Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực
tập, Assignment, Essay
Zalo/Sdt 0967 538 624/ 0886 091 915 Website:lamluanvan.net
Chuyên đề Tốt Nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU

Từ lâu, trong lịch sử loài người đã xuất hiện sự mua bán. Lúc đầu,
những người có sản phẩm dư thừa thì đem cho hoặc trao đổi với người
khác để lấy lại một sản phẩm nào đó. Sự trao đổi bằng hiện vật không phải
khi nào cũng dễ dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên
kia muốn đổi về tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp. Trong nền
kinh tế thị trường hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
với nhau càng lúc càng gia tăng và để thành công trong việc bán hàng thì
đòi hỏi doanh nghiệp đó phải có mục tiêu và định hướng rõ ràng cho hoạt
động bán hàng của mình. Đồng thời, không ngừng trao đổi và nâng cao, đổi
mới công tác quản lí trong sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệp
đứng vững trên thị trường và từng bước mở rộng thị phần của mình.
Qua quá trình thực tập tại công ty về tình hình tổ chức hoạt động
kinh doanh thương mại và tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản
phẩm chủ yếu của công ty là phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty
đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất và công tác bán hàng nhằm tạo ra
những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếu của
khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng của công ty.
Trên cơ sở những kiến thức đã học được ở trường tham khảo qua các
tài liệu kết hợp với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty Cổ
phần Nhựa Đà Nẵng, em đã chon đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán
hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng”.
Kết cấu của chuyên đề gồm có:
Phần I: Cơ sở lí luận về bán hàng .
Phần II: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Phần III: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng.
Chuyên đề thực tập được trình bày và hoàn thiện là nhờ sự quan tâm
và giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong công ty, đặc biệt là sự
quan tâm hướng dẫn tận tình của cô giáo: Thạc sĩ Lý Thị Nguyệt. Dù có
nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và vốn kiến thức ít ỏi nên đề
tài không tránh khỏi những sai sót. Kính mong sự góp ý, bổ sung của quý
thầy cô cùng cô chú, anh chị để chuyên đề hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.

Trang - 1-

PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
I. Vai trò của hoạt động bán hàng:
1. Khái niệm bán hàng:
Khi nền kinh tế phát triển với sự ra đời của tiền tệ, sự trao đổi hàng
hóa ngày càng gia tăng. Tới nay, sự mua bán diễn ra mọi lúc mọi nơi trên
khắp toàn cầu, không có lúc nào ngưng nghỉ. Người ta mua bán cả sản
phẩm hữu hình lẫn những thứ vô hình, những thứ đã có lẫn những thứ chưa
có( hy vọng sẽ có trong tương lai), những vật phẩm cần thiết lẫn không cần
thiết. Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm mới ra đời, có nhiều hình thức bán
hàng mới mẻ xuất hiện mời gọi tận nhà, tận phòng ngủ hoặc chỉ có thể gõ
vài phím hoặc nhắp chuột vi tính là có thể hoàn tất việc mua hàng. Vậy bản
chất của hoạt động bán hàng là gì ?
“Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hàng
hóa, kết thúc quá trình người mua nhận được hàng, người bán thu được
tiền( hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó, ta thấy tiến trình bán
hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền
hàng.”
2. Chức năng của người bán hàng:
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán
hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing .
2.1. Bán hàng:
Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng
là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán
hàng sẽ thể hiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự
thành công cho công ty.
2.2. Quản lí điều hành:
2.2.1. Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế
hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng .

Trang - 2-

2.2.2. Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong
vùng lãnh thổ được phân công.
2.2.3. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên
bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên
mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của
công ty về hoạt động của khu vực.
2.2.4. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên
bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán
được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan
hệ với khách hàng.
2.2.5. Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng
nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng
hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên
kinh nghiệm và kiến thức của mình.
2.3. Trách nhiệm tài chính:
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý
tồn kho trong vực được phân công.
2.4. Nhiệm vụ Marketing:
2.4.1. Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng
giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự
thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra.
2.4.2. Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về
sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải
thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.
3. Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix:
3.1. Đối với chiến lược sản phẩm:
- Theo quan điểm Marketing hiện đại, người bán hàng có vai trò
quan trọng nhất trong việc thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến về
việc cải tiến các sản phẩm hiện tại hoặc sản xuất các sản phẩm mới phù hợp
với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Trang - 3-

- Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới, tham gia
vào các quyết định về nhãn hiệu và cơ cấu mặt hàng của các sản phẩm cung
cấp cho thị trường các khu vực địa lí.
Như vậy, người bán hàng được tham gia rộng rãi vào việc ra các
quyết định chiến lược sản phẩm vì họ là những đôi mắt, đôi tai của công ty
trên thị trường.
3.2. Đối với chiến lược giá cả:
- Người bán hàng tiếp cận thị trường thường xuyên, họ biết rõ khả
năng thanh toán của các khách hàng mục tiêu, biết rõ các chiến lược giá cả
của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực, hiểu phản ứng của
khách hàng về giá cả của công ty, hiểu được xu hướng biến động các mức
giá cả theo thời gian.
- Từ kết quả của bán hàng, công ty có thể tham khảo vào việc định
giá hoặc điều chỉnh giá cả sản phẩm theo thị trường, tức là định giá theo
khách hàng và theo đối thủ cạnh tranh- một trong các phương pháp định giá
của các công ty hiện nay. Điều này giúp cho chiến lược giá cả của công ty
luôn thích nghi với môi trường kinh doanh, đồng thời giúp người bán hàng
thuận lợi trong việc bán hàng.
3.3. Đối với chiến lược phân phối:
- Kênh phân phối là con đường lựa chọn để đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người sử dụng cuối cùng. Kênh phân phối càng đơn giản thì sẽ
giảm bớt các nhược điểm trong khâu bán hàng. Thông qua bán hàng sản
phẩm sẽ đến được tay người tiêu dùng.
- Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu của khách hàng…nhà
quản trị Marketing sẽ chon kênh phân phối dài hay ngắn, một hay là đa
kênh và tốc độ chuyển tải hàng hóa của người bán hàng nhanh hay chậm.
3.4 .Đối với chiến lược cổ động:
Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công
chúng và xúc tiến bán.
- Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến bán là thành phần
quan trọng nhất, có tính quyết định nhất. Quảng cáo là chiến lược có tác
dụng lâu dài đến khách hàng để họ biết sản phẩm của công ty và hiểu được

Trang - 4-

lợi ích của chúng. Khuyến mãi và quan hệ công chúng là các kĩ thuật hỗ trợ
mang tính thời đoạn.
- Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán quyết định quy mô đơn đặt
hàng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
II. Những công việc chủ yếu của người bán hàng:
Khác với trước đây, người bán hàng ngày nay thực hiện nhiều hoạt
động có liên quan trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, những hoạt
động này phụ thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thể mà họ chọn hoặc được
phân công. Chẳng hạn người bán hàng cho nhà sản xuất, cho các công ty bán
lẻ, người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ…. Tuy nhiên, dù ở vị trí
nào, người bán hàng cũng đều thực hiện các hoạt động cơ bản sau:
1. Chào bán hàng:
Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng
các mối quan hệ bán hàng thường xuyên khách hàng hiện tại, chuẩn bị chào
hàng và tiến hành giới thiệu hàng hóa với khách hàng triển vọng, dẫn
chứng các đặc trưng nổi bật và các lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay dịch vụ,
thương lượng với khách hàng về giá cả và các điều khoản liên quan trong
hợp đồng mua bán, viết đơn đặt hàng sau khi thương lượng thành công.
2. Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:
Sau khi kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng còn phải
bảo đảm thực hiện đúng đắn các điều khoản trong hợp đồng, bảo đảm các
lợi ích cho khách hàng. Tùy theo loại hàng hóa, người bán hàng phải liên
hệ với những nhân viên ở bộ phận khác để họ tiến hành các dịch vụ như đã
cam kết như: giao hàng đúng hẹn, lắp đặt máy móc chính xác, hướng dẫn
cách sử dụng sản phẩm, giải đáp các thắc mắc hoặc phàn nàn của khách
hàng, bảo hành, bảo trì đúng hạn…
Ngoài ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệ với khách hàng để xây
dựng mối quan hệ lâu dài thông qua các công việc như: cung cấp thông tin
mới về sản phẩm, thông báo các chính sách bán hàng ưu đãi của công ty,
thăm hỏi việc sử dụng sản phẩm hoặc công việc kinh doanh của khách hàng
trực tiếp hoặc qua điện thoại.

Trang - 5-

3. Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức:
Người bán còn tham gia cáchoạt động khác của công ty như: dự các
cuộc họp bán hàng định kì hoặc đột xuất, tham gia các đợt tập huấn chuyên
môn, đề xuất các ý tưởng bổ sung với bộ phận nghiên cứu và phát triển sản
phẩm mới của công ty, phối hợp chặt chẽ với các nhóm khác trong bộ phận
Marketing để thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán.
4. Thông tin liên lạc với công ty:
- Cung cấp thông tin cho công ty về : các đợt chào hàng đã thực hiện,
doanh số bán hàng từng kì, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báo
doanh số sắp tới, phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và chính sách
bán hàng của công ty, hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường các
khu vực, dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng, ý tưởng mới về việc
kinh doanh tại các khu vực..
- Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu
quả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo.
III. Phân loại người bán hàng:
Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọng
giữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác (nhà
sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…)
Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàng
khu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung
cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảng
cáo cho nhà buôn lẻ..
1. Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng)
Thực hiện các công việc: đại diện cho nhà sản xuất đi thăm dò thị
trường, chào bán hàng hóa cho các đối tượng khách hàng khác nhau trên
kênh phân phối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, các nhà buôn lẻ, tổ
chức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận), tổ chức các cuộc hội thảo để giới
thiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới sản phẩm hiện tại…với khách
hàng mục tiêu ở các khu vực thị trường.

Trang - 6-

2. Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng)
Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọng
giữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác
(nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…)
Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàng
khu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung
cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảng
cáo cho nhà buôn lẻ..
3. Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ)
Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng
cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá…
Người bán lẻ là lực lượng đông đảo nhất trong lĩnh vực thương mại ở
các nước, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng là người tiêu dùng cả
nam lẫn nữ thuộc các độ tuổi khác nhau, bán nhiều loại sản phẩm, mức độ
căng thẳng của công việc phụ thuộc vào thời điểm mua sắm của khách
hàng trong ngày, tuần, dịp Tết…
4. Chuyên gia kĩ thuật bán hàng:
Nhóm này xuất hiện nhiều ở các ngành hàng kĩ thuật cao: máy vi
tính, thiết bị chuyên dùng, ô tô…Ngoài công việc chào bán hàng, nhóm này
còn thực hiện các dịch vụ dành cho khách hàng như: giúp khách hàng giải
quyết những rắc rối về công nghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sử
dụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm hiện tại, tạo ra sản phẩm mới.
5. Đại lí của nhà sản xuất:
Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theo
quy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì. Hoạt động chủ yếu
của đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhà
sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng cho
nhà sản xuất.
6. Trình dược viên:
Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm, được tuyển dụng huấn
luyện để đi chào hàng ở các bệnh viện, nhà thuốc…
Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh công dụng của dược
phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm.
7. Người cung cấp dịch vụ:

Trang - 7-

Tùy theo loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ có thể là một người
hay một nhóm người cùng thực hiện các khâu công việc theo một quy trình
cụ thể.
8. Người môi giới:
Hoạt động của họ là tìm kiếm người mua hàng, tổ chức các cuộc gặp
gỡ giữa người mua với người bán, giúp đỡ hai bên trong quá trình thương
lượng để có thể kí kết các hợp đồng mua bán. Ngành kinh doanh sử dụng
môi giới là bất động sản, bảo hiểm, chứng khoán…
IV. Các hình thức bán hàng:
1. Phương thức bán buôn:
Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác. Thông thường thì bán
buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:
- Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa
mua về nhập kho rồi mới xuất bán .
- Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theo phương thức này
công ty bán thẳng hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, phương
thức này tiết kiệm được chi phí thuê kho, chi phí bảo quản…
2. Phương thức bán lẻ:
Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng của quá trình vận động hàng hóa từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng, thông thường bán lẻ thì mỗi lần bán số lượng ít,
đơn chiếc. Ở khâu bán lẻ thường sử dụng các phương thức bán hàng sau:
2.1. Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hình thức sau:
- Siêu thị:
Đây là hình thức mà nhân viên bán hàng được cử đứng bán tại một
shop trong siêu thị, giá cả cao hơn ngoài nên nhân viên bán hàng phải
thuyết phục đây là sản phẩm tốt nhất.
- Trung tâm thương mại:
Đây là nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn ra nhiều, sản phẩm của công
ty nếu được trung bày ở đây là đã có vị thế trên thị trường. Hình thức bán
hàng này giống như ở siêu thị
- Hệ thống cửa hàng giảm giá:
Hình thức này áp dụng với sản phẩm cũ hoặc hàng second hand.
Khách hàng thường hay phản bác đối với loại sản phẩm này(giá thấp chất
lượng thấp), nhân viên phải thuyết phục đây là chính sách của cửa hàng,

Trang - 8-

công ty...Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm này sau khi giảm giá được
mua nhiều hay ít.
- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể
trên như cửa hàng tạp hóa...
2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng:
Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay. Các
công ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lại
hiệu quả cao.
- Bán lẻ qua điện thoại:
Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng. Đặc điểm của hình
thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các
tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán. Đối tượng mua hàng cũng có
thể là cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại
hoặc tiêu dùng. Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc giá trị
hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi quyết định mua
hàng chậm.
- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:
Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng. Hình thức
bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình.
- Bán lẻ qua thư chào hàng:
Công ty gởi thư chào hàng đến các tổ chức hay cá nhân cho biết mặt
hàng kinh doanh của công ty. Nếu khách hàng đồng ý, họ sẽ gọi điện, gởi
thư... để đặt hàng. Hình thức này đi kèm với catalogue sản phẩm chính của
công ty.
- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động:
Sau khi nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp đặt máy bán hàng tự
động. Hình thức này không có nhân viên bán hàng tại chỗ, khách hàng sẽ
thanh toán với máy và được nhận hàng ngay với máy. Hình thức này áp
dụng với sản phẩm là nước giải khát, đồ ăn nhanh...tiện dụng, ít tốn phí.
- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng:
Là hình thức bán hàng thông qua các dịch vụ công ty cung cấp cho
khách hàng. Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ kèm theo.
- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:
Hình thức này sử dụng chủ yếu mạng Internet. Thông qua quảng cáo
và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc điện thoại

Trang - 9-

trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại.
- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình:
Là hình thức đưa thông tin sản phẩm lên phương tiện thông tin đại
chúng. Hình thức này tốn nhiều chi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắt
sản phẩm của công ty cũng như biết được giá chính thức.
- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác
ngoài các dạng kể trên.
V. Quy trình nghiệp vụ bán hàng:
1. Sơ đồ quy trình bán hàng:
Thăm dò, đánh giá và
thiết lập mối quan hệ
Tạo niềm tin
và cảm tình
Phát hiện
nhu cầu của
khách hàng
Phục vụ
khách hàng
Kết thúc một
cuộc bán
hàng
Trình bày các đặc tính và
lợi ích của sản phẩm, khắc
phục các ý kiến phản đối
2. Nội dung của quy trình bán hàng:
Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi
nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau. Tuy nhiên, dù
bán được nhiều hơn hay ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắt
buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán
hàng:
2.1. Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục
đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là quá trình mà người bán
hàng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng
kinh doanh, vị trí và kinh doanh …để xác định phân loại khách hàng, xác
định khả năng theo đuổi.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu
thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào

Trang - 10-

là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết
định mua.
2.2. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng:
Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người
mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
2.3. Phát hiện nhu cầu của khách hàng:
Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ
thái độ và nhu cầu của mình, trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác định
được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào.
2.4. Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản
đối:
- Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm: Trình bày và giới
thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa
mãn được nhu cầu của họ. Để giới thiệu có hiệu quả, nhân viên bán hàng
phải là người am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câu
hỏi có thể xảy ra.
- Xử lí các phản bác: Người mua thường có những ý kiến phản
bác về sản phẩm và người bán phải xử lí những ý kiến này một cách tích
cực và nghiêm túc.
2.5. Kết thúc một cuộc bán hàng:
Nhân viên bán hàng phải nhận xét và xác định được khi nào thì
khách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặc hàng. Người bán hàng biết
cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc
bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà…
2.6. Phục vụ khách hàng:
Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với
người mua. Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi
chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh,
tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
VI. Quản trị bán hàng:
1. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:

Trang - 11-

1.1.Khái niệm:
“Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm
soát các hoạt động của lực lượng bán hàng”.
Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân
viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập
những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với
khách hàng.
1.2. Vai trò:
- Quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tổ
chức tiếp thị và bán hàng. Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho
doanh nghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tin về các sản
phẩm của mình cũng như thu nhận được các nguồn tin phản hồi một các
hiệu quả giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinh
doanh.
- Quản trị bán hàng còn là một nhân tố quan trọng trong phối thức
khuyếch trương, nó sẽ giúp làm tăng sự khác biệt sản phẩm của công ty tại
các điểm bán. Điều đặc biệt quan trọng hơn đó là việc quản trị bán hàng cá
nhân sẽ dễ dàng thiết lập, duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.
- Cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng
trong việc thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ của sản phẩm để thu lợi
nhuận .
2. Nội dung quản trị bán hàng :
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ
yếu sau:
2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng:
Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục
tiêu cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cấu tổ chức, quy mô của lực
lượng bán hàng.
2.1.1. Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thị trường mục
tiêu và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó. Nó xoay quanh các
vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn quyết định phân bổ
thời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin về sản
phẩm, dịch vụ của công ty và thu thập các thông tin Marketing, quyết định
phân bổ sản phẩm…
2.1.2. Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:
Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng phụ thuộc
vào tính chất sản phẩm, đặc điểm khách hàng. Thông thường sử dụng các
loại cơ cấu chính sau:

Trang - 12-

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập,
Assignment, Essay
2.1.2.1. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ:
Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được
phân công phụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộ
chủng loại sản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi
hoạt động trên lãnh thổ đó.
Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớn vận dụng một cách
trực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu này.
* Ưu điểm :
- Chi phí đi lại ít.
- Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn.
- Khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với
các đối tác trên địa bàn( quan hệ với địa phương).
* Nhược điểm:
- Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống.
- Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực.
- Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng như kiểm tra thực
hiện.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:
Trưởng phòng
Thư ký
Quản lý khu
Quản lý khu
Quản lý khu
vực X vực Z
vực Y
Các nhân viên Các nhân viên
Các nhân viên
bán hàng bán hàng
bán hàng

Assignment, Essay
Trang - 13-

Assignment, Essay
2.1.2.2. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm:
Theo cơ cấu này thì nhân viên bán hàng được phân công theo từng
khu vực địa lí với số lượng nhân viên bán hàng nhiều và mỗi người phụ
trách tiêu thụ một nhóm nhiều loại sản phẩm khác nhau.
Dạng cơ cấu này được áp dụng ở các công ty kinh doanh các sản
phẩm có tính kĩ thuật cao, phức tạp như kinh doanh thiết bị công nghiệp,
công nghệ mới hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm.
* Ưu điểm:
- Các bộ phận phối hợp thuận lợi.
- Hoạt động kinh doanh linh hoạt.
- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng.
* Nhược điểm:
- Chi phí trả lương cao.
- Tạo cảm giác làm việc không ổn định.
Sơ đồ tổ chức dạng này như sau:
Trưởng phòng
Thư ký
Quản lý nhóm
sản phẩm A
Các nhân viên
bán hàng
Quản lý nhóm
sản phẩm B
Các nhân viên
bán hàng
Quản lý nhóm
sản phẩm C
Các nhân viên
bán hàng
2.1.2.3. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng:
Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo ngành hay theo loại
khách hàng. Cơ cấu này phù hợp cho việc chú trọng giải quyết nhu cầu của
một hoặc vài nhóm khách hàng lại nhu cầu khác nhau.

Assignment, Essay
Trang - 14-

Assignment, Essay
Trưởng phòng
Thư ký
Quản lý nhóm
khách hàng A
Các nhân viên
:
bán hàng
Quản lý nhóm
khách hàng B
Các nhân viên
bán hàng
Quản lý nhóm
khách hàng C
Các nhân viên
bán hàng
* Ưu điểm:
- Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu
đáo, quản lý khách hàng tốt.
- Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng
một nhóm khách hàng và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp.
* Nhược điểm:
- Tốn nhiều công sức của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn
nhiều chi phí cho việc vận chuyển.
- Đánh giá kết quả giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu
thuẫn.
Trường hợp thường áp dụng dạng cơ cấu này là các công ty bán sản
phẩm đặc thù như dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo...
Trong thực tế kinh doanh, tùy hoàn cảnh cụ thể các nhà hoạch định
chọn cơ cấu nào cho phù hợp, đặc biệt đối với các công ty có quy mô lớn
thường chọn cơ cấu hỗn hợp từ các dạng cơ cấu tổ chức trên.
2.1.3. Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lực
lượng bán hàng của công ty.
Các phương pháp xác định:
2.1.3.1. Theo khối lượng công việc:
Phương pháp này phân tích các hoạt động của nhân viên bán
hàng thực hiện trong một khoảng thời gian nào đó rồi đem chia tất cả nỗ
lực cần thiết của công ty để phục vụ thị trường cho khối lượng công việc

Assignment, Essay
Trang - 15-

của một nhân viên bán hàng, sau đó xác định nhân viên bán hàng cần thiết
để phục vụ thị trường của công ty.
- Xác định lượng thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng hàng
năm.
- Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng để
bán hàng so với thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác.
- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên
bán hàng.
- Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết hàng
năm.
- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch của
từng nhóm khách hàng.
- Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khối lượng công việc) phục vụ
khách hàng hiện có và triển vọng.
- Xác định lượng nhân viên: Tổng số giừo hàng năm cần thiết cho nỗ
lực bán hàng chia cho số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân
viên.
2.1.3.2. Theo phương pháp phân bổ:
Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty trong toàn thị trường
chia cho lượng hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng của công ty.
2.1.3.3. Theo phương pháp ngân sách:
Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tổng chi phí trả cho
nhân viên bán hàng.
2.2. Chính sách thù lao của công ty:
Để thu hút các đại diện bán hàng, công ty phải xây dựng chính sách
thù lao hấp dẫn. Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hiện tại” đối với
loại hình công việc và năng lực cần thiết, nó định hướng được nhân viên
bán hàng đạt được mục tiêu mà công ty đề ra cho lực lượng bán.
2.2.1. Các khoản bù đắp tài chính: gồm có lương trực tiếp, lương
gián tiếp, tiền hoa hồng và tiền thưởng.
2.2.1.1. Trả lương theo doanh số bán hàng: tiền lương được trả
theo số lượng hàng hóa bán ra.
Người bán sẽ nhận rõ ý thức về hiệu quả bán hàngcủa mình và
họ luôn nỗ lực để đạt hiệu quả cao nhất có thể có, tuy nhiên họ thường quan
tâm đến lợi ích trước mắt hơn là phát triển và giữ khách hàng lâu dài.

Trang - 16-

2.2.1.2. Trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thời gian:
Người bán được trả lương định mức theo tuần hoặc tháng và
được trả thêm một tỉ lệ % dựa vào doanh thu bán hàng từng kỳ.
Cách trả lương này vừa đảm bảo sự an toàn về thu nhập cho
người bán hàng vừa tác động tích cực đến việc thực hiện công việc bán
hàng.
2.2.1.3. Trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng:
Người bán được trả đều đặn từng kỳ (tuần, tháng) 6 tháng hoặc
1 năm. Doanh số bán hàng được thống kê lại và được một số tiền thưởng
theo doanh số bán hàng này.
2.2.1.4. Trả lương theo thời gian:
Người bán được trả lương đều đặn hàng tuần, tháng không kể số
lượng hàng hóa bán ra là bao nhiêu.
2.2.1.5. Trả lương theo thời gian cộng với tiền hoa hồng:
Người bán được trả lương đều đặn cố định hàng tuần, hàng
tháng (mức lương cơ bản) đồng thời được hưởng thêm một tỷ lệ % hoa
hồng khi bán được một sản phẩm.
2.2.2. Các khoản bù đắp không mang tính tài chính:
Ngoài khoản bù đắp thể hiện giá trị tài chính thì khoản bù đắp không
mang tính tài chính như: sự thừa nhận, sự tôn trọng, cơ hội phát triển cá
nhân (thăng tiến) và an toàn trong nghề nghiệp sẽ thúc đẩy mạnh hơn
những nỗ lực của lực lượng bán hàng. Bao gồm:
- Khen thưởng: Việc công nhận thành tích của nhân viên bán hàng
trên cơ sở thâm niên, thông báo các thành tích cá nhân đạt được, biểu
dương, khen thưởng, phong danh hiệu cho các cá nhân đó trong các cuộc
họp, hội nghị khách hàng hoặc đăng trên các tạp chí hàng tháng, hàng năm
của công ty sẽ tác động mạnh mẽ và có hiệu quả thúc đẩy nỗ lực làm việc
của nhân viên bán hàng.
- Thi đua: Công ty đưa ra các hình thức thi đua chẳng hạn: phần trăm
tăng lên của doanh số bán…làm tiêu chuẩn thi đua giữa các cá nhân sẽ làm
động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng vì họ có cơ hội “chiến thắng”.
- Cơ hội thăng tiến: Việc thăng tiến trong công việc luôn là mơ ước
của mọi người, vì vậy sự động viên trong công việc là rất lớn, dó đó người

Trang - 17-

quản lí cấp cao giải thích rõ và thông báo về cơ hội thăng tiến cho nhân
viên được biết.
2.3. Tuyển dụng và đào tạo:
Là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người phù
hợp với yêu cầu của công ty và được đào tạo để có thể trở thành đội ngũ
nhân viên bán hàng có khả năng làm việc đem lại những kết quả nổi bật
thực hiện được mục tiêu mà công ty đề ra cho đội ngũ bán hàng.
2.3.1. Tuyển dụng:
Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu
hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt.
2.3.1.1. Nguồn tuyển dụng: Có nhiều nguồn tuyển dụng khác
nhau, được tập hợp vào 4 loại: Công ty, các định chế giáo dục, nền công
nghiệp và hỗn hợp.
2.3.1.1. Quá trình tuyển dụng:
2.3.1.1.1. Tuyển dụng chính thức:
Tìm kiếm một lượng nhân viên để bù đắp nhân viên thiếu hụt
trong lĩnh vực nào đó. Tuyển dụng tại các trường đại học, tiến hành tư vấn,
phỏng vấn để tìm người dự tuyển thích hợp, nâng cao chất lượng tuyển
dụng.
2.3.1.1.2. Tuyển dụng không chính thức:
Được tiến hành thường xuyên, không ngừng với sự giúp đỡ của
nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng, quá trình này không có gắn chặt với
những quy định như tuyển dụng chính thức.
2.3.2. Lựa chọn:
Quá trình lựa chọn được xem như một quá trình có thời kì. Công
việc này thông qua quá trình sàn lọc hồ sơ xin việc, qua các buổi kiểm tra,
các cuộc phỏng vấn trực tiếp, rồi sau đó quyết định lựa chọn.
2.3.3. Đào tạo huấn luyện:
Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn người bán hàng trong
chu kì nghề nghiệp làm thay đổi các yếu tố của chương trình huấn luyện.
Chương trình huấn luyện không chỉ dành cho nhân viên mới mà có cả
chương trình đào tạo huấn luyện nhân viên cũ.
2.3.3.1. Yêu cầu huấn luyện đào tạo:
2.3.3.1.1. Lực lượng bán hàng hiện có:

Trang - 18-

Chương trình huấn luyện chia làm 2 loại:
- Chuyển trình huấn luyện để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng
của tổ chức chuyển từ vị trí này sang vị trí khác.
- Chương trình huấn luyện cho nhân viên có nội dung dựa trên
sự biểu lộ năng suất và hiệu quả bán hàng thực tế.
2.3.3.1.2.Lực lượng bán hàng mới:
Những người mới tuyển thì cần được huấn luyện để thích hợp
các thói quen làm việc. Mục đích đáp ứng 2 yêu cầu cơ bản: tăng cường
kiến thức-kinh nghiệm, chuẩn bị tính xã hội hóa.
2.3.3.2. Các chương trình huấn luyện:
2.3.3.2.1. Cách chìm hoặc nổi:
Nhân viên mới lập tức được nhà quản trị hoặc người huấn luyện
bán hàng giao một khu vực bán hàng, sau khi được huấn luyện làm quen
với sản phẩm, sau đó dự trên khả năng làm việc mà họ giữ lại(lựa chọn).
2.3.3.2.2. Các chương trình thiết kế:
Là các chương trình huấn luyện chính thức giới thiệu, nghiên
cứu về sản phẩm của công ty, các kĩ năng bán hàng cần thiết, các thông tin
về khách hàng…cho nhân viên mới tuyển để phục vụ cho lần giao việc đầu
tiên.
2.3.3.2.3. Các chương trình tổng hợp:
Chương trình này sắp xếp các nhân viên mới bên cạnh các nhân
viên có trình độ và kinh nghiệm. Nhân viên mới được đi cùng với mỗi nhân
viên cũ trong khoảng thời gian một tuần, sau đó được đánh giá về thái độ
và quan điểm làm việc, nếu có năng lực thì cử đến trng tâm đào tạo để đào
tạo chính thức các kĩ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm.
2.4. Kiểm soát và đánh giá:
Mục đích đánh giá kết qua rhoạt động, thái độ và hành vi cư xử của
nhân viên bán hàng nhằm phân tích lợi ích do lực lượng này mang lại trong
từng thời kì.
2.4.1. Giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng:
2.4.1.1. Giám sát trực tiếp:
Những người bán hàng được trả lương theo thời gian và chịu sự
giám sát trực tiếp . Các biện pháp giám sát:
- Xác định số lần đi chào hàng, thăm viếng những khách hàng
quen hiện có.

Trang - 19-

- Xác định số lần đi chào hàng những khách hang triển vọng.
- Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian .
2.4.1.2.Giám sát gián tiếp:
- Thường được áp dụng với hình thức trả lương theo doanh số
bán.
- Biện pháp giám sát:
* Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, số liệu nghiên cứu
thị trường, ý kiến của nhân viên bán hàng.
* Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lực lượng bán hàng với
tổ chức công ty.
2.4.2. Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng:
* Các tiêu chuẩn đánh giá:
- Giá trị số lượng hàng hóa bán ra được so với chỉ tiêu chính là năng
suất bán hàng/định mức giao cho.
- Thời gian làm việc trong kì.
- Phong cách cá nhân: y phục, đầu tóc, sự tươm tất lịch sự…
- Số khách hàng mới phát triển được.
- Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giải quyết và mối quan
hệ với khách hàng.
Thông qua các chỉ tiêu đánh giá để đánh giá lực lượng bán hàng của
công ty, từ các kết quả đánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thức
thưởng, điều chỉnh hành vi của nhân viên hoặc có thể quyết định thải hồi
nhân viên bán hàng yếu kém.

Trang - 20-

PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
I. Giới thiệu về công ty:
1. Quá trình hình thành và phát triển:
1.1 .Giới thiệu sơ lược về công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng tiền thân là một doanh nghiệp nhà
nước trực thuộc UBND Thành phố Đà Nẵng thực hiện cổ phần hóa theo
quyết định số 90/2000/QĐ-TTG ngày 04/08/2000 của Thủ tướng chính phủ
về việc chuyển công ty Nhựa Đà Nẵng thành công ty cổ phần.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG.
Tên Tiếng Anh: DANANG PLASTIC JOINT STOCK COMPANY.
Trụ sở: 371 Trần Cao Vân, quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng.
Điện thoại: (05113)714286-710495
Fax: (05113)714561.
Website: www.danaplast.vn
Giấy đăng ký kinh doanh số 320300011 do sở kế hoạch và đầu tư Đà
Nẵng cấp ngày 11/12/2000.
Các lĩnh vực kinh doanh chính:
-Sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo, bao bì các loại, ống nước
PVC cứng.
-Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, nguyên vật liệu và các chất phụ gia
ngành nhựa.
-Xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp
với pháp luật quy định.
1.2. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển:
Sau khi đất nước hoàn toàn giải phóng, trước nhu cầu ngày càng tăng
của nền kinh tế, xí nghiệp Nhựa Đà Nẵng đã được UBND Tỉnh QN-ĐN
quyết định thành lập theo quyết định số 866/QĐ-UB ngày 22/01/1976 thuộc
Sở công nghiệp QNĐN. Trụ sở đặt tại: 280 Hùng Vương. Do mới thành lập
nên diện tích công ty chỉ khoảng 500 m2
, cơ sở vật chất kĩ thuật nghèo nàn,
lạc hậu. Nhiệm vụ lúc này của xí nghiệp là tái chế phế liệu với kĩ thuật lạc
hậu và số nhân công ít ỏi chỉ có 14 người, đa phần là nữ.

Trang - 21-

Mặc dù khó khăn như vậy nhưng xí nghiệp vẫn tiếp tục hoạt động và
được sự quan tâm của UBND Tỉnh QNĐN. Năm 1980, xí nghiệp đổi tên
thành Nhà máy Nhựa Đà Nẵng và chuyển trụ sở về tại 199-Trần Cao Vân
với diện tích mặt bằng 17400 m2
.
Năm 1983, nhà máy được chuyển cho UBND thành phố Đà Nẵng
trực thuộc quản lí.
Từ năm 1989, nền kinh tế Việt Nam chuyển từ cơ chế kế hoạch sang
nền kinh tế thị trường, Nhà máy đã mạnh dạn đầu tư máy móc, thiết bị dây
chuyền công nghệ mới…phục vụ cho sản xuất.
Từ năm 1993,UBND tỉnh QNĐN quyết định đổi tên thành công ty
Nhựa Đà Nẵng theo quyết định số 1844/QĐ ngày 29/01/1993.
Từ năm 1994 trở lai đây, để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cũng
như đảm bảo khả năng tồn tại và phát triển trên thương trường,công ty đã
tập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị, từng bước đa dạng hóa sản phẩm,
năng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản lí và công nhân.
Những nỗ lực trên đã nâng cao sản lượng sản xuất lên trên 4000 tấn/năm
với doanh số trung bình đạt trên 50 tỷ đồng/năm. Chính vì vậy, công ty đã
trở thành một trong những đơn vị được đánh giá hoạt động hiệu quả nhất tại
Đà Nẵng với những kết quả đạt được như sau:
-Huân chương lao động hạng I, II, III do Nhà nước trao tặng.
-Hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liền (1998-2000).
-Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp TP Đà Nẵng trong
nhiều năm liền.
Trong quá trình hoạt động vừa sản xuất vừa tích lũy cho tái đầu tư
cho đến nay công ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng, đường
nội bộ trong diện tích 1,57 ha. Công ty đã sản xuất được 5 nhóm sản phẩm
khác nhau để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị truờng.
Sau khi có quyết định 90/QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ công ty
Nhựa Đà Nẵng đã chính thức được cổ phần hóa và chuyển sang hình thức
công ty cổ phần với vốn điều lệ là 15,872 tỷ đồng với hơn 300 cổ đông
trong và ngoài công ty.
2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:
2.1. Chức năng:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên sản xuất, kinh
doanh các mặt hàng nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng,

Trang - 22-

Assignment, Essay
nhựa kĩ thuật, kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ cho
ngành nhựa.
Thực hiện hoạt động xuất khẩu trực tiếp các nguyên vật liệu, sản
phẩm có nguồn gốc từ nhựa. Căn cứ vào tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh, nhu cầu phát triển của công ty và có sự đồng thuận của cổ
đông,công ty có thể đăng kí bổ sung, thay đổi ngành nghề sản xuất kinh
doanh.
2.2. Nhiệm vụ:
Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng
hợp lí lao động, tài sản, vật tư đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước, bảo toàn và
phát triển vốn. Chấp hành các chính sách, pháp luật của Nhà nước, ứng
dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng
sản phẩm.
Đào tạo đội ngũ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của việc sản xuất
kinh doanh ở nhà máy. Thực hiện đầy đủ chính sách chế độ tiền lương, tiền
thưởng, tạo môi trường làm việc an toàn đối với công nhân viên.
Trả cổ tức hàng kì, hàng năm cho các cổ đông theo số lợi nhuận phân
bổ của công ty, cung cấp thông tin trung thực về tình hình tài chính cho các
cổ đông.
2.3.Quyền hạn:
Tự do giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán, liên doanh hợp tác
với nước ngoài để tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Thuê công nhân, người quản lí điều hành, thực hiện chuyên môn
nghiệp vụ.
Từ chối hoặc hủy bỏ hợp đồng với người lao động trong trường hợp
vi phạm hợp đồng lao động.
Ngoài ra, nhà máy còn có các quyền hạn khác theo quy định của pháp luật.

Assignment, Essay
Trang - 23-

Assignment, Essay
3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Đại hội cổ đông
Ban kiểm soát
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Giám đốc
Phó giám đốc sản xuất
Cửa hàng Phó giám đốc kinh doanh
số 1
Phòng
Kĩ
Thuật
Phòng Phòng Phòng
tổ kinh kế toán-
chức doanh tài chính
hành
chính
Tổ
ống
nước
Tổ
can
phao
Tổ
dệt
bao
Tổ
tấm
trần
Tổ Tổ Tổ
may ghép cơ
bao bao điện
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Quan hệ ngang cấp
Tổ
KCS
Cửa
hàng
số 2

Assignment, Essay
Trang - 24-

3.2. Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận
3.2.1 .Đại hội đồng cổ đông:
Là cơ quan đại diện quyền lợi cho tất cả cổ đông trong công ty,
bộ phận có quyền quyết định cao nhất trong công ty thông qua báo cáo của
hội đồng quản trị mà đưa ra quyết định, phương hướng sản xuất kinh
doanh, xem xét, quyết định xử lí khi có thành viên gây ra tổn thất, thiệt hại
cho công ty.
3.2.2. Ban kiểm soát:
Là người thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh
doanh, quản trị và điều hành công ty. Ban kiểm soát có 3 thành viên, do đại
hội cổ đông bầu ra. Trong đó, có 1 thành viên ngoài công ty và 2 thành viên
trong công ty .
3.2.3. Hội đồng quản trị:
Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty, giữa 2 kì họp đại hội
cổ đông, hội đồng quản trị có 7 thành viên, do đại hội cổ đông bầu ra.Trong
đó, có 1 Chủ tịch hội đồng quản trị (HĐQT) cùng 2 Phó chủ tịch HĐQT.
Hội đồng quản trị có quyền nhân danh công ty để quyết định
mọi vấn đề liên quan đến việc quản lí và hoạt động của công ty.
3.2.4. Ban điều hành:
3.2.4.1.Giám đốc:
Do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, có quyền quyết định tổ
chức bộ máy quản lí của công ty, báo cáo cho HĐQT về tình hình hoạt
động tài chính kết quả hoạt động kinh doanh của công ty theo quy định.
3.2.4.2. Phó giám đốc:
Do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, là người g giám đốc trong
việc điều hành hoạt dộng kinh doanh của công ty khi có sự ủy thác của
giám đốc và chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và
nghĩa vụ được giao.
- Phó giám đốc sản xuất: Chỉ đạo phòng kĩ thuật, theo dõi tiến
độ làm việc của các tổ sản xuất.
- Phó giám đốc kinh doanh: Phụ trách lĩnh vực kinh doanh đồng
thời giám sát các phòng ban có liên quan: phòng hành chính, phòng kế
toán.
3.2.5. Phòng kĩ thuật:

Trang - 25-

Chịu trách nhiệm trong công tác vận hành máy móc, nghiên cứu theo dõi
quy trình lắp đặt công nghệ mới, đưa ra các sản phẩm mới, tham mưu cho
phó giám đốc sản xuất trong việc nâng cao tính năng kĩ thuật, chất lượng,
mẫu mã sản phẩm.
Có quyền đề nghị phó giám đốc sản xuất điều chỉnh các tổ chức sản xuất
không đúng nhu cầu, không đảm bảo an toàn lao động.
3.2.6. Phòng tổ chức hành chính:
Đảm nhiệm công tác nhân sự, tuyển dụng và đào tạo lao động, thực hiện
các chính sách chế độ về tiền lương, bảo hiểm, trợ cấp theo quy định của
nhà nước.
3.2.7. Phòng kế toán tài chính:
Giúp phó giám đốc kinh doanh trong việc quản lí và điều hành về mặt tài
chính của công ty, quản lý chặt chẽ, đúng đắn trong việc thu chi, sử dụng
vốn sao có hiệu quả nhất. Ngoài ra, báo cáo cho giám đốc về kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty thông qua bảng tổng kết và báo cáo thu nhập,
giúp cho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính và quản lí các khoản
tiền vay, bảo quản các chứng từ, sổ sách kế toán lưu trữ.
3.2.8. Phòng kinh doanh:
Lập kế hoạch nguyên vật liệu cung ứng cho các tổ sản xuất, đảm nhận công
việc tiêu thụ sản phẩm, cân đối các yếu tố đầu vào và đầu ra để đảm bảo
hiệu quả.
3.2.9. Các bộ phận sản xuất:
-Tổ ống nước: sản xuất các ống nước HDPE, PP, PE từ 20mm đến 30mm.
-Tổ can phao: sản suất các loại can, phao đánh cá, đĩa nhựa, móc nhựa.
-Tổ dệt bao:
+Bộ phận kéo chỉ PP, PE
+Bộ phận dệt ống: nhận chỉ từ bộ phận kéo chỉ dệt thành ống PP, PE.
-Tổ may bao: thực hiện công đoạn cuối của sản xuất bao, may kín đầu bao
còn lại từ các ống dệt PP, PE.
-Tổ cơ điện: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa máy móc thiết bị điện
đảm bảo nguồn điện cho sản xuất.
-Tổ KCS: thực hiện việc kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm khi đã
hoàn thành nhằm đảm bảo uy tín cho công ty thông qua đơn đặt hàng.
II. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh :
Đvt: triệu đồng
2008 2009 2010
Kế Thực Kế Thực Kế Thực
hoạch hiện hoạch hiện hoạch hiện
Doanh 64000 45392 70000 54195 60000 58000
thu

Trang - 26-

Assignment, Essay
* Nhận xét: Thông qua bảng trên ta nhận thấy công ty vẫn chưa hoàn thành
hết các kế hoạch đưa ra. Cụ thể: năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 45.392
triệu đồng, năm 2005 là 54.195 triệu đồng và năm 2006 là 58.000 triệu
đồng; doanh thu qua các năm đều tăng rõ rệt. Tuy nhiên, tình hình thực tế
so với các năm vẫn chưa thực hiện tốt. Năm 2005, kế hoạch là 64.000 triệu
đồng cao hơn thực tế thực hiện là 18.608 triệu đồng. Năm 2006, thực hiện
thấp hơn so với kế hoạch là 15.804 triệu đồng. Năm 2007, thực hiện thấp
hơn kế hoạch 2.000 triệu đồng. Điều này chứng tỏ công ty chưa thực hiện
đầy đủ các hình thức để thu hút ngày càng nhiều khách hàng cũng như
nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng:
2.1. Tình hình sản phẩm:
2.1.1. Sản phẩm của công ty:
Công ty sản xuất các sản phẩm chủ yếu từ nguyên vật liệu nhựa phục vụ
cho lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng và tiêu dùng. Trong những
năm gần đây, do nhu cầu thị trường có nhiều thay đổi theo xu hướng phát
triển khoa học kĩ thuật ngành nhựa nên công ty đã chú trọng nhiều đến sản
phẩm phục vụ cho ngành xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm, là những
lĩnh vực đang gây sự tập trung quan tâm của Chính phủ.
Hiện nay, sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại khác nhau nhưng tóm
lại được chia thành 5 nhóm chính:
-Nhóm bao bì, túi xốp
- Nhóm sản phẩm các loại ống
- Nhóm sản phẩm két bia, nước ngọt
- Nhóm sản phẩm tiêu dùng
- Nhóm các sản phẩm chuyên dùng
Những sản phẩm đem lại doanh thu chủ yếu cho công ty là các sản phẩm
thuộc nhóm bao bì, túi xốp, nhóm sản phẩm ống nước và két bia. Những
sản phẩm thuộc các nhóm này như là: bao bì KP, bao dệt PP, ống nước
PVC cứng, ống HĐPE đen … chủ yếu phục vụ cho các công trình dẫn thoát
nước, các công trình xây dựng…. Đây là những sản phẩm tương đối bền,
chịu nhiệt. Tuy nhiên có 1 điểm bất tiện là quá cồng kềnh gây khó khăn cho
công tác vận chuyển.
2.1.2. Tình hình kinh doanh các sản phẩm chính:
Tên sản phẩm 2005 % 2006 % 2007 %
Bao bì KP, KPK 727.288.000 4,66 2.973.714.5 5,49 6.175.967.2 10,71
00 00
Bao dệt PP 513.314.309 3,29 14.737.591. 27,18 17.149.403. 29,75
287 360
Bao dệt PP509.611.909 3,27 4.107.624.5 7,58 5.661.203.2 9,82
tráng, tấm bạt 28 40
PP

Assignment, Essay
Trang - 27-

Assignment, Essay
Màng mỏng PE 20.970.698 0,13 137.540.499 0,25 987.568.312 1,71
Túi HDPE 446.169.011 2,86 2.130.460.2 3,93 1.561.435.0 2,70
93 00
Ống nước PVC, 3.329.814.0 21,34 6.268.084.7 11,56 9.920.963.6 17,21
PK 10 47 68
Ống nước HDPE 2.372.866.3 15,21 17.249.021. 31,82 18.372.155. 31,87
đen 88 286 540
Tấm nhựa lợp1.186.024.1 7,6 2477037042 4,57 2.138.457.6 3,7
trần 24 40
Tổng 15.602.514. 100 54.214.380. 100 57.649.327. 100
121 338 558
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
* Nhận xét: Thông qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số bán của các mặt
hàng tại công ty đang ngày càng tăng lên đáng kể, đặc biệt năm 2009 tăng
gấp 3 so với năm 2005. Đây là kết quả thu được nhờ những nổ lực của
doanh nghiệp vào việc cải tiến máy móc thiết bị cũng như là những nỗ lực
bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty. Biến động tăng các
sản phẩm cụ thể như sau:
-Đối với mặt hàng bao bì KP, KPK:Năm 2009 tăng lên 0,83% so với năm
2005 và năm 2007 tăng 1,21 % so với năm 2006.
-Đối với mặt hàng bao dệt PP: Năm 2008 tăng 24% so với năm 2009 và ít
hơn năm 2007 là 2,57%.
-Ống HDPE đen: Năm 2008 tăng gấp đôi so với năm 2009 và doanh số
năm 2007 tăng 5% so với năm 2006.
Như vậy ta thấy mặt hàng bao dệt PP và ống HDPE đen đang được
ưa chuộng và sử dụng nhiều hơn so với ống nước PVC và bao bì KP. Điều
này là do mẫu mã và chất lượng của 2 mặt hàng này khá tốt và đáp ứng
được nhu cầu ngày càng cao của người dùng. Đây được coi là tiềm năng để
công ty giành lấy thị phần trong lĩnh vực này.

Assignment, Essay
Trang - 28-

2.2. Tình hình thị trường khách hàng:
Hiện nay, trước nhu cầu ngày càng tăng cao,công ty đã và đang tiến
hành đầu tư kĩ thuật công nghệ để đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời mở rộng
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình trên khắp đất nước. Các thị trường mà
công ty đang phục vụ là: khu vực Miền Trung Tây Nguyên, khu vực miền Bắc
(chủ yếu là Hà Nội) và khu vực miền Nam( Thành phố Hồ Chí Minh). Trong
đó phần lớn các đại lí của công ty tập trung ở thị trường miền Trung, nơi mà
sản phẩm của công ty chiếm tỷ trọng cao với hầu hết các mặt hàng. Đây là khu
vực có nhu cầu lớn của công ty về sản phẩm ống nhựa và bao bì bởi địa hình
cũng như tính chất ngành kinh tế của khu vực này.
Hiện tại khách hàng của công ty rất đa dạng, không chỉ có khách
hàng tổ chức mà có khách hàng là người tiêu dùng. Do tính chất vị trí địa lí
nên khách hàng của công ty phần lớn tập trung chủ yếu tại khu vực miền
Trung Tây Nguyên. Ngoài ra, công ty còn hướng đến lượng khách hàng tại
Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Những khách hàng thường xuyên của công ty:
Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ chính
UNICEF ống HDPE và PVC
Công ty bia FOSTER Đà Nẵng Két bia
Nhà máy bia HUDA Huế Két bia
Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng
Điện lực Đà Nẵng Ống nước
Công ty cấp nước Đà Nẵng Ống HDPE
Công ty giống cây trồng Quảng Bao bì, bao dệt PP
Bình
Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng
Công ty xi măng CHIFON Hải Bao xi măng
Phòng
Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP
Nhà máy phân bón Ninh Bình Bao dệt PP
Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng
Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măng
Công ty xuất nhập khẩu Á Đông Bao dệt PP
Công ty VINACONEX Đà Nẵng Ống nước
Công ty phân bón TP HCM Bao dệt PP
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Đặc điểm khách hàng tổ chức của công ty mua hàng với số lượng

lớn, phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của họ nên
tên tuổi của
Trang - 29-

công ty cũng ít nhiều gắn liền với các tổ chức này. Do đó, công ty phải có
các chính sách để tạo niềm tin cũng như sự tin dùng vào sản phẩm của các
tổ chức này.
3. Khả năng, nguồn lực của công ty: :
3.1. Tổ chức hoạt động sản xuất:
Hiện nay, công ty có diện tích là 17.400m2
, trong đó cụ thể bố trí như
sau:
Stt Chi tiết Diện tích sử Tỉ
dụng(m2
) trọng(%)
1 Nhà văn phòng 1.805 10,3
2 Xưởng sản xuất 4.366 25,07
3 Sân bãi, lối đi 6.250 35,29
4 Công trình phụ 1.434 8,24
5 Nhà kho 1.274 7,34
6 Diện tích khác 2.271 13,05
(Nguồn: Phòng tổ chức)
Trong cách bố trí như trên ta thấy diện tích nhà xưởng dành cho sản
xuất chiếm 25,07% còn sân bãi và lối đi là 32,29% tức là công ty đã giành
phần lớn diện tích để phục vụ cho việc sản xuất cũng như là khoảng không
để vận chuyển và lưu trữ hàng hóa khi kho không đủ chỗ. Tuy nhiên cũng
thấy còn khoảng 13,05% diện tích chưa được sử dụng nên đây là cơ hội cho
công ty trong việc mở rộng quy mô sản xuất trong tương lai.
Ngoài diện tích nhà xưởng thì máy móc thiết bị cũng góp phần quan
trọng vào quá trình sản xuất của công ty. Trình độ hiện đại của máy móc
thiết bị công ty được đánh giá như sau:
Tên sản Sản lượng sản xuất
Công suất
khai thác
phẩm (tấn/năm)
thiết bị (%)
Sản phẩm ép 250 46
Bao dệt PP 650 85
Ống nước 750 73
Màng mỏng 100 30
Tấm trần 150 65
Gia dụng 200 43
Bao xi măng 8.000.000(bao/năm) 50
(Nguồn: Phòng sản xuất)

Trang - 30-

Hầu hết các sản phẩm chủ yếu của công ty đều được sản xuất theo
công nghệ hiện đại. Tuy nhiên công suất các máy vẫn chưa được sử dụng
hết gây nên sự lãng phí. Công ty cần có những chính sách khai thác hết
công suất một các hợp lí nhất.
3.2. Nguồn lực tài chính:

Trang - 31-

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập, Assignment, Essay
BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN NĂM 2005-2007
Đvt: đồng
2008 2009 2010
Chỉ tiêu
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
TSLĐ&ĐTNH 25.084.626.300 77,5 27.449.422.443 78,34 26.21.712.449 73,29
Tiền mặt 850.514.981 2,62 639.386.171 1,825 2.651.976.064 7,41
Khoản phải thu 11.783.180.789 36,41 8.781.356.852 25,06 10.054.062.192 28,10
Tồn kho 12.422.069.148 38,37 16.877.189.311 48,17 13.327.109.526 37,25
TSLĐ khác 28.861.482 1,94 1.151.490.109 3,286 178.564.666 0,5
TSCĐ&ĐTDH 7.282.293.913 22,5 7.587.551.942 21,66 9.553.168.725 26,7
TSCĐ 7.256.143.913 22,42 7.557.551.942 21,57 9.343.107.815 26,11
ĐTTC dài hạn 30.000.000 0,086
CPTT dài hạn 26.250.000 0,08 210.060.910 0,59
Tổng tài sản 32.366.920.213 100 35.036.974.385 100 35.774.881.174 100
Nguồn vốn
Nợ phải trả 14.551.522.851 44,96 14.877.467.250 42,46 15.041.353.046 42,03
Nợ ngắn hạn 13.016.595.314 40,22 13.329.165.156 38,04 12.182.813.929 34,05
Nợ dài hạn 1.484.707.087 4,59 1.452.027.830 4,14 2.858.539.117 7,99
Nợ khác 50.220.450 0,15 96.274.264 0,28
Nguồn vốn CSH 17.815.397.362 55,04 20.159.507.135 57,54 20.733.528.128 57,95
Nguồn vốn quỹ 17.801.837.632 55 20.211.358.756 57,69 20.741.590.034 57,97
Nguồn kinh phí khác 13.559.730 0,042 -51.851.621 -0,15 -8.061.906 -0,02
Tổng nguồn vốn 32.366.920.213 100 35.036.974.385 100 35.774.881.174 100
(Nguồn: Phòng kế toán)

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập, Assignment, Essay
Trang - 32-

Assignment, Essay
* Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tài sản và nguồn
vốn công ty có nhiều biến đổi. Cụ thể, tổng tài sản và nguồn vốn năm 2008
là 32.366.920 đồng, đến năm 2006 là 35.036.974.385 đồng, năm 2010 tăng
lên 35.774.881.174 đồng. Tuy nhiên, trong cơ cấu tài sản của công ty lượng
tồn kho nhiều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Ta thấy tài sản cố
định của công ty có phần thay đổi và ngày càng tăng lên do công ty tiến
hành mua sắm thiết bị phục vụ cho sản xuất.
Ta có thông số tài chính như sau:
Các thông số 20 20 20
08 09 10
TSCĐ/TTS(%) 22, 21, 26,
5 66 70
TSLĐ/TTS(%) 77, 78, 73,
5 34 29
NPT/TNV(%) 44, 42, 42,
96 46 04
NVCSH/TNV(%) 55, 57, 57,
04 54 96
Khả năng TTHT=TTS/NPT(lần) 2,2 2,3 2,3
2 5 8
Khả năng TT nhanh=Tiền hiện 0,8 0,7 0,8
có/NNH (lần) 7 1 6
Theo trên, khả năng thanh toán hiện thời của công ty là có thể chấp
nhận được, nó sẽ đảm bảo cho hoạt động trong tương lai. Khả năng thanh
toán hiện thời của công ty đang có xu hướng tăng lên đến năm 2007, cứ 1
đồng tài sản công ty có thể trả 2,22 đồng nợ. Khả năng thanh toán nhanh
cũng tăng nhưng không đáng kể do công ty tiến hành đầu tư trang thiết bị
sản xuất. Tính đến năm 2007 cứ 1 đồng tiền hiện có thì công ty có khả
năng thanh toán nhanh 0,86 đồng nợ cần trả.
3.3. Nhân lực:
Nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào sự
thành công của doanh nghiệp. Công ty muốn tồn tại và phát triển thì điều

Assignment, Essay
Trang - 33-

trước hết phải kể đến việc tuyển chọn đội ngũ cán bộ công nhân viên cho
mình. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất thì lực lượng lao động là
yếu tố then chốt để cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đáp ứng được
các đơn đặt hàng của khách hàng.

Trang - 34-

Assignment, Essay
Tình hình sử dụng lao động của công ty được thể hiện như sau:
Chỉ tiêu 2008 % 2009 % 2010 %
Tổng lao động 270 100 230 100 257 100
-Giới tính:
+ Nam 130 48,15 110 47,83 127 49,42
+ Nữ
140 51,85 120 52,17 130 50,58
-Tính chất lđ: 230 85,19 185 80,43 203 78,99
+ Lđttsx
+ Lđgtsx
40 14,81 45 19,57 54 21,01
Trong những năm gần đây số lao động của công ty có nhiều biến
động, tính đến năm 2007 tổng số lao động của công ty là 257 người. Năm
2006, giảm so với năm 2005 là 40 người, năm 2007 tăng so với năm 2006
là 27 người. Điều này thể hiện sự thay đổi trong chính sách, chiến lược sử
dụng lao động cũng như quy mô, trình độ sản xuất của công ty.
Xét về giới tính, lao động nữ chiếm tỉ trọng lớn trong công ty (trên
50%), nhưng tỉ trọng này ngày càng giảm. Điều này là do tính chất công
việc đòi hỏi sự cần cù, khéo léo trong công việc nhất là trong các tổ sản
xuất bao bì, túi HDPE. Bên cạnh đó tỉ trọng lao động nam cũng ngày càng
tăng do công ty đang chú trọng phát triển các sản phẩm chủ lực là ống
nước, bao bì và két bia.
Xét về tính chất lao động, tình hình phân bổ lao động cũng có những
thay đổi. Cơ cấu lao động trực tiếp sản xuất đang có xu hướng giảm nhưng
tỉ trọng vẫn còn rất lớn trên 75% đến 85% do sự cải thiện, áp dụng quy
trình sản xuất công nghệ hiện đại.
Bên cạnh việc gia tăng về số lượng thì trình độ của lực lượng lao
động của công ty cũng thay đổi như sau:

Assignment, Essay
Trang - 35-

2005 % 2006 % 2007 %
Lđttsx 230 85,19 185 80,43 203 78,08
Bậc 6 70 25,93 70 30,43 103 40,08
Bậc 5 123 45,56 95 41,43 60 23,35
Bậc 4 20 7,4 20 8,7
Bậc 3 17 6,3 40 15,56
Bậc 2 0
Lđgtsx 40 74,81 45 19,57 54 21,01
ĐH-CĐ 21 7,78 27 11,74 28 10,89
Trung cấp 3 1,11 1 0,43 1 0,39
Phục vụ SX 16 5,92 17 7,4 25 9,73
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Thông qua bảng số liệu trên ta thấy trình độ tay nghề của lực lượng
lao động ngày càng tăng. Những thay đổi chủ yếu diễn ra với số lao động
trực tiếp sản xuất có bậc nghề 5 và 6. Những công nhân bậc 5 ngày càng
giảm từ 45,56% xuống 23,35%, nhưng thay vào đó công nhân bậc 6 đang
ngày càng tăng lên từ 25,93% năm 2005 lên 40,08% năm 2007. Trình độ
của lực lượng lao động gián tiếp sản suất cũng tăng lên, số người có bằng
Đại học, Cao đẳng tăng từ 7,78% năm 2005 lên 10,89% năm 2007. Điều
này chứng tỏ công ty có những thay đổi trong chính sách dùng người một
các phù hợp với công nghệ mới. Đồng thời công ty cũng không ngừng nâng
cao tay nghề cho công nhân viên.

Trang - 36-

Assignment, Essay
4. Kết quả hoạt động kinh doanh.
BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
ĐVT: đồng
Chỉ tiêu
Quý IV Năm
2007 2006 2007 2006
1.Doanh thu bán hàng và
20.215.177.823 14.568.702.552 63.680.824.234 57.895.012.669
cung cấp dịch vụ
2.Các khoản giảm trừ
doanh thu
3.Doanh thu thuần về bán
20.215.177.823 14.568.702.552 63.680.824.234 57.895.012.669
hàng và cung cấp dịch vụ
4.Giá vốn hàng bán 17.059.186.235 12.573.867.841 54.805.562.664 50.568.480.115
5.Lợi nhuận gộpvề bán
3.155.991.588 1.994.834.711 8.875.261.570 7.326.532.554
hàng và cung cấp dịch vụ
6.Doanh thu hoạt động tài
67.126.902 9.111.969 95.639.277 26.804.997
chính
7.Chi phí tài chính 148.639.300 151.324.525 949.590.319 602.751.611
Trong đó : chi phí lãi vay 148.639.300 112.022.651 866.652.181 455.054.365
8.Chi phí bán hàng 937.350.009 641.778.691 2.516.635.786 1.979.477.821
9.Chi phí quản lí doanh
939.400.712 561.478.480 2.107.156.655 1.738.646.492
nghiệp
10.Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 1.197.728.469 649.364.984 3.397.518.087 3.032.461.627
11.Thu nhập khác 1.000.000 9.761.905 4.809.524
12.Chi phí khác
13.Lợi nhuận khác 1.000.000 9.761.905 4.809.524
14.Tổng lợi nhuận kế toán
1.197.728.469 650.364.984 3.407.279.992 3.037.271.151
trước thuế
15.Chi phí thuế TNDN 119.526.847 64.790.500 340.482.537 303.481.117
16.Chi phí thuế TNDN
hoãn lại
17.Lợi nhuận sau thuế
1.078.201.662 585.574.484 3.066.797.455 2.733.790.034
TNDN
Lãi cơ bản trên cổ phiếu 679 369 1.932 1.722
(Nguồn: Phòng kế toán)
* Nhận xét: Ta thấy tình hình kinh doanh của công ty khá ổn định.
Doanh thu quý IV và cả năm 2007 đều tăng đáng kể so với năm 2006, cụ
thể: Quý IV năm 2007 tăng 5.646.475.270 đồng, năm 2007 tăng
5.785.811.570 so với năm 2006. Nguyên nhân: công ty đã đầu tư trang thiết
bị hiện đại, đầu tư mạnh về tài chính, đồng thời nâng cao chuyên môn đội
ngũ nhân viên lao động ( thể hiện chi phí bán hàng và chí phí quản lí doanh
nghiệp tăng rõ rệt). Cụ thể: quý IV, doanh thu tài chính năm 2007 là

Assignment, Essay
Trang - 37-

67.126.902( tăng 58.014.933 đồng so với quý IV năm 2006); năm 2007,
doanh thu tài chính tăng 68.834.280 đồng so với năm 2006.
Doanh thu tăng tỉ lệ thuận với chi phí, chính vì thế lợi nhuận hoạt
động kinh doanh cũng bị hạn chế, suy giảm. Năm 2007, quý IV, lợi nhuận
tăng 548.363.485 đồng, đến năn 2007 chỉ tăng một phần nhỏ là
365.056.460 đồng.
Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công ty có chiều hướng tốt,
đang đi lên. Công ty nên duy trì và phát triển thêm các biện pháp, chính
sách, chiến lược kinh doanh hiện tại.
III. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh:
1. Môi trường vĩ mô:
1.1.Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay là nền kinh tế thị trường đang trên đà
phát triển với sự mở rộng hợp tác giao lưu kinh tế không chỉ với quốc gia
trong khu vực ASEAN mà còn với các quốc gia khác như Trung Quốc,
Nhật Bản, các nước thuộc liên minh EU..., Đặc biệt việc Việt Nam hoàn
thành lộ trình gia nhập WTO đã ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế nước ta.
Xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác diễn ra đem lại nhiều thuận lợi cho
ngành công nghiệp trên phương diện vốn đầu tư, máy móc hiện đại... Điều
này cũng góp phần làm cho thu nhập của người dân được cải thiện thể hiện
qua tốc độ tăng trưởng GDP của nước ta ngày càng tăng. Hiện nay, GDP
bình quân đầu người của nước ta là 720 USD, trong khi đó năm 2005 là
542 USD và năm 2006 là 630 USD, tạo điều kiện cho việc tăng mạnh về
nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghiệp chủ yếu làm từ nhựa, sản xuất
và tiêu dùng tăng vượt bậc.
Mặt khác tỉ lệ lạm phát của nươc ta lại đang tăng cao(khoảng 10,5%)
gây khó khăn cho việc tiêu dùng sản phẩm. Giá cả tăng cao, người dân hạn
chế tiêu dùng, họ chỉ chọn những sản phẩm hết sức thiết yếu, giá rẻ mà
doanh số của ngành chủ yếu phụ thuộc và mặt hàng chính dẫn đến lợi
nhuận giảm.
Việc gia nhập vào nền kinh tế thị trường cũng kéo theo nhiều khó
khăn cho doanh nghiệp. Đó là việc thâm nhập của nhiều doanh nghiệp
trong và ngoài nước cùng ngành làm cho việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn
hơn nữa do sự cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng cũng như các phương
thúc bán hàng.

Trang - 38-

1.2.Môi trường chính trị, pháp luật:
Hiện nay, nhà nước ta đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích
đầu tư phát triển kinh doanh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng
hoạt động kinh doanh trong và ngoài nước bằng cách đơn giản hóa các thủ
tục hành chính. Bên cạnh đó, Việt Nam gia nhập vào các khối kinh tế cũng
tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc xuất nhập các sản phẩm
cũng như nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của công ty. Hiện nay, Việt
Nam đang tiến hành cắt giảm thuế theo quy định của WTO nên công ty có
khả năng mở rộng thị trường của mình ra bên ngoài cũng như tạo điều kiện
xâm nhập của các công ty nước ngoài. Người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa
chọn, công ty phải gia tăng cạnh tranh.
Bên cạnh đó, nền chính trị của nước ta khá ổn định, là điểm đến cho
nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước, là cơ hội cho công ty tìm kiếm
những khách hàng mới.
Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của nước ta vẫn chưa hoàn thiện và
thường thay đổi nên ít nhiều cũng ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp do sự vướng mắc của hệ thống pháp luật. Hệ thống pháp luật
không linh hoạt làm cho các nhà đầu tư nước ngoài gặp khó khăn khi muốn
đầu tư, hợp tác với công ty trong nước. Vì vậy, các công ty sẽ thiếu vốn hay
kinh nghiệm trong quản lý, sản xuất.
1.3. Môi trường văn hóa-xã hội:
Với dân số hơn 800.000 dân đang là thị trường tiềm năng của các
doanh nghiệp trên địa bàn. Trình độ dân trí nơi đây ngày càng được cải
thiện nhờ các chính sách hỗ trợ giáo dục, nâng cao dân trí của chính quyền
địa phương. Xu hướng đô thị hóa đang dần ăn nhập vào cuộc sống của
người dân, do đó họ sẽ sử dụng sản phẩm công nghiệp nhiều hơn.
Mặt khác, người dân Đà Nẵng nói riêng và người miền Trung nói
chung có bản tính chất phác, tiết kiệm, do đó họ luôn quan tâm đến chất
lượng và giá cả. Điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất
lượng, mẫu mã của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Đồng
thời, lực lượng bán hàng của công ty phải biết cách thuyết phục được khách
hàng tin vào sản phẩm của công ty và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm.
1.4. Môi trường tự nhiên:
Việt Nam nói chung và khu vực miền Trung-Tây Nguyên nói riêng
nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên nhiệt độ, độ ẩm tương đối cao
nên các sản phẩm nhằm phục vụ cho các công trình dẫn thoát nước cũng

Trang - 39-

Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

Similar to Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng