De Nederlandse IT detacheringsmarkt is de laatste jaren ruwweg gehalveerd. Hoe staat de markt ervoor? Welke structurele veranderingen vinden plaats? Wat moet je daar als grote IT dienstverlener mee doen?

1. De Toekomst van IT
Detachering
Peter Vermeulen
Pb7 Research

2. Gerapporteerde Autonome
Benelux/Nederland Groei CALKO*
*Capgemini, Atos, Logica, KPN CM, Ordina/vanaf 12-II zonder Logica
0%
-2%
-4%
-6%
-8%
-10%
-12%
2009: -7.7%
-14% 2010: -7.7%
-16% 2011: -3.2%
YoY Growth 2012: -7%?
 Gezamenlijk is de comulatieve autonome krimp aan het eind van dit jaar
waarschijnlijk 22% t.o.v. 2008
 Voor T&M gaat het om minimaal een halvering!
 Hoewel de oorzaak van de krimp in essentie cyclisch is, is “terugveren”
onwaarschijnlijk door structurele veranderingen in vraag en aanbod
 Een goed antwoord op de structurele wijzingen in de T&M markt is cruciaal voor
commercieel en financieel succes in de Nederlandse IT dienstenmarkt

3. ZZP’ers maken in aantallen een bescheiden
opmars, maar staan onder grote druk
ZZP’ers als % van totaal werknemers in
commerciële dienstverlening
12% NIEUWS
Beloningsmanagement
10% 24-07-2012
8% Freelancer verdient 42%
minder dan twee jaar
6% geleden
Freelancers rekenen
4% ZZP'ers gemiddeld 15% minder
dan een jaar geleden en
2% Groei yoy 42% minder dan twee
jaar geleden. Dit blijkt
0%
uit een analyse van
-2% 19.440 offertes van
meer dan 15.000
-4% freelancers. […]
-6% Bron: Hoofdkraan.nl
Bron: CBS

4. Overzicht Competitive Trends
T&M Markt NL
• Impact op T&M markt
vooralsnog hooguit Potential entrants
indirect, doordat bijv. De Offshore: TCS, Infosys, Cognizant • Sterke drijvende kracht
afhankelijkheid van T&M door verminderde, meer
voor Europese bedrijven gerichte vraag, scherpe
toeneemt (marktaandeel
inkoop, verminderde
projecten & outsourcing
neemt immers af) loyaliteit, etc.
• Mogelijk in toekomst
“gastarbeid” uit Zuid-
en/of Oost EU landen
Industry Competitors
WW Leaders European Leaders
• IBM • Atos
• HP • Capgemini
Suppliers • Accenture • Logica Buyers
West. challengers NL Leaders
• Cloud vermindert (op • Fujitsu • KPN • Strategische focus WW en EU
termijn) de • T-Systems • Ordina leiders verschuift naar
implementatie- en • CSC • Centric internationaal, wat tot dumping in
beheerbehoefte lokale markt leidt.
• Door technologie • Nederlandse spelers worden
(mobiel, sociaal & gemangeld door afhankelijkheid
marktplaatsen) wordt de van de gevoelige NL markt (en
rol, en daarmee de
marge, van intermediair Substitutes •
dumpen op hun beurt naar MKB).
Challengers krijgen kansen maar
(detacheerder, maar ook Cloud, Contract Brokers & ZZP’ers hebben moeite om uit te voeren
broker) uitgehold

5. Sourcing en de “T&M Cloud”
Ontwikkeling Interne IT
 Investering in stevige basis
met meer eigen personeel,
minder structurele inhuur
 “Hire & Fire” wordt
hoogstwaarschijnlijk
Projecten eenvoudiger
 Versterking PM, regiefunctie,
etc. om kwaliteit op peil te
houden
Outsourcing
Flexibele  Opknippen en aansturen
arbeid Interne  Meer concurrentie
IT  Automation, cloud
 Offshore acceptatie
Projecten
Outsourcing  Gericht
 Klein
 Interne kennisopbouw
Flexibele Arbeid
 Goedkope, flexibele
capaciteitsschil – kleiner, maar
flexibeler
Beheer  Experimenteren met en
implementeren van
marktplaatsen, pools, zzp-
Bron: Pb7 Research, 2012 teams, etc.

6. Vergrootglas op Time &
Material (Flexibele Arbeid)
 Waarop wordt voornamelijk geselecteerd?
― Kosten (80%)
 Marge op T&M van 25/30% naar 5%
 Dumping van bankzitters in non-key accounts zet alle aanbieders onder druk
 ZZP-leger met niet-schaarse skills sets groeit, met – door zware druk op tarieven - steeds
minder ruimte om in training te investeren.
 Steeds meer detacheerders worden vervangen door brokers. Brokers worden op hun beurt
vervangen, dan wel aangevuld, door corporate ZZP marketplaces. Door technologie wordt de
noodzaak en toegevoegde waarde van intermediairs steeds kleiner.
― Kwaliteit (20%)
 Schaarse vaardigheden (bijv. op terrein van big data/Hadoop/ Analytics, Apps/Mobile, Cloud,
Social/marketing automation)
 Toegenomen focus leidt tot hogere eisen aan inhuur (wat hebben we echt nodig van
buitenaf).
 Klant kan en durft meer eisen te stellen.
 Sterkere aansturing vanuit interne IT organisatie leidt mogelijk
tot structureel minder externe vraag naar project managers,
business consultants, etc.
 De focus verschuift naar technische capaciteit, maar ook daar
is gemiddeld genomen weinig groei te verwachten en kan
verdere krimp niet worden uitgesloten (door bijvoorbeeld
impact cloud / as a service concepten).

7. Flexibele Schil van Klanten:
Kleiner, Flexibeler en Goedkoper
Hoe lever je nog waarde
als intermediair/SI?
 Ontwerpen en
inrichten kern/schil
 Inrichting
marketplace
 Bemannen
marketplace
(volume=ZZP’er;
value=detacheren)
Detachering
 Loyale, hoog
kwalitatieve ZZP
community
opbouwen en
onderhouden
 Contractvariatie
(van value based
ZZP’ers pricing tot no cure
no pay)
 Etc.

8. Van Kern tot Periferie
•Ad hoc partnering voor
Universe aanvullende non-core skills
•Preferred partners (brokers
Partners en/of detacheerders) - best-of- Risicominimalisatie
breed en/of best-of-price
•Algemene technische skills
ZZP community •Weinig gevraagde skills
•Inzetbaar in de gehele org.
Interne pools •Strategisch belangrijke,
schaarse skills
•Marge business, speerpunten
Winstdrijvers
Eigen Medewerkers in propositie
•Voorspelbaar volume

9. Hoog Frequentie (# aanvragen) Laag
Hoog Volume (# FTEs) Laag
Hoog Voorspelbaarheid (duur) Laag
Hoog Marge Laag
Hoog Zichtbaarheid Laag

10. Kern en Schil van T&M Business cycle-
proof maken voor Systems Integrators
Kern (medewerkers in dienst)
 Branche-, keten- en procesexpertise
 Opkomende technologieen, speerpunten
 Project managers (?)
Periferie (ZZP community; partners)
 Elke techneut zonder onderscheidend
vermogen?
 Elke techneut zonder schaarse vaardigheden?
 Elke techneut?

11. Hoe verder?
Wat is duidelijk?
 Sterke T&M rebound is hoogst onwaarschijnlijk, verdere krimp niet
uitgesloten. identificeren van groeigebieden compenseert krimp
(slechts) ten dele
 Toegevoegde waarde van intermediair wordt nog verder uitgehold
Wat is niet (overal) duidelijk?
 Hoe snel verloopt deze ontwikkeling? Hoe ver gaat het? Welke
klanten wel/niet?
 Hoe ga je (anders) om met ZZP’ers? Zoals voorheen?
― Moeten we een broker worden en kan dat wel binnen de bestaande
organisatie?
 Hoeveel en welke typen generieke, beperkt schaarse professionals
moeten we in loondienst houden?
 Kunnen we voldoende onderscheidend vermogen bieden t.o.v.
brokers en corporate marketplaces? Welke contractvormen (pricing
modellen) zijn gewenst door de markt en hoe evolueert dat?

12. About Pb7 Research
Pb7 Research
Pb7 Research was founded in 2012 by IDC veteran Peter Vermeulen. Pb7 provides
research and advice, aimed at the successful deployment of new technology in the
Benelux market. Pb7 supports technology marketeers and strategists by identifying
and analyzing market and competitive opportunities and challenges, and translating
that into positioning and campaign recommendations. Pb7 leverages these and
other research insights to deliver high quality research based content services to
bridge the gap between product and potential buyer.
Pb7 Research is registered at the Dutch Chamber of Commerce in Alkmaar, number
54546036
Peter Vermeulen
Peter is a very experienced industry analyst, team leader and project manager. His
project expertise includes opportunity and competitive analysis, benchmarking,
market segmentation, and market regulation (M&A). In terms of content, Vermeulen
is an expert in strategic sourcing, including shared services, outsourcing, offshore
and global sourcing, BPO, cloud services and SaaS, and B2B social media.
After having worked 18 years with IDC, his knowledge of the ICT market is very wide.
He is quoted frequently in leading Dutch and Belgian media, has delivered numerous
presentations and workshops around sourcing and other topics and hosted a large
number of executive dinners/lunches and conferences. He was also chairman of the
jury for the Dutch EuroCloud Awards 2011.