SlideShare a Scribd company logo

ابتكار نموذج العمل التجاري

•
•
Moh Bajaber
Moh Bajaber

ابتكار نموذج العمل التجاري هذا الجزء من الكتاب لا يغني عن اقتناء الكتاب الكامل بناء المشاريع - كيف تخطط لمشروعك - نموذج العمل التجاري

Business
1 of 57
Download to read offline
‫ﻧـﻤـﻮذج‬ ‫اﺑــﺘــﻜـﺎر‬ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬‫اﻟﻌﻤﻞ‬
Copyright © 2010 by Alexander Osterwalder and Yves Pigneur. All rights reserved. Originally published in English under the tle “Business Model Genera on” by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey. Arabic Edi on Copyright © 2013 by Jabal Amman Publishers. All Rights reserved. This Arabic edi on published under license. No por on of this book may be reproduced, stored in a retrieval system or transmi ed in any form or by any means – electronic, mechanical, photocopy, recording or any other – except for brief quota ons in printed reviews, without prior permission of the publisher. ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫اﺑﺘﻜﺎر‬ ‫٣١٠٢ﻡ‬ ‫ﺍﻷﻭﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻌﺔ‬ ‫ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻊ‬ ‫ﺣﻘﻮﻕ‬ ‫ﻧﺎﺷﺮﻭﻥ‬ ‫ﺎﻥ‬ّ‫ﻤ‬‫ﻋ‬ ‫ﺟﺒﻞ‬ ‫ﺍﻷﺭﺩﻥ‬ ،١١١٨١ ‫ﺎﻥ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤ‬ ،٣٠٦٢ .‫ﺹ.ﺏ‬ +٩٦٢ ٦ ٥٦٦٥ ٧٦٨ :‫ﻫﺎﺗﻒ‬ +٩٦٢ ٦ ٥٦٣٩ ٧٦٨ :‫ﻓﺎﻛﺲ‬ Email: info@JAPublishers.com www.JAPublishers.com ٢٠١٣/٧/٢٣٣٠ :‫ﺍﻹﻳﺪﺍﻉ‬ ‫ﺭﻗﻢ‬ ISBN 978-9957-539-11-5 ،‫ﻧﻘﻠﻬﺎ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ‬ ‫ﺍﺳﺘﻌﺎﺩﺓ‬ ‫ﻧﻄﺎﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺨﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺃﻭ‬ ،‫ﻣﻨﻪ‬ ‫ﺟﺰﺀ‬ ‫ﺃﻱ‬ ‫ﺃﻭ‬ ،‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺇﺻﺪﺍﺭ‬ ‫ﺑﺈﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﻳﺴﻤﺢ‬ ‫ﻻ‬ ،‫ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ‬ ‫ﺍﻟﺤﻘﻮﻕ‬ ‫ﺟﻤﻴﻊ‬ .‫ﺍﻟﻨﺎﺷﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺴﺒﻖ‬ ‫ﺧﻄﻲ‬ ‫ﺇﺫﻥ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ،‫ﺍﻷﺷﻜﺎﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﺄﻱ‬ ‫ﺍﺳﺘﻨﺴﺎﺧﻪ‬ ‫ﺃﻭ‬ .(Central Press) ‫ﺍﻟﻤﺮﻛﺰﻳﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻄﺎﺑﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺒﻊ‬ُ‫ﻃ‬
:‫ﺗﺄﻟﻴﻒ‬ (Alexander Osterwalder) ‫أوﺳﱰﭬﺎﻟﺪر‬ ‫أﻟﻜﺴﻨﺪر‬ (Yves Pigneur) ‫ﭘـﻴﻨﻮر‬ ‫إﻳﭫ‬ :‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ (Alan Smith, The Movement) ‫ﻣﻮﭬـﻤﻨﺖ‬ ‫ذا‬ ،‫ﺳﻤﻴﺚ‬ ‫أﻻن‬ :‫ﻣﺸﺎرك‬ ‫ِّﻒ‬‫ﻟ‬‫وﻣﺆ‬ ‫ر‬ِّ‫ﻣﺤﺮ‬ (Tim Clark) ‫ﻛﻼرك‬ ‫ﺗﻴﻢ‬ :‫إﻧﺘﺎج‬ (Patrick van der Pijl) ‫ﭘـﻴﺠﻞ‬ ‫دﻳﺮ‬ ‫ﭬـﺎن‬ ‫ﭘـﺎﺗﺮﻳﻚ‬ :‫ﺗﺮﺟﻤﺔ‬ (Ismael Saleh) ‫ﺻﺎﻟﺢ‬ ‫إﺳﻤﺎﻋﻴﻞ‬ :‫اﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫اﻟﻨﺺ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﺔ‬ (Rakan Al Eidi) ‫اﻟﻌﻴﺪي‬ ‫راﻛﺎن‬ .‫م‬ (Lubna Taimeh) ‫اﻟﻄﻌﻴﻤﺔ‬ ‫ﻟﺒﻨﻰ‬ :‫اﻟﺘﺄﻟﻴﻒ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎرك‬ ‫ا‬ً‫ﺑﻠﺪ‬ ٤٥ ‫ﻣﻦ‬ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺳﲔ‬ِّ‫اﻟﻤﺘﻤﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٤٧٠ ُّ‫ﻳﻀﻢ‬ ‫راﺋﻊ‬ ٌ‫ﺣﺸﺪ‬ ‫ﻧـﻤـﻮذج‬ ‫اﺑــﺘــﻜـﺎر‬ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬‫اﻟﻌﻤﻞ‬ An imprint of Business Model Generation ‫ي‬ِّ‫ﺪ‬‫اﻟﺘﺤ‬ ‫ﻳﻘﺒﻠﻮن‬ ‫وﻣﻦ‬ ،‫اﻟﻠﻌﺒﺔ‬ ‫ﻗﻮاﻋﺪ‬ ‫ي‬ ِّ‫وﻣﻐﲑ‬ ‫اﻟﺮؤى‬ ‫ﻷﺻﺤﺎب‬ ٌ‫دﻟﻴﻞ‬
:‫اﻟﺘﺄﻟﻴﻒ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎرك‬ Ellen Di Resta Michael Anton Dila Remko Vochteloo Victor Lombardi Jeremy Hayes Alf Rehn Jeff De Cagna Andrea Mason Jan Ondrus Simon Evenblij Chris Walters Caspar van Rijnbach benmlih Rodrigo Miranda Saul Kaplan Lars Geisel Simon Scott Dimitri Lévita Johan √ñrneblad Craig Sadler Praveen Singh Livia Labate Kristian Salvesen Daniel Egger Diogo Carmo Marcel Ott Guilhem Bertholet Thibault Estier Stephane Rey Chris Peasner Jonathan Lin Cesar Picos Florian Armando Maldonado Eduardo Míguez Anouar Hamidouche Francisco Perez Nicky Smyth Bob Dunn Carlo Arioli Matthew Milan Ralf Beuker Sander Smit Norbert Herman Atanas Zaprianov Linus Malmberg Deborah Mills-Scofield Peter Knol Jess McMullin Marianela Ledezma Ray Guyot Martin Andres Giorgetti Geert van Vlijmen Rasmus Rønholt Tim Clark Richard Bell Erwin Blom Frédéric Sidler John LM Kiggundu Robert Elm Ziv Baida Andra Larin-van der Pijl Eirik V Johnsen Boris Fritscher Mike Lachapelle Albert Meige Pablo M. Ramírez Jean-Loup Colin Pons Vacherand Guillermo Jose Aguilar Adriel Haeni Lukas Prochazka Kim Korn Abdullah Nadeem Rory O’Connor Hubert de Candé Frans Wittenberg Jonas Lindelöf Gordon Gray Karen Hembrough Ronald Pilot Yves Claude Aubert Wim Saly Woutergort Fanco Ivan Santos Negrelli Amee Shah Lars Mårtensson Kevin Donaldson JD Stein Ralf de Graaf Lars Norrman Sergey Trikhachev Thomas Alfred Herman Bert Spangenberg Robert van Kooten Hans Suter Wolf Schumacher Bill Welter Michele Leidi Asim J. Ranjha Peter Troxler Ola Dagberg Wouter van der Burg Artur Schmidt Slabber Peter Jones Sebastian Ullrich Andrew Pope Fredrik Eliasson Bruce MacVarish Göran Hagert Markus Gander Marc Castricum Nicholas K. Niemann Christian Labezin Claudio D’Ipolitto Aurel Hosennen Adrian Zaugg Frank Camille Lagerveld Andres Alcalde Alvaro Villalobos M Bernard Racine Pekka Matilainen Bas van Oosterhout Gillian Hunt Bart Boone Michael Moriarty Mike Design for Innovation Tom Corcoran Ari Wurmann Antonio Robert Wibe van der Pol paola valeri Michael Sommers Nicolas Fleury Gert Steens Jose Sebastian Palazuelos Lopez jorge zavala Harry Heijligers Armand Dickey Jason King Kjartan Mjoesund Louis Rosenfeld Ivo Georgiev Donald Chapin Annie Shum Valentin Crettaz Dave Crowther Chris J Davis Frank Della Rosa Christian Schüller Luis Eduardo de Carvalho Patrik Ekström Greg Krauska Giorgio Casoni Stef Silvis Peter Froberg Lino Piani Eric Jackson Indrajit Datta Chaudhuri Martin Fanghanel Michael Sandfær Niall Casey John McGuire Vivian Vendeirinho Martèl Bakker Schut Stefano Mastrogiacoo Mark Hickman Dibrov Reinhold König Marcel Jaeggi John O’Connell Javier Ibarra Lytton He Marije Sluis David Edwards Martin Kuplens-Ewart Jay Goldman Isckia Nabil Harfoush Yannick Raoef Hussainali ronald van den hoff Melbert Visscher Manfred Fischer Joe Chao Carlos Meca Mario Morales Paul Johannesson Rob Griffitts Marc-Antoine Garrigue Wassili Bertoen Bart Pieper Bruce E. Terry Michael N. Wilkens Himikel - TrebeA Jeroen de Jong Gertjan Verstoep Steven Devijver Jana Thiel Walter Brand Stephan Ziegenhorn Frank Meeuwsen Colin Henderson Danilo Tic Marco Raaijmakers Marc Sniukas Khaled Algasem Jan Pelttari Yves Sinner Michael Kinder Vince Kuraitis Teofilo Asuan Santiago IV Ray Lai Brainstorm Weekly Huub Raemakers Peter Salmon Philippe Khawaja M. Jille Sol Renninger, Wolfgang Daniel Pandza Robin Uchida Pius Bienz Ivan Torreblanca Berry Vetjens David Crow Helge Hannisdal Maria Droujkova Leonard Belanger Fernando Saenz-Marrero Susan Foley Vesela Koleva Martijn Eugen Rodel Edward Giesen
Manuel Toscano John Sutherland Remo Knops Juan Marquez Chris Hopf Marc Faeh Urquhart Wood Lise Tormod Curtis L. Sippel Abdul Razak Manaf George B. Steltman Karl Burrow Mark McKeever Linda Bryant Jeroen Hinfelaar Dan Keldsen Damien Roger A. Shepherd Morten Povlsen Lars Zahl Elin Mørch Langlo Xuemei Tian Harry Verwayen Riccardo Bonazzi André Johansen Colin Bush Alexander Korbee J Bartels Steven Ritchey Clark Golestani Leslie Cohen Amanda Smith Benjamin De Pauw Andre Macieira Wiebe de Jager Raym Crow Mark Evans DM Susan Schaper Marc Faltheim Nicolas De Santis Antoine Perruchoud Bernd Nurnberger Patrick van Abbema Terje Sand Leandro Jesus Karen Davis Tim Turmelle Anders Sundelin Renata Phillippi Martin Kaczynski Frank Bala Vaddi Andrew Jenkins Dariush Ghatan Marcus Ambrosch Jens Hoffmann Steve Thomson Eduardo M Morgado Rafal Dudkowski António Lucena de Faria Knut Petter Nor Ventenat Vincent Peter Eckrich Shridhar Lolla Jens Larsson David Sibbet Mihail Krikunov Edwin Kruis Roberto Ortelli Shana Ferrigan Bourcier Jeffrey Murphy Lonnie Sanders III Arnold Wytenburg David Hughes Paul Ferguson Frontier Service Design, LLC Peter Noteboom Ricardo Dorado John Smith Rod Eddie Jeffrey Huang Terrance Moore nse_55 Leif-Arne Bakker Edler Herbert Björn Kijl Chris Finlay Philippe Rousselot Rob Schokker Wouter Verwer Jan Schmiedgen Ugo Merkli Jelle Dave Gray Rick le Roy Ravila White David G Luna Arellano Joyce Hostyn Thorwald Westmaas Jason Theodor Sandra Pickering Trond M Fflòvstegaard Jeaninne Horowitz Gassol Lukas Feuerstein Nathalie Magniez Giorgio Pauletto Martijn Pater Gerardo Pagalday Eraña Haider Raza Ajay Ailawadhi Adriana Ieraci Daniël Giesen Erik Dejonghe Tom Winstanley Heiner P. Kaufmann Edwin Lee Ming Jin Stephan Linnenbank Liliana Jose Fernando Quintana Reinhard Prügl Brian Moore Gabi Marko Seppänen Erwin Fielt Olivier Glassey Francisco Conde Fernández Valérie Chanal Anne McCrossan Larsen Fred Collopy Jana Görs Patrick Foran Edward Osborn Greger Hagström Alberto Saavedra Remco de Kramer Lillian Thompson Howard Brown Emil Ansarov Frank Elbers Horacio Alvaro Viana Markus Schroll Hylke Zeijlstra Cheenu Srinivasan Cyril Durand Jamil Aslam Oliver Buecken John Wesner Price Axel Friese Gudmundur Kristjansson Rita Shor Jesus Villar Espen Figenschou- Skotterud James Clark Jose Alfonso Lopez Eric Schreurs Donielle Buie Adilson Chicória Asanka Warusevitane Jacob Ravn Hampus Jakobsson Adriaan Kik Julián Domínguez Laperal Marco W J Derksen Dr. Karsten Willrodt Patrick Feiner Dave Cutherell Di Prisco Darlene Goetzman Mohan Nadarajah Fabrice Delaye Sunil Malhotra Jasper Bouwsma Ouke Arts Alexander Troitzsch Brett Patching Clifford Thompson Jorgen Dahlberg Christoph Mühlethaler Ernest Buise Alfonso Mireles Richard Zandink Fraunhofer IAO Tor Rolfsen Grønsund David M. Weiss Kim Peiter Jørgensen Stephanie Diamond Stefan Olsson Anders Stølan Edward Koops Prasert Thawat- chokethawee Pablo Azar Melissa Withers Edwin Beumer Dax Denneboom Mohammed Mushtaq Gaurav Bhalla Silvia Adelhelm Heather McGowan Phil Sang Yim Noel Barry Vishwanath Edavayyanamath Rob Manson Rafael Figueiredo Jeroen Mulder Emilio De Giacomo Franco Gasperoni Michael Weiss Francisco Andrade Arturo Herrera Sapunar Vincent de Jong Kees Groeneveld Henk Bohlander Sushil Chatterji Tim Parsey Georg E. A. Stampfl Markus Kreutzer Iwan Schneider Michael Schuster Ingrid Beck Antti Äkräs EHJ Peet Ronald Poulton Ralf Weidenhammer Craig Rispin Nella van Heuven Ravi Sodhi Dick Rempt Rolf Mehnert Luis Stabile Enterprise Consulting Aline Frankfort
‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺑﺎﻟﺤﻴﻮﻳ‬ ٍ‫ﻧﺎﺑﺾ‬ ‫ﱟ‬‫ﺧﺎﺹ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ َ‫ﺯ‬‫ﺑﺮﻭ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺜ‬‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻤ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺋﺪ‬ ‫ﻤﻮﺫﺝ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻟﻠ‬ ‫ﻟﻠﺤﻴﺎﺓ‬ َ‫ﺍﻟﻘﺎﺑﻞ‬ َ‫ﺍﻟﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺪ‬ ٍ‫ﻋﻘﻮﺩ‬ ‫ﻣﺪﻯ‬ ‫ﺧﺮﻯ‬ُ‫ﺍﻷ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﺍﻟﻤﺎﻝ‬ ‫ﺭﺃﺱ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺪﻭﻟﺔ‬ ‫ﻴﻄﺮﺓ‬َ‫ﺳ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱟ‬‫ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ‬ ‫ﱟ‬‫ﺗﻨﺎﻓﺴﻲ‬ ‫ﻣﺠﺘﻤﻊ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﺟﻮ‬ُ‫ﻭ‬ ‫ﻫﻮ‬ ،‫ﻓﺎﻋﻞ‬ ‫ﱟ‬‫ﺧﺎﺹ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﻟﺒﺮﻭﺯ‬ َ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫ﻭﻳﺰﻳﺪ‬ ، ّ‫ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻱ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻨﻤﻮ‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﻳﻌﻤﻞ‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺳﺎﺕ‬َ‫ﺍﻟﻤﻤﺎﺭ‬ ‫ﺙ‬‫ﱢ‬‫ﺤﺪ‬ُ‫ﻭﻳ‬ ،‫ﺍﻟﻮﺳﻄﻰ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻘﺔ‬ ،‘‘ ّ‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫’’ﺍﻟﺮﺑﻴﻊ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﻝ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺤﻮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺣﺪﻭﺙ‬ ‫ُﺮﺹ‬‫ﻓ‬ ‫ﺖ‬َ‫ﻨ‬ ‫ﱠ‬‫ﺗﺤﺴ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ ‫ﺗﺰﺍﻣﻨﺖ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ‬ ‫ﻤﻜﻴﻦ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺗﺪﻋﻮ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻨﺪﺍﺀﺍﺕ‬ َ‫ﺭﻓﻊ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﺍﻟﺮﻭﺡ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺣﻴﻮﻳ‬ ُ‫ﱢﺪ‬‫ﻛ‬‫ﺗﺆ‬ ‫ﱠﺔ‬‫ﻟ‬‫ﺃﺩ‬ ‫ﻭﺟﻮﺩ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺍﻟﻨﺪﺍﺀﺍﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﺒﺎﺏ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﺗﺸﻴﺮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺴﺤﻴ‬ ‫ﺑﺪﺭﺍﺳﺎﺕ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺪﻋﻮﻣ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﺘﻨﺎ‬ .‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﻢ‬ ‫ﺑﺈﻃﻼﻕ‬ ‫ﻏﻴﺮﻫﻢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺍﻫﺘﻤﺎﻣ‬ ‫ﺃﻇﻬﺮﻭﺍ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ْ‫ﺕ‬َ‫ﻗﺪﺃﻇﻬﺮ‬ ‫ﺫﺍﺗﻬﺎ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺴﺤﻴ‬ ‫ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺎﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻻ‬ ‫ﻹﻃﻼﻕ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻓﻌﻠﻴ‬ ٍ‫ﺧﻄﻮﺍﺕ‬ ‫ﺨﺎﺫ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻈﺮﺍﺋﻬﻢ‬ُ‫ﻧ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﱡ‬‫ﺃﻗﻞ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ َ‫ﺍﻟﺸﺒﺎﺏ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﻂ‬ ‫ﻭﺭﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﻜﺎﻣﻨﺔ‬ ‫ﺍﻷﺳﺒﺎﺏ‬ ‫ﱡ‬‫ﻭﺗﻀﻢ‬ .‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﻣﺸﺎﺭﻳﻌﻬﻢ‬ ،‫ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻓﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻴﻘﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻟﻪ‬ ‫ﺣﺼﺮ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺩ‬‫ﻋﺪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﺍﻟﺮﻭﺡ‬ ‫ﻭﺍﻹﺟﺮﺍﺀﺍﺕ‬ ،‫ﺍﻟﻼﺯﻡ‬ ‫ﺍﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ‬ ‫ﺻﻌﻮﺑﺔ‬ :‫ﺑﻴﻨﻬﺎ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﻌﺔ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺸﺠ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻨﺎﺧﺎﺕ‬ُ‫ﻭﻣ‬ ،‫ﺪﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻘ‬‫ﺍﻟﻤﻌ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺒﻴﺮﻭﻗﺮﺍﻃﻴ‬ ‫ﺻﺎﺭﺕ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ،‫ﺍﻟﻤﺎﺿﻲ‬ ‫ﻓﻲ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻠﺤ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺗﻜﻦ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻷﻣﻮﺭ‬ ُ‫ﻭﺃﺣﺪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﺗﻠﻌﺒ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﺪﻭﺭ‬ ‫ﻫﻮ‬ ،‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺿﻮﺣ‬ُ‫ﻭ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﱡ‬‫ﻌﺪ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﻈﻮﺭ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﺍﻟﻴﻮﻡ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻳﺎﺩﺓ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺮ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﺰﻳﺎﺩﺓ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺒ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺮﺣ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺴﺎﻫﻤ‬ ‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬’’ ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻭﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﺍﻟﻄﺮﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻼﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻠﻜﻴﻔﻴ‬ ‫ﻨﺎ‬ِ‫ﻤ‬‫َﻬ‬‫ﻓ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﻨ‬‫ﻳﻤﻜ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ،‫ﺍﻟﺒﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺛﻮﺭ‬ َ‫ﺤﺪﺙ‬ُ‫ﻳ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﻴ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ِ‫ﺍﻟﻌﺎﺋﺪﺍﺕ‬ َ‫ﻢ‬‫ﱢ‬‫ﻌﻈ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻬﺎﺋﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻔﺠﻮﺍﺕ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻵﻭﻧﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺜﻴﺮ‬ ‫ﺸﺮ‬ُ‫ﻧ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ ،‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺪﺭﻳﺐ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ‬ ‫ﱡ‬‫ﻳﺨﺺ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫ﻭﺇﺫ‬ .‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﺍﻟﺨﻠﻞ‬ ‫ﻟﺘﺼﺤﻴﺢ‬ ‫ﻤﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺼﻤ‬ ‫ﺍﻟﺒﺮﺍﻣﺞ‬ ‫ﺮﺕ‬َ‫ﺛ‬‫ﻭﺗﻜﺎ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻗﻮﻳ‬ ٍ‫ﺑﺴﻴﻄﺔ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‬ ‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ َ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻗﻮ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﻳﻌﺮﺽ‬ ُ‫ﻌﻴﺪ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺎﻣ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺒﺮﺍﻣﺞ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻓﺎﻋﻠﻴ‬ ‫ﻯ‬‫ﱠ‬‫ﻳﺘﺤﺪ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ َ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ َ‫ﺇﻧﺘﺎﺝ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﻳﻌﺮﺽ‬ ، ّ‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻔﺎﺻﻠﺔ‬ ‫ﺍﻷﻭﻗﺎﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻜﻴﻔﻴ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﺮ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻧﺎ‬ُ‫ﻳﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻭﻣﻄﻠﻮﺑ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺑﺴﻴﻄ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ َ‫ﺇﻃﺎﺭ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻳﺪ‬َ‫ﻭ‬ُ‫ﺭ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻳﺪ‬َ‫ﻭ‬ُ‫ﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ُ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ .‫ﺎﺗﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻳ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﺘﻨﺎ‬ ِ‫ﻣﺠﺘﻤﻌﺎﺕ‬ ‫ﻳﻮﺳﻒ‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ‬ ‫ﻃﺎرق‬ .‫د‬ ‫ِﻚ‬‫ﺘ‬َ‫ﻠ‬ ِ‫ﺻ‬ -‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‬ ‫اﻟﺮﺋﻴﺲ‬
‫رة؟‬ِ‫د‬‫ﺒﺎ‬ ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺔ‬َّ‫رﻳﺎدﻳ‬ ‫ﺑﺮوح‬ ‫ﻊ‬َّ‫ﺘ‬‫ﺗﺘﻤ‬ ‫ﻫﻞ‬ _______ ‫ﻻ‬ _______ ‫ﻧﻌﻢ‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫إﻳﺠﺎد‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻛﻴﻔﻴ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺘﻔﻜﲑ‬ ُ‫داﺋﻢ‬ ‫أﻧﺖ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺮ‬ِّ‫ﻜ‬‫ﺗﻔ‬ ‫ﻚ‬َّ‫ﻧ‬‫أ‬ ‫أو‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪة‬ ‫أﻋﻤﺎل‬ ‫وإﻗﺎﻣﺔ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺗﻘﱰﺣ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻠﻬﺎ؟‬ ‫إﻋﺎدة‬ ‫أو‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﺗﺤﺴﲔ‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻛﻴﻔﻴ‬ _______ ‫ﻻ‬ _______ ‫ﻧﻌﻢ‬ ‫ﻹدارة‬ ٍ‫ﺮة‬َ‫ﻣﺒﺘﻜ‬ َ‫أﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﻞ‬ ُّ‫اﻟﺘﻮﺻ‬ ُ‫ﺗﺤﺎول‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‬ ‫اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺑﺪﻻ‬ ‫أﻋﻤﺎﻟﻚ‬ ‫اﻟﺰﻣﻦ؟‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ _______ ‫ﻻ‬ _______ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫ﻣﻦ‬ ٍّ‫أي‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻚ‬ُ‫ﺘ‬‫إﺟﺎﺑ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ْ‫إن‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻓﻤﺮﺣﺒ‬ ،«‫»ﻧﻌﻢ‬ ‫اﻷﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﻫﺬه‬ !‫ﻓﺮﻳﻘﻨﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺑﻚ‬ ‫وﻟﻠﺬﻳﻦ‬ ‫اﻟﺮؤى‬ ‫ﻷﺻﺤﺎب‬ ً‫دﻟﻴﻼ‬ ‫اﻵن‬ ‫ﻳﺪﻳﻚ‬ ‫ﺑﲔ‬ ‫ﺗﺤﻤﻞ‬ ‫ﻚ‬َّ‫ﻧ‬‫إ‬ ‫ﻟﻘﺒﻮل‬ ‫ﻳﻦ‬ِّ‫ﺪ‬‫واﻟﻤﺴﺘﻌ‬ ،‫اﻟﻠﻌﺒﺔ‬ ‫ﻗﻮاﻋﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﲑ‬ ‫ﺠﻴﺪون‬ُ‫ﻳ‬ ،‫اﻟﺰﻣﻦ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳ‬ ‫اﻟﻨﻤﺎذج‬ ‫ي‬ِّ‫ﺪ‬‫ﺗﺤ‬ ‫اﺑﺘﻜﺎر‬ ‫ﺣﻮل‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻪ‬َّ‫ﻧ‬‫إ‬ .‫اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ِ‫ﻣﻨﺸﺂت‬ ‫ﻤﻮن‬ ِّ‫ﺼﻤ‬ُ‫وﻳ‬ .‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳ‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻧﻤﺎذج‬
‫ﻣﻦ‬ ً‫ﻫﺎﺋﻠﺔ‬ ‫ا‬ً‫أﻋﺪاد‬ ‫اﻟﻴﻮم‬ ‫ﻋﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻧﺮى‬ ‫إﻧﻨﺎ‬ .‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‬ ‫ﺗﻈﻬﺮ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻤﺒﺘﻜﺮة‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻧﻤﺎذج‬ ُ‫ﻞ‬َّ‫ﻜ‬‫ﺗﺘﺸ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻴ‬ِّ‫ﻠ‬‫ﻛ‬ ً‫ﺟﺪﻳﺪة‬ ٍ‫ﺻﻨﺎﻋﺎت‬ ُ‫ﻧﺸﻬﺪ‬ ‫ﻨﺎ‬َّ‫ﻧ‬‫أ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫وﺗﺨﺘﻔﻲ‬ ‫ﺗﺘﻼﺷﻰ‬ ‫ﻗﺪﻳﻤﺔ‬ ‫أﺧﺮى‬ ‫ﻓﻴﻤﺎ‬ ،‫وﺗﻈﻬﺮ‬ ٍ‫ﺷﺮﻛﺎت‬ ‫ى‬َّ‫ﺪ‬‫ﺗﺘﺤ‬ ‫اﻟﺘﺄﺳﻴﺲ‬ َ‫ﺣﺪﻳﺜﺔ‬ ٍ‫ﺷﺮﻛﺎت‬ ‫ﻧﺮى‬ ‫ﻹﻋﺎدة‬ ‫ﻣﺤﻤﻮم‬ٍ ‫ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫ﺑﻌﻀﻬﺎ‬ ُ‫ﻳﻜﺎﻓﺢ‬ ً‫ﻋﺮﻳﻘﺔ‬ .‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ُ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫ﻳﺒﺪو‬ ‫أن‬ ‫ﻞ‬َّ‫ﺗﺘﺨﻴ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ‫اﻵن؟‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺳﻨﻮات‬ ‫ﻋﺸﺮ‬ ‫أو‬ ‫ﺧﻤﺲ‬ ‫أو‬ ‫ﲔ‬َ‫ﺘ‬‫ﺳﻨ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺴﻴﻄﺮﻳﻦ‬ ‫اﻟﻼﻋﺒﲔ‬ ‫ﺿﻤﻦ‬ ‫ﺳﺘﻜﻮن‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫ﺣﻮن‬ِّ‫ﻳﻠﻮ‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﲔ‬ ‫ﻮاﺟﻪ‬ُ‫ﺘ‬‫ﺳ‬ ‫ﻚ‬َّ‫ﻧ‬‫أ‬ ‫أم‬ ‫اﻟﺴﺎﺣﺔ؟‬ ‫ﺒﺔ؟‬ِ‫ﺮﻋ‬ ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺟﺪﻳﺪة‬ ٍ‫ﺔ‬َّ‫ﺗﺠﺎرﻳ‬ٍ ‫أﻋﻤﺎل‬ ‫ﺑﻨﻤﺎذج‬ ‫دﻳﻦ‬ِّ‫ﺪ‬‫ﻣﻬ‬
‫ﺑﺸﺄﻥ‬ ‫ﺙ‬‫ﱠ‬‫ﻳﺘﺤﺪ‬ ‫ﻓﻬﻮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻋﻤﻴﻘﺔ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻌﻄﻴﻚ‬ُ‫ﺳﻴ‬ ‫ﻭﺃﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ،‫ﻋﻤﻠﻬﺎ‬ ‫ﻭﺁﻟﻴﺎﺕ‬ ‫ﺭﺓ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻄﻮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺼﺮﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻭﺗﻠﻚ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﺗﻘﻮ‬ ‫ﻭﻛﻴﻒ‬ ،‫ﺍ‬ً‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺗﻨﺎﻓﺴ‬ ُ‫ﺗﺸﻬﺪ‬ ‫ﺑﻴﺌﺔ‬ ‫ﻭﺳﻂ‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ َ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﱢ‬‫ﺗﺤﺪ‬ ‫ﻭﻛﻴﻒ‬ ،‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ .‫ﺑﻤﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤﻠﻴ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻛﺘﺎﺑ‬ ‫ﻟﻴﺲ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ َ‫ﺃﺩﺭﻛﺖ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﻚ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱠ‬‫ﺷﻚ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺑﺴﺮﻋﺔ‬ ،‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ٍ‫ﺑﺤﺎﺟﺔ‬ ‫ﺃﻧﺖ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺃﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﺇﻟﻴﻚ‬ ُ‫ﻳﻨﻘﻞ‬ ‫ﺑﺤﻴﺚ‬ ‫ﻤﻨﺎﻩ‬‫ﱠ‬‫ﺻﻤ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺟﻴ‬ ‫ﻤﺎﺭﻳﻦ‬َ‫ﺘ‬‫ﺑ‬ ٌ‫ﺪﻋﻮﻡ‬َ‫ﻣ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺤﺘﻮﻯ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺼﻮﻳﺮﻳ‬ ٍ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺍﻷﻣﺜﻠ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻘﺪ‬ . ّ‫ﺮﻱ‬ َ‫ﺑﺼ‬ ٍ‫ﻭﺑﺸﻜﻞ‬ ‫ﻭﺑﺴﺎﻃﺔ‬ ‫ﻭﺿﻊ‬ َ‫ﺑﺪﻝ‬ ،‫ﻴﻨﺎ‬َ‫ﻌ‬َ‫ﺳ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫ﺍﻟﻔﻮﺭ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻭﻣﻤﺎﺭﺳﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻮﺭﺵ‬ِ‫ﻟ‬ ‫ﻭﺳﻴﻨﺎﺭﻳﻮﻫﺎﺕ‬ ‫ﺃﺻﺤﺎﺏ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻮﺟ‬ ‫ﱟ‬‫ﻋﻤﻠﻲ‬ ‫ﺩﻟﻴﻞ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﱟ‬‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻱ‬ ٍ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺮﻳﺼﻴﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻳﺎﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺤﺪ‬ ‫ﻠﻮﻥ‬َ‫ﻳﻘﺒ‬ ‫ﻦ‬َ‫ﻭﻣ‬ ،‫ﺍﻟﻠﻌﺒﺔ‬ ‫ﻗﻮﺍﻋﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺠﻴﺪﻭﻥ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻭﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﺮﺅﻯ‬ ٍ‫ﺃﻧﻴﻖ‬ ٍ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ِ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺟﺎﻫﺪﻳﻦ‬ ‫ﻋﻤﻠﻨﺎ‬ ‫ﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫ﺗﺸﻜﻴﻠﻬﺎ‬ ‫ﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ .‫ﱢﻔﻪ‬‫ﻟ‬‫ﻧﺆ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻛ‬ ‫ﺑﻴﻨﻤﺎ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﻣﺮﺭﻧﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻓﻴﻪ‬ ‫ﺗﺠﺪﻭﺍ‬ ‫ﺃﻥ‬ ُ‫ﻧﺄﻣﻞ‬ .‘‘‫ﻬﺎﻣﻪ‬ِ‫’’ﺍﻟﺘ‬ ‫ﻣﺘﻌﺔ‬ ‫ﺑﺸﻜﻠﻪ‬ ُ‫ﺯ‬‫ﱢ‬‫ﺰ‬‫ﻳﻌ‬ ،‫ﺗﺄﻟﻴﻔﻪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤﻠﻴ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃ‬‫ﱠ‬‫ﺰ‬‫ﻳﺘﺠ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺰﺀ‬ ‫)ﻭﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﺗﻜﻤﻞ‬ ‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋ‬ ‫ﻫﻨﺎﻙ‬ ،‫ﻝ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻟﺘﺤﻮ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ َ‫ﺩﺍﺋﻢ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻧ‬‫ﻣﻴﺪﺍ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺩﺍﻡ‬ ‫ﻣﺎ‬ .(‫ﺎ‬ً‫ﻘ‬‫ﻻﺣ‬ ‫ﺳﺘﻜﺘﺸﻔﻮﻥ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ُ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱡ‬‫ﻀﻤ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺃﺑﻌﺪ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻖ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻌﻤ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺮﻏﺒﺔ‬ ‫ﻟﺪﻳﻜﻢ‬ ُ‫ﱠﺪ‬‫ﻟ‬‫ﺗﺘﻮ‬ ‫ﻓﻘﺪ‬ ‫ﻟﻜﻢ‬ ‫ﺩﻋﻮﺓ‬ ‫ﻭﻫﺬﻩ‬ .‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﺷﺒﻜﺔ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺸﻔﻮﻥ‬َ‫ﺘ‬‫ﺗﻜ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ ،‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺭﺟﺎﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﻣﻤﺎﺭﺳﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎﺣﺜﻴﻦ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﻀﻢ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻨﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻟﻼﻧﻀﻤﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻨﻘﺎﺵ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻛﺔ‬َ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺳﻌﻜﻢ‬ُ‫ﻭ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﻜﻮﻥ‬َ‫ﺳﻴ‬ .‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎﺭﻛﻮﺍ‬ ‫ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻛﻴﻦ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻭﺟﻬﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻔﻴﺪﻭﻥ‬َ‫ﺘ‬‫ﻭﺗﺴ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ُ‫ﻳﺪﻭﺭ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﻣﻨﺼ‬ ‫ﺯﻳﺎﺭﺓ‬ ‫ﺮﺟﻰ‬ُ‫ﻳ‬ .‫ﱢﻔﻮﻥ‬‫ﻟ‬‫ﺍﻟﻤﺆ‬ ‫ﻣﻬﺎ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻘﺪ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺑﻮﻥ‬‫ﱢ‬‫ﻭﺗﺠﺮ‬ .www.businessmodelgenera on.com/hub ‫ﺍﻟﻤﻮﻗﻊ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﺴﻮ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺆﺳ‬ َ‫ﻃﺮﺡ‬ ‫ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬ .‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ ‫ﻟﻴﺲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ َ‫ﻣﻔﻬﻮﻡ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﻳﻤﺎﺭﺳﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻛﺎﻧﻮﺍ‬ ‫ﻤﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ ،‫٠٥٩١ﻡ‬ ‫ﻋﺎﻡ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﻋﺘﻤﺎﺩ‬ ‫ﺑﻄﺎﻗﺔ‬ (Diners Club) ‫ﻛﻠﻮﺏ‬ ‫ﺩﺍﻳﻨﺮﺯ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ (Xerox) ‫ﺯﻳﺮﻭﻛﺲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﻳﻨﻄﺒﻖ‬ ‫ﻪ‬ ُ‫ﻧﻔﺴ‬ ُ‫ﻭﺍﻟﻘﻮﻝ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬ ‫ﻧﺴﺨﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﺪﻓﻊ‬ ‫ﻭﺃﺳﻠﻮﺏ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺁﻻﺕ‬ ‫ﺗﺄﺟﻴﺮ‬ َ‫ﺓ‬‫ﻓﻜﺮ‬ ‫٩٥٩١ﻡ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻡ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻃﺮﺣﺖ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﺿﻲ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ َ‫ﺃﺛﺮ‬ َ‫ﻧﻘﺘﻔﻲ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻛ‬ ‫ﻤﺎ‬‫ﱠ‬‫ﺭﺑ‬ .‫ﺇﻧﺘﺎﺟﻬﺎ‬ (Johannes Gutenberg) ‫ﻏﻮﺗﻨﺒﻴﺮﻍ‬ ‫ﻳﻮﻫﺎﻧﺲ‬ ‫ﺳﻌﻰ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ،‫ﻋﺸﺮ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﻣﺲ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﻥ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﺣ‬ ‫ﺍﻟﺒﻌﻴﺪ‬ ‫ﻭﺍﻟﺴﺮﻋﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﻄﺎﻕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﺍﺧﺘﺮﻋﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻴﻜﺎﻧﻴﻜﻴ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﺎﻋﺔ‬ ‫ﻵﻟﺔ‬ ٍ‫ﺗﻄﺒﻴﻘﺎﺕ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻴﺎﻥ‬َ‫ﻘ‬‫ﺒ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻋﺼﺮﻧﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ َ‫ﺍﻟﻤﺸﻬﺪ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺍﻟﻤﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻬﻤﺎ‬ ُ‫ﺮ‬‫ﱢ‬‫ﻐﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻴﻦ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻠ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻷﻛﺎﺩﻳﻤﻴ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻻﺳﺘﺸﺎﺭﻳ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ َ‫ﺪﺭﻙ‬ُ‫ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﺍﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﺣﺎﻥ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫َﻴﻦ‬‫ﻗ‬‫ﻣﺴﺒﻮ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻳﺎﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗﺤﺪ‬ ‫ﻹﺩﺭﺍﻙ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ‫ﺍﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﺣﺎﻥ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫ﻣﺜﻴﻞ‬ ‫ﻟﻪ‬ ‫ﻳﺴﺒﻖ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ َ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻨﻬﺠﻴ‬ ٍ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﱡ‬‫ﻢ‬ُ‫ﻬ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ٍ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺇﻳﺠﺎﺩ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ُ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ُ‫ﻳﺪﻭﺭ‬ ،‫ﺍﻟﻤﻄﺎﻑ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ .‫ﺍﻟﺰﻣﻦ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ٍ‫ﻗﺪﻳﻤﺔ‬ ‫ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﺍﺳﺘﺒﺪﺍﻝ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﻳﺪﻭﺭ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ .‫ﺑﺄﺳﺮﻩ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺪ‬ ‫ﺍﻟﻮﺳﺎﺋﻂ‬ ‫ﺟﻬﺎﺯ‬ ‫ﺃﻃﻠﻘﺖ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻭﻣﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ َ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺃﭘـﻞ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﺷﺮﻛ‬ ْ‫ﺃﻭﺟﺪﺕ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ ‫ﺳﻮﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻴﻄﺮﺓ‬ َ‫ﺴ‬ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻗﻮ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻌ‬ ‫ﻻ‬‫ﱠ‬‫ﺣﻮ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻲ‬ ‫ﺗﻴﻮﻧﺰ‬ ‫ﺁﻱ‬ ‫ﻭﻣﺘﺠﺮ‬ ‫ﭘـﻮﺩ‬ ‫ﺁﻱ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺮﻗﻤﻲ‬ ٍ‫ﺯﻫﻴﺪﺓ‬ ٍ‫ﺭ‬‫ﺑﺄﺳﻌﺎ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺎﻟﻤﻴ‬ ٍ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍ‬ (Skype) ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﺷﺮﻛ‬ ْ‫ﱠﺮﺕ‬‫ﻓ‬‫ﻭ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺳﻴﻘﻰ‬ ‫ﺃﺳﺎﺱ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﱟ‬‫ﻣﺒﻨﻲ‬ ‫َﺮ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺿﻤﻦ‬ ‫ﻭﺫﻟﻚ‬ ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺔ‬ًّ‫ﺎﻧﻴ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺠ‬ ٍ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﻭﺍ‬ ‫ﻟﺤﺮﻛﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮﻯ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٍ‫ﻧﺎﻗﻞ‬ َ‫ﺃﻛﺒﺮ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺣﺎﻟﻴ‬ ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬ ‫ﻭﺻﺎﺭ‬ .‫ﱠ‬‫ﻟﻠﻨﺪ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻨﺪ‬ ‫ﺑﺘﻘﻨﻴﺔ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺴﻤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺎﺟﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﺪﻳﻨﺔ‬ ‫ﱠﺎﻥ‬‫ﻜ‬‫ﺳ‬ ‫ﻌﻔﻲ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،(Zipcar) ‫ﻛﺎﺭ‬ ‫ﺯﻳﭗ‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﺃﻣ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺼﻮﺗﻴ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻀﻮﻳ‬ ‫ﻧﻈﺎﻡ‬ ‫ﺑﻤﻮﺟﺐ‬ ‫ﺑﺎﻟﻴﻮﻡ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺑﺎﻟﺴﺎﻋﺔ‬ ‫ﺎﺭﺍﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺴﻴ‬ ‫ﺗﺄﺟﻴﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﺗﻮﻓﻴﺮ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻭﺫﻟﻚ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺳﻴ‬ ‫ﱡﻚ‬‫ﻠ‬‫ﺗﻤ‬ ،‫ﻟﻠﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ‬ ‫ﺣﺪﻳﺜﺔ‬ ‫ﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺍﺳﺘﺠﺎﺑ‬ ‫ﻳﺄﺗﻲ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ .‫ﺍﺷﺘﺮﺍﻙ‬ ‫ﺳﻮﻡ‬ُ‫ﺭ‬ َ‫ﻘﺎﺑﻞ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺣﺪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨﻔﻴﻒ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ (Grameen Bank) ‫ﻏﺮﺍﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ُ‫ﻭﻳﺴﺎﻋﺪ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺤ‬ِ‫ﻠ‬ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺑﻴﺌﻴ‬ ٍ‫ﻡ‬‫ﻫﻤﻮ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺇﺿﺎﻓ‬ .‫ﺎ‬ً‫ﺷﺎﺋﻌ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺃﻣﺮ‬ ‫ﻟﻠﻔﻘﺮﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﺼﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﻭﺽ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ َ‫ﺟﻌﻞ‬ ٍ‫ﺮ‬َ‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻘﺮ‬َ‫ﻔ‬‫ﺍﻟ‬ ‫ﻭﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ‬ ‫ﻭﺗﺼﻤﻴﻤﻬﺎ‬ ‫ﻛﻬﺬﻩ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻗﻮﻳ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻟﻨﺎ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻳﺘﺴ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ْ‫ﻟﻜﻦ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﺍﻟﺰﻣﻦ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ َ‫ﻧﻀﻊ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻟﻨﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ‫ﺔ؟‬‫ﱠ‬‫ﻣﻨﻬﺠﻴ‬ ٍ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺮ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺒﺼ‬ ‫ﺑﺤﺴﻦ‬ ‫ﺰ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺘﻤﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻨﺎ‬ُ‫ﻨ‬‫ﻳﻤﻜ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻭﺍﻻﺳﺘﻘﺼﺎﺀ؟‬ ‫ﺍﻟﺒﺤﺚ‬ َ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ؟‬ ‫ﺃﺻﺤﺎﺏ‬ ‫ﻧﺤﻦ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻛ‬ ْ‫ﺇﻥ‬ ‫ﻩ‬َ‫ﺇﺣﻴﺎﺀ‬ َ‫ﻌﻴﺪ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺭﻭﺙ‬ ‫ﻯ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺗﺘﺤﺪ‬ ‫ﺍﻟﻠﻌﺒﺔ‬ َ‫ﻗﻮﺍﻋﺪ‬ ُ‫ﺮ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻐﻴ‬ .‫ﺟﻤﻴﻌﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﺎﺅﻻﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻹﺟﺎﺑﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﻳﻬﺪﻑ‬ ‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ؛‬ ‫ﻟﺘﺄﻟﻴﻒ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻧﻤﻄ‬ ‫ﻴﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﺗﺒ‬ ‫ﻓﻘﺪ‬ ،‫ﺍﻟﻮﻋﻆ‬ ‫ﺩ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺠﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺧﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻔﻌﻞ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﻣﻤﺎﺭﺳ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻟـﻤ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻣﻨﺼﺔ‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻛﻴﻦ‬ ‫ﺍﻷﻋﻀﺎﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﺳﺒﻌﻴﻦ‬ ‫ﻣﺌﺔ‬ ‫ﺃﺭﺑﻊ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﺣﻴﺚ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻤﺴﻮ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﻗﺪﺓ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻼﺣﻈﺎﺕ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻮﺍﻗﻌﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺤﺎﻻﺕ‬ ‫ﺍﻷﻣﺜﻠﺔ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎﺭﻛﻮﺍ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ِﺑﺘﻨﺎ‬‫ﺮ‬‫ﺗﺠ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﺰﻳﺪ‬ ‫ﻭﻫﻨﺎﻙ‬ .‫ﺗﺮﺣﺎﺏ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻜﻞ‬ ‫ﻣﺴﺎﻫﻤﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﻠﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻘﺒ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ -‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ .‫ﻣﻨﻪ‬ ‫ﺍﻷﺧﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻔﺼﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬
‫ﺟﻮه‬ ُ‫و‬ ‫ﺳﺒﻌﺔ‬ ‫إﻋﺪاد‬ ‫وراء‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫’’اﺑﺘﻜﺎر‬ ‘‘ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ّ‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‬ ُ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ‬ ،(Jean-Pierre Cuoni) ‫ﻛﻴﻮﻧﻲ‬ ‫ﭘـﻴﻴﺮ‬ -‫ﺟﺎﻥ‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ /‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﻣﺠﻠﺲ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ (EFG Interna onal) ‫ﺇﻧﺘﺮﻧﺎﺷﻮﻧﺎﻝ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺄﺳﻴﺲ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫ﻗﺪﻳﻢ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﻣﺠﻠﺲ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻛﻴﻮﻧﻲ‬ ‫ﭘـﻴﻴﺮ‬ -‫ﺟﺎﻥ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ ،‫ﺇﻧﺘﺮﻧﺎﺷﻮﻧﺎﻝ‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻡ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻷﻛﺜﺮ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﱞ‬‫ﺧﺎﺹ‬ ‫ﺇﻃﺎﺭ‬ ‫ﻭﻓﻲ‬ .‫ﺍﻟﻤﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﻜﺜﺎﻓﺔ‬ ُ‫ﻳﻌﻤﻞ‬ ،‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﻟﺪﻯ‬ ‫ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﻚ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺋﺪﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻨﻤﻄﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺗﻄﻮﻳﺮ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﻓﻴﻪ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻋﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﻭﻣﺪﻳﺮﻱ‬ ‫ﻭﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﻭﺗﻨﻔﻴﺬﻩ‬ ‫ﻭﺻﻴﺎﻏﺘﻪ‬ ‫ﻣﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺗﺼﻮ‬ ‫ﻻﻋﺒﻴﻦ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺑﺎﻻﺷﺘﺮﺍﻙ‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻆ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻣﺠﺎﻝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻯ‬‫ﱠ‬‫ﺩ‬‫ﺃ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻭﻫﺬﺍ‬ .‫ﺎ‬ًّ‫ﺣﻘ‬ ‫ﱞ‬‫ﻓﻦ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻤﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ ،‫ﻗﺪﻳﺮﻳﻦ‬ ‫ﺿﻤﻦ‬ ‫ﺇﻧﺘﺮﻧﺎﺷﻮﻧﺎﻝ‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﻭﺿﻊ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ .‫ﻣﺠﺎﻟﻪ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍ‬ًّ‫ﻧﻤﻮ‬ ‫ﺍﻷﺳﺮﻉ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﻮﻙ‬ ّ‫ﻳﺎدي‬ِّ‫اﻟﺮ‬ ُ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ‬ ،(Dagfinn Myrhe) ‫ﻣﺎﻳﺮﻱ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ -‫ﻭﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺒﺤﻮﺙ‬ ‫ﻗﺴﻢ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ (Telenor) ‫ﺗﻴﻠﻴﻨﻮﺭ‬ -‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺓ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴ‬ ‫ﺭﺍﺕ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ ‫ﺃﺣﺪﺙ‬ .‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺣﺪﺓ‬َ‫ﻭ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ‫ﻳﺮﺃﺱ‬ ‫ﻠﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻐ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ﻋﺸﺮ‬ ‫ﺃﻛﺒﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ ،‫ﺗﻴﻠﻴﻨﻮﺭ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﻤﻮﻟﺔ‬ ‫ﻫﻮﺍﺗﻒ‬ ‫ﺷﺒﻜﺎﺕ‬ ،‫ﻣﺘﻮﺍﺻﻠﺔ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺤﺎﺟﺔ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺗﻴﻠﻴﻨﻮﺭ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ‫ﻭﻣﺒﺎﺩﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻳﻤﻮﻣﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻠﺪ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺑﻠﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫ﺭﺍﺕ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ ‫ﻷﺣﺪﺙ‬ ‫ﺍﻟﻜﺎﻣﻠﺔ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻹﻣﻜﺎﻧﻴ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﺴﺘﻐﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﻘ‬‫ﻭﻓﺮﻳ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ُ‫ﻳﺒﺤﺚ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻭﻓﺮﺹ‬ ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺍﺳﺘﻜﺸﺎﻑ‬ ‫ﻟﻠﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫ﻬﺎﺕ‬‫ﱡ‬‫ﻟﻠﺘﻮﺟ‬ ٍ‫ﻋﻤﻴﻖ‬ ٍ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ .‫ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻬﺎ‬ ‫ﺭﺓ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺘﻄﻮ‬ ٍ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ِ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺗﻄﻮﻳﺮ‬ ّ‫ﻳﺎدي‬ِّ‫اﻟﺮ‬ ،(Marielle Sigjers) ‫ﺳﻴﺠﺮﺯ‬ ‫ﻣﺎﺭﻳﻴﻞ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺑﻀﺔ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺩﻱ‬ ‫ﺳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ،‫ﺭﻳﺎﺩﻱ‬ (CDEF Holding BV) ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻭﺑﻨﺎﺀ‬ ‫ﺎﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻠﺒ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﺫﻟﻚ‬ ‫ﺑﺸﺄﻥ‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﺔ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺭﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﺳﻴﺠﺮﺯ‬ ‫ﻣﺎﺭﻳﻴﻞ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺷﺮﻳﻜﻬﺎ‬ ‫ﻫﻲ‬ ُ‫ﺗﻘﻮﻡ‬ .‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺻﻔﺎﺕ‬ ‫ﺳﺲ‬ُ‫ﺃ‬ ِ‫ﺑﺰﻋﺰﻋﺔ‬ ‫ﻫﻮﻑ‬ ‫ﺩﻳﻦ‬ ‫ﻓـﺎﻥ‬ ‫ﺭﻭﻧﺎﻟﺪ‬ ‫ﻭﺍﻟﻀﻴﺎﻓﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺆﺗﻤﺮﺍﺕ‬ ‫ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎﺕ‬ ‫ﺻﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺮ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻭﻣﺒﺘﻜﺮﺓ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺑﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻴﻦ‬َ‫ﻣﺪﻓﻮﻋ‬ ،‫ﺍﻻﺛﻨﺎﻥ‬ ‫ﻣﻴﺖ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺳﻴﺘﺲ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ َ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ،‫ﺎﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻠﺒ‬ ‫ﻳﺘﻴﺢ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ (seatstomeet.com) ‫ﻛﻮﻡ‬ ‫ﺩﻭﺕ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ‬ ‫ﻣﺘﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻭﻫﻢ‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﻮﺍﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﻳﺤﺠﺰﻭﺍ‬ ‫ﺗﺠﺮﻳﺐ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻌ‬ ‫ﻳﺸﺘﺮﻛﺎﻥ‬ ‫ﻭﻫﻤﺎ‬ ‫ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﻘﻮﻥ‬‫ﱢ‬‫ﻭﻳﻄﺒ‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺃﻓﻜﺎﺭ‬ .‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ َ‫ﻣﺸﺎﺭﻳﻊ‬ َ‫ﻟﺘﻜﻮﻥ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺠﺎﺡ‬ ‫ﺮﺓ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺒﺸ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮ‬ ،(Gert Steens) ‫ﺳﺘﻴﻨﺰ‬ ‫ﺟﻴﺮﺕ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺃﻭﺑﻠﻮﻧﺴﻜﻲ‬ -‫ﺍﺳﺘﺜﻤﺎﺭﻱ‬ ‫ﻭﻣﺤﻠﻞ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ (Oblonski BV) ‫ﻓـﻲ‬ ‫ﺫﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻷﻗﻮﻯ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺃﻓﻀﻞ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻗﻮﺗﻪ‬ ‫ﺟﻴﺮﺕ‬ ُ‫ﻳﻜﺴﺐ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺃﻧﻤﺎﻁ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻭﺫﺍﺕ‬ ‫ﻧﺎﺟﺤﺔ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﱢﻔﻪ‬‫ﻠ‬‫ﻭﻳﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤﻼﻳﻴﻦ‬ ‫ﻩ‬َ‫ﻋﻤﻼﺀ‬ ُ‫ﱢﻒ‬‫ﻠ‬‫ﻳﻜ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﺳﻠﻴﻤﺔ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺃﻧﻤﺎﻁ‬ ُ‫َﻬﻢ‬‫ﻓ‬ ُ‫ﻳﺼﻴﺮ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻪ‬َ‫ﺗ‬‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ .‫ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺣﻴﻮﻳ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺰﺀ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻹﺑﺪﺍﻋﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻼﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﺑﻌﺪ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻳﺬﻫﺐ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﻘﺎﺭﻧ‬ ‫ﺠﺮﻱ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺣﻴﺚ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺘﺎﺩﺓ‬ ‫ﺍﻟﻔﺮﻭﻗﺎﺕ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﻬﺪﻑ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﻜﺸﻒ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻱ‬‫ﱢ‬‫ﺩ‬‫ﺗﺆ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭ‬ ‫ﻳﺴﻌﻰ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺰﺍﻳﺎ‬ .‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ّ‫اﻻﺳﺘﺸﺎري‬ Bas van) ‫ﺃﻭﺳﺘﺮﻫﺎﻭﺕ‬ ‫ﻓـﺎﻥ‬ ‫ﺑﺎﺱ‬ ‫ﻣﺴﺘﺸﺎﺭﻳﻦ/ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻛﺒﻴﺮ‬ ،(Oosterhout Capgemini) ‫ﻟﻼﺳﺘﺸﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﻛﺎﭘـﺠﻴﻤﻴﻨﻲ‬ (Consul ng ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺓ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﻢ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻓﺮﻳﻖ‬ ‫ﻓﻲ‬ ٌ‫ﻋﻀﻮ‬ ‫ﺑﺎﺱ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﺍﻷﻣﺮ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻭﻛﻤﺎ‬ .‫ﻛﺎﭘـﺠﻴﻤﻴﻨﻲ‬ ‫ﻭﺗﺠﺪﻳﺪ‬ ‫ﺍﻷﺩﺍﺀ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮﻯ‬ ‫ﺑﺮﻓﻊ‬ ٌ‫ﻡ‬َ‫ﻣﻐﺮ‬ ‫ﻫﻮ‬ ،‫ﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻭﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻹﺑﺪﺍﻉ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺲ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﺎﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ُ‫ﱢﻖ‬‫ﻠ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌ‬ ُ‫ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ‬ ‫ﺻﺎﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﻫﻤﻴ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻭﺫﻟﻚ‬ ‫ﻟﻌﻤﻠﻪ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺃﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻧ‬‫ﱢ‬‫ﻣﻜﻮ‬ ‫ﻣﺸﺎﺭﻳﻊ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ‬ ‫ﻟﻬﺬﺍ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻳﺴﻌﻰ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﻭﺍﻟﻬﺪﻑ‬ .‫ﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﺑﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﱠﻖ‬‫ﻠ‬‫ﻳﺘﻌ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ‬ ‫ﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﺇﻟﻬﺎﻡ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﺣ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺼﻮ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺑﺪﺀ‬ ‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ،‫ﺍﻟﻬﺪﻑ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻭﻟﺘﺤﻘﻴﻖ‬ . ّ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻷﻗﻮﻯ‬ ‫ﻓﻬﻤﻪ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﺎﺱ‬ ‫ﻝ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻌﻮ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﺠﺎﻝ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﻨﻈﺮ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻐﺾ‬ ‫ﻢ‬ ِّ‫اﻟﻤﺼﻤ‬ ،(Trish Papadakos) ‫ﭘـﺎﭘـﺎﺩﺍﻛﻮﺱ‬ ‫ﺗﺮﻳﺶ‬ ‫ﺇﻧﺴﺘﻴﺘﻴﻮﺕ‬ ‫’’ﺫﺍ‬ ‫ﺴﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻤﺆﺳ‬ ‫ﺍﻟﻮﺣﻴﺪﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻜﺔ‬ (The Ins tute of You) ‘‘‫ﻳﻮ‬ ‫ﺃﻭﻑ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﺜﻮﺭ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫َﺮ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﻹﻃﻼﻕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻣﻬﺎﺭ‬ ‫ﺗﻤﺘﻠﻚ‬ ‫ﻣﻮﻫﻮﺑﺔ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺷﺎﺑ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻤ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺼﻤ‬ ‫ﺗﺮﻳﺶ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺣﺒﻜﻬﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬ ٍ‫ﻓﻜﺮﺓ‬ ‫ﻮﻫﺮ‬َ‫ﺟ‬ ‫ﺍﻗﺘﻨﺎﺹ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺧﺎﺻ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺍﺻﻞ‬ ‫ﺧﻄﻂ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺓ‬ -‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺃﻓﻜﺎﺭﻫﺎ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﻣﺴﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺮﻭﻥ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻐﻴ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ‬ ،‫ﺍﻟﺒﺤﻮﺙ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺃﻣﻀﺘﻬﺎ‬ ‫ﺃﺳﺎﺑﻴﻊ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻮﻇﻴﻔﻴ‬ ُ‫ﺗﺪﺭﻙ‬ .‫ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ُ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﺑﺪﺃﺕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﻛﺘﺸﺎﻑ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺪ‬‫ﱢ‬‫ﺟﻴ‬ ‫ﺗﺮﻳﺶ‬ .‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ‬ ‫ﺮﻭﻳﺞ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﱢﻨﻬﺎ‬‫ﻜ‬‫ﻳﻤ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‬ ،‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﱢﻖ‬‫ﻠ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌ‬ ‫ﺍﻟﺠﺰﺀ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ‫ﺗﺪﺭﻙ‬ ‫ﺃﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﻤﺔ‬‫ﱢ‬‫ﺼﻤ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺑﺼﻔﺘﻬﺎ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻳﻮﻣﻴ‬ ‫ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ ‫ﻬﺎ‬َ‫ﺃﺣﻮﺟ‬ ‫ﱟ‬‫ﺭﺳﻤﻲ‬ ‫ﺗﻌﻠﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺣﺼﻮﻟﻬﺎ‬ ‫ﻋﺪﻡ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‬ ‫ﻭﺍﻷﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﻄﻠﺤﺎﺕ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ .‫ﺍﻟﻜﺒﺮﻯ‬ ‫ﺍﻟﺼﻮﺭﺓ‬ ‫ﺳﻢ‬َ‫ﻟﺮ‬ ‫اﻟﺪﻗﻴﻖ‬ ُّ‫ﻳﺎدي‬ِّ‫اﻟﺮ‬ ‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﱞ‬‫ﺭﻳﺎﺩﻱ‬ ،(Iqbal Quadir) ‫ﻗﺎﺩﺭ‬ ‫ﺇﻗﺒﺎﻝ‬ Grameen) ‫ﻏﺮﺍﻣﻴﻦ‬ ‫ﻫﻮﺍﺗﻒ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﺲ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺆﺳ‬ (Phone ‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺇﺣﺪﺍﺙ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫َﺮﺓ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬‫ﺇﻳﺠﺎﺑﻲ‬ ‫ﻭﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻱ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭ‬ ‫ﺇﻗﺒﺎﻝ‬ ‫ﻳﺒﺤﺚ‬ َ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﱠﻊ‬‫ﻗ‬‫ﺘﻮ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﻨﻮﻉ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺒﺘﻜﺮﺓ‬ ‫ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﱠﺮ‬‫ﻓ‬‫ﻭ‬ .‫ﻋﻤﻴﻖ‬ ‫ﱞ‬‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ٌ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﻣﺌﺔ‬ ‫ﻟﻨﺤﻮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻬﺎﺗﻔﻴ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺧﺪﻣ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺤﻮﻳﻠﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺑﻨﻐﻼﺩﺵ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﻮﺍﻃﻦ‬ ‫ﻣﻠﻴﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﻭﺽ‬ ‫ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻏﺮﺍﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﺷﺒﻜﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﻳﺒﺤﺚ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ .‫ﺍﻟﺼﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﺑﻜﻠﻔﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻜﻬﺮﺑﺎﺋﻴ‬ ‫ﺍﻟﻄﺎﻗﺔ‬ ‫ﺑﻤﻮﺟﺒﻪ‬ ‫ﱢﺮ‬‫ﻓ‬‫ﻳﻮ‬ .‫ﺑﻨﻐﻼﺩﺵ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻔﻘﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻘﺔ‬ ‫ﻳﺪ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﻭﻝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻤﻌﻬﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﺑﻊ‬ ‫ﻟﻴﻐﺎﺗﻮﻡ‬ ‫ﻟﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺭﺋﻴﺴ‬ ‫ﻭﺑﺼﻔﺘﻪ‬ MIT's Legatum) ‫ﻟﻠﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬ ‫ﻣﺎﺳﺎﺗﺸﻮﺳﻴﺘﺲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻤﻜﻴﻦ‬ ‫ﻳﺸﺠﻊ‬ ‫ﻓﺈﻧﻪ‬ ،(Center َ‫ﻟﺘﻜﻮﻥ‬ ‫َﺮﺓ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻟﻠﻤﺠﺘﻤﻌﺎﺕ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴ‬ ‫ﻨﻤﻴﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﻟﻠ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻣﺴﺎﺭ‬
‫اﻟﻤﺨﻄﻂ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ‬ ‫اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﺃﺩﺍ‬ - ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ 1 :‫ﺃﻗﺴﺎﻡ‬ ‫ﺧﻤﺴﺔ‬ ٌ‫ﻢ‬ ‫ﱠ‬‫ﻘﺴ‬ُ‫ﻣ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﺃﻧﻤﺎﻁ‬ 2 .‫ﻫﻴﻜﻠﺘﻪ‬ ‫ﻭﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﻭﺗﺤﻠﻴﻠﻪ‬ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻟﺘﻮﺻﻴﻒ‬ ‫ﺮﻳﻦ‬‫ﱢ‬‫ﻜ‬‫ﻣﻔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﻣ‬‫ﱠ‬‫َﺪ‬‫ﻘ‬‫ﻣ‬ َ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٌ‫ﺲ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺆﺳ‬ -‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪﻙ‬ ُ‫ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ‬ 3 . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﱢ‬‫ﻳ‬‫ﺭﻳﺎﺩ‬ ‫ﻋﺪﺳﺔ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ِ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬ ‫ﺓ‬ُ‫ﺩ‬‫ﺇﻋﺎ‬ 4 . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣ‬‫ﻋﺎ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻋﻤﻠﻴ‬ 5 ، ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻭﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﺍﻟﻤﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺟﻤﻴﻊ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻳﺮﺑﻂ‬ ، ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ ٍ‫ﺮ‬‫ﻣﺒﺘﻜ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ُ‫ﺍﻷﺧﻴﺮ‬ ُ‫ﺍﻟﻘﺴﻢ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻘﺪ‬ { .‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻮﺍﺭﺩﺓ‬ ‫ﻭﺍﻷﺩﻭﺍﺕ‬ . ً‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ‬ ‫ﻻﺳﺘﻜﺸﺎﻓﻬﺎ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﻟﺨﻤﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺿﻴﻊ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‘‘‫’’ﺻﻨﻊ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺧﺎﻃﻔ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ُ‫ﺍﻟﺨﺎﺗﻤﺔ‬ ‫ﻠﻘﻲ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻭﺃﺧﻴﺮ‬ { .‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﻌﻤﻠﻴ‬ ‫ﺧﺎﺗﻤﺔ‬ ‫اﻟﻨﻤﺎذج‬ ‫اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ ٌ‫ﻧﻈﺮة‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬
‫اﻟﻤﺨﻄﻂ‬ 1 ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ١٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ١٦ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ ٤٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫اﻷﻧﻤﺎط‬ 2 ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﻔﻜﻴﻚ‬ ٥٦ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻄﻮﻳﻞ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻞ‬ ٦٦ ُ‫ﺓ‬‫ﺩ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺪ‬ ‫ﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬ ٧٦ ‫ﺍﻟﺠﻮﺍﻧﺐ‬ ‫ﻛﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺔ‬ّ‫ﺎﻧﻴ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺠ‬ ٨٨ ّ‫ﺗﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ١٠٨ ‫ﺍﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ 3 ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺭﺅﻯ‬ ١٢٦ ‫ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ١٣٤ ّ‫ﺍﻟﺒﺼﺮﻱ‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‬ ١٤٦ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻴ‬‫ﱠ‬‫ﻭ‬‫ﺍﻷ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ١٦٠ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻘﺼ‬ ‫ﺭﻭﺍﻳﺔ‬ ١٧٠ ‫ﺳﻴﻨﺎﺭﻳﻮﻫﺎﺕ‬ ١٨٠ ‫ﺔ‬َّ‫اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ‬ 4 ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺑﻴﺌﺔ‬ ٢٠٠ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ‬ ٢١٢ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮﺭ‬ ٢٢٦ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺍﻷﺯﺭﻕ‬ ‫ﺍﻟﻤﺤﻴﻂ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺪ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ٢٣٢ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺗﺠﺎﺭ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﻌﻤﻠﻴ‬ 5 ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤﻠﻴ‬ ٢٤٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬ ٌ‫ﻧﻈﺮة‬ { ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ٢٦٢ ‫ﺧﺎﺗﻤﺔ‬ { ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺟﺎﺀ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ٢٧٤ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ؟‬ ‫ﺍﻟﻤﺮﺍﺟﻊ‬ ٢٧٦
‫اﻟﻤﺨـــــــ‬
‫ـــــــﻄـــﻂ‬
‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳ‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻧﻤﺎذج‬ ‫ﺻﻒ‬ َ‫ﻟﻮ‬ ٌ‫ﻣﺸﱰﻛﺔ‬ ‫ﻟﻐﺔ‬ ‫ِﻫﺎ‬‫ﺮ‬‫وﺗﻐﻴﻴ‬ ‫ِﻫﺎ‬‫ﺮ‬‫وﺗﻘﺪﻳ‬ ‫ِﻫﺎ‬‫ر‬ ُّ‫وﺗﺼﻮ‬ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ The Business Model Canvas
‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ١٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ١٦ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ ٤٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬
١٤ ِّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ُ‫د‬ِّ‫ﺪ‬‫ﺤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﺒﻌﻪ‬َّ‫ﺘ‬‫ﺗ‬ ‫اﻟﺬي‬ َ‫اﻷﺳﻠﻮب‬ ‫وﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬ ٍ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ِ ‫ﻖ‬ْ‫ﻠ‬َ‫ﺧ‬ ‫ﻓﻲ‬ .‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫واﻻﺳﺘﻔﺎدة‬ (Business Model) ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ _‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬
١٥ ٍ‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻉ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﱟ‬‫ﺩ‬‫ﺟﺎ‬ ٍ‫ﻧﻘﺎﺵ‬ ‫ﱢ‬‫ﺃﻱ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺪﺀ‬َ‫ﺍﻟﺒ‬ ُ‫ﻧﻘﻄﺔ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻌﻨﻴﻪ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﻟﻤﺎ‬ َ‫ﻙ‬َ‫ﺮ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻤﺸ‬ َ‫ﺍﻟﻔﻬﻢ‬ ‫ﻫﻲ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ِ‫ﻭﺭﺷﺔ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ ُ‫ﻧﺮﻳﺪ‬ .‫ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ .‫ﻘﺎﺵ‬‫ﱢ‬‫ﻨ‬‫ﻭﺍﻟ‬ َ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﺍﻟﻮ‬ ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺴﻬ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ -‫ﺇﻧﺴﺎﻥ‬ ‫ﱡ‬‫ﻛﻞ‬ ٍ‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﻮﻋﺒ‬َ‫ﺘ‬‫ﻳﺴ‬ .‫ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﻮﺿﻮﻉ‬ َ‫ﺙ‬‫ﱠ‬‫ﻧﺘﺤﺪ‬ ‫ﻭﺃﻥ‬ ،‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻨﻘﻄﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻧﺒﺪﺃ‬ ‫ﺃﻥ‬ ُ‫ﻧﺮﻳﺪ‬ ُ‫ﺍﻟﻤﻔﻬﻮﻡ‬ َ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺮﻭﺭﺓ‬ َ‫ﺿ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﻦ‬ُ‫ﻳﻜﻤ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‬ َ‫ﻱ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺤﺪ‬ ‫ﱠ‬‫ﻭﻟﻌﻞ‬ ٍ‫ﻮ‬‫ﻧﺤ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻪ‬َ‫ﻤ‬َ‫ﻳﻔﻬ‬ ‫ﺃﻥ‬ ٍ‫ﺇﻧﺴﺎﻥ‬ ‫ﱢ‬‫ﺃﻱ‬ ‫ﻭﺑﺈﻣﻜﺎﻥ‬ ،‫ﺻﻠﺔ‬ ‫ﻭﺫﺍ‬ ،‫ﺎ‬ً‫ﺑﺴﻴﻄ‬ ‫ﺍﻟﻄﺮﻕ‬ ِ‫ﺒﺴﻴﻂ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫َﻐﺔ‬‫ﻟ‬‫ﺍﻟﻤﺒﺎ‬ ‫ﻋﺪﻡ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺮﺹ‬ ‫ﻣﻊ‬ ، ّ‫ﺑﺪﻳﻬﻲ‬ .‫ﺮﻛﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ُ‫ﺪﺍﺭ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺪﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻘ‬‫ﺍﻟﻤﻌ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﺑﻮ‬ ‫ﻳﺴﻤﺢ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼﻔﺤﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻜﻢ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻧﻘﺪ‬ ‫ﻨﺸﺄﺓ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺑﺄﻳ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺑﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺑﻤﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ُ‫ﺍﻟﻤﻔﻬﻮﻡ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻖ‬‫ﱢ‬‫ﺒ‬ُ‫ﻃ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻳ‬‫ﱢ‬‫ﺪ‬ِ‫ﺟ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‬ ،‫ﺧﺮﻯ‬ُ‫ﺃ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‬ ُ‫َﻴﺪ‬‫ﻗ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ ،‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻮﻯ‬َ‫ﺘ‬‫ﻣﺴ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ َ‫ﺮ‬ِ‫ﺒ‬ُ‫ﺘ‬‫ﻭﺍﺧ‬ ،(Ericsson)‫ﻭﺇﺭﻳﻜﺴﻮﻥ‬ ،(IBM) ‫ﺃﻡ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺁﻱ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻣﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺤﻜﻮﻣﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺎﻣ‬ ‫ﻭﺍﻷﺷﻐﺎﻝ‬ ،(Deloi e) ‫ﻭﺩﻳﻠﻮﻳﺖ‬ .‫ﺍﻟﻜﺜﻴﺮ‬ ‫ﻭﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪﺍ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻚ‬ ُ‫ﺢ‬َ‫ﺗﺴﻤ‬ ً‫ﻛﺔ‬َ‫ﺮ‬َ‫ﺘ‬‫ﻣﺸ‬ ً‫ﻟﻐﺔ‬ ُ‫ﺍﻟﻤﻔﻬﻮﻡ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ َ‫ﺑﺪﺍﺋﻞ‬ َ‫ﺪ‬ِ‫ﺠ‬َ‫ﺘ‬‫ﻟ‬ ٍ‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‬ ‫ﻪ‬ِ‫ﻭﺗﻄﻮﻳﻌ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﺑﻮ‬ ‫ﱡﻐﺔ‬‫ﻠ‬‫ﺍﻟ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻞ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻮﺻ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﱠ‬‫ﺷﻚ‬ ‫ﻭﻻ‬ .‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ‬ ‫ﻱ‬‫ﱢ‬‫ﺗﺤﺪ‬ ‫ﺍﻟﺼﻌﺐ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺒﻘﻰ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،‫ﻛﺔ‬َ‫ﺮ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻤﺸ‬ ٍ‫ﻭﺑﺄﺳﻠﻮﺏ‬ ٍ‫ﺑﻨﺠﺎﺡ‬ ‫ﻭﺗﺠﺪﻳﺪﻩ‬ ‫ﺑﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ . ّ‫ﺠﻲ‬َ‫ﻨﻬ‬َ‫ﻣ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ٍ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ٍ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﻭ‬ ‫ﺃﻓﻀﻞ‬ ُ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ُ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺑﺄ‬ ُ‫ﻧﺆﻣﻦ‬ ‫ﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ ُ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ُ‫ﺮ‬ِ‫ﻬ‬‫ﻈ‬ُ‫ﺗ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺃﺳﺎﺳﻴ‬ ٍ‫ﺑﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ‫ﺗﺴﻌﺔ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻐﻄ‬ُ‫ﺗ‬ .‫ﺍﻟﻤﺎﻝ‬ ‫ﺐ‬ ْ‫َﺴ‬‫ﻛ‬‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ‬ ‫ﺤﻘﻴﻖ‬َ‫ﺘ‬‫ﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ، ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ َ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺍﻷﺭﺑﻌ‬ ِ‫ﺍﻟﻤﺠﺎﻻﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﺤﺠﺎﺭﺓ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﻭﺍﻟﻘﺪﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺤﺘﻴ‬ ُ‫ﻭﺍﻟﺒﻨﻴﺔ‬ ،‫ﺽ‬ْ‫ﺮ‬َ‫ﻭﺍﻟﻌ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ٍ‫ﻂ‬‫ﱠ‬‫ﺑﻤﺨﻄ‬ ُ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﻣﺎ‬ ُ‫ﻪ‬َ‫ﺃﺷﺒ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ِ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻨﻈﻴﻤﻴ‬ َ‫ﻭﻫﻴﺎﻛﻞ‬ ٍ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻋﻤﻠﻴ‬ ٍ‫ﺃﻧﻈﻤﺔ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬
‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ Customer Segments ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺧﺪﻣ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﱡ‬‫ﻛﻞ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻘﺪ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺃﻭ‬ ٍ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ‫اﻟﻘﻴﻢ‬ ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ Value Proposi ons ِ‫ﻣﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﱢ‬‫ﺣﻞ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺄ‬ ‫ﺴﻌﻰ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‬ ِ‫ﻭﺗﻠﺒﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ .‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫اﻟﻘﻨﻮات‬ Channels ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ُ‫ﺇﻳﺼﺎﻝ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺍﺻﻞ‬ ‫ﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ .‫ﻴﻊ‬َ‫ﻭﺍﻟﺒ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ Customer Rela onships ٍ‫ﺷﺮﻳﺤﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻣﻊ‬ ٌ‫ﻋﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺒﻨﻰ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﺍﺳﺘﺪﺍﻣﺘﻬﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫اﻟﺒﻨﺎء‬ ‫ﺣﺠﺎرة‬ CR CH VP CS ١٢٣٤
١٧ ‫ﻣﺼﺎدر‬ ‫اﻹﻳﺮادات‬ Revenue Streams ‫ﱡﻖ‬‫ﻓ‬‫ﺑﺎﻟﺘﺪ‬ ‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬ ‫ﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ُ‫ﺗﺒﺪﺃ‬ ‫ﻟﻠﻘﻴﻢ‬ ِ‫ﺍﻟﻨﺎﺟﺢ‬ ‫ﺍﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫اﻟﻤﻮارد‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ Key Resources ُ‫ﺍﻷﺻﻮﻝ‬ ‫ﻫﻲ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺭ‬ ‫ﺳﺒﻖ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻘﺪﻳﻢ‬َ‫ﺘ‬‫ﻟ‬ ‫ﺯﻣﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻼ‬ ‫ﺗﻠﻚ‬ ‫ﻭﺗﺴﻠﻴﻢ‬ ،‫ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ‬ ُ‫ﺍﻟﺤﺪﻳﺚ‬ .‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ُ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ Key Ac vi es ‫ﺍﻷﻧﺸﻄﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻋﺪﺩ‬ ‫ﺗﻨﻔﻴﺬ‬ ‫...ﻋﺒﺮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻟﺸﺮاﻛﺎت‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ Key Partnerships ‫ﺑﺎﻟﺘﻌﺎﻗﺪ‬ ‫ﺍﻷﻧﺸﻄﺔ‬ ُ‫ﺑﻌﺾ‬ ُ‫ﺬ‬‫ﱠ‬‫ﻔ‬‫ﻨ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ،ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺧﺎﺭﺟﻴ‬ َ‫ﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺭﺩ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ‬ .‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﺧﺎﺭﺝ‬ ُ‫ﻫـﻴﻜـــﻞ‬ ‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ Cost Structure ‫ﻣﻦ‬ ِ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ُ‫ﻫﻴﻜﻞ‬ ُ‫ﻳﻨﺸﺄ‬ . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ C$ KP KA KR R$ ٥٦٧٨٩
١٨ [ CS Customer Segments ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ CR Customer Relationships ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ VP Value Propositions ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻢ‬ CH Channels ‫اﻟﻘﻨﻮات‬ R$ Revenue Streams ‫اﻹﻳﺮادات‬ ‫ﻣﺼﺎدر‬
١٩ KR Key Resources ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻟﻤﻮارد‬ KP Key Partnerships ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻟﺸﺮاﻛﺎت‬ KA Key Activities ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ‬ C$ Cost Structure ‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻫﻴﻜﻞ‬
١ َ‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ِ‫اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺑﺸﺮاﺋﺢ‬ ُّ‫اﻟﺨﺎص‬ ‫اﻟﺒﻨﺎء‬ ‫ﺣﺠﺮ‬ ُ‫د‬ِّ‫ﺪ‬َ‫ﺤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫إﻟﻴﻬﺎ‬ ‫ﻟﺘﺼﻞ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄة‬ ‫ﺗﺴﺘﻬﺪﻓﻬﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻤﻨﺸﺂت‬ ‫أو‬ ‫ﺎس‬ّ‫ﻨ‬‫اﻟ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﻟﻬﺎ‬ ً‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫م‬ِّ‫ﺪ‬‫وﺗﻘ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﱡ‬‫ﺔ‬‫ﺃﻳ‬ ُ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻓﻼ‬ . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﱢ‬‫ﺃﻱ‬ ‫ﺟﻮﻫﺮ‬ ُ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﱢﻞ‬‫ﻜ‬‫ﺸ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺃﻋﻠﻰ‬ َ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﺮﻛ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﻭﺣ‬ .(‫)ﻣﺮﺑﺤﻴﻦ‬ ‫ﻋﻤﻼﺀ‬ ‫ﻭﺟﻮﺩ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ‫ﻳﻤﻮﻣﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻟﺪ‬ ‫ﺍﻟﺒﻘﺎﺀ‬ ‫ﻳﺸﺘﺮﻙ‬ ٍ‫ﻣﺘﻤﻴﺰﺓ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﻔ‬‫ﺗﺼﻨﻴ‬ ‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ‬ ‫ﱠ‬‫ﻓﺈﻥ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺭﺿﺎ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻣﻤﻜﻨﺔ‬ ٍ‫ﺩﺭﺟﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﱢ‬‫ﺪ‬َ‫ﺤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻟﺼﻔﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺴﻠﻮﻙ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﱞ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﺃﻥ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﻭﻋﻠﻰ‬ .‫ﺍﻟﻜﺒﻴﺮﺓ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺼ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ َ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻭﺍﺣﺪ‬ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ُ‫ﺫ‬‫ﺨﺎ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍ‬ ‫ﱠ‬‫ﻢ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻭﻣﺘﻰ‬ .‫ﺗﺠﺎﻫﻠﻬﺎ‬ ُ‫ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻬﺎ‬ ُ‫ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻭﺍﻋﻴ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻗﺮﺍﺭ‬ َ‫ﺨﺬ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﺗ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺴ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺆﺳ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ٍ‫ﻋﻨﺎﻳﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻜﻞ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ ٍ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ُ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،‫ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺷﺮﻳﺤﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻜﻞ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ِ‫ﻟﻼﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ٍ‫ﻋﺎﻝ‬ ٍ‫ﻢ‬‫ﱡ‬‫ﺗﻔﻬ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ :‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ُ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ‬ ُ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺜ‬‫ﻤ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ،‫ﻫﺬﺍ‬ .‫ﻩ‬ُ‫ﺭ‬‫ﱢ‬‫ﺒﺮ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﻟﻜﻞ‬ ‫ﺎ‬ ًّ‫ﺧﺎﺻ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﻋﺮﺿ‬ ‫ﺗﺴﺘﺪﻋﻲ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﺗ‬‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • .‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﺗﻮﺯﻳﻊ‬ ِ‫ﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺇﻟﻴﻬﻢ‬ ‫ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • .‫ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺃﻧﻮﺍﻋ‬ ‫ﺗﺴﺘﺪﻋﻲ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﺃﻭﺿﺎﻋ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • . ّ‫ﺟﻮﻫﺮﻱ‬ ٍ‫ﺑﺸﻜﻞ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺘﺒﺎﻳﻨ‬ ٍ‫ﺃﺭﺑﺎﺡ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻗﺪﺭﺍ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • .‫ﻟﻠﻌﺮﺽ‬ ٍ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ َ‫ﺟﻮﺍﻧﺐ‬ َ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ٍ‫ﺃﻣﻮﺍﻝ‬ ‫ﻟﺪﻓﻊ‬ ٌ‫ﺩ‬‫ﺍﺳﺘﻌﺪﺍ‬ ‫ﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • Customer Segments ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ CS
٢١ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ٌ‫ﺃﻧﻮﺍﻉ‬ ‫ﻫﻨﺎﻙ‬ :‫ﺍﻷﻣﺜﻠﺔ‬ ُ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻭﻫﺬﻩ‬ (Mass market) ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺠﻤﺎﻫﻴﺮ‬ ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ َ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ ‫ﺗﺴﺘﻬﺪﻑ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ، ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ِ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻤﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ َ‫ﺓ‬‫ﺣﺠﺎﺭ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﻟﻠﻌﻤﻼﺀ‬ ِ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ،َ‫ﺔ‬‫ﺍﻟﺠﻤﺎﻫﻴﺮﻳ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﻭﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺑﺎﻟﻘ‬ َ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻛﺒﻴﺮﺓ‬ ٍ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ٍ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺟﻤﻴﻌ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻛ‬‫ﺗﺮ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻏﺎﻟﺒ‬ .‫ﺑﻌﻴﺪ‬ ‫ﱟ‬‫ﺣﺪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ِ‫ﻭﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻳﺸﺘﺮﻛﻮﻥ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺍﻟﻨﻮﻉ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﻡ‬َ‫ﺴﺘﺨﺪ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻣﺎ‬ .‫ﺔ‬ّ‫ﺍﻻﺳﺘﻬﻼﻛﻴ‬ ‫ﺎﺕ‬ّ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻴ‬ (Niche market) ‫ﺼﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼ‬ ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺼ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼ‬ َ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ ‫ﺗﺴﺘﻬﺪﻑ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﱢﺰ‬‫ﻛ‬‫ﺗﺮ‬ ُ‫ﺗﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﻳﺘﻢ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺔ‬ َ‫ﺼ‬ ‫ﱢ‬‫ﻭﻣﺘﺨﺼ‬ ٍ‫ﺓ‬َ‫ﺩ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺤﺪ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﻭﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ٍ‫ﺑﻨﺎﺀ‬ ِ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ .‫ﺺ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼ‬ ‫ﻮﻕ‬ ّ‫ﻟﻠﺴ‬ ِ‫ﺓ‬َ‫ﺩ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺤﺪ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﻟﺘﻠﺒ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ،‫ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ‬ ‫ﺃﻏﻠﺐ‬ ‫ﻓﻲ‬ ،‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ُ‫ﻡ‬َ‫ﺨﺪ‬َ‫ﺘ‬‫ﺴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٌ‫ﻛﺜﻴﺮ‬ ُ‫ﻳﻌﺘﻤﺪ‬ ، ً‫ﻓﻤﺜﻼ‬ .‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻳﻦ‬ –‫ﺍﻟﻤﻮﺭﺩﻳﻦ‬ ‫ﻋﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﻌﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻨ‬‫ﺼ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﺕ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﻏﻴﺎﺭ‬ ‫ﻗﻄﻊ‬ ‫ﻌﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻨ‬‫ﺼ‬ُ‫ﻣ‬ .‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻴﻦ‬ (Segmented) ‫ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺴﻮﻕ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻤﻴ‬ُ‫ﺗ‬ .‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻬﺎ‬ ُ‫ﺑﻌﻀ‬ ‫ﺍﻟﺸﻲﺀ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭﻣﺸﻜﻼ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺗ‬‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎ‬ ‫ﺗﺨﺘﻠﻒ‬ Credit) ‫ﺳﻮﻳﺲ‬ ‫ﻛﺮﻳﺪﻱ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ٍ‫ﻟﺒﻨﻚ‬ (Retail Arm) ‫ﺍﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬ ُ‫ﻓﺬﺭﺍﻉ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻛﺒﻴﺮﺓ‬ ٍ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻤﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻗﺪ‬ ، ً‫ﻣﺜﻼ‬ (Suisse ٍ‫ﻭﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ٍ‫ﺭ‬‫ﺩﻭﻻ‬ ‫ﺃﻟﻒ‬ ‫ﻣﺌﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﺗﺼﻞ‬ ً‫ﺃﺻﻮﻻ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ﱞ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻳﻤﺘﻠﻚ‬ ‫ﱟ‬‫ﻛﻞ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺛﺮﻭ‬ ‫ﺗﺘﺠﺎﻭﺯ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻷﺛﺮﻳﺎﺀ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺻﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻳﺤﺘﺎﻥ‬ ‫ﺗﺸﺘﺮﻙ‬ .‫ﺍﻟﻤﻠﻴﻮﻥ‬ َ‫ﻧﺼﻒ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ﻟﻬﺬﺍ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ .‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻬﺎ‬ ُ‫ﺑﻌﻀ‬ ‫ﻣﺘﺒﺎﻳﻨﺔ‬ ‫ﺗﺒﻘﻰ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﺇﻻ‬ ،‫ﻭﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﻷﺧﺮﻯ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٌ‫ﺍﻧﻌﻜﺎﺳﺎﺕ‬ ‫ﺍﻷﻣﺮ‬ ‫ﻭﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ،‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ،‫ﺳﻮﻳﺲ‬ ‫ﻛﺮﻳﺪﻱ‬ ‫ﻟﺒﻨﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺮ‬ُ‫ﺍﻧﻈ‬ .‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬ ‫ﻭﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻭﻟﻠﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ،‫ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ Micro Precision) ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﺰ‬ ‫ﺑﺮﻳﺴﺠﻦ‬ ‫ﻣﺎﻳﻜﺮﻭ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ‬ ِ‫ﻣﺘﻨﺎﻫﻴﺔ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻴﻜﺎﻧﻴﻜﻴ‬ َ‫ﺗﺼﺎﻣﻴﻢ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﺺ‬ ‫ﱠ‬‫ﺗﺘﺨﺼ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ،(Systems ‫ﺇﻧﻬﺎ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺧﺎﺭﺟﻴ‬ َ‫ﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﺎﻻﻋﺘﻤﺎﺩ‬ ‫ﻟﻠﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ٍ‫ﻭﺣﻠﻮﻝ‬ ‫ﻐﺮ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺼ‬ ،‫ﺍﻟﺴﺎﻋﺎﺕ‬ ‫ﺻﻨﺎﻋﺔ‬ –‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺛﻼﺙ‬ ‫ﺗﺨﺪﻡ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﱟ‬‫ﻟﻜﻞ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻘﺪ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ –‫ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‬ ‫ﺍﻷﺗﻤﺘﺔ‬ ‫ﻭﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬ .‫ﺎ‬ً‫ﻔ‬‫ﻃﻔﻴ‬ ‫ًﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺍﺧﺘﻼ‬ ‫ﺍﻷﺧﺮﻯ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺣﺔ‬ (Diversified) ‫ﺍﻟﺘﻨﻮﻳﻊ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ِ‫ﻉ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺘﻨﻮ‬ ‫ﱟ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻱ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺘﺒﻨﻰ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺄ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻘﺪ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻭﺗﺨﺘﻠﻒ‬ ،‫ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ‬ ‫ﺗﻼﻗﻲ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺘﻴﻦ‬ ‫ﻬﺎ‬ِ‫ﺧﺪﻣﺎﺗ‬ ‫ﺭﺕ‬‫ﱠ‬‫ﻗﺮ‬ ، ً‫ﻓﻤﺜﻼ‬ .‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻬﻤﺎ‬ ُ‫ﺑﻌﻀ‬ ‫ﻭﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻤﺎ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻤﺎ‬ ٢٠٠٦ ‫ﺳﻨﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ (Amazon.com) ‫ﻛﻮﻡ‬ ‫ﺩﻭﺕ‬ ‫ﺃﻣﺎﺯﻭﻥ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫”ﺍﻟﺤﻮﺳﺒﺔ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺑﺒﻴﻊ‬ ‫ﺗﻤﺎﺭﺳﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺗﻨﻮﻳﻊ‬ ‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٍ‫ﺗﺨﺰﻳﻦ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﺣﻴ‬ :(Cloud Compu ng) “‫ﺍﻟﺴﺤﺎﺑﻴﺔ‬ َ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﺑﺪﺃﺕ‬ ‫ﻭﻫﻜﺬﺍ‬ .‫ﺍﻟﻄﻠﺐ‬ ‫ﻋﻨﺪ‬ ‫ﺍﻟﺸﺒﻜﺔ‬ ‫ﺧﺎﺩﻡ‬ ُ‫ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‬ -‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺎﺕ‬ -‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺗﻤﺎﻣ‬ ٍ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ٍ‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﺍﻟﺪﺍﻓﻊ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﻄﻖ‬ ُ‫ﻦ‬ُ‫ﻳﻜﻤ‬ .‫ﺎ‬ً‫ﺗﻤﺎﻣ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﺑﻘﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻮﺍﻓﺮﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻘﻮﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺤﺎﺳﻮﺑﻴ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﻮﻳﻊ‬ ‫ﻟﻬﺬﺍ‬ ُ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﱠﺘﻲ‬‫ﻟ‬‫ﻭﺍ‬ ‫ﻛﻮﻡ‬ ‫ﺩﻭﺕ‬ ‫ﺃﻣﺎﺯﻭﻥ‬ ‫ﻟﺪﻯ‬ .‫ﺍﻟﺴﺤﺎﺑﻴﺔ‬ ‫ﻟﻠﺤﻮﺳﺒﺔ‬ ‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﻭﻭﺣﺪ‬ ،‫ﺍﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺠﻮﺍﻧﺐ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺪﺩﺓ‬ (‫)ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺼﺎﺕ‬ (Mul -sided pla orms or mul -sided markets) ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺘﻴﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻘﺪ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ٍ‫ﺍﺋﺘﻤﺎﻥ‬ ‫ﺑﻄﺎﻗﺎﺕ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎﺝ‬ ، ً‫ﻓﻤﺜﻼ‬ .‫ﺍﻟﻤﺘﺮﺍﺑﻄﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ٍ‫ﻋﺮﻳﻀﺔ‬ ٍ‫ﻭﻗﺎﻋﺪﺓ‬ ‫ﺍﻻﺋﺘﻤﺎﻥ‬ ‫ﺑﻄﺎﻗﺎﺕ‬ ‫ﻠﺔ‬َ‫ﻤ‬َ‫ﺣ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻋﺮﻳﻀﺔ‬ ٍ‫ﻗﺎﻋﺪﺓ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎﺝ‬ ،‫ﻭﺑﺎﻟﻤﺜﻞ‬ .‫ﺍﻟﺒﻄﺎﻗﺎﺕ‬ ‫ﺑﺘﻠﻚ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﻳﻘﺒﻠﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻋﺮﻳﻀﺔ‬ ٍ‫ﻗﺎﻋﺪﺓ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺠﺎﻧﻴ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺻﺤﻴﻔ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﺪ‬َ‫ﻘ‬ُ‫ﺗ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺻﺤﻔﻴ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﻣﻨﺸﺄ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎﺝ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ٍ‫ﻧﺎﺣﻴﺔ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻨﻴﻦ‬ ‫ﻟﺠﺬﺏ‬ ‫ﺍﺀ‬ّ‫ﺍﻟﻘﺮ‬ ‫ﻫﺎﺗﻴﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺪ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﻟﺬﺍ‬ .‫ﻭﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻟﺘﻐﻄﻴﺔ‬ ‫ﻨﻴﻦ‬ِ‫ﻌﻠ‬ُ‫ﻣ‬ ‫)ﺍﻧﻈﺮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻧﺠﺎﺡ‬ ‫ﻟﻀﻤﺎﻥ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻳﺤﺘﻴﻦ‬ .(‫ﺍﻟﺠﻮﺍﻧﺐ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺘﻌﺪ‬ ‫ﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﻟﻠﻤﺰﻳﺪ‬ ٧٦ ‫ﺻﻔﺤﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ؟‬ ُ‫ِﺪ‬‫ﺟ‬‫ﻧﻮ‬ ‫ﻟﻤﻦ‬ ‫ﻋﻤﻼﺋﻨﺎ؟‬ ُّ‫أﻫﻢ‬ ‫ﻦ‬ َ‫ﻣ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬ َ‫ﺣﺰﻣﺔ‬ ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻴﻢ‬ ُّ‫اﻟﺨﺎص‬ ‫اﻟﺒﻨﺎء‬ ‫ﺣﺠﺮ‬ ‫ﻳﺼﻒ‬ .‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫دة‬َّ‫ﺪ‬‫ﻣﺤ‬ ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ً‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺗﺨﻠﻖ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ٍ‫ﻨﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻌﻴ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻪ‬‫ﱡ‬‫ﺗﻮﺟ‬ ‫ﺧﻠﻒ‬ ‫ﻳﻜﻤﻦ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﺴﺒﺐ‬ ‫ﻫﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﺇﻥ‬ ‫ﻲ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺇﻣ‬ ،‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫ﻳﻌﺎﻧﻴﻬﺎ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺸﻜﻠ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﺤﻞ‬ ‫ﺃﻧﻬﺎ‬ ‫ﺎ‬ّ‫ﺇﻣ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﻓﺎﻟﻘ‬ .‫ﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ‫ﻭ/ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻣﻨﺘﻘﺎ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺣﺰﻣ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﻀﻢ‬ :‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﺇﺣﺪﻯ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻨﻰ‬ ‫ﺑﻬﺬﺍ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ‬ ٍ‫ﺷﺮﻳﺤﺔ‬ ‫ﺒﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﻠ‬‫ﻣﺘﻄ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‬ .‫ﻟﻌﻤﻼﺋﻬﺎ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﻣﻨﺸﺄ‬ ‫ﻣﻬﺎ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻘﺪ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﻋﻦ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻋﺒﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﻋﺮﺿ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﻋﺮﺿ‬ ُ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺜ‬َ‫ﻤ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻣﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ،ٍ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ٍ‫ﻟﻌﺮﻭﺽ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﻤﺎﺛﻠ‬ ‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ٌ‫ﺑﻴﺎﻧﺎﺕ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .(Disrup ve Offer) ‫ﺣﺪﻳﺜﻴﻦ‬ .‫ﺇﺿﺎﻓﻴﺔ‬ ٍ‫ﻔﺎﺕ‬ ِ‫ﻭﺻ‬ َ‫ﺧﺼﺎﺋﺺ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻟﻜﻦ‬ Value Propositions ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻢ‬ VP ٢
٢٣ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻨﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻌﻴ‬ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﺗﺨﻠﻖ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍٍ‫ﺰ‬‫ﻣﺘﻤﻴ‬ ٍٍ‫ﻣﺰﻳﺞ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺗﺄﺩﻳﺔ‬ ‫ﻭﺳﺮﻋﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﻌﺮ‬ ‫)ﻣﺜﻞ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻛﻤﻴ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ .(‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﺔ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ ‫)ﻣﺜﻞ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻧﻮﻋﻴ‬ ‫ﺃﻭ‬ (‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ُ‫ﻏﻴﺮ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻗﺎﺋﻤ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ ،‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻮﺍﺭﺩﺓ‬ ‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ .‫ﻟﻠﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻱ‬ّ‫ﺩ‬‫ﺗﺆ‬ ‫ﺃﻥ‬ ،‫ﺟﺎﻣﻌﺔ‬ (Newness) ‫ﺍﻟﺤﺪﺍﺛﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻛﻠﻴ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ُ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺗﻜﻦ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻷ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻳﺪﺭﻛﻬﺎ‬ ‫ﻳﻜﻦ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻟﻴﺲ‬ ‫ﻟﻜﻦ‬ ،‫ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺮ‬‫ﻛﺜﻴ‬ ‫ﻓﻲ‬ .‫ﻟﻬﺎ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﻤﺎﺛﻠ‬ ٌ‫ﻋﺮﻭﺽ‬ ‫ﻫﻨﺎﻙ‬ ‫ﻓﻘﺪ‬ . ّ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ‬ ‫ﻡ‬‫ﱡ‬‫ﺑﺎﻟﺘﻘﺪ‬ ُ‫ﱠﻖ‬‫ﻠ‬‫ﻳﺘﻌ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻳﺤﺼﻞ‬ ،‫ﺎ‬ً‫ﺩﺍﺋﻤ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻛﻠﻴ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺻﻨﺎﻋ‬ ، ً‫ﻣﺜﻼ‬ ،ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﻠﻮﻳ‬ ُ‫ﺍﻟﻬﻮﺍﺗﻒ‬ ‫ﺕ‬َ‫ﺃﻭﺟﺪ‬ ‫ﻗﺒﻴﻞ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﻓﺈﻥ‬ ،‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ٍ‫ﺟﻬﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﻠﻮﻳ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ (Ethical Investment Funds) ّ‫ﺍﻷﺧﻼﻗﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭ‬ ‫ﺻﻨﺎﺩﻳﻖ‬ .‫ﺍﻟﺤﺪﻳﺜﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬ ‫ﺇﻃﺎﺭ‬ ‫ﻓﻲ‬ ٌ‫ﻛﺒﻴﺮ‬ ٌ‫ﺷﺄﻥ‬ ‫ﻟﺪﻳﻬﺎ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﻻ‬ (Performance) ‫ﺍﻷﺩﺍﺀ‬ َ‫ﺔ‬‫ﻃﺮﻳﻘ‬ ‫ﺃﻭ‬ ِ‫ﺞ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻤﻨ‬ ِ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻧﻮﻋﻴ‬ َ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻑ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﺍﻋﺘﻤﺪ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﻟﺨﻠﻖ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﺄﻟﻮﻓ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻃﺮﻳﻘ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ِ‫ﺗﺄﺩﻳﺔ‬ ٍ‫ﺃﺟﻬﺰﺓ‬ ‫ﺑﺈﻃﻼﻕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴ‬ ‫ﺍﻟﺤﻮﺍﺳﻴﺐ‬ ‫ﻓﻔﻲ‬ .‫ﺣﺪﻭﺩﻩ‬ ‫ﻟﻪ‬ ‫ﺍﻷﺩﺍﺀ‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﺍﻟﺴﻮﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺃﻗﻮﻯ‬ ‫ﺍﻷﻛﺜﺮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴ‬ ‫ﺍﻟﺤﻮﺍﺳﻴﺐ‬ ‫ﺃﺧﻔﻘﺖ‬ ، ً‫ﻣﺜﻼ‬ ،‫ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﻗﺪﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺭﻓﻊ‬ ،‫ﺍﻷﻗﺮﺍﺹ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨﺰﻳﻦ‬ ‫ﺳﻌﺔ‬ ‫ﻭﺯﻳﺎﺩﺓ‬ ،ً‫ﺔ‬‫ﺳﺮﻋ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ؟‬ ‫ﻣﻬﺎ‬ِّ‫ﻧﻘﺪ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ِّﻬﺎ؟‬‫ﻠ‬‫ﺣ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﻧﺴﺎﻋﺪ‬ ‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ُّ‫أي‬ ‫ﻲ؟‬ّ‫ﻧﻠﺒ‬ ‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫ﺒﺎت‬ّ‫ﻠ‬‫ﻣﺘﻄ‬ ُّ‫أي‬ ٍّ‫ﻟﻜﻞ‬ ‫ﻣﻬﺎ‬ِّ‫ﻧﻘﺪ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬ ُ‫م‬َ‫ﺰ‬ ُ‫ﺣ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء؟‬ ‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻓﻲ‬ ٍ‫ﻣﻤﺎﺛﻞ‬ ‫ﱟ‬‫ﻧﻤﻮ‬ ‫ﺇﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﻓﻲ‬ -‫ﺍﻟﺮﺳﻮﻣﺎﺕ‬ ‫ﺇﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﻮﺍﺳﻴﺐ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺟﺎﻧﺐ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻄﻠﺐ‬ (Customiza on) ‫ﺍﻟﺘﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺤﺪ‬ ‫ﻟﻼﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺗﺒﻌ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﺗﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﺇﻥ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻱ‬ّ‫ﺩ‬‫ﻳﺆ‬ ٌ‫ﺃﺳﻠﻮﺏ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ َ‫ﻟﺸﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺃﻭ‬ ٍ‫ﺃﻓﺮﺍﺩ‬ ٍ‫ﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺍﻛﺘﺴﺒﺖ‬ ‫ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﻭﻓﻲ‬ .‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﻛﺒﺮﻯ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺃﻫﻤﻴ‬ -‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﺸﺎﻭﺭ‬ ‫ﻭﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﺍﻟﺸﺎﻣﻞ‬ ‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫ﺣﺴﺐ‬ ُ‫ﺄ‬ّ‫ﻬﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ٍ‫ﻭﺧﺪﻣﺎﺕ‬ ٍ‫ﻣﻨﺘﺠﺎﺕ‬ َ‫ﱢﺮ‬‫ﻓ‬‫ﻳﻮ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻨﻬﺞ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺷﺄﻥ‬ .‫ﺍﻟﺤﺠﻢ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻳ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺫﺍﺗﻪ‬ ‫ﺍﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺗﺴﺘﻔﻴﺪ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري
ابتكار نموذج العمل التجاري

Recommended

تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Modelsتصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business ModelsHatem Kameli
 
Business Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصي
Business Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصيBusiness Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصي
Business Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصيEmad Saif
 
Social Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعية
Social Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعيةSocial Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعية
Social Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعيةAhmed Elshazly
 
دورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجح
دورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجحدورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجح
دورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجحMohammad Al Sabeeh
 
Business Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصي
Business Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصيBusiness Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصي
Business Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصيEmad Saif
 
كيف تصبح رائد اعمال ناجح
كيف تصبح رائد اعمال ناجحكيف تصبح رائد اعمال ناجح
كيف تصبح رائد اعمال ناجحmazin mohammedosman
 
ريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الريادي
ريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الرياديريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الريادي
ريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الرياديMohammed Alafifi
 
التميز المؤسسي نماذج تطبيقية
التميز المؤسسي نماذج تطبيقيةالتميز المؤسسي نماذج تطبيقية
التميز المؤسسي نماذج تطبيقيةWael Aziz
 

Recommended

تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Modelsتصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business ModelsHatem Kameli
 
Business Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصي
Business Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصيBusiness Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصي
Business Model You (Arabic) - نموذج عملك الشخصيEmad Saif
 
Social Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعية
Social Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعيةSocial Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعية
Social Entrepreneurship - ريادة الأعمال الإجتماعيةAhmed Elshazly
 
دورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجح
دورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجحدورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجح
دورة ريادة الأعمال وبناء نماذج العمل - حول فكرتك إلى مشروع ناجحMohammad Al Sabeeh
 
Business Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصي
Business Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصيBusiness Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصي
Business Model You Canvas (Arabic) - نموذج العمل الشخصيEmad Saif
 
كيف تصبح رائد اعمال ناجح
كيف تصبح رائد اعمال ناجحكيف تصبح رائد اعمال ناجح
كيف تصبح رائد اعمال ناجحmazin mohammedosman
 
ريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الريادي
ريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الرياديريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الريادي
ريادة الأعمال .. كيف تبدأ مشروعك الرياديMohammed Alafifi
 
التميز المؤسسي نماذج تطبيقية
التميز المؤسسي نماذج تطبيقيةالتميز المؤسسي نماذج تطبيقية
التميز المؤسسي نماذج تطبيقيةWael Aziz
 
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
حقيبة إعداد الخطة التشغيلية
حقيبة إعداد الخطة التشغيلية حقيبة إعداد الخطة التشغيلية
حقيبة إعداد الخطة التشغيلية رؤية للتدريب والتطوير
 
ريادة الأعمال
ريادة الأعمالريادة الأعمال
ريادة الأعمالMohammed Al-Ayouti
 
التميز في خدمة العملاء
التميز في خدمة العملاءالتميز في خدمة العملاء
التميز في خدمة العملاءMarwaBadr11
 
التميز المؤسسي
التميز المؤسسيالتميز المؤسسي
التميز المؤسسيرؤية للحقائب التدريبية
 
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
الريادة والمشاريع الصغيرة
الريادة والمشاريع الصغيرةالريادة والمشاريع الصغيرة
الريادة والمشاريع الصغيرةIzzeddin AlAtari
 
الذكاء العاطفي والقيادة.pptx
الذكاء العاطفي والقيادة.pptxالذكاء العاطفي والقيادة.pptx
الذكاء العاطفي والقيادة.pptxmaismesho90
 
Enterpreneutship - ريادة الاعمال
Enterpreneutship - ريادة الاعمالEnterpreneutship - ريادة الاعمال
Enterpreneutship - ريادة الاعمالsalih mahmod
 
خدمة العملاء و رضاهم
خدمة العملاء و رضاهمخدمة العملاء و رضاهم
خدمة العملاء و رضاهمSalim Al Flaiti, PhD, GHRP
 
خدمة كبار العملاء
خدمة كبار العملاءخدمة كبار العملاء
خدمة كبار العملاءmfattoum
 
مخطط نموذج الأعمال business model canvas
مخطط نموذج الأعمال business model canvasمخطط نموذج الأعمال business model canvas
مخطط نموذج الأعمال business model canvasahmedmatiaz
 
الاتصال الاداري الفعال
الاتصال الاداري الفعالالاتصال الاداري الفعال
الاتصال الاداري الفعالtanmya-eg
 
إدارة الموارد البشرية.ppt
إدارة الموارد البشرية.pptإدارة الموارد البشرية.ppt
إدارة الموارد البشرية.pptMohamedSamir295839
 
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعال
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعالدورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعال
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعالاستشاري تدريب / محمود عوده
 
خطوات تأسيس المشروع الصغير
خطوات تأسيس المشروع الصغيرخطوات تأسيس المشروع الصغير
خطوات تأسيس المشروع الصغيرreham218
 
التميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfالتميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfmohamedezzat558304
 
تحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةتحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةadel mabrouk
 
Business model you version en arabe
Business model you version en arabeBusiness model you version en arabe
Business model you version en arabeGhani Kolli
 
التخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىالتخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىalaseel56
 

More Related Content

What's hot

خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
التميز في خدمة العملاء
التميز في خدمة العملاءالتميز في خدمة العملاء
التميز في خدمة العملاءMarwaBadr11
 
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
الريادة والمشاريع الصغيرة
الريادة والمشاريع الصغيرةالريادة والمشاريع الصغيرة
الريادة والمشاريع الصغيرةIzzeddin AlAtari
 
الذكاء العاطفي والقيادة.pptx
الذكاء العاطفي والقيادة.pptxالذكاء العاطفي والقيادة.pptx
الذكاء العاطفي والقيادة.pptxmaismesho90
 
Enterpreneutship - ريادة الاعمال
Enterpreneutship - ريادة الاعمالEnterpreneutship - ريادة الاعمال
Enterpreneutship - ريادة الاعمالsalih mahmod
 
خدمة كبار العملاء
خدمة كبار العملاءخدمة كبار العملاء
خدمة كبار العملاءmfattoum
 
مخطط نموذج الأعمال business model canvas
مخطط نموذج الأعمال business model canvasمخطط نموذج الأعمال business model canvas
مخطط نموذج الأعمال business model canvasahmedmatiaz
 
الاتصال الاداري الفعال
الاتصال الاداري الفعالالاتصال الاداري الفعال
الاتصال الاداري الفعالtanmya-eg
 
إدارة الموارد البشرية.ppt
إدارة الموارد البشرية.pptإدارة الموارد البشرية.ppt
إدارة الموارد البشرية.pptMohamedSamir295839
 
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعال
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعالدورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعال
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعالاستشاري تدريب / محمود عوده
 
خطوات تأسيس المشروع الصغير
خطوات تأسيس المشروع الصغيرخطوات تأسيس المشروع الصغير
خطوات تأسيس المشروع الصغيرreham218
 
التميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfالتميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfmohamedezzat558304
 
تحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةتحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةadel mabrouk
 
Business model you version en arabe
Business model you version en arabeBusiness model you version en arabe
Business model you version en arabeGhani Kolli
 
التخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىالتخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىalaseel56
 

What's hot (20)

خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
 
حقيبة إعداد الخطة التشغيلية
حقيبة إعداد الخطة التشغيلية حقيبة إعداد الخطة التشغيلية
حقيبة إعداد الخطة التشغيلية
 
ريادة الأعمال
ريادة الأعمالريادة الأعمال
ريادة الأعمال
 
التميز في خدمة العملاء
التميز في خدمة العملاءالتميز في خدمة العملاء
التميز في خدمة العملاء
 
التميز المؤسسي
التميز المؤسسيالتميز المؤسسي
التميز المؤسسي
 
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
 
الريادة والمشاريع الصغيرة
الريادة والمشاريع الصغيرةالريادة والمشاريع الصغيرة
الريادة والمشاريع الصغيرة
 
الذكاء العاطفي والقيادة.pptx
الذكاء العاطفي والقيادة.pptxالذكاء العاطفي والقيادة.pptx
الذكاء العاطفي والقيادة.pptx
 
Enterpreneutship - ريادة الاعمال
Enterpreneutship - ريادة الاعمالEnterpreneutship - ريادة الاعمال
Enterpreneutship - ريادة الاعمال
 
خدمة العملاء و رضاهم
خدمة العملاء و رضاهمخدمة العملاء و رضاهم
خدمة العملاء و رضاهم
 
خدمة كبار العملاء
خدمة كبار العملاءخدمة كبار العملاء
خدمة كبار العملاء
 
مخطط نموذج الأعمال business model canvas
مخطط نموذج الأعمال business model canvasمخطط نموذج الأعمال business model canvas
مخطط نموذج الأعمال business model canvas
 
الاتصال الاداري الفعال
الاتصال الاداري الفعالالاتصال الاداري الفعال
الاتصال الاداري الفعال
 
إدارة الموارد البشرية.ppt
إدارة الموارد البشرية.pptإدارة الموارد البشرية.ppt
إدارة الموارد البشرية.ppt
 
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعال
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعالدورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعال
دورة بناء قدرات ومهارات العاملين على التواصل الفعال
 
خطوات تأسيس المشروع الصغير
خطوات تأسيس المشروع الصغيرخطوات تأسيس المشروع الصغير
خطوات تأسيس المشروع الصغير
 
التميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfالتميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdf
 
تحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةتحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصة
 
Business model you version en arabe
Business model you version en arabeBusiness model you version en arabe
Business model you version en arabe
 
التخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىالتخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجى
 

ابتكار نموذج العمل التجاري

  • 2. Copyright © 2010 by Alexander Osterwalder and Yves Pigneur. All rights reserved. Originally published in English under the tle “Business Model Genera on” by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey. Arabic Edi on Copyright © 2013 by Jabal Amman Publishers. All Rights reserved. This Arabic edi on published under license. No por on of this book may be reproduced, stored in a retrieval system or transmi ed in any form or by any means – electronic, mechanical, photocopy, recording or any other – except for brief quota ons in printed reviews, without prior permission of the publisher. ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫اﺑﺘﻜﺎر‬ ‫٣١٠٢ﻡ‬ ‫ﺍﻷﻭﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻌﺔ‬ ‫ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻊ‬ ‫ﺣﻘﻮﻕ‬ ‫ﻧﺎﺷﺮﻭﻥ‬ ‫ﺎﻥ‬ّ‫ﻤ‬‫ﻋ‬ ‫ﺟﺒﻞ‬ ‫ﺍﻷﺭﺩﻥ‬ ،١١١٨١ ‫ﺎﻥ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤ‬ ،٣٠٦٢ .‫ﺹ.ﺏ‬ +٩٦٢ ٦ ٥٦٦٥ ٧٦٨ :‫ﻫﺎﺗﻒ‬ +٩٦٢ ٦ ٥٦٣٩ ٧٦٨ :‫ﻓﺎﻛﺲ‬ Email: info@JAPublishers.com www.JAPublishers.com ٢٠١٣/٧/٢٣٣٠ :‫ﺍﻹﻳﺪﺍﻉ‬ ‫ﺭﻗﻢ‬ ISBN 978-9957-539-11-5 ،‫ﻧﻘﻠﻬﺎ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ‬ ‫ﺍﺳﺘﻌﺎﺩﺓ‬ ‫ﻧﻄﺎﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺨﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺃﻭ‬ ،‫ﻣﻨﻪ‬ ‫ﺟﺰﺀ‬ ‫ﺃﻱ‬ ‫ﺃﻭ‬ ،‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺇﺻﺪﺍﺭ‬ ‫ﺑﺈﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﻳﺴﻤﺢ‬ ‫ﻻ‬ ،‫ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ‬ ‫ﺍﻟﺤﻘﻮﻕ‬ ‫ﺟﻤﻴﻊ‬ .‫ﺍﻟﻨﺎﺷﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺴﺒﻖ‬ ‫ﺧﻄﻲ‬ ‫ﺇﺫﻥ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ،‫ﺍﻷﺷﻜﺎﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﺄﻱ‬ ‫ﺍﺳﺘﻨﺴﺎﺧﻪ‬ ‫ﺃﻭ‬ .(Central Press) ‫ﺍﻟﻤﺮﻛﺰﻳﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻄﺎﺑﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺒﻊ‬ُ‫ﻃ‬
  • 3. :‫ﺗﺄﻟﻴﻒ‬ (Alexander Osterwalder) ‫أوﺳﱰﭬﺎﻟﺪر‬ ‫أﻟﻜﺴﻨﺪر‬ (Yves Pigneur) ‫ﭘـﻴﻨﻮر‬ ‫إﻳﭫ‬ :‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ (Alan Smith, The Movement) ‫ﻣﻮﭬـﻤﻨﺖ‬ ‫ذا‬ ،‫ﺳﻤﻴﺚ‬ ‫أﻻن‬ :‫ﻣﺸﺎرك‬ ‫ِّﻒ‬‫ﻟ‬‫وﻣﺆ‬ ‫ر‬ِّ‫ﻣﺤﺮ‬ (Tim Clark) ‫ﻛﻼرك‬ ‫ﺗﻴﻢ‬ :‫إﻧﺘﺎج‬ (Patrick van der Pijl) ‫ﭘـﻴﺠﻞ‬ ‫دﻳﺮ‬ ‫ﭬـﺎن‬ ‫ﭘـﺎﺗﺮﻳﻚ‬ :‫ﺗﺮﺟﻤﺔ‬ (Ismael Saleh) ‫ﺻﺎﻟﺢ‬ ‫إﺳﻤﺎﻋﻴﻞ‬ :‫اﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫اﻟﻨﺺ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﺔ‬ (Rakan Al Eidi) ‫اﻟﻌﻴﺪي‬ ‫راﻛﺎن‬ .‫م‬ (Lubna Taimeh) ‫اﻟﻄﻌﻴﻤﺔ‬ ‫ﻟﺒﻨﻰ‬ :‫اﻟﺘﺄﻟﻴﻒ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎرك‬ ‫ا‬ً‫ﺑﻠﺪ‬ ٤٥ ‫ﻣﻦ‬ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺳﲔ‬ِّ‫اﻟﻤﺘﻤﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٤٧٠ ُّ‫ﻳﻀﻢ‬ ‫راﺋﻊ‬ ٌ‫ﺣﺸﺪ‬ ‫ﻧـﻤـﻮذج‬ ‫اﺑــﺘــﻜـﺎر‬ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬‫اﻟﻌﻤﻞ‬ An imprint of Business Model Generation ‫ي‬ِّ‫ﺪ‬‫اﻟﺘﺤ‬ ‫ﻳﻘﺒﻠﻮن‬ ‫وﻣﻦ‬ ،‫اﻟﻠﻌﺒﺔ‬ ‫ﻗﻮاﻋﺪ‬ ‫ي‬ ِّ‫وﻣﻐﲑ‬ ‫اﻟﺮؤى‬ ‫ﻷﺻﺤﺎب‬ ٌ‫دﻟﻴﻞ‬
  • 4. :‫اﻟﺘﺄﻟﻴﻒ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎرك‬ Ellen Di Resta Michael Anton Dila Remko Vochteloo Victor Lombardi Jeremy Hayes Alf Rehn Jeff De Cagna Andrea Mason Jan Ondrus Simon Evenblij Chris Walters Caspar van Rijnbach benmlih Rodrigo Miranda Saul Kaplan Lars Geisel Simon Scott Dimitri Lévita Johan √ñrneblad Craig Sadler Praveen Singh Livia Labate Kristian Salvesen Daniel Egger Diogo Carmo Marcel Ott Guilhem Bertholet Thibault Estier Stephane Rey Chris Peasner Jonathan Lin Cesar Picos Florian Armando Maldonado Eduardo Míguez Anouar Hamidouche Francisco Perez Nicky Smyth Bob Dunn Carlo Arioli Matthew Milan Ralf Beuker Sander Smit Norbert Herman Atanas Zaprianov Linus Malmberg Deborah Mills-Scofield Peter Knol Jess McMullin Marianela Ledezma Ray Guyot Martin Andres Giorgetti Geert van Vlijmen Rasmus Rønholt Tim Clark Richard Bell Erwin Blom Frédéric Sidler John LM Kiggundu Robert Elm Ziv Baida Andra Larin-van der Pijl Eirik V Johnsen Boris Fritscher Mike Lachapelle Albert Meige Pablo M. Ramírez Jean-Loup Colin Pons Vacherand Guillermo Jose Aguilar Adriel Haeni Lukas Prochazka Kim Korn Abdullah Nadeem Rory O’Connor Hubert de Candé Frans Wittenberg Jonas Lindelöf Gordon Gray Karen Hembrough Ronald Pilot Yves Claude Aubert Wim Saly Woutergort Fanco Ivan Santos Negrelli Amee Shah Lars Mårtensson Kevin Donaldson JD Stein Ralf de Graaf Lars Norrman Sergey Trikhachev Thomas Alfred Herman Bert Spangenberg Robert van Kooten Hans Suter Wolf Schumacher Bill Welter Michele Leidi Asim J. Ranjha Peter Troxler Ola Dagberg Wouter van der Burg Artur Schmidt Slabber Peter Jones Sebastian Ullrich Andrew Pope Fredrik Eliasson Bruce MacVarish Göran Hagert Markus Gander Marc Castricum Nicholas K. Niemann Christian Labezin Claudio D’Ipolitto Aurel Hosennen Adrian Zaugg Frank Camille Lagerveld Andres Alcalde Alvaro Villalobos M Bernard Racine Pekka Matilainen Bas van Oosterhout Gillian Hunt Bart Boone Michael Moriarty Mike Design for Innovation Tom Corcoran Ari Wurmann Antonio Robert Wibe van der Pol paola valeri Michael Sommers Nicolas Fleury Gert Steens Jose Sebastian Palazuelos Lopez jorge zavala Harry Heijligers Armand Dickey Jason King Kjartan Mjoesund Louis Rosenfeld Ivo Georgiev Donald Chapin Annie Shum Valentin Crettaz Dave Crowther Chris J Davis Frank Della Rosa Christian Schüller Luis Eduardo de Carvalho Patrik Ekström Greg Krauska Giorgio Casoni Stef Silvis Peter Froberg Lino Piani Eric Jackson Indrajit Datta Chaudhuri Martin Fanghanel Michael Sandfær Niall Casey John McGuire Vivian Vendeirinho Martèl Bakker Schut Stefano Mastrogiacoo Mark Hickman Dibrov Reinhold König Marcel Jaeggi John O’Connell Javier Ibarra Lytton He Marije Sluis David Edwards Martin Kuplens-Ewart Jay Goldman Isckia Nabil Harfoush Yannick Raoef Hussainali ronald van den hoff Melbert Visscher Manfred Fischer Joe Chao Carlos Meca Mario Morales Paul Johannesson Rob Griffitts Marc-Antoine Garrigue Wassili Bertoen Bart Pieper Bruce E. Terry Michael N. Wilkens Himikel - TrebeA Jeroen de Jong Gertjan Verstoep Steven Devijver Jana Thiel Walter Brand Stephan Ziegenhorn Frank Meeuwsen Colin Henderson Danilo Tic Marco Raaijmakers Marc Sniukas Khaled Algasem Jan Pelttari Yves Sinner Michael Kinder Vince Kuraitis Teofilo Asuan Santiago IV Ray Lai Brainstorm Weekly Huub Raemakers Peter Salmon Philippe Khawaja M. Jille Sol Renninger, Wolfgang Daniel Pandza Robin Uchida Pius Bienz Ivan Torreblanca Berry Vetjens David Crow Helge Hannisdal Maria Droujkova Leonard Belanger Fernando Saenz-Marrero Susan Foley Vesela Koleva Martijn Eugen Rodel Edward Giesen
  • 5. Manuel Toscano John Sutherland Remo Knops Juan Marquez Chris Hopf Marc Faeh Urquhart Wood Lise Tormod Curtis L. Sippel Abdul Razak Manaf George B. Steltman Karl Burrow Mark McKeever Linda Bryant Jeroen Hinfelaar Dan Keldsen Damien Roger A. Shepherd Morten Povlsen Lars Zahl Elin Mørch Langlo Xuemei Tian Harry Verwayen Riccardo Bonazzi André Johansen Colin Bush Alexander Korbee J Bartels Steven Ritchey Clark Golestani Leslie Cohen Amanda Smith Benjamin De Pauw Andre Macieira Wiebe de Jager Raym Crow Mark Evans DM Susan Schaper Marc Faltheim Nicolas De Santis Antoine Perruchoud Bernd Nurnberger Patrick van Abbema Terje Sand Leandro Jesus Karen Davis Tim Turmelle Anders Sundelin Renata Phillippi Martin Kaczynski Frank Bala Vaddi Andrew Jenkins Dariush Ghatan Marcus Ambrosch Jens Hoffmann Steve Thomson Eduardo M Morgado Rafal Dudkowski António Lucena de Faria Knut Petter Nor Ventenat Vincent Peter Eckrich Shridhar Lolla Jens Larsson David Sibbet Mihail Krikunov Edwin Kruis Roberto Ortelli Shana Ferrigan Bourcier Jeffrey Murphy Lonnie Sanders III Arnold Wytenburg David Hughes Paul Ferguson Frontier Service Design, LLC Peter Noteboom Ricardo Dorado John Smith Rod Eddie Jeffrey Huang Terrance Moore nse_55 Leif-Arne Bakker Edler Herbert Björn Kijl Chris Finlay Philippe Rousselot Rob Schokker Wouter Verwer Jan Schmiedgen Ugo Merkli Jelle Dave Gray Rick le Roy Ravila White David G Luna Arellano Joyce Hostyn Thorwald Westmaas Jason Theodor Sandra Pickering Trond M Fflòvstegaard Jeaninne Horowitz Gassol Lukas Feuerstein Nathalie Magniez Giorgio Pauletto Martijn Pater Gerardo Pagalday Eraña Haider Raza Ajay Ailawadhi Adriana Ieraci Daniël Giesen Erik Dejonghe Tom Winstanley Heiner P. Kaufmann Edwin Lee Ming Jin Stephan Linnenbank Liliana Jose Fernando Quintana Reinhard Prügl Brian Moore Gabi Marko Seppänen Erwin Fielt Olivier Glassey Francisco Conde Fernández Valérie Chanal Anne McCrossan Larsen Fred Collopy Jana Görs Patrick Foran Edward Osborn Greger Hagström Alberto Saavedra Remco de Kramer Lillian Thompson Howard Brown Emil Ansarov Frank Elbers Horacio Alvaro Viana Markus Schroll Hylke Zeijlstra Cheenu Srinivasan Cyril Durand Jamil Aslam Oliver Buecken John Wesner Price Axel Friese Gudmundur Kristjansson Rita Shor Jesus Villar Espen Figenschou- Skotterud James Clark Jose Alfonso Lopez Eric Schreurs Donielle Buie Adilson Chicória Asanka Warusevitane Jacob Ravn Hampus Jakobsson Adriaan Kik Julián Domínguez Laperal Marco W J Derksen Dr. Karsten Willrodt Patrick Feiner Dave Cutherell Di Prisco Darlene Goetzman Mohan Nadarajah Fabrice Delaye Sunil Malhotra Jasper Bouwsma Ouke Arts Alexander Troitzsch Brett Patching Clifford Thompson Jorgen Dahlberg Christoph Mühlethaler Ernest Buise Alfonso Mireles Richard Zandink Fraunhofer IAO Tor Rolfsen Grønsund David M. Weiss Kim Peiter Jørgensen Stephanie Diamond Stefan Olsson Anders Stølan Edward Koops Prasert Thawat- chokethawee Pablo Azar Melissa Withers Edwin Beumer Dax Denneboom Mohammed Mushtaq Gaurav Bhalla Silvia Adelhelm Heather McGowan Phil Sang Yim Noel Barry Vishwanath Edavayyanamath Rob Manson Rafael Figueiredo Jeroen Mulder Emilio De Giacomo Franco Gasperoni Michael Weiss Francisco Andrade Arturo Herrera Sapunar Vincent de Jong Kees Groeneveld Henk Bohlander Sushil Chatterji Tim Parsey Georg E. A. Stampfl Markus Kreutzer Iwan Schneider Michael Schuster Ingrid Beck Antti Äkräs EHJ Peet Ronald Poulton Ralf Weidenhammer Craig Rispin Nella van Heuven Ravi Sodhi Dick Rempt Rolf Mehnert Luis Stabile Enterprise Consulting Aline Frankfort
  • 6.
  • 7. ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺑﺎﻟﺤﻴﻮﻳ‬ ٍ‫ﻧﺎﺑﺾ‬ ‫ﱟ‬‫ﺧﺎﺹ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ َ‫ﺯ‬‫ﺑﺮﻭ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺜ‬‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻤ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺋﺪ‬ ‫ﻤﻮﺫﺝ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻟﻠ‬ ‫ﻟﻠﺤﻴﺎﺓ‬ َ‫ﺍﻟﻘﺎﺑﻞ‬ َ‫ﺍﻟﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺪ‬ ٍ‫ﻋﻘﻮﺩ‬ ‫ﻣﺪﻯ‬ ‫ﺧﺮﻯ‬ُ‫ﺍﻷ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﺍﻟﻤﺎﻝ‬ ‫ﺭﺃﺱ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺪﻭﻟﺔ‬ ‫ﻴﻄﺮﺓ‬َ‫ﺳ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱟ‬‫ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ‬ ‫ﱟ‬‫ﺗﻨﺎﻓﺴﻲ‬ ‫ﻣﺠﺘﻤﻊ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﺟﻮ‬ُ‫ﻭ‬ ‫ﻫﻮ‬ ،‫ﻓﺎﻋﻞ‬ ‫ﱟ‬‫ﺧﺎﺹ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﻟﺒﺮﻭﺯ‬ َ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫ﻭﻳﺰﻳﺪ‬ ، ّ‫ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻱ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻨﻤﻮ‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﻳﻌﻤﻞ‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺳﺎﺕ‬َ‫ﺍﻟﻤﻤﺎﺭ‬ ‫ﺙ‬‫ﱢ‬‫ﺤﺪ‬ُ‫ﻭﻳ‬ ،‫ﺍﻟﻮﺳﻄﻰ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻘﺔ‬ ،‘‘ ّ‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫’’ﺍﻟﺮﺑﻴﻊ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﻝ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺤﻮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺣﺪﻭﺙ‬ ‫ُﺮﺹ‬‫ﻓ‬ ‫ﺖ‬َ‫ﻨ‬ ‫ﱠ‬‫ﺗﺤﺴ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ ‫ﺗﺰﺍﻣﻨﺖ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ‬ ‫ﻤﻜﻴﻦ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺗﺪﻋﻮ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻨﺪﺍﺀﺍﺕ‬ َ‫ﺭﻓﻊ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﺍﻟﺮﻭﺡ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺣﻴﻮﻳ‬ ُ‫ﱢﺪ‬‫ﻛ‬‫ﺗﺆ‬ ‫ﱠﺔ‬‫ﻟ‬‫ﺃﺩ‬ ‫ﻭﺟﻮﺩ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺍﻟﻨﺪﺍﺀﺍﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﺒﺎﺏ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﺗﺸﻴﺮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺴﺤﻴ‬ ‫ﺑﺪﺭﺍﺳﺎﺕ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺪﻋﻮﻣ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﺘﻨﺎ‬ .‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﻢ‬ ‫ﺑﺈﻃﻼﻕ‬ ‫ﻏﻴﺮﻫﻢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺍﻫﺘﻤﺎﻣ‬ ‫ﺃﻇﻬﺮﻭﺍ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ْ‫ﺕ‬َ‫ﻗﺪﺃﻇﻬﺮ‬ ‫ﺫﺍﺗﻬﺎ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺴﺤﻴ‬ ‫ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺎﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻻ‬ ‫ﻹﻃﻼﻕ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻓﻌﻠﻴ‬ ٍ‫ﺧﻄﻮﺍﺕ‬ ‫ﺨﺎﺫ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻈﺮﺍﺋﻬﻢ‬ُ‫ﻧ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﱡ‬‫ﺃﻗﻞ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ َ‫ﺍﻟﺸﺒﺎﺏ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﻂ‬ ‫ﻭﺭﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﻜﺎﻣﻨﺔ‬ ‫ﺍﻷﺳﺒﺎﺏ‬ ‫ﱡ‬‫ﻭﺗﻀﻢ‬ .‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﻣﺸﺎﺭﻳﻌﻬﻢ‬ ،‫ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻓﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻴﻘﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻟﻪ‬ ‫ﺣﺼﺮ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺩ‬‫ﻋﺪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﺍﻟﺮﻭﺡ‬ ‫ﻭﺍﻹﺟﺮﺍﺀﺍﺕ‬ ،‫ﺍﻟﻼﺯﻡ‬ ‫ﺍﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ‬ ‫ﺻﻌﻮﺑﺔ‬ :‫ﺑﻴﻨﻬﺎ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﻌﺔ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺸﺠ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻨﺎﺧﺎﺕ‬ُ‫ﻭﻣ‬ ،‫ﺪﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻘ‬‫ﺍﻟﻤﻌ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺒﻴﺮﻭﻗﺮﺍﻃﻴ‬ ‫ﺻﺎﺭﺕ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ،‫ﺍﻟﻤﺎﺿﻲ‬ ‫ﻓﻲ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻠﺤ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺗﻜﻦ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻷﻣﻮﺭ‬ ُ‫ﻭﺃﺣﺪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﺗﻠﻌﺒ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﺪﻭﺭ‬ ‫ﻫﻮ‬ ،‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺿﻮﺣ‬ُ‫ﻭ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﱡ‬‫ﻌﺪ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﻈﻮﺭ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﺍﻟﻴﻮﻡ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻳﺎﺩﺓ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺮ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﺰﻳﺎﺩﺓ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺒ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺮﺣ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺴﺎﻫﻤ‬ ‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬’’ ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻭﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﺍﻟﻄﺮﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻼﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻠﻜﻴﻔﻴ‬ ‫ﻨﺎ‬ِ‫ﻤ‬‫َﻬ‬‫ﻓ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﻨ‬‫ﻳﻤﻜ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ،‫ﺍﻟﺒﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺛﻮﺭ‬ َ‫ﺤﺪﺙ‬ُ‫ﻳ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﻴ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ِ‫ﺍﻟﻌﺎﺋﺪﺍﺕ‬ َ‫ﻢ‬‫ﱢ‬‫ﻌﻈ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻬﺎﺋﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻔﺠﻮﺍﺕ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻵﻭﻧﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺜﻴﺮ‬ ‫ﺸﺮ‬ُ‫ﻧ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ ،‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺪﺭﻳﺐ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ‬ ‫ﱡ‬‫ﻳﺨﺺ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫ﻭﺇﺫ‬ .‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﺍﻟﺨﻠﻞ‬ ‫ﻟﺘﺼﺤﻴﺢ‬ ‫ﻤﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺼﻤ‬ ‫ﺍﻟﺒﺮﺍﻣﺞ‬ ‫ﺮﺕ‬َ‫ﺛ‬‫ﻭﺗﻜﺎ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻗﻮﻳ‬ ٍ‫ﺑﺴﻴﻄﺔ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‬ ‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ َ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻗﻮ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﻳﻌﺮﺽ‬ ُ‫ﻌﻴﺪ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺎﻣ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺒﺮﺍﻣﺞ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻓﺎﻋﻠﻴ‬ ‫ﻯ‬‫ﱠ‬‫ﻳﺘﺤﺪ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ َ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ َ‫ﺇﻧﺘﺎﺝ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﻳﻌﺮﺽ‬ ، ّ‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻔﺎﺻﻠﺔ‬ ‫ﺍﻷﻭﻗﺎﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻜﻴﻔﻴ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﺮ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻧﺎ‬ُ‫ﻳﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻭﻣﻄﻠﻮﺑ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺑﺴﻴﻄ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ َ‫ﺇﻃﺎﺭ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻳﺪ‬َ‫ﻭ‬ُ‫ﺭ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻳﺪ‬َ‫ﻭ‬ُ‫ﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ُ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ .‫ﺎﺗﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻳ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﺘﻨﺎ‬ ِ‫ﻣﺠﺘﻤﻌﺎﺕ‬ ‫ﻳﻮﺳﻒ‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ‬ ‫ﻃﺎرق‬ .‫د‬ ‫ِﻚ‬‫ﺘ‬َ‫ﻠ‬ ِ‫ﺻ‬ -‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‬ ‫اﻟﺮﺋﻴﺲ‬
  • 8. ‫رة؟‬ِ‫د‬‫ﺒﺎ‬ ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺔ‬َّ‫رﻳﺎدﻳ‬ ‫ﺑﺮوح‬ ‫ﻊ‬َّ‫ﺘ‬‫ﺗﺘﻤ‬ ‫ﻫﻞ‬ _______ ‫ﻻ‬ _______ ‫ﻧﻌﻢ‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫إﻳﺠﺎد‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻛﻴﻔﻴ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺘﻔﻜﲑ‬ ُ‫داﺋﻢ‬ ‫أﻧﺖ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺮ‬ِّ‫ﻜ‬‫ﺗﻔ‬ ‫ﻚ‬َّ‫ﻧ‬‫أ‬ ‫أو‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪة‬ ‫أﻋﻤﺎل‬ ‫وإﻗﺎﻣﺔ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺗﻘﱰﺣ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻠﻬﺎ؟‬ ‫إﻋﺎدة‬ ‫أو‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﺗﺤﺴﲔ‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻛﻴﻔﻴ‬ _______ ‫ﻻ‬ _______ ‫ﻧﻌﻢ‬ ‫ﻹدارة‬ ٍ‫ﺮة‬َ‫ﻣﺒﺘﻜ‬ َ‫أﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﻞ‬ ُّ‫اﻟﺘﻮﺻ‬ ُ‫ﺗﺤﺎول‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‬ ‫اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺑﺪﻻ‬ ‫أﻋﻤﺎﻟﻚ‬ ‫اﻟﺰﻣﻦ؟‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ _______ ‫ﻻ‬ _______ ‫ﻧﻌﻢ‬
  • 9. ‫ﻣﻦ‬ ٍّ‫أي‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻚ‬ُ‫ﺘ‬‫إﺟﺎﺑ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ْ‫إن‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻓﻤﺮﺣﺒ‬ ،«‫»ﻧﻌﻢ‬ ‫اﻷﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﻫﺬه‬ !‫ﻓﺮﻳﻘﻨﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺑﻚ‬ ‫وﻟﻠﺬﻳﻦ‬ ‫اﻟﺮؤى‬ ‫ﻷﺻﺤﺎب‬ ً‫دﻟﻴﻼ‬ ‫اﻵن‬ ‫ﻳﺪﻳﻚ‬ ‫ﺑﲔ‬ ‫ﺗﺤﻤﻞ‬ ‫ﻚ‬َّ‫ﻧ‬‫إ‬ ‫ﻟﻘﺒﻮل‬ ‫ﻳﻦ‬ِّ‫ﺪ‬‫واﻟﻤﺴﺘﻌ‬ ،‫اﻟﻠﻌﺒﺔ‬ ‫ﻗﻮاﻋﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﲑ‬ ‫ﺠﻴﺪون‬ُ‫ﻳ‬ ،‫اﻟﺰﻣﻦ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳ‬ ‫اﻟﻨﻤﺎذج‬ ‫ي‬ِّ‫ﺪ‬‫ﺗﺤ‬ ‫اﺑﺘﻜﺎر‬ ‫ﺣﻮل‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻪ‬َّ‫ﻧ‬‫إ‬ .‫اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ِ‫ﻣﻨﺸﺂت‬ ‫ﻤﻮن‬ ِّ‫ﺼﻤ‬ُ‫وﻳ‬ .‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳ‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻧﻤﺎذج‬
  • 10. ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﻫﺎﺋﻠﺔ‬ ‫ا‬ً‫أﻋﺪاد‬ ‫اﻟﻴﻮم‬ ‫ﻋﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻧﺮى‬ ‫إﻧﻨﺎ‬ .‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‬ ‫ﺗﻈﻬﺮ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻤﺒﺘﻜﺮة‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻧﻤﺎذج‬ ُ‫ﻞ‬َّ‫ﻜ‬‫ﺗﺘﺸ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻴ‬ِّ‫ﻠ‬‫ﻛ‬ ً‫ﺟﺪﻳﺪة‬ ٍ‫ﺻﻨﺎﻋﺎت‬ ُ‫ﻧﺸﻬﺪ‬ ‫ﻨﺎ‬َّ‫ﻧ‬‫أ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫وﺗﺨﺘﻔﻲ‬ ‫ﺗﺘﻼﺷﻰ‬ ‫ﻗﺪﻳﻤﺔ‬ ‫أﺧﺮى‬ ‫ﻓﻴﻤﺎ‬ ،‫وﺗﻈﻬﺮ‬ ٍ‫ﺷﺮﻛﺎت‬ ‫ى‬َّ‫ﺪ‬‫ﺗﺘﺤ‬ ‫اﻟﺘﺄﺳﻴﺲ‬ َ‫ﺣﺪﻳﺜﺔ‬ ٍ‫ﺷﺮﻛﺎت‬ ‫ﻧﺮى‬ ‫ﻹﻋﺎدة‬ ‫ﻣﺤﻤﻮم‬ٍ ‫ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫ﺑﻌﻀﻬﺎ‬ ُ‫ﻳﻜﺎﻓﺢ‬ ً‫ﻋﺮﻳﻘﺔ‬ .‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ُ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫ﻳﺒﺪو‬ ‫أن‬ ‫ﻞ‬َّ‫ﺗﺘﺨﻴ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ‫اﻵن؟‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺳﻨﻮات‬ ‫ﻋﺸﺮ‬ ‫أو‬ ‫ﺧﻤﺲ‬ ‫أو‬ ‫ﲔ‬َ‫ﺘ‬‫ﺳﻨ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺴﻴﻄﺮﻳﻦ‬ ‫اﻟﻼﻋﺒﲔ‬ ‫ﺿﻤﻦ‬ ‫ﺳﺘﻜﻮن‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫ﺣﻮن‬ِّ‫ﻳﻠﻮ‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﲔ‬ ‫ﻮاﺟﻪ‬ُ‫ﺘ‬‫ﺳ‬ ‫ﻚ‬َّ‫ﻧ‬‫أ‬ ‫أم‬ ‫اﻟﺴﺎﺣﺔ؟‬ ‫ﺒﺔ؟‬ِ‫ﺮﻋ‬ ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺟﺪﻳﺪة‬ ٍ‫ﺔ‬َّ‫ﺗﺠﺎرﻳ‬ٍ ‫أﻋﻤﺎل‬ ‫ﺑﻨﻤﺎذج‬ ‫دﻳﻦ‬ِّ‫ﺪ‬‫ﻣﻬ‬
  • 11. ‫ﺑﺸﺄﻥ‬ ‫ﺙ‬‫ﱠ‬‫ﻳﺘﺤﺪ‬ ‫ﻓﻬﻮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻋﻤﻴﻘﺔ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻌﻄﻴﻚ‬ُ‫ﺳﻴ‬ ‫ﻭﺃﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ،‫ﻋﻤﻠﻬﺎ‬ ‫ﻭﺁﻟﻴﺎﺕ‬ ‫ﺭﺓ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻄﻮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺼﺮﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻭﺗﻠﻚ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﺗﻘﻮ‬ ‫ﻭﻛﻴﻒ‬ ،‫ﺍ‬ً‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺗﻨﺎﻓﺴ‬ ُ‫ﺗﺸﻬﺪ‬ ‫ﺑﻴﺌﺔ‬ ‫ﻭﺳﻂ‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ َ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﱢ‬‫ﺗﺤﺪ‬ ‫ﻭﻛﻴﻒ‬ ،‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ .‫ﺑﻤﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤﻠﻴ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻛﺘﺎﺑ‬ ‫ﻟﻴﺲ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ َ‫ﺃﺩﺭﻛﺖ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﻚ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱠ‬‫ﺷﻚ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺑﺴﺮﻋﺔ‬ ،‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ٍ‫ﺑﺤﺎﺟﺔ‬ ‫ﺃﻧﺖ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺃﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﺇﻟﻴﻚ‬ ُ‫ﻳﻨﻘﻞ‬ ‫ﺑﺤﻴﺚ‬ ‫ﻤﻨﺎﻩ‬‫ﱠ‬‫ﺻﻤ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺟﻴ‬ ‫ﻤﺎﺭﻳﻦ‬َ‫ﺘ‬‫ﺑ‬ ٌ‫ﺪﻋﻮﻡ‬َ‫ﻣ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺤﺘﻮﻯ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺼﻮﻳﺮﻳ‬ ٍ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺍﻷﻣﺜﻠ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻘﺪ‬ . ّ‫ﺮﻱ‬ َ‫ﺑﺼ‬ ٍ‫ﻭﺑﺸﻜﻞ‬ ‫ﻭﺑﺴﺎﻃﺔ‬ ‫ﻭﺿﻊ‬ َ‫ﺑﺪﻝ‬ ،‫ﻴﻨﺎ‬َ‫ﻌ‬َ‫ﺳ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫ﺍﻟﻔﻮﺭ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻭﻣﻤﺎﺭﺳﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻮﺭﺵ‬ِ‫ﻟ‬ ‫ﻭﺳﻴﻨﺎﺭﻳﻮﻫﺎﺕ‬ ‫ﺃﺻﺤﺎﺏ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻮﺟ‬ ‫ﱟ‬‫ﻋﻤﻠﻲ‬ ‫ﺩﻟﻴﻞ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ،‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﱟ‬‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻱ‬ ٍ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺮﻳﺼﻴﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻳﺎﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺤﺪ‬ ‫ﻠﻮﻥ‬َ‫ﻳﻘﺒ‬ ‫ﻦ‬َ‫ﻭﻣ‬ ،‫ﺍﻟﻠﻌﺒﺔ‬ ‫ﻗﻮﺍﻋﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺠﻴﺪﻭﻥ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻭﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﺮﺅﻯ‬ ٍ‫ﺃﻧﻴﻖ‬ ٍ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ِ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺟﺎﻫﺪﻳﻦ‬ ‫ﻋﻤﻠﻨﺎ‬ ‫ﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫ﺗﺸﻜﻴﻠﻬﺎ‬ ‫ﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ .‫ﱢﻔﻪ‬‫ﻟ‬‫ﻧﺆ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻛ‬ ‫ﺑﻴﻨﻤﺎ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ‫ﻣﺮﺭﻧﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻓﻴﻪ‬ ‫ﺗﺠﺪﻭﺍ‬ ‫ﺃﻥ‬ ُ‫ﻧﺄﻣﻞ‬ .‘‘‫ﻬﺎﻣﻪ‬ِ‫’’ﺍﻟﺘ‬ ‫ﻣﺘﻌﺔ‬ ‫ﺑﺸﻜﻠﻪ‬ ُ‫ﺯ‬‫ﱢ‬‫ﺰ‬‫ﻳﻌ‬ ،‫ﺗﺄﻟﻴﻔﻪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤﻠﻴ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃ‬‫ﱠ‬‫ﺰ‬‫ﻳﺘﺠ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺰﺀ‬ ‫)ﻭﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﺗﻜﻤﻞ‬ ‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋ‬ ‫ﻫﻨﺎﻙ‬ ،‫ﻝ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻟﺘﺤﻮ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ َ‫ﺩﺍﺋﻢ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻧ‬‫ﻣﻴﺪﺍ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺩﺍﻡ‬ ‫ﻣﺎ‬ .(‫ﺎ‬ً‫ﻘ‬‫ﻻﺣ‬ ‫ﺳﺘﻜﺘﺸﻔﻮﻥ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ُ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱡ‬‫ﻀﻤ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺃﺑﻌﺪ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻖ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻌﻤ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺮﻏﺒﺔ‬ ‫ﻟﺪﻳﻜﻢ‬ ُ‫ﱠﺪ‬‫ﻟ‬‫ﺗﺘﻮ‬ ‫ﻓﻘﺪ‬ ‫ﻟﻜﻢ‬ ‫ﺩﻋﻮﺓ‬ ‫ﻭﻫﺬﻩ‬ .‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﺷﺒﻜﺔ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺸﻔﻮﻥ‬َ‫ﺘ‬‫ﺗﻜ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ ،‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺭﺟﺎﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﻣﻤﺎﺭﺳﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎﺣﺜﻴﻦ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﻀﻢ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻨﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻟﻼﻧﻀﻤﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻨﻘﺎﺵ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻛﺔ‬َ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺳﻌﻜﻢ‬ُ‫ﻭ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﻜﻮﻥ‬َ‫ﺳﻴ‬ .‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎﺭﻛﻮﺍ‬ ‫ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻛﻴﻦ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻭﺟﻬﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻔﻴﺪﻭﻥ‬َ‫ﺘ‬‫ﻭﺗﺴ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ُ‫ﻳﺪﻭﺭ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﻣﻨﺼ‬ ‫ﺯﻳﺎﺭﺓ‬ ‫ﺮﺟﻰ‬ُ‫ﻳ‬ .‫ﱢﻔﻮﻥ‬‫ﻟ‬‫ﺍﻟﻤﺆ‬ ‫ﻣﻬﺎ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻘﺪ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ٍ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺑﻮﻥ‬‫ﱢ‬‫ﻭﺗﺠﺮ‬ .www.businessmodelgenera on.com/hub ‫ﺍﻟﻤﻮﻗﻊ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﺴﻮ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺆﺳ‬ َ‫ﻃﺮﺡ‬ ‫ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬ .‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ ‫ﻟﻴﺲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ َ‫ﻣﻔﻬﻮﻡ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﻳﻤﺎﺭﺳﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻛﺎﻧﻮﺍ‬ ‫ﻤﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ ،‫٠٥٩١ﻡ‬ ‫ﻋﺎﻡ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﻋﺘﻤﺎﺩ‬ ‫ﺑﻄﺎﻗﺔ‬ (Diners Club) ‫ﻛﻠﻮﺏ‬ ‫ﺩﺍﻳﻨﺮﺯ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ (Xerox) ‫ﺯﻳﺮﻭﻛﺲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﻳﻨﻄﺒﻖ‬ ‫ﻪ‬ ُ‫ﻧﻔﺴ‬ ُ‫ﻭﺍﻟﻘﻮﻝ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬ ‫ﻧﺴﺨﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﺪﻓﻊ‬ ‫ﻭﺃﺳﻠﻮﺏ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺁﻻﺕ‬ ‫ﺗﺄﺟﻴﺮ‬ َ‫ﺓ‬‫ﻓﻜﺮ‬ ‫٩٥٩١ﻡ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻡ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻃﺮﺣﺖ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﺿﻲ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ َ‫ﺃﺛﺮ‬ َ‫ﻧﻘﺘﻔﻲ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻛ‬ ‫ﻤﺎ‬‫ﱠ‬‫ﺭﺑ‬ .‫ﺇﻧﺘﺎﺟﻬﺎ‬ (Johannes Gutenberg) ‫ﻏﻮﺗﻨﺒﻴﺮﻍ‬ ‫ﻳﻮﻫﺎﻧﺲ‬ ‫ﺳﻌﻰ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ،‫ﻋﺸﺮ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﻣﺲ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﻥ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﺣ‬ ‫ﺍﻟﺒﻌﻴﺪ‬ ‫ﻭﺍﻟﺴﺮﻋﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﻄﺎﻕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﺍﺧﺘﺮﻋﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻴﻜﺎﻧﻴﻜﻴ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﺎﻋﺔ‬ ‫ﻵﻟﺔ‬ ٍ‫ﺗﻄﺒﻴﻘﺎﺕ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻴﺎﻥ‬َ‫ﻘ‬‫ﺒ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻋﺼﺮﻧﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ َ‫ﺍﻟﻤﺸﻬﺪ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺍﻟﻤﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻬﻤﺎ‬ ُ‫ﺮ‬‫ﱢ‬‫ﻐﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻴﻦ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻠ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻷﻛﺎﺩﻳﻤﻴ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻻﺳﺘﺸﺎﺭﻳ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳ‬ ‫ﻮﻥ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺩﻳ‬ َ‫ﺪﺭﻙ‬ُ‫ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﺍﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﺣﺎﻥ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫َﻴﻦ‬‫ﻗ‬‫ﻣﺴﺒﻮ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻳﺎﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗﺤﺪ‬ ‫ﻹﺩﺭﺍﻙ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ‫ﺍﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﺣﺎﻥ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫ﻣﺜﻴﻞ‬ ‫ﻟﻪ‬ ‫ﻳﺴﺒﻖ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ َ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻨﻬﺠﻴ‬ ٍ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﱡ‬‫ﻢ‬ُ‫ﻬ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ٍ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺇﻳﺠﺎﺩ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ُ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ُ‫ﻳﺪﻭﺭ‬ ،‫ﺍﻟﻤﻄﺎﻑ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ .‫ﺍﻟﺰﻣﻦ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ٍ‫ﻗﺪﻳﻤﺔ‬ ‫ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﺍﺳﺘﺒﺪﺍﻝ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﻳﺪﻭﺭ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ .‫ﺑﺄﺳﺮﻩ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺪ‬ ‫ﺍﻟﻮﺳﺎﺋﻂ‬ ‫ﺟﻬﺎﺯ‬ ‫ﺃﻃﻠﻘﺖ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻭﻣﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ َ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺃﭘـﻞ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﺷﺮﻛ‬ ْ‫ﺃﻭﺟﺪﺕ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ ‫ﺳﻮﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻴﻄﺮﺓ‬ َ‫ﺴ‬ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻗﻮ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻌ‬ ‫ﻻ‬‫ﱠ‬‫ﺣﻮ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻲ‬ ‫ﺗﻴﻮﻧﺰ‬ ‫ﺁﻱ‬ ‫ﻭﻣﺘﺠﺮ‬ ‫ﭘـﻮﺩ‬ ‫ﺁﻱ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺮﻗﻤﻲ‬ ٍ‫ﺯﻫﻴﺪﺓ‬ ٍ‫ﺭ‬‫ﺑﺄﺳﻌﺎ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺎﻟﻤﻴ‬ ٍ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍ‬ (Skype) ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﺷﺮﻛ‬ ْ‫ﱠﺮﺕ‬‫ﻓ‬‫ﻭ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ .‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺳﻴﻘﻰ‬ ‫ﺃﺳﺎﺱ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﱟ‬‫ﻣﺒﻨﻲ‬ ‫َﺮ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺿﻤﻦ‬ ‫ﻭﺫﻟﻚ‬ ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺔ‬ًّ‫ﺎﻧﻴ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺠ‬ ٍ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﻭﺍ‬ ‫ﻟﺤﺮﻛﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮﻯ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٍ‫ﻧﺎﻗﻞ‬ َ‫ﺃﻛﺒﺮ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺣﺎﻟﻴ‬ ‫ﺳﻜﺎﻳﭗ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬ ‫ﻭﺻﺎﺭ‬ .‫ﱠ‬‫ﻟﻠﻨﺪ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻨﺪ‬ ‫ﺑﺘﻘﻨﻴﺔ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺴﻤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺎﺟﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﺪﻳﻨﺔ‬ ‫ﱠﺎﻥ‬‫ﻜ‬‫ﺳ‬ ‫ﻌﻔﻲ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،(Zipcar) ‫ﻛﺎﺭ‬ ‫ﺯﻳﭗ‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﺃﻣ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺼﻮﺗﻴ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻀﻮﻳ‬ ‫ﻧﻈﺎﻡ‬ ‫ﺑﻤﻮﺟﺐ‬ ‫ﺑﺎﻟﻴﻮﻡ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺑﺎﻟﺴﺎﻋﺔ‬ ‫ﺎﺭﺍﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺴﻴ‬ ‫ﺗﺄﺟﻴﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﺗﻮﻓﻴﺮ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻭﺫﻟﻚ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺳﻴ‬ ‫ﱡﻚ‬‫ﻠ‬‫ﺗﻤ‬ ،‫ﻟﻠﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ‬ ‫ﺣﺪﻳﺜﺔ‬ ‫ﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺍﺳﺘﺠﺎﺑ‬ ‫ﻳﺄﺗﻲ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ .‫ﺍﺷﺘﺮﺍﻙ‬ ‫ﺳﻮﻡ‬ُ‫ﺭ‬ َ‫ﻘﺎﺑﻞ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺣﺪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨﻔﻴﻒ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ (Grameen Bank) ‫ﻏﺮﺍﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ُ‫ﻭﻳﺴﺎﻋﺪ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺤ‬ِ‫ﻠ‬ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺑﻴﺌﻴ‬ ٍ‫ﻡ‬‫ﻫﻤﻮ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺇﺿﺎﻓ‬ .‫ﺎ‬ً‫ﺷﺎﺋﻌ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺃﻣﺮ‬ ‫ﻟﻠﻔﻘﺮﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﺼﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﻭﺽ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ َ‫ﺟﻌﻞ‬ ٍ‫ﺮ‬َ‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻘﺮ‬َ‫ﻔ‬‫ﺍﻟ‬ ‫ﻭﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ‬ ‫ﻭﺗﺼﻤﻴﻤﻬﺎ‬ ‫ﻛﻬﺬﻩ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻗﻮﻳ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻟﻨﺎ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻳﺘﺴ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ْ‫ﻟﻜﻦ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﺍﻟﺰﻣﻦ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻋﻔﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ َ‫ﻧﻀﻊ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻟﻨﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ‫ﺔ؟‬‫ﱠ‬‫ﻣﻨﻬﺠﻴ‬ ٍ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺮ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺒﺼ‬ ‫ﺑﺤﺴﻦ‬ ‫ﺰ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺘﻤﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻨﺎ‬ُ‫ﻨ‬‫ﻳﻤﻜ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻭﺍﻻﺳﺘﻘﺼﺎﺀ؟‬ ‫ﺍﻟﺒﺤﺚ‬ َ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ؟‬ ‫ﺃﺻﺤﺎﺏ‬ ‫ﻧﺤﻦ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﻛ‬ ْ‫ﺇﻥ‬ ‫ﻩ‬َ‫ﺇﺣﻴﺎﺀ‬ َ‫ﻌﻴﺪ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺭﻭﺙ‬ ‫ﻯ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺗﺘﺤﺪ‬ ‫ﺍﻟﻠﻌﺒﺔ‬ َ‫ﻗﻮﺍﻋﺪ‬ ُ‫ﺮ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻐﻴ‬ .‫ﺟﻤﻴﻌﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﺎﺅﻻﺕ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻹﺟﺎﺑﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﻳﻬﺪﻑ‬ ‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ؛‬ ‫ﻟﺘﺄﻟﻴﻒ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻧﻤﻄ‬ ‫ﻴﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻨ‬‫ﺗﺒ‬ ‫ﻓﻘﺪ‬ ،‫ﺍﻟﻮﻋﻆ‬ ‫ﺩ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺠﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺧﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻔﻌﻞ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﻣﻤﺎﺭﺳ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻟـﻤ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻣﻨﺼﺔ‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻛﻴﻦ‬ ‫ﺍﻷﻋﻀﺎﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﺳﺒﻌﻴﻦ‬ ‫ﻣﺌﺔ‬ ‫ﺃﺭﺑﻊ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ ‫ﺣﻴﺚ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻤﺴﻮ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﻗﺪﺓ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻼﺣﻈﺎﺕ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻮﺍﻗﻌﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺤﺎﻻﺕ‬ ‫ﺍﻷﻣﺜﻠﺔ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎﺭﻛﻮﺍ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ِﺑﺘﻨﺎ‬‫ﺮ‬‫ﺗﺠ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﺰﻳﺪ‬ ‫ﻭﻫﻨﺎﻙ‬ .‫ﺗﺮﺣﺎﺏ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻜﻞ‬ ‫ﻣﺴﺎﻫﻤﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﻠﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻘﺒ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ -‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ .‫ﻣﻨﻪ‬ ‫ﺍﻷﺧﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻔﺼﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬
  • 12. ‫ﺟﻮه‬ ُ‫و‬ ‫ﺳﺒﻌﺔ‬ ‫إﻋﺪاد‬ ‫وراء‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫’’اﺑﺘﻜﺎر‬ ‘‘ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ّ‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‬ ُ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ‬ ،(Jean-Pierre Cuoni) ‫ﻛﻴﻮﻧﻲ‬ ‫ﭘـﻴﻴﺮ‬ -‫ﺟﺎﻥ‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ /‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﻣﺠﻠﺲ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ (EFG Interna onal) ‫ﺇﻧﺘﺮﻧﺎﺷﻮﻧﺎﻝ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺄﺳﻴﺲ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫ﻗﺪﻳﻢ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﻣﺠﻠﺲ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻛﻴﻮﻧﻲ‬ ‫ﭘـﻴﻴﺮ‬ -‫ﺟﺎﻥ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ ،‫ﺇﻧﺘﺮﻧﺎﺷﻮﻧﺎﻝ‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻡ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻷﻛﺜﺮ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﱞ‬‫ﺧﺎﺹ‬ ‫ﺇﻃﺎﺭ‬ ‫ﻭﻓﻲ‬ .‫ﺍﻟﻤﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﻜﺜﺎﻓﺔ‬ ُ‫ﻳﻌﻤﻞ‬ ،‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﻟﺪﻯ‬ ‫ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﻚ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺋﺪﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻨﻤﻄﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺗﻄﻮﻳﺮ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﻓﻴﻪ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻋﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﻭﻣﺪﻳﺮﻱ‬ ‫ﻭﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﻭﺗﻨﻔﻴﺬﻩ‬ ‫ﻭﺻﻴﺎﻏﺘﻪ‬ ‫ﻣﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺗﺼﻮ‬ ‫ﻻﻋﺒﻴﻦ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺑﺎﻻﺷﺘﺮﺍﻙ‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻆ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻣﺠﺎﻝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻯ‬‫ﱠ‬‫ﺩ‬‫ﺃ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻭﻫﺬﺍ‬ .‫ﺎ‬ًّ‫ﺣﻘ‬ ‫ﱞ‬‫ﻓﻦ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻤﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ ،‫ﻗﺪﻳﺮﻳﻦ‬ ‫ﺿﻤﻦ‬ ‫ﺇﻧﺘﺮﻧﺎﺷﻮﻧﺎﻝ‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﻭﺿﻊ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ .‫ﻣﺠﺎﻟﻪ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍ‬ًّ‫ﻧﻤﻮ‬ ‫ﺍﻷﺳﺮﻉ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﻮﻙ‬ ّ‫ﻳﺎدي‬ِّ‫اﻟﺮ‬ ُ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ‬ ،(Dagfinn Myrhe) ‫ﻣﺎﻳﺮﻱ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ -‫ﻭﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺒﺤﻮﺙ‬ ‫ﻗﺴﻢ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ (Telenor) ‫ﺗﻴﻠﻴﻨﻮﺭ‬ -‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺓ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴ‬ ‫ﺭﺍﺕ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ ‫ﺃﺣﺪﺙ‬ .‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺣﺪﺓ‬َ‫ﻭ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ‫ﻳﺮﺃﺱ‬ ‫ﻠﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻐ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ﻋﺸﺮ‬ ‫ﺃﻛﺒﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ ،‫ﺗﻴﻠﻴﻨﻮﺭ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﻤﻮﻟﺔ‬ ‫ﻫﻮﺍﺗﻒ‬ ‫ﺷﺒﻜﺎﺕ‬ ،‫ﻣﺘﻮﺍﺻﻠﺔ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺤﺎﺟﺔ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺗﻴﻠﻴﻨﻮﺭ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ‫ﻭﻣﺒﺎﺩﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻳﻤﻮﻣﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻠﺪ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺑﻠﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫ﺭﺍﺕ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻄﻮ‬ ‫ﻷﺣﺪﺙ‬ ‫ﺍﻟﻜﺎﻣﻠﺔ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻹﻣﻜﺎﻧﻴ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﺴﺘﻐﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﻘ‬‫ﻭﻓﺮﻳ‬ ‫ﺩﺍﻏﻔﻦ‬ ُ‫ﻳﺒﺤﺚ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻭﻓﺮﺹ‬ ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺍﺳﺘﻜﺸﺎﻑ‬ ‫ﻟﻠﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫ﻬﺎﺕ‬‫ﱡ‬‫ﻟﻠﺘﻮﺟ‬ ٍ‫ﻋﻤﻴﻖ‬ ٍ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ .‫ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻬﺎ‬ ‫ﺭﺓ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺘﻄﻮ‬ ٍ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ِ‫ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺗﻄﻮﻳﺮ‬ ّ‫ﻳﺎدي‬ِّ‫اﻟﺮ‬ ،(Marielle Sigjers) ‫ﺳﻴﺠﺮﺯ‬ ‫ﻣﺎﺭﻳﻴﻞ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺑﻀﺔ‬ ‫ﺃﻑ‬ ‫ﺇﻱ‬ ‫ﺩﻱ‬ ‫ﺳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ،‫ﺭﻳﺎﺩﻱ‬ (CDEF Holding BV) ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻭﺑﻨﺎﺀ‬ ‫ﺎﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻠﺒ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﺫﻟﻚ‬ ‫ﺑﺸﺄﻥ‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﺔ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺭﻳﺎﺩﻳ‬ ‫ﺳﻴﺠﺮﺯ‬ ‫ﻣﺎﺭﻳﻴﻞ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺷﺮﻳﻜﻬﺎ‬ ‫ﻫﻲ‬ ُ‫ﺗﻘﻮﻡ‬ .‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺻﻔﺎﺕ‬ ‫ﺳﺲ‬ُ‫ﺃ‬ ِ‫ﺑﺰﻋﺰﻋﺔ‬ ‫ﻫﻮﻑ‬ ‫ﺩﻳﻦ‬ ‫ﻓـﺎﻥ‬ ‫ﺭﻭﻧﺎﻟﺪ‬ ‫ﻭﺍﻟﻀﻴﺎﻓﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺆﺗﻤﺮﺍﺕ‬ ‫ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎﺕ‬ ‫ﺻﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺮ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻭﻣﺒﺘﻜﺮﺓ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺑﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻴﻦ‬َ‫ﻣﺪﻓﻮﻋ‬ ،‫ﺍﻻﺛﻨﺎﻥ‬ ‫ﻣﻴﺖ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺳﻴﺘﺲ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ َ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ،‫ﺎﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻠﺒ‬ ‫ﻳﺘﻴﺢ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ (seatstomeet.com) ‫ﻛﻮﻡ‬ ‫ﺩﻭﺕ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ‬ ‫ﻣﺘﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻭﻫﻢ‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﻮﺍﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﻳﺤﺠﺰﻭﺍ‬ ‫ﺗﺠﺮﻳﺐ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻌ‬ ‫ﻳﺸﺘﺮﻛﺎﻥ‬ ‫ﻭﻫﻤﺎ‬ ‫ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﻘﻮﻥ‬‫ﱢ‬‫ﻭﻳﻄﺒ‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ٍ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺃﻓﻜﺎﺭ‬ .‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ َ‫ﻣﺸﺎﺭﻳﻊ‬ َ‫ﻟﺘﻜﻮﻥ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺠﺎﺡ‬ ‫ﺮﺓ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺒﺸ‬
  • 13. ‫اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮ‬ ،(Gert Steens) ‫ﺳﺘﻴﻨﺰ‬ ‫ﺟﻴﺮﺕ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺃﻭﺑﻠﻮﻧﺴﻜﻲ‬ -‫ﺍﺳﺘﺜﻤﺎﺭﻱ‬ ‫ﻭﻣﺤﻠﻞ‬ ‫ﺭﺋﻴﺲ‬ (Oblonski BV) ‫ﻓـﻲ‬ ‫ﺫﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻷﻗﻮﻯ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺃﻓﻀﻞ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻗﻮﺗﻪ‬ ‫ﺟﻴﺮﺕ‬ ُ‫ﻳﻜﺴﺐ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺃﻧﻤﺎﻁ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻭﺫﺍﺕ‬ ‫ﻧﺎﺟﺤﺔ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﱢﻔﻪ‬‫ﻠ‬‫ﻭﻳﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤﻼﻳﻴﻦ‬ ‫ﻩ‬َ‫ﻋﻤﻼﺀ‬ ُ‫ﱢﻒ‬‫ﻠ‬‫ﻳﻜ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﺳﻠﻴﻤﺔ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺃﻧﻤﺎﻁ‬ ُ‫َﻬﻢ‬‫ﻓ‬ ُ‫ﻳﺼﻴﺮ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻪ‬َ‫ﺗ‬‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ .‫ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺣﻴﻮﻳ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺰﺀ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻹﺑﺪﺍﻋﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻼﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﺑﻌﺪ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻳﺬﻫﺐ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﻘﺎﺭﻧ‬ ‫ﺠﺮﻱ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺣﻴﺚ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺘﺎﺩﺓ‬ ‫ﺍﻟﻔﺮﻭﻗﺎﺕ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﻬﺪﻑ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﻜﺸﻒ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻱ‬‫ﱢ‬‫ﺩ‬‫ﺗﺆ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭ‬ ‫ﻳﺴﻌﻰ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺰﺍﻳﺎ‬ .‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﺑﺘﻜﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ّ‫اﻻﺳﺘﺸﺎري‬ Bas van) ‫ﺃﻭﺳﺘﺮﻫﺎﻭﺕ‬ ‫ﻓـﺎﻥ‬ ‫ﺑﺎﺱ‬ ‫ﻣﺴﺘﺸﺎﺭﻳﻦ/ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻛﺒﻴﺮ‬ ،(Oosterhout Capgemini) ‫ﻟﻼﺳﺘﺸﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﻛﺎﭘـﺠﻴﻤﻴﻨﻲ‬ (Consul ng ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺓ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﻢ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻓﺮﻳﻖ‬ ‫ﻓﻲ‬ ٌ‫ﻋﻀﻮ‬ ‫ﺑﺎﺱ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﺍﻷﻣﺮ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﻭﻛﻤﺎ‬ .‫ﻛﺎﭘـﺠﻴﻤﻴﻨﻲ‬ ‫ﻭﺗﺠﺪﻳﺪ‬ ‫ﺍﻷﺩﺍﺀ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮﻯ‬ ‫ﺑﺮﻓﻊ‬ ٌ‫ﻡ‬َ‫ﻣﻐﺮ‬ ‫ﻫﻮ‬ ،‫ﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻭﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﺍﻹﺑﺪﺍﻉ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺲ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﺎﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ُ‫ﱢﻖ‬‫ﻠ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌ‬ ُ‫ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ‬ ‫ﺻﺎﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﻫﻤﻴ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻭﺫﻟﻚ‬ ‫ﻟﻌﻤﻠﻪ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺃﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻧ‬‫ﱢ‬‫ﻣﻜﻮ‬ ‫ﻣﺸﺎﺭﻳﻊ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ‬ ‫ﻟﻬﺬﺍ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻳﺴﻌﻰ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﻭﺍﻟﻬﺪﻑ‬ .‫ﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﺑﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﱠﻖ‬‫ﻠ‬‫ﻳﺘﻌ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ‬ ‫ﻋﻤﻼﺋﻪ‬ ‫ﺇﻟﻬﺎﻡ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﺣ‬ ‫ﺭ‬‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺼﻮ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺑﺪﺀ‬ ‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ،‫ﺍﻟﻬﺪﻑ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻭﻟﺘﺤﻘﻴﻖ‬ . ّ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻷﻗﻮﻯ‬ ‫ﻓﻬﻤﻪ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﺎﺱ‬ ‫ﻝ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻌﻮ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﺠﺎﻝ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻟﻨﻈﺮ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻐﺾ‬ ‫ﻢ‬ ِّ‫اﻟﻤﺼﻤ‬ ،(Trish Papadakos) ‫ﭘـﺎﭘـﺎﺩﺍﻛﻮﺱ‬ ‫ﺗﺮﻳﺶ‬ ‫ﺇﻧﺴﺘﻴﺘﻴﻮﺕ‬ ‫’’ﺫﺍ‬ ‫ﺴﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻤﺆﺳ‬ ‫ﺍﻟﻮﺣﻴﺪﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻜﺔ‬ (The Ins tute of You) ‘‘‫ﻳﻮ‬ ‫ﺃﻭﻑ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﺜﻮﺭ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫َﺮ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﻹﻃﻼﻕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻣﻬﺎﺭ‬ ‫ﺗﻤﺘﻠﻚ‬ ‫ﻣﻮﻫﻮﺑﺔ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺷﺎﺑ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻤ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺼﻤ‬ ‫ﺗﺮﻳﺶ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺣﺒﻜﻬﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬ ٍ‫ﻓﻜﺮﺓ‬ ‫ﻮﻫﺮ‬َ‫ﺟ‬ ‫ﺍﻗﺘﻨﺎﺹ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺧﺎﺻ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺍﺻﻞ‬ ‫ﺧﻄﻂ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺓ‬ -‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺃﻓﻜﺎﺭﻫﺎ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﻣﺴﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺮﻭﻥ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻐﻴ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ‬ ،‫ﺍﻟﺒﺤﻮﺙ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺃﻣﻀﺘﻬﺎ‬ ‫ﺃﺳﺎﺑﻴﻊ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻮﻇﻴﻔﻴ‬ ُ‫ﺗﺪﺭﻙ‬ .‫ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ُ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﺑﺪﺃﺕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﻛﺘﺸﺎﻑ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺪ‬‫ﱢ‬‫ﺟﻴ‬ ‫ﺗﺮﻳﺶ‬ .‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ‬ ‫ﺮﻭﻳﺞ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﱢﻨﻬﺎ‬‫ﻜ‬‫ﻳﻤ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‬ ،‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﱢﻖ‬‫ﻠ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌ‬ ‫ﺍﻟﺠﺰﺀ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ‫ﺗﺪﺭﻙ‬ ‫ﺃﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﻤﺔ‬‫ﱢ‬‫ﺼﻤ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺑﺼﻔﺘﻬﺎ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻳﻮﻣﻴ‬ ‫ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ ‫ﻬﺎ‬َ‫ﺃﺣﻮﺟ‬ ‫ﱟ‬‫ﺭﺳﻤﻲ‬ ‫ﺗﻌﻠﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺣﺼﻮﻟﻬﺎ‬ ‫ﻋﺪﻡ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‬ ‫ﻭﺍﻷﺩﻭﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﻄﻠﺤﺎﺕ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ .‫ﺍﻟﻜﺒﺮﻯ‬ ‫ﺍﻟﺼﻮﺭﺓ‬ ‫ﺳﻢ‬َ‫ﻟﺮ‬ ‫اﻟﺪﻗﻴﻖ‬ ُّ‫ﻳﺎدي‬ِّ‫اﻟﺮ‬ ‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﱞ‬‫ﺭﻳﺎﺩﻱ‬ ،(Iqbal Quadir) ‫ﻗﺎﺩﺭ‬ ‫ﺇﻗﺒﺎﻝ‬ Grameen) ‫ﻏﺮﺍﻣﻴﻦ‬ ‫ﻫﻮﺍﺗﻒ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﺲ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺆﺳ‬ (Phone ‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺇﺣﺪﺍﺙ‬ :‫ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻮﺭ‬ .‫َﺮﺓ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬‫ﺇﻳﺠﺎﺑﻲ‬ ‫ﻭﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻱ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭ‬ ‫ﺇﻗﺒﺎﻝ‬ ‫ﻳﺒﺤﺚ‬ َ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﱠﻊ‬‫ﻗ‬‫ﺘﻮ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﻨﻮﻉ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺒﺘﻜﺮﺓ‬ ‫ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﱠﺮ‬‫ﻓ‬‫ﻭ‬ .‫ﻋﻤﻴﻖ‬ ‫ﱞ‬‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ٌ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﻣﺌﺔ‬ ‫ﻟﻨﺤﻮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻬﺎﺗﻔﻴ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺧﺪﻣ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﺤﻮﻳﻠﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺑﻨﻐﻼﺩﺵ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﻮﺍﻃﻦ‬ ‫ﻣﻠﻴﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﻘﺮﻭﺽ‬ ‫ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻏﺮﺍﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻨﻚ‬ ‫ﺷﺒﻜﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﻳﺒﺤﺚ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ .‫ﺍﻟﺼﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﺑﻜﻠﻔﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻜﻬﺮﺑﺎﺋﻴ‬ ‫ﺍﻟﻄﺎﻗﺔ‬ ‫ﺑﻤﻮﺟﺒﻪ‬ ‫ﱢﺮ‬‫ﻓ‬‫ﻳﻮ‬ .‫ﺑﻨﻐﻼﺩﺵ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻔﻘﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻘﺔ‬ ‫ﻳﺪ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﻭﻝ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻤﻌﻬﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﺑﻊ‬ ‫ﻟﻴﻐﺎﺗﻮﻡ‬ ‫ﻟﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺭﺋﻴﺴ‬ ‫ﻭﺑﺼﻔﺘﻪ‬ MIT's Legatum) ‫ﻟﻠﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬ ‫ﻣﺎﺳﺎﺗﺸﻮﺳﻴﺘﺲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻤﻜﻴﻦ‬ ‫ﻳﺸﺠﻊ‬ ‫ﻓﺈﻧﻪ‬ ،(Center َ‫ﻟﺘﻜﻮﻥ‬ ‫َﺮﺓ‬‫ﻜ‬‫ﻣﺒﺘ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﻟﻠﻤﺠﺘﻤﻌﺎﺕ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴ‬ ‫ﻨﻤﻴﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﻟﻠ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻣﺴﺎﺭ‬
  • 14. ‫اﻟﻤﺨﻄﻂ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ‬ ‫اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﺃﺩﺍ‬ - ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ 1 :‫ﺃﻗﺴﺎﻡ‬ ‫ﺧﻤﺴﺔ‬ ٌ‫ﻢ‬ ‫ﱠ‬‫ﻘﺴ‬ُ‫ﻣ‬ ُ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﺃﻧﻤﺎﻁ‬ 2 .‫ﻫﻴﻜﻠﺘﻪ‬ ‫ﻭﺇﻋﺎﺩﺓ‬ ‫ﻭﺗﺤﻠﻴﻠﻪ‬ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻟﺘﻮﺻﻴﻒ‬ ‫ﺮﻳﻦ‬‫ﱢ‬‫ﻜ‬‫ﻣﻔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﻣ‬‫ﱠ‬‫َﺪ‬‫ﻘ‬‫ﻣ‬ َ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٌ‫ﺲ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺆﺳ‬ -‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪﻙ‬ ُ‫ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ‬ 3 . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﱢ‬‫ﻳ‬‫ﺭﻳﺎﺩ‬ ‫ﻋﺪﺳﺔ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ِ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬ ‫ﺓ‬ُ‫ﺩ‬‫ﺇﻋﺎ‬ 4 . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣ‬‫ﻋﺎ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻋﻤﻠﻴ‬ 5 ، ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻭﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ﺍﻟﻤﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺟﻤﻴﻊ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻳﺮﺑﻂ‬ ، ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ ٍ‫ﺮ‬‫ﻣﺒﺘﻜ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ُ‫ﺍﻷﺧﻴﺮ‬ ُ‫ﺍﻟﻘﺴﻢ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻳﻘﺪ‬ { .‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻮﺍﺭﺩﺓ‬ ‫ﻭﺍﻷﺩﻭﺍﺕ‬ . ً‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ‬ ‫ﻻﺳﺘﻜﺸﺎﻓﻬﺎ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺍﻟﺨﻤﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺿﻴﻊ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫’’ﺍﺑﺘﻜﺎﺭ‬ ‫ﻛﺘﺎﺏ‬ ‘‘‫’’ﺻﻨﻊ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺧﺎﻃﻔ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ُ‫ﺍﻟﺨﺎﺗﻤﺔ‬ ‫ﻠﻘﻲ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻭﺃﺧﻴﺮ‬ { .‘‘ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﻌﻤﻠﻴ‬ ‫ﺧﺎﺗﻤﺔ‬ ‫اﻟﻨﻤﺎذج‬ ‫اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ ٌ‫ﻧﻈﺮة‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬
  • 15. ‫اﻟﻤﺨﻄﻂ‬ 1 ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ١٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ١٦ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ ٤٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫اﻷﻧﻤﺎط‬ 2 ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﻔﻜﻴﻚ‬ ٥٦ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻄﻮﻳﻞ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻞ‬ ٦٦ ُ‫ﺓ‬‫ﺩ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺪ‬ ‫ﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬ ٧٦ ‫ﺍﻟﺠﻮﺍﻧﺐ‬ ‫ﻛﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺔ‬ّ‫ﺎﻧﻴ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺠ‬ ٨٨ ّ‫ﺗﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ١٠٨ ‫ﺍﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ 3 ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺭﺅﻯ‬ ١٢٦ ‫ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ١٣٤ ّ‫ﺍﻟﺒﺼﺮﻱ‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‬ ١٤٦ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻟﻴ‬‫ﱠ‬‫ﻭ‬‫ﺍﻷ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ١٦٠ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻘﺼ‬ ‫ﺭﻭﺍﻳﺔ‬ ١٧٠ ‫ﺳﻴﻨﺎﺭﻳﻮﻫﺎﺕ‬ ١٨٠ ‫ﺔ‬َّ‫اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ‬ 4 ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺑﻴﺌﺔ‬ ٢٠٠ ‫ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ‬ ٢١٢ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮﺭ‬ ٢٢٦ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺍﻷﺯﺭﻕ‬ ‫ﺍﻟﻤﺤﻴﻂ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻋﺪ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ٢٣٢ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺗﺠﺎﺭ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﻌﻤﻠﻴ‬ 5 ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻋﻤﻠﻴ‬ ٢٤٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺔ‬َّ‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬ ٌ‫ﻧﻈﺮة‬ { ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ٢٦٢ ‫ﺧﺎﺗﻤﺔ‬ { ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺟﺎﺀ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ٢٧٤ ‫ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ؟‬ ‫ﺍﻟﻤﺮﺍﺟﻊ‬ ٢٧٦
  • 18. ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳ‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻧﻤﺎذج‬ ‫ﺻﻒ‬ َ‫ﻟﻮ‬ ٌ‫ﻣﺸﱰﻛﺔ‬ ‫ﻟﻐﺔ‬ ‫ِﻫﺎ‬‫ﺮ‬‫وﺗﻐﻴﻴ‬ ‫ِﻫﺎ‬‫ﺮ‬‫وﺗﻘﺪﻳ‬ ‫ِﻫﺎ‬‫ر‬ ُّ‫وﺗﺼﻮ‬ ّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ The Business Model Canvas
  • 19. ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ١٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ١٦ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻣﺨﻄﻂ‬ ٤٤ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬
  • 20. ١٤ ِّ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ُ‫د‬ِّ‫ﺪ‬‫ﺤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﺒﻌﻪ‬َّ‫ﺘ‬‫ﺗ‬ ‫اﻟﺬي‬ َ‫اﻷﺳﻠﻮب‬ ‫وﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬ ٍ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ِ ‫ﻖ‬ْ‫ﻠ‬َ‫ﺧ‬ ‫ﻓﻲ‬ .‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫واﻻﺳﺘﻔﺎدة‬ (Business Model) ‫اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ _‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬
  • 21. ١٥ ٍ‫ﺍﺟﺘﻤﺎﻉ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﱟ‬‫ﺩ‬‫ﺟﺎ‬ ٍ‫ﻧﻘﺎﺵ‬ ‫ﱢ‬‫ﺃﻱ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺪﺀ‬َ‫ﺍﻟﺒ‬ ُ‫ﻧﻘﻄﺔ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻌﻨﻴﻪ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﻟﻤﺎ‬ َ‫ﻙ‬َ‫ﺮ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻤﺸ‬ َ‫ﺍﻟﻔﻬﻢ‬ ‫ﻫﻲ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ِ‫ﻭﺭﺷﺔ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ ُ‫ﻧﺮﻳﺪ‬ .‫ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ .‫ﻘﺎﺵ‬‫ﱢ‬‫ﻨ‬‫ﻭﺍﻟ‬ َ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﺍﻟﻮ‬ ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺴﻬ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ -‫ﺇﻧﺴﺎﻥ‬ ‫ﱡ‬‫ﻛﻞ‬ ٍ‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‬ ‫ﻪ‬ُ‫ﻮﻋﺒ‬َ‫ﺘ‬‫ﻳﺴ‬ .‫ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﻮﺿﻮﻉ‬ َ‫ﺙ‬‫ﱠ‬‫ﻧﺘﺤﺪ‬ ‫ﻭﺃﻥ‬ ،‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻨﻘﻄﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻧﺒﺪﺃ‬ ‫ﺃﻥ‬ ُ‫ﻧﺮﻳﺪ‬ ُ‫ﺍﻟﻤﻔﻬﻮﻡ‬ َ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺮﻭﺭﺓ‬ َ‫ﺿ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﻦ‬ُ‫ﻳﻜﻤ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‬ َ‫ﻱ‬‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺤﺪ‬ ‫ﱠ‬‫ﻭﻟﻌﻞ‬ ٍ‫ﻮ‬‫ﻧﺤ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻪ‬َ‫ﻤ‬َ‫ﻳﻔﻬ‬ ‫ﺃﻥ‬ ٍ‫ﺇﻧﺴﺎﻥ‬ ‫ﱢ‬‫ﺃﻱ‬ ‫ﻭﺑﺈﻣﻜﺎﻥ‬ ،‫ﺻﻠﺔ‬ ‫ﻭﺫﺍ‬ ،‫ﺎ‬ً‫ﺑﺴﻴﻄ‬ ‫ﺍﻟﻄﺮﻕ‬ ِ‫ﺒﺴﻴﻂ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫َﻐﺔ‬‫ﻟ‬‫ﺍﻟﻤﺒﺎ‬ ‫ﻋﺪﻡ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﺮﺹ‬ ‫ﻣﻊ‬ ، ّ‫ﺑﺪﻳﻬﻲ‬ .‫ﺮﻛﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸ‬ ‫ﺑﻬﺎ‬ ُ‫ﺪﺍﺭ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺪﺓ‬‫ﱠ‬‫ﻘ‬‫ﺍﻟﻤﻌ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﺑﻮ‬ ‫ﻳﺴﻤﺢ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻣﻔﻬﻮﻣ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼﻔﺤﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻜﻢ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻧﻘﺪ‬ ‫ﻨﺸﺄﺓ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺑﺄﻳ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺑﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺑﻤﻨﺸﺄﺗﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ُ‫ﺍﻟﻤﻔﻬﻮﻡ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻖ‬‫ﱢ‬‫ﺒ‬ُ‫ﻃ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬ .‫ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻳ‬‫ﱢ‬‫ﺪ‬ِ‫ﺟ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‬ ،‫ﺧﺮﻯ‬ُ‫ﺃ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‬ ُ‫َﻴﺪ‬‫ﻗ‬ ‫ﺍﻵﻥ‬ ‫ﻭﻫﻮ‬ ،‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻮﻯ‬َ‫ﺘ‬‫ﻣﺴ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ َ‫ﺮ‬ِ‫ﺒ‬ُ‫ﺘ‬‫ﻭﺍﺧ‬ ،(Ericsson)‫ﻭﺇﺭﻳﻜﺴﻮﻥ‬ ،(IBM) ‫ﺃﻡ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺁﻱ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻣﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺤﻜﻮﻣﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻌﺎﻣ‬ ‫ﻭﺍﻷﺷﻐﺎﻝ‬ ،(Deloi e) ‫ﻭﺩﻳﻠﻮﻳﺖ‬ .‫ﺍﻟﻜﺜﻴﺮ‬ ‫ﻭﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪﺍ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻚ‬ ُ‫ﺢ‬َ‫ﺗﺴﻤ‬ ً‫ﻛﺔ‬َ‫ﺮ‬َ‫ﺘ‬‫ﻣﺸ‬ ً‫ﻟﻐﺔ‬ ُ‫ﺍﻟﻤﻔﻬﻮﻡ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ َ‫ﺑﺪﺍﺋﻞ‬ َ‫ﺪ‬ِ‫ﺠ‬َ‫ﺘ‬‫ﻟ‬ ٍ‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‬ ‫ﻪ‬ِ‫ﻭﺗﻄﻮﻳﻌ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﺑﻮ‬ ‫ﱡﻐﺔ‬‫ﻠ‬‫ﺍﻟ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻞ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻟﺘﻮﺻ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﱠ‬‫ﺷﻚ‬ ‫ﻭﻻ‬ .‫ﺟﺪﻳﺪﺓ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ‬ ‫ﻱ‬‫ﱢ‬‫ﺗﺤﺪ‬ ‫ﺍﻟﺼﻌﺐ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺒﻘﻰ‬َ‫ﻳ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،‫ﻛﺔ‬َ‫ﺮ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻤﺸ‬ ٍ‫ﻭﺑﺄﺳﻠﻮﺏ‬ ٍ‫ﺑﻨﺠﺎﺡ‬ ‫ﻭﺗﺠﺪﻳﺪﻩ‬ ‫ﺑﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ . ّ‫ﺠﻲ‬َ‫ﻨﻬ‬َ‫ﻣ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ٍ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ٍ‫ﻒ‬ ْ‫ﺻ‬َ‫ﻭ‬ ‫ﺃﻓﻀﻞ‬ ُ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ُ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺑﺄ‬ ُ‫ﻧﺆﻣﻦ‬ ‫ﻨﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺇ‬ ُ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻛﻴﻒ‬ ُ‫ﺮ‬ِ‫ﻬ‬‫ﻈ‬ُ‫ﺗ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺃﺳﺎﺳﻴ‬ ٍ‫ﺑﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ‫ﺗﺴﻌﺔ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻐﻄ‬ُ‫ﺗ‬ .‫ﺍﻟﻤﺎﻝ‬ ‫ﺐ‬ ْ‫َﺴ‬‫ﻛ‬‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ‬ ‫ﺤﻘﻴﻖ‬َ‫ﺘ‬‫ﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ، ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ َ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺍﻷﺭﺑﻌ‬ ِ‫ﺍﻟﻤﺠﺎﻻﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﺤﺠﺎﺭﺓ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﻭﺍﻟﻘﺪﺭ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺘﺤﺘﻴ‬ ُ‫ﻭﺍﻟﺒﻨﻴﺔ‬ ،‫ﺽ‬ْ‫ﺮ‬َ‫ﻭﺍﻟﻌ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴ‬ ٍ‫ﻂ‬‫ﱠ‬‫ﺑﻤﺨﻄ‬ ُ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﻣﺎ‬ ُ‫ﻪ‬َ‫ﺃﺷﺒ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ِ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﻨﻈﻴﻤﻴ‬ َ‫ﻭﻫﻴﺎﻛﻞ‬ ٍ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﻭﻋﻤﻠﻴ‬ ٍ‫ﺃﻧﻈﻤﺔ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬
  • 22. ‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ Customer Segments ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺧﺪﻣ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﱡ‬‫ﻛﻞ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻘﺪ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺃﻭ‬ ٍ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ‫اﻟﻘﻴﻢ‬ ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ Value Proposi ons ِ‫ﻣﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﱢ‬‫ﺣﻞ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺄ‬ ‫ﺴﻌﻰ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‬ ِ‫ﻭﺗﻠﺒﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ .‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫اﻟﻘﻨﻮات‬ Channels ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ُ‫ﺇﻳﺼﺎﻝ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺍﺻﻞ‬ ‫ﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ .‫ﻴﻊ‬َ‫ﻭﺍﻟﺒ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ Customer Rela onships ٍ‫ﺷﺮﻳﺤﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻣﻊ‬ ٌ‫ﻋﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺒﻨﻰ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﺍﺳﺘﺪﺍﻣﺘﻬﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺘﺴﻌﺔ‬ ‫اﻟﺒﻨﺎء‬ ‫ﺣﺠﺎرة‬ CR CH VP CS ١٢٣٤
  • 23. ١٧ ‫ﻣﺼﺎدر‬ ‫اﻹﻳﺮادات‬ Revenue Streams ‫ﱡﻖ‬‫ﻓ‬‫ﺑﺎﻟﺘﺪ‬ ‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬ ‫ﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ُ‫ﺗﺒﺪﺃ‬ ‫ﻟﻠﻘﻴﻢ‬ ِ‫ﺍﻟﻨﺎﺟﺢ‬ ‫ﺍﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫اﻟﻤﻮارد‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ Key Resources ُ‫ﺍﻷﺻﻮﻝ‬ ‫ﻫﻲ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺭ‬ ‫ﺳﺒﻖ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻘﺪﻳﻢ‬َ‫ﺘ‬‫ﻟ‬ ‫ﺯﻣﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻼ‬ ‫ﺗﻠﻚ‬ ‫ﻭﺗﺴﻠﻴﻢ‬ ،‫ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ‬ ُ‫ﺍﻟﺤﺪﻳﺚ‬ .‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ُ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ Key Ac vi es ‫ﺍﻷﻧﺸﻄﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻋﺪﺩ‬ ‫ﺗﻨﻔﻴﺬ‬ ‫...ﻋﺒﺮ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻟﺸﺮاﻛﺎت‬ ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ Key Partnerships ‫ﺑﺎﻟﺘﻌﺎﻗﺪ‬ ‫ﺍﻷﻧﺸﻄﺔ‬ ُ‫ﺑﻌﺾ‬ ُ‫ﺬ‬‫ﱠ‬‫ﻔ‬‫ﻨ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻳﺠﺮﻱ‬ ‫ﻛﻤﺎ‬ ،ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺧﺎﺭﺟﻴ‬ َ‫ﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺍﺭﺩ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ‬ .‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﺧﺎﺭﺝ‬ ُ‫ﻫـﻴﻜـــﻞ‬ ‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ Cost Structure ‫ﻣﻦ‬ ِ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ُ‫ﻫﻴﻜﻞ‬ ُ‫ﻳﻨﺸﺄ‬ . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ C$ KP KA KR R$ ٥٦٧٨٩
  • 24. ١٨ [ CS Customer Segments ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ CR Customer Relationships ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ VP Value Propositions ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻢ‬ CH Channels ‫اﻟﻘﻨﻮات‬ R$ Revenue Streams ‫اﻹﻳﺮادات‬ ‫ﻣﺼﺎدر‬
  • 25. ١٩ KR Key Resources ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻟﻤﻮارد‬ KP Key Partnerships ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻟﺸﺮاﻛﺎت‬ KA Key Activities ‫ﺔ‬َّ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴ‬ ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ‬ C$ Cost Structure ‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻫﻴﻜﻞ‬
  • 26. ١ َ‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ِ‫اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺑﺸﺮاﺋﺢ‬ ُّ‫اﻟﺨﺎص‬ ‫اﻟﺒﻨﺎء‬ ‫ﺣﺠﺮ‬ ُ‫د‬ِّ‫ﺪ‬َ‫ﺤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫إﻟﻴﻬﺎ‬ ‫ﻟﺘﺼﻞ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄة‬ ‫ﺗﺴﺘﻬﺪﻓﻬﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻤﻨﺸﺂت‬ ‫أو‬ ‫ﺎس‬ّ‫ﻨ‬‫اﻟ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﻟﻬﺎ‬ ً‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫م‬ِّ‫ﺪ‬‫وﺗﻘ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﱡ‬‫ﺔ‬‫ﺃﻳ‬ ُ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻓﻼ‬ . ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﱢ‬‫ﺃﻱ‬ ‫ﺟﻮﻫﺮ‬ ُ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﱢﻞ‬‫ﻜ‬‫ﺸ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﺃﻋﻠﻰ‬ َ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ُ‫ﺔ‬‫ﺮﻛ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻰ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﻭﺣ‬ .(‫)ﻣﺮﺑﺤﻴﻦ‬ ‫ﻋﻤﻼﺀ‬ ‫ﻭﺟﻮﺩ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ‫ﻳﻤﻮﻣﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺍﻟﺪ‬ ‫ﺍﻟﺒﻘﺎﺀ‬ ‫ﻳﺸﺘﺮﻙ‬ ٍ‫ﻣﺘﻤﻴﺰﺓ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﻔ‬‫ﺗﺼﻨﻴ‬ ‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ‬ ‫ﱠ‬‫ﻓﺈﻥ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺭﺿﺎ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻣﻤﻜﻨﺔ‬ ٍ‫ﺩﺭﺟﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ُ‫ﺩ‬‫ﱢ‬‫ﺪ‬َ‫ﺤ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻟﺼﻔﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻭﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺴﻠﻮﻙ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﱞ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﺃﻥ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﻭﻋﻠﻰ‬ .‫ﺍﻟﻜﺒﻴﺮﺓ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺼ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ َ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻭﺍﺣﺪ‬ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ُ‫ﺫ‬‫ﺨﺎ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍ‬ ‫ﱠ‬‫ﻢ‬َ‫ﺗ‬ ‫ﻭﻣﺘﻰ‬ .‫ﺗﺠﺎﻫﻠﻬﺎ‬ ُ‫ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻬﺎ‬ ُ‫ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻭﺍﻋﻴ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﻗﺮﺍﺭ‬ َ‫ﺨﺬ‬‫ﱠ‬‫ﺘ‬‫ﺗ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺴ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺆﺳ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ٍ‫ﻋﻨﺎﻳﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻜﻞ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ ٍ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ُ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،‫ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺷﺮﻳﺤﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﺑﻜﻞ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ِ‫ﻟﻼﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ٍ‫ﻋﺎﻝ‬ ٍ‫ﻢ‬‫ﱡ‬‫ﺗﻔﻬ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ :‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ُ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ‬ ُ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺜ‬‫ﻤ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ،‫ﻫﺬﺍ‬ .‫ﻩ‬ُ‫ﺭ‬‫ﱢ‬‫ﺒﺮ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﻟﻜﻞ‬ ‫ﺎ‬ ًّ‫ﺧﺎﺻ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﻋﺮﺿ‬ ‫ﺗﺴﺘﺪﻋﻲ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﺗ‬‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • .‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﺗﻮﺯﻳﻊ‬ ِ‫ﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺇﻟﻴﻬﻢ‬ ‫ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • .‫ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺃﻧﻮﺍﻋ‬ ‫ﺗﺴﺘﺪﻋﻲ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﺃﻭﺿﺎﻋ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • . ّ‫ﺟﻮﻫﺮﻱ‬ ٍ‫ﺑﺸﻜﻞ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺘﺒﺎﻳﻨ‬ ٍ‫ﺃﺭﺑﺎﺡ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻬﻢ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻗﺪﺭﺍ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • .‫ﻟﻠﻌﺮﺽ‬ ٍ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ َ‫ﺟﻮﺍﻧﺐ‬ َ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ٍ‫ﺃﻣﻮﺍﻝ‬ ‫ﻟﺪﻓﻊ‬ ٌ‫ﺩ‬‫ﺍﺳﺘﻌﺪﺍ‬ ‫ﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﺇﺫﺍ‬ • Customer Segments ‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ CS
  • 27. ٢١ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ٌ‫ﺃﻧﻮﺍﻉ‬ ‫ﻫﻨﺎﻙ‬ :‫ﺍﻷﻣﺜﻠﺔ‬ ُ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻭﻫﺬﻩ‬ (Mass market) ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻳ‬‫ﺍﻟﺠﻤﺎﻫﻴﺮ‬ ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ َ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ ‫ﺗﺴﺘﻬﺪﻑ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ، ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ِ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻤﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ َ‫ﺓ‬‫ﺣﺠﺎﺭ‬ ‫ﱠ‬‫ﺇﻥ‬ .‫ﻟﻠﻌﻤﻼﺀ‬ ِ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ،َ‫ﺔ‬‫ﺍﻟﺠﻤﺎﻫﻴﺮﻳ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﻭﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺑﺎﻟﻘ‬ َ‫ﺔ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﺎﺻ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻛﺒﻴﺮﺓ‬ ٍ‫ﻭﺍﺣﺪﺓ‬ ٍ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺟﻤﻴﻌ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻛ‬‫ﺗﺮ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻏﺎﻟﺒ‬ .‫ﺑﻌﻴﺪ‬ ‫ﱟ‬‫ﺣﺪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ِ‫ﻭﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻳﺸﺘﺮﻛﻮﻥ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺍﻟﻨﻮﻉ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ُ‫ﻡ‬َ‫ﺴﺘﺨﺪ‬ُ‫ﻳ‬ ‫ﻣﺎ‬ .‫ﺔ‬ّ‫ﺍﻻﺳﺘﻬﻼﻛﻴ‬ ‫ﺎﺕ‬ّ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻴ‬ (Niche market) ‫ﺼﺔ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼ‬ ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ َ‫ﺔ‬‫ﺼ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼ‬ َ‫ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ ‫ﺗﺴﺘﻬﺪﻑ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﱢﺰ‬‫ﻛ‬‫ﺗﺮ‬ ُ‫ﺗﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﻳﺘﻢ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺔ‬ َ‫ﺼ‬ ‫ﱢ‬‫ﻭﻣﺘﺨﺼ‬ ٍ‫ﺓ‬َ‫ﺩ‬‫ﱠ‬‫ﻣﺤﺪ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﻭﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ٍ‫ﺑﻨﺎﺀ‬ ِ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ .‫ﺺ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼ‬ ‫ﻮﻕ‬ ّ‫ﻟﻠﺴ‬ ِ‫ﺓ‬َ‫ﺩ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺤﺪ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﻟﺘﻠﺒ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ،‫ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ‬ ‫ﺃﻏﻠﺐ‬ ‫ﻓﻲ‬ ،‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ُ‫ﻡ‬َ‫ﺨﺪ‬َ‫ﺘ‬‫ﺴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٌ‫ﻛﺜﻴﺮ‬ ُ‫ﻳﻌﺘﻤﺪ‬ ، ً‫ﻓﻤﺜﻼ‬ .‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻳﻦ‬ –‫ﺍﻟﻤﻮﺭﺩﻳﻦ‬ ‫ﻋﻼﻗﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﻌﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻨ‬‫ﺼ‬ُ‫ﻣ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﺕ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﻏﻴﺎﺭ‬ ‫ﻗﻄﻊ‬ ‫ﻌﻲ‬‫ﱢ‬‫ﻨ‬‫ﺼ‬ُ‫ﻣ‬ .‫ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻴﻦ‬ (Segmented) ‫ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺴﻮﻕ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ّ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﺫﺝ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻤﻴ‬ُ‫ﺗ‬ .‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻬﺎ‬ ُ‫ﺑﻌﻀ‬ ‫ﺍﻟﺸﻲﺀ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭﻣﺸﻜﻼ‬ ‫ﻬﺎ‬ُ‫ﺗ‬‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎ‬ ‫ﺗﺨﺘﻠﻒ‬ Credit) ‫ﺳﻮﻳﺲ‬ ‫ﻛﺮﻳﺪﻱ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ٍ‫ﻟﺒﻨﻚ‬ (Retail Arm) ‫ﺍﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬ ُ‫ﻓﺬﺭﺍﻉ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻛﺒﻴﺮﺓ‬ ٍ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﻤﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻗﺪ‬ ، ً‫ﻣﺜﻼ‬ (Suisse ٍ‫ﻭﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ٍ‫ﺭ‬‫ﺩﻭﻻ‬ ‫ﺃﻟﻒ‬ ‫ﻣﺌﺔ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ُ‫ﺗﺼﻞ‬ ً‫ﺃﺻﻮﻻ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ﱞ‬‫ﻛﻞ‬ ‫ﻳﻤﺘﻠﻚ‬ ‫ﱟ‬‫ﻛﻞ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺛﺮﻭ‬ ‫ﺗﺘﺠﺎﻭﺯ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻷﺛﺮﻳﺎﺀ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺻﻐﻴﺮﺓ‬ ‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻳﺤﺘﺎﻥ‬ ‫ﺗﺸﺘﺮﻙ‬ .‫ﺍﻟﻤﻠﻴﻮﻥ‬ َ‫ﻧﺼﻒ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ﻟﻬﺬﺍ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ .‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻬﺎ‬ ُ‫ﺑﻌﻀ‬ ‫ﻣﺘﺒﺎﻳﻨﺔ‬ ‫ﺗﺒﻘﻰ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﺃ‬ ‫ﺇﻻ‬ ،‫ﻭﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺍﻷﺧﺮﻯ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﺎﺀ‬ ‫ﺣﺠﺎﺭﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٌ‫ﺍﻧﻌﻜﺎﺳﺎﺕ‬ ‫ﺍﻷﻣﺮ‬ ‫ﻭﻗﻨﻮﺍﺕ‬ ،‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ،‫ﺳﻮﻳﺲ‬ ‫ﻛﺮﻳﺪﻱ‬ ‫ﻟﺒﻨﻚ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺮ‬ُ‫ﺍﻧﻈ‬ .‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬ ‫ﻭﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻭﻟﻠﻌﻼﻗﺎﺕ‬ ،‫ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ Micro Precision) ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﺰ‬ ‫ﺑﺮﻳﺴﺠﻦ‬ ‫ﻣﺎﻳﻜﺮﻭ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ‬ ِ‫ﻣﺘﻨﺎﻫﻴﺔ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻴﻜﺎﻧﻴﻜﻴ‬ َ‫ﺗﺼﺎﻣﻴﻢ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ُ‫ﺺ‬ ‫ﱠ‬‫ﺗﺘﺨﺼ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ،(Systems ‫ﺇﻧﻬﺎ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺧﺎﺭﺟﻴ‬ َ‫ﻣﺼﺎﺩﺭ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﺎﻻﻋﺘﻤﺎﺩ‬ ‫ﻟﻠﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ٍ‫ﻭﺣﻠﻮﻝ‬ ‫ﻐﺮ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺼ‬ ،‫ﺍﻟﺴﺎﻋﺎﺕ‬ ‫ﺻﻨﺎﻋﺔ‬ –‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺛﻼﺙ‬ ‫ﺗﺨﺪﻡ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﱟ‬‫ﻟﻜﻞ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻘﺪ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ –‫ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‬ ‫ﺍﻷﺗﻤﺘﺔ‬ ‫ﻭﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﺍﻟﻄﺒﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬ .‫ﺎ‬ً‫ﻔ‬‫ﻃﻔﻴ‬ ‫ًﺎ‬‫ﻓ‬‫ﺍﺧﺘﻼ‬ ‫ﺍﻷﺧﺮﻯ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺣﺔ‬ (Diversified) ‫ﺍﻟﺘﻨﻮﻳﻊ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ِ‫ﻉ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺘﻨﻮ‬ ‫ﱟ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻱ‬ ٍ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﺗﺘﺒﻨﻰ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺄ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻘﺪ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﻭﺗﺨﺘﻠﻒ‬ ،‫ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ‬ ‫ﺗﻼﻗﻲ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺘﻴﻦ‬ ‫ﻬﺎ‬ِ‫ﺧﺪﻣﺎﺗ‬ ‫ﺭﺕ‬‫ﱠ‬‫ﻗﺮ‬ ، ً‫ﻓﻤﺜﻼ‬ .‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻋﻦ‬ ‫ﻬﻤﺎ‬ ُ‫ﺑﻌﻀ‬ ‫ﻭﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻤﺎ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻤﺎ‬ ٢٠٠٦ ‫ﺳﻨﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ (Amazon.com) ‫ﻛﻮﻡ‬ ‫ﺩﻭﺕ‬ ‫ﺃﻣﺎﺯﻭﻥ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ‬ ‫”ﺍﻟﺤﻮﺳﺒﺔ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺑﺒﻴﻊ‬ ‫ﺗﻤﺎﺭﺳﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬ ‫ﺃﻋﻤﺎﻝ‬ ‫ﺗﻨﻮﻳﻊ‬ ‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ٍ‫ﺗﺨﺰﻳﻦ‬ ُ‫ﺰ‬‫ﱢ‬‫ﺣﻴ‬ :(Cloud Compu ng) “‫ﺍﻟﺴﺤﺎﺑﻴﺔ‬ َ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﺑﺪﺃﺕ‬ ‫ﻭﻫﻜﺬﺍ‬ .‫ﺍﻟﻄﻠﺐ‬ ‫ﻋﻨﺪ‬ ‫ﺍﻟﺸﺒﻜﺔ‬ ‫ﺧﺎﺩﻡ‬ ُ‫ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‬ -‫ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺎﺕ‬ -‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺗﻤﺎﻣ‬ ٍ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ٍ‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﺍﻟﺪﺍﻓﻊ‬ ‫ﱡ‬‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﻄﻖ‬ ُ‫ﻦ‬ُ‫ﻳﻜﻤ‬ .‫ﺎ‬ً‫ﺗﻤﺎﻣ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﺑﻘﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻮﺍﻓﺮﺓ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻘﻮﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺤﺎﺳﻮﺑﻴ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴ‬ ‫ﺍﻟﺒﻨﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﻮﻳﻊ‬ ‫ﻟﻬﺬﺍ‬ ُ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﱠﺘﻲ‬‫ﻟ‬‫ﻭﺍ‬ ‫ﻛﻮﻡ‬ ‫ﺩﻭﺕ‬ ‫ﺃﻣﺎﺯﻭﻥ‬ ‫ﻟﺪﻯ‬ .‫ﺍﻟﺴﺤﺎﺑﻴﺔ‬ ‫ﻟﻠﺤﻮﺳﺒﺔ‬ ‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪﺓ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ُ‫ﺓ‬‫ﻭﻭﺣﺪ‬ ،‫ﺍﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺠﻮﺍﻧﺐ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺪﺩﺓ‬ (‫)ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺼﺎﺕ‬ (Mul -sided pla orms or mul -sided markets) ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺘﻴﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﻘﺪ‬ُ‫ﺗ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ٍ‫ﺍﺋﺘﻤﺎﻥ‬ ‫ﺑﻄﺎﻗﺎﺕ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎﺝ‬ ، ً‫ﻓﻤﺜﻼ‬ .‫ﺍﻟﻤﺘﺮﺍﺑﻄﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﺃﻳﻀ‬ ٍ‫ﻋﺮﻳﻀﺔ‬ ٍ‫ﻭﻗﺎﻋﺪﺓ‬ ‫ﺍﻻﺋﺘﻤﺎﻥ‬ ‫ﺑﻄﺎﻗﺎﺕ‬ ‫ﻠﺔ‬َ‫ﻤ‬َ‫ﺣ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻋﺮﻳﻀﺔ‬ ٍ‫ﻗﺎﻋﺪﺓ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎﺝ‬ ،‫ﻭﺑﺎﻟﻤﺜﻞ‬ .‫ﺍﻟﺒﻄﺎﻗﺎﺕ‬ ‫ﺑﺘﻠﻚ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﻳﻘﺒﻠﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻋﺮﻳﻀﺔ‬ ٍ‫ﻗﺎﻋﺪﺓ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺠﺎﻧﻴ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺻﺤﻴﻔ‬ ُ‫ﻡ‬‫ﱢ‬‫ﺪ‬َ‫ﻘ‬ُ‫ﺗ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺻﺤﻔﻴ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﻣﻨﺸﺄ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎﺝ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻓﺈ‬ ،‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ٍ‫ﻧﺎﺣﻴﺔ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻨﻴﻦ‬ ‫ﻟﺠﺬﺏ‬ ‫ﺍﺀ‬ّ‫ﺍﻟﻘﺮ‬ ‫ﻫﺎﺗﻴﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺪ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﻟﺬﺍ‬ .‫ﻭﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬ ‫ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻟﺘﻐﻄﻴﺔ‬ ‫ﻨﻴﻦ‬ِ‫ﻌﻠ‬ُ‫ﻣ‬ ‫)ﺍﻧﻈﺮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﱢ‬‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ‬ ‫ﻧﺠﺎﺡ‬ ‫ﻟﻀﻤﺎﻥ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻳﺤﺘﻴﻦ‬ .(‫ﺍﻟﺠﻮﺍﻧﺐ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱢ‬‫ﻣﺘﻌﺪ‬ ‫ﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﻟﻠﻤﺰﻳﺪ‬ ٧٦ ‫ﺻﻔﺤﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ؟‬ ُ‫ِﺪ‬‫ﺟ‬‫ﻧﻮ‬ ‫ﻟﻤﻦ‬ ‫ﻋﻤﻼﺋﻨﺎ؟‬ ُّ‫أﻫﻢ‬ ‫ﻦ‬ َ‫ﻣ‬
  • 28. ‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬ َ‫ﺣﺰﻣﺔ‬ ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻴﻢ‬ ُّ‫اﻟﺨﺎص‬ ‫اﻟﺒﻨﺎء‬ ‫ﺣﺠﺮ‬ ‫ﻳﺼﻒ‬ .‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫دة‬َّ‫ﺪ‬‫ﻣﺤ‬ ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ً‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺗﺨﻠﻖ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ٍ‫ﻨﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻣﻌﻴ‬ ٍ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻪ‬‫ﱡ‬‫ﺗﻮﺟ‬ ‫ﺧﻠﻒ‬ ‫ﻳﻜﻤﻦ‬ ‫ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫ﺍﻟﺴﺒﺐ‬ ‫ﻫﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﺇﻥ‬ ‫ﻲ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺎ‬‫ﱠ‬‫ﻭﺇﻣ‬ ،‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫ﻳﻌﺎﻧﻴﻬﺎ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺸﻜﻠ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﺤﻞ‬ ‫ﺃﻧﻬﺎ‬ ‫ﺎ‬ّ‫ﺇﻣ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﻓﺎﻟﻘ‬ .‫ﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ‫ﺩﻭﻥ‬ ‫ﻭ/ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﻣﻦ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻣﻨﺘﻘﺎ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺣﺰﻣ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﱡ‬‫ﺗﻀﻢ‬ :‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﺇﺣﺪﻯ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻨﻰ‬ ‫ﺑﻬﺬﺍ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ‬ ٍ‫ﺷﺮﻳﺤﺔ‬ ‫ﺒﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﻠ‬‫ﻣﺘﻄ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‬ .‫ﻟﻌﻤﻼﺋﻬﺎ‬ ٌ‫ﺓ‬‫ﻣﻨﺸﺄ‬ ‫ﻣﻬﺎ‬‫ﱢ‬‫ﺗﻘﺪ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﻋﻦ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻋﺒﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﻋﺮﺿ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺎ‬ ً‫ﻋﺮﺿ‬ ُ‫ﻞ‬‫ﱢ‬‫ﺜ‬َ‫ﻤ‬ُ‫ﺗ‬‫ﻭ‬ ً‫ﺓ‬‫ﻣﺒﺘﻜﺮ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﻢ‬َ‫ﻴ‬ِ‫ﺍﻟﻘ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ،ٍ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬ ٍ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺗﺠﺎﺭﻳ‬ ٍ‫ﻟﻌﺮﻭﺽ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﻤﺎﺛﻠ‬ ‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ٌ‫ﺑﻴﺎﻧﺎﺕ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .(Disrup ve Offer) ‫ﺣﺪﻳﺜﻴﻦ‬ .‫ﺇﺿﺎﻓﻴﺔ‬ ٍ‫ﻔﺎﺕ‬ ِ‫ﻭﺻ‬ َ‫ﺧﺼﺎﺋﺺ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻟﻜﻦ‬ Value Propositions ‫اﻟﻤﻘﱰﺣﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻢ‬ VP ٢
  • 29. ٢٣ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﻨﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻌﻴ‬ُ‫ﻣ‬ ٍ‫ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﺗﺨﻠﻖ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍٍ‫ﺰ‬‫ﻣﺘﻤﻴ‬ ٍٍ‫ﻣﺰﻳﺞ‬ ‫ﺧﻼﻝ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺗﺄﺩﻳﺔ‬ ‫ﻭﺳﺮﻋﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﻌﺮ‬ ‫)ﻣﺜﻞ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻛﻤﻴ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ‫ﻫﺬﻩ‬ ‫ﺗﻜﻮﻥ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﺍﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‬ .(‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﺔ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻢ‬ ‫)ﻣﺜﻞ‬ ً‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻧﻮﻋﻴ‬ ‫ﺃﻭ‬ (‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ُ‫ﻏﻴﺮ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻗﺎﺋﻤ‬ ‫ﻭﻫﻲ‬ ،‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻮﺍﺭﺩﺓ‬ ‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ‬ .‫ﻟﻠﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻱ‬ّ‫ﺩ‬‫ﺗﺆ‬ ‫ﺃﻥ‬ ،‫ﺟﺎﻣﻌﺔ‬ (Newness) ‫ﺍﻟﺤﺪﺍﺛﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻛﻠﻴ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ً‫ﺔ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻢ‬ ُ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻲ‬ّ‫ﺗﻠﺒ‬ ‫ﺗﻜﻦ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﻪ‬‫ﱠ‬‫ﻧ‬‫ﻷ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻣﻦ‬ ُ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻳﺪﺭﻛﻬﺎ‬ ‫ﻳﻜﻦ‬ ‫ﻟﻢ‬ ‫ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﻟﻴﺲ‬ ‫ﻟﻜﻦ‬ ،‫ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ‬ ‫ﻣﻦ‬ ٍ‫ﺮ‬‫ﻛﺜﻴ‬ ‫ﻓﻲ‬ .‫ﻟﻬﺎ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﻤﺎﺛﻠ‬ ٌ‫ﻋﺮﻭﺽ‬ ‫ﻫﻨﺎﻙ‬ ‫ﻓﻘﺪ‬ . ّ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ‬ ‫ﻡ‬‫ﱡ‬‫ﺑﺎﻟﺘﻘﺪ‬ ُ‫ﱠﻖ‬‫ﻠ‬‫ﻳﺘﻌ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻳﺤﺼﻞ‬ ،‫ﺎ‬ً‫ﺩﺍﺋﻤ‬ ‫ﻣﻴﺪﺍﻥ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﻛﻠﻴ‬ ً‫ﺓ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ً‫ﺔ‬‫ﺻﻨﺎﻋ‬ ، ً‫ﻣﺜﻼ‬ ،ُ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﻠﻮﻳ‬ ُ‫ﺍﻟﻬﻮﺍﺗﻒ‬ ‫ﺕ‬َ‫ﺃﻭﺟﺪ‬ ‫ﻗﺒﻴﻞ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﱠ‬‫ﻓﺈﻥ‬ ،‫ﺃﺧﺮﻯ‬ ٍ‫ﺟﻬﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ .‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺨﻠﻮﻳ‬ ‫ﺼﺎﻻﺕ‬‫ﱢ‬‫ﺗ‬‫ﺍﻻ‬ (Ethical Investment Funds) ّ‫ﺍﻷﺧﻼﻗﻲ‬ ‫ﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭ‬ ‫ﺻﻨﺎﺩﻳﻖ‬ .‫ﺍﻟﺤﺪﻳﺜﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬ ‫ﺇﻃﺎﺭ‬ ‫ﻓﻲ‬ ٌ‫ﻛﺒﻴﺮ‬ ٌ‫ﺷﺄﻥ‬ ‫ﻟﺪﻳﻬﺎ‬ ‫ﻳﻜﻮﻥ‬ ‫ﻻ‬ (Performance) ‫ﺍﻷﺩﺍﺀ‬ َ‫ﺔ‬‫ﻃﺮﻳﻘ‬ ‫ﺃﻭ‬ ِ‫ﺞ‬َ‫ﺘ‬‫ﺍﻟﻤﻨ‬ ِ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﻧﻮﻋﻴ‬ َ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻑ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻛﺎﻥ‬ ‫ﻗﻄﺎﻉ‬ ‫ﺍﻋﺘﻤﺪ‬ ‫ﻭﻗﺪ‬ .‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﻟﺨﻠﻖ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻣﺄﻟﻮﻓ‬ ٌ‫ﺔ‬‫ﻃﺮﻳﻘ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ِ‫ﺗﺄﺩﻳﺔ‬ ٍ‫ﺃﺟﻬﺰﺓ‬ ‫ﺑﺈﻃﻼﻕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺎ‬ًّ‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴ‬ ‫ﺍﻟﺤﻮﺍﺳﻴﺐ‬ ‫ﻓﻔﻲ‬ .‫ﺣﺪﻭﺩﻩ‬ ‫ﻟﻪ‬ ‫ﺍﻷﺩﺍﺀ‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫ﱠ‬‫ﺃﻥ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ .‫ﺍﻟﺴﻮﻕ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺃﻗﻮﻯ‬ ‫ﺍﻷﻛﺜﺮ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴ‬ ‫ﺍﻟﺤﻮﺍﺳﻴﺐ‬ ‫ﺃﺧﻔﻘﺖ‬ ، ً‫ﻣﺜﻼ‬ ،‫ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﻗﺪﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺭﻓﻊ‬ ،‫ﺍﻷﻗﺮﺍﺹ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨﺰﻳﻦ‬ ‫ﺳﻌﺔ‬ ‫ﻭﺯﻳﺎﺩﺓ‬ ،ً‫ﺔ‬‫ﺳﺮﻋ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ؟‬ ‫ﻣﻬﺎ‬ِّ‫ﻧﻘﺪ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ِّﻬﺎ؟‬‫ﻠ‬‫ﺣ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ُ‫ﻧﺴﺎﻋﺪ‬ ‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ُّ‫أي‬ ‫ﻲ؟‬ّ‫ﻧﻠﺒ‬ ‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫ﺒﺎت‬ّ‫ﻠ‬‫ﻣﺘﻄ‬ ُّ‫أي‬ ٍّ‫ﻟﻜﻞ‬ ‫ﻣﻬﺎ‬ِّ‫ﻧﻘﺪ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬ ُ‫م‬َ‫ﺰ‬ ُ‫ﺣ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء؟‬ ‫ﺷﺮاﺋﺢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻓﻲ‬ ٍ‫ﻣﻤﺎﺛﻞ‬ ‫ﱟ‬‫ﻧﻤﻮ‬ ‫ﺇﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﻓﻲ‬ -‫ﺍﻟﺮﺳﻮﻣﺎﺕ‬ ‫ﺇﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺤﻮﺍﺳﻴﺐ‬ .‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺟﺎﻧﺐ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﻄﻠﺐ‬ (Customiza on) ‫ﺍﻟﺘﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﺩﺓ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻟﻤﺤﺪ‬ ‫ﻟﻼﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ‬ ‫ﺎ‬ً‫ﺗﺒﻌ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﺗﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﺇﻥ‬ ‫ﺇﻟﻰ‬ ‫ﻱ‬ّ‫ﺩ‬‫ﻳﺆ‬ ٌ‫ﺃﺳﻠﻮﺏ‬ ‫ﻫﻮ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻦ‬ َ‫ﻟﺸﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺃﻭ‬ ٍ‫ﺃﻓﺮﺍﺩ‬ ٍ‫ﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻴﻴﻒ‬ ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺍﻛﺘﺴﺒﺖ‬ ‫ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ‬ ‫ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕ‬ ‫ﻭﻓﻲ‬ .‫ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻭﻣﻦ‬ .‫ﻛﺒﺮﻯ‬ ‫ﺔ‬‫ﱠ‬‫ﺃﻫﻤﻴ‬ -‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﺸﺎﻭﺭ‬ ‫ﻭﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‬ ‫ﺍﻟﺸﺎﻣﻞ‬ ‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫ﺣﺴﺐ‬ ُ‫ﺄ‬ّ‫ﻬﻴ‬ُ‫ﺗ‬ ٍ‫ﻭﺧﺪﻣﺎﺕ‬ ٍ‫ﻣﻨﺘﺠﺎﺕ‬ َ‫ﱢﺮ‬‫ﻓ‬‫ﻳﻮ‬ ‫ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﻨﻬﺞ‬ ‫ﻫﺬﺍ‬ ‫ﺷﺄﻥ‬ .‫ﺍﻟﺤﺠﻢ‬ ‫ﺎﺕ‬‫ﱠ‬‫ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻳ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺫﺍﺗﻪ‬ ‫ﺍﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺗﺴﺘﻔﻴﺪ‬ ،‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‬