2. Motto:
Kukaan ei myy mitään ellei toinen osta
Miten asiakas suhtautuu hintojen muutoksiin?
Olettamus:
 kun hintaa nostetaan, kysyntä laskee
 kun hintaa lasketaan, kysyntä kasvaa
Onko asia näin yksinkertainen?
Hinnoittelulla tarkoitetaan myytävälle tuotteelle tai
palvelulle laskettua myyntihintaa.
© Pekka Paunu 17.3.2010 2

3. Markkinoinnin kilpailukeinot
 tuote/palvelu
- mitä hyötyä asiakkaalle
 hinta
- mihin hintaluokkaan hinnoittelusi tähtää?
 myynninedistäminen
 jakelu
© Pekka Paunu 17.3.2010 3

4. Hinta markkinoinnin kilpailukeinona
Hinta on keskeisin markkinoinnin kilpailukeino.
Hinta on…
1. Tuotteen arvon mittari
• hinta osoittaa asiakkaalle tuotteen arvon
• hinta vaikuttaa myös yrityksen imagoon, halutaanko antaa edullinen
vai kallis mielikuva. Jos laatu ei ilmene hinnassa, ei tuotteesta saada
laadukasta mielikuvaa (vrt. hajuvedet, autot, vaatetus)
2. Kilpailuun vaikuttava perustekijä
• hinta vaikuttaa tuotteiden kaupaksi menemiseen
3. Kannattavuuteen vaikuttava tekijä
• jokainen lisäeuro, joka hinnoittelulla saadaan aikaan vaikuttaa
yrityksen kannattavuuteen
• hintaa markkinoinnin kilpailukeinona tulee käyttää harkiten, koska se
vaikuttaa yrityksen tuottoihin ja menestykseen
© Pekka Paunu 17.3.2010 4

5. Hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä
 kustannukset
 kilpailutilanne
 taloudelliset suhdanteet
 kysyntä
 liikeidea
 yrityksen muut tuotteet
 yrityksen tavoitteet
 tuotteen ominaisuudet
© Pekka Paunu 17.3.2010 5

6. Arvonlisävero (alv) on välillinen kulutusvero.
 avulla kerätään kulutukseen perustuvaa verotuloa valtiolle
 käytännössä sen maksaa kuluttuja ostaessaan tuotteita ja
palveluita
 arvonlisäveroa maksetaan valtiolle kaikesta liiketoiminnan
muodossa tapahtuvasta tavaran ja palveluiden myynnistä
Tavara Palvelu
- kaikki aineelliset esineet
© Pekka Paunu 17.3.2010 6

7. Taulukko 1. Eri verokantojen mukaiset hyödykkeet
Yleinen verokanta 22 % • tuotteet ja palvelut
• alkoholin, ruuan, juomien ja
savukkeiden myynti ravintolassa
• hotelliaamiainen
• opaspalvelut
Alenettu verokanta 12 % • elintarvikkeet ja juomat
(paitsi alkoholi)
• ruuan myynti ravintolasta mukaan
(take away)
Alenettu verokanta 8 % • majoitus
• henkilöstökuljetus kotimaassa
• kirjat
• pääsyliput
• liikuntapalvelut
• lääkkeet
• kampaamo – ja parturipalvelut
© Pekka Paunu 17.3.2010 7

8. Kuva 1. Arvonlisäveropylväs
Arvonlisävero 22 %
Veroton hinta 100 %
Verollinen hinta 122 %
= veron peruste
(perusarvo)
© Pekka Paunu 17.3.2010 8

9. Esimerkki 1. Ravintolaskun arvonlisäveron laskeminen
Ravintolan lasku on verottomana 200,00 €.
Paljonko on arvonlisäveron osuus?
Veroton hinta 200,00 € 100 %
+ arvonlisävero (alv) 44,00 € 22 %
Verollinen hinta 244,00 € 122 %
© Pekka Paunu 17.3.2010 9

10. Esimerkki 2. Elintarvikkeen arvonlisäveron laskeminen
1,5 l:n Jaffa-pullon hinta verollisena on 1,90 €.
Paljonko on veroton hinta ja arvonlisäveron osuus?
Verollinen hinta 1,90 € 112 %
- arvonlisävero (alv) 0,20 € 12 %
Veroton hinta 1,70 € 100 %
© Pekka Paunu 17.3.2010 10

11. Esimerkki 3. Elokuvalipun arvonlisäveron laskeminen
Elokuvalipun hinta on verollisena 9,00 €.
Paljonko on veroton hinta ja arvonlisäveron osuus?
Verollinen hinta 9,00 € 108 %
- arvonlisävero (alv) 0,67 € 8%
Veroton hinta 8,33 € 100 %
© Pekka Paunu 17.3.2010 11

12. Esimerkki 4. Hotellihuoneen arvonlisäveron laskeminen
Hotellihuoneen verollinen hinta on 78,00 €.
Paljonko on veroton hinta ja arvonlisäveron osuus?
Verollinen hinta 78,00 € 108 %
- arvonlisävero (alv) 5,78 € 8%
Veroton hinta 72,22 € 100 %
© Pekka Paunu 17.3.2010 12

13. Hinnoittelumenetelmät
 majoitus- ja ravitsemisalan yritykset voivat
hinnoitella tuotteensa ja palvelunsa vapaasti
ilman säännöksiä
 alkoholituotteiden myyminen alle
hankintahinnan on kiellettyä
 hinnoittelumenetelmillä tarkoitetaan
laskentamenetelmiä, joita yritys käyttää
apunaan määrittäessään hintoja
© Pekka Paunu 17.3.2010 13

14. Perinteiset hinnoittelumenetelmät voidaan
ryhmitellä seuraavasti:
1. Kustannuspohjainen hinnoittelu
2. Kilpailusuuntainen hinnoittelu
eli otetaan huomioon kilpailijoiden hintataso
3. Kysyntäsuuntainen hinnoittelu
© Pekka Paunu 17.3.2010 14

15. Hinnoittelun perusteita
1. Kustannuspohjainen hinnoittelu
Periaate:
Kustannukset
+ kate 20 %
+ alv 22 %
= Myyntihinta
© Pekka Paunu 17.3.2010 15

16. Hinnoittelun perusteita
Esimerkki 1. Kustannuspohjainen hinnoittelu
Kustannukset 100,00 €
+ kate 20 % 20,00 €
120,00 €
+ alv 22 % 26,40 €
= Myyntihinta 146,40 €
© Pekka Paunu 17.3.2010 16

17. Tuotehinnoittelu
 tuotehinnoittelu tarkoittaa yksittäisen tuotteen hinnoittelua
Verollinen myyntihinta (verollinen MH) on hinta, jolla yritys
myy tuotteen asiakkaalle.
Verollinen myyntihinta – Alv = Veroton myyntihinta
Hinnoitteluun vaikuttaa myös muuttuvat ja kiinteät
kustannukset.
Kustannukset kannattaa käsitellä ilman arvonlisäveroa.
© Pekka Paunu 17.3.2010 17

18. Tuotehinnoittelu
Muuttuvat kustannukset (muku)
 riippuvat suoraan tuotteiden myyntimäärästä
 hinnoittelua varten selvitetään tuotteen muuttuvat
kustannukset
Ruokatuotteiden muuttuvat kustannukset ovat raaka-ainekustannuksia.
Majoituksen muuttuvat kustannukset ovat myydystä majoituksesta
syntyvät kustannukset mm. siivous ja liinavaatteet.
Ohjelmapalveluyrityksen muuttuvia kuluja ovat esimerkiksi opaspalvelut,
tarjoilusta aiheutuvat kulut ja ohjelmapalvelua varten hankittavat
tarvikkeet, joita ei voi käyttää uudestaan.
© Pekka Paunu 17.3.2010 18

19. Tuotehinnoittelu
Kiinteät kustannukset (kiku)
 ei riipu suoraan myyntimäärästä
 syntyvät ajan kulumisen perusteella
Esim. markkinointi ja hallinto
Henkilöstökustannukset
 koostuvat maksetuista bruttopalkoista ja lakisääteisistä
kustannuksista (esim. sosiaalivakuutusmaksut)
© Pekka Paunu 17.3.2010 19

20. Kustannuspohjainen hinnoittelu
Omakustannushinnoittelu
€
+ Muuttuvat kustannukset 20
+ Henkilöstökustannukset 15
+ Kiinteät kustannukset 5
Omakustannushinta 40
+ Katetavoite 10
Veroton myyntihinta 50 100 %
+ alv 11 22 %
Verollinen myyntihinta 61 122 %
© Pekka Paunu 17.3.2010 20

21. Kustannuspohjainen hinnoittelu
Omakustannushinnoittelu
40 * 100
Omakustannushinta = = 80 %
50
10 * 100
Katetavoite = = 20 %
50
© Pekka Paunu 17.3.2010 21

22. Kustannuspohjainen hinnoittelu
Myyntikatehinnoittelu
Myyntikate = Veroton myyntihinta – Muuttuvat kustannukset
Myyntihinnan laskemisessa voidaan käyttää kahta laskentatapaa.
I) Arvioidaan sopiva myyntihinta huomioiden liikeidea, kilpailijat ja
sijainti.
Sitten lasketaan myyntikate.
II) Valitaan haluttu myyntikateprosentti alan keskiarvojen tai omien
historiatietojen perusteella ja lasketaan sen mukaan myyntihinta.
© Pekka Paunu 17.3.2010 22

23. Hinnoittelutapa I
Verollinen myyntihinta 122
- alv________________ 22
= Veroton myyntihinta 100
- muuttuvat kustannukset 40
= Myyntikate 60
© Pekka Paunu 17.3.2010 23

24. Esimerkki 5. Ruoka-annos
Pizzan verollinen myyntihinta on 10,00 € (sis. alv 22 %).
Pizzan raaka-aineet maksavat verottomana 3,25 €.
Verollinen hinta 10,00 € 122 %
- arvonlisävero (alv) 1,80 € 22 %
Veroton hinta 8,20 € 100 %
- raaka-aineet (veroton) 3,25 €________
Myyntikate 4,95 €
© Pekka Paunu 17.3.2010 24

25. Samalla kun lasketaan myyntikate,
lasketaan myös myyntikateprosentti
(myyntikate%).
Myyntikate * 100
Myyntikate% =
Veroton hinta
© Pekka Paunu 17.3.2010 25

26. Esimerkki 6. Pizzan myyntikateprosentti
4,95 (€) *100
Myyntikate% = = 60 %
8,20 (€)
Verollinen hinta 10,00 € 122 %
- arvonlisävero (alv) 1,80 € 22 %
Veroton hinta 8,20 € 100 %
- raaka-aineet (veroton) 3,25 €___ 40 % (100 % - 60 %)
Myyntikate 4,95 € 60 %
© Pekka Paunu 17.3.2010 26

27. Hinnoittelutapa II
Myyntikate 35
+ muuttuvat kustannukset 15
= Veroton myyntihinta 50
+ alv 11
= Verollinen myyntihinta 61
© Pekka Paunu 17.3.2010 27

28. Esimerkki 7. Lihapulla-annoksen myyntikatetavoite on 3,50 €
ja annoksen verottomat raaka-aineet maksavat 1,50 €.
Myyntikate 3,50 €
+ raaka-aineet 1,50 €
= Veroton myyntihinta 5,00 € 100 %
+ alv 1,10 € 22 %
= Verollinen myyntihinta 6,10 € 122 %
3,50 (€) *100
Myyntikate% = = 70 %
5,00 (€)
© Pekka Paunu 17.3.2010 28

29. Esimerkki 8. Juomasekoituksen myyntikatetavoite on 80 %
ja verottomat raaka-aineet maksavat 2,00 €.
Myyntikate 8,00 € 80 %
+ raaka-aineet 2,00 € 20 %
= Veroton myyntihinta 10,00 € 100 %
+ alv 2,20 € 22 %
= Verollinen myyntihinta 12,20 € 122 %
© Pekka Paunu 17.3.2010 29

30. Ahtiainen, Helvi: Hinnoittelu-opetusmoniste 27.11.2009
Munter, Nils 1989: Tuottava ravintola. Yritystalous ja laskentatomi.
Selander, Kai – Valli, Vuokko: Hinnoittelu ja kannattavuus 2007. 1. painos.
Porvoo. WSOY.
Vuorenmaa, Sinikka – Peltola, Mikko 2009: Annos & asiakas.
Ravitsemisalan matematiikkaa ja ammattilaskentaa. 3. uudistettu painos.
Porvoo. WSOY.
© Pekka Paunu 17.3.2010 30