Доклад от Марии Попко на конференции Fashion Business Conference.

1. Работающие инструменты
интернет-маркетинга
для fashion сегмента

2. Давайте знакомиться

3. Мария Попко
5 лет в e-commerce
4 страны, В2В и В2С,
185 тыс. категорий
товаров
Сотни набитых шишек
от граблей
Специализация – usability,
e-mail, контент,
лидогенерация
Работаем с базой
2,5 млн покупателей
Ежемесячно отправляем
9 млн писем

4. Prom.ua
500 тыс. продавцов
со всей Украины
29 млн товаров и услуг 13 млн посетителей
в месяц
600 тыс. сделок онлайн
в месяц
1,5 млн просмотров
телефонов в месяц
400 млн грн товаро-
оборот в месяц

5. Тренды: куда идет
fashion в интернете

6. Частота покупки одежды в интернете
Данные опроса онлайн-покупателей Украины, апрель 2015
18%
30%
26%
13%
9%
4%
1 раз в месяц и чаще
Раз в 2-3 месяца
3-4 раза в год
2 раза в год
1 раз в год
1 раз в несколько лет

7. Покупательские намерения
62% онлайн-покупателей Украины намерены
купить в ближайшее время одежду или обувь
Вероятность покупки одежды
у семейных мужчин 41%
Вероятность покупки одежды
у мам и домохозяек 74%
Данные опроса онлайн-покупателей Украины, апрель 2015

8. Украинское покупают: факты
1. 20% среди всех покупок, сделанных
на Prom.ua, занимают
товары украинского производства.
2. За месяц отечественных товаров
покупают на сумму 80 млн. грн.
3. Всего на Prom.ua продают 4 млн.
украинских товаров.
4. Доля украинской одежды и обуви в
ассортименте растет от 100 до 700% год
к году.

9. Мобилизация
По данным о 2,5 млн покупателей Prom.ua

10. Big Data

11. Безопасность

12. Бесплатная доставка
даже из Китая

13. Быстрая доставка

14. Удобная доставка

15. Отзывы

16. Маркетинг
интернет-магазина

17. E-mail-маркетинг
Ретаргетинг
Программа лояльности
SEO
Контекстная реклама
Торговые площадки
Соцсети
CPC реклама
Оффлайн реклама
Мерчандайзинг
Контент-маркетинг
Персонализация
Usability
Качество обслуживания

18. Повышаем конверсию
Шаг 1: Мерчандайзинг

19. Дизайн и витрина
42% покупателей создают свое представление о сайте, основываясь
только на общем дизайне.
52% покупателей никогда не вернутся на сайт, который не
понравился им с чисто эстетической точки зрения.

20. 5 Must Have для навигации
1. Поиск по сайту
2. Меню
3. Дерево категорий
4. Группы товаров
5. Фильтры по
характеристикам, цене, наличию, попул
ярности, новинкам и др.

21. Дерево категорий. Поиск. Меню

22. Группы товаров

23. Фильтры по характеристикам

24. Сопутствующие товары

25. Подобные товары

26. Персонализация

27. Ярлыки
+ Новинка, Есть большие размеры, Товар в подарок,
Хит продаж, Распродажа, Последняя пара

28. Сезонные предложения и акции

29. Повышаем конверсию
Шаг 2: Контент

30. Что самое важное при выборе товара
Данные опроса 8 200 покупателей одежды Prom.ua

31. Фотографии товара
93% покупателей
принимает решение, основыва
ясь на внешнем виде продукта.
85% потребителей при
покупке того или иного
товара ставят на первое
место цвет.

32. Видео товара
Рост длительности просмотра с 2:20 мин до 3:25
Рост трафика без рекламы с 5 до 34 визитов
Процент выходов со страницы уменьшился в 2 раза
Конверсия в покупку выросла с 0,67% до 1,77%

33. Описание товара
Люди – не поисковые роботы

34. Описание товара
В 70% случаев
товарная позиция с
обобщенным
названием
игнорируется
пользователем.
80% пользователей
игнорируют товарную
позицию без
описания.

35. Подбор размеров
35

36. Повышаем конверсию
Шаг 3: Удобство

37. Когда нашли подходящий товар
Данные опроса 8 200 покупателей одежды Prom.ua

38. Корзина
1.Настройте все
возможные способы
оплаты и доставки
товара
2.Выберите только самые
важные поля корзины
3.Настраивайте
корзину, что бы вам и
покупателю не
приходилось задавать
дополнительные
вопросы
4.Отключите
корзину, если вы не
можете получать заказы

39. Брошенная корзина
Корзину бросают в 75%
случаев, но
из них только 7%
пользователей с e-mail
Ежемесячно отправляем
50 тыс. писем
Конверсия в покупку –
10%

40. Список желаний

41. Уведомления о
изменении цены, появлении скидки, наличии

42. Повышаем конверсию
Шаг 4: Качество обслуживания

43. Что самое важное при выборе магазина
Данные опроса 8 200 покупателей одежды Prom.ua

44. Доставка, оплата, возврат

45. Выездная примерочная

46. Критерии качества обслуживания
1. Скорость ответа компании
2. Качество консультации
3. Вежливость персонала
4. Срок исполнения заказа
5. Комплектация заказа
6. Сопровождение клиента
7. Быстрый обмен или возврат

47. Отзывы – источник проблем … или
инструмент продаж?

48. Отзывы – источник проблем, если
вы думаете, что:
 Плохие отзывы – это происки конкурентов
 Плохие отзывы мешают мне продавать
 Все конкуренты пишут хорошие отзывы о себе сами
 Хороший отзыв – это норма, говорить “спасибо” за
него не обязательно
 Плохие отзывы нужно обязательно удалить
 Лучше сайт вообще без отзывов, чем с плохими

49. Почему отзывы важны?
1. 70% пользователей обращают внимание на отзывы при заказе
2. 72% пользователей доверяют отзывам в интернете как личным
рекомендациям
3. 65% читают около 2-10 отзывов

50. Какие отзывы продают?
ДА Несколько детальных
отзывов, в т.ч. негативных
НЕТ Отзывов нет или только
позитивные
ДА позитивные отзывы с
благодарностью продавца
ДА негативные отзывы с комментарием
продавца, который решает проблему
покупателя

51. Примеры работы с отзывами
Плохой пример – ответ не решает проблему:

52. Примеры работы с отзывами
Хороший пример – ответ содержит решение проблемы:

53. Отзывы – это способ превратить
худших клиентов в лучших друзей!

54. После заказа
1. Благодарите клиента
2. Просите оставить отзыв
3. Дайте скидку на следующий заказ
4. Пригласите в группу магазина в соцсетях
5. Информируйте о новых
предложениях, распродажах
6. Поздравьте с Днем рождения
7. Получайте обратную связь

55. Спасибо! Вопросы?
maria@prom.ua