Вопросы увеличения прибыльности аптечного бизнеса

Увеличение прибыльности аптечного
бизнеса
Павел&&Лисовский
кандидат экономических наук
Проектирование систем управления.
Оптимизация бизнес-процессов
Член РАФМ
+7(906)226-81-09
Pavel@LisovskiyP.com

«Много&хлеба&бывает&и&на&ниве&бедных;&но&некоторые&
гибнут&от&беспорядка».&Пр.13:24
Павел&&Лисовский,&к.э.н.
Повышение прибыльности аптечного бизнеса

1.# Вспомните,# сколько# составляла# валовая# прибыль#
вашей#аптечной#сети#за#прошлый#квартал?
2.##Рассчитайте#от#этой#суммы#15#?#40#%.
Эта# та# дополнительная# валовая# прибыль,# которую#
м о ж е т# о б е с п е ч и т ь# в а ш е й# а п т е ч н о й# с е т и#
консалтинговый#проект.
3.##Сколько#стоит#такой#проект?#
Он#обойдется#вашей#сети#бесплатно;#сумма#гонорара#
определяется#величиной#прироста#валовой#прибыли.
Интересно?5Тогда5приглашаю5Вас5ознакомиться5с5
этой5презентацией.
Суть коммерческого предложения
3

1. Правильно#ли#функционируют#основные#бизнес#процессы#в#ваших#
аптеках?.....................................................................................................#5#?#15
2. В#каких#случаях#Вам#нужен#консалтинговый#проект?#........................#16#
3. Что#можно#сделать?#....................................................................................#19
4. Варианты# сотрудничества# ..........................................................................#
21
5. Стоимость#проекта#......................................................................................#22
6. О#компании#...................................................................................................#23
!"#$ %&'('$)#*++
4

Правильно&ли&функционируют&основные&бизнес&
процессы&в&вашей&аптечной&сети?

1.Знают#ли#сотрудники#ответственные#за#формирование#ассортимента#
товары# ядра# ассортимента# (т.е.# позиции# обеспечивающие# аптекам#
основную#прибыль)?
a.как# это# знание# влияет# на# ассортиментную# политику,# политику#
ценообразования,# выкладку# товара# на# витрину,# на# стандарт#
обслуживания#ваших#клиентов?
b.знают#ли#фармацевты#позиции#ядра#ассортимента?
2.Как#много#в#ваших#аптеках#низколиквидных#товаров#(т.е.#позиций#не#
продающихся#более#90#дней)?
3.Осуществляется# ли# в# ваших# аптеках# системная# работа# по#
сокращению#неликвидных#остатков?
6
,-&.+&-/#$+' #00-&)+.'$)#

4.Знают# ли# ваши# сотрудники# основных# клиентов# аптек# (т.е.# тех#
покупателей,#которые#приносят#аптекам#основной#доход)?
5.Достаточна#ли#координация#процесса# формирования#ассортимента#
со#стороны#офиса?
6.Существует# ли# стандарт,# описывающий# порядок# действий# при#
формировании# ассортимента,# или# заказ# товара# осуществляется# на#
основании#рекомендаций#ПО#и#личного#опыта# сотрудника#(т.е.#«на#
глаз»)?
7.Реализован# ли# в# вашей# аптечной# сети# инструмент,# позволяющий#
рассчитывать# эффективность# работы# с# ассортиментом# (определять#
«прибыльность#ассортимента»)?
7
,-&.+&-/#$+' #00-&)+.'$)#

1.Обеспечивает# ли# политика# ценообразования# вашей# аптечной# сети#
максимальную5 прибыльность5 при5 условии5 сохранения5
конкурентоспособности?
2.Проводится# ли# системный# конкурентный# анализ?# Существует# ли#
четкая#единая#методика#для#всех#аптек?
3.На# основании# каких# данный# принимается# решение# о# цене# на# тот#
или#иной#товар?
4.Проводятся#ли#эксперименты#для#подтверждения#верности#ценовых#
решений?
5.Как#часто#ваши#аптеки#вступают#в#ценовую#конкуренцию#с#«аптекой#
на#соседней#улице»?
8
!-"+)+1# *'$--2&#(-/#$+3

6.Достаточна#ли#координация#процесса# ценообразования#со#стороны#
офиса#аптечной#сети?
7.Существует# ли# стандарт,# описывающий# порядок# действий# при#
ценообразовании,# или# формирование# наценки# осуществляется# на#
основании#личного#опыта#сотрудника#аптеки?
8.Не# случается# ли# так,# что# на# отдельные# группы# товаров# наценка#
формируется#автоматически?
9
!-"+)+1# *'$--2&#(-/#$+3

10
4+01-$)$#3 %&-5&#..#
1.Какой#в#вашей#аптечной#сети#процент#чеков#со#скидкой#от#общего#
числа#чеков?
2.Какую#долю# прибыли#ежемесячно#Вы#теряете#из?за#существующей#
дисконтной#программы?
3.Как# осуществляется# контроль# эффективности# дисконтной#
программы?
4.Сколько# клиентов# привлекает# ваша# дисконтная# программа?# Как#
дисконтная# программа# влияет# на# лояльность# ваших# клиентов?#######
Как#Вы#это#измеряете?

11
6#0%&'7'"'$+' )-/#&# / #%)'1#8
1.Существует# ли# в# Ваших# аптеках# единая# система# распределения#
товара#в#аптеке?#Позволяет#ли#она:
a.сокращать#время#обслуживания#клиента?
b.легко# заменять# сотрудников# в# аптеках# АС# (например,# в# сезон#
отпусков)?
c.осуществлять# компьютерный# поиск# нахождения# препарата# в#
аптеке?
2.Способствует#ли#распределение#товара#в#ваших#аптеках#увеличению#
продаж?
3.Помогает#ли#формированию#актуального#ассортимента?

Главный5вопрос:
1.Способствует5ли5текущая5выкладка5товара5на5витрину5увеличению5
продаж?
a.если#да,#то#как#Вы#это#измеряете?
2.Легко# ли# Вашим# клиентам# ориентироваться,# понятно# ли#какая# группа#
препаратов#где#находится?
a.как#Вы#это#определяете?
3.Существует#ли#стандарт,#позволяющий#определить#какой#товар#на#какую#
полку#положить?
4.Знают# ли# сотрудники# аптек# где# и# почему# должен# находиться#
определенный#товар?
12
9:1"#71#

13
;)#$7#&) -20"<=+/#$+3 1"+'$)-/
1. Существует#ли#и#выполняется#ли#в#Ваших#аптеках#стандарт#обслуживания#
клиентов,# как5 совокупность5 техник5 продаж5 и5 инструментов5
увеличения5прибыльности5функционирования5аптек?
a. Как#давно#Вы#его#пересматривали?
b.Насколько#эффективно#осуществляется#контроль#выполнения#стандарта#
сотрудниками#аптеки?
2. От5чего5в5первую5очередь5зависит5рекомендация5первостольника?
3. Как# часто# фармацевты# говорят# покупателям# «нет»# и# не# заменяют#
отсутствующий#препарат?
4. Интересуются# ли# первостольники# знает# ли# покупатель# как# принимать#
препарат?

14
5.#Включает#ли#ваш#стандарт#обслуживания#техники#допродажи?
6.#Использует#ли#механизмы#терапевтической#цепочки?
7.#Обуславливает#ли##продажу#препаратов#на#курс#лечения?
8.#Способствует#ли#сбору#статистики?
9.#Позволяет#ли#эффективно#работать#с#возражениями#и#отказами?
;)#$7#&) -20"<=+/#$+3 1"+'$)-/

15
;+0)'.# .-)+/#*++ %'&0-$#"#
1.Способствует# ли# система# мотивации# увеличению# рентабельности##
функционирования#АС?
2.Требует#ли#выполнение#стандартов#компании?
3.Используются# ли# в# АС# нематериальные# способы# мотивации#
персонала?
4.Применяются# ли# механизмы# выставления# и# достижения# планов#
продаж/рентабельности?
5.Насколько# эффективно# используется# механизм# обратной# связи#
между#офисом#АС#аптеками?
6.Обуславливает# ли# система# мотивации# привлечение# и# удержание#
наиболее#перспективных#сотрудников#в#АС?

В&каких&случаях&нужен&консалтинговый&проект?

1. 5Формирование5ассортимента
1. Сотрудники# не# знают# товары# ядра# ассортимента# (т.е.# они# неэффективно#
работают#с#ключевыми#позициями);
2. Низколиквидных# товаров# (т.е.# позиций# не# продающихся# более# 90# дней)# в#
аптечной#сети#более#7%#от#месячного#товарооборота;
3. Отсутствует# стандарт# формирования# ассортимента,# что# приводит# к#
несбалансированному#ассортименту#в#аптеках;
2. #Ценообразование#
1. Ценообразование# на# большую# часть# ассортимента# осуществляется#
автоматически#(определенный#%#наценки)#или#как#у#конкурента,#но#чуть#ниже/
выше,#или#«на#глаз»;
2. В#аптеках#отсутствуют#препараты#с#наценкой#более#70%;
3. В#аптеках#не#осуществляется#системный#конкурентный#анализ;
9 1#1+8 0"<>#38 /#?'@ #%)'>$-@ 0')+
$<='$ 1-$0#")+$5-/:@ %&-'1)?
17

4. Аптеки# находятся# в# ценовой# конкуренции# с# «аптекой# на# соседней#
улице»;
5. Количество#чеков#со#скидкой#превышает#60%;
6. Отсутствует#стандарт#ценообразования#в#аптечной#сети;
3. #Распределение5товара5осуществляется#сотрудниками#на#их#усмотрение;
4. #Отсутствует#стандарт5выкладки#на#витрину;
5. #Отсутствует#или#не#выполняется#стандарт5обслуживания5клиентов#как#
совокупность# техник#продаж# и# инструментов# увеличения# прибыльности#
аптечной#сети;
6. #Система5мотивации#не#способствует#достижению#стратегических#целей#
компании.
18
9 1#1+8 0"<>#38 /#?'@ #%)'>$-@ 0')+
$<='$ 1-$0#")+$5-/:@ %&-'1)?

Что&можно&сделать?

A)- .-=$- 07'"#)B?
20
В#ходе#консалтингового#проекта#(длительностью#от#2#
до#4#месяцев)#можно#решить#все#описанные#в#данной#
презентации# проблемы# и# увеличить# прибыльность#
аптечной#сети#не#менее,#чем#на#15%,#а#в#ряде#случае#и#
существенно#больше.#
Конечные# цифры# зависят# от# текущей# ситуации#
аптечной#сети.

9#&+#$): 0-)&<7$+>'0)/#
21
Существует5несколько5возможных5форм5сотрудничества:
•Выявление# проблем#и# подготовка# отчета#для# руководства# аптечной#
сети;
•Выявление# проблем# и# рекомендации# по# их# решению# (решения#
внедряются#заказчиком#самостоятельно);
•Выявление# проблем,# рекомендации# по# их# решению,# удаленное#
координирование#по#их#внедрению;
•Полный# проект:# определение# проблем,# рекомендации# по# их#
решению,#внедрение#решений,#обучение#персонала.

;)-+.-0)B %&-'1)#
22
•Стоимость# проекта# индивидуальна# для# каждого# клиента,# т.к.#
рассчитывается#исходя#из:
•текущего#состояния#аптечной#сети;
•результатов#достигнутых#в#ходе#проекта;
•Окупаемость#проекта#от#2#до#4#(максимум)#месяцев.

Павел&Лисовский,&к.э.н.
24
Основные&услуги,&которые&я&предоставляю:
1.Построение#системы#управления#в#аптеках;
2.Оптимизация#основных#бизнес#процессов:
•#формирование#«прибыльного»#ассортимента;
•#ведение#грамотной#политики#ценообразования;
•#создание#эффективной#дисконтной#программы;
•#правильное#распределение#товаров#в#аптеках;
•#эффективная#продажа#препаратов;
3.Создание#системы#планирования#и#отчетности#в#аптеках;
4.Обучение# руководителей# эффективному# управлению#
аптеками# и# грамотному# использованию# внедряемых#
технологий;
5.Внедрение# системы# мотивации,# способствующей#
достижению#основных#стратегических#целей#компании.

«Богатство&от&суетности&истощается,&а&собирающий&
трудами,&умножает&его».&Пр.13:24

!"#$%&#'%# ()%*+$,'-./% 0(/#&'-1-
*%2'#.0
Павел&&Лисовский
кандидат экономических наук
Проектирование систем управления.
Оптимизация бизнес-процессов
Член РАФМ
+7(906)226-81-09
Pavel@LisovskiyP.com

Вопросы увеличения прибыльности аптечного бизнеса

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Pavel Lisovskiy

More from Pavel Lisovskiy (20)

Вопросы увеличения прибыльности аптечного бизнеса