Мифы о выходе на рынок Азии. Опыт IT-компании / Ярослав Городецкий (CDNvideo)
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•395 views
21 век по праву называют веком Азии. С этой частью света связано множество бизнес-мифов и "страшилок". Так ли сложно завоевать любовь восточной аудитории? Два года назад мы решили выходить на рынок Азии. Два года борьбы, взлетов и посадок, мероприятий и встреч, переговоров с клиентами и партнерами, два года анализа рынка, конкурентов, трендов, два года набивания шишек. В своем докладе я поделюсь нашими открытиями на этом рынке, и чем он так отличается от рынков Европы и СНГ, расскажу о настоящих особенностях азиатского менталитета, поделюсь найденными фишками и лайфхаками.
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (20)
Similar to Мифы о выходе на рынок Азии. Опыт IT-компании / Ярослав Городецкий (CDNvideo)
Similar to Мифы о выходе на рынок Азии. Опыт IT-компании / Ярослав Городецкий (CDNvideo) (12)
More from Ontico
More from Ontico (20)
Мифы о выходе на рынок Азии. Опыт IT-компании / Ярослав Городецкий (CDNvideo)
- 1. Выход на международные рынки Опыт CDNvideo Ярослав Городецкий
- 2. О нас B2B50 модель бизнесачеловек в штате 300 клиентов Нам доверяют трансляции:
- 3. Наш выход за рубеж СНГЕвропа Азия
- 4. Западная Европа «Мы опубликуем на нашем сайте условия тендера. Вы можете в нем участвовать на общих основаниях» Цикл продажиСитуация на рынке Инвестиции Отношения с Россией
- 5. СНГ «Мы – самая крутая компания в нашей республике. У нас свои люди в правительстве. Давайте скорее делать совместное предприятие» Отношения с РоссиейСитуация на рынке
- 6. Юго-Восточная Азия «Вы из Москвы? Я закончил Саратовское высшее военное авиационное училище, слышали?» Цикл продажи Отношения с РоссиейОсобенности культуры Контакт с ЛПР
- 7. Китай «Работает? А если проверим?» (прошел один день) «Покупаю!» Цикл продажи Отношения с РоссиейПсихология волка Коммуникации
- 8. Тысяча и одна ночь 10 Коммуникации Конкуренция Недоверие х 10 10 х х Для успеха нужно быть в 1001 раз настойчивее и убедительнее
- 9. Рецепт коммуникаций от CDNvideo + Уникальный продукт Правильный местный персонал
- 10. Местный персонал Единые планы и цели Понимание ценности услуги Опыт работы и связи
- 11. Наши советы
- 12. Благодарим за внимание! +7 (495) 212-02-46 info@cdnvideo.ru www.cdnvideo.ru
Editor's Notes
- Мы – типичная российская технологическая компания, добившаяся успеха на российском рынке: Около 50 человек в штате (большая часть – сисадмины и разработчики) Модель бизнеса – B2B, среди клиентов – телеканалы (в том числе - федеральные), а также видеохостинги, новостные и спортивные сайты (всего – около 300 прямых клиентов и 30 000 сайтов, подключенных через партнеров) Основатели имеют технический бэкграунд Мы – крупнейший cdn-оператор в России и СНГ. Нам доверяют трансляции самых важных в мире событий, например: чемпионаты мира по футболу и хоккею, Евровидение, и да, нашу Олимпиаду тоже транслировали мы Также нашими услугами активно пользуются владельцы высоконагруженных сайтов, интернет-магазинов, разработчики и издатели онлайн-игр и организаторы трансляций.
- Добившись успеха в России, мы решили выходить на зарубежные рынки: Первым делом решили выйти в Западную Европу и наняли агента по продажам в Лондоне, но быстро разочаровались Затем стали выходить в страны СНГ (Украина, Казахстан, Грузия), сделали там сравнительно небольшой бизнес Сейчас пытаемся выходить на рынки Юго-Восточной Азии, есть продажи в Китае (Гонконг) и Индонезии
- Как нас встречали в Западной Европе: «Мы опубликуем на нашем сайте условия тендера. Вы можете в нем участвовать на общих основаниях» Ситуация на рынке: Доминируют крупные американские компании, также присутствуют в большом количестве местные компании Цикл продажи: Цикл продажи – от 1 года, любая продажа сопровождается огромной оформительской работой с негарантированным результатом (Request for Information, Request for Proposal и т.п.) Инвестиции: Необходимы огромные инвестиции в маркетинг, без хорошего бренда тебя серьезно не воспринимают Отношения с Россией: Отношение к российским компаниям – негативное, нужно скрывать свое происхождение В целом, очень конкурентный, стагнирующий рынок
- Как нас встречали в СНГ: «Мы – самая крутая компания в нашей республике. У нас свои люди в правительстве. Давайте скорее делать совместное предприятие» Ситуация на рынке: Конкуренция на рынке небольшая (на Украине и в Белоруссии конкурируем с внутренними техническими командами, которые хотят сделать все своими руками). Бизнес-практики похожи на российские. Часто встречаются чрезмерный оптимизм и завышенные ожидания, нужно четко разграничивать зоны ответственности. Отношения с Россией: Отношение к российским компаниям – позитивное (за исключением части украинских компаний в последний год по известным причинам)
- Как нас встречали в Юго-Восточной Азии: «Вы из Москвы? Я закончил Саратовское высшее военное авиационное училище, слышали?» Особенности культуры: Много культурных особенностей (сказать «нет» невежливо, задать уточняющий вопрос боятся и т.п.) Цикл продажи: от 1 недели для частных компаний (когда они четко понимают потребность) до 1 года для крупных государственных компаний Контакт с ЛПР: Необходимо много времени инвестировать в установление личных связей с лицами, принимающими решения (без личной симпатии в Азии не покупают) Отношения с Россией: Отношение к российским компаниям – индифферентное, в некоторых странах (Вьетнам, Индонезия – позитивное). Конкурентный, но быстро растущий рынок
- Я вывел для себя "закон трех десяток" при выходе на зарубежные рынки для российской компании: Коммуникации в 10 раз сложнее Конкуренция в 10 раз выше Недоверия в 10 раз больше Таким образом, путь твоего продуктового предложения до мозга иностранца в 1000 раз сложнее, чем до мозга россиянина. Значит, для того, чтобы быть успешным за рубежом, нужно быть в 1001 раз настойчивее и убедительнее.
- Коммуникации - залог успеха Неправильные коммуникации - причина большинства неудач российских компаний на международных рынках. Рецепт правильных коммуникаций Максимально простой, но при этом уникальный продукт – уменьшает потребность в коммуникациях и уменьшает конкуренцию Местный персонал и хорошие местные референсы – упрощают коммуникации и увеличивают доверие
- Обязательно нужен, т.к. должен понятным образом транслировать информацию о вашем продукте в мозги своих соотечественников. Критерии отбора Связывает свои жизненные планы и цели с Вашей компанией Понимает ваш продукт и его ценность для потребителя на 100% Имеет опыт продаж и связи на рынке Чтобы быть уверенным в выполнении пп. 1 и 2, многие российские компании посылают в другую страну кантри-менеджера, который управляет местными продавцами
- Отточить продукт до идеального состояния в России и идти с ним в СНГ и Юго-Восточную Азию Очень тщательно отбирать партнеров и местных сотрудников и уделять много внимания им при дальнейшей работе Тратить очень аккуратно, но не экономить на поездках Быть открытым и терпеливым Позитивно относиться к людям, с которыми вы работаете