4386

CAPITOLUL V

Limbajul trupului

„Cel care þine buzele lipite
vorbeºte [i cu vârful degetelor.”
(Sigmund Freud)

„Fiecare gest este asemenea unui cuvânt,
iar un cuvânt poate avea mai multe
înþelesuri. Perspicace este cel
ce poate citi «propoziþiile» trupului.”
(Allan Pease)

Harpagon, ciudatul personaj din Avarul lui Molière, cere s-i ghi-
ceascã cineva în palmã. Þiganca îl invitã sã întindã mâna. Brusc, într-un
gest de supremã lãcomie, zgârcitul întinde ambele mâini, cu palmele în
jos ºi degetele rãsfirate ca dinþii unei greble. Este clipa în care trupul
sãu îi dezvãluie caracterul ºi „spune” cine este el, în toate zilele vieþii
lui. Fie conºtientizãm, fie nu, fie vrem, fie nu, trupul nostru comunicã
fãrã încetare. Postura, gestica, distanþa, ochii, tensiunea muscularã,
culoarea obrajilor, mirosul, ritmul respiraþiei sau pulsul inimii au mereu
ceva de spus.
La propriu, limbajul trupului nu este nicidecum un „limbaj ascuns”.
Ba, din contra, este un limbaj predominant vizual. Tratarea sa în acest
volum e justificatã doar prin faptul cã rãmâne adesea „ascuns” minþii
conºtiente.

Când trec pe lângã cineva fãrã sã rãspund la salut, prefãcându-mã
cã nu `l vãd sau aud, trupul meu comunicã tocmai faptul cã nu vreau
sã comunic. Trupul ºi pupilele ochilor „spun” adesea ceea ce n-aº
vrea sã rostesc.

248 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Limbajul trupului comunicã mai uºor ºi mai rapid decât cuvântul.
Dincolo de cuvinte, trupul nostru emite neîncetat mesaje incredibil
de importante pentru comunicarea cu sine ºi cu ceilalþi. Postura,
gestica, ritmul ºi viteza miºcãrilor, distanþa, orientarea, privirea,
contactul vizual, expresia feþei, culoarea tenului, vocea, ritmul
respiraþiei sau tonusul muscular sunt doar câteva dintre antenele sale
de emisie.

d Eu sunt corpul meu. Autoatingerea
Felul de a fi propriu unei persoane este exprimat de corpul sãu.
Suntem evaluaþi ºi, la rândul nostru, evaluãm pe alþii mai cu seamã
dupã maniera în care corpul exteriorizeazã trãirile interioare, atitu-
dinile ºi caracterul. Corpul exteriorizeazã personalitatea. „Sunt
corpul meu”, [i nu „am un corp” spune Vera Birkenbihl, directoarea
Institutului German de Studii Cerebrale (1999, p. 76), propunând o
opþiune culturalã între aspiraþia occidentalã „de-a avea” ºi cea orien-
talã „de-a fi”.
Cu cât este mai puternicã prima orientare, cu atât omul percepe
mai slab ºi înþelege mai puþin semnalele emise de propriul corp sau
de corpurile altora. Când nu-ºi mai înþelege trupul, omul tinde sã
resimtã lipsa armoniei interioare. Nu mai este împãcat cu sine ºi „nu
mai este” corpul sãu, ci doar „are un corp”, pe care tinde sã-l
neglijeze. Unei persoane care nu devine conºtientã de semnalele
emise în limbajul propriului trup îi va fi greu, poate chiar imposibil,
sã perceapã ºi sã interpreteze satisfãcãtor semnalele emise de trupu-
rile altor persoane. De pildã, gestul de a-[i muºca buzele poate
semnifica nervozitate sau disconfort. Pentru a înþelege cu adevãrat
acest lucru, avem nevoie sã percepem noi în[ine semnificaþia acestui
semnal, exact în momentul în care îl emitem. Înregistrm ceea ce
sim]im ºi abia dupã aceea vom putea presupune ce simte ºi altcineva
care îºi muºcã nervos buzele.
Autoatingerea este gestica prin care tindem sã refacem contactul
cu propriul corp, de cele mai multe ori `n mod inconºtient. Cele mai
multe autocontacte imitã situaþiile în care ne-ar atinge tandru alte
persoane. Practic, orice autoatingere are ca efect faptul cã ne simþim
imediat ceva mai siguri pe noi, ceva mai protejaþi. Majoritatea
autocontactelor se realizeazã între mânã ºi cap; ne sprijinim fruntea,

LIMBAJUL TRUPULUI 249

bãrbia sau tâmpla, ne atingem fugar gura, bãrbia sau buzele, ne
trecem mâna prin pãr sau ne scãrpinãm în treacãt nasul, urechea.
Scãrpinarea cefei, trasul de urechi sau ducerea mâinii la gurã, nas
sau gât trãdeazã conflicte interioare, perplexitate sau jenã. Când
avem un sentiment de neajutorare ºi nu ne atingem propriul corp,
manifestãm oricum tendinþa de a ne agãþa de obiecte; ne þinem de
un nasture, de tivul hainei sau de aproape orice alt obiect aflat
întâmplãtor în preajmã.
Unele autocontacte tind sã joace chiar rolul unui scut protector:
ne încruciºãm braþele la piept, încruciºãm picioarele, prindem o
mânã cu cealaltã, ne mângâiem fruntea sau creºtetul capului. Uneori,
ne prindem genunchii cu mâinile ca ºi cum am îmbrãþiºa o altã
persoanã, care ne oferã sprijin ºi protecþie. Ne aºezãm chiar capul
pe genunchi, sprijinindu-ne cu totul pe acea iluzorie altã persoanã.
Numeroase autoatingeri au destul de strãvezii conotaþii erotice.
De pildã, femeile se pot atinge pe ele însele, sugerând în mod
inconºtient cât de mult le-ar plãcea sã fie atinse; îºi mângâie pãrul,
îºi ating tandru faþa, îºi umezesc buzele cu limba sau îºi ating
coapsele ºi picioarele.
Traversarea unor situaþii de stres sau de conflict creºte nevoia de
autoatingere. Dupã cum pãrinþii ne-au mângâiat sau nu în situaþiile
delicate din copilãrie, la maturitate ne vom oferi singuri tandreþea ºi
protecþia de care avem momente în momentele grele.
Gestul de încruciºare a braþelor pe piept, deºi se constituie ca un
fel de perete sau barierã cu rol de închidere ºi apãrare a trupului ºi
a organelor vitale, are adesea ºi un puternic efect de liniºtire ºi de
asigurare prin autoatingere. De aici ºi dificultatea de a reprima
tendinþa de a-l folosi.

d Trupul este fiziologia
Trupul este însãºi fiziologia, iar fiziologia e calea cea mai scurtã pe
care o avem la dispoziþie pentru a schimba rapid o stare interioarã,
o emoþie ºi chiar o manierã de a gândi. De regulã, atunci când
adoptãm o fiziologie entuziastã ºi încrezãtoare, vom simþi aproape
automat ºi starea specificã interioarã, creia `i este asociatã ºi pe
care o induce. Dimpotriv, dacã vom adopta o fiziologie tipicã
pentru starea de obosealã, tristeþe sau depresie, cu umerii cãzuþi,


capul plecat ºi privirea stinsã, vom simþi, de asemenea, cã starea
sufleteascã ºi gândirea vor tinde sã o urmeze. Când luãm poza unei
persoane obosite, exact ca atunci când ne autosugestionãm, spu-
nându-ne cã suntem rupþi de obosealã, nu facem altceva decât sã
creãm ºi sã întreþinem reprezentãrile interioare ale oboselii.
Pe de o parte, fiziologia noastrã ºi, pe de altã parte, trãirile ºi
reprezentãrile noastre interioare sunt strâns legate între ele, în aºa
fel încât, dacã modificãm una, aproape automat, o modificãm ºi pe
cealaltã. Practic, ori de câte ori operãm schimbãri în fiziologie –
respiraþia, postura, expresia facialã, gestica, volumul ºi tonul vocii,
tonusul muscular etc. – ne putem schimba imediat ºi starea sufleteascã
sau tiparele de gândire. Trupul rãmâne cheia schimbãrilor emo-
þionale ºi mentale rapide: „Nu existã minte, existã doar trup ºi …nu
existã trup, existã doar minte” afirmã Anthony Robbins (2001, p. 126).
Practic, fiecare emoþie pe care am trãit-o vreodatã a fost impri-
matã ºi exprimatã într-un fel specific doar ei de cãtre fiziologie.
Nici nu putem trãi cu adevãrat o emoþie nouã, fãrã o schimbare
adecvatã a fiziologiei. Sã începem cu expresia facialã. Când trãim o
anume emoþie, ea se imprimã în expresia feþei. De pildã, când ne
bucurãm, faþa se însenineazã ºi zâmbetul înfloreºte pe buze. Ne
întristãm ºi faþa se întunecã, iar lumina din priviri se stinge. Cu
timpul, între emoþia trãitã repetat ºi expresia facialã asociatã ei se
stabileºte o strânsã legãturã. Astfel, reciproca devine ºi ea valabilã,
în sensul cã, atunci când faþa va configura voluntar o anume expresie,
emoþia asociatã acesteia va tinde sã se imprime în minte ºi în suflet.
De pildã, atunci când ne vin în minte amintiri plãcute, zâmbetul va
tinde sã ne inunde chipul, iar atunci când zâmbetul inundã chipul,
amintirile plãcute vor tinde de la sine sã revinã în minte. Dacã cei 80
de muºchi distincþi ai feþei cuiva s-au obiºnuit deja sã exprime mai
curând plictisealã, dezgust, frustrare sau depresie, ei vor tinde
neîncetat sã trimitã minþii exact acest gen de mesaje. Ce bun lucru
facem atunci când ne obiºnuim muºchii feþei cu zâmbetul ºi expri-
marea spontanã a fericirii, bucuriei, veseliei, entuziasmului, încân-
tãrii, amabilitãþii ºi optimismului! Expresiile faciale modificã senti-
mentele, tot aºa cum sentimentele modificã expresiile faciale.
Respirã adânc! Îndreaptã-þi spatele! Trage umerii înapoi ºi scoate
pieptul înainte! Înalþã fruntea, capul, privirea! Crezi cã ai putea fi
cu adevãrat deprimat când afiºezi aceastã posturã a trupului tãu?


e „Legile” limbajului trupului
„Legile” limbajului trupului au bunul-simþ de a nu exista cu ade-
vãrat, astfel încât eroarea rãmâne mereu posibilã în descifrarea corectã
a acestuia. Practic, este imposibilã o decodificare exactã ºi realistã a
tuturor semnalelor emise în limbajul corpului. ªi totuºi…
Unii cititori ar putea fi contrariaþi de faptul cã limbajul trupului
ºi-a fãcut un loc sub umbrela acestui volum de „limbaje ascunse”.
La modul propriu, limbajul trupului nu-i un limbaj ascuns. Cel
puþin nu este unul ascuns privirii. I-am fãcut totuºi loc în paginile
acestui volum de limbaje ascunse, pentru cã riscã mereu sã rãmânã
ascuns percepþiei conºtiente. ªi nu atât pentru faptul cã este un
limbaj subtil, confuz sau polisemic, cât pentru acela cã semnalele
sale pot fi ºi chiar sunt ignorate de creier, în majoritatea proceselor
conºtiente de procesare a informaþiilor. Mare parte dintre mesajele
corpului rãmân în zona percepþiei subliminale.
Limbajul trupului are întotdeauna valoare comunicativã. Mesa-
jele existã permanent, chiar dacã nu pot fi citite întotdeauna cu
precizie ºi la timp. Orice pripealã în interpretarea semnalelor izolate
sau ambigue poate conduce la concluzii false. În graba noastrã de a
le descifra, comitem adesea grave erori de interpretare.
Limbajul trupului este confuz, în sensul cã numeroase semnale
rãmân susceptibile de mai mult de douã-trei semnificaþii distincte.
Cutele orizontale de pe frunte, de pildã, apar atunci când ne încearcã
teama sau avem sentimente de îngâmfare ºi atunci când tocmai am
înþeles un anumit lucru ºi spunem: „Aha, am priceput!”. Poate fi
dificil sã deosebim semnalele aroganþei de cele ale fricii sau ale
timiditãþii. Este riscant ºi simplist sã facem aprecieri pe seama unei
observaþii sumare a doar câtorva indicatori ai limbajului trupului.
Este cu adevãrat un lucru rar sã „citim” pe cineva dintr-o privire.
Dar nu imposibil.
Descifrarea limbajului trupului se bazeazã pe încercare ºi eroare.
Un semnal izolat nu are suficientã forþã de expresie. În „lectura”
trupului este absolut necesar sã verificãm ipotezele formulate pe
baza percepþiei semnalelor izolate, sã ne asigurãm cã se confirmã
unele pe altele ºi au într-adevãr semnificaþia ce li se atribuie.
Verificarea interpretãrii înseamnã întrebãri, tãcere ºi rãbdare.


Limbajul trupului are avantajul cã rãmâne oarecum independent
de vorbitor, în sensul cã emite mesaje în timp ce persoana vorbeºte,
scrie sau afiºeazã alte comportamente. De pildã, fãrã a întrerupe în
mod explicit vorbitorul, îl putem descuraja manifestând o nedumerire
politicoasã în expresia feþei sau clãtinând capul dezaprobator. Din
contra, îl putem încuraja sã continue prin zâmbet sau prin clãtinarea
aprobatoare a capului.
Limbajul trupului exprimã atitudini, emoþii ºi sentimente, iar nu
concepte ºi idei. El acþioneazã la nivelul comunicãrii analogice ºi
are un suport mai curând hormonal decât neuronal.
Limbajul trupului este unul transcultural. El leagã limbi (vorbite)
ºi culturi diferite, în sensul cã are, adesea, aceleaºi semnificaþii
aproape oriunde în lume. Expresia corporalã a fericirii sau a
tristeþii, a satisfacþiei sau a mâniei, a acordului sau dezacordului
transcende culturile ºi limbile pãmântului. Totodatã, limbajul trupu-
lui poartã o puternicã amprentã culturalã ºi socialã. Multe gesturi
ºi posturi ale corpului trãdeazã aria socioculturalã în care individul
a trãit cândva sau trãieºte în prezent. Banal, dar… în timpul
rãzboiului, mulþi agenþi americani infiltraþi în Germania s-au
deconspirat prin „stilul american” în care mâncau ºi stãteau pe
scaun, cu picioarele pe masã.

e Criterii de evaluare
Numeroase manifestãri ºi semnale corporale sunt înnãscute. De
pildã, imediat dupã naºtere, puii mamiferelor, ca [i ai omului mani-
festã tendinþa gestualã de a suge. Expresia zâmbitoare a feþei copiilor
se manifestã chiar ºi la cei nãscuþi orbi sau surzi, adicã independent
de orice formã de învãþare sau copiere. Când sunt fericiþi, oamenii
zâmbesc, iar când sunt supãraþi, ei se încruntã sau devin posaci.
Scrâºnetul dinþilor sau rânjetul semnificã ostilitate sau iminenþa unui
atac. Astfel de gesturi sunt universale, iar originea lor poate fi
urmãritã pânã în trecutul primitiv al omului. Practic, nu au nevoie
de decodificare ºi interpretare.
Pentru „lectura” numeroaselor semnale emise de trup, în comu-
nicarea umanã, este nevoie de o minimã sistematizare a câtorva


criterii de evaluare. De regulã, acestea sunt grupate în cinci registre:
distanþa, vocea, postura, mimica ºi gestica.

d Distanþa
Fiecare tip de relaþie interumanã presupune anumite reguli de orga-
nizare a spaþiului ºi a distanþelor interpersonale. Este vorba despre
semnificaþia distanþei pe care o pãstrãm faþã de alþii, faþã de animale
sau de obiecte, ca ºi despre miºcãrile bruºte ce modificã aceste
distanþe. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem
de adãugat ceva în plus faþã de cele arãtate în capitolul privind
„Proxemica, limbaj ascuns al distan]elor interumane”.

d Vocea
În limbajul trupului, în registrul sau criteriul „vocii” vom include
toate semnalele acustice ºi manifestãrile vocale care pot acompania
vorbirea (tuse, suspin, oftat, râs, volum vocal, ton, ritm, accent,
pauze etc.), fãrã a avea în vedere limbajul verbal, în sensul cã vom
ignora semnificaþia cuvintelor rostite. Aici se regãsesc ºi mani-
festãrile vocale complet lipsite de conþinut verbal, cum ar fi tusea,
râsul, oftatul, geamãtul, râgâitul sau plescãitul din limbã. Asupra
acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adãugat ceva
în plus faþã de cele arãtate în capitolul privind limbajul vocii (para-
verbalul), din primul volum.

e Postura trupului
Încã din copilãria timpurie, ne-au sunat imperativ în urechi îndemnuri
de genul: „Stai drept! Stai cuminte! Stai pe propriile-þi picioare!
Stai neclintit! Nu mai sta cocoºat ca semnul întrebãrii!”.
În cadrul acestui registru al limbajului trupului avem în vedere
atât þinuta pe care o persoanã o adoptã în mod obiºnuit sau într-un
moment anume, cât ºi miºcãrile ce modificã sau influenþeazã poziþia
corpului. Poate fi vorba de aplecarea înainte sau înapoi, de trecerea
greutãþii corpului de pe un picior pe altul, de balansul trupului, de
linia coloanei, a gâtului ºi capului, în poziþia în picioare, aºezat,


culcat, picior peste picior etc. Linia trupului, cea a coloanei, cea a
umerilor ºi cea a gâtului au cota lor de importanþã. Modul în care ne
aplecãm cãtre partener sau luãm distanþã faþã de el transmite atitudini
de disponibilitate, respingere sau nepãsare. De pildã, faptul cã cineva
stã aºezat în prezenþa altei persoane aflate în picioare poate transmite
semnale de dominare. În grup, postura trupului indicã raporturi de
dominare, egalitate sau umilinþã, însoþite sau nu de cedarea contro-
lului ºi a teritoriului personal. Capul plecat ºi umerii cãzuþi semna-
leazã obedienþã, inferiorizare, slãbiciune sau timiditate. Postura
dreaptã, capul sus sau lãsat pe spate indicã mulþumire de sine.
Încordarea ºi rigiditatea trãdeazã teama.

d Bine înfipt pe picioare
A sta pe picioare pare un lucru atât de comun încât tindem sã-l
ignorãm. Atunci când spunem despre cineva cã este „bine înfipt pe
picioare” avem în vedere, la modul propriu, atitudinea sa posturalã
ºi coordonarea simultanã a echilibrului ºi a balansului. Lãsãm însã
sã se înþeleagã cã este un tip de neclintit ºi sub aspectul personalitãþii
sale, al caracterului ºi al coerenþei interioare. Despre acea persoanã
gândim cã este bine clãditã fizic, dar ºi stabilã în plan psihic. Stând
sigur „cu picioarele pe pãmânt”, va fi greu de dezechilibrat de un
„ghiont” emoþional minor. A sta bine înfipt pe picioare înseamnã a
deprinde controlul centrului de greutate al corpului, care se aflã
undeva în apropierea coloanei vertebrale, ceva mai jos de linia
ombilicului.

Antrenamentul nr
. 22
Rezistã faþã în fa
þã
Începem cu un jo
c în doi. Faþã în
distanþa braþelor în faþã cu parteneru
tinse, bine aºezaþi l, la
vã dezechilibraþi pe picioare, sunteþ
unul pe altul prin i gata sã
al palmelor, care bãtaia ºi contactu
fie împing parte l înºelãtor
sprijinul palmelor nerul, fie evitã
celuilalt. Joc de co fulgerãtor
pii...!


ºi faptul cã,
obiºnui cu gândul
Ideea-chei e este aceea de a ne adversarul,
cu partenerul sau
atunci când su ntem faþã în faþã ra propriei
a ne concentra asup
prima noastrã grijã va fi aceea de lui interior de
în cãutarea centru
persoane, a propriului trup, rul interior
strându-ne echilib
greutate ºi sta bilitate. Numai pã faþã altuia”,
prin care sã „facem
putem regãsi forþa ºi siguranþa inaþi. Liniile
ãm sau sã fim dom
exprimând pu terea fãrã sã domin pe la vârful
cãtorilor, trasate
de demarcaþie dintre trupurile ju mina]ia unuia
a teritoriului ºi do
picioarelor, vo r împiedica invazi
asupra celuilalt. sau primeºte-i
nerului ºi felicitã-l
La final, mulþumeºte parte
vinte.
felicitãrile, fãrã cu

Aceasta ar putea fi o primã dovadã intuitivã a existenþei unei
corelaþii între exteriorizarea trupului ºi þinuta interioarã a unei
persoane. Cel care stã bine pe picioare are ºanse mari sã fie stabil
emoþional ºi echilibrat sufleteºte.

d Stând în picioare
Cu cât o persoanã stând în picioare se þine mai drept ºi îºi reparti-
zeazã constant greutatea pe ambele picioare, cu atât suntem mai
înclinaþi sã credem în verticalitatea þinutei sale morale, în demnitatea,
onestitatea ºi în echilibrul sãu psihic. Cineva slugarnic sau nesigur
are tendinþa de a sta mai aplecat, de a se înclina în faþã ºi de a privi
de jos în sus. Din contra, cineva arogant ºi încrezut manifestã
tendinþa de înclinare cãtre înapoi ºi de a privi de sus în jos. Totuºi,
acest prim semnal emis de postura trupului nu poate fi judecat izolat
de altele; o persoanã înaltã poate fi uºor înclinatã în faþã din cauza
înãl]imii, ºi nu pentru cã este umilã, de exemplu. Ca excepþie de la
regul, poziþia de „drepþi” este una gata pentru primirea unei comenzi.
Impresia pe care o degajã persoanele cu tendinþa de a sta cu picioa-
rele apropiate, în poziþie de „drepþi”, este tendinþa spontanã cãtre
corectitudine controlatã ºi supunere.


O persoanã care penduleazã prea des de pe un picior pe altul dã
semne de nesiguranþã ºi neputinþã de a decide ferm sã spunã sau sã
punã în practicã unele gânduri sau intenþii. Trãdeazã lipsã de echi-
libru. Gestul ridicãrii pe vârfuri trãdeazã fie agresivitate, fie îngâm-
fare, fie instabilitate.
Cineva care `[i strânge umerii, trage capul între umeri ºi se
ascunde în spatele braþelor încruciºate emite semnale de închidere
sau apãrare. Instinctiv, cautã protecþia autoatingerii ºi face gestul
strãvechi de a-ºi apãra carotida. O astfel de persoanã, într-un astfel de
moment, va purta dosarul sau poºeta ca pe un scut care-l apãrã. O
persoanã deschisã ºi sigurã pe sine deschide larg braþele sau poartã
dosarul sub braþ. Totuºi, cineva timid ºi speriat poate emite false
semnale de înfumurare, pentru a indica cât de „sigur pe sine” ºi
„stãpân pe situaþie” este.
Ca regulã generalã însã, postura dreaptã reflectã atitudine deschisã,
stabilitate, siguranþã, dar ºi flexibilitate. Oricând se poate înclina în
ambele direcþii, în funcþie de împrejurãri.

a) b) c) d) e)

Figura V.1. Corpul stând în picioare ºi în mers: a) atitudine deschisã;
b) atitudine defensivã, umilã; c) atitudine arogantã; d) mers sigur;
e) mers fricos, defensiv

Important de observat ºi dacã o persoanã stând în picioare se aflã
în cãutarea unui sprijin sau a unui reazem, ce poate fi un perete, o
tribunã, o masã sau altceva. Cei care stau liber, fãrã nevoia de


sprijin, se simt mai siguri ºi mai bine înfipþi pe picioare, la propriu
ºi la figurat. Cei care se aflã mereu în cãutarea unui reazem se simt
vulnerabili.
Un alt aspect caracteristic pentru poziþia stând în picioare priveºte
balansul pe vârfuri ºi cãlcâie, legãnatul, bâþâiala ºi tremurul, care
semnaleazã neliniºte, teamã ºi agitaþie interioarã. În completare,
semnale importante se mai pot extrage ºi din limbajul distanþelor,
tratat în capitolul dedicat proxemicii.

d Persoana în mers
Aproape tot ceea ce am consemnat la poziþia stând în picioare
rãmâne valabil ºi pentru mers. Elementele relevante ale mersului
sunt ritmul, fuleul, gradul de tensionare a trupului ºi miºcãrile
mâinilor, coapselor ºi capului, asociate mersului. Ritmul „normal”,
cam de un pas pe secundã, este ºi vioi, ºi echilibrat, totodatã. Când
suntem în mers ºi luãm o decizie fermã, mersul capãtã un anumit
tempo. Cu excepþia mersului agale, de plimbare, mersul încet, cu
tempo lent, este un fel de „trândãvit mobil” ºi semnaleazã o persoanã
moale, pasivã sau nehotãrâtã, care cautã mereu o ocazie pentru a se
opri din drum. Mersul rigid ºi tensionat semnaleazã încordare inte-
rioarã. Mersul elastic ºi degajat semnaleazã contrariul. Stilul precis
de mers pe direcþia privirii spune alte câteva lucruri interesante.
Persoanele deschise, extravertite au obiceiul de a privi înainte, în
direcþia de mers ºi direct cãtre ceea ce le iese în drum. În schimb,
persoanele introvertite, închise ºi reflexive au tendinþa de a merge cu
capul plecat, fãrã a privi direct obstacolele ce le ies în cale.
Mersul „de cocostârc” al unei persoane care împinge genunchiul
înaintea labei piciorului trãdeazã precauþie, nesiguranþã ºi teamã.
Seamãnã cu mersul soldatului pe un teren minat. Nu pãºeºte cu
îndrãznealã ºi siguranþã, pentru cã ar putea sãri în aer.
Mersul îndrãzneþ, cu laba piciorului aruncatã înaintea genun-
chiului, semnaleazã siguranþã ºi putere. Persoana tinde sã ocupe cât
mai mult spaþiu. ªtie precis ce vrea ºi cãtre ce anume se îndreaptã.
Este o persoanã hotãrâtã care se grãbeºte spre un þel precis. Din
contra, mersul ºovãielnic semnaleazã starea de confuzie, indecizie
sau lipsã de luciditate.


Pentru a înþelege tipul de relaþie existentã într-un cuplu, poate fi
relevantã observarea atentã a mersului în doi. Se poate sesiza egoismul
celui cãruia nu-i pasã de celãlalt, care nu poate þine pasul ºi ritmul
sau care rãmâne în urmã ori o ia înainte. Totodatã, ca ºi la dans, se
poate sesiza mãsura în care cei doi au dorit ºi au reuºit sã se
sincronizeze. Distanþa dintre ei transmite alte semnale importante.
La mersul în grup, problema se pune la fel.

d Poziþia ºezând
Suntem o civilizaþie sedentarã; poziþia ºezând pe scaun a devenit
dominantã în lumea noastrã ºi interpretarea corectã a semnalelor
specifice poate fi de mare utilitate. Ne aºezãm la birou, în automobil,
la masã, la ºedinþã, la teatru, la cinema, la televizor. Chiar ºi în
parc.
În poziþia aºezat, putem fi „cãlare pe situaþie”, cu „fundul în
douã luntre”, putem sta „ca pe ace” sau „ca pe ghimpi”. Un prim
indiciu semnificativ rezultã din aprecierea rapidã a modului în care
este plasat centrul de greutate al corpului: în faþa, în spatele sau
deasupra bazinului.

d Poziþia de fugã
Este aceea în care cineva stã „ca pe ace”, pe marginea scaunului,
aplecat în faþã, cu mâinile pe sau între genunchi, cu greutatea
trupului concentratã în faþa bazinului ºi picioarele în poziþia gata de
a pãºi. Este tipicã pentru persoanele anxioase, lipsite de siguranþ de
sine. E adoptatã de cineva gata sã se ridice ºi sã plece cât mai repede
cu putinþã. Semnaleazã grabã, indispoziþie, nesiguranþã ºi atitudine
de fugã, în plan psihic. Când vehiculele de transport în comun se
apropie de staþie, cãlãtorii care urmeazã sã coboare iau adesea
aceastã poziþie. Dacã partenerul tãu stã în poziþie de fugã, ar fi bine
sã afli care sunt motivele acestei atitudini sau sã închei întrevederea.
Dacã obþii o schimbare de poziþie, poþi continua. Totuºi, dacã cineva
se apleacã brusc cãtre celãlalt, cu privirea aþintitã înainte, semna-
leazã cã este interesat de ceea ce i se spune. Cautã apropierea sau
este numai „ochi ºi urechi”, atent la ceea ce aude ºi vede.


d Poziþia deschisã, de „luare-aminte”
Este aceea în care cineva, un elev de pildã, stã drept în bancã, ]in^nd
mâinile pe masã, având corpul ºi privirea orientate spre vorbitor.
Aceastã poziþie genereazã maximum de atenþie ºi receptivitate din
partea partenerului de comunicare. Totuºi, poate fi mimatã (pentru
cã profesorul sau ºeful o impun, de exemplu), ºi nu declanºatã din
interior, din convingere sincerã. În acest caz, nu este relevantã.
Mimica ºi privirea care însoþesc poziþia de ºedere pot transmite
semnalele de control necesare unei evaluãri corecte. Gestica este un
alt element de control. Dacã cineva stã drept, dar are braþele încru-
ciºate la piept sau `[i þine mâna peste gurã, de exemplu, poziþia
deschisã de ºedere ca atare nu mai este relevantã. Lectura limbajului
corpului cere precauþie.

a) b) c)

Figura V.2. Corpul în poziþia ºezând: a) poziþie „de fugã”; b) poziþie
deschisã, flexibilã; c) poziþie relaxatã

d Poziþia rezemat ºi relaxat
Este aceea în care centrul de greutate al jumãtãþii de sus a corpului
este deplasat în spatele bazinului. Cu cât poziþia obiºnuitã de ºedere
a unei persoane este mai relaxatã, mai comodã, cu atât mai înaltã
este poziþia socialã ocupatã de ea în ierarhia socialã. În cazul
femeilor, poate fi interpretatã ºi ca o provocare sexualã, chiar dacã
ele o adoptã pentru a demonstra cã sunt puternice ºi dezinvolte. În
cazul lor, este de preferat ca picioarele sã fie mai curând lipite unul
de altul, poziþia picior peste picior rãmânând una tipic femininã.


Bãrbaþii puternici au mai curând tendinþa de a þine picioarele depãrtate,
atunci când sunt aºezaþi. Demonstrativ ºi ostentativ, unii bãrbaþi pot
pune un picior peste altul, sprijinind glezna unuia pe genunchiul
celuilalt. În principiu, deºi este o autoatingere prin care un picior `l
protejeazã pe celãlalt, poziþia picior peste picior sugereazã deschi-
dere ºi siguranþã de sine. Iatã cât de interesantã poate fi dispunerea
picioarelor în poziþia aºezat. Pentru cã rareori ne gândim la ele,
picioarele constituie „cea mai cinstitã” ºi sincerã parte a corpului
nostru. Dacã persoana depãrteazã mult picioarele, ocupând toatã
suprafaþa scaunului ºi o bunã parte din împrejurimi, într-o poziþie
extrem de relaxatã ºi comodã, atunci ea este foarte sigurã pe sine ºi
oarecum nepãsãtoare faþã de cei din jur, mergând pânã la neglijenþã
ºi sfidare. Din contra, dacã picioarele sunt prea strâns lipite unul de
altul, persoana este mai curând speriatã, incomodatã, formalistã ºi
întru câtva chiar penibilã.
Doar o micã parte din ceea ce am consemnat în legãturã cu
postura arogantã în picioare rãmâne valabil ºi la poziþia aºezat. În
cazul poziþiei ºezând rezemat comod de spãtar, cu picioarele depãrtate,
întinse înainte, relaxat sau picior peste picior, doar rareori poate fi
vorba de aroganþã ºi înfumurare. Atunci, persoana are ºi tendinþa de
a privi de sus în jos. Cel mai adesea, aceastã poziþie de ºedere
semnaleazã o stare de preaplin ºi mulþumire de sine. Un om încordat,
neliniºtit sau grãbit nu poate rãmâne în aceastã poziþie. Studiile au
arãtat cã existã persoane care, pur ºi simplu, nu se pot „tolãni” cu
plãcere nici la ele acasã; stau la televizor aºezate în poziþie verticalã,
fãrã sã se rezeme.

d Orientarea N-O
Un alt criteriu de evaluare a atitudinii unui partener de comunicare,
în grup, pe durata unor întrevederi îndelungate, se referã la direcþia
privirii ºi orientarea feþei ºi a toracelui. Vera Birkenbihl (apud Franz
Susmann) numeºte acest tip de orientare a trupului aflat în poziþia
ºezând „contact N-O”.
Iniþialele N ºi O vin de la cuvintele „nas” ºi „ombilic”. Ideea
este aceea cã o persoanã din grup îºi direcþioneazã involuntar pri-
virea, faþa ºi întreg toracele preponderent cãtre persoana sau per-
soanele pe care le percepe ca fiind mai importante sau faþã de care


nutreºte atitudini ºi sentimente speciale. Acest semnal devine relevant
în întrevederile care dureazã cel puþin 10-15 minute.

d Poziþia culcat
În timpul somnului de o noapte, o persoanã îºi modificã poziþia de
câteva zeci de ori. Chiar ºi persoanele cu somn liniºtit fac acest
lucru pentru ca unele sau altele dintre pãrþile corpului sã nu amor-
þeascã. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor adoptã noapte de
noapte doar una, douã sau, cel mult, trei poziþii de somn dominante.
Poziþiile reflectã cumva stilul de viaþã, dispoziþiile psihice, frã-
mântãrile ºi atitudinile persoanei în faþa vieþii. În mod inconºtient,
unii se fac ghem, iar alþii iau tot patul în stãpânire. Unii dorm mai
mult pe burtã, alþii mai curând `n pozi]ia fetusului, alþii mai mult pe
o parte ºi, câþiva, preponderent pe spate. Persoanele cu un psihic
foarte stabil sunt totuºi capabile sã doarmã ceasuri în ºir exact în
poziþia în care au adormit. Poziþia în care o persoanã doarme cea
mai mare parte a timpului constituie o sursã densã de informaþii
asupra modului sãu de viaþã.
Studiile întreprinse de psihiatri (Samuel Dunkell, de la Harvard,
de pildã) afirmã cã poziþia în care cineva doarme în mod obiºnuit
dezvãluie unele aspecte ale personalitãþii ºi dispoziþiei sale psihice.
O persoanã îºi schimbã poziþia dominantã în care doarme ºi `n
funcþie de stãrile sufleteºti prin care trece la un moment dat. Descriem
în continuare cele patru poziþii de somn dominante.
Poziþia fãtului (fetus), în care se doarme ghemuit, cu genunchii
îndoiþi, aduºi la gurã. Corpul seamãnã cu un ghem. Persoana este
chircitã ºi îºi ascunde faþa ºi organele interne. Perna sau o jucrie
oarecare pot servi drept nucleu în jurul cãruia se adunã, circular,
întregul trup. Acest mod de a dormi reflectã o atitudine închisã,
defensivã, o nevoie acutã de a fi ocrotit ºi lipsa unui punct de
sprijin, în plan psihic. Persoana nu s-a maturizat suficient ºi trãieºte
o teamã continuã în confruntarea cu viaþa de fiecare zi.
Poziþia întins pe spate, numitã ºi poziþia regalã, reflectã un
sentiment de siguranþã ºi încredere în sine, o personalitate puternicã,
deschisã, curajoasã, adesea, pânã la imprudenþã. Persoanelor care
dorm astfel le este uºor sã-i accepte pe ceilalþi aºa cum sunt. Ele se
miºcã repede ºi apãsat. Sunt deschise ºi resimt puternic nevoia de a


da ºi a primi cu mare bucurie. Astfel de persoane au avut parte de o
copilãrie fãrã griji, în care au fost mai mereu `n centrul atenþiei.
Poziþia întins pe burtã, cu faþa la cearºaf, braþele întinse ºi
picioarele depãrtate, reflectã o stare de constrângere ºi îngrijorare, o
atitudine mai închisã ºi o anumitã neliniºte sau teamã. Persoana care
o adoptã manifestã dorinþa secretã de a stabili contacte cu multe
persoane ºi de a controla ºi stãpâni o parte cât mai mare din anturajul
sãu. Persoanele care dorm pe burtã tind sã stabileascã norme ºi
reguli de conduitã, pentru a controla mediul ºi viaþa celor din jur.
Fac tot ce le stã în putere pentru a evita surprizele ºi liberul arbitru.
Sunt ordonate, ºi detaliile cele mai neînsemnate le enerveazã dispro-
porþionat când nu se potrivesc cu regula. Când sunt nesigure, tind sã
doarmã în diagonalã, pentru a ocupa întreg patul ºi a stãpâni totul.
Dacã mijloacele de constrângere le lipsesc, ele riscã în mod constant
ºi tenace sã rãmânã singuratice.
Poziþia semi-fetalã este specificã celor care dorm pe o parte, fãrã
a încovoia prea mult trupul ºi a trage cu totul genunchii cãtre gurã ºi
piept. Este o poziþie de somn comodã ºi practicã. Asigurã mare
mobilitate ºi constanþã, deoarece permite întoarcerea de pe o parte
pe alta, practic, fãrã schimbarea poziþiei de somn dominante. Are ºi
avantajul de a conserva cãldura trupului ºi a proteja organele interne
vitale, mai ales inima. Poziþia semi-fetalã nu semnaleazã nici nevoia
de protecþie ºi nici pe aceea de a lua în stãpânire tot patul. Persoanele
care o preferã sunt practice, echilibrate, uºor adaptabile la situaþii
noi, sigure pe sine ºi fãrã probleme existenþiale.

e Mimica
Mimica regleazã comunicarea umanã, în fracþiuni de secundã. Uneori,
doar într-o clipã, ca o fotogramã, oglindeºte întreaga poveste a unei
vieþi, felul de a fi propriu unei persoane ºi starea sa interioarã, cu
doze efemere de bucurie ºi tristeþe, vigoare ºi obosealã, interes ºi
plictisealã, siguranþã ºi teamã, furie ºi calm, agresivitate ºi blândeþe,
tinereþe ºi uzurã, confort ºi jenã, prietenie ºi duºmãnie, iubire ºi urã,
ca ºi alte emoþii ºi atitudini. Semnalele mimice sar în ochi ºi divulgã
secrete, atunci când vin în contradicþie cu mesajul verbal al cuvintelor


rostite de o persoanã. Atât timp cât mimica rãmâne coerentã cu
expresia verbal, ele mai pot trece neobservate.
„Lectura” expresiei mimice priveºte toate semnalele pe care le
putem observa pe faþa unei persoane ºi care transmit mesaje consis-
tente despre ceea ce se petrece cu ea. De pildã, roºul din obraji sau
paloarea ºi congestia feþei sunt indicii psihosomatice ale unor procese
fiziologice ºi, totodatã, expresii ale unor stãri sufleteºti.
Mimica este greu de þinut sub control ºi, ca atare, oferã în mod
continuu informaþii asupra reacþiei partenerului: surprindere, satis-
facþie, neîncredere, furie, dezaprobare. Miºcãrile muºchilor feþei
produc modificãri ale fizionomiei care exprimã sentimente, idei ºi
frãmântãri interioare de mare profunzime. Dispoziþia psihicã ºi
gradul de acord pot fi evaluate dupã miºcarea continuã a expresiei ºi
trãsãturilor feþei, dupã culoarea ºi congestia tenului, tensiunile
musculare, zâmbet ºi încruntare.

d Fizionomie, frenologie, morfopsihologie ºi computere
Ansamblul trãsãturilor feþei ºi forma capului contureazã ceea ce
numim fizionomia unei persoane. Ea nu priveºte expresia în miºcare
a feþei, ci aspectul sãu static, oarecum înnãscut.
Câteva ramuri ale psihologiei studiazã atent legãturile existente
între fizionomie, pe de o parte, ºi trãsãturile dominante ale caracterului
individului, pe de altã parte. Frenologia, controversata ºtiinþã înte-
meiatã de Gall, evalueazã caracterul ºi dominantele individuale `n
func]ie de forma craniului, a nasului ºi întinderea frunþii. Criminologia
þine seama de rezultatele acestor studii. Morfopsihologia sau fiziogno-
monia evalueazã caracterul ºi tipul de personalitate al omului `n
func]ie de fizionomia sa. În orice caz, chiar ºi abilitãþile perceptuale
ale nespecialistului sunt suficiente pentru un diagnostic minimal al
caracterului onest sau pervers al unei persoane, al temperamentului
sãu dominant, al gradului de introvertire, al sensibilitãþii emoþionale
sau al agerimii minþii.
În plus, implicarea computerului în studiul emoþiilor oglindite în
expresiile faciale umane este deja o realitate promiþãtoare. Corporaþia
americanã NCR coopereazã cu Universitatea din California de Sud
la un proiect numit E-Motions. Ideea proiectului este crearea unor
baze de date ale expresiilor mimice, în special în zona ochilor ºi a


gurii, pentru a testa emoþiile pe care acestea le reflectã. Tehnologia
disponibilã reuºeºte deja sã recunoascã ºase emoþii – fricã, mânie,
bucurie, surprizã, dezgust ºi tristeþe. Paul Ekman, psiholog la
Universitatea California din San Francisco, este recunoscut ca expert
de cea mai înaltã referinþã mondialã în studiul exprimãrii faciale a
afectelor.
S-au fãcut descoperiri uimitoare prin studiul microexpresiilor
faciale în miimi de secundã. Reflexul de tresãrire, reacþie primitivã
ºi rapidã la stimuli surprizã, de pildã, contractã aceiaºi cinci muºchi
din jurul ochilor, la toþi oamenii, oriunde în lume. Reflexul este
ireprimabil, dar cu cât o persoanã tresare mai tare, cu atât este mai
predispusã sã resimtã emoþii negative.
ªi IBM perfecteazã tehnologii de recunoaºtere de cãtre computer
a expresiilor faciale ale emoþiilor. Prin proiectul numit Blue Eyes, la
Almaden Research Center din San Jose, IBM dezvoltã algoritmi
capabili sã detecteze emoþiile prin mãsurarea modificãrilor în fracþiuni
de secundã ale imaginilor sprâncenelor ºi colþurilor gurii.
Tehnologiile disponibile oferã încã rezultate neconcludente, deoa-
rece computerele nu au nici mãcar o milionime din abilitatea percep-
tualã ºi intuitivã a oamenilor ºi animalelor. Paul Ekman [i doctorul
Timothy Wren (Wren, 1997) apreciazã cã ar exista cel puþin 7 000 de
expresii faciale distincte. Expresia cea mai simplã a unui joc mimic
poate fi sugestivã pentru marea varietate a emoþiilor sugerate de
modificãri faciale aparent minore. Arcuirea buzelor în sus ºi cobo-
rârea sprâncenelor exprimã blândeþe, satisfacþie, veselie. În schimb,
cãderea colþurilor gurii ºi ridicarea sprâncenelor exprimã supãrare
sau dezacord. Dacã simplificãm modelul feþei la douã linii, gura ºi
sprâncenele, putem deja ilustra o varietate de atitudini ºi stãri
afective.

Figura V.3. Sprâncenele ºi gura în jocul fizionomiei


d Sprâncenele ºi ridurile frunþii
Fruntea fiecãrei persoane pare sã o individualizeze prin desenul unic
al cutelor ce exteriorizeazã sentimentele. Odatã cu trecerea anilor,
cutele se adâncesc, se rigidizeazã ºi fruntea pare brãzdatã de riduri.
Linia lor este trasatã de gândurile ºi emoþiile care pun în miºcare
ochii ºi sprâncenele.
Când sprâncenele coboarã îndelung ºi repetat, iau naºtere cutele
ºi apoi ridurile mici, verticale de la rãdãcina nasului. Sunt cutele
concentrãrii ºi voinþei. Ele indicã încordarea atenþiei spre exterior,
într-o direcþie precisã. Pot sublinia agresivitatea provocatã de furie,
fermitate ºi concentrarea voinþei spre rezolvarea problemelor.
Când sprâncenele urcã îndelung ºi repetat, iau naºtere cutele
orizontale ale frunþii. Ele semnaleazã încordarea atenþiei spre
interior, sugerând surprizã, uimire, teamã, confuzie sau aroganþã.
Decodificarea mai precisã are nevoie ºi de alte semnale ale feþei sau
gesticii.
Când fruntea este brãzdatã de cute verticale ºi orizontale, care se
întretaie, avem un indiciu sigur al nesiguranþei ºi al temerii inte-
rioare, abia stãpânite. Când sunt gata sã plângã, chiar ºi fruntea
copiilor face astfel de cute.

d Gura
Majoritatea vieþuitoarelor îºi folosesc foarte mult gura; muºcã,
ling, mestecã, mârâie, cascã, urlã, atacã, se apãrã ºi altele. La om,
gura face ore suplimentare: vorbeºte, fluierã, zâmbeºte, râde, sãrutã.
În plus, gura nu este doar harnicã, ci ºi expresivã, chiar una dintre
cele mai expresive pãrþi ale corpului. Chiar ºi miºcãrile abia per-
ceptibile ale colþurilor gurii pot nuanþa semnificativ expresia feþei.
Ridicarea lor indicã stãri pozitive, de bucurie ºi îmbunãtãþire a
dispoziþiei psihice. Faþa unei persoane dominant fericite poate face
gropiþe în obraji sau mãcar niºte uºoare cute diagonale între buze ºi
obraji, la ridicarea colþurilor gurii. Coborârea colþurilor gurii semna-
leazã stãri de spirit negative, de tristeþe, furie sau încordare. Cãderea
involuntarã a colþurilor gurii, sugerând forma unei potcoave, trãdeazã
pesimism, tristeþe, dezamãgire ºi pasivitate. Coborârea ostentativã
ºi teatralã a colþurilor gurii semnaleazã supãrare, dispreþ, dezgust,


respingere. Lipirea voluntarã a buzelor poate fi semnul concentrãrii
sau al luãrii unei decizii. De regulã, buzele mai cãrnoase pot
semnala senzualitate, iar gura uºor întredeschisã poate semnala
deschidere.

d Privirea ºi contactul vizual
Glumind doar pe jumãtate, Allan Pease (1995, p. 13) ne avertizeazã
cã „o femeie poate arunca o privire ucigaºã unui bãrbat, comunicând
acest mesaj fãrã sã deschidã gura”. Poate cã exagereazã puþin, dar o
face ca sã atragã atenþia asupra forþei de expresie a privirii.
Ochii pot fi buni, rãi, sfredelitori sau „blânzi ca de vacã”. Când
vorbim cu o persoanã care ne place, o privim cu nesaþ în ochi peste
70% din timpul discuþiei. Dacã-i suntem ostili, evitãm involuntar
contactul vizual (se numeºte aºa pentru cã pur ºi simplu existã, în
calitate de contact fizic, rezultat din încruciºarea privirilor). Uneori,
privirile se încruciºeazã scânteind ca niºte sãbii.
Faþa ºi ochii partenerului de negociere conþin bunã parte din
mesajul trupului. Persoana deschisã, care acceptã confruntarea,
priveºte partenerul în ochi, dar nu fix în ochi ºi nu mai mult de 60%
din timpul convorbirii. Privirea deschisã, ochi în ochi, nu înseamnã
neapãrat o pupilã imobilã ºi o privire înþepenitã, ci o miºcare vie a
privirii de la o pupilã la alta. Privirea „obraznicã”, prea fixã, prea
directã, cu ochii mãriþi poate indica un reproº tacit sau o formã de
hãrþuire. Ar fi bine sã mergi chiar acum la oglindã ºi sã priveºti fix
în ochii tãi.
Contactul vizual hotãrât este o expresie a interesului ºi, de regulã,
doi parteneri care rezistã fiecare privirilor celuilalt se respectã
reciproc. Contactul vizual creeazã un început de intimitate. Acest
lucru rãmâne valabil ºi în comunicarea cu animalele. Dacã reuºim sã
prindem contactul vizual deschis ºi hotãrât cu o fiarã care ne
ameninþã, ea devine mai puþin agresivã ºi periculoasã. Chiar ºi
privirea nestatornicã, oscilând între atenþie ºi retragere, a celor care
vorbesc grãbit semnificã agitaþie ºi nerãbdare. Privirea de sus în jos
este tipicã persoanelor care se simt superioare ºi poate ascunde fie
dezinteresul, fie dorinþa de dominare ºi aroganþa. La fel ºi privirea
care scruteazã depãrtãrile, trecând dincolo de cei aflaþi în imediata
apropiere, cu deosebirea cã mai poate trãda ºi gândurile aflate în


altã parte sau disconfortul ºi sentimentul de inferioritate. Persoanele
care evitã sã priveascã în ochi fie se simt vinovate, fie au nevoie sã
se debaraseze de un sentiment de inferioritate. Privirea „aruncatã pe
furiº” spioneazã cu coada ochiului ºi este tipicã persoanelor care
doresc sã observe fãrã a fi observate. Cu toate acestea, mulþi escroci
privesc direct ºi „inocent”, cu ochii larg deschiºi.
În poziþia de ascultare sunt indicate contacte vizuale de 4-5
secunde, la intervale regulate de timp. Dacã îþi este greu sã stabileºti
contact vizual, priveºte un punct imaginar, situat între ochii inter-
locutorului. În grupuri mari, este recomandat sã priveºti, pe rând,
fiecare segment din grup. În grupuri mici, când eºti prezentat, se
recomandã sã priveºti în ochii fiecãrei persoane timp de 3-5 secunde.
Pupila. În plan fiziologic, dilatarea sau contracþia pupilei este o
formã de adaptare la variaþia intensitãþii luminii; pupilele sunt foarte
mici într-o zi însoritã ºi foarte mari într-o noapte întunecoasã. Însã
pupila se dilatã sau se contractã ºi la luminã constantã.
În plan psihic, emoþiile influenþeazã dimensiunea pupilelor. Dila-
tarea este semn de atracþie, ispitã, dorinþã, bucurie, interes, plãcere
ºi acord. Dimpotriv, contracþia semnaleazã respingere, dezgust,
disconfort, dezacord. Când privirea trece peste ceva urât sau mize-
rabil, pupila se micºoreazã spontan. Când pupilele partenerului de
negocieri se mãresc, poþi creºte liniºtit preþul. Când se contractã, e
timpul potrivit sã faci niºte concesii. Pupilele mari exercitã atracþie
inconºtientã asupra noastrã, iar instinctul face ca bebeluºii sã aibã
pupilele mãrite, pentru a-ºi mãri ºansele de supravieþuire. Pupilele
unei femei se mãresc seducãtor când ea `l priveºte pe bãrbatul care
o atrage.
În orice caz, pupilele ºi jocul lor fascineazã, fãrã a putea fi
controlate în mod voluntar. Faptul cã emit semnale involuntare,
recepþionate inconºtient face ca pupilele sã fie cei mai sinceri indi-
catori ai limbajului trupului. Jucãtorului de poker i se mãresc
pupilele atunci când are o „mânã bunã”, indiferent de masca pe care
ºi-o aruncã pe întreaga expresie a feþei.
Unghiul intern al globului ocular ºi gradul de deschidere al
ochilor constituie un alt indicator al gradului de interes faþã de
partener sau faþã de ceea ce spune. Unghiul intern este, de fapt, un
triunghi roºu în colþul ochiului, spre nas. Când este vizibil, pleoapa
superioarã este ridicatã. Interesul existã. Când este acoperit, interesul


a dispãrut sau este vorba de un dezacord. Este bine sã ceri acordul
cuiva atunci când îi vezi unghiul intern al ochiului.
Feluri de a privi. Privirea poate fi tandrã, asprã, inteligentã,
tâmpã, nepãsãtoare, prietenoasã sau ostilã, pentru cã ochii sunt
„oglinda sufletului”. În mare, existã trei feluri de a privi, complet
diferite între ele, care insinueazã tipul de relaþie propusã partenerului
de comunicare.
Privirea oficialã este cea focalizatã doar pe fruntea partenerului,
pe un mic triunghi aflat la rãdãcina nasului, deasupra liniei ochilor.
Un ordin verbal, dat pe un ton aspru ºi dictatorial, dar nesprijinit de
privirea oficialã poate rãmâne fãrã efect. Dacã ºeful dã secretarei
sale un ordin sec ºi aspru, privind-o cald în ochi, lãsând privirea sã-i
mângâie coapsele, aceasta va rãmâne confuzã ºi va avea tendinþa sã
nu ia ordinul în serios: „A zis ºeful, dar… hi, hi!”.
Privirea de anturaj, aruncatã la prezentãri ºi la primul contact,
este cea care coboarã de pe frunte, sub nivelul ochilor, focalizatã pe
zona unui triunghi mai amplu, ale cãrui vârfuri sunt ochii ºi gura.
Privirea intimã scaneazã, alunecã ºi se „lipeºte” peste suprafeþe
mari pe trupul cuiva, fãrã focalizare, de la nivelul ochilor pânã la al
coapselor ºi din picioare pânã în cap. Propune ºi un alt tip de relaþie
decât cea neutrã, politicoasã, rece, diplomaticã sau strict profe-
sionalã.

Figura V.4. Feluri de a privi (apud Allan Pease)

Intensitatea ºi durata contactului vizual cu interlocutorul, ca ºi
schimbãrile în direcþia privirii pot nuanþa alte dimensiuni ale relaþiei.
Interesul faþã de partener este intim legat de modul de a privi. Când
o persoanã sau ceea ce spune ea nu ne intereseazã, mutãm involuntar


privirea în altã parte. Privirea insistentã, cu pupilele dilatate, semna-
leazã dorinþa de intimitate, interesul pentru ceva anume ºi o manierã
de a hãrþui sau de a face curte. Adesea, privirea insistentã este
aºteptatã, chiar doritã. Nu-i rãu sã ºtim când anume.
Ochii nu comunicã izolat de restul corpului. În diverse combinaþii
cu miºcarea pleoapelor, a sprâncenelor ºi a mâinilor, ochii spun
incomparabil mai mult decât gura care rosteºte cuvintele.

d Zâmbetul
„Cine nu ºtie sã zâmbeascã sã nu-ºi deschidã magazin”, spune un
proverb oriental. Lasã sã se înþeleagã nu doar faptul cã un comerciant
ursuz ºi cinic, cu mimicã plângãcioasã va avea o relaþie proastã cu
clienþii, ci [i ceva despre personalitatea omului care nu zâmbeºte.
Când zâmbim în afarã, o facem ºi pe dinãuntru.
„Omul care nu poate zâmbi nu este împãcat în sinea sa”, spune
Birkenbihl (1999, p. 121). Lui îi va fi greu sã comunice cu ceilalþi
ºi sã rãspândeascã bunã dispoziþie. În lipsa exerciþiului zâmbetului,
colþurile buzelor coboarã ºi, în jurul gurii, apare o cutã de amãrãciune.
În limbajul trupului, rictusul amar din colþul buzelor semnific un
fel de acrealã. O discuþie acrã lasã pe faþã însemnele aceluiaºi „gust”.
Ca stimul fiziologic, zâmbetul este reconfortant, energizant,
terapeutic. ªi nu doar pentru cã ajutã la ridicarea colþurilor gurii. El
trimite în interior mesaje de îmbãrbãtare. Chiar un zâmbet silit ºi
caraghios este de o sutã de ori mai bun decât o grimasã chinuitã. Dacã-l
pãstrezi pe chip 20 de secunde ºi realizezi cã-i caraghios, obþii un
zâmbet adevãrat [i râzi de-a binelea de acreala de mai înainte.
Un zâmbet comunicã mai mult decât o sutã de cuvinte. Destinde
atmosfera, dezarmeazã, declanºeazã simpatie ºi convinge, adesea,
mai bine ca un discurs întreg. Nimeni nu-i atât de bogat încât sã nu
simtã nevoia de zâmbet ºi nici atât de nemernic încât sã nu-l merite.
Pentru vânzãtori, negociatori, purtãtori de cuvânt, diplomaþi, agenþi
de protocol ºi de relaþii publice, zâmbetul face parte din „meserie”.
Este drept cã, pentru oamenii de afaceri ºi managerii ce joacã rolul
de duri ºi intransigenþi, a zâmbi mai rar poate fi un semn de putere
ºi seriozitate.


d Nasul
Nasul nu are expresivitatea ochilor sau a gurii, dar poate oferi
semnale de sprijin. Strâmbãm din nas când ceva nu ne place, ferim
nasul când altceva ne dezgustã, dilatãm nãrile când adulmecãm sau
când fremãtãm de dorinþã sau de teamã. Dacã nu suntem antrenaþi sã
minþim, atunci când o facem totuºi sau avem ceva de ascuns, tindem
sã ne atingem nasul cu mâna, cãutând autoatingerea. O privire
atentã poate bãnui minciuna.

d Plânsul ºi lacrimile
Ochii se umezesc ºi lacrimile pot curge atunci când intrã un corp
strãin în ei, ca ºi atunci când trãim un sentiment de neajutorare,
tristeþe sau ruºine, astfel încât ni se face insuportabil de milã de noi
înºine. Unele persoane pot plânge nu doar când sunt supãrate, ci ºi
atunci când sunt extrem de bucuroase sau încãpãþânate.

d Tenul
Pielea reacþioneazã chiar ºi la unii stimuli afectivi foarte slabi.
Cearcãnele închise la culoare, de pildã, sugereazã obosealã, uzurã
sau unele afecþiuni cardiace. Pielea se face „ca de gãinã” când ne
trec fiori de spaimã. Fruntea se acoperã de broboane de sudoare în
momentele de mare tensiune. Un om bolnav „aratã rãu”, prea palid
sau prea vânãt.

e Gestica
Kinezica este o ºtiinþã recentã, cu o vârstã de doar câteva decenii.
Ea nu dispune de formule magice care sã decodifice limbajul trupului
într-o manierã precisã ºi riguroasã, ca un manual de chimie, de
exemplu, dar ne poate ajuta sã devenim ceva mai conºtienþi de
semnificaþia propriilor gesturi, în afaceri ºi în viaþa cotidianã.
Registrul gesticii cuprinde miºcãrile trupului întreg, ale mâinilor ºi
degetelor, ale picioarelor, umerilor, gâtului ºi capului, ca ºi felul
cuiva de a acþiona mai apãsat sau mai uºor, mai rapid sau mai lent,


atunci când deschide o uºã, salutã, stinge þigara, strânge mâna,
culege o scamã ºi aºa mai departe. Spre deosebire de omul sãnãtos,
un om bolnav gesticuleazã slab ºi ezitant.

d Tensiunea miºcãrilor
Fiecare gând ºi fiecare sentiment constituie un impuls interior care
transpare într-o anumitã tensionare muscularã a corpului nostru.
Mincinosul, de pildã, va da semnale de teamã cã va fi descoperit.
Astfel de semnale apar mai ales la periferia trupului, sub forma
agitaþiei degetelor, a încordãrii degetelor picioarelor, tremurului uºor
al muºchilor gâtului, lovirii podelei ca pentru fugã, respiraþiei nere-
gulate, tendinþei de a-ºi drege vocea, a uscãciunii gurii ºi sub multe
alte forme. Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane prin
semnalele pe care le emite corpul, este util sã apreciem gradul de
tensionare a trupului sãu. Ritmul respiraþiei constituie un prim
indiciu al gradului de tensionare. Atunci când ne autoevaluãm în
oglindã, este important sã ne controlãm respiraþia ºi sã avem grijã sã
respirãm adânc. Aproape orice miºcare efectuatã în stare de încordare
excesivã riscã sã devinã inesteticã. Miºcãrile spontane au darul de a
elimina tensiunile din corp.

d Viteza miºcãrilor
În raport cu viteza miºcãrilor, apreciatã prin amploarea ºi durata lor,
percepem mãcar câteva categorii de miºcãri: lente, bruºte, calme,
echilibrate, regulate ºi neregulate. Miºcãrile lente par sã decurgã
una din alta ºi dau impresia de continuitate. Cele foarte lente indicã
moliciune, resemnare sau un temperament flegmatic. Miºcãrile bruºte
sunt separate una de alta ºi creeazã rupturi. Ele indicã energie,
bucurie, entuziasm sau un temperament sangvin. Fiecare miºcare
este efectuatã într-un anumit spaþiu ºi într-o anumitã duratã de timp,
cu o anumitã tensiune muscularã. Impulsul necesar efectuãrii lor
spune multe despre persoana care le executã cu regularitate. Persoa-
nele care fac cu plãcere miºcãri predominant de apãsare ºi greoaie
sunt mai robuste, tenace ºi rezistente. Persoanele care fac mai curând
miºcãri bruºte, de împingere, sunt adesea agresive ºi nepãsãtoare. În
schimb, persoanele care fac miºcãri predominant de plutire sunt


visãtoare, cu „capul în nori”, relaxate ºi oarecum rupte de realitatea
prezentã aici ºi acum. Persoanele care fac miºcãri predominant de
fluturare, uºoare, dar bruºte, ca niºte pãsãri fluturând din aripi, sunt
mai curând instabile, neliniºtite, nemulþumite ºi nervoase.
Persoanele care nu se exteriorizeazã prin miºcãri, în limbajul
trupului, atunci când sunt supãrate sau nervoase, acumuleazã tensiuni
ºi sunt susceptibile de reacþii violente în situaþii total inadecvate.

d Proximitate ºi poziþie
Am vãzut în capitolul I ce semnificaþii pot avea distanþele la care ne
plasãm faþã de interlocutor. Mesaje în plus aduc orientarea ºi poziþia:
în picioare sau aºezat, de aceeaºi parte a mesei (parteneri) sau faþã
în faþã, cu masa între noi (adversari). Oamenii care doresc sã
coopereze au tendinþa involuntarã de a veni mai aproape, de a se
aºeza alãturi sau de aceeaºi parte. Cei care tind spre adversitate se
aºazã faþã în faþã. Este mai uºor sã te cerþi cu oponentul de dincolo
de masã. Ai observat, desigur, la ºedinþe, petreceri sau alte ocazii de
acest gen, cã altercaþiile, ironiile ºi certurile apar cu predilecþie între
persoanele aflate faþã în faþã, de o parte ºi cealaltã a mesei. Rareori
se contrazic cei aflaþi de aceeaºi laturã; se aflã de aceeaºi parte a
„baricadei”.

d Orientarea
Orientarea corpului sau a pãrþilor sale în raport cu partenerul poartã
mesaje subtile, greu de controlat `n mod conºtient. Tendinþa de a
orienta corpul, privirea ºi palmele deschise cãtre partener este
pozitivã pentru comunicare. Orientarea corpului ºi a privirii cãtre
uºã semnaleazã dorinþa de a pleca. Privirea ceasului indicã grabã,
nerãbdare sau plictis. Întoarcerea dosului palmelor, a capului, a
spatelui sau a fundului are semnificaþii ce meritã nuanþate.

d Miºcãrile capului
Capul sus indicã siguranþã de sine ºi acþiune. Pozi]ia ostentativ a
capului sus poate indica ºi o persoanã arogantã ºi greu abordabilã.
Capul lãsat în piept poate fi o dovadã a lipsei de voinþã ºi de speranþã.
Poziþia capului poate spune dacã cineva ascultã, tolereazã, detestã


sau este indiferent. Întoarcerea capului de la partener indicã respingere.
Poziþia de ascultare cu mare interes este aceea în care capul este uºor
înclinat lateral. Clãtinarea capului (discretã sau nu) în sus ºi în jos
semnificã aprobare, înþelegere, încurajare. Gestul are aceste semni-
ficaþii aproape pretutindeni în lume (în Balcani existã excepþii).
Clãtinarea capului la dreapta ºi la stânga neagã, dezaprobã, descu-
rajeazã.
Clãtinarea abia perceptibilã a capului, orizontal sau vertical,
poate fi un instrument de manevrare a unei runde de negocieri sau
a unui interviu. În general, putem câºtiga mai uºor pe cineva dacã
imitãm insesizabil poziþia capului sãu.

d Mâinile ºi degetele
Mâinile ºi miºcãrile lor nu pot min]i cu uºurinþã, pentru cã sunt
expresive ºi la nivel inconºtient. Uneori, le ascundem sub braþ ca sã
nu ne divulge secretele, mai ales în stãri de neliniºte ºi anxietate.
Ducerea lor la spate semnificã un plus de siguranþã, chiar dacã este
dobânditã prin autoatingere, apucând încheietura unei mâini cu
cealaltã.
Amploarea ºi ritmul miºcãrilor transmit o altã categorie de
semnale. Gesturile ample ºi liniºtite (mari) au ceva aristocratic ºi
impunãtor. Reflectã patos ºi grandoare. Totuºi, gesturile ample care
sunt repezite ºi febrile reflectã agresivitate ºi dorinþa de a ieºi repede
în evidenþã. Sunt caracteristice ambiþioºilor, dar ºi fanfaronilor,
lãudãroºilor.
Gesturile ºi miºcãrile simple reflectã, de cele mai multe ori,
modestia, simplitatea, reþinerea ºi tendinþa de a nu ieºi în evidenþã.
Cei ºireþi pot recurge deliberat la ele pentru a pãrea modeºti ºi
inocenþi.
Mâinile adunate lângã trup, cu umerii strânºi ºi capul între umeri,
trãdeazã timiditate, nesiguranþã, complexe de inferioritate.
Direcþia gesturilor cu mâna spune alte lucruri interesante. Per-
soanele egoiste gesticuleazã mai mult înspre propriul corp. Când
oferã ceva, o astfel de persoanã trage mâna spre sine, de parcã ar
vrea sã pãstreze ceea ce oferã. În general, în momentul în care o
persoanã se gândeºte la sine, indiferent de ceea ce spune, are tendinþa
sã indice cu mâinile spre piept.


Împreunarea mâinilor ºi încleºtarea acestora pot fi semne de
încordare, frustrare sau agresivitate, dacã gestul este la înãlþimea
pieptului sau mai sus. Pe mãsurã ce mâinile împreunate coboarã,
scade ºi intensitatea încordãrii.
Încruciºarea mâinilor pe piept este un gest de închidere. Rãbdarea
s-a sfârºit. O metodã de demontare a acestui gest este oferirea unui
obiect (pix, revistã, fotografie), care obligã la desfacerea barierei.
Gestul de împreunare a degetelor în formã de boltã sau de coif cu
vârful în sus, în timpul negocierilor, semnaleazã siguranþã de sine la
o persoanã nesociabilã. Când degetele sunt împreunate la nivelul
ochilor, iar partenerul este privit printre degete, gestul vãdeºte
aroganþã ºi neîncredere. Din contra, aºezarea coatelor pe masã ºi
îndoirea antebraþelor în formã de piramidã, cu împreunarea braþelor
în dreptul gurii, fie cã persoana vorbeºte, fie cã ascultã, semnificã
dificultate, slãbiciune ºi nesiguranþã. Când dobândeºte siguranþã ºi
ia decizia, persoana aºazã ferm mâinile pe masã. Coiful îndreptat în
jos este tipic mai degrabã celui gata sã asculte, ºi nu sã vorbeascã.
Etalarea degetului mare poate fi un semn de superioritate sau de
curtenire. Are semnificaþia crestei de cocoº, dar este mai curând
pozitiv. Gestul vine în contrast cu mesajul verbal când cineva îºi
prinde reverul hainei, cu degetul mare etalat cocoºeºte în afarã, ºi
spune: „Dupã umila mea pãrere…”. Aroganþa gestului contrazice
modestia vorbelor, probabil dintr-o tendinþã inconºtientã de com-
pensare. Femeile dornice sã domine etaleazã degetul mare, copiind
comportamente masculine. Contactul fizic obþinut prin strângerea
de mânã este abordat pe larg într-un alt capitol.

d Contactul corporal
Pentru majoritatea oamenilor, contactul fizic uºor genereazã reacþii
interne pozitive. Explicaþia pare a fi legatã de evocarea atingerilor
materne din copilãrie, ocrotitoare, mângâietoare. În viaþa unui cuplu,
de pildã, scãderea frecvenþei atingerilor e semn de deteriorare a
relaþiei ºi motiv de îngrijorare.
Contactul corporal la nivelul atingerilor uºoare, mai mult sau
mai puþin erotice, poate însemna mângâiere, frecare, gâdilare, zgâ-
riere, bobârnac, masare, ciupire ºi plesnire. Strângerea mâinii este
un gen de contact fizic mai mult sau mai puþin ritual, însoþit sau nu


de atingerea cotului ºi de o uºoarã bãtaie pe spate sau pe umãr.
Ghidarea ºi prinderea umerilor, a mijlocului, braþului, reverului
sau gulerului sunt alte contacte cu semnificaþii importante asupra
intenþiilor de apropiere, cooperare, intimitate, posesiune sau agre-
sivitate. Urmeazã contactele cu grad ridicat de intensitate ºi inti-
mitate, precum masajul, îmbrãþiºarea ºi sãrutul. Ultimele sunt
însoþite ºi de schimburi de substanþe chimice care cresc atracþia ºi
rãscolesc pasiunea. În sexualitate, atingerile evolueazã treptat, oferind
ºi primind stimuli tot mai puternici ºi culminând cu penetrarea,
masajul sexual ºi orgasmul.
Decodificate cu discernãmânt, contactele corporale traduc chiar
atitudinile ºi intenþiile nedeclarate ale partenerului. În orice caz, s-a
dovedit faptul cã atingerea fizicã poate fi manipulativã.

d Manifestãrile ostile
Scrâºnetul dinþilor, pumnul strâns, rânjetul, capul plecat în poziþia
„împunge”, mâinile încleºtate, întoarcerea capului, spatelui sau
fundului cãtre interlocutor, congestia feþei, încordarea muºchilor
gâtului, scânteierea metalicã a privirii, privirea de sus în jos ºi
indicarea agresivã cu degetul sunt tot atâtea semne de posibilã
ostilitate. Ele se regãsesc la om, ca ºi în toatã lumea animalã, unde
se atacã cinstit, cu colþii ºi cu ghearele. Gestul de a indica pe cineva
cu arãtãtorul, având mâna închisã cu podul palmei în sus, este
resimþit ca o `mpunstur psihologicã.

d Puterea palmei
Palma deschisã cãtre celãlalt este semnul asigurãrii, sinceritãþii ºi
onestitãþii. Un om sincer gesticuleazã, expunând palmele cãtre
partener. Ridicatul din umeri ºi sprâncene, cu palmele deschise,
transmite, în modul cel mai nevinovat, faptul cã cineva nu ºtie sau nu
poate face ceva anume.

Mi s-a întâmplat cândva sã întreb un bãrbat, care avea un pepene în
braþe, dacã ºtie unde este o stradã anume. S-a uitat la mine încurcat ºi
mi-a cerut sã þin pepenele. Apoi, eliberat, a ridicat din umeri, cu
braþele desfãcute ºi palmele goale, spunând: „Nu ºtiu, domnule”. A
simþit nevoia sã spunã asta cu tot trupul.


Agenþii comerciali, negociatorii ºi vânzãtorii sunt învãþaþi sã
observe poziþia palmelor clientului, atunci când acesta argumenteazã
ceva. Ei ºtiu cã motivele întemeiate nu pot fi expuse altfel decât cu
palmele deschise. Palma deschisã are conotaþii pozitive care, transpuse
în limbaj verbal, au efecte asemãnãtoare cu cele ale cuvintelor
magice: frumos, ieftin, durabil, sexy. Palma transmite ºi mesaje de
dominare (orientatã în jos) sau supunere (orientatã în sus).

d Acoperirea gurii
Gestul de a acoperi gura cu mâna (vizibil la copii) indicã faptul cã
cineva minte, spune prostii, falsificã ceva sau este surprins. La
adulþi, gestul s-a mai rafinat; când adultul minte, mâna sa primeºte
comanda inconºtientã de a acoperi gura pãcãtoasã, dar, în ultima
clipã, intervine controlul conºtient care face mâna sã alunece peste
faþã, sã frece nasul, bãrbia sau sã atingã buzele (mai ales în cazul
adolescenþilor). Banalul gest de a freca uºor nasul cu degetul arãtãtor
poate fi interpretat ºi ca un semn de nesinceritate, nehotãrâre, atitudine
ostilã sau intenþie de negare. Dacã este fãcut imediat ce partenerul
pune o întrebare, gestul indicã dubiul cu privire la rãspuns: va rãspunde
sau nu, va fi corect sau incorect, va alege sau nu calea moralã?

d Susþinerea gestualã a discursului
Susþinerea discursului verbal cu elemente nonverbale ce þin de
limbajul trupului este o altã problemã ce meritã atenþie. În timp ce
vorbeºte, oratorul are o anumitã mimã ºi pantomimã: se miºcã, dã
din mâini, din cap, pune în miºcare muºchii feþei, schimbã poziþia
picioarelor… Miºcãrile capului, ale corpului ºi ale braþelor subli-
niazã ºi dau un înþeles mai clar cuvintelor. Mesajul trupului face
parte din discurs. Totul este OK când mesajele trupului se coreleazã
cu cele verbale. Un vorbitor poate spune ceva de genul: „Avem trei
obiective importante…”. Elocinþa sa creºte dacã ridicã braþul, într-un
gest elegant, arãtând trei degete. Ulterior, va putea descrie obiec-
tivele, indicând ordinul acestora prin numãrul degetelor ridicate.
Gesturile din timpul discursului sunt ca „semnele de punctuaþie”
care ajutã lectura unui text. În grup, gesturile permit sincronizarea
vorbitorilor; o mânã ridicatã indicã dorinþa de a interveni. Gestul
cu palma în sus indicã cea mai blândã invitaþie.


Existã ºi un limbaj magic al gesturilor de susþinere a discursului,
regãsit în arsenalul euforizant ºi isterizant al unor personaje caris-
matice: Churchill, Hitler, Juan Perón etc.

d Bariera picioarelor
Asemãnãtor cu încruciºarea braþelor, gestul de încruciºare a picioa-
relor poate semnifica uneori atitudine defensivã ºi de închidere.
Adesea, mai ales în cazul femeilor, el nu este concludent; se pune
picior peste picior pentru cã „aºa procedeazã o doamnã”, pentru cã
e frig sau scaunul este incomod. Când piciorul este aºezat peste
genunchi ºi prins cu mâna, avem de-a face cu o atitudine rigidã, cu
încãpãþânare ºi rezistenþã la argumente.
Încruciºarea gleznelor, eventual însoþitã de strângerea braþelor
scaunului în mâini sau de aºezarea pumnilor pe genunchi, poate fi
un semnal negativ, de nervozitate, fricã sau disconfort. Este un gest
care þine loc de „muºcarea buzelor”.

d Gesturi deschise sau închise
Tehnica gesturilor deschise este folositã profesional de cãtre vânzã-
tori, agenþi de protocol sau reporteri. Între altele, acestea constau în
orientarea palmelor deschise cãtre acesta, orientarea corpului ºi a
feþei cãtre acesta, evitarea încruciºãrii braþelor ºi picioarelor, încli-
narea corpului cãtre interlocutor, susþinerea privirii etc. Când parte-
nerul ºi-a încruciºat braþele, oferã-i ceva pentru a-i da ocazia sã le
deschidã. Vei anihila o barierã.
Atitudinea de închidere sau de apãrare este semnalatã prin încru-
ciºarea braþelor ºi picioarelor, prin lãsarea pe spate ºi pe spãtarul
scaunului sau prin distanþarea de interlocutor. Mesaje agresive ºi
frustrante pot fi gãsite în încleºtarea mâinilor sau încãlcarea teri-
toriului propriu de cãtre, de pildã, cineva care pune geanta ºi se
sprijinã de biroul altcuiva. Plictiseala ºi indiferenþa pot fi indicate de
gestul de a sprijini obrazul pe toatã palma. Manifestãrile de acest
gen sunt gesturi închise. Ele aratã cã interlocutorul nu doreºte
comunicarea. Creeazã bariere ºi privirea orientatã în altã parte sau
peste interlocutor. Evitarea contactului vizual, ascunderea ochilor ºi
a feþei în spatele ochelarilor sau al unor bucle de pãr pot fi alte
gesturi de închidere. Dacã partenerul ia distanþã, se lasã pe spãtarul


scaunului ºi are braþele încruciºate, nu mai insista; nu mai este cu
tine.
Pe cât posibil, se recomandã sincronizarea sau oglindirea, prin
copierea discretã a gesturilor ºi a posturii partenerului. Intrând în
ritmul miºcãrilor sale, sincronizând respiraþia, privirea, orientarea
trupului, putem intensifica raportul interpersonal. Partenerul te va
simþi mai aproape, mai asemenea lui, atunci când se va regãsi în
oglindã. La nivel inconºtient, se va identifica mai uºor cu interesele
ºi dorinþele tale. Va trece mai uºor de partea ta.

d Înfãþiºarea exterioarã
Nu-l face haina pe om, dar îl prezintã. Îmbrãcãmintea este o comple-
tare a corpului nostru, ca blana pentru animale sau penele pentru
pãsãri. Mai întâi suntem vãzuþi ºi abia dupã aceea auziþi. Prima
impresie este puternic influenþatã de înfãþiºarea exterioarã, privitã ca
întreg. Îmbrãcãmintea, limuzina, postura, privirea, fizionomia ºi
gesturile de salut concurã la cristalizarea primei impresii, care rãmâne
fundamentalã pentru întreaga comunicare ulterioarã. În special în
mediul bancar ºi în asigurãri, business dress-ul este deja obligatoriu.
Îmbrãcãmintea se poate adapta mereu situaþiei. Cea oficialã ºi
protocolarã reflectã adesea un caracter conservator, rigid, dar impune,
respectã ºi nu creeazã probleme. Un bluzon trãsnit ºi niºte jeans
confortabili pot comunica relaxare ºi simplitate, dacã sunt adecvate
mediului.
Tendinþa unor persoane de a se „împodobi” ºi vopsi excesiv este
interpretatã ca o „voce” a trupului, care þipã disperat dupã atenþie.

Antrenamentul nr
. 23
MIM – „Cuvinte
le” trupului
Jocul numit „Mim
” este cunoscut ºi
dentale încã din cl jucat în ºcolile oc
asele mici (în Nor ci-
disciplina numit vegia ºi Suedia, de
Mimã-Pantomimã) pildã, la
tiv ºi mai înþelept . Deºi e infinit mai
decât pare la prim instruc-
a vedere, este pr
ea puþin


bajul trupu-
capitol despre lim
cunoscut ºi juca t. La capãtul unui
atât mai relevant. fac atâtea
lui va putea fi cu deci în grup. Se
Se joacã în faþa unui public, este înscris
. Pe fiecare bileþel
bileþele câþi mem bri numãrã grupul de membrii
cuvinte alese tot
un cuvânt, prel uat dintr-o listã de la întâmplare.
e câte un bileþel,
grupului. Fiec are persoanã aleg i, pe rând,
te interzisã. Apo
Rostirea cuvânt ului de pe bilet es rosti, adicã
pe bilet, fãrã a-l
fiecare va expr ima cuvântul de ima pânã
Va continua pantom
exclusiv prin lim bajul trupului sãu. þelesul cuvân-
ic va decodifica în
când cel puþin jumãtate din publ jocul se poate
o listã de cuvinte,
tului. Dupã ce tot grupul a jucat listã stabilitã
tele, dintr-o nouã
relua, cu acelea ºi cuvinte sau cu al
de comun acord.

e Semnalele trupului în negocieri
Negocierea este un mozaic de cooperare, compromis, dominare,
abandon ºi confruntare între indivizi ºi grupuri umane, care anga-
jeazã în cel mai înalt grad limbajele comunicãrii interumane. În
cadrul unei runde de negocieri directe, limbajul nonverbal constituie
atât o armã de temut, cât ºi un cãlcâi al lui Ahile. Mãcar pe ici, pe
colo, mesajele sale pot fi descifrate, controlate, ascunse sau etalate,
dupã împrejurãri.
Una dintre marile greºeli pe care le pot face veleitariºtii într-ale
limbajului trupului este aceea de a interpreta semnale izolate de alte
semnale ºi de context. Dupã cum ne avertizeazã Allan Pease, „limba-
jul trupului constã în cuvinte, propoziþii ºi o anumitã punctuaþie.
Fiecare gest este asemenea unui cuvânt, iar un cuvânt poate avea
mai multe înþelesuri. Numai analizat într-o propoziþie, alãturi de alte
cuvinte, putem înþelege pe deplin sensul unui cuvânt” (Pease, 1995,
p. 21). Doar sub rezerva acestui avertisment, informaþiile etalate în
urmãtorul tabel ar putea fi de folos cuiva.


Tabelul V.1. (Im)Posibila lecturã a limbajului trupului în negocieri

Nr. Semnalul trupului Mesajul probabil
Pupile dilatate Luminã slabã; interes, atrac-
þie, ispitã
1.
Se pot cere concesii, se poate
ridica preþul.
Unghiul intern al globului ocular Aprobare, interes, atenþie
2.
este vizibil.
Pupile mici Luminozitate mare; interes
3.
scãzut, respingere
4. Ochii mici; unghiul intern ascuns Dezacord, plictis, dezinteres
Colþurile gurii arcuite în jos; cape- Mânie, amãrãciune, îngri-
5. tele exterioare ale sprâncenelor jorare, ameninþare. Nu vei
ridicate cere mai mult.
Colþurile gurii arcuite în sus; Bucurie, aprobare, satis-
6. sprâncenele cu capetele exterioare facþie, interes, sinceritate,
coborâte înþelegere
Linia buzelor dreaptã, sprâncenele Lipsã de interes, lipsã de
7.
drepte, pleoapele cãzute grabã
Palmele deschise cãtre partener Sinceritate, onestitate, des-
8.
chidere
9. Palma deschisã în sus Supunere
10. Palma îndreptatã în jos Dominare
11. Pumnul strâns Agresivitate, încordare
• evitã privirea; Neîncredere, suspiciune,
• se îndepãrteazã; sentiment de culpã. Parte-
• încruciºeazã braþele; nerul ascunde ceva, are
intenþii ascunse.
• atinge, freacã nasul;
12.
• privirea ºi trupul orientate spre
ieºire;
• freacã ochii;
• încheie haina
• respiraþie precipitatã; Nemulþumire, agresivitate,
• produce sunetul „þþ”; frustrare, irascibilitate,
13.
• strânge pumnul, frãmântã mâinile, amãrãciune
gesturi cu pumnul strâns;


• aratã cu degetul;
• trece des mâna prin pãr, freacã
13. ceafa;
• loveºte cu piciorul un balon
imaginar
• þine o mânã la spate; Îºi impune autocontrolul, este
14. • strânge încheietura mâinii; ferm.
• þine pumnii strânºi la spate
• mâzgãleºte ceva; Plictisealã, prudenþã, lipsã de
• bate darabana pe masã; grabã, aºteptare

15. • picior peste picior, miºcã ritmic
laba piciorului;
• capul între mâini sau rezemat pe
mânã, privirea în gol
• ciupeºte pielea obrazului; Gata sã reafirme ºi sã reargu-
16. menteze poziþia anterioarã
• bagã mâinile în buzunare
• transpirã; Nerãbdare, nesiguranþã, ner-
• pocneºte degetele, zornãie banii în vozitate, crizã de timp, lipsa
buzunare, se agitã pe scaun; autocontrolului, încordare
• fluierã, îºi drege glasul, produce
sunetul „phiu”, se bâlbâie;
• fumeazã þigarã dup þigarã;
17.
• prinde ºi ciupeºte pielea de pe
mânã;
• strânge maxilarele, nu priveºte
interlocutorul, clipeºte des;
• se trage de ureche, îndepãrteazã
scame imaginare
• picioarele pe birou sau pe scaun; Poziþie de relaxare, como-
• rezemat neconvenþional de masã ditate, dominare, sentimentul
sau de altceva; cã se aflã acasã, stãpân pe
18. situaþie, aroganþã
• suflã fumul þigãrii spre tavan;
• mâinile la ceafã, lãsat pe spate,
priveºte de sus
• descheie haina, desface braþele, Relaxare, degajare, încre-
19.
gesturi dezinvolte dere, dezinvolturã


• aratã cu degetul; Apãrare, pândã, cir-
• picior peste picior, pumni strânºi, cumspecþie
20.
bãtãi în masã;
• braþe încruciºate
• mângâie bãrbia, cu capul dat pe Evaluarea partenerului, eva-
spate, trece mâna peste faþã; luarea concesiilor, evaluarea
21. • priveºte peste ochelari sau îi ºterge, discursului, trage de timp
þine braþul ochelarilor în gurã;
• umple pipa, modeleazã þigara
• mâinile în ºolduri sau pe Este hotãrât, a luat deja sau
genunchi; va lua curând o decizie.
22. • se apropie sau vine pe marginea
scaunului;
• prinde marginea mesei cu mâinile
• braþele deschise; Poziþie conciliantã, deschisã,
• haina descheiatã; de cooperare, siguranþã
23.
• capul pe spate, fruntea sus, cautã
privirea
• þinutã dreaptã, gesturi dezinvolte; Încredere, deschidere, stã-
• mâinile la spate sau în buzunare, pânire de sine
24.
cu degetele mari în afarã;
• prinde reverul hainei
• freacã palmele; Satisfacþie
• mâna la piept, gestul de a da Acceptare
25. mâna;
• se apropie;
• aranjeazã haina ºi lucrurile

Reamintim avertismentul. Este greºit ºi riscant sã interpretãm
semnalele izolate ale trupului, altfel decât în context. Ca ºi comu-
nicarea verbal, limbajul trupului are sintaxã, se exprim în pro-
poziþii ºi fraze. Fiecare gest e un alt fel de „cuvânt”, cu multe
înþelesuri. Sensul sãu deplin poate fi gãsit doar alãturi de alte
gesturi, care-l acompaniazã, confirmând sau contrazicând.

4386

More Related Content

Similar to 4386

4386