1. 保險業放款行銷課程 (2014/01 修訂版 )
一如何行銷放款 引進保險
講師：廖崇仁
電話： 0932-845345
Mail ： danliao0120@yahoo.com.tw
1

2. 廖崇仁
美國達拉斯大學 (U.of Dallas) 企管碩士
國立台北大學 ( 原興大法商 ) 法律系畢業
現任：財團法人保險發展中心 特約講座
現任：財團法人保險發展中心 特約講座
曾任： 1. 中國科技大學 財金系講師
曾任： 1. 中國科技大學 財金系講師
2. 國泰人壽放款部經理、
2. 國泰人壽放款部經理、
行政中心主任、營業區部經理
行政中心主任、營業區部經理
3. 國泰綜合醫院 院長室主任
3. 國泰綜合醫院 院長室主任
2

3. 一如何行銷放款 引進保險
一、放款成功秘訣— Just do it
二、尋找目標客戶— 開口就有
三、放款招攬有撇步— 一招半式走江
湖
四、障礙排除— 煮熟的鴨子不會飛
五、放款與保險結合— 創造 雙 贏
3

4. 一、放款成功秘訣
— Just do it
4

5. 一之 ( 一 )
保險業放款特質
1. 客戶方面：借錢才來，無詳實財務往來資料
。
（做好借款人及擔保品選擇）
2. 行銷方面：借重保險業務員通路，專業不足
。
（加強房貸專業及行銷基本功）
3. 利率方面：通常只能按職業是否菁英、擔保
品座落及年繳保費多寡等因素，實施表定統一
利率，不能就個人債信因素實施差別利率。
（統一利率最公道，反而受客戶 5

6. 一之 ( 二 )
保險業務員與放款 （一
）
好
放款
好
壽險
差
再接再勵
一魚兩吃
放
款
山轉路
轉
放款突
圍
差
放款
好
壽險
好
放款差
放款
壽險好
差
壽險
好
差 壽險業
績
放款達人
長長久久
空在寶山
好運時盡
6

7. 一之 ( 二 )
保險業務員與放款 （二）
多
橫衝
直撞
放
款
受
再接 理
再勵
少(低)
受理多
核貸低
受理少
核貸低
受理
多
核貸
高
受理少
核貸高
放款核貸
放款
達人
受益
不多
高
7

8. 一之 ( 二 )
業務員人為何要作放款
( ) 1. 給主管及公司面子？
( ) 2. 怕被處罰（例如：影響考績、早會被羞辱、
被迫參加放款檢討會？）
( ) 3. 服務保戶、提升保戶忠誠度與滿意度。
( ) 4. 透過放款作為接近凖保戶的媒介，
放款成、 保險自然來。
( ) 5. 作為轉介紹藉口— 招保險、從放款開始。
( ) 6. 提升自我專業形象。
8

9. 一之 ( 二 )
放款保險相輔相成
1. 開拓新保戶最佳媒介。
2. 服務行銷帶來業績。
3. 瞭解客戶財務狀況掌握先機。
4. 由理財顧問躍升為資產負債管理師。
9

10. 一之 ( 二 )
業務員人為何不作放款
（
） 1. 不想作 ：不知整合行銷（一魚多吃）、
不知接近藉口、深度服
務
（ ） 2. 不願作 ：
認為係為主管、
為公司而作
（ ） 3. 不會作 ：
欠缺放款專業
及放款行銷技巧
心態
10

11. 一之 ( 三 )
窗外，你 看到了什麼？
◆ 心態決定一切，
成功者有積 極樂觀的心態
失敗者只會找理由、找藉
口
11

12. 一之 ( 四 )
Just do it
簡單做
天天做
隨時做
12

13. 一之 ( 四 )
放款成功之道
1. 正確心態： Just do it 放款挫折原因
2. 人要選、物要擇。
3. 精進放款行銷技巧。
4. 排除故障確保成果。
1.
2.
3.
4.
5.
債信不良 退件
擔保品不良 退件
貸款成數不足
補來補去惹毛客戶
拖拖拉拉銀行回搶
13

14. 二、尋找目標客戶
— 開口就有
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15. 二之 ( 一 )
蜘蛛結網
1. 要在獵物最多、
阻礙最少地方結網
2. 要結成
又大又結實的網
◆ 要到有魚的池塘釣魚。
◆ 把車賣給買的起的人。
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16. 二之 ( 二 )
房貸客戶那裡找 --Who ＆
Where
１ . 保戶。
２ . 準保戶。
３ . 緣故認識之親朋、同學、同好、同鄉、同
車、
過去同事、鄰居。
４ . 參加社團活動、志工、宗教認識之對象。
人
５ . 轉介紹之客戶。
６ . 仲介、代書、工地主任、大樓管理員
7. 職域、直衝、掃街 之對象 。
16

17. 二之 ( 三 )
房貸客戶如何找 -- How
1. 親訪：以住宅件或住宅轉貸件優先。
2. 電訪：
(1) 保戶、準保戶、親朋好友。
(2) 電話簿隨機選取。
3. DM ：郵寄或親遞。
4. 說明會或擺櫃行銷：學校、公司、團 體。
5. 異業聯盟：以介紹業務或客戶方式合作。
17

18. 二之 ( 三 )
房貸客戶如何找 -- How
6. 社區開拓：以一戶介紹一戶方式蠶食，或
透過大樓館委會進行。
(1) 查閱地籍謄本，瞭解貸款情形。
(2) 瞭解該社區行情。
(3) 找出切入點（ Key man 或熟識者）。
(4) 決定進行方式（拜訪計畫、文宣、 DM
等）
18

19. 二之 ( 四 )
房貸突破點
阿達行銷法（ AIDA ） ：
Attention: 引起注意。
Interest:
激發興趣。
Desire:
誘導意願。
Action:
立即行動。
19

20. 三、放款招攬有撇步
一招半式走江湖
Dan
20

21. 三之 ( 一 )
借款人貸款動機
1. 購屋：首次購屋、換屋、幫子女購屋、投
資。
2. 轉貸：利率、貸限、服務、人情等因素。
3. 其他：
(1) 辦房貸轉投資。
(2) 購置生財機器或買車。
(3) 子女留學。
(4) 生意周轉。
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22. 三之 ( 二 )
借款人類型 （一）
1.
2.
3.
4.
利差追逐型
深思熟慮型
舉棋不定型
江湖義氣型
—
—
—
—
蠅頭小利就轉貸
再三比較而後動
反反覆覆難拿捏
二話不說交你辦
◆ 一種誘鉺釣不到所有的魚
22

23. 三之 ( 二 )
借款人類型 （二）
5.
6.
7.
8.
衝動隨性型—劍及履及馬上辦
害怕麻煩型—與其一動不如靜
金屋藏嬌型—大人不在難決定
超級積極型—緊迫盯人倒追你
◆ 一種誘鉺釣不到所有的魚
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24. 三之 ( 三 )
天龍八「步」
( 一 ) 利差比較法
法
( 二 ) 附加價值法
法
( 三 ) 增加貸款法
法
( 四 ) 人情攻勢法
法
( 五 ) 手續全包
( 六 ) 守株待兔
( 七 ) 分一杯羹
( 八 ) 幫忙降息
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25. 三之 ( 一 )
利差比較法
1. 逢人四問：
(1) 向誰貸？
(2) 貸多少？
(3) 貸幾年期？
(4) 每月繳多少錢？
2. 利用本息平均攤還表反推利率
3. 計算利息差額及轉貸成本
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26. 三之 ( 一 )
利差比較法
1. 本利平均攤還 ( 分期 ) 推算法：
每月支付本息 ÷ 原始貸款萬數
＝ 每萬攤還本息
（查表）
＝目前利率
2. 只還利息 ( 寬限期間 ) 推算法：
每月支付利息 × １２月 ÷ 原始貸款金額
＝目前利率
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27. 三之 ( 一 )
利差比較法
原貸 300 萬，年期 20 年，
每月繳 17,400 元，
%
利率是多少？
3.50
每月繳款金額
10 年
15 年
20 年
98.9
71.5
58.0
101.2
74.0
60.6
4.66
104.4
77.3
64.1
5.00
106.1
79.1
66.0
5.50
108.5
81.7
68.8
 貸款金額 ( 4.00
萬)
17400 ÷ 300 ＝ 58
查本利
攤還表
27

28. 三之 ( 一 )
利差比較法
1. 利息差額：
（目前利率－轉貸後利率） × 貸款金額＝一
年可節省的利息
2. 轉貸成本（不含火險費）：
代書設定費用 : 每件約
元。
塗銷費用 : 每件
元。
地政設定規費 : 設定金額之 1/1000
（需注意是否有其他費用，說清楚講明白）
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29. 三之 ( 二 )
附加價值法
1. 專人服務
6. 免費代償
2. 到府收件
7. 免費鑑價
3. 永續服務
8. 保險保障
4. 保戶優惠
9. 海外救助
5. 利率公平
10. 道路救援
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30. 三之 ( 三 )
增加貸款法
1. 增貸時機：
(1) 借戶他行庫原貸金額不高。
(2) 借戶已攤還本息一段時間，目前
貸款 餘額 < 初貸金額。
(3) 擔保品增值。
2. 增貸用途：請其購買保險，給家人保障
。
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31. 三之 ( 四 )
人情攻勢法
1. 對熟識者：訴之以情或以哀兵姿態拜託
轉貸。
2. 對非熟識者：利用緣故法請熟識者轉介
紹房貸，並拜託介紹
者大
力促成。
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32. 三之 ( 五 )
手續全包法
1. 專人到府服務，一點都不麻煩。
2. 只要填申請書，影印身份證、繳息證明及
所有權狀，後續手續有專人幫忙處理。
3. 免費估價，免費代償。
4. 對保時間、地點完全配合借款戶要求。
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33. 三之 ( 六 )
守株待兔法
1. 個人件：轉貸利差不大時，宜待兩段式
房貸調高利率時，再積極增
取
轉貸。
2. 整批件：針對工地已完工之建物，拜訪建
商、仲介、代書或購買戶爭
取
整 批或個件貸款。
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34. 三之 ( 七 )
分一杯羹法
整批住宅開拓法：
1. 低姿勢：我要的不多，只要一點點。
2. 比較服務與效率。
3. 符合公平交易法。
4. 建議建商與不同性質之金融機構往來，
預防他日銀行緊縮銀根。
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35. 三之 ( 八 )
幫忙降息法
1. 預估無法成功轉貸或轉貸不成者
（例如：貸限不夠代償，或繳息稍不正
常），可教客戶以本公司的利率向原銀行爭
取調降。
2. 協助或陪同客戶前往銀行爭取。
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36. 三之 ( 三 )
配配看
利差追逐型
深思熟慮型
舉棋不定型
江湖義氣型
衝動隨性型
害怕麻煩型
金屋藏嬌型
超級積極型
(
(
(
)
)
)
( )
( )
( )
( )
(×)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
利差比較法
附加價值法
增加貸款法
人情攻勢法
手續全包法
守株待兔法
分一杯羹法
幫忙降息法
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37. 四、障礙排除
煮熟的鴨子不會飛
Dan
37

38. 四之 ( 一 )
貸限不足 -- 事前溝通
1. 接件時事先瞭解客戶希望借多少 ? 借款目
的
為何？
2. 不誇大、不擅自承諾貸限：
(1) 開低走高法。
(2) 儘量爭取法。
3. 不接受任何不當招待，針對特別諂媚之客
戶
要提高警覺。
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39. 四之 ( 一 )
貸限不足 -- 事後處理
1. 探底、摸清客戶需求下限。
2. 爭取貸限： (1) 增加保證人。
(2) 與審查或鑑價人員溝通。
(3) 提供其他財產或所得證明。
3. 說服客戶： (1) 保單貸款。
(2) 自籌部分款。
◆ 切記：要與客戶及放款人員兩頭溝通。
爭取貸限是比資料，不是比聲
音，
更不是比誰夠力。
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40. 四之 ( 二 )
他行庫搶貸
1. 比利率、也要比服務、更要比附加價值。
2. 他行庫利率較低，是否每個人皆能適用，
是否有陷阱存在？（ Ex. 職業、擔保品所
在、違約金等）
3. 他行庫新貸或轉貸費用多少？ （ Ex. 鑑價
費、帳戶管理費等）
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41. 四之 ( 三 )
代償件原行庫挽留
1. 要走才降息，欠缺誠信。
2. 以服務熱誠反挽留。
3. 以公司附加價值說服客戶。
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42. 四之 ( 四 )
原行庫刁難代償
1. 代償件須事先詢問客戶，原行庫是否有其
他未償還之貸款或擔任保證人情事。
2. 接件時事先告知客戶必要時要請其協助
代償相關事宜。
3. 請借款戶出面協助洽詢代償餘額。
4. 請借款戶協助領取代償後清償證明
文件。
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43. 四之 ( 五 )
時效問題
1. 瞭解公司放款時效
2. 接件時要瞭解客戶借款目的及預定
用錢時機
3. 預留作業延誤時間。
4. 追蹤流程、保持與放款人員溝通
5. 掌握時效，必要時全程追蹤、趕件
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44. 四之 ( 六 )
與放款人員溝通
1. 以耐心、尊重、體諒及同理心溝通。
2. 據理力爭不動氣，講道理說服對方。
3. 需補資料時，速速快補。
放款人員特質
4. 必要時透過主管協助
1. 保守主觀、不知變通
或提出申訴。
2. 不瞭解業務辛酸。
3. 斤斤計較細節、見樹不見林
4. 怕出錯，開口閉口規定
5. 工作繁忙、沒有耐心
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45. 四之 ( 七 )
退件問題
1. 誠懇說明退件原因。
2. 用語及語氣要婉轉，要給客戶台階下。
3. 要展現同理心，必要時同仇敵慨一番。
4. 退件資料要即時轉交客戶。
5. 不可未經客戶同意將資料轉向他行庫申辦貸款
。
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46. 五、放款與保險結合
— 創造
雙贏
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47. 五之 ( 一 )
藉口接近
1. 新認識者。
2. 排斥保險者。
3. 不好意思向其談保險者。
4. 轉介紹者。
◆ 放款辦成，彼此互信，
迂迴進攻，保險自然來。
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48. 五之 ( 二 )
強攻強取
1. 利用利差買保險：負擔一樣，賺到了免
費保障。
2. 放款 OK ，投保也 OK 。
利息差額＝目前利息－轉貸後利息
（善用利率差、寬限期 ）
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49. 五之 ( 三 )
放長線釣大魚
利差不大或利差另有用途或客戶排斥保險
，不妨以服務爭取認同：
1. 認同人＝ 認同保險。
2. 經濟改善時。
◆ 不要過度推銷，吃緊弄破碗。
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50. 五之 ( 四 )
吃好相報
滿意放款服務，因經濟關係一時
未能投保：
1. 請客戶轉介紹保險。
2. 請客戶轉介紹放款。
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51. 五之 ( 五 )
不成情意在
1. 放款沒辦成，只要盡了心、盡了力，
客戶一樣感激你。
2. 透過放款過程，可以完全瞭解客戶財務
狀況，待機切入保險需求。
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52. （結論）
放款成
保險來
正確心態
Just do it
廖崇仁
祝您成功
積極促成
排除障礙
遇到人
就說放款
放款八步
隨時用
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