銷售信賺錢聖經2.0 (克亞營銷)

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哈囉，各位朋友大家好
我是克亞老師
歡迎回到我們銷售信賺錢聖經 2.0
的第二次正式課程…
昨天的第一課…
我給大家分享了五部方程式，給大家進行了梳理，對
於五部方程式，每一個模塊能夠做什麼應該做什麼，
然後每個模塊之間的邏輯關係，以及如何銜接，以及
如何通過這五個模塊的項目做用項目銜接項目推動來
打造正向多米諾一樣的系統，一個整體性的系統，所
以這個我們的銷售信才不會鬆散，我們銷售信要具備
所有的模塊，必須要起作用的這地方。
同時讓每個模塊之間能夠有機的配合，形成一個整體
的團隊一樣，所以這才能確保我們的銷售信，能夠實
現我們銷售信的目標，那正如我上次給的大家說的五
部方程式是銷售信撰寫過程中一個中非常重要的結構

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骨架和思維的框架，有了這個五部方程式這樣的思維
框架，我們撰寫銷售信就會相對比較容易，我們知道
應該準備什麼。
那更重要的是，我們在寫每一部我們知道我們需要實
現什麼樣的目標，因為只有這樣才能有地方施力，才
能有讓我們每一步知道應該做什麼，
然後讓整體能夠實現才能實現我們的目標，
所以這個思維框架可以說是在所有銷售信，
撰寫過程中最重要的思維框架，
所以我希望大家一定要從整體把他握好，
然後仔細地琢磨仔細的洞察仔細感悟整體性
以及像互連接的邏輯關係。
今天我們第二次課程，
我要給大家分解這五個步驟，然後講每一個步驟我們
如何去實現他，
實現他正確的思維方式是什麼，

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更重要的是我們要了解我們目標客戶，
目標讀者在讀到這個部分，他的思維習慣跟思維定式
是什麼，我們如何利用他的思維定式，利用他的大腦
的作用原理，打造出來他的句子段落? 讓他無法拒絕
無法抵制無法抗拒，所以我們整個銷售信的行為才會
更加具有效率。
好，首先第一個因素-抓住注意力，如何抓住注意力，
這個是銷售信當中最重要的最重的環節，因為如果我
們不能抓住注意力，那麼如果客戶無法從他目前正在
關注的事情中，逃離出來，如果我們不能把客戶從他
正在關注的事情關注的點上拉到我們需要他，我們想
要他關注的點上，也就是給我們的產品給我們的訴求
給我們銷售信所要傳達的信息相關的點上，那麼我們
就無法去實現銷售無法說無法抓住注意力，所以抓住
注意力是非常非常重要的。

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所以在這個部份我們一起來解剖一下，什麼是注意力?
怎樣才能得到注意力?
更重要的是如何保持客戶的注意力?
在整個銷售信的過程中，我們對注意力必需要重點的
思考，然後這三個因素什麼是注意力，怎樣得到客戶
的注意力，更重要的是如何保持客戶的注意力，這個
非常非常重要，那我們現在分這三個子因素三個子要
素一一跟大家分享。
首先什麼叫注意力，我們知道當一個人或是一件事物
抓到我們注意力的時候我們可以觀察到的現象事實呢，
我們的眼球盯住這個事情，我們的耳朵再仔細的聆聽
這件事情或正在發生的這件事情，而且有時候我們會
移動我們的身體，而我們的身體可能傾向更傾向於所
要關注的的事物，所以從外部的特徵就是我們抓住了
他的眼球我們抓住了他的耳朵我們抓住了他的身體，
所以他在眼球發生了變化，眼球從原來的關注點移動

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到我們想要他關注的這個點上，然後他的耳朵從原來
要聚精會神要聽的事情上轉移到，我們要他聽的事情
上，然後他的身體從遠離我們要讓他關注的事情，慢
慢的移進靠近再靠近，我們要讓他關注的事情上
所以從外部上來說，一個人有沒有注意到我們要讓他
注意的事情，有沒有注意到我們說的話做的事情，我
們有沒有得到他的注意力，從外部特徵是可以看的到，
所以表面上從外部特徵中，我們看到的是客戶的眼球
耳朵身體的變化和移動，那麼實際上是不是他的眼球
耳朵和身體在動。
實際上不是，實際上是他的大腦在做出判斷，因為我
們知道我們的眼球，通過視神經和我們的大腦連接再
一起，我們的耳朵通過聽覺神經和大腦連接再一起，
而我們的身體通過觸覺的神經和大腦連接再一起，可
以說眼球耳朵和身體只是我們神經系統的外部的接受

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信息的一個末段，所以真正在做決定的是我們的大
腦。
我們知道大腦是一個非常神奇的機器，我覺得造物主，
幫我們造出了大腦就是希望我們能夠對外部的事物進
行注意，然後通過注意聚焦然後進行觀察通過觀察通
過覺察然後產生判斷。
通過判斷然後採取行動，透過行動來到結果，這種結
果更能夠保護我們的存在，然後更能夠讓我們感到價
值，必須知道造物主，給我們造出神奇的大腦，人類
的大腦比任何動物來的神奇，所以我們如此神奇的大
腦它的作用時什麼呢？
是為了關照我們的利益，是為了讓我們需求得到滿足，
是為了讓我們的這個痛苦得到解除，使我們想要得到
渴望得到滿足，使更重要的是讓我們更好的成長更好

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的壯大，這是我們大腦非常重要的任務，那大腦怎麼
做這件事情呢？
很顯然的大腦是一個複雜的器官，這個器官是首先通
過關注，我們知道大腦對外部所有的信息都可以感知，
但是要大腦獲得非常好的反應，他必需關注一件事情，
或關注在通過聚焦，他就可以覺察，就覺察到即將要
發生的事情。
通過不斷的觀察覺察，最後他會形成一個模式形成一
個判斷一旦大腦形成了判斷之後他就會接下去就會決
定採取什麼樣的行動也許他的決定就是不採取行動，
不採取一個行動也是一個行動，就說明目前對我們的
生存對我們的利益沒有什麼危害可以不採取行動，那
麼大部分情況下，大腦可能決定要做某件事情，也許
一件痛苦即將來臨，大腦決定要做一件事情來擺脫這
個痛苦，也許一件美好的事情將會光臨我們，大腦將

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做一件事情讓這個美好的事情快速到來，所以大腦在
經過聚焦覺察和判斷之後，然後採取行動。
當然行動之後帶來一種結果，那如果大腦的判斷是正
確的，我們這個結果肯定是一讓我們更加遠離了痛苦，
或者讓我們更加靠近我們想要的幸福獲得快樂，那大
腦作用就是幫你們獲得快樂遠離痛苦。
所以最後行動的結果，一定是讓你靠近快樂或是遠離
幸福，那假使你的大腦是正常的，那大腦出現了問題，
那會做出有損自己利益的事情，這裡我們做為營銷人，
我們研究的是正常的大腦，就是假設我們潛在客戶大
腦是一個正常的大腦，他必須擁有一個正常的功能,，
他必須進行一個大腦該做的功能該做的事情，所以現
在我們理解了大腦在幹的事情，大腦在幹首先關注，
那世界上有很多很多的事情但大腦決定，在哪一瞬間
只關注一個點，因為這個點對於關注你的成長你的幸
福你的利益最重要。

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關注-覺察-判斷-行動-結果
所以大腦決定關注什麼？然後通過關注產生覺察，通
過覺察產生判斷，通過判斷產生行動，通過行動產生
結果，所以大腦一系列在做的事情，其實就是這五件
事情，我們的大腦是幫助我們幹這個事情，那大腦在
做這個事情的過程中他有什麼樣的技巧有什麼樣的祕
訣呢？
其實這個非常重要，我們要理解大腦幹什麼事情，當
然很重要，但要知道大腦怎麼幹的其實更重要，我們
想一想，大千世界有無窮多的信息可以吸引我們大腦
的關注，大千世界每天都在發生變化，如果我們每一
個事情每一個信號每一個事情都讓我們的大腦去關注，
我們大腦馬上就累得不行了，所以大腦會因為過度勞
累而死亡。

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所以大腦一定是有選擇性的關注，因為有選擇性的關
注所以他就有選擇性的覺察，因為有選擇性的覺察，
所以才有選擇性的判斷，所以大腦是透過選擇性的聚
焦，有選擇性的關注，所以減輕我們大腦的負擔，只
關注哪些對我們成長對我們幸福對我們的利益有好處
或讓我們遠離痛苦靠近幸福的那些刺激跟信號，所以
大腦要做的第一件事，是判斷眼前發生的一切跟你的
切身利益有沒有關係。
好的，有沒有關係這是第一個漏斗。
所以沒有關係的東西既使抓住他的注意力，但他很快
地做出判斷之後，他就徹底的把大腦去關閉掉不必在
關注這個刺激這個信號，因為他跟你的幸福跟你的痛
苦跟你的生活的利益跟你的人生的利益都沒有關係，
所以他就不再關注，所以大腦做的第一件事就分成有
關係的跟沒有關係的，沒有關係的既使他抓住了注意
力也很快的就會關掉注意力，而不再關注。

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對於跟你切身利益有關係的信號或是刺激，你一定會
關注，若一個信號或一個刺激經常的發生，久而久之
變成一個例行的日常的穩定的不變的一個信號一個事
件的時候，這時大腦已經做出判斷他就不會在關注了，
如果一個不變的信號天天刺激天天刺激，如果他還是
每一次去關注哪大腦就會累死了，既使跟你有關係如
果沒有變化大腦過一段時間也不會關注了。
很簡單你第一次找的一份新的工作，然後你去上班的
時候走在路上對什麼都新奇因為所有的信號你都沒經
歷過，又可能這些信號跟你的大腦有關跟你的幸福有
關也許讓你開心，也許有一個音樂廳也許有一天你將
會聽音樂也許有個跳舞的地方，也許有一個公園你對
公園很感興趣有一天你能夠去跑步，所以到一個新的
單位上班，第一次你會很新鮮你會看看這個聽聽那個
然後摸摸哪個，你對一切都感覺到非常的新鮮，
然後這時候你的大腦會這樣判斷那些東西跟你沒關係

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那些東西跟你有關係，如果沒有關係的東西在第二次
上班的時候你就不再關注了。
那麼跟你相關的東西你第二次還在關注，第三天上班
還在關注、第四天還在關注，如果到了第五天你發現，
因為連續幾天關注沒什麼變化，公園還是公園，音樂
廳還是哪個音樂廳，那些樹還是那些樹沒有變化，然
後第五天第六天你就不再關注了，從理論上來說從一
個不變的東西就不再吸引你的注意力了，好的，然後
接下來，你的生活等你接下來幾個星期上班的時候，
跟你上班的利益沒關係的東西你不會關注了，然後整
天跟你有關係不變的東西你不關注了，然後剩下都是
關注那些變化的，然後跟你利益相關的東西，所以呢？
我們現在要想清楚，我們大腦關注的東西。
1.要跟你的利益相關
2.要不斷的變化不斷的有改變的事情

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如果沒有改變他就不會再處理了，大腦就會交給淺意
識，有意識就不會再處理它了。那我們抓住注意力理
論上來說是抓住他的有意識或顯意識，而不是抓住他
的淺意識，淺意識沒有用，我們需要抓住他顯意識的
注意力，所以我們需要讓他的大腦就是我們需要抓在
潛在客戶潛在讀者的顯意識不是潛意識，有意識也有
人稱顯意識而不是潛意識潛能的潛，所以我們要抓住
他的顯意識或是有意識的注意力這時候我們的信號必
須滿足幾個條件，1 他必須跟在潛在客戶都者的切身
利益有關係 2 他必須意味著改變意味這有所變化，那
什麼樣的信號才會跟他的利益相關呢？
又有所變化的呢？大概有這麼幾類，好的，如果我們
仔細研究一下我們大腦對周圍東西訊號的反應，什麼
樣的信號什麼樣的事件能夠激起他的，這個興趣激起
他的注意。
第一要是要新鮮的事情，

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假如說你天天走這條路去上班有一天突然發生交通事
故，你會走過去觀看一眼，為什麼因為這是剛發生的
事情新鮮的事情，所以因為新訊號對我們有沒有用我
們不知道跟我們的關係有多密切，有多大的變化我們
不知道所以大腦需要觀察觀察聚焦聚焦研究研究然後
判斷一下，然後對於新鮮的事情我們大腦非常感興趣
我們一定會注意到。
這就是為什麼新聞作為一個產業一直有哪種廣播電視
報紙雜誌，以及現在網站包括今日頭條所幹的事情是
什麼，其實就是新聞告訴大家每天發生的新事是什麼
為什麼我們感興趣呢？
因為也許跟我們有關係沒關係，就像馬路上發生的事
故一樣因為他發生了，所以新鮮是一個非常重要的指
標，所以呢你需要把你要傳達的信息你的產品服務所
傳達的訊息找出新鮮感，也許你的產品的服務帶來了
一次發明代表了一次創造，這個創造創新為什麼最新

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消息最新突破最新研究成果最新發現，這些東西大家
最感興趣因為是剛剛發生的，第一個要新鮮!
第二個是極端的計畫，為什麼極端的清況，大腦會關
注呢？
因為正常的清況一定不關注了，萬一極端的情況所以
他不知道他的危害或者是利益點在哪裡，所以極端的
情況大腦會關注，例如說大家會感謝靜怎麼賺錢你可
能不怎麼關注，世界上最賺錢的雜貨店你可能有興趣
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界上最賺錢的人，世界上最會賺錢的人或者是世界上
最高的人，我們感興趣理論上最高的人跟我們有關係
嗎？
沒有關係，整個世界金氏紀錄就搞這種極端的清況，
因為他極端所以我們大腦對他感興趣，因為他不屬於
常規的,，所以大腦會感興趣。

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第三類是極端跟反常是不完全相同，反常就是違反常
規的，所以反常的是我們會感興趣的，因為常規的現
象我們大腦已經不再關注了，因為是什麼樣的大腦用
什麼邏輯判斷都已經形成了常規的認知常規的判斷
所以只需要採取常規的判斷至於反常的東西我們就會
感興趣。
好的，你們仔細想一想，如果有一個人告訴我這個一
個高度不足一米二的人跳高紀錄譬如說這樣的事情你
就會感興趣，那我師父寫過一個標題一個雙腿頹殘疾
的人如何一次又一次地擊敗冠軍…
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