Download luận văn thạc sĩ ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nhựa Hào Mỹ, cho các bạn tham khảo

1. BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
----------
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH NHỰA HÀO MỸ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH – C340101
GVHD : ThS. LÊ NAM HẢI
SVTH : VÕ THỊ VÂN ANH
MSSV : 12094321
LỚP : CDQT14B
KHÓA : 2012 – 2015
TP. Hồ Chí Minh, tháng 05, năm 2015

2. LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan báo cáo này là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu độc lập và
nghiêm túc của riêng tôi. Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong báo cáo là trung
thực, có nguồn gốc rõ ràng, được trích dẫn và phát triển từ các tài liệu, các công
trình nghiên cứu đã được công bố, tham khảo các trang thông tin điện tử. Tuyệt đối
không sao chép bất cứ một tài liệu nào.
Võ Thị Vân Anh
TP. Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 5 năm 2015

3. LỜI CẢM ƠN
***
Qua quá trình học tập tại Trường Đại học Công Nghiệp cùng với thời gian thực tập
tại công ty TNHH Nhựa Hào Mỹ, em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình chu đáo
của giáo viên hướng dẫn cũng như các anh chị trong công ty em thực tập.
Để có năng lực, kiến thức, hành trang chuẩn bị cho con đường sự nghiệp của mình
trên chặng đường sắp tới và trước mắt là có thể hoàn thành tốt đề tài khóa luận của
mình. Em xin gửi lời cám ơn chân thành tới:
Ban giám hiệu nhà trường, quý thầy cô trường Đại Học Công Nghiệp TP.HCM đặc
biệt là thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh đã trang bị cho em những kiến thức
nền tảng rất quý giá và cần thiết. Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến thầy
Lê Nam Hải là giáo viên trực tiếp hướng dẫn đề tài, trong thời gian qua đã nhiệt tình
chỉ dẫn để em hoàn thành đề tài một cách tốt nhất.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám Đốc công ty TNHH Nhựa
Hào Mỹ, các anh chị ở phòng bán hàng, mặc dù bận rộn nhưng đã bỏ thời gian quý
báu của mình để chỉ dẫn về sản phẩm, kinh nghiệm bán hàng và nhiều kỹ năng thiết
thực trong nghề, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho em làm quen với môi trường kinh
doanh thực tế.
Cuối cùng em xin kính chúc sức khỏe đến toàn thể thầy cô giáo khoa Quản Trị Kinh
Doanh, công nhân viên và ban lãnh đạo công ty. Kính chúc công ty TNHH Nhựa
Hào Mỹ ngày càng phát triển trên con đường chinh phục những mục tiêu tầm cao
mới.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Võ Thị Vân Anh

4. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
TP.HCM, ngày …. tháng …. năm 2015

5. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................

6. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................

7. DANH MỤC CÁC BẢNG. BIỂU, SƠ ĐỒ
1. BẢNG
Bảng 3.1 Kết quả kiểm định sơ bộ Cronbach’s Alpha
Bảng 3.2 Thang đo yếu tố “cơ sở vật chất”
Bảng 3.3 Thang đo yếu tố “độ tin cậy”
Bảng 3.4 Thang đo yếu tố “năng lực của nhân viên bán hàng”
Bảng 3.5 Thang đo yếu tố “giải quyết khiếu nại”
Bảng 3.6 Thang đo yếu tố “quy cách hoạt động”
Bảng 3.7 Thang đo yếu tố “hoạt động hỗ trợ bán hàng”
Bảng 3.8 Thang đo sự hài lòng của khách hàng
Bảng 4.1 Hiệu quả sử dụng lao động tại công ty nhựa Hào Mỹ từ 2012 – 2014
Bảng 4.2 Thống kê số lượng khiếu nại trong giai đoạn 2012 – 2014
Bảng 4.3 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha
Bảng 4.4 Kết quả phân tích nhân tố KMO
Bảng 4.5 Bảng Coefficients
Bảng 4.6 Kết quả phân tích ANOVA
2. BIỂU ĐỒ
Đồ thị 4.1 Doanh thu bán hàng trong giai đoạn 2012 – 2014
Đồ thị 4.2 Lợi nhuận công ty TNHH nhựa Hào Mỹ trong giai đoạn 2012 – 2014
Đồ thị 4.3 Doanh thu công ty TNHH nhựa Hào Mỹ trong giai đoạn 2012 – 2014
Đồ thị 4.4 Hiệu quả sử dụng lao động công ty TNHH nhựa Hào Mỹ giai đoạn 2012
– 2014
Đồ thị 4.5 Cơ cấu khách hàng theo giới tính
Đồ thị 4.6 Cơ cấu khách hàng theo độ tuổi
Đồ thị 4.7 Cơ cấu khách hàng theo nghề nghiệp
Đồ thị 4.8 Cơ cấu khách hàng theo kênh thông tin khách hàng sử dụng để biết công
ty

8. Đồ thị 4.9 Mức đánh giá trung bình của các yếu tố “cơ sở vật chất”
Đồ thị 4.10 Mức đánh giá trung bình của các yếu tố “độ tin cậy”
Đồ thị 4.11 Mức đánh giá trung bình của yếu tố “năng lực của nhân viên bán hàng”
Đồ thị 4.12 Mức đánh giá trung bình của các yếu tố “khả năng giải quyết khiếu nại”
Đồ thị 4.13 Mức đánh giá trung bình của các yếu tố “quy cách hoạt động”
Đồ thị 4.14 Mức đánh giá trung bình của các yếu tố “hoạt động hỗ trợ bán hàng”
3. SƠ ĐỒ:
Sơ đồ 2.1 Quá trình hoạt động bán hàng
Sơ đồ 3.1 Tiến trình nghiên cứu
Sơ đồ 3.2 Mô hình nghiên cứu
Sơ đồ 4.1 Cơ cấu công ty TNHH nhựa Hào Mỹ

9. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
WTO: World Trade Organization
ANOVA: Phân tích phương sai (Analysis Variance)
EFA: Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis )
KMO: Hệ số Kaiser - Mayer – Olkin
Sig: Mức ý nghĩa quan sát

10. MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI.....................................................1
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI............................................................................................1
1.2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU....................................................................................1
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU .......................................................................................2
1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU .................................................................................2
1.5 CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.................................................................2
1.6 KẾT CẤU ĐỀ TÀI....................................................................................................3
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.........................4
2.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.............................4
2.1.1 Khái niệm về bán hàng: .....................................................................................4
2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:.......................................................................4
2.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng:....................................................................5
2.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ...................................................5
2.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng: ......................5
2.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng: ..................................................6
2.2.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng: .................................................................6
2.2.2.2 Căn cứ để xây dựng chiến lược bán hàng: ...............................................6
2.2.2.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng:....................................................................6
2.2.2.4 Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng:........................................7
2.2.2.5 Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:................7
2.2.2.6 Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: ................7
2.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP:..........................................................................................................8
2.3.1. Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh: ..................................8
2.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:...........Error! Bookmark not defined.
2.3.2.1 Năng lực của nhân viên bán hàng: ......Error! Bookmark not defined.
2.3.2.2 Giải quyết khiếu nại: .............................Error! Bookmark not defined.
2.3.2.3 Quy cách hoạt động:..............................Error! Bookmark not defined.
2.3.2.4 Hoạt động hỗ trợ bán hàng:..................Error! Bookmark not defined.
2.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG..Error!
Bookmark not defined.
2.4.1 Chỉ tiêu định lượng:......................................Error! Bookmark not defined.
2.4.2 Chỉ tiêu định tính:.........................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...... Error! Bookmark not defined.
3.1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ CẦN NGHIÊN CỨU .......Error! Bookmark not
defined.
3.2 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU ...........................Error! Bookmark not defined.
3.3 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ................................Error! Bookmark not defined.
3.4 XÂY DỰNG THANG ĐO.................................Error! Bookmark not defined.
3.4.1 Tiến hành nghiên cứu sơ bộ:.......................Error! Bookmark not defined.
3.4.1.1. Nghiên cứu sơ bộ:.................................Error! Bookmark not defined.
3.4.1.2. Kết quả nghiên cứu sơ bộ:...................Error! Bookmark not defined.

11. 3.4.2 Tiến hành nghiên cứu chính thức:..............Error! Bookmark not defined.
3.4.2.1 Thang đo yếu tố “ Cơ sở vật chất”: .....Error! Bookmark not defined.
3.4.2.2 Thang đo yếu tố “ Độ tin cậy”:............Error! Bookmark not defined.
3.4.2.3 Thang đo yếu tố “Năng lực của nhân viên bán hàng” ..................Error!
Bookmark not defined.
3.4.2.4 Thang đo yếu tố “Giải quyết khiếu nại”:............Error! Bookmark not
defined.
3.4.2.5 Thang đo yếu tố “quy cách hoạt động”: .............Error! Bookmark not
defined.
3.4.2.6 Thang đo yếu tố “hoạt động hỗ trợ bán hàng”:..Error! Bookmark not
defined.
3.5 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN..Error! Bookmark not defined.
3.5.1 Thu thập thông tin thứ cấp: .........................Error! Bookmark not defined.
3.5.2 Thu thập thông tin sơ cấp...........................Error! Bookmark not defined.
3.5.2.1 Cách thức tiến hành...............................Error! Bookmark not defined.
3.5.2.2 Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát:.....Error! Bookmark not defined.
3.5.2.3. Phát phiếu điều tra khảo sát: ...............Error! Bookmark not defined.
3.6 PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ SỐ LIỆU BẰNG SPSS.........Error! Bookmark not
defined.
3.6.1 Phương pháp thống kê mô tả: .....................Error! Bookmark not defined.
3.6.2 Phương pháp hệ số tin cậy Cronbach Alpha: ............Error! Bookmark not
defined.
3.6.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA): ...........Error! Bookmark not defined.
3.6.4. Mô hình hồi quy đa biến:............................Error! Bookmark not defined.
3.6.5 Phân tích ANOVA: ......................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH NHỰA HÀO MỸ TẠI TP.HCM .................... Error! Bookmark not defined.
4.1 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỨ CẤP ..................Error! Bookmark not defined.
4.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển: ................Error! Bookmark not defined.
4.1.2 Tầm nhìn và sứ mạng:..................................Error! Bookmark not defined.
4.1.2.1 Tầm nhìn:................................................Error! Bookmark not defined.
4.1.2.2 Sứ mạng:.................................................Error! Bookmark not defined.
4.1.3 Cơ cấu tổ chức: .............................................Error! Bookmark not defined.
4.1.4 Vai trò, chức năng các phòng ban: .............Error! Bookmark not defined.
4.1.4.1 Giám đốc: ...............................................Error! Bookmark not defined.
4.1.4.2 Phòng hành chính nhân sự....................Error! Bookmark not defined.
4.1.4.3 Phòng kế toán tài chính: .......................Error! Bookmark not defined.
4.1.4.4 Phòng kinh doanh: .................................Error! Bookmark not defined.
4.2 THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY TNHH NHỰA HÀO MỸ Error! Bookmark
not defined.
4.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH nhựa Hào Mỹ .Error!
Bookmark not defined.
4.2.1.2 Kết quả hoạt động kinh danh giai đoạn 2012 – 2014:..................Error!
Bookmark not defined.
4.2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2014:..........Error! Bookmark not
defined.

12. 4.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH nhựa Hào Mỹ:....Error!
Bookmark not defined.
4.2.2.1 Cơ sở vật chất: .......................................Error! Bookmark not defined.
4.2.2.2 Sự tin cậy của công ty: ..........................Error! Bookmark not defined.
4.2.2.3 Chất lượng đội ngũ nhân viên (bổ sung danh sách nhân viên):...Error!
Bookmark not defined.
4.2.2.4 Khả năng giải quyết khiếu nại: ............Error! Bookmark not defined.
4.2.2.5 Quy cách hoạt động (giờ giấc hoạt động, cách thức trưng bày…)
...............................................................................Error! Bookmark not defined.
4.2.2.6 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng (dịch vụ vận tải, thanh toán, bảo hành,
lắp đặt). ................................................................Error! Bookmark not defined.
4.3 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU SƠ CẤP......................Error! Bookmark not defined.
4.3.1 Nhận xét thống kê mô tả..............................Error! Bookmark not defined.
4.3.1.1 Cơ cấu khách hàng theo giới tính:.......Error! Bookmark not defined.
4.3.1.2 Cơ cấu khách hàng theo độ tuổi: .........Error! Bookmark not defined.
4.3.1.3 Cơ cấu khách hàng theo nghề nghiệp: Error! Bookmark not defined.
4.3.1.4 Phương tiện thông tin mà khách hàng sử dụng để biết đến công ty
...............................................................................Error! Bookmark not defined.
4.3.1.5 Thống kê mô tả cho nhóm nhân tố “cơ sở vật chất”:....................Error!
Bookmark not defined.
4.3.1.6 Thống kê mô tả cho nhóm nhân tố “độ tin cậy”:......Error! Bookmark
not defined.
4.3.1.7 Thống kê mô tả cho nhóm nhân tố “năng lực của nhân viên bán hàng”
...............................................................................Error! Bookmark not defined.
4.3.1.8 Thống kê mô tả cho nhóm nhân tố “khả năng giải quyết khiếu nại”
...............................................................................Error! Bookmark not defined.
4.3.1.9 Thống kê mô tả cho nhóm nhân tố “quy cách hoạt động” ...........Error!
Bookmark not defined.
4.3.1.10 Thống kê mô tả cho nhóm nhân tố “hoạt động hỗ trợ bán hàng”
...............................................................................Error! Bookmark not defined.
4.3.2 Phân tích dữ liệu nghiên cứu:......................Error! Bookmark not defined.
4.3.2.1 Kiểm định thang đo:..............................Error! Bookmark not defined.
4.3.2.2. Phân tích nhân tố: .................................Error! Bookmark not defined.
4.3.2.3. Hồi quy đa biến:....................................Error! Bookmark not defined.
4.3.2.4 Kiểm định ANOVA: .............................Error! Bookmark not defined.
4.4 NHẬN XÉT .........................................................Error! Bookmark not defined.
4.4.1 Thuận lợi:.......................................................Error! Bookmark not defined.
4.4.2 Khó khăn: ......................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH NHỰA HÀO MỸ .......................... Error! Bookmark not defined.
5.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN .........................Error! Bookmark not defined.
5.1.1 Định hướng....................................................Error! Bookmark not defined.
5.1.2 Mục tiêu .........................................................Error! Bookmark not defined.
5.1.2.1 Mục tiêu ngắn hạn .................................Error! Bookmark not defined.
5.1.2.2 Mục tiêu dài hạn ....................................Error! Bookmark not defined.
5.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP – KIẾN NGHỊ ...........Error! Bookmark not defined.

13. 5.2.1 Nâng cao chất lượng giải quyết khiếu nại: Error! Bookmark not defined.
5.2.2 Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất: ..........Error! Bookmark not defined.
5.2.3 Nâng cao chất lượng hoạt động hỗ trợ bán hàng:.....Error! Bookmark not
defined.
5.2.4 Giữ vững và phát huy độ tin cậy của khách hàng đối với công ty: ....Error!
Bookmark not defined.
5.2.5 Xây dựng, hoàn thiện chất lượng đội ngũ nhân viên: .....Error! Bookmark
not defined.
5.2.6 Nâng cao chất lượng quy cách hoạt động của công ty: ..Error! Bookmark
not defined.

15. CHƯƠNG 1:
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong xu thế của nền kinh tế thị trường hiện nay, nước ta đang từng bước mở cửa
hội nhập vào nền kinh tế thế giới và dần trở thành một mắt xích quan trọng thể chế
hoá thực hiện đường lối của Đảng, đây là nỗ lực to lớn của chính phủ trong đó phải
nói đến vai trò kinh doanh của các doanh nghiệp.
Nỗ lực của chính phủ trong các cuộc đàm phán để nước ta gia nhập vào tổ chức
thương mại thế giới (WTO) nhằm mở ra một xu thế mới cho nền kinh tế Việt Nam
dẫn tới thành công đó là điều kiện thuận lợi rất lớn cho sự phát triển kinh tế, tạo cơ
hội cho các doanh nghiệp tham gia vào thị trường quốc tế và thể hiện được vị thế
của mình trên thương trường thế giới.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, hoạt động bán hàng luôn là một trong những yếu
tố cực kỳ quan trọng và được coi là nguồn gốc quyết định sự thành công hay thất
bại của một doanh nghiệp. Để thực hiện lưu thông hàng hóa thì hoạt động bán hàng
chiếm một vị trí khá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hóa.
Nếu mỗi doanh nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi
nhuận cao cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản xuất hàng hóa phát triển. Do
vậy mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ và thờ ơ với hoạt động bán hàng. Bởi
vì hoạt động này đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng
nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Nhận thức được tầm quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng của một doanh
nghiệp, qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH nhựa Hào Mỹ, sau khi tìm hiểu về
hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp, tác giả nhận thấy còn nhiều vấn đề bất cập
chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu, nhiệm vụ trong nền kinh tế thị trường hiện nay;
đòi hỏi phải tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Nên tác giả đã chọn đề tài : “Giải pháp hoàn thiện hoạt động
bán hàng của Công ty TNHH nhựa Hào Mỹ”. Để được hiểu kỹ hơn về hoạt động
bán hàng, tình hình bán hàng của các doanh nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu
quả bán hàng thu được lợi nhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp.
1.2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
Một là, hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng làm cơ sở khoa học cho
việc phân tích thực tế và đưa ra các giải pháp.

16. Hai là, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nhựa Hào Mỹ từ
đó thấy được những mặt mạnh, mặt yếu còn tồn tại cần giải quyết, làm cơ sở thực tế
cho việc đưa ra các giải pháp giải quyết vấn đề
Ba là, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH nhựa Hào Mỹ.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Phạm vi thời gian
Đề tài tập trung nghiên cứu về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nhựa Hào
Mỹ, và đưa ra các đánh giá, đề xuất giải pháp về hoạt động bán hàng tại doanh
nghiệp nhằm đáp ứng sự phát triển của doanh nghiệp.
Từ tháng 12/2014 đến tháng 4/2015
- Phạm vi không gian
Quá trình nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH nhựa Hào Mỹ.
Trụ sở chính: 34 Đặng Thúc Vịnh, Xã Đông Thạnh, Hóc Môn, Thành phố Hồ Chí
Minh
- Phạm vi nội dung
Tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nhựa Hào
Mỹ từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
- Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nhựa Hào Mỹ và những giải pháp hoàn
thiện hoạt động bán hàng
- Đối tượng khảo sát:
Khách hàng sử dụng sản phẩm trang trí nội ngoại thất nhãn hiệu HAOMEI
1.5 CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp định tính:
Sử dụng phương pháp nghiên cứu sơ bộ để nghiên cứu trong thời gian ngắn nhận
dạng vấn đề khó khăn và lợi thế trong hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nhựa
Hào Mỹ
- Phương pháp định lượng:

17. Nghiên cứu chính thức: Tiến hàng nghiên cứu chuyên sâu, đưa ra kết luận rõ ràng
về các vấn đề nghiên cứu và các biện pháp cụ thể.
Thu thập và phân tích thông tin thứ cấp từ các tài liệu về hoạt động bán hàng như
báo cáo doanh thu, chi tiêu, nhân viên bán hàng…
Thu thập và phân tích số liệu sơ cấp liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH nhựa Hào Mỹ
Xử lý số liệu với phần mềm SPSS để thực hiện các phân tích thống kê mô tả,
Cronbach’s Alpha, Hồi quy, ANOVA nhằm đưa ra các kết luận chính xác.
1.6 KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài được bố cục thành 5 chương:
Chương 1: Giới thiệu đề tài
Chương 2: Cơ sở lí luận
Chương 3: Quy trình thực hiện đề tài
Chương 4: Trình bày kết quả thực hiện đề tài
Chương 5: Đề xuất giải pháp

18. CHƯƠNG 2:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.1.1 Khái niệm về bán hàng:
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua
tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan điểm hiện đại thì:
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh
toán .
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
thứ mà họ muốn.
2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng không chỉ đóng vai trò chủ đạo trong sự phát triển bền vững
của doanh nghiệp mà nó còn đóng vai trò trung tâm trong việc truyền tải thông tin
hai chiều giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp tồn tại và
phát triển trên thị trường. Tầm quan trọng của bán hàng trong tổ chức xuất phát từ
vai trò quan trọng của người bán hàng. Mặt khác, ta nói hoạt động bán hàng đóng
vai trò rất quan trọng đối với công ty thông qua người bán hàng, vì:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng
nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Với người mua
lợi ích là có được sản phầm, còn người bán lợi ích của họ là lợi nhuận từ
kinh doanh
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền
kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.

19. 2.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng:
Việc bán hàng thỏa mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới,
tăng sản lượng, tối đa hóa lợi nhuận. Các mục tiêu đó lại được cụ thể hóa thành các
nhiệm vụ:
- Giảm chi phí bán hàng
- Đảm bảo đúng tiến độ bán hàng
- Tăng tổng mức lãi
- Xác định rõ trong kế hoạch bán hàng các điều kiện liên quan như: Địa điểm
giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết
khấu.
2.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng:
“ Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ xã hội” (Các-Mác). Chính vì vậy thị
trường không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không
ngừng. Doanh nghiệp thành công trên thương trường là doanh nghiệp hiểu rõ thị
trường, nắm bắt được nhu cầu thị trường, phát hiện được cơ hội bán hàng hấp dẫn,
từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Do vậy, nghiên cứu, khảo sát thị trường
được coi là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại. Nghiên cứu, khảo sát thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:
- Những đoạn thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
- Những sản phẩm nào có khả năng bán được với khối lượng lớn nhất
- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh sản phẩm
cùng loại với doanh nghiệp mình, khối lượng, giá cả, của những sản phẩm
đó.
- Đồng thời phát hiện dược các cơ hội bán hàng hấp dẫn
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến
hiệu quả của công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn
bán tốt yêu cầu phải mua tốt. Do đó việc nghiên cứu thị trường ở đây bao gồm cả
thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường được tiến hành theo
3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin:
Các thông tin về nhu cầu thị trường biến đổi, giá cả của một loại hàng nào đó.

20. Bước 2: Xác định mục tiêu, thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức bán
hàng:
Thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, các đoạn thị
trường mục tiêu có khả năng phát triển việc bán hàng, danh mục sản phẩm, khối
lượng, giá cả, chất lượng sẽ đưa vào tiêu thụ trên thị trường
Bước 3: Ra quyết định:
Để ra một quyết định đúng phải thu thập được những thông tin chính xác và phù
hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình. Để ra một quyết định đúng phải thu thập
được những thông tin chính xác và xử lý thông tin một cách khoa học
2.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng:
2.2.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định (từ 5-10 năm trở lên). Mục tiêu của chiến
lược bán hàng gồm: Tăng doanh số bán hàng, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị
trường, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Do
vậy việc lập chiến lược bán hàng là không thể không làm đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào.
2.2.2.2 Căn cứ để xây dựng chiến lược bán hàng:
- Căn cứ vào khách hàng
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
Nội dung cơ bản của chiến lược bán hàng:
Chiến lược sản phẩm: Đây được coi là xương sống của chiến lược bán hàng. Nội
dung cụ thể bao gồm: Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa
vào tiêu thụ trên thị trường. Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới đảm bảo dành lợi
thế trong cạnh tranh
Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong bốn tham số marketing hỗn hợp cơ bản.
Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần
sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.
2.2.2.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch hành động cụ thể của doanh nghiệp thương mại
được dùng một lần, để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

21. trong một thời gian ngắn (Tháng, quý, năm). Việc lập kế hoạch là thực sự cần thiết
đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công trong kinh doanh.
2.2.2.4 Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng:
Việc bán hàng thỏa mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới,
tăng sản lượng, tối đa hóa lợi nhuận. Các mục tiêu đó lại được cụ thể hóa thành các
nhiệm vụ: Giảm chi phí bán hàng, đảm bảo đúng tiến độ bán hàng, tăng tổng mức
lãi, xác định rõ trong kế hoạch bán hàng các điều kiện liên quan như: Địa điểm giao
hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu.
2.2.2.5 Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
Nhu cầu thị trường về sản phẩm: Chất lượng sản phẩm, cơ cấu, giá cả hiện hành và
xu thế vận động của nó trong tương lai.
Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn
Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ
đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp
Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã kí kết
Các căn cứ khác như: Chính sách vĩ mô của nhà nước, dự kiến tăng chi phí
marketing…
2.2.2.6 Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
Bước 1: Tập hợp thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ
trong thời kỳ hoạch định.
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ của bán hàng trong đó đưa
ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
Bước 3: Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình
tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng
Bước 4: Lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân
công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng khu vực thị trường, từng khách hàng, đại
lý…
Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng
Quá trình hoạt động bán hàng được thể hiện như sau:

22. SƠ ĐỒ 2.1 - Quá trình hoạt động bán hàng
2.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP:
Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại là kết quả
của sự kết hợp hài hòa các yếu tố nội tại và hoàn cảnh bên ngoài. Ngay từ khi định
hướng mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp đã phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh
hưởng đó thì mới có được chiến lược đúng đắn phù hợp. Có thể chia các yếu tố ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thành 2 nhóm: Các yếu tố ảnh
hưởng thuộc môi trường kinh doanh và các yếu tố bên trong doanh nghiệp
2.3.1. Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:
2.3.1.1 Cơ sở vật chất:
Cơ sở vật chất là một yếu tố tác động tích cực đến hoạt động bán hàng của một
doanh nghiệp. Việc thiết kế một cửa hàng có thể để khách hàng nghỉ đến ngay khi
cần mua một sản phẩm nào đó là một điều rất quan trọng. Vì vậy, một cửa hàng thu
hút được khách hàng thì cần phải mang lại một không gian thoải mái, tiện lợi cho
khách hàng tìm kiếm, kèm theo đó là yếu tố thẩm mĩ, như kiến trúc, cách bố trí các
sản phẩm phù hợp, màu sắc, mang phong cách riêng của địa điểm bán hàng
2.3.1.2 Độ tin cậy của khách hàng:
Xác
định
chiến
lược
và kế
hoạch
bán
hàng
Nghiên
cứu,
khảo sát
thị
trường
Phát hiện
cơ hội bán
hàng
Xây dựng
chiến lược
bán hàng
Chính
sách
Kế
hoạch
chương
trình
Phân
tích môi
trường,
xác
định
mục
tiêu, lựa
chọn
chiến
lược
Thực hiện:
- Chiến lược
sản phẩm
- Chiến lược
giá cả
- Mục tiêu
lợi nhuận
Kiểm
tra,
đánh
giá
tình
hình
thực
hiện

23. DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 53037
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562