会津IT秋フォーラムでの講演資料です

1. 日本発世界へ！
モバイルベンチャーの成功の秘訣
会津IT秋フォーラム
分科会３ ～モバイルソリューションの今～
10/12/2012
高宮慎一
グロービス・キャピタル・パートナーズ
パートナー
s-takamiya@globis.co.jp
www.globiscapital.co.jp/
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

2. 本日のアジェンダ
1.スマホ時代の環境変化
1.スマホ時代の環境変化
2.モバイルベンチャー成功の秘訣
2.モバイルベンチャー成功の秘訣
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 1

3. 自己紹介
<略歴>
• グロービス・キャピタル・パートナーズでコンシューマ・イン
ターネットの投資を担当
• 戦略コンサルティング会社アーサー・D・リトルに て、プロ
ジェクト・リーダーとしてITサービス企業に対する事業戦
略、新規事業戦略、イノベーション戦略立案を主導
• 東京大学経済学部卒(卒論特選論 文受賞)、ハーバード
大学経営大学院MBA(二年次優秀賞)
投資先:
アイスタイル、インディソフトウェア、カヤック、キューエン
タテイメント、しまうまプリントシステム、ナナピ、ビヨンド、
ピクスタ、ゆめみなど
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 2

4. 本日のアジェンダ
1.スマホ時代の環境変化
1.スマホ時代の環境変化
2.モバイルベンチャー成功の秘訣
2.モバイルベンチャー成功の秘訣
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 3

5. スマホ市場の拡大 端末の普及
スマホ端末は日本、グローバルともに急激に普及している。
日本 グローバル
スマートフォン出荷台数 スマートフォン・モバイルＰＣ/タブレット
契約数 契約数 新規契約数
百万台 百万件
40 4,000
モバイルPC
タブレット
30 3,000
スマート
フォン
20 2,000
10 1,000
0 0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
出所: MM総研 出所: Ericson, GCPにより一部改編
GLOBIS CAPITAL PARTNERS
4

6. スマホ市場の拡大 スマホ経済圏の拡大
スマホの経済圏も急速に拡大。
グローバル・モバイルアプリ＆モバイル広告市場規模
$億
150
$120億
20億
モバイル
100 広告
モバイル
50 アプリ
$7億
0
2008 2009 2010 2011（予測）
出所: KPCB, GCPにより一部改編
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 5

7. 競争の激化 膨大なアプリ数の反乱
開発環境の整備により個人を含めたディベロッパーにとってアプリ開発のハー
ドルが劇的に低下。いまだかつてない程のアプリ数が氾濫。
アプリ開発ハードルの低下 膨大な数のアプリの登場
直近DL可能アプリ数
700千
700千+ 1)
• 開発コストの低下: 開発期間 2-3ヶ
月 数百万円～
• インフラコストの変動費化: AWSなど
のクラウドサービスの登場
530千
530千+2)
出所：1)2012年9月時点 Tech Crunch
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 6 2)2012年10月9日時点 AppBrain

8. 競争の激化 巨人達の覇権争い
あらゆるレイヤーでグローバルな巨人達が熾烈な覇権争いを繰り広げている。
業界マップ 状況
•Web PF上は優勝劣敗がほぼ決定
•巨大資本の戦いのフェーズへ
コンテンツ - 開発費の高騰
- リリース時の大きなマーケ投資
•主戦場はアップストア直置き
Web
•Web PFのスタンダード争いが大金
プラット
フォーム 脈
(PF) •ラケー、PC時代の巨人も苦戦
•世界的巨大企業がデバイスとセット
OS
で覇権を争う
プラット
フォーム •厳格なレギュレーションでWeb PFの
PF on PF化から防衛
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9. ビジネスモデル上の変化 収益モデルの変化
スマホになり収益モデルが変化。月額課金の時代からアイテム課金の時代へ。
日本のスマホコンテンツ市場
806億円
内訳
月額課金
206億円
その他
325億円
アイテム
課金
470億円
ソーシャル
ゲーム
481億円
DL課金
130億円
2011年市場規模 課金方法別 コンテンツ分野別
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 8 出所:モバイルコンテンツフォーラム

10. ビジネスモデル上の変化 マネタイズの困難度の上昇
仮に同じユーザ数をだとすると、課金率と一人当たり平均課金額が劣るため、
スマートフォンは、相対的にマネタイズが難しくなっている。
ヒットタイトルの収益性イメージ
ガラケー スマホ
ユーザ獲得
DAU 20万 単価も上昇
する中、、、
×
課金率 7% 5％
×
ARPU 1,500-2,000円 1,000-1,500円
(平均課金額/月)
=
月間売上 3-5億 1-3億
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11. ビジネスモデル上の変化 グローバル市場へのアクセス
グローバルプラットフォームの出現により、コンテンツがグローバルに流通可能
に。
展開地域 150ヶ国1) 132ヶ国3) 70言語5)
ユーザベース 3億台＋2) 3億台＋4) 10億人6)
出所:
1) apple developer program webサイト
2) Mashable 2012年2月17日掲載記事
3) Android developers webサイト
4) Google mobile blog
5) The Facebook Blog
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 10 6) Facebook プレスリリース

12. ビジネスモデル上の変化 OSプラットフォームへの柔軟な対応
各OSにおいて、アプリストア以外のユーザ導線が限定的である以上、OSプラッ
トフォームのポリシー、意向への柔軟な対応が必須。
• プラットフォーム・オン・プラット・フォームに対 • アプリマーケットの未整備
する締め付け強化 • アンドロイドのOSの細分化(12,00バージョン
- インバイト施策制限 以上)
- 決済手段のより一層の一元化 • 今後はレギュレーションの強化する方向に振
- ブーストメディア排除 れるリスクも
- “側アプリ”制限 など
• 担当者ごとの審査基準の運用の非統一
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13. ビジネスモデル上の変化 進化したインフラ、端末の活用
インフラや端末の発達で、“ケータイ”から“モバイル・コンピュータ”に進化。新
たなモデルの可能性も開ける。
変動費化、低コスト化
クラウド • スケーラブルなクラウドを使ったアーキテキチャ（例:
インフラ Netflix、Zyngaなど）
モバイル 通信速度のボトルネックの解消
インフラ • 新世代のLTEは光回線並みの速度
端末の処理能力の向上
• 2010年～2012年の３年間で動作周波数
1GHz→1.7GHz、CPUコア数 1コア→４コア＝数年
モバイル 前のＰＣに匹敵する処理能力に1)
端末
端末コストの低下
• 数千円のアンドロイド端末も
1)出所: 富士通 「スマートフォンを支えるハードウェアプラットフォーム」
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14. スマホ時代の環境変化 まとめ
市場の拡大
• スマホ市場は、日本、グローバルともに急激に成長している。端末が普及すると同時に経済圏も
急拡大。
競争の激化
• スマホ時代になり競争は急速に激化している。アプリ開発のハードルが劇的に低下し膨大な数
のアプリが氾濫。同時に、コンテンツ、Webプラットフォーム、OSプラットフォームの全レイヤーで
グローバルな巨人達が熾烈な覇権争いを繰り広げている。
ビジネスモデル上の変化
• スマホになりアイテム課金が収益モデルの軸に。一方で、ガラケーと比べるとユーザ獲得コスト
が上がっている上、課金率と平均課金額が劣るため、相対的にマネタイズが難しくなっている。
• グローバルプラットフォームの出現により、コンテンツがグローバルに流通可能に。一方で、アプ
リストア以外のユーザ導線が限定的である以上、OSのポリシー、意向への柔軟な対応が必須。
• インフラや端末の発達で、“ケータイ”から“モバイル・コンピュータ”に進化。新たなモデルの可能
性も開ける。
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15. 本日のアジェンダ
1.スマホ時代の環境変化
1.スマホ時代の環境変化
2.モバイルベンチャー成功の秘訣
2.モバイルベンチャー成功の秘訣
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16. 日本のホームコートアドバンテージ 洗練されたユーザとサービス
99年i-mode以来、日本では洗練されたユーザのもと、革新的なモバイルサー
ビスが登場。日本の先進事例はタイムマシンモデルで世界展開可能。
「これからはモバイル・インターネットの時代になる。日本が世界の10年先を行ってい
る。日本をベンチマークすべき。」
Mary Meeker, Morgan Stanley (当時、現KPCBパートナー)Web2.0 Conference 2010
モバイル・コマース クーポン/CRM おサイフケータイ eチケット
モバイル・ゲーム iコンシェル ワンセグ 電子書籍
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17. 日本のホームコートアドバンテージ 恵まれたIPO環境
日本では小時価総額での上場が可能で、ベンチャーの資金調達や投資家の
流動性が担保されている。恵まれたIPO環境からの資金調達を活用する。
上場時初値時価総額比較（2011年、中央値） 上場者数推移
日本 米国 60
新興市場 NASDAQ
約 50社
50社
億円 331
49
7 本則市場
新興市場
40 6
（VC無し）
37
9
新興市場
（VC支援先） 6
22
20
19 6
36 6
7
5 22
46
8 9
0
新興市場:TSE-Mothers, JASDAQ and AIM
時価総額算出使用データ： information from NASDAQ and Edgar Online ’08 ’09 ’10 ’11 ’12(E)
為替レート USD=JPY77.74 (2011年12月) 出所
実績：Japan Venture Research
GLOBIS CAPITAL PARTNERS ’12予測 業界関係者ヒアリングに基づく
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18. 日本のホームコートアドバンテージ マネタイズしやすい市場
日本は平均課金額が非常に高い、マネタイズしやすい魅力的な市場となって
いる。日本市場をキャッシュ・カウ化し、世界進出を図る。
Mobage/GREEとZyngaのARPU比較(仮定のものと推計のためインデックス化)
Mobage
GREE
Zynga X8.4
0 200 400 600 800 1000
2012年4-6月期決算資料をもとに計算
Mobage・GREEはゲーム課金事業の売上高/会員数として試算
GREEの会員数はMobageの会員数より、Y!mobageを除いた数と仮定
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19. 戦略の要諦 Super Global or Super Local
世界に通じるプロダクトは“Super Global”か“Super Local”のいずれか。
Super Global Super Local
• ユーザ数500万人、33億PV/月3)
• MAU10億人、モバイルユーザ6億人1) • 海外ユーザ12%4)→51万人、4億PV/月
5)、台湾、アメリカ、中国、韓国、香港、タ
• 世界70言語以上で展開2)
イ、アジア
出所: facebook発表資料 3)2012年9月6日 pixivプレスリリース
1)2012年9月 4)2012年3月12日 ミキレポ内pixv片桐社長インタビュー
2)2012年2月 5)1)、2)より類推
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20. 戦略の要諦 日本プロダクトのレバレッジ
「Rage of Bahamut」、「Legend of the Cryptids」など海外で数億/月規模の売上
を獲得し始めている。日本プロダクトの強みを活用して海外を攻略する。
米国におけるアプリランキング推移(iOS、売上ランキング)
サイゲームズ“Rage of Bahamut”
アプリボット“Legend of the Cryptids”
出所： Appanie
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21. 戦略の要諦 文化圏・言語圏でのターゲティング
“グローバル”という単一の市場はまだ存在しない。文化圏・言語圏でセグメン
テーションして、攻略していく。
英語圏 北米、カナダ、イギリス、オーストラリア、ニュージーランド
中華圏 華僑、中国・香港・台湾・マカオ
東南アジア シンガポール・インドネシア・マレーシア・タイ・ベトナム
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 20 出所 「スマホで世界をねらうために 知っておきたい３つのこと」にGCP加筆

22. 戦略の要諦 プラットフォーム・オン・プラットフォーム
スマホのプラットフォーム・オン・プラットフォームの領域はまだ空いている。コン
テンツ全体をポートフォリオ的に考えることでプラットフォーム化を狙う。
ユーザ ユーザ
マネタイズ
獲得 リテンション
• ランキング上位入りによる • アプリ間回遊によるポート
ポート • ハイブリッド収益モデル
成功の 自然増のサイクル フォリオ全体でのLT
フォリオ全体でのLT(Life • 回遊による複数回マネタイ
秘訣
Time)の向上 /LTVの最大化
ズ/LTVの最大化
LTの長い アイテム課金
自然増
メカニクス
個別
リワード、外部送客
アプリ ASO チューニングによる
ブースト (App Store
Optimization) ポテンシャルの最大化 広告
ポート
他アプリからの
フォリオ 流し込み
アプリ間回遊 複数回マネタイズ
全体
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 21

23. 戦略の要諦 ファイナンス
ファイナンス戦略と事業戦略をシンクロさせることでファイナンスのレバレッジを
活用する。事業上のマイルストーンの達成と資金需要との兼ね合いを測る。
国内展開
派生事業
?
キャッシュフロー 海外展開
?
IPO
Seed
Series A t
Series C
Series B
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 22

24. 仕組み・組織 オペレーショナル・エクセレンス
継続的なチューニング、改善を行うオペレーション力は日本の強み。世界に出
る上で大きな強みとなる。
Search
Sales = Users Listing
Action x Plan Affiliate
Step 1
Retention Rate Step 2
x Step 3
Item A
Conversion Rate Item B
Check Do
x Item C
Heavy Users
ARPPU Mid Users
Light Users
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 23 出所：DeNA決算説明会資料

25. 仕組み・組織 スケールする組織
効率的なリソース回転と集中的なノウハウの蓄積の両立が肝。
スケールする組織イメージ ポイント
• リソースプール制とマトリックス組織
アプリA アプリB のハイブリッド(ライン数が少ない時はプー
ルがないアプリ×機能のマトリックス組織)
プロデューサ • アプリラインの中での明確な責任と
権限(プロデューサ：PL責任、ディレクタ：プロダ
リソース
ディレクタ プール クトの品質)
フロント・エンジニア • 効率的なリソース回転を担保するリ
運営 ソースプール
マーケ
機能別
• 集中的なノウハウの蓄積をする機
データ解析 組織
能別組織
インフラ
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26. モバイルベンチャー成功の秘訣 まとめ
日本のホームコートアドバンテージの活用する
• 99年i-mode以来、日本では洗練されたユーザと革新的なモバイルサービスが登場。日本の先進
事例はタイムマシンモデルで世界展開可能。
• 日本は、小時価総額で上場可能な恵まれたIPO環境が整っている。また、平均課金額が非常に高
い、収益性の高い市場になっている。日本からの資金を活用して、世界進出を図る。
戦略の要諦
• “Super Global(facebook)”か“Super Local(Pixiv)”のいずれかのプロダクトが世界で通用する。日
本プロダクトは既に海外で通用し始めており、その強みを活用して海外を攻略すべき。
• “グローバル”という単一の市場は未成立。文化圏・言語圏でセグメンテーションして、攻略する。
• コンテンツ全体をポートフォリオ的に考えることでプラットフォーム・オン・プラットフォームを狙う。
• ファイナンス戦略と事業戦略をシンクロさせ、ファイナンスで事業をレバレッジする。
仕組み・組織
• 継続的なチューニング、改善を行うオペレーション力は日本の強み。世界に出る上で大きな強みと
なる。
• 効率的なリソース回転と集中的なノウハウの蓄積の両立が肝。
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 25

27. グロービス・キャピタル・パートナーズ 概要
会社概要 投資スタイル
代表取締役: 堀義人 • 投資社数を厳選したハンズオン投資
所在地: 東京都千代田区二番町5-1 • 投資プロフェッショナルが社外取締役に
投資プロフェッショナル 9名 就任し、経営全般をサポート
• ファンド沿革 : • 投資規模 ： 1-18億円/社
• 1996年11月 平均投資額 ： 3-5億円/社
Globis Incubation Fund 5.4憶円
• 1999年9月
Apax Globis Japan Fund 200億円 投資対象ステージ/
投資対象ステージ/分野
• 2006年6月
Globis Fund Ⅲ 180億円 • 投資ステージ
アーリー～レイター/カーブアウトまで
カバーしたバランス型投資
• 投資分野
IT・IT関連サービスにフォーカス
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28. IPO
グロービス・キャピタル・パートナーズ 実績 M&A
企業向けＩＴソリューション/
企業向けＩＴソリューション/ インターネット関連サービス/
インターネット関連サービス/
コンシューマー・インターネット
テクノロジー サービス
（株）グリー ngi group （株） （株）ワークスアプリ リアルコム（株） （株）フィスコ （株）マネースクウェ
ケーションズ ア・ジャパン
東証マザーズ 東証マザーズ JASDAQ 東証マザーズ ヘラクレス ヘラクレス
2008年12月 2006年8月 2001年12月 2007年9月 2006年6月 2007年10月
mobile SNS/ゲーム ネット関連ベンチャー ERP開発 ナレッジ・マネジメント・ リアルタイム・ファイナ 外国為替の受託、取
プラットフォーム 投資育成事業 エンジン開発 ンシャル情報提供 次、マーケットメイキン
グ業務
（株）ビズシーク （株）インタースコー （株）ディジタル ユニバーサル ソ （株）ディアーズブレ （株）パソナテック
プ メディアプロフェッ リューション システ イン
ショナル ムズ（株）
M&A M&A 東証マザーズ JASDAQ M&A M&A
2001年8月 2007年2月 2011年6月 2005年10月 2006年6月 2007年10月
商品探索ECマー ネットリサーチサー 次世代3次元グラ 中小企業向けASPソ ゲストハウス型ウェ IT専門の登録型人材
ケットプレイス ビス フィックス・チップ/IP リューションサービス ディング事業 派遣会社
開発
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 27

29. グロービス・キャピタル・パートナーズ 投資テーマ
アプローチ 投資テーマ 投資先企業例
Social
Crowd
イノベーション
&
成長市場
Cloud
Mobile(Android)
トランスフォー
メーション IT-Enhanced
& Service
日本市場
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 28

30. グロービス・キャピタル・パートナーズ 投資先(抜粋)
IT
Rocketstart inc. istyle Inc. bijintokei Inc. / tickKiRAMEX
KiRAMEX
Operator of "how to" sharing The largest operator of a Operates bijin-tokei , a social Groupon business model and
web media "nanapi" Consumer Generated Media on internet media provides premium tickets with
cosmetics "@cosme". promotion mainly on social media,
limited number of deals ets /
locations with 50%+ discount
EhonNavi Corporation Phyzios, Inc.
Oerates Consumer Generated Develops applications for touch
SuRaLa Net Co., Ltd. Q Entertainment Inc.
Media (product-review) targeted pannel devices (iPhone, iPad) with its
E-Learning contents provider for Production, development, publishing
at parents with kids. unique visualization and interaction
junior high and high school students and operation of games including
consoles, social applications,
mobile/smartphone etc
Commerce 21 Corporation Yumemi Inc.
LIFENET INSURANCE
SAVAWAY Co., Ltd. Mobile commerce solution, sales of
Develops and provides e-commerce COMPANY
E-commerce shop management mobile/PC commerce package software
platform for event photos Provides discount life insurance
system (multi-domain shopping cart) and operating mobile mail magazine media
products mainly through the
internet
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 29

31. グロービス・キャピタル・パートナーズ 投資先(抜粋)
(続)IT
Photocreate Co., Ltd.
Interactive Brains Co., Ltd. Manages event photographers
Bplats, Inc. Developer of 3D mobile games and provides an e-commerce
Provides SaaS platform for for mobile phones platform for event photos.
.
B2B customers SHIMAUMA Print System, Inc.
High quality, low cost internet photo print
service for consumer and development and
operation of internet photo print system for
サービス business partners.
IBJ
Japan Animal Referral Medical Center Oisix Inc. Global Trust Networks, Inc.
An infrastructure for
Secondary medical service provider for Internet based mail-order sale Guarantor of rent payment for
matchmaking for arranged
animals of healthy food foreign residents in Japan.
marriage service providers.
テクノロジー
ZettaCore Inc.
a2network corporation SHIFT
Digital Media Professional Develops and markets molecular
Operates own MVNO service under Develops a new type of image recognition
( IPO on June 23) memory technology and
BerryMobile brand and provides MVNE technology using color code system named
Development and sales of products
(enabling) service for other MVNOs "Chameleon code". Chameleon code has a
next generation 3D graphics
variety of applications such as factory
chips and Intellectual
automation system, attendance system,
Properties
and asset maintenance system as a
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 30 substitute of RFID.

32. Thank You!
GLOBIS CAPITAL PARTNERS 31