Il Noleggio della Rete New Holland

1. incontri di EmanuEla Pirola
Il business del futuro
Nicola Cirilli, European Rental Operation Director di New guadagno. Ma come concilia-
Holland, spiega perchè, come e quando il Costruttore nazionale re la necessità di una macchina
specifica per aggiudicarsi il la-
entrerà nel business del noleggio voro e l’impossibilità di dispor-
ne di proprietà? Semplice, col
A
noleggio.
ppare ormai Due punti di vista Il secondo punto di vista è
evidente co- Il primo è quello dalla parte invece quello dalla parte del
me il settore dell’impresa. Per molti lavori, concessionario di macchine
del noleggio magari impegnativi per di- movimento terra. Quest’ultimo
stia assu- mensioni e possibili profitti ha vissuto anni davvero ricchi,
mendo sem- ma esigui per tempo di ese- che sono però sfociati in una
pre più importanza in ogni cuzione, l’acquisto di una mac- crisi senza precedenti che tut-
area di business, non solo nel china ad hoc risulta essere un tora, a più di sei mesi dall’ini-
settore edile. In quest’ultimo, investimento elevato, oggi reso zio, sembra non conoscere fine
comunque, oggi l’estrema molto difficile dall’attuale clima certa. Una crisi che sta metten-
varietà di macchine prodotte di sfiducia delle banche verso do in difficoltà il settore edile
nonché l’estrema variabilità e le imprese e di difficoltà di ac- e con esso tutta la filiera pro-
complessità dei lavori esegui- cesso al credito. Resta pur ve- duttiva e distributiva, su su fino
ti rendono sempre più difficile ro che spesso sono tali lavori ai costruttori. E sembra che i
la gestione di un parco mac- a rappresentare per alcune Concessionari siano quelli più
chine di proprietà. imprese la fonte di maggior sottoposti a pressioni e diffi-
XVI effetto noleggio

2. coltà. Il segreto per uscire dal
momento difficile è differen-
ziare le proprie attività, quin-
di servono analisi di mercato
attente, spirito imprenditoriale
e un po’ di lungimiranza. Una
delle possibili differenziazione
è l’apertura al noleggio.
Premessa
Sembra quindi che, come
detto nell’incipit, il noleggio
di macchine movimento ter-
ra porti indubbi vantaggi a
entrambe le parti, e quindi
al settore edile in generale.
Premesso questo, che in linea
generale è condiviso da tutti attraverso la propria rete di
come pensiero, resta la dura Concessionari e officine.
realtà di un sistema economi-
co finanziario debole in questo Abbiamo incontrato Nicola
particolare momento storico, Cirilli, European Rental Opera-
assolutamente non in grado, tions Director di New Holland,
da solo, di sostenere l’amplia- per comprendere appieno la
mento e la diversificazione portata dell’iniziativa.
dell’attività di imprese solide
ma alle prese con problemi di Può spiegare i perché che
liquidità e/o comunque neces- hanno portato a questa de-
santi di una ricapitalizzazione cisione?
o di investimenti da parte della Vi è più di un motivo. In primis
proprietà per aprirsi la strada vogliamo integrare
verso il futuro. l’attuale offerta di
diverse azioni a supporto delle New Holland e ga-
Conseguenza diverse reti come operazioni di rantire al cliente
De facto tale situazione di de-stocking, sviluppo di par- finale un servizio
empasse delle nostre banche ticolari pacchetti finanziari da completo, a 360°.
(tralasciamo in questa sede le parte delle finanziarie delle Il cliente del noleg-
scelte politico-economiche dei stesse Case costruttrici e così gio è lo stesso che
Paesi al di la delle Alpi) rischia via. Metodi che hanno argina- acquista macchine
di prolungare nel tempo la cri- to la piena ma non eviteranno, ma, a seconda del
si, ritardando la ripresa e so- soprattutto se la situazione momento,
prattutto generando e alimen- resta immutata, caduti lungo il
tando continuamente un clima percorso e la continuità della
di sfiducia, sia a livello impren- stagnazione.
ditoriale, sia a livello di singolo Serve un’evoluzione ulteriore,
cittadino. Restando pertinenti serve fare il giro di boa. Serve
alla sfera che ci compete, os- che i Costruttori diventino part-
sia quella aziendale, possiamo ner imprenditoriali dei propri
dire che diversi produttori di concessionari. Una scelta che
macchine movimento terra è stata fatta da New Holland
con manager illuminati, o for- che proprio a metà di giugno
se solo un po’ più lungimiranti, ha presentato la propria ini-
hanno compreso la necessità ziativa New Rent SM volta a svi-
di trasformare la propria pre- luppare il business del noleg-
senza a fianco dei propri dea- gio di macchine movimento
ler. Sono state così sviluppate terra New Holland in Europa
effetto noleggio XVII

3. incontri
le sue esigenze cambiano e ideati per lo start up dell’atti- gement System) che già adot-
di conseguenza anche la rispo- vità, cioè iniziare l’attività del tiamo. Ci saranno strumenti per
sta che un concessionario deve noleggio da zero, e strumenti imparare e utilizzare le diverse
essere in grado di dare. Inoltre che serviranno a sviluppare procedure di gestione e con-
attraverso il noleggio aumen- un’attività di noleggio già pre- trollo del business.
ta la possibilità di far toccare cedentemente avviata e più o Non bisogna poi dimenticare
con mano ai potenziali clienti meno sviluppata. Il tool shelf la comunicazione, che sarà
la qualità delle macchine New sarà fornito centralmente dal- realizzata sia attraverso ap-
Holland e trasformare il noleg- la Casa madre, e sarà poi ogni positi strumenti, sia attraverso
gio in un “Try & Buy”. filiale nazionale responsabile operazioni di marketing, adat-
Siamo, infatti, convinti che una della successiva implementa- tabili alle diverse realtà locali
volta provata una delle nostre zione che verrà realizzata ad e affiancata da una sezione
macchine il cliente non voglia hoc per ogni mercato. dedicata interamente al busi-
più scendere. Infine, fatta ecce- ness del noleggio all’interno
zione per i mercati molto matu- del sito www.newholland.com.
ri, come per esempio il Regno Puntiamo tantissimo anche sul-
Unito, in momenti di mercato le sinergie che si verranno a
difficili, come quello che stia- creare sfruttando le risorse del
mo vivendo, il noleggio può gruppo di cui facciamo parte:
diventare una soluzione anche per esempio utilizzeremo il
per i nostri attuali clienti. Per call center di Arese (00800
tutti questi motivi non possiamo 64655263, ndr) per gestire le
permetterci di perdere questa richieste di noleggio da parte
occasione. dei clienti finali ma anche per
raccogliere preziose informa-
Come si articola New zioni sui clienti attuali e poten-
RentSM? ziali al fine di costruire attorno
Innanzitutto l’adesione dei de- al cliente un servizio sempre
aler al progetto New RentSM è più su misura e progettare
su base volontaria. Quindi tutti i azioni di marketing utili sia al
dealer potranno potenzialmen- noleggio sia alla vendita. Tutto
te divenire noleggiatori delle in perfetta armonia con il nostro
nostre macchine movimento pay off, Built around you.
terra. Saranno loro a decidere Infine vi saranno strumenti
in base al portafoglio clienti inerenti la gestione di una po-
e alle potenzialità dell’area di litica commerciale mirata sup-
loro competenza. Come New portata da strumenti finanziari
Holland andremo a supportare innovativi che CNH Capital, la
coloro che decideranno di en- nostra Finanziaria captive, sta
trare nel business con un piano mettendo a disposizione nei
strategico che comprenda tutti principali mercati europei.
gli strumenti che la realtà di un Quali sono nello specifico
dealer necessità per aprirsi gli strumenti del tool shelf? Di preciso quando tutta la
al noleggio. Avranno quindi Gli Strumenti a disposizione struttura sarà operativa?
l’opportunità di cogliere tutti i dei mercati possono essere di- Abbiamo già terminato un test
vantaggi di essere parte effet- visi aree tematiche. Ci saranno presso la nostra Concessio-
tiva di un network. Nello speci- strumenti relativi al training, con naria di proprietà a Unna, in
fico, analizzando gli strumenti corsi di formazione a tutti i livelli Germania, con risultati davve-
che abbiamo messo a punto, sviluppati in collaborazione con ro soddisfacenti.
abbiamo approntato un tool il nostro Ente di Formazione del L’obiettivo è fare di Unna un
shelf, un vero e propio scaffale Gruppo Fiat, UNETVERSITY. Centro di eccellenza per il no-
degli strumenti, dal quale ogni Ci saranno strumenti per coa- leggio New Holland in Europa.
dealer sarà libero di prendere diuvare il l sistema gestionale Abbiamo inoltre iniziato a ero-
quello che più gli serve, da un per il noleggio, da integrare gare i primi corsi di noleggio
solo stumento all’intero pac- con il Sistema informativo del partendo dai due mercati chia-
chetto. Ci saranno strumenti Concessionario (Dealer Mana- ve, ossia Italia e Germania.
XVIII effetto noleggio