啊，ROI，我们的老朋友（有时也是敌人）。投资回报率通常是营销中最令人沮丧的部分，但它也是最重要 的，尤其是如果您是一名担心工作保障的营销人员。尽管互联网上充斥着各种各样的公式和计算器，但没 有一个指标是每个品牌都应该用来确定投资回报率的。

1. 如何计算 B2B 营销投资回报率（简单方法）
啊，ROI，我们的老朋友（有时也是敌人）。投资回报率通常是营销中最令人沮丧的部分，但它也是最重要
的，尤其是如果您是一名担心工作保障的营销人员。尽管互联网上充斥着各种各样的公式和计算器，但没
有一个指标是每个品牌都应该用来确定投资回报率的。
每个品牌都有不同的需求、不同的策略和不同的战术，因此计算投资回报率的一刀切方法过于简单化（特
别是如果您正在制作全渠道营销活动）。那么，您如何为自己的组织解决这个问题呢？您来对地方了。在
这里，我们将引导您完成计算 B2B 营销投资回报率的简单步骤，并避免我们在投资回报率方面看到的最常
见错误。
计算投资回报率的最大障碍是什么？
我们与客户遇到一些常见的投资回报率问题。它们主要分为三个主要类别：
缺乏准备（例如，测量是事后才想到的）
缺乏知识（例如，基线信息、基准等）
缺乏工具（例如，没有基础设施设置）

2. 这些都会阻碍您计算投资回报率的能力，但事实是，我们看到我们的客户犯了一个更大（也是更常见的错
误），那就是根本没有计算投资回报率。好消息？如果您正在阅读本指南，那么您已经比许多营销人员做
得更好了。
64% 的 B2B 营销人员表示，他们的组织展示内容营销投资回报率的能力一般或更差。
—内容营销协会 2022 年 B2B 内容营销报告
如何衡量 B2B 营销的投资回报率？
无论您销售什么产品或服务，成功计算投资 Whatsapp 号码列表 而不是事后的想法。这意味着知道您要测
量什么/如何测量，测量正确的事物，并使用结果来指导您的下一步行动。为了帮助您做到这一点，我们制
定了与帮助客户计算投资回报率相同的流程，并在每次营销活动中改进投资回报率。
1）设定具体目标。
这似乎是显而易见的，但这实际上是我们在 B2B 营销中看到的最大错误之一。如果没有明确的目标，你的
其余策略就会崩溃。花时间设定目标（并让正确的利益相关者参与这些对话），以明确定义您想要实现的
目标，并确定跟踪您的成功的最佳衡量方法。您的目标越明确，计算投资回报率就越容易。
设定目标时要记住的一些事项：
请明确点。“建立品牌知名度”听起来像是一个目标，但实际上这是一个非常模糊且难以衡量的想法。对
您来说，建立品牌知名度实际上是什么样的？网站访问量？视频浏览量？电子书下载？如果你想准确计算
投资回报率，你需要一些具体的衡量标准。通常，几个定量目标有助于更大的定性目标（例如，建立关系
），但定量目标将帮助您更好地计算投资回报率。
考虑时间范围。投资回报率不会一夜之间显现出来。几周后它可能不会出现。营销投资回报率是长期的，
所以请考虑一下它如何影响您的目标。
注意：确保所有利益相关者都签署了您既定的目标。展望未来，您需要每个人都达成共识，为自己的成功
做好准备。
2）选择正确的指标。
计算投资回报率的关键在于准确性和相关性。仅仅因为你可以测量某些东西——而且这些数字甚至可能看
起来令人兴奋——并不意味着它就是正确的测量对象。
例如，如果您追求的是转化，则展示次数可能是显示覆盖面的有用指标，但展示次数可能只是一个虚荣指
标。当然，一百万人看到您的 YouTube 缩略图可能看起来很令人兴奋，但这也意味着一百万人看到它并滚
动浏览它。
B2B 不是一个行业：原因如下

3. 当我浏览网页设计机构网站时，当我看到“服务行业”选项卡并列出食品和饮料、电子产品、零售和 B2B 时
，我会发疯！我需要不断提醒人们，B2B 不是一个行业——它由许多不同的行业组成。
软件、工程、金融、自动化等行业都可以是B2B。许多公司都有B2C、B2B和B2G营销渠道。无论 B2B 旗
下的哪个行业，B2B 营销和销售流程都具有独特的特征，下面将对此进行概述。
B2B 有何不同
B2B 营销是独特的，因为它通常涉及多个决策者、更长的销售周期以及价格更高的产品或服务（与 B2C 相
比）。通常，B2B 营销不是大众营销，而是更有针对性。如此有针对性，一家 B2B 公司在全世界可能只有
30 个潜在客户。
由于 B2B 并不针对数十亿人的市场（如可口可乐或耐克），因此广播网络电视广告、广播节目等大众营销
策略没有多大意义。无论您的公司是 B2B 会计公司、SaaS 公司、工业工程公司还是合同制造公司，都需
要更有针对性的方法。
更有针对性的方法
由于 B2B 是一种更有针对性的方法，因此需要不同的策略。这通常是入站和出站策略的组合，其中入站在
流程的早期更为有效。B2B 的首要入站策略是搜索，重点是有机搜索排名和付费搜索广告。由于商业客户
有特定的需求，关键字策略应该针对表明买家意图的利基搜索查询。
LinkedIn 赞助的针对特定公司和行业买家的更新应该是入站的第二层优先事项——利用思想领导力内容来
建立品牌知名度、网站访问量和转化率。

4. 在出境方面，过去 20 年大多数策略的回报都在递减。由于垃圾邮件法的存在，出站电子邮件勘探可能会很
棘手，并且大多数业务决策者的收件箱中都充斥着销售电子邮件。
鉴于新冠肺炎 (COVID-19) 期间的远程工作，推销电话变得更加困难。一般来说，入站最适合最初的潜在
客户开发。入站就像磁铁一样，可以在购买阶段识别潜在客户。在潜在客户自我定位后，出站最适合作为
潜在客户培育工具。
多个决策者
在 B2B 的每个行业中，通常都有一个影响购买决策的“影响范围”。通常，最终决策者是在幕后工作，而不
是站在最前线。
在开发销售和营销内容时，记住多个决策者非常重要。对于你的销售提案本身，请记住，内部支持者可能
会使用它来向首席执行官、首席财务官等推销，而无需你在场直接出售你的公司。确保开发内容说明投资
回报率、无缝入职、来自类似行业公司的参考。这将吸引所有买家、优先事项、痛点和目标。
更长的销售周期
对于 B2B 公司，销售周期可能从几个月到几年不等。这是出站营销至关重要的地方。在潜在客户最初通过
入站渠道进行转化后，出站将接手培育潜在客户，从一般询问，到合格的潜在客户，再到向忠诚客户提供
销售准备的潜在客户。这是所有 B2B 行业的典型情况。
对外的工作应该是电子邮件、电话和直邮的结合。与策略的一个一致性是，这都是关于思想领导力的内容
。请记住，每次您与潜在客户接触时，他们本质上都是以自我为中心的，只有在涉及他们的优先事项时才
有兴趣倾听。仅通过与他们的行业和问题相关的案例研究、参考资料、指南、视频与他们联系。直邮可以
帮助 B2B 公司脱颖而出，因为人们不再那么频繁地这样做了。专业设计和印刷的指南以及通过邮件发送的
白皮书将帮助您的公司在电子邮件等其他渠道的喧嚣中脱颖而出。
内容营销
无论您属于哪个 B2B 行业，思想领导力内容都是为您的潜在客户建立可信度的最有效方法。建立信誉对于
确保潜在客户在竞争中安心并有信心向您的公司做出承诺非常重要。
内容营销有助于入站销售线索的生成和出站销售线索的培育。考虑对您的潜在客户重要的行业主题，并为
博客、白皮书、资源等创建内容日历。内容的持续输出将帮助您的网站针对目标关键字进行有机排名，并
为您的销售团队提供内容，以提供给潜在客户获得承诺。
获得销售
所有B2B行业都希望提高销售的数量和质量。以一致、严格的方式实施的总体战略可确保您的公司在市场
中脱颖而出，并产生更多的销售机会和承诺。我知道，因为这适用于 Bop Design 和我们的客户。
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