"In een guur economisch klimaat worden de mannen van de jongens onderscheiden. Juist ondernemers die in de vijf vette jaren voor de kredietcrisis begonnen, blijken opmerkelijk vitaal." Quote Magazine gaat in het artikel "Uit de wind" (september 2009) uitgebreid in op Christian Kromme en Frank Boelen de oprichters van Artificial Industry. For contact, please visit http://www.christiankromme.com

1. 084 tekst Martijn de Meulder
beeld Jaap Vliegenthart
In een guur economisch klimaat
worden de mannen van de jongens
gescheiden. Juist de jonge ondernemers
die in de vijf vette jaren voor de krediet-
crisis begonnen, blijken opmerkelijk vitaal.
Drie portretten én tien direct toepasbare
ondernemingstips uit de harde praktijk.
Christian Kromme (l.) en Frank Boelen

2. 086
J
onge ondernemer zijn heeft één nadeel: tijdens de laatste
dotcom-crisis was de jeugdige entrepreneur nog student.
Dus heeft hij nog nooit een recessie meegemaakt, en dat
voelt wat onervaren. Maar voordelen zijn er ook: veel meer
dan hun oudere concurrenten gebruiken jonge entrepre-
neurs automatisering en het internet tot in de diepste weef-
sels van hun bedrijven. Dat maakt hun ondernemingen vaak slanker,
flexibeler en vooral recessiebestendiger dan oudere en grotere be-
drijven in dezelfde sector. Sommigen lukt het zelfs om in deze tijd te
plussen, al dan niet omdat ze net de opbouwfase van hun bedrijf
achter de rug hebben en groei daarvan een logisch gevolg is. Drie
jonge ondernemers vertellen waarom hun bedrijf ook nu, of moeten
we zeggen júíst nu, winst maakt.
Reisdiscounter ment van de gewone burger op en neer
‘Eigenlijk hebben we alleen vorig jaar stuiterde. Gelukkig voor hen draaide de
last gehad van de crisis, in de periode onzekerheid behoorlijk bij. Sterker nog,
dat Icesave en Fortis omvielen en op de de 75 mensen die het tweetal inmiddels
dagen dat de aandelenmarkten instort- in dienst heeft, inclusief een zevenkop-
ten. Op die dagen kregen wij 25 procent pige vestiging in Zweden, hebben de
minder boekingen binnen.’ Remco handen meer dan vol. In de reisbran-
Hofstede (30) en Nick Stals (31) start- che, waar zware klappen vallen, is dat
ten zes jaar geleden met Hotelspecials, opvallend. Stals: ‘Als je leverancier bent
een leverancier van korte tripjes voor van prijzige wintersportvakanties of
de massa. Eind vorig jaar merkten de dure stedentrips, heb je nu een pro-
ondernemers hoe het financiële senti- bleem. Maar wij leveren goedkope trip-
jes naar bestemmingen die je met de
OVERLEVINGSGIDS auto kunt bereiken. Door de lagere be-
UIT DE HARDE PRAKTIJK VAN
zettingsgraad laten hotels hun prijzen
REMCO HOFSTEDE EN NICK STALS
zakken en hebben wij een betere onder-
1. Start tijdens de crisis handelingspositie. Weet je wat dat be-
Wij zijn in 2001 tijdens de nadagen van de dotcom-crisis tekent? Bingo.’ Nick Stals (l.) en
Remco Hofstede
begonnen. In retrospectief denk ik dat we daardoor nog Hotelspecials heeft volgens het twee-
steeds heel conservatief zijn met geld uitgeven. Dat is tal het eerste halfjaar van 2009 zo’n
gezond. Als u het tijdens een crisis weet vol te houden, lukt 35 procent meer omzet gedraaid dan
het u in betere tijden helemaal. Start nu. vorig jaar (totale omzet over 2008:
vijftig miljoen). Die haalde het bedrijf
2. Houd de targets in de gaten vooral binnen via Hotelspecials.nl, en flow letten, want bedrijven zijn een Geld is er genoeg genwoordigen, want daar is vraag.
Trek eens een lijn langs de targets die u voor dit kwartaal een beetje via Bungalowspecials.nl en stuk moeilijker met betalen. We heb- Net als Stals en Hofstede bevindt De- Onze business is trouwens per defini-
hebt gesteld. Klopt die nog? Misschien zit die lijn deze maand cadeaubon Giftfor2. ‘Er vallen hier ben te maken gehad met een aantal rek Roos (30) zich met zijn bedrijf tie mondiaal.’
net een procentje lager. Extrapoleer hem eens, dan wordt de weinig ontslagen en onze klanten heb- faillissementen en rekeningen die we Mendix in een zwaar getroffen hoek Mendix maakt een programmeer-
uitslag veel hoger. Blijf dus consequent de targets checken ben over het algemeen gewoon geld. nooit meer betaald zullen krijgen. van de economie, de it. Toch stelt ook systeem waarmee je ‘op visuele wijze
en stuur bij. Dat het slecht zou gaan, zit ’m in de Maar dat is een normaal risico als je Roos dat het niet slecht gaat met de nieuwe bedrijfssoftware kunt maken’.
perceptie. Daarbij is af en toe ontsnap- tweeduizend hotels onder contract onderneming die hij vier jaar geleden Dat levert Mendix vooral aan zeer
3. Praat met andere bedrijven in de markt pen aan de dagelijkse sleur voor ieder- hebt. Wel zijn we veel strakker gewor- samen met zijn studievrienden, de grote bedrijven met enorme automa-
Wij praten geregeld informeel met de reisbedrijven om ons een een primaire behoefte. Omdat den met het sturen van aanmaningen. broers Roald (27) en Derckjan Kruit tiseringsystemen (ERP). ‘Onze soft-
heen; het levert altijd iets op waar we ons voordeel mee onze tripjes goedkoop zijn, merken Je moet iedere dag zorgen dat je goed (25), oprichtte. Na een enkele vesti- ware wordt vaak gebruikt om de in-
doen. Hoe doen zij het? Waar lopen zij tegenaan en wat voor wij dat.’ sluit. Zie je ergens bepaalde zwaktes ging in Rotterdam, opende het trio de formatie te openen voor gewone
oplossingen bedenken ze? Toch is het niet alleen hosanna voor verschijnen, zoals een bestemming afgelopen jaren een salesvestiging in gebruikers, zoals klanten of perso-
de twee Haarlemmers en krijgt Hotel- die minder populair wordt, dan moet Boston, waar inmiddels zes man neel. Zij kunnen bijvoorbeeld voorra-
4. Wees soepel specials wel degelijk een aantal nega- je snel in onderhandeling met de ho- werkt, een kantoortje in Bangkok en den bekijken, hun eigen orders aan-
Meer zakenpartners dan ooit zitten nu in de problemen. Kunt tieve effecten van de crisis mee, zoals tels ter plekke om betere deals te ma- een in Zweden, en nu hebben ze ook maken en de status uit het systeem
u een handje toesteken, doe dat dan. De hotels waarmee we iets lagere marges omdat de hotelprij- ken. Meer dan ooit tevoren is dit een een eigen distributeur in het Midden- van het bedrijf opvragen. Het koppe-
zakendoen, hebben ons harder nodig dan wij hen. Maar zen zijn gezakt. Stals: ‘Al wordt dat lastminute-markt. Daar worden wij- Oosten: ‘Ik ben net terug uit Abu Dha- len van die systemen met het internet
waar het kan, helpen we ze door ze juist nu omzet te meer dan goed gemaakt door onze ho- zelf wel zenuwachtig van, want je weet bi, waar we een overeenkomst hebben is vaak een kostbare en langdurige
bezorgen. Dat onthouden ze, en ooit komt het van pas. gere omzet.’ En dan zijn er de eeuwige vandaag niet wat je morgen aan boe- gesloten met een distributeur. Die zaak, omdat er maatwerksoftware
debiteuren: ‘Je moet goed op de cash- kingen binnenkrijgt.’ gaat ons in het Midden-Oosten verte- voor nodig is. Maar met Mendix ertus-

3. 088
sen kan het binnen een paar weken, en krijgen. Ik ben wel blij dat wij op dit
veilig. Dat is een boodschap die tegen- moment geen extra investeringsron-
woordig prima aanslaat.’ Derek Roos des meer nodig hebben, want dan had-
zegt er nu zelfs méér klanten mee bin- den we nu wel een groot probleem.’
nen te halen dan voor de crisis. ‘De te- Intussen investeert Mendix zelf ver-
rugverdientijd van een Mendix-im- der. Het lanceert binnenkort een in-
plementatie kunnen we vooraf al ternetsysteem waarmee kleinere be-
bewijzen. Soms installeren we het drijven de Mendix-software via
systeem zelfs op no cure no pay-basis, internet kunnen gebruiken (‘Software
omdat we weten dat het werkt.’ As A Service’) om hun eigen – aan an-
Geld is er nog genoeg, constateert de dere databanken gekoppelde – dien-
jonge ceo, ‘alleen geven veel onderne- sten aan te bieden. ‘Het eerste bedrijf
mingen het nu nog niet uit aan lange- is al begonnen en heet CVZeker. Daar-
termijnprojecten. Ik heb me in het be- mee kunnen bedrijven de inhoud van
gin van de crisis, zo rond november, cv’s invoeren, die dan in allerlei data-
wel even afgevraagd waar dit in vre- banken wordt gecontroleerd op juist-
desnaam heen zou gaan. Maar geluk- heid. Over een paar jaar willen we
kig is er geen moment sprake geweest honderden van dit soort ideeën facili-
van volledige vraaguitval. Wel duurt teren. Onze software hoeft daarbij
het tegenwoordig langer om grote niet van tevoren te worden aange-
projecten binnen te halen en willen schaft, wij vragen alleen een klein deel
onze klanten flexibeler financieren, van iedere transactie die met dat
door in delen te betalen bijvoorbeeld. systeem wordt verricht.’
Je kunt de crisis prima doorkomen als Het motortje van Mendix draait dus.
je je klanten tegemoetkomt: je biedt Over de omzet van het bedrijf wil Roos
concrete geldbesparende oplossingen, niets concreets zeggen: ‘Ik wil onze
implementeert sneller dan de concur- concurrenten niet te veel houvast ge-
rentie en luistert echt naar wat de ven.’ Maar de aanwezigheid van zestig
klant wil, in plaats van vooral je prach- man personeel suggereert een miljoe-
tige systeem te willen slijten. Daar nenbedrijf. ‘We zijn gezond en winst-
komt nog bij dat wij geen start-up gevend. Maar onze targets hebben we
meer zijn. We zijn het stadium van op- moeten bijstellen, we wilden vierhon-
bouwen voorbij, hebben de referenties derd procent groeien in omzet, dat
Derek Roos
en een volwassen systeem en merken wordt 250 procent.’
dat we een goede naam beginnen te
Dubbeldip
OVERLEVINGSGIDS Vier jaar geleden startten Christian
UIT DE HARDE PRAKTIJK VAN DEREK ROOS
Kromme (31) en Frank Boelen (30)
1. Raak niet in paniek hun bedrijf Artificial Industry. Het een televisie van Philips waarmee je Bezuinigingen internet, dat nu vooral op tekst is ge-
Een crisis wordt voor een groot deel veroorzaakt door bedrijf bestaat nog, maar bepaald niet zonder gekleurd brilletje echt 3D Artificial Industry had dus geld, maar baseerd, visueel, begrijpelijker en ge-
emoties, en iedereen steekt elkaar aan. Maar kijk eens goed in de vorm die het in die begindagen kunt zien. Een fantastisch concept: je daarmee was het bedrijf niet direct bruikersvriendelijker. Simpel gezegd
naar de welvaart om ons heen. Er is genoeg geld, en er zijn had. ‘We hebben ons vaak afgevraagd blijft er gefascineerd naar kijken. gered. Kromme en Boelen hadden dan maken we virtuele assistenten – pop-
genoeg manieren om dat binnen te halen. Blijf gewoon rustig of we onze schoentjes niet te snel heb- Maar toen we daar halverwege 2007 wel een nieuw idee om ‘internet toe- petjes – voor websites die vragen van
en heroverweeg uw kansen. ben weggegooid. We hebben mensen zo’n twee jaar mee bezig waren, merk- gankelijker te maken’, het moest nog klanten op een intelligente manier
moeten ontslaan die al vanaf het begin ten we dat onze software niet meer zo wel worden uitgevoerd. beantwoorden. Geen eenvoudige
2. Focus op datgene wat je het beste kunt bij ons waren. Dat was heel pijnlijk en bijzonder was. Tegelijkertijd werden Ze saneerden een deel van het perso- zoekmachine dus, maar een persoon
Natuurlijk is focus ondernemersregel nummer één, maar in eigenlijk begonnen we helemaal op- we niet heel gelukkig van de vragen neel en namen nieuwe programmeurs die met je praat, die je aankijkt en die
een tijd van teruggang geldt dat des te meer. Uiteindelijk nieuw, onze oude klanten achterla- van klanten over heel de wereld. aan. Wat volgde was een jaar sappelen. ook in gezichtsmimiek reageert op
genereert u met een klein deel van de activiteiten in uw tend. Maar het lijkt nu te lukken, we Kreeg je ’s nachts een Chinees aan de ‘We hadden geleerd dat we geen los- wat je vraagt. We noemen het adap-
portfolio het grootste deel van de omzet. krijgen gelijk. Doorbijten loont, maar lijn die iets schreeuwde als “software staand product moesten leveren, tieve online dienstverlening.’
wat hebben we het moeilijk gehad.’ do not work, yes?” Toen hebben we de maar iets waarmee je een langdurige Het idee achter de virtuele assistent is
3. Denk vanuit de klant Kromme en Boelen kregen niet één programmatuur voor een mooi relatie met je klanten kunt opbouwen. dat tachtig procent van de vragen aan
Het grootste cliché dat u kunt bedenken, maar zo werkt het maar twee crises te verwerken. Vooral bedrag aan Philips verkocht.’ Uiteindelijk doen we in essentie het- helpdesks van redelijk onnozel allooi
echt. Zeker in onze business, waar bedrijven zich vaak de eerste liet diepe sporen na in hun Dat bleek een goed getimede actie: zelfde. Met die 3D-software voor Phi- is, aldus Kromme. ‘Eenvoudige vragen
blindstaren op hun fantastische software. Lever, meer dan onderneming. ‘Tot halverwege 2007 nauwelijks een jaar later besloot lips wilden we boodschappen van kun je prima door een virtuele assi-
ooit, superconcrete oplossingen voor actuele problemen maakten we software waarmee je Philips de afdeling van 120 man op te onze klanten visualiseren en zo een stent laten afhandelen. Zo verbeter je
van uw klanten, en uw omzet blijft op peil. driedimensionale animaties kon ma- heffen en het driedimensionale tv- probleem inzichtelijk maken. En dat als organisatie je service en bespaar je
ken. Die waren speciaal bedoeld voor concept in de ijskast te zetten. doen we nu nog steeds: we maken het tegelijk op helpdeskmedewerkers. Die

4. 090
kosten gemiddeld zo’n tien euro per dezelfde technieken toepassen als
gesprek, onze assistenten drie dub- Mendix om nieuwe klanten binnen te
beltjes. Dat verhaal verkoopt. We mer- halen. ‘We leveren ons systeem eerst
ken dat klanten graag snijden in hun twee maanden op proef. Als klanten
bestand aan helpdeskmedewerkers. zien hoe goed het werkt, zijn ze snel
Onze software helpt daar direct bij. overtuigd.’ De aanwas van het
Daarbij kunnen we via de vragen die klantenportfolio met een aantal
we krijgen een nauwkeurig profiel ma- (multi)nationale klanten doet ver-
ken van de wensen van onze klanten.’ moeden dat het duo een goede weg is
Interessant is dat de twee jonge eige- ingeslagen, al is het systeem pas een
naren van het inmiddels weer negen halfjaar volledig operationeel. ‘We
koppen tellende bedrijf in grote lijnen waren net klaar toen de crisis haar
voorlopige hoogtepunt bereikte, maar
OVERLEVINGSGIDS als je directe kostenbesparingen kunt
UIT DE HARDE PRAKTIJK VAN
aantonen, kun je nog steeds goede
CHRISTIAN KROMME EN FRANK BOELEN
klanten binnenhalen. Het verschil is
1. Bijt door dat je er nu twee of drie maanden over
Bij alles wat u doet in een crisis, welke crisis dan ook, hebt u doet om tot een deal te komen, vroeger
meer passie nodig dan ooit tevoren. Soms moet u alles twee tot drie dagen. Vaak proberen
anders doen, maar als u zeker weet dat u op de goede weg klanten nog wat van je offertes af te
bent, bijt dan door. Dat loont. Uiteindelijk. krijgen. Begrijpelijk natuurlijk.’ Toch
hebben Kromme en Boelen geen spijt
2. Maak een essentieel product van hun omschakeling, hun ordepor-
Kijk nog eens goed naar uw product. Is het essentieel? tefeuille zit vol. ‘Als we hetzelfde zou-
Hebben uw klanten het echt nodig om hun bedrijf te den doen als vroeger, hadden we meer
verbeteren? Om nu te kunnen overleven, moet uw product last gehad van de crisis. Vorig jaar was
meerwaarde hebben. het moeilijk en hebben we geen winst
gemaakt. Maar dit jaar gaat de netto-
3. Kijk vooruit winst al richting de tweeënhalve ton,
Er komt binnenkort een moment waarop de budgetten weer terwijl we nog bezig zijn met een flinke
omhoogschieten en bedrijven wel moeten investeren om niet serie projecten die we voor het einde
achter te blijven. Wat hebben ze dan nodig? Hoe ontwikkelt van het jaar gaan opleveren. Die crisis XXX
uw marktsegment zich? Anticipeer daarop. is lastig, maar daar komen we op deze
manier wel doorheen.’
TIPS VAN SPECIALISTEN (SUCCES NIET GEGARANDEERD)
Tegenwind? Overleven is een kwestie van salongeleerden van Bain bedoelen? Dat zeker, vergeet dat niet. Een mooi voorbeeld: opportunistisch uw kans grijpen om wat dor ‘Vaak sluiten de topmanagers in een bedrijf hun externe saneerder nodig hebt (zie hiervoor
inzien dat je voor een serie open deuren bedrijven die groot en machtig waren voor de Wim de Pundert, Quote 500 nr.134. Vorige maand hout uit de organisatie te snijden. ‘Meestal knapt ogen voor wat er gaande is in hun onderneming ook Tip 3).
staat. Maar welke zijn – naast de handrei- crisis, waarschijnlijk ook de meeste overhead kocht hij voor een habbekrats (want het is crisis) een bedrijf enorm op van een saneringsronde. of in de markt waarin ze zitten. Ze zitten op het
kingen van deze jonge entrepreneurs – hadden en het meest moeten bezuinigen. Het de Michel Thierry Group in Parijs, een grote Vergeet niet dat een crisis ook een prachtige pluche en houden niet van verandering.’ Als Tip 5. Pluk laaghangend fruit
het belangrijkst? Vijf extra tips van biedt kleinere bedrijven de kans om die grotere producent van interieurstoffen voor de auto- kans is om je processen te stroomlijnen en het Gorter en de zijnen een bedrijf binnenkomen, Een direct toepasbare tip van Guido Thys,
specialisten om als ondernemer de crisis rechts in te halen. Ze zijn immers goedkoper, industrie, en het Duitse Geiger Technology, een bedrijf opnieuw uit te vinden’, stelt Raoul gooien ze meestal meteen het zittende managementgoeroe en schrijver van het boek
te overleven. Succes is niet gegaran- sneller, flexibeler, en vooral moderner. (Zie ook producent van spuitgietonderdelen voor de Duyssens, bedrijvendokter bij MBCF Corporate management eruit. Dat hoeft natuurlijk niet bij Wake-Up Call, waarin hij betoogt dat deze crisis
deerd, maar je moet érgens beginnen. het verhaal van Derek Roos van Mendix.) Die auto-industrie. Waarom? ‘Ik investeer anti- Finance (zie Quote augustus). ‘Omdat iedereen in elk bedrijf, maar probeer eens in de schoenen een massapsychose is. ‘Pluk laaghangend en
kans grijpen is belangrijk, stelt Bain & Company: cyclisch en blijf bedrijven kopen omdat er na tijden van nood beseft dat er harde maatregelen van een saneerder te stappen: die cfo, aardige makkelijk bereikbaar fruit: zoek uit of er bij
Tip 1. Recessie is een kans ‘Of the firms that made major gains in revenue or regen ook weer zonneschijn komt, ook al zou dat nodig zijn, ondervindt u ook minder tegenwerking vent hoor, maar kan ’ie zakelijk eigenlijk nog wel klanten nog meer te halen valt. Wellicht gebruikt
Cliché, maar wel eentje rechtstreeks uit de profitability during the last recession, more than deze keer iets langer kunnen duren dan dan wanneer u in een goede tijd reorganiseert.’ mee? En de markt en de klanten, is er niet heel u nog niet alle mogelijkheden en hebben
Harvard Management Update van consultant seventy percent sustained those gains through gebruikelijk.’ Kijk, zo kom je dus in de Quote 500. veel veranderd in de afgelopen vijf jaar? Welke bestaande klanten meer wensen.’ Intern geldt
Bain & Company. Want ‘Recessions are famous the next boom cycle.’ Dat u het weet. Tip 4. Doe of u nieuw bent mislukkingen heb je meegemaakt, hoe waren hetzelfde. ‘Kijk bijvoorbeeld of werkloze tech-
for breaking companies. But what few people Tip 3. Saneer (want nu is het extra Ooit was uw bedrijf nieuw. Maar nu? Een tip van die te voorkomen geweest? Veel antwoorden neuten tijdelijk anders ingezet kunnen worden.
realize is that recessions are in fact more likely Tip 2. Investeer anticyclisch makkelijk) Olivier Gorter van Redesign Partners, een wist u al, maar onbewust. Dus doe eens of u Dat vinden ze niet leuk, maar ze vinden het nog
to make a company’s reputation.’ Wat de De concurrent investeert en het herstel komt Soms moet het, en soms kunt u gewoon groot saneringsbureau: doe of u nieuw bent. nieuw bent. En handel, voordat u alsnog een minder leuk om ontslagen te worden.’