Psar Konsumen

1. M E N G A N A L I S I S
PA S A R
KO N S U M E N

2. P E R I L A K
U KO N S U M
E N
• A l a s a n ( p e n t i n g )
m e m p e l a j a r i n y a
• D e f i n i s i
• M o d e l p e r i l a k u
k o n s u m e n
• P r o s e s p e n g a m b i l a n
k e p u t u s a n

3. Memenuhi dan memuaskan
kebutuhan dan keinginan
pelanggan sasaran secara lebih
baik daripada pesaing.
TUJUAN PEMASARAN

4. Apa pentingnya mempelajari PERILAKU
KONSUMEN?
• Study perilaku konsumen akan memberikan manfaat bagi konsumen dan
pemasar
(marketer).
• Sebagai konsumen akan mengetahui motif, sikap maupun perilaku diri dan
konsumen lainnya maupun faktor-faktor dan lingkungan external yang
mempengaruhi pengambilan keputusan dan lebih lanjut akan tercermin
pada perilakunya, sehingga sebagai konsumen kita akan makin berhati-hati
dan matang dalam mengambil keputusan pembelian.
• Bagi marketer, pengetahuan dan pemahaman tentang perilaku konsumen
akan membantu marketer untuk menerjemahkan apa yang diinginkan dan
dibutuhkan konsumen ke dalam bentuk produk dan jasa, sehingga akan
semakin mudah dan tepat dalam memenuhi kebutuhan konsumen, lebih
lanjut akan memuaskan konsumen. Bagi pemasar dan pebisnis lainnya akan

5. DEFINISI - 1
• Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana
seseorang, kelompok, atau lembaga dalam memilih,
mengamankan, menggunakan atau mengkonsumsi,
menghentikan pemakaian barang/jasa, pengalaman
atau ide untuk memuaskan kebutuhannya dan
dampak perilaku itu terhadap konsumen dan
masyarakat (diadopsi dari Hawkins, dkk dalam
Suryani, 2008).

6. DEFINISI - 2
• Definisi lain yang diadaptasi dari Schiffman dan Kanuk
(2007) bahwa perilaku konsumen adalah studi yang
mempelajari bagaimana seseorang membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang dimiliki dan tersedia
(uang, usaha, tenaga, fikiran, dan usaha) untuk memperoleh
barang dan jasa yang akan dikonsumsi. Hal yang dikaji
dalam studi perilaku konsumen adalah barang/jasa apa yang
dibeli, mengapa dibeli, dimana mereka beli, bagaimana
frekuensi pembeliannya dan bagaimana mereka

7. DEFINISI - 3
• Perilaku Konsumen: perilaku yang diperagakan oleh
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan membuang/tidak menggunakan lagi
produk dan jasa, yang mereka harapkan dapat
memuaskan kebutuhannya.
• Perilaku Konsumen: tindakan-tindakan yang dilakukan
oleh individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan dengan proses pengambilan keputusan
dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang
atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi

8. DEFINISI - 4
• TheAmerican MarketingAssociation: menyatakan
bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi
dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan
lingkungannya dimana manusia melakukan
kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

9. DEFINISI - 5
• Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003)
menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal
keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan.
Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan
meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif
tindakan atau perilaku”.
• Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku
konsumen adalah proses dimana para individu menetapkan
jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah,
dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli

10. FOKUS PERILAKU KONSUMEN
• Bagaimana individu membuat keputusan untuk
menggunakan sumberdaya yang dimilikinya (waktu, uang
dan usaha) untuk barang- barang konsumsi yang berkaitan
dengannya.
• Apa yang mereka beli?
• Mengapa mereka membelinya?
• Kapan mereka membelinya?
• Dimana mereka membelinya?
• Seberapa sering mereka membelinya?
• Seberapa sering mereka menggunakannya?
• Bagaimana mereka mengevaluasinya setelah pembelian?
• Apa dampak evaluasi pada pembelian di masa datang?

11. BEBERAPA ILMU YANG TERKAIT UNTUK MEMAHAMI
PERILAKU KONSUMEN
• Psikologi: memahami proses-proses psikologi yang
bersifat individual, misalnya kepribadian, motivasi,
persepsi, proses belajar, sikap dan dinamika kelompok
• Sosiologi: mempelajari kekuatan sosial yang mempengaruhi
perilaku konsumen, misalnya konsep struktur sosial,
keluarga, kelas sosial, etnis, gender, dan gaya hidup.
• Antropologi: memahami fenomena konsumsi ritual, mitos,
simbol, dan aspek budaya lainnya.
• Ekonomi: memahami keterkaitan antara kebijakan harga dan
respon
konsumen, adanya perbedaan tingkat ekonomi 11

12. MODEL PERILAKU KONSUMEN
1
2
Marketing
Stimuli
Other
Stimuli
 Product
 Price
 Place
 Promotion
 Economic
technological
 Political
cultural
Buyer’s Blackbox
Buyer’s
characteristic
Buyer’s
decision
process
Buyer’s
Decision
 Product choice
 Brand choice
 Dealer choice
 Purchase timing
 Purchase amount
PERILAKU KONSUMEN YANG SEDERHANA DAPAT DIAMATI PADA
HUKUM PERMINTAAN:
YAITU JIKA HARGA suatu barang/jasa TURUN → KONSUMEN BERPERILAKU
MENINGKATKAN JUMLAH barang/jasa YANG DIMINTA/DIBELI, ceteris paribus
Sumber: Kotler danAmstrong
(2006)
2 macam Konsumen:
• Konsumen individu,
membeli untuk dirinya
sendiri sebagai end users
atau ultimate users.
• Konsumen
organisasional, termasuk
bisnis profit/nonprofit,
pemerintah, institusi (a.l.
sekolah, rumah sakit)

13. MODEL PERILAKU KONSUMEN

14. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN :
1) Faktor Budaya
2) Faktor Sosial
3) Faktor Pribadi dan Psikologi:
 Keputusan membeli dipengaruhi juga oleh karakteristik pribadi atau factor pribadi, meliputi: usia, dan
tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri,
serta gaya hidup dan nilai.
 Kepribadian dan konsep diri: sekumpulan sifat psikologis manusia yg menyebabkan respons yg
relative konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).
Contoh kepribadian: kepercayaan diri, dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi,
pertahanan, dan kemampuan beradaptasi. Setiap orang mempunya karakteristik pribadi yang
mempengaruhi perilaku pembeliannya.
 Gaya hidup: pola hidup seseorang yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat.
Faktor tersebut dikelompokkan menjadi 2
macam:
A. Faktor individual/pribadi:
B.Faktor ekternal → → →

15. 1) FAKTOR PRIBADI /INDIVIDUAL
•Motivasi
•Persepsi
•Sikap
•Kepribadian
•Pembelajar
an
3 hal itu ditambah
memori: merupakan
4 proses psikologis
KUNCI yang
mempengaruhi
respons konsumen
secara fundamental.

16. a . M o t i v a s i ( m o t i v a t i o n )
S u a t u d o r o n g a n y a n g a d a d a l a m d i r i m a n u s i a u n t u k m e n c a p a i t u j u a n
t e r t e n t u . M o t i v a s i a t a u m o t i f u t a m a o r a n g m e m b e l i k a r e n a b u t u h ( a d
a k e b u t u h a n ) , m i s a l n y a b u t u h m e n g h i l a n g k a n r a s a l a p a r , h a u
s , d l l .
b . P e r s e p s
i
( p e r c e p t i o n
)
H a s i l p e m a k n a a
n
s e s e o r a n
g
t e r h a d a
p
s t i m u l u s a t a u k e j a d i a n y a n
g
d i t e r i m a n y
a
b e r d a s a r k a
n
i n f o r m a s i d a n p e n g a l a m a n n
y a
t e r h a d a p r a n g s a n g a nt e r s e b u t
.
P e r s e p s i a d a l a
h
p a n d a n g a ns e s e o r a n g t e n t a n g s u a t u s i t u a s i , ATA
U
p r o s e s d i m a n a k o n s u m e
n
m e m i l i h , m e n g a t u r d a n m e n e r j e m a h k a
n
i n f o r m a s i u n t u k m e n c i p t a k a
n
g a m b a r a n d u n i a y g b e r a r t i . B A C A K o t l e r
d a n K e l l e r ( 2 0 0 9 ) h a l a m a n 1 8 0 - 1 8 1 : D A L A M P E M A S A R A N - - - p e r s e p s
i
l e b i h p e n t i n g d a r i p a d a r e a l i t a s , k a r e n a p e r s e p s i l a h y a n g
m e m p e n g a r u h i p e r i l a k u a c t u a l k o n s u m e n . A d a 3 p r o s e s p e m a h a m a
n y g p e n t i n g ( a t e n s i s e l e k t i f , d i s t o r s i s e l e k t i f , d a n r e t e n s i s e l e k t i
f ) . 3 h a l i n i l a h y g m e n y e b a b k a n a d a n y a p e r s e p s i b e r b e d a a t a s o b y e k y g s
a m a .
c . P e m b e n t u k a n s i k a p ( a t t i t u d e f o r m a t i o n )
P e n i l a i a n y a n g a d a d a l a m d i r i
s e s e o r a n g y a n g m e n c e r m i n k a
n
s i k a p s u k a a t a u t i d a k s u k a s e s e o r a n
g
a k a n s u a t u h a l
.
5 F A K T O R I N T E R N A L P E N E N T U
K E P U T U S A N P E M B E L I A N :

17. ( i n t e g r a t i o n )
d . I n t e g r a s i
K e s a t u a n a n t a r a s i k a p d a n t i n d a k a n . I n t e g r a s i
m e r u p a k a n r e s p o n a t a s s i k a p y a n g d i a m b i l .
- P e r a s a a n s u k a a k a n m e n d o r o n g s e s e o r a n g u n t u k
m e m b e l i dan p e r a s a a n t i d a k s u k a a k a n
m e m b u l a t k a n t e k a d s e s e o r a n g u n t u k
t i d a k m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t .
e . P e m b e l a j a r a n ( l e a r n i n g )
P r o s e s b e l a j a r y a n g d i l a k u k a n s e s e o r a n g
s e t e l a h m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t d e n g a n m e l i h a t
a p a k a h p r o d u k t e r s e b u t m e m i l i k i k e g u n a a n d a n a k a n
d i j a d i k a n s e b a g a i a l t e r n a t i f d a l a m p e m b e l i a n
s e l a n j u t n y a
5 FAKTOR INTERNAL PENENTU KEPUTUSAN
PEMBELIAN:

18. 2) FAKTOR EKSTERNAL
• Budaya: kebiasaan, sebagai penentu dasar keinginan dan perilaku sesorang
• Sub-budaya : kebangsaan, agama, kelompok ras, wilayah geografis.
• Kelas social: 1. bawah rendah, 2. bawah tinggi, 3. kelas pekerja, 4. kelas
menengah, 5. menengah atas, 6. atas rendah, 7. atas tinggi. Dalam 1 kelas
social memiliki kesamaan nilai, minat, dan perilaku.
• KelompokAcuan (referensi): semua kelompok yg mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen, baik langsung/tak langsung. Misalnya kelompok primer
(yg berinteraksi apa adanya dan terus menenerus dan tidak resmi, misal
keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja), sedangkan kelompok sekunder:
agama, professional, persatuan perdagangan, ini cenderung resmi dan kurang
terus-menerus).
• Keluarga: organisasi pembelian yg terpenting dalam masyarakat.Anggota
keluarga meREPRESENTASIkan kelompok REFERENSI UTAMA yg paling
BERPENGARUH.Ada 2 keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga
orientasi (orang tua dan saudara kandung), keluarga prokreasi (pasangan dan
anak-anak).
• Peran dan Status atau Status Sosial: Peran dalam banyak kelompok-keluarga,
dan organisasi. Peran = kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang.
Setiap peran menyandang status. Contoh: Status Manajer lebih tinggi
daripada status staf. Orang memilih produk ttt yg mencerminkan dan

19. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Suryani (2008): proses pengambilan keputusan melibatkan
lima peran.
a. Pemrakarsa, adalah orang yang pertama kali memberikan
ide tau usulan untuk membeli barang/jasa.
b. Pembawa pengaruh, orang yang memiliki pandangan atau
nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Pengambil keputusan, orang yang menentukan
keputusan pembelian.
d. Pembeli, orang yang melakukan pembelian secara nyata.
e. Pemakai, orang yang mengkonsumsi dan memakai
dibeli 1
9

20. 1. Mengenali masalah/kebutuhan: misalnya rasa
lapar,
haus
2. Mencari informasi: dengan cara mencari bacaan,
menelpon teman, browsing (online), bahkan mengunjungi toko,dst
3. Mengevaluasi alternative: mana yg dapat
memuaskan semua kebutuhan, dan memberikan manfaat. Misalkan:
Hotel (kebersihan, atmosfer, harga), Makanan (enak, murah, bersih,
.banyak, ...)
4. Mengambil keputusan pembelian:
Keputusan ttg tentang MERK, Penyalur, KUANTITAS,
WAKTU, dan cara pembayaran (tunai/kredit).
5. Evaluasi paska pembelian: kepuasan,
tindakan dan penggunaan.
5 TAHAP PROSES PENGAMBILAN
KEBUTUHAN PEMBELIAN
2
0
TUGAS PEMASAR tak berakhir saat terbelinya suatu barang. Pasca pembelian,
PEMASAR harus mengamati KEPUASAN pasca beli,TINDAKAN pasca beli, dan

21. BAGAIMANA PELANGGAN:
- MENGGUNAKAN
- ATAU MENYINGKIRKAN PRODUK
YANG SUDAH DIBELINYA

22. 2
2
Firm’s Marketing Efforts
1. Product
2. Promotion
3. Price
4. Channels of distribution
Sociocultural Environment
1. Family
2. Informal sources
3. Other noncommercial
sources
4. Social class
5. Subculture and culture
Output
Process
Input
External
Influence
Postpurchase Evaluation
Purchase
1. Trial
2. Repeat purchase
Need
Recognition
Prepurchase
Search
Evaluation of
Alternatives
Psychological Field
1. Motivation
2. Perception
3. Learning
4. Personality
5. Attitudes
Experience
Consumer
Decision
Making
Make
decisio
n
PRODUCT
PRICE
PLACE
PROMOTION
CUSTOMER
NEED
COST
CONVENIENCE
COMMUNICATION
4 Ps 4 Cs

23. 2
3
HUBUNGAN YANG SUKSES
Customer
Value
Customer
Satisfaction
Customer
Retention

24. 2
4
NILAI PELANGGAN
•Nilai pelanggan (customer value) adalah rasio
antara manfaat yang dipersepsikan oleh
pelanggan (ekonomi, fungsional dan
psikologikal) dan sumberdaya (moneter,
waktu, usaha, psikologikal) yang digunakan
untuk mencari manfaat tersebut.

25. 2
5
KEPUASAN PELANGGAN
•Kepuasan pelanggan (customer
satisfaction) adalah persepsi individu
terhadap kinerja produk atau jasa
yang berkaitan dengan harapan
pelanggan.

26. 2
6
MEMPERTAHANKAN PELANGGAN
•Mempertahankan pelanggan
(customer retention) adalah menjaga
pelanggan untuk tetap bertahan
membeli produk atau jasa yang sama
dalam waktu lama.

27. 2
7
DAMPAK TEKNOLOGI DIGITAL
TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
• Konsumen:
–Power
–Akses informasi
• Pemasar:
–Menawarkan produk dan jasa lebih banyak
–Pertukaran antara konsumen dan pemasar interaktif dan
instan
–Memiliki informasi pelanggan lebih banyak

28. TUGAS IV MP – (INDIVIDU):
PERILAKU KONSUMEN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
• Mencari dan mengeprint 1 artikel ilmiah dari jurnal-jurnal online ber ISSN, dengan topik
terkait: PERILAKU KONSUMEN, KEPUTUSAN PEMBELIAN, KEPUTUSAN
BERKUNJUNG, PERSEPSI KONSUMEN, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Dll
• Berikan catatan (comments) di sebelah kanan artikel tersebut meliputi:
1. Title nya terkait sub topik tentang tentang apa?
2. Introduction: mengapa riset pada artikel ini penting?
3. Objectives (tujuan): sebutkan ulang inti masing-masing tujuan!
4. Method: temukan apa metode penelitiannya, apa/siapa populasi dan sampel nya,
teknik sampling menggunakan apa, analisis data menggunakan apa, dll
5. Result and Discussion: temukan apakah semua yang ada di tujuan penelitian SUDAH
diHASILkan dan diBAHAS? Pelajari pembahasannya!
6. Conclusion and recommendation:Apakah semua tujuan sudah DIJAWAB di kesimpulan.
Apakah
saran yang ditulis sudah sesuai/didasarkan HASIL/temuan-nya?

29. ALHAMDULILLAAH..
SEMOGA TERBUKA PINTU HIDAYAH
UNTUK MEMAHAMI ILMU-MU
DAN MENGAMALKANNYA