[AWS Techshift] 파트너 사업을 준비하기 위해 기억해야 할 5가지 - 양승호, AWS 파트너 사업 개발 담당 이사

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Seungho Yang
Partner Manager, Partners & Alliances Team, AWS
2019. 10. 17
파트너 사업을 준비하기 위해
기억해야할 5가지

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1. 파트너 티어 조건 및 혜택
2. APN 파트너 센트럴
3. AWS에 대한 지속적인 학습
5. 컨설팅 파트너사와의 협업
4. 다양한 AWS 담당자와의 협업
본 발표에서 다룰 내용

파트너 Tier 유지 및 승급의 중요성
- APN 파트너사 혜택 = 파트너 Tier와 비례합니다.
S e l e c t T i e r
A d v a n c e d T i e r
AWS 세일즈 및 마케팅 활동에서 APN
Partner의 경험과 숙련도를 나타냅니다.
APN Partner Tier…
다양한 APN 프로그램과 혜택을 누릴 수
있는 특별한 권한을 제공합니다.R e g i s t e r e d

파트너 Tier 필요 조건 (지식 + 경험 + 고객 성공 사례)
https://aws.amazon.com/partners/technology/journey/
Note.
2019년 4월에 새롭게
발표된 Tier 기준을
2019년 12월 13일
적용 예정!

파트너 Tier에 따른 혜택 (로고 + 액세스 + 펀딩 + 프로그램)

1. 파트너 티어 조건 및 혜택
2. APN 파트너 센트럴
3. AWS에 대한 지속적인 학습
5. 컨설팅 파트너사와의 협업
4. 다양한 AWS 담당자와의 협업

APN 파트너 센트럴?
- APN 파트너에게 AWS와의 커뮤니케이션 창구
- APN 파트너사가 비즈니스의 현재 상황을 모니터링
- AWS 기반의 비즈니스를 효과적으로 발전시키실 수 있도록 지원하는 APN
파트너 전용 포탈
https://partnercentral.awspartner.com

다양한 메뉴를 통한 파트너 리소스의 활용
- 비즈니스, 테크니컬, 마케팅 등 파트너 비즈니스를 위한 다양한 리소스 제공
- 파트너 사업 참고 자료, 교육 및 자격증, 마케팅 활동 도구, 프로그램, 펀딩,
영업기회 및 리드 관리
- Alliance Lead, Sales, Marketing, SA, Developer, Technical Support Engineer
등 모든 임직원 사용
Content :
APN 파트너 사업
참고자료 게시판
Training :
온/오프라인 강좌
및 자격증 시험
안내 및 등록
Webcast :
APN 파트너 교육
웨비나 모음
Marketing :
APN 파트너 마케팅
활동 지원 도구
Programs :
파트너 프로그램
소개 및 정보
Knowledge :
APN 파트너 사업
관련 백서 및 FAQ
Acceleration :
파트너 펀딩 혜택
소개 및 정보
My Customers :
영업기회 및 리드 관리
도구 (ACE)

파트너 스코어카드
- 파트너 사업의 전반적인 현황을 파악하는 대시보드
- 주기적인 접속을 통해 파트너 스코어카드를 체계적으로 관리

실시간 성과 모니터링
- 파트너 Tier 유지를 위한
조건/현황
- 파트너 Tier 업그레이드를
위한 조건/현황
- Tier 업그레이드 조건에
충족할 경우 즉시 신청

체계적인 학습을 위한 파트너 Learning Path
- 파트너를 위한 AWS 제품 및 솔루션의 필수 학습 코스
- 세일즈/개발자/솔루션 아키텍트 등 각자의 업무에 따라 코스 추천
- 다양한 무료 온라인 강좌 및 정기적인 Partner Enablement 코스 제공
담당직무 선택
추천 강좌 리스트 및 신청 링크
https://pages.awscloud.com/AWS-Partner-Learning-Path-Tool.html

AWS TECHSHIFT 행사 이후 수강 가능한 교육 일정
11월 오프라인 교육
1) 11월 7일 목요일 9:00 – 17:00 AWS Technical Professional Bootcamp 등록
2) 11월 8일 금요일 9:00 – 17:00 AWS Business Professional Bootcamp 등록
12월 오프라인 교육
1) 12월 1일 금요일 14:00 – 17:00 AWS 스토리지 서비스 소개 및 실습 등록
2) 12월 6일 금요일 14:00 – 17:00 AWS WAF를 활용한 네트워크 보안 등록
3) 12월 11일 수요일 13:30 – 18:00 Migrating to AWS Business 등록
4) 12월 12일 목요일 09:00 – 18:00 Migrating to AWS Technical 등록
5) 12월 13일 금요일 14:00 – 17:00 AWS 서버리스 서비스를 활용한 웹 애플리케이션
구축 및 배포 방법 등록

자격증 취득을 위한 교육
• 파트너 교육 할인 프로그램을 담당 파트너 매니저와 상의하세요
• *강좌에 대해서는 아래 교육 파트너사 홈페이지를 통해 신청할 수 있습니다.
 KG IT BANK / 메가존클라우드 / 슈퍼트랙 / 멀티캠퍼스
구분 필수 이수 권장 이수
파트너 사업 총괄
(Business Owner)
AWS 비즈니스 전문가 (온라인, 5시간) AWS TCO 및 클라우드의 경제성
파트너 기술 총괄
(Technical Owner)
AWS 기술 전문가 (온라인, 5시간) 또는
*Technical Essential (오프라인, 1일)
*Architecting on AWS (오프라인, 3일)
파트너 실무 개발자 (SDE)
※ 유료 강좌
*Technical Essential (오프라인, 1일) 및
*Architecting on AWS (오프라인, 3일)
중급 사용자 (오프라인, 3일)
*Developing on AWS
*SysOps on AWS
고급 사용자 (오프라인, 3일)
*Advanced Architecting on AWS
*DevOps Engineering on AWS

Technical Baseline Review 서비스 (기술적인 점검)
- AWS Partner SA로부터 기술 파트너사에게 제공되는 서비스
- 기술 파트너사가 공급하는 솔루션과 어플리케이션이 운영되는 인프라와
운영 프로세스에 대한 기술적인 측면의 점검
- 비즈니스 성공을 위한 최고의 구축 사례 및 다양한 가이드 라인 제공
https://aws.amazon.com/ko/partners/technical-baseline-review/

- 소프트웨어 공급 모델에 따른 시스템 구성 및 운영 등 기술적인 참고자료 제공
- 클라우드 기반의 비즈니스를 구축하는 측면에서 고려해야하는 가이드라인 제공
AWS 기반의 비즈니스 구축 방법 백서 (비즈니스적인 점검)
※ 백서: AWS 기반의 비즈니스 구축 방법
Package S/W Machine Image
표준 아키텍쳐
Cloud
Formation
Container SaaS
고객의
하드웨어
설치
고객의
클라우드
고객의
시스템
판매자의 시스템
사용
설치 배포
사용 사용 사용

AWS의 기술 파트너 지원 체계
Registered
Select Tier
Advanced Tier
APN Partner Tier
신규 파트너
Account
SA
Account
Manager
Partner
Manager
PDR
1. Sales Team
2. Partner Team
Partner SA
3. Shared Service Team
ProServe Partner
Enablement
Partner
Marketing
Product
Service line

AWS와 APN Partner 사이에
고객 등록 및 관리를 위한
체계적인 세일즈 지원 도구
- 파트너 영업 기회 제출/공유
- AWS 영업팀과 파트너간의
통합된 협업 구조 형성
- AWS의 리드, 영업기회의
파트너사와 공유
- 영업 활동에 대한 양방향
동기화
AWS Customer Engagement (ACE)
Account
Manager
Partner
Manager

AWS Partner Network (APN) 파트너 타입
APN Consulting Partners
• IT Consulting
• System & Solution Integration
• Application Development
• Manages Services
APN Technology Partners
• Software
• Operating Systems
• Databases
• Hardware

Cloud 비즈니스를 향한 APN 파트너의 도전 과제
• Cloud 로의 전환 필요성 대비 지식 및 전문성 부족
• 판매 경로 다각화에 따라 H/W Reselling을 통한 협업
보다 복잡한 협업 네트워크 모델
• Cloud 기술력, 비즈니스 개발 인력, 마케팅 능력 부족
• Cloud Billing 방법의 변화 (License, On-demand,
Subscription)
• 해외 진출을 위한 Saasification 지식, 기술력,
비즈니스 부족
• Capacity 측정의 어려움 (PoC)
• Cloud 성능 및 확장성 검증 여부
• 비즈니스 프로세스 및 업무 R&R 변화
• 긴급 서비스 장애 및 이벤트 프로세스 변화
• Reselling 비즈니스 보다 긴 세일즈 사이클
• 영업 이익 구조 변화에 대한 두려움
• Cloud 세일즈, 마케팅 및 기술 전문가 부족
• Cloud 마이그레이션 프로젝트, 거버넌스, 경험 부족
• Cloud 기반의 ISV 협업 네트워크 부족
• 많은 솔루션 출시에 따른 신속한 자기 개발의 필요성
• 잦은 서비스 출시에 따른 많은 교육 및 PoC 테스트
• 고객의 요구 및 시장의 다양한 변화에 빠른 대응력
부족
• 새로운 비즈니스 시작을 위해 높은 진입장벽 (e.g.
Certification, Billing Software, Program fee,
Partner Tier etc.)
From Technology Partners view From Consulting Partners view

AWS Shared Responsibilities
+ APN Partners

AWS 마켓플레이스에 상품을 등록하려면…?
1. 무엇을 먼저 어떻게 시작해야 하는가? (직접/대행 등록?)
2. 판매 가격 및 방식은? 무료/유료, Trial 기간 등 가격 정책,
수수료, TAX 고려한 실제 가격은?
3. 세계 어느 국가 및 지역에 판매?
4. 운영 서버 유형 및 상품 스펙은?
5. 상품 생성시 고려사항은? (보안, 아키텍처, 접근 제한, 고객
정보, 사용 정보)
6. 등록 과정은? (솔루션 변환, 상품 이미지, 검증/테스트/등록,
최종 승인)
7. 판매 작업은? (AMI Custom Usage Price의 경우 Metering
Report 및 Billing 연동, SaaS 상품의 경우 구독/계약/해지 연동
및 Metering Report)
8. 빌링 방법은? 통합 빌링? 입금/출금 계좌?
9. 검색을 위한 카다로그 작업과 마케팅은?
10. 등록 완료 후 운영 및 서비스 관리는?
Consulting Partner의 협업 모델
AWS Marketplace
- 3rd Party ISV Software를 고객이 쉽게 찾고, 구매하고, 설치
및 관리할 수 있는 카다로그 형태의 e-commerce Store
- Amazon Machine Image (AMI), SaaS 및 Desktop
Software와 같은 다양한 배포
- 운영체제, 보안, 네트워킹, 스토리지, 데이터베이스, BI 등
비즈니스 소프트웨어 39 종류의 카테고리로 구성
- 1,400개 이상의 판매자로부터 4,900개 이상의 품목을 제공

컨설팅 파트너를 통한 AWS 마켓플레이스 등록 / 운영 절차
통합빌링 /
등록대행 계약
정책수립
Marketplace 상품
정책 기획
상품빌드
클라우드 상품
엔지니어링
카탈로그 등록
Marketplace 상품
등록 / 검증
카탈로그 운영
상품 카탈로그
운영 / 유지관리
등록
절차
갱신절차
정산
수수료 / 비용 정산
세금계산서 발행
마케팅 및 세일즈
공동 마케팅
교육 및 상품 홍보
매출 현황 공유
상품 매출 보고서
Invoice 발행
상품 매출 / 과금
상품 매출 발생
Tax 처리
운영
예제. Megazone Cloud에서 제공하는 AWS Marketplace 등록/빌링/운영 대행 서비스 모델

AWS Cloud 기반의 비즈니스 협력 모델
APN
Consulting Partners
Customers
(End-Users)
AWS
(Sales, Partner Team, Solutions Architect, ProServe, Enterprise Support)
APN
Technology Partners

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