1. Инновационность и здравый консерватизм
Кросс – продажи лизинга в финансовом
супермаркете для МСБ
2013 1
VIII Ежегодная конференция «Финансирование малого и среднего бизнеса»
11 апреля 2013
Территория лизинга

2. Кто мы?
2013 2Территория лизинга
Консалтинговое агентство «Территория лизинга»
Единственная в России и СНГ консалтинговая компания с уникальной компетенцией в области
лизинговой деятельности
Лизинговые компании Банки Страховые компании
Отраслевые
объединения и
ассоциации
Кто наши клиенты?
Что мы делаем?

3. Лизинг – как дополнительный продукт финансового супермаркета банка
2013 Территория лизинга 3
Тенденция рынка: рост влияния лизинговых компаний – дочерних структур банков, в т.ч. государтсвенных,
лизинговых компаний с государственным участием
Тройка лидеров рынка по объему новых сделок за 9 мес. 2012 года - "ВЭБ-Лизинг", "ВТБ-Лизинг" и "Сбербанк
Лизинг". 40% объема новых сделок
Доля сделок государственных лизинговых компаний (в том числе «дочек» госбанков) за 9 мес. 2012 г. составила 53% (в
2011 – 59%).
Кредит
Зарплатный
проект
Банковское
обслуживание
Овердрафт
….
Лизинг
Менее 12% заключенных
лизинговых сделок
Сдерживающие факторы:
Профессиональная подготовка экспертов по продажам, необходимость знания специфики
Мотивация экспертов по продажам
Постановка эффективных бизнес-процессов
Европейские примеры кросс-продаж: Getin Bank (Getin Holding S.A), Польша
Фактически как лизинговый
продукт не продается
БАНК

4. 42011
Результаты исследования клиентского сервиса в лизинговых компаниях России
12% 1%
1%
34%
4%
15%
5%
1%
27%
Каким образом клиенты узнают о предложениях (услугах) лизинговых компаний?
реклама Internet
"холодные" звонки
выставки
партнерские программы с
Поставщиками
лизинговые брокеры (агенты)
рекомендации
встречи и общение
неформальные мероприятия
другое (банки, рейтинговые
агентства)
Оценка эффективности привлечения клиентов у ЛК в большей своей части совпадает с
оценкой источников информации для самих ЛП.

5. Лизинговая компания – как финансовый супермаркет
2013 Территория лизинга 5
Тенденция рынка:
Лизинговые компании стремятся диверсифицировать свой бизнес и удовлетворить потребности своих клиентов
Финансовые конгломераты: лизинговая компания, страховая компания, банк
Специализированные лизинговые компании
Лизинг
Дополнительны
е услуги
Аренда
Страхование
Финансовые
услуги
Факторы роста объема кросс – продаж:
Профессиональная подготовка экспертов по продажам
Мотивация экспертов по продажам
Постановка эффективных бизнес-процессов
«Шило» и «Морковка» для лизинговых компаний:
Сокращение налоговых преференций
Внимание качеству, клиентскому сервису и неналоговым преимуществам лизинга
Рост конкуренции
Диверсификация бизнеса, новые центры прибыли, эффективное использование клиентской базы, «замыкание на себя»
ЛИЗИНГОВАЯ
КОМПАНИЯ
Займ
Провайдеры
финансовых
услуг
Кредит для
физических лиц

6. 6
Ключевыми преимуществами лизинга по мнению клиентов являются – экономия на налогах
Оценка привлекательности лизинга потребителями различается в зависимости от размеров компании
Наибольшим интересом лизинг пользуется у малого бизнеса
2013
Мнение ЛП Мнение СК Мнение ПК
гибкость договора лизинга 25% 33% 10%
отсутствие дополнительного
обеспечения в форме залога
44% 67% 75%
налоговые преференции 56% 5% 64%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%Числоопрошенных,давшихоценку,%
Основные преимущества лизинга
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
КБ СБ МБ
Оценка привлекательности лизинга по
сравнению с кредитом
Затрудняюсь
Да
Нет
Расшифровка показателей:
ЛП – лизингополучатели, СК – страховые компании, ПК – поставщики, диллеры
КБ – крупный бизнес, СБ – средний бизнес, МБ – малый бизнес
% указаны от числа опрошенных, т.е. количество компаний, посчитавших
данный показатель существенным
Угрозы:
1) Отмена повышающего
коэффициента до 3
2) ПБУ «Аренда»
Территория лизинга

7. Спасибо за внимание!
Оксана В. Солнышкина
Генеральный директор ГК «Территория лизинга»
E-mail: solnyshkina@kleasing.ru
Телефон: +7 (812) 498 -67 -25
2013 7Территория лизинга
Успеха добивается не тот, кто никогда не падает, а тот, кто быстро встает
Ицхак Адизес,
один из ведущих мировых специалистов в области повышения эффективности
организаций путем глубоких преобразований.