Pärnu Turunduskonverents 2009 Jaak Mikkel

1. CCHBC Commercial Competencies Launch Workshop
Coca-Cola
Hellenicu valikud –
millest loobuda ja
millest ei tohiks
loobuda
Jaak Mikkel
Pärnu
14.05.2009
Balti riikide majanduspidu on läbi...
2007 aasta Juunist 2009 aasta Veebruari/Märtsini – Baltic Business News
2007 aasta Juunist 2009 aasta Veebruari/Märtsini – Baltic Business News
...ka mittealkohoolsete jookide tootjate jaoks
Mittealkohoolsete jookide turu mahu muutus võrreldes eelmise aastaga,
% , Jooksva 4-kuu keskmine (Liitrid)
Baltikum Eesti
30.0
25.0
20.0
15.0
10.0
5.0
0.0
-5.0
-10.0
-15.0
Mai
Mai
Mai
Märts
Nov
Märts
Nov
Märts
Nov
Märts
Jaan
Aug
Jaan
Aug
Jaan
Aug
Jaan
Juuni
Juuli
Juuni
Juuli
Juuni
Juuli
Okt
Okt
Okt
Veebr
Apr
Veebr
Apr
Veebr
Apr
Veebr
Sept
Sept
Sept
Dets
Dets
Dets
2006 2007 2008 2009
Allikas: Nielsen
Küsimus juhtkonnale – milliseid valikuid teha sellises turusituatsioonis?
4708008 (JP-kf) Glendinning Management Consultants 2006

2. CCHBC Commercial Competencies Launch Workshop
Mis teeb Coca-Cola Hellenicust eduka?
Mis teeb meist unikaalse?
Millest me ei tohiks loobuda?
• Coca-Cola –väärtuslikeim
bränd maailmas aastal 2008
Brändid & (Interbrand best global brands 2008)
tooteportfell • Spontaanne tuntus Coca-Colal
95% (Nielsen, Märts 2009)
• Turuliider Balti regioonis
• 162 inimest müügimeeskonnas
Müügimeeskond • 20150 müügipunkti
ja toote • Üle 22000 külmiku turul
distributsioon • Toote distributsioon – näiteks
0,5L Coca-Cola numbriline
distributsioon Eestis 97%
(Nielsen, Märts 2009)
Me jätkame oma tugevuste arendamist...
 Jätkame müügimeeskonna
koolitamist ja arendamist
plaanipäraselt
 Turunduse tähtsus kasvab,
Baltikumi turunduse
meeskonnas 2 töötajat rohkem
aastal 2009 kui 2008
 Investeering brändidesse ja
turu aktivatsiooni jätkub
...kuid muutunud keskkonnas edu
saavutamiseks oleme leidnud sisemist
efektiivsust
 Logistika ümberkorraldamine –
suurem osakaal muutuvkuludele
 CCHBC grupisisene efektiivsus ja
tootmise ümberjaotamine grupi
tehaste vahel
 Ladude optimeerimine – rohkem
koguseid läbi keskladude ja laopinna
vähendamine
4708008 (JP-kf) Glendinning Management Consultants 2006

3. CCHBC Commercial Competencies Launch Workshop
Leidsime võimalusi muuta oma
müügimeeskonna tegevust otstarbekamaks
 Eelnevatel aastatel kasutasime
rohkem “one size fits all”
lähenemist
 Sellel aastal korraldame ümber
kliendipõhiselt tootepaigutuse ja
tellimuse vormistamise (näiteks
telefonimüügi suurem
kasutamine)
 Veel suuremat fookust paneme
kliendisuhte arendamisele ja
müügikoha aktivatsioonile
Müügimeeskonna fookus on veel enam
suunatud müügitulemustele ja turul
viibimisele
 Uus müügimeeskonna tulemustasu
süsteem - vähem eesmärke, rohkem
keskendunud müügitulemustele
 Turunduse fookus rohkem tootel ja
hinnal, vähem lisaväärtusel
 Kõik müügimeeskonna liikmed peavad
turul viibima – näiteks Eesti, Läti ja
Leedu müügidirektorid peab viibima
turul 3 päeva igal nädalal
Efektiivsem tegevus tähendab meie jaoks
16%-list säästu võrreldes 2009 aasta
algse äriplaaniga
Uuendatud 2009 aasta äriplaani kärpe jagunemine
• Müük ja turundus
5,4% moodustavad vaid
16,1% Turun. 17% nn.
Muu
11,7% Turundus “säästuprogrammist”
Müük
• Müügi kulude
Müük
kokkuhoid tuleneb
Ladu
21,2% Logistika paranenud
Ladu Finants efektiivsusest
41,5% IT
Logistika
Muu
4708008 (JP-kf) Glendinning Management Consultants 2006

4. CCHBC Commercial Competencies Launch Workshop
Meie jätkame investeerimist oma
brändidesse ja oma müügimeeskonda
Lähtume oma valikutes järgnevast
 Klienti ja lõpptarbijat puudutavad kärped jäävad viimasteks
 Müügimeeskond on meie suuremaid varasid ja selle arendamisel
meie ei lähe kompromissidele
 Suures organisatsioonis on alati võimalik tegevust efektiivsemaks
muuta – see aga nõuab rohkem pühendumist, sügavuti analüüsimist
ja detailidega töötamist
 Tihtipeale minnakse kergema vastupanu teed ja kärbitakse lihtsana
tunduvaid tegevusi, nagu seda on turundus või koolitus
 Ärge minge kergema vastupanu teed – hoidke oma eeliseid!
Coca-Cola Hellenic Balti riikides
CCHBC on Balti riikide turuliider
mittealkohoolsete jookide turul
598 töötajat
183 inimest müügiosakonnas
13 tootemarki (82 kaubaühikud)
2 tehast
7 ladu
4708008 (JP-kf) Glendinning Management Consultants 2006