絕對成交 – 關於談判這事兒
- 1. 絕對成交 – 關於談判這
事兒
主講人：黃洵彤主講人：黃洵彤
【【彤彤】】總監婚禮整合策略聯盟總監婚禮整合策略聯盟 (CEO)(CEO)
Wedding PartnerWedding Partner 婚禮夥伴婚禮夥伴 (Photographer)(Photographer)
編者：編者： Lo-Chi LiaoLo-Chi Liao
此乃此乃 2013.01.232013.01.23 個人隨堂速記，不足處請當天上課學員再幫忙補充。同時分享給個人隨堂速記，不足處請當天上課學員再幫忙補充。同時分享給
Wedding PartnerWedding Partner 所有成員，部份內容請小心服用。所有成員，部份內容請小心服用。
- 3. 彤’彤’ ss 佛心時間佛心時間
體驗式銷售往往本意是好的，只是賣的質體驗式銷售往往本意是好的，只是賣的質 (( 有其他有其他
因素而因素而 )) 壞了壞了
消費者考慮層面往往涵蓋「贈品」、「價位」、消費者考慮層面往往涵蓋「贈品」、「價位」、
「昇級」…等等；對消費者而言，買「昇級」…等等；對消費者而言，買 (( 到到 )) 的是的是
(( 眾人眾人 ) “) “ 讚美”、交付的是讚美”、交付的是 (( 對該公司或品牌對該公司或品牌 ) “) “ 信信
任”任”
上面三樣因素，凸顯出消費者內心『我和別人不一上面三樣因素，凸顯出消費者內心『我和別人不一
樣』的期待；每個人都希望自己是獨特的樣』的期待；每個人都希望自己是獨特的
規劃重點在 “讀人”，也就是你能否解讀出客戶沒說規劃重點在 “讀人”，也就是你能否解讀出客戶沒說
出口的需求出口的需求
別怕客戶拒絕，只要你的心態正道別怕客戶拒絕，只要你的心態正道
讓客戶：喜歡你的產品是主要，信任你的專業更重讓客戶：喜歡你的產品是主要，信任你的專業更重
要。要。
- 5. 彤’彤’ ss 佛心時間佛心時間
拗客已讓你非常怒火攻心得咬牙切齒，請抱慈悲、喜捨拗客已讓你非常怒火攻心得咬牙切齒，請抱慈悲、喜捨
心做深呼吸：「威武不能屈、專業不能比」。並保持意心做深呼吸：「威武不能屈、專業不能比」。並保持意
識清醒，提點偉大的消費者們：「免錢的最貴」識清醒，提點偉大的消費者們：「免錢的最貴」
『便宜未必安心，反而可能因小失大，而『便宜未必安心，反而可能因小失大，而
招負更多風險。』招負更多風險。』
（總監此時眉頭一皺，驚覺案情並不單純）
價位
服務價值
（攝影師、造型師）
多年經驗 +
人文 Sense
軟硬體設備
- 6. 寧可多選一，拒絕「不要選」寧可多選一，拒絕「不要選」
開方案讓對方選，除了 “不要選”
1. 即使成交率只有百分之五十，最少提供三種消費組合的方案（ ex 最高級、中間親民
、最便宜）；多數人屬中 ( 庸 ) 間者。
2. 不讓客人在 0 與 1 之間做選擇。《實例參考：小吃攤老闆娘問總監要喝貢丸或竹
筍湯》
3. 沒有行情概念的人才最難搞。《實例參考：買房需要多少資金沒概念，問過銷售人
員，心中只有底價的談判空間》
4. 專業與誠懇是客戶對你的信服度；最高境界：他 / 她的崇拜。
- 7. 模擬情境：客戶和你說，他模擬情境：客戶和你說，他 // 她只有她只有 22K22K
的婚攝預算，可能應對狀況…的婚攝預算，可能應對狀況…
1.1. 若客戶只問價位若客戶只問價位
2.2. 遇到當場喜歡又有誠遇到當場喜歡又有誠
意的客戶意的客戶（討喜型消費者）
3. 樁腳客（黏著型消費者，簡稱
死忠客戶）
→→ 最高價最高價 ( LV( LV 長遠價值，遠勝長遠價值，遠勝
Hang Ten )Hang Ten )
→→ 優惠價優惠價
→→ 最低價最低價
（讓消費者感覺其服務的質量有（讓消費者感覺其服務的質量有
昇級）昇級）
- 8. 彤’彤’ ss 佛心時間佛心時間
真心話銷售術：真心話銷售術：
(1)(1) 遇到拗客遇到拗客 // 奧客，保有慈悲心奧客，保有慈悲心
(2)(2) 訓練自己成為好的談判者訓練自己成為好的談判者
How toHow to 成為好的談判者成為好的談判者
(1)(1) 加強自己的專業素質加強自己的專業素質 // 養，把專業價值化養，把專業價值化
(2)(2) 從細節著手，加強客戶的信任感從細節著手，加強客戶的信任感
(3)(3) 不斷充實自己，尤其是危機處理能力。抱有正不斷充實自己，尤其是危機處理能力。抱有正
向思考能量很重要，將情勢由負轉正，創造雙贏。向思考能量很重要，將情勢由負轉正，創造雙贏。
(4)(4) 自信源於專業不斷地精進，加上反思與學習的自信源於專業不斷地精進，加上反思與學習的
長期累積。長期累積。
不能讓人感動的服務，不叫服務。不能讓人感動的服務，不叫服務。
讓人感動則需要「打動人心、印象深刻』的文案做讓人感動則需要「打動人心、印象深刻』的文案做
為輔助。為輔助。 (( 我們已走到故事有生命與溫度的”心電心”時代我們已走到故事有生命與溫度的”心電心”時代 ))
- 11. 議價談判模擬流程議價談判模擬流程
How toHow to 進入談進入談
判的狀況內判的狀況內
1.1. Listen the needsListen the needs
2.2. 快速認同快速認同
3.3. 做對方的生意，需要做對方的生意，需要
進入對方的國度，說進入對方的國度，說
對方的語言。對方的語言。
初始讓價
讓價幅度
越來越小。
越來越少，
越來越慢。
讓高層處理，
（爽要裝痛，
痛要裝爽）
- 12. 彤’彤’ ss 佛心時間佛心時間
(1)(1) 不懂人性，無法做人的生意不懂人性，無法做人的生意
(2)(2) 檢討自己專業與誠意，是否足夠讓對方信任你檢討自己專業與誠意，是否足夠讓對方信任你
(3)(3) 買賣不成仁義在買賣不成仁義在
(4)(4) 讓對方覺得 “你是在為他讓對方覺得 “你是在為他 // 她好”她好”
(5)(5) 剛出道要更用心、加倍服務剛出道要更用心、加倍服務
( 做一天和尚，敲一天鐘 )
(6)(6) 真心相待，適時示弱，把問題回遞給對方真心相待，適時示弱，把問題回遞給對方
(7)(7) 講話，尤其語氣的抑、揚、頓、挫，很重要講話，尤其語氣的抑、揚、頓、挫，很重要
( 講課誇張是為了集中台下的注意力 )
(8)(8) 接受降價的前提：要有強而有力的理由接受降價的前提：要有強而有力的理由
(9)(9) 攻擊同行只會降低你的攻擊同行只會降低你的 SenseSense ；科學化分析彼；科學化分析彼
此差異所在，客戶要的是「有所本」此差異所在，客戶要的是「有所本」
(10)(10) 魔鬼藏在細節裡，細節反應在價值上魔鬼藏在細節裡，細節反應在價值上
- 13. 彤’彤’ ss 佛心時間佛心時間
(11)(11) 留餘，是為了超乎原本的期待留餘，是為了超乎原本的期待
(12)(12) 人性追求的是人性追求的是 Best,Best, 以致於人生大事往往超乎以致於人生大事往往超乎
預算預算
(13)(13) 把自己經營成品牌，專業與自信亦隨之而來把自己經營成品牌，專業與自信亦隨之而來
(14)(14) 了解人，才知道怎麼設計。了解人，才知道怎麼設計。
(15)(15) 設計需要海納「好奇設計需要海納「好奇 ++ 好學好學 ++ 另類另類 ++ 創創
意」意」
(16)(16) 當個有商業頭腦與當個有商業頭腦與 ArtistArtist 素養的藝術從業人素養的藝術從業人
士，沒商業沒藝術士，沒商業沒藝術
- 14. 彤’彤’ ss 經典話術傳授經典話術傳授
(1)(1) 錢不是在刀口上，而是在刀尖上錢不是在刀口上，而是在刀尖上
(2)(2) 客人買的是未來的享受與讚美客人買的是未來的享受與讚美
(3)(3) 買真正值得的東西，自然地引導客人到一定的買真正值得的東西，自然地引導客人到一定的
LevelLevel 上上
(4)(4) 人生大事不是開玩笑，考慮是為了做出正確的人生大事不是開玩笑，考慮是為了做出正確的
決定；而決定的最佳時刻，在於資訊最鮮明的時決定；而決定的最佳時刻，在於資訊最鮮明的時
刻，叫當下。刻，叫當下。
(5)(5) 幫助越多人成功，自己也會越成功幫助越多人成功，自己也會越成功
(6)(6) 只要你說喜歡，我會盡全力爭取最優惠的方案只要你說喜歡，我會盡全力爭取最優惠的方案
- 15. 彤’彤’ ss 粉絲團心得粉絲團心得
(1)(1) 養成固定發文時段與篇數養成固定發文時段與篇數
(2)(2) 個人與粉絲分開；因為個人代表性格，而粉絲個人與粉絲分開；因為個人代表性格，而粉絲
團表示專業團表示專業
(3)(3) 勤做功課，內容才是王道勤做功課，內容才是王道 (Content is the(Content is the
King!!)King!!) ，才會讓人真正對你感到有興趣，才會讓人真正對你感到有興趣
(4)(4) 選對池塘打選對池塘打
