua bán chứng khoán tại sàn giao dịch. Tài sản (Chứng khoán) và tiền
được chuyển dịch qua lại từ khách bán sang khách mua.
2.1.1.2. CTCK là một tổ chức kinh doanh có điều kiện
Để trở thành thành viên của Sở giao dịch, Công ty chứng khoán cũng
phải hội đủ những điều kiện do luật định và phải đăng ký kinh doanh chứng
khoán trong Sở giao dịch chứng khoán.
Để được cấp giấy phép kinh doanh chứng khoán tại Việt Nam, công ty
cần đáp ứng đủ những điều kiện sau:
+ Có phương án hoạt động kinh doanh phù hợp với mục tiêu phát triển
kinh tế, xã hội và phát triển ngành chứng khoán.
+ Có đủ cơ sở vật chất kỹ thuật cho kinh doanh chứng khoán.
+ Có mức vốn pháp định theo từng loại hình kinh doanh.
+ Giám đốc, Phó giám đốc (Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc), các
nhân viên kinh doanh của công ty chứng khoán phải đáp ứng đầy đủ điều kiện
để được cấp chứng chỉ hành nghề kinh doanh chứng khóa do UBCKNN cấp.
2.1.1.3. CTCK là một tổ chức kinh doanh mà hoạt động bị kiểm soát
Hoạt động tự doanh hiện nay được xem là một trong những hoạt động
quan trọng nhất của các công ty chứng khoán tại Việt nam trong việc nâng cao
lợi nhuận. Tuy nhiên, do nghiệp vụ tự doanh và môi giới dễ nảy sinh xung đột
lợi ích nên các nước thường quy định các công ty chứng khoán phải tổ chức
thực hiện 2 nghiệp vụ ở 2 bộ phận riêng biệt nếu công ty chứng khoán đó được
thực hiện cả 2 nghiệp vụ.
Công ty kinh doanh mua bán cho mình theo nguyên tắc ưu tiên cho khách
hàng trước, rồi đến mình sau. Tuyệt đối cấm những giao dịch của Công ty
chứng khoán mà thanh toán bằng tiền của khách hàng.
Hoạt động kinh doanh của công ty được kiểm soát chặt chẽ bởi các cơ
25

26. quan chức năng của nhà nước và hiệp hội chứng khoán.
2.1.2. Vai trò của công ty chứng khoán
Khi một doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứng
khoá, không phải họ tự đi bán số chứng khoán mà họ định phát hành. Họ không
làm tốt được việc đó bởi họ không có bộ máy chuyên môn. Cần có những nhà
chuyên nghiệp mua bán chứng khoán cho họ. Đó là các công ty chứng khoán,
với nghiệp vụ chuyên môn, kinh nghiệp nghề nghiệp, và bộ máy tổ chức thích
hợp, thực hiện được vai trò trung gian môi giới mua bán, phát hành chứng
khoán, tư vấn đầu tư và thực hiện một số dịch vụ khác cho cả người đầu tư và
người phát hành.
Các công ty chứng khoán là các tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế nói chung và của thị trường chứng khoán nói riêng. Nhờ
các công ty chứng khoán mà cổ phiếu trái phiếu lưu thông buôn bán tấp nập trên
thị trường chứng khoán, qua đó, một lượng vốn khổng lồ được đưa vào đầu tư
từ việc tập hợp những nguồn vốn lẻ tẻ trong công chúng.
2.1.2.1 CTCK tạo ra cơ chế huy động vốn bằng cách nối những người có
tiền với những người muốn huy động vốn.
Các ngân hàng, các công ty chứng khoán, các quỹ đầu tư đều là các trung
gian tài chính với vai trò huy động vốn, các tổ chức này có vai trò làm chiếc cầu
nối và đồng thời là kênh dẫn cho vốn chảy từ một hay một số bộ phận nào đó
của nền kinh tế có dư thừa vốn đến các bộ phận khác của nền kinh tế đang thiếu
vốn. Các công ty chứng khoán thường đảm nhiệm vai trò này qua các hoạt động
bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khoán.
2.1.2.2 Các CTCK cung cấp một cơ chế giá cả.
Ngành công nghiệp chứng khoán nói chung, công ty chứng khoán nói
riêng, thông qua các sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC, có chức năng
cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp các nhà đầu tư có được sự đánh giá đúng
thực tế và chính xác về giá trị khoản đầu tư của mình. Các sở giao dịch chứng
khoán niêm yết giá cổ phiếu của các công ty từng ngày một trên các báo cáo tài
chính. Ngoài ra, chứng khoán của nhiều công ty lớn không được niêm yết ở sở
26

27. giao dịch cũng có thể được công bố trên các tờ báo tài chính. Các công ty chứng
khoán còn có một chức năng quan trọng là can thiệp trên thị trường, góp phần
điều tiết giá chứng khoán. Theo quy định, công ty chứng khoán bắt buộc phải
dành ra một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để mua chứng khoán vào khi giá
chứng khoán trên thị trường đang giảm và bán ra khi giá chứng khoán cao.
2.1.2.3 Các CTCK giúp chuyển chứng khoán thành tiền mặt
Các nhà đầu tư luôn muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thành chứng
khoán có giá và ngược lại trong một môi trường đầu tư ổn định. Các công ty
chứng khoán đảm nhận chức năng chuyển đổi này, giúp nhà đầu tư phải chịu ít
thiệt hại nhất khi tiến hành đầu tư. Chẳng hạn, trong hầu hết các nghiệp vụ đầu
tư ở Sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC ngày nay, một nhà đầu tư có
thể hàng ngày chuyển đổi tiền mặt thành chứng khoán và ngược lại mà không
phải chịu thiệt hại đáng kể đối với giá trị khoản đầu tư của mình (ít nhất thì
cũng không chịu thiệt hại do cơ chế giao dịch chứng khoán gây nên). Nói cách
khác, có thể có một số nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến giá trị đầu tư, chẳng
hạn như tin đồn về một vấn đề nào đó trong nền kinh tế, nhưng giá trị khoản đầu
tư nói chung không giảm đi do cơ chế mua bán.
Khi thực hiện các chức năng của mình, các công ty chứng khoán cũng tạo
ra sản phẩm, vì các công ty này hoạt động với tư cách đại lý hay công ty ủy thác
trong quá trình mua bán các chứng khoán được niêm yết và không được niêm
yết, đồng thời cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư cho các cá nhân đầu tư, các công
ty cổ phần và cả chính phủ nữa.
2.1.2.4 Các CTCK thực hiện tư vấn đầu tư
Các công ty chứng khoán với đầy đủ các dịch vụ không chỉ thực hiện
mệnh lệnh của khách hàng, mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn khác
nhau thông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thông tin đó cho các
công ty và các cá nhân đầu tư.
2.1.2.5 Các CTCK tạo ra các sản phẩm mới
Trong mấy năm gần đây, chủng loại chứng khoán đã phát triển với tốc độ
rất nhanh do một số nguyên nhân, trong đó có yếu tố dung lượng thị trường và
27

28. biến động thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn của khách hàng đối
với thị trường tài chính và sự nỗ lực trong tiếp thị của các công ty chứng khoán.
Ngoài cổ phiếu (thường và ưu đãi) và trái phiếu đã được biết đến, các
công ty chứng khoán hiện nay còn bán trái phiếu chính phủ (trung ương và địa
phương), chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng tương lai, hợp đồng lựa chọn
và các sản phẩm lai tạo đa dạng khác phù hợp với thay đổi trên thị trường và
môi trường kinh tế.
2.1.3.Tổ chức của công ty chứng khoán
Có hai loại hình tổ chức công ty chứng khoán cơ bản là: công ty hợp
danh, công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần.
2.1.3.1 Công ty hợp danh
Là loại hình kinh doanh từ hai chủ sở hữu trở lên. Thành viên tham gia
vào quá trình ra quyết định quản lý được gọi là thành viên hợp danh. Các thành
viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn, tức là phải chịu trách nhiệm với
các khoản nợ của công ty hợp danh bằng toàn bộ tài sản của mình. Ngược lại,
các thành viên không tham gia điều hành công ty được gọi là thành viên góp
vốn, họ chỉ chịu trách nhiệm với những khoản nợ của công ty giới hạn trong số
vốn góp của họ.
Thông thường khả năng huy động vốn của công ty hợp danh bị giới hạn
trong số vốn mà các hội viên có thể đóng góp.
2.1.3.2 Công ty trách nhiệm hữu hạn
Đây là loại công ty đòi hỏi trách nhiệm của những thành viên giới hạn
trong số vốn mà họ đã góp. Vì thế điều này gây tâm lý nhẹ nhàng hơn đối với
người đầu tư.
Mặt khác, về phương diện huy động vốn, cũng đơn giản và linh hoạt hơn
so với công ty hợp danh. Đồng thời, vấn đề tuyển đội ngũ quản lý cũng năng
động hơn, không bị bó hẹp trong một số đối tác như công ty hợp danh.
Vì những lý do đó, rất nhiều công ty chứng khoán hiện nay hoạt động
dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn.
2.1.3.3 Công ty cổ phần
28

29. Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập, với các chủ sở hữu là các cổ
đông. Đại hội cổ đông có quyền bầu hội đồng quản trị. Hội đồng này sẽ định ra
các chính sách của công ty và chỉ định giám đốc cùng các chức vụ quản lý khác
để điều hành công ty theo các sách lược kinh doanh đã đề ra.
Giấy chứng nhận cổ phiếu không thể hiện một món nợ của công ty, mà
thể hiện quyền lợi của người sở hữu nó đối với tài sản của công ty.
Công ty vẫn tồn tại khi quyền sở hữu của công ty thay đổi.
Ưu điểm của công ty cổ phần:
Đây là loại hình công ty tồn tại liên tục không phụ thuộc vào việc tahy
đổi cổ đông hoặc cổ động nghỉ hưu hay qua đời.
Rủi ro mà chủ sở hữu công ty phải chịu được hạn chế ở mức nhất đinh.
Nếu công ty thua lỗ và phá sản, cổ đông chỉ bị thiệt hại ở mức vốn đã đầu tư
vào công ty.
Quyền sở hữu được chuyển đổi dễ dàng thông qua việc mua bán cổ
phiếu.
Ngoài ra, đối với công ty chứng khoán, nếu tổ chức theo mô hình công ty
cổ phần và được niêm yết tại Sở giao dịch thì coi như họ được quảng cáo miễn
phí.
Hình thức tổ chức quản lý, chế độ báo cáo và công bố thông tin tốt hơn
hai hình thức trên.
Do các ưu điểm trên, ngày nay các công ty chứng khoán chủ yếu tồn tại
dưới hình thức công ty cổ phần, thậm chí nhiều nước còn quy định công ty
chứng khoán bắt buộc là công ty cổ phần.
Các công ty chứng khoán cũng là một loại hình công ty nhưng do hoạt
động nghiệp vụ của nó đặc biệt khác với các công ty sản xuất hay thương mại
nói chung nên về mặt tổ chức của chúng cũng có nhiều sự khác biệt. Các công
ty chứng khoán ở các nước hay trong cùng một nước vẫn được tổ chức rất khác
nhau tùy thuộc vào tính chất công việc của mỗi công ty hay mức độ phát triển
của thị trường. Tuy nhiên, chúng vẫn có cùng một số đặc trưng cơ bản như sau:
29

30. Chuyên môn hóa và phân cấp quản lý
Các công ty chứng khoán chuyên môn hóa ở mức độ cao trong từng bộ
phận, từng phòng ban, từng đơn vị kinh doanh nhỏ.
Do chuyên môn hóa cao độ dẫn đến phân cấp quản lý và làm nảy sinh
việc có quyền tự quyết.
Một số bộ phận trong tổ chức công ty nhiều khi không phụ thuộc lẫn
nhau (ví dụ bộ phân môi giới và bộ phận tự doanh, hay bộ phận bảo lãnh phát
hành…)
Nhân tố con người
Nói chung, trong công ty chứng khoán, quan hệ với khách hàng có tầm
quan trọng số một. Sản phẩm càng trừu tượng thì nhân tố con người càng quan
trọng.
Khác với các công ty sản xuất, trong công ty chứng khoán, việc thăng
tiến cất nhắc lên những địa vị cao hơn là không quan trọng
Các chức vụ quản lý hay giám đốc trong công ty còn có thể nhận được ít
thù lao hơn so với một số nhân viên cấp dưới.
Ảnh hưởng của thị trường tài chính
Thị trường tài chính nói chung, thị trường chứng khoán nói riêng có ảnh
hưởng lớn tới chuyên môn, sản phẩm, dịch vụ và khả năng thu lợi nhuận của
các công ty chứng khoán. Thị trường chứng khoán càng phát triển thì càng có
khả năng tạo thêm các công cụ tài chính và đa dạng hóa dịch vụ, qua đó có thêm
các cơ hội thu lợi nhuận. Với những mức độ phát triển khác nhau của thị
trường, cơ cấu tổ chức của các công ty chứng khoán cũng khác nhau để đáp ứng
những nhu cầu riêng. Công ty chứng khoán ở một số nước như Mỹ, Nhật Bản
có cơ cấu tổ chức rất phức tạp, trong khi cơ cấu tổ chức công ty chứng khoán ở
một số nước mới có thị trường chứng khoán như Đông Âu và Trung Quốc đơn
giản hơn nhiều.
Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán
Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán phụ thuộc vào loại hình nghiệp
vụ chứng khoán mà công ty thực hiện cũng như quy mô hoạt động kinh doanh
30

31. chứng khoán. Tuy nhiên, chúng đều có đặc điểm chung là hệ thống các phòng
ban chức năng được chia ra làm hai khối tương ứng với hai khối công việc mà
công ty chứng khoán đảm nhận:
Khối I (khối nghiệp vụ): Gồm Phòng môi giới, phòng tự doanh, phòng tư
vấn, phòng phân tích … Do một phó phó giám đốc trực tiếp phụ trách, thực hiện
các giao dịch mua bán kinh doanh chứng khoán, nói chung là có liên hệ với
khách hàng. Khối này đem lại thu nhập cho công ty bằng cách đáp ứng nhu cầu
của khách hàng và tạo ra các sản phẩm phù hợp với các nhu cầu đó.
Trong khối này, ứng với một nghiệp vụ chứng khoán cụ thể, công ty có
thể tổ chức một phòng để thực hiện. Vì vậy công ty thực hiện bao nhiêu nghiệp
vụ sẽ có thể có từng ấy phòng và nếu công ty chứng khoán chỉ thực hiện một
nghiệp vụ, có thể sẽ chỉ có một phòng thuộc khối này. Riêng phòng thanh toán
và lưu giữ chứng khoán thì mọi công ty chứng khoán đều phải có và có thể có
khối I do nó trực tiếp liên hệ với khách hàng.
Tuy vậy, tùy quy mô từng nghiệp vụ và mức độ chú trọng vào các nghiệp
vụ khác nhau mà công ty có lợi thế, công ty chứng khoán có thể kết hợp một số
nghiệp vụ vào một phòng, hoặc có thể chia nhỏ các phòng ra thành nhiều tổ do
khâu đoạn phức tạp.
Khối II (khối hỗ trợ): Gồm phòng kế toán, phòng kế hoạch, phòng pháp
chế, phòng công nghệ… cũng do một phó giám đốc phụ trách, thực hiện các
công việc yểm trợ cho khối I.
Nói chung bất kỳ một nghiệp vị nào ở khối I đều cần sự trợ giúp của các
phòng ban của khối II.
Ngoài sự phân biệt rõ ràng hai khối như vậy, công ty chứng khoán còn có
thể có thêm một số phòng như cấp vốn, phòng tín dụng… nếu công ty này được
thực hiện các nghiệp vụ mang tính ngân hàng.
Đối với các công ty chứng khoán lớn, còn có thêm chi nhánh văn phòng ở
các địa phương, hoặc các nước khác nhau, hay có thêm phòng quan hệ quốc
tế…
Để thuận tiện cho quan hệ với khách hàng, mạng lưới tổ chức một công
31

32. ty chứng khoán thường gồm văn phòng trung tâm và các chi nhánh hoặc văn
phòng đại diện tại các địa phương, khu vực cần thiết. Cũng có thể công ty
chứng khoán ủy thác cho một ngân hàng thương mại ở địa phương hướng dẫn
và nhận các lệnh đặt hàng mua bán chứng khoán của khách hàng.
2.1.4.Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán
2.1.4.1. Hoạt động môi giới
Là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó công ty chứng khoán
đứng ra làm đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch trên cơ sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách
hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch đó. Người môi giới chỉ
thực hiện giao dịch theo lệnh của khách hàng để hưởng phí hoa hồng, họ không
phải chịu rủi ro từ hoạt động giao dịch đó. Chức năng của hoạt động môi giới là:
nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư cung cấp cho khách hàng
các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư. Nối liền những người bán và
người mua: đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài
chính.
2.1.4.2. Hoạt động bảo lãnh phát hành
Là hoạt động hỗ trợ các nhà phát hành khi thực hiện huy động vốn thông
qua bán chứng khoán trên thị trường theo sự ủy thác của nhà phát hành.
Là việc bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi
chào bán chứng khoán, nhận mua một phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ
chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân
phối hết.
2.1.4.3.Hoạt động tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán
Là dịch vụ mà công ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng trong lĩnh
vực tư vấn đầu tư chứng khoán; tư vấn tái cơ cấu tài chính, chia, tách, sáp nhập,
hợp nhất doanh nghiệp; tư vấn cho doanh nghiệp trong việc phát hành và niêm
yết chứng khoán.
Đây là nghiệp vụ mà vốn của nó chính là kiến thức chuyên môn, kinh
nghiệm nghề nghiệp của đội ngũ chuyên viên tư vấn của công ty chứng khoán.
32

33. Hoạt động tư vấn tài chính (Tư vấn cho người phát hành):
Đây là một mảng hoạt động quan trọng mang lại nguồn thu tương đối cao
cho công ty chứng khoán. Thực hiện nghiệp vụ này sẽ góp phần hỗ trợ phát
triển các doanh nghiệp và tạo ra những hàng hóa có chất lượng cao trên thị
trường. Khi thực hiện nghiệp vụ này, công ty chứng khoán phải ký hợp đồng
với tổ chức được tư vấn và liên đới chịu trách nhiệm về nội dung trong hồ sơ
xin niêm yết. Hoạt động này tương đối đa dạng bao gồm:
+ Xác định giá trị doanh nghiệp: là việc định giá các tài sản hữu hình và vô
hình của doanh nghiệp trước khi chào bán chứng khoán. Đây là khâu quan trọng
trước khi phát hành chứng khoán vì nó dùng để đánh giá chứng khoán phát
hành, đặc biệt là khi doanh nghiệp mới phát hành chứng khoán ra công chúng
lần đầu.
+ Tư vấn về loại chứng khoán phát hành: tùy theo điều kiện cụ thể của từng
doanh nghiệp như tình hình tài chính, chiến lược phát triển của công ty… mà
xác định loại chứng khoán phát hành là cổ phiếu hay trái phiếu.
+ Tư vấn chia, tách, hợp nhất, sáp nhập doanh nghiệp…: khi một doanh
nghiệp muốn thâu tóm hay hợp nhất với một doanh nghiệp khác, họ tìm đến các
công ty chứng khoán để nhờ trợ giúp về các vấn đề kỹ thuật, phương pháp tiến
hành sao cho phù hợp và đỡ tốn chi phí...
Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán:
Là việc các chuyên viên tư vấn sử dụng kiến thức chuyên môn của mình
để tư vấn cho nhà đầu tư về thời điểm mua bán chứng khoán, loại chứng khoán
mua bán, thời gian nắm giữ, tình hình diễn biến thị trường, xu hướng giá cả…
Đây là hoạt động phổ biến trên thị trường thứ cấp, diễn ra hàng ngày, hàng giờ
với nhiều hình thức khác nhau. Việc tư vấn có thể bằng lời nói, hoặc có thể
thông qua những bản tin, các báo cáo phân tích… khách hàng có thể gặp gỡ nhà
tư vấn hoặc thông qua các phương tiện truyền thông như điện thoại, fax… để
nhờ tư vấn trực tiếp hoặc có thể gián tiếp thông qua các báo cáo phân tích, các
ấn phẩm mà nhà tư vấn phát hành.
Nhà tư vấn phải luôn là người thận trọng khi đưa ra những lời bình luận,
33

34. những báo cáo phân tích của mình về giá trị các loại chứng khoán, vì những
phát ngôn của các chuyên viên tư vấn có tác động rất lớn đến tâm lý của các nhà
đầu tư và thường dễ có thể trở thành lời tiên đoán, định hướng cho toàn bộ thị
trường. Bởi vì, các nhà đầu tư tin rằng các nhà tư vấn là những chuyên gia trong
lĩnh vực này, họ có nhiều thông tin và kiến thức hơn những người khác và họ có
thể đánh giá tình hình chính xác hơn. Điều này có thể mang lại lợi nhuận cho
người được tư vấn nhưng cũng có thể gây thiệt hại cho họ và làm ảnh hưởng
đến TTCK.
Theo quy định tại Việt Nam, khi thực hiện tư vấn đầu tư chứng khoán
cho khách hàng, các công ty chứng khoán và nhân viên kinh doanh phải:
- Tuân thủ đạo đức nghề nghiệp.
- Bảo đảm tính trung thực, khách quan và khoa học của hoạt động tư vấn.
- Không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng và
công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của bất kỳ loại chứng khoán
nào.
- Không được có hành vi cung cấp thông tin sai sự thật để dụ dỗ hay mời
gọi khách hàng mua bán một loại chứng khoán nào đó.
- Bảo mật các thông tin nhận được từ người sử dụng dịch vụ tư vấn trừ
trường hợp đươc khách hàng đồng ý hoặc pháp luật có quy định khác.
- Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động tư vấn và bồi thường
thiệt hại cho người sử dụng dịch vụ tư vấn khi vi phạm cam kết trong hợp đồng
tư vấn.
Tuy nhiên, các nhà tư vấn thường đánh giá tình huống theo kiến thức,
kinh nghiệm và tư duy chủ quan của họ, do vậy việc đánh giá tình huống của
mỗi nhà tư vấn là khác nhau. Tính khách quan và chính xác của các bản phân
tích sẽ mang lại uy tín cho nhà tư vấn.
2.1.4.4.Hoạt động tự doanh (hay hoạt động đầu tư)
Là hoạt động tự mua, bán chứng khoán cho chính mình để hưởng lợi
nhuận.
Hoạt động này công ty phải tự chịu trách nhiệm với quyết định của mình,
34

35. tự gánh chịu rủi ro từ quyết định mua, bán chứng khoán. Hoạt động này thường
song hành với hoạt động môi giới. Vì vậy, khi thực hiện hai hoạt động này có
thể dẫn đến xung đột về lợi ích giữa một bên là lợi ích của khách hàng, một bên
là lợi ích của công ty chứng khoán. Để tránh trường hợp này, thông thường các
thị trường đều có chính sách ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi
thực hiện lệnh của công ty chứng khoán.
Đối với một số thị trường, hoạt động đầu tư của công ty chứng khoán
được gắn liền với hoạt động tạo lập thị trường. Các công ty chứng khoán thực
hiện hoạt động đầu tư thông qua việc mua bán trên thị trường có vai trò định
hướng và điều tiết hoạt động của thị trường. Góp phần bình ổn giá cả trên thị
trường.
2.1.4.5. Các hoạt động hỗ trợ khác của công ty chứng khoán
Nhìn chung, các hoạt động hỗ trợ giao dịch nhằm mục đích tạo thuận lợi
cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư không bỏ lỡ các cơ hội đầu tư, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn.
- Hoạt động lưu ký chứng khoán: là công việc đầu tiên để các chứng khoán có
thể giao dịch trên thị trường tập trung. Việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của
khách hàng và giúp khách hàng thực hiện các quyền của mình đối với chứng
khoán được thực hiện thông qua các thành viên lưu ký của thị trường giao dịch
chứng khoán.
Lưu ký chứng khoán là một hoạt động rất cần thiết trên TTCK. Bởi vì trên
TTCK tập trung, việc thanh toán các giao dịch diễn ra tại Sở giao dịch chứng
khoán. Vì vậy, lưu ký chứng khoán một mặt giúp cho quá trình thanh toán tại
Sở giao dịch đươc diễn ra thuận lợi, nhanh chóng, dễ dàng. Mặt khác, nó hạn
chế rủi ro cho người nắm giữ chứng khoán như rủi ro bị hỏng, rách, thất lạc
chứng chỉ chứng khoán...
- Hoạt động cho vay cầm cố chứng khoán: là một hình thức tín dụng mà trong
đó người đi vay dùng số chứng khoán sở hữu hợp pháp của mình làm tài sản
cầm cố để vay kiếm tiền nhằm mục đích kinh doanh, tiêu dùng…
- Hoạt động cho vay bảo chứng: là một hình thức tín dụng mà khách hàng vay
35

36. tiền để mua chứng khoán, sau đó dùng số chứng khoán mua được từ tiền vay để
làm tài sản cầm cố cho khoản vay.
- Hoạt động cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán: là việc công ty chứng
khoán ứng trước tiền bán chứng khoán của khách hàng được thực hiện tại
TTGDCK.
2.2.Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
2.2.1 Tổng quan về hoạt động môi giới
2.2.1.1 Khái niệm
Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó
một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông
qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán (SGDCK) hay thị trường
OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của
việc giao dịch đó.
Trong hoạt động môi giới chứng khoán cần lưu ý:
- Quyết định mua bán chứng khoán là do khách hàng đưa ra và người môi giới
phải thực hiện theo lệnh đó.
- Người môi giới (có thể là công ty chứng khoán) đứng tên mình thực hiện các
giao dịch theo lệnh của khách hàng
- Việc hạch toán các giao dịch phải được thực hiện trên các tài khoản thuộc sở
hữu của khách hàng
- Người môi giới chỉ được thu phí dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng ủy
thác giao dịch
2.2.1.2. Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán
- Cung cấp dịch vụ với hai tư cách:
+ Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư: cung cấp cho
khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư
+ Là trung gian giữa người bán và người mua: đem đến cho khách hàng
tất cả các loại sản phẩm & dịch vụ tài chính
36

37. - Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành người
bạn, người chia sẽ những lo âu, căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp
thời.
- Khắc phục trạng thái cảm xúc quá mức (điển hình là lòng tham và nỗi sợ hãi),
để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo.
- Đề xuất thời điểm bán hàng.
2.2.1.3. Những nét đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán
- Lao động cật lực, thù lao xứng đáng
- Những phẩm chất cần có: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử.
- Nỗ lực cá nhân là quyết định, đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty
trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các
lệnh của khách hàng.
2.2.2. Kỹ năng của người môi giới chứng khoán
2.2.2.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin
Các nhà tâm lý học cho biết có tới 93% ý nghĩa của bất kỳ một sự truyền
đạt nào được truyền đi không bằng lời nói mà bằng âm điệu trong giọng nói của
chúng ta, bằng sự nhấn mạnh ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói, và bằng
cử chỉ của chúng ta. Điều đó có nghĩa là chưa đầy một phần mười của những gì
chúng ta truyền đạt là kết quả của sự biểu thị bản thân các ngôn từ. Nhìn tổng
thể, mọi điều chúng ta nói, hay không thể nói được, và cách chúng ta nói, cũng
như mọi việc chúng ta làm và không làm được (trong đó có diện mạo, tư thế,
giọng nói, tốc độ nói, hơi thở và những yếu tố khác…) kết hợp lại để truyền đạt
những thông tin quan trọng về chúng ta và thông điệp của chúng ta.
Các chuyên gia cũng cho thấy rằng 90% sự phản kháng từ phía khách
hàng đều nảy sinh từ ba nguồn:
- Sự nhận thức của khách hàng rằng người môi giới là người bán hàng
- Sự bất lực của người môi giới trong việc truyền đạt rõ ràng, trên quan điểm
của khách hàng
- Khả năng của người môi giới trong việc thiết lập mức độ đồng cảm sâu sắc và
độ tin cậy với khách hàng.
37

38. Sau đây là những kỹ thuật truyền đạt thông tin để khắc phục những
nguyên nhân đó:
- Thái độ quan tâm
Phẩm chất hay thái độ của người môi giới đối với công việc, với bản thân
và với khách hàng được truyền đạt rõ ràng tới hầu như tất cả mọi người mà
người môi giới giao dịch. Để thành công trong việc bán hàng, người môi giới
phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ hai. Đây là điểm then chốt
của bán hàng tư vấn. Và phẩm chất này của người môi giới cũng thể hiện rõ
ràng ngay từ lần đầu tiên họ tiếp xúc với một khách hàng.
Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Một khi đã được thiết lập, chúng
thường đọng lại trong chúng ta khi tiếp tục mối quan hệ. Khi gặp khách hàng
lần đầu tiên, thì mọi việc bạn làm, trang phục của bạn, và mọi điều bạn nói
(hoặc không nói được) đều truyền đạt những thông tin quan trọng về thái độ,
phẩm chất cá nhân của bạn tới khách hàng. Điều này tạo nên một thái độ trong
họ. Cách bạn nhìn, nói chuyện và hành động, tất cả đều góp phần làm nên cảm
nhận của khách hàng rằng bạn có phải là cố vấn tài chính mà họ mong muốn
hay không.
Cơ hội tiếp theo để củng cố ấn tượng tích cực ban đầu sẽ là khi bạn bắt
đầu truyền đạt. Bạn làm thế nào để truyền đạt được thái độ quan tâm của mình?
Trong khi nhiều người cảm thấy rằng họ có thể rất hữu hiệu khi hiện diện,
thì nhiều trong số những cuộc tiếp xúc ban đầu của bạn với tư cách là một nhà
môi giới sẽ được tiến hành qua điện thoại, nơi đó những điều như bạn là ai, bạn
hi vọng gì đối với khách hàng, tất cả phải được truyền đạt qua giọng nói của
bạn. Vì thế lưu ý đến giọng nói và uốn nắn, sửa chữa nó trong chừng mực có
thể, sẽ giúp tạo ra một ấn tượng tốt cho người nghe.
2.2.2.2. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng. Tất cả đều có hiệu lực
trong một khoảng thời gian nào đó. Tất cả đều liên quan tới nỗ lực và ý thức
38

39. không ngừng tìm kiếm khách hàng về phía bạn. Tất cả đều có những lợi thế và
bất lợi. Dưới đây là 6 phương pháp tìm kiếm khách hàng thông dụng nhất.
- Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển
nhượng lại
- Những lời giới thiệu khách hàng
- Mạng lưới kinh doanh
- Các chiến dịch viết thư
- Các cuộc hội thảo
- Gọi điện làm quen
Về cơ bản, quy trình tìm kiếm khách hàng sử dụng các bước sau:
1. Xem lại bất kỳ một thông tin nào về một người mà bạn biết rõ (về địa chỉ,
nghề nghiệp, nơi giới thiệu tới..v..v..) và xác nhận các nhu cầu thực tế hoặc nhu
cầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính của bạn.
2. Chọn lời mở đầu phù hợp mà bạn sẽ sử dụng trong cuộc điện thoại đầu tiên.
Lời mở đầu này giới thiệu về bạn và các dịch vụ của bạn trong khi tạo ra một
môi trường mà ở đó khách hàng sẽ trả lời các câu hỏi của bạn
3. Xử lý bất kỳ trở ngại nào có thể làm dừng cuộc nói chuyện
4. Đặt các câu hỏi tìm hiểu sơ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về các
sản phẩm và các dịch vụ của bạn.
5. Đáp ứng bất cứ các mối quan tâm nào, đồng thời thúc đẩy mối quan hệ.
6. Đi bước tiếp theo có thể là:
- Các cuộc gọi tiếp theo
- Giới thiệu khách hàng đến bộ phận phù hợp
- Bố trí một cuộc gặp gỡ
- Gửi các tài liệu
7. Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp.
8. Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ
9. Gọi tới khách hàng, khách hàng tương lai, khách hàng được giới thiệu tới tiếp
theo.
Luôn nhớ điều quan trọng nhất đó là: Kiên định là chìa khóa để thành công
39

40. Gọi điện thoại một cách hiệu quả
+ Thực hiện lời mở đầu có hiệu quả
+ Sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói
+ Cố gắng đạt được sự phù hợp
+ Điều chỉnh tốc độ nói của bạn
+ Nói năng rõ ràng
+ Đáp ứng những quan tâm của khách hàng
Xử lý lời từ chối
Về lý trí chúng ta biết rằng có 9 trong số 10 khách hàng tiềm năng sẽ có
một câu trả lời tự động mang tính phòng thủ là “không”. Ngoài ra, tâm lý coi
việc bị từ chối là điều khủng khiếp còn có lý do là bị quy định trước. Chính thái
độ bán hàng tư vấn đã làm đáng kể nỗi lo sợ đối với sự từ chối, bởi vì bạn đã
làm một điều tốt cho người khách hàng tiềm năng này. Các phương pháp truyền
thống của việc tìm kiếm khách hàng ngầm định sự đối đầu, tình huống thắng
thua, với việc người khách hàng tiềm năng này đang nắm vấn đề then chốt, với
thái độ đúng đắn, dù bạn có được việc hay bị từ chối đối với một khách hàng,
cũng không có gì khác biệt nhiều, đều tốt cả. Nó trở thành một tình huống
thắng- thắng, với thái độ nhìn nhận của bạn là vấn đề then chốt.
2.2.2.3 Kỹ năng khai thác thông tin
Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu khách
hàng. Đó là:
- Nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn lực, và cả mức độ chấp nhận rủi ro
của khách hàng.
- Hiểu cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng, cũng như những tình
cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với mối quan hệ giúp
đỡ khiến bạn có thể đáp ứng được các nhu cầu của họ.
Kỹ thuật thu thập thông tin dưới đây không chỉ đem lại cho người môi
giới tất cả các thông tin mà bạn muốn có từ khách hàng, mà còn giúp cho việc
làm tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khách
40

41. hàng, và một số giải pháp trước khi bán hàng, trước khi bạn gọi cuộc điện thoại
đầu tiên.
Để quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, bạn nên đạt được các mục
tiêu sau:
+ Khai thác những mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng và các thông số
cho từng mục tiêu.
+ Thiết lập sự đồng cảm và tạo ra hình ảnh về một nhà mội giới lành nghề trong
tâm trí khách hàng tiềm năng
+ Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng tiềm năng, các thông tin tâm lý, các
tiêu thức mua và các chiến lược động lực.
+ Xây dựng một cam kết đạt được các mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm
năng với bạn.
+ Tăng tỷ lệ phần trăm tài sản của khách hàng dưới sự quản lý của bạn cho việc
đầu tư
Thời điểm tìm hiểu
Quá trình tìm hiểu thật sự bắt đầu trong “cuộc gọi làm quen” với các câu
hỏi bạn đưa ra để thẩm định khách hàng tiềm năng. Nó được tiếp tục thông qua
các cuộc gọi sau đó và cuộc gặp trực tiếp đầu tiên của bạn. Khi được tiến hành
một cách thích hợp, việc tìm hiểu sẽ trở thành một thói quen, được tiếp tục
trong suốt quá trình quan hệ của bạn với khách hàng.
Thu thập thông tin trong các cuộc gọi tiếp theo
Đôi khi sẽ có một vài cuộc gọi tiếp theo giữa lần liên hệ ban đầu với
khách hàng tiềm năng. Những lần liên hệ như thế là cơ hội tuyệt vời để tăng
lượng thông tin mà người môi giới có về nhu cầu, mục tiêu tài chính tổng thể
của khách hàng cũng như loại tính cách của họ, các tiêu thức mua hàng và các
chiến lược ra quyết định. Do vậy tìm hiểu trong các cuộc gọi tiếp theo phải hoàn
thành 3 điều sau:
1. Phải khai thác được thêm thông tin liên quan đến sở thích, nhu cầu và sự am
hiểu của khách hàng cũng như cách thức suy nghĩ và ra quyết định của họ
2. Phải tiếp tục thẩm định khách hàng tiềm năng
41

42. 3. Phải giúp cho việc dẫn dắt khách hàng tiềm năng đi đến kết luận rằng anh ta
cần gặp riêng bạn để thảo luận về tình huống của anh ta một cách đầy đủ hơn.
Khi người môi giới đã thu thập được đầy đủ thông tin mới để chứng tỏ
cần có cuộc gọi và nhu cầu gặp gỡ trực tiếp, hãy sắp đặt cuộc gặp gỡ đó. Nếu
bạn có thể đưa ra được một lợi ích thỏa đáng của việc gặp gỡ với bạn thì hầu hết
khách hàng tiềm năng sẽ đến gặp bạn.
Bạn vẫn có thể phát triển được những khách hàng mà bạn sẽ không bao
giờ gặp, do khoảng cách hoặc do các vấn đề khác. Trong những trường hợp đó,
toàn bộ mối quan hệ của bạn sẽ được giàn xếp qua điện thoại, và bạn sẽ cần tìm
hiểu họ hoàn toàn qua điện thoại hơn là gặp trực tiếp. Tuy nhiên bất cứ khi nào
có thể hãy thu xếp để gặp gỡ trực tiếp.
Quy trình tìm hiểu
Giống như việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và việc bán hàng, để tìm
hiểu khách hàng có hiệu quả, người môi giới cần tuân theo các bước xác định
như sau:
Bước 1: Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải
mái
Bước 2: Phát hiện các nhu cầu, mục tiêu, các vấn đề của khách hàng
Bước 3: Xếp thứ tự ưu tiên các nhu cầu, mục đích của khách hàng
Bước 4: Xác định các thông số cho từng nhu cầu, mục tiêu đó là:
+ Mất bao nhiêu thời gian để đạt mục tiêu
+ Cần bao nhiêu tiền để đạt mục tiêu
+ Các bước nào đã được thực hiện
+ Muốn giành bao nhiêu tiền cho việc giải quyết vần đề này, đạt được mục đích
này vào thời gian nào?
+ Xác định mức độ chấp nhận rủi ro
Bước 5: Tìm hiểu những khoản đầu tư, tài sản, thu nhập hay các khoản nợ khác.
Bước 6: Xin phép được rà soát từng mục tiêu và các thông số của mỗi mục tiêu
Bước 7: Thiết lập một cuộc hẹn gọi lại hay gặp lại để bàn bạc các giải pháp có
thể.
42

43. Nghệ thuật đặt câu hỏi
1. Nếu có một động lực thích hợp, thì ai cũng sẽ trả lời bất cứ câu hỏi nào.
Trước khi bạn làm bất cứ điều gì cho anh ta, bạn cần biết tình trạng hiện thời
của anh ta và anh ta muốn đi tới đâu. Do vậy, bạn phải bắt đầu bằng việc hỏi về
thực chất mục tiêu của anh ta (tức là nhu cầu hay mục đích tài chính) và theo
sau đó là xác định các thông số của các mục tiêu đó.
2. Khi bạn đã xác định được các mục tiêu của khách hàng, điều quan trọng là
phải hỏi các câu hỏi có liên quan rõ ràng tới mỗi mục tiêu. Hãy để cho các câu
hỏi của bạn tập trung vào từng mục tiêu một.
- Tìm hiểu khách hàng là trọng tâm của quá trình bán hàng tư vấn. Vào
lúc bạn hoàn thành quá trình tìm hiểu sơ bộ này, bạn phải biết tất cả những điều
bạn cần để phát triển một cách đúng đắn và đưa ra một giải pháp thích hợp và
hiệu quả đối với các vấn đề của họ. Tìm hiểu khách hàng có kết quả có thể làm
tăng một cách dễ dàng không chỉ khối lượng tài sản dưới sự quản lý của bạn mà
còn phát triển mức độ trung thành khách hàng sẽ tồn tại vững chắc trong những
thời kỳ tốt cũng như xấu.
- Tìm hiểu sâu về các thông tin tài chính
- Tìm hiểu về động lực thúc đẩy mua hàng
Những nhà hành nghề chuyên nghiệp thực thụ luôn mang đến cho khách
hàng cảm giác tích cực. Nói cách khác không bao giờ “đóng cửa” đối với một
khách hàng có thể mua sau đó. Hãy sử xự tốt với khách hàng để họ quay trở lại
với bạn chứ không bỏ đi và nói với tất cả bạn bè về những điều không hài lòng
về họ.
2.2.2 Nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán và Sở giao dịch chứng
khoán
2.2.2.1 Quy trình thực hiện nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng
khoán
43

44. (1) Ký hợp đồng và mở tài khoản giao dịch:
Khi có nhu cầu gia dịch chứng khoán qua CTCK, khách hàng sẽ kí hợp
đồng mở tài khoản giao dịch CK và CTCK thực hiện mở tài khoản giao dịch
cho khách hàng. Hợp đồng mở tài khoản là một sự thỏa thuận giữa khách hàng
và CTCK, theo đó CTCK thực hiện mở một tài khoản để lưu giữ , quản lý tiền,
chứng khoán và thực hiện giao dịch chứng khoán cho khách hàng qua SGDCK.
(2) Khách hàng lưu kí chứng khoán trong trường hợp bán chứng khoán
(3) Khách hàng kí quỹ tiền mặt trong trường hợp mua chứng khoán
(4) Khách hàng đặt lệnh giao dịch tại phòng môi giới
Khách hàng có thể đặt lệnh trực tiếp tại quầy giao dịch bằng cách điền
đầy đủ thông tin vào phiếu lệnh như mã ck cần mua-bán, số lượng, giá, số tài
khoản,ngày tháng, chữ kí… hoặc đặt lệnh gián tiếp thông qua điện thoại, fax,
internet…
44

45. (5) Phòng môi giới tiến hành đối chiếu số dư tiền (chứng khoán) với
phòng kế toán
(6) Phòng môi giới chuyển lệnh của khách hàng và hệ thống khớp lệnh
của SGDCK phù hợp
(7) Tại SGDCK : kết quả khớp lệnh được gửi đến phòng đăng ký
thanh toán bù trừ và lưu kí chứng khoán để bù trừ chứng khoán và tiền
(8) Sau khi khớp lệnh, SGDCK gửi xác nhận kết quả giao dịch cho
CTCK và ngân hàng chỉ định thanh toán để ghi có tài khoản của CTCK bên
mua, ghi nợ tài khoản của CTCK bên bán.
(9) Phòng môi giới xác nhận kết quả giao dịch cho khách hàng và cho
phòng kế toán
(10) Sau 3 ngày làm việc kể từ ngày giao dịch, ngân hàng chỉ định và
CTCK thực hiện thanh toán tiền
(11) Phòng kế toán tiến hành hạch toán tiền và chứng khoán vào tài
khoản của khách hàng.
2.2.2.2 Mở tài khoản
Để thực hiện giao dịch mua, bán chứng khoán cho khách hàng công ty
chứng khoán phải làm thủ tục mở tài khoản giao dịch cho từng khách hàng trên
cơ sở Giấy đề nghị mở tài khoản của khách hàng và hợp đồng ký với khách
hàng có nội dung quy định tại các mẫu mà công ty chứng khoán soạn sẵn cho
khách hàng.
Công ty chứng khoán có nghĩa vụ giải thích nội dung hợp đồng mở tài
khoản giao dịch và các thủ tục có liên quan khi thực hiện giao dịch chứng khoán
cho khách hàng, tìm hiểu khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro và kỳ
vọng lợi nhuận thu được của khách hàng.
-Ký quỹ
Trước khi giao dịch, khách hàng phải ký quỹ giao dịch tại công ty chứng
khoán theo tỷ lệ quy định trước. Ký quỹ được đưa ra đối với người đầu tư tư
nhân khi đặt lệnh mua chứng khoán nhằm đảm bảo an toàn trong thanh toán.
45