3. Le caratteristiche della
comunicazione
• L’impossibilità di non comunicare
– Guardare fisso di fronte a sé in una tavola
calda affollata
– Mascherarsi dietro un giornale in treno
– L’imbarazzo nell’ascensore
– Il silenzio ostentato
• Si comunica ogniqualvolta esiste un
contatto tra due soggetti
4. Perché migliorare la
comunicazione
• Come individui
• Come gruppo
• Come organizzazione
5. Come individui: la comunicazione
chiave del successo individuale
• Simpatia
• Fiducia
• Distinzione
• Stile
• Come dirglielo?
• Come fare colpo?
• Come apparire indifferente?
6. Comunicazione nel gruppo
• Famiglia
• Gruppo di amici
• Gruppo di lavoro
• In gruppo si fanno cose che da soli non
sono possibili
• Si sta bene, si ottengono soddisfazioni
7. Comunicazione
nell’organizzazione
• Chi fa cosa?
• ‘Non mi compete’
• Perché io?
• Che decisione devo prendere?
• Con chi devo parlare per risolvere questo problema?
• La comunicazione interna ad un’organizzazione riguarda
motivazione, incentivi, sanzioni, minacce, ma anche
flusso di informazioni
10. Valutazione
Studenti frequentanti attivi:
• Consegna del piano di comunicazione (di
gruppo o individuale) relativo ad un oggetto a
scelta
• Consegna del prodotto di comunicazione del
relativo piano (di gruppo)
• Consegna del verbale delle riunioni del gruppo,
firmato da chi lo ha materialmente redatto
• All’inizio di ogni lezione i gruppi riferiranno sullo
stato di avanzamento del lavoro
11. Temi del piano di
comunicazione
• Frutta nelle scuole • Dieta sostenibile
• Emissioni di co2 • Etichettatura
• Ciclo di vita del prodotto • Lunedi vegetariani
• Acqua del sindaco • Packaging
• Km alimentari • Buste di plastica
• Piramide alimentare • Ristorazione sostenibile
• Linee guida nutrizione • Distributori merendine
scolastica • Prodotti locali nelle
• Farmers’ markets mense universitarie
21. Messaggio
• Involontario
– Indipendente dalla volontà del soggetto di
comunicare
• Arrossire
• Tic
• Volontario
– Colui che comunica intende condividere con il
destinatario un significato
22. La comunicazione: un modello completo
messaggio canale
rumore rumore
codifica decodifica
Significato
trasmettitore ricevitore
decodifica
rumore
rumore
feedback
codifica
contesto
23. Il rumore
• Tutto ciò che disturba il processo di
comunicazione tra un trasmettitore e un
ricevente
– Suoni
– Un’altra conversazione contemporanea
– Brusio
– Forti odori
– Stati emotivi
27. CODIFICA
• TVB • TI VOGLIO BENE
• TVTB • TI VOGLIO TANTO
BENE
• KI 6? • Chi sei?
• CMQ • Comunque
• XKE • Perché
• :-)
28. Codifica e decodifica
• “Come alive with the Pepsi generation”
in Taiwan: “Pepsi richiamerà in vita I
vostri antenati”
• Gerber baby food in Africa
• Campagna contro l’eroina in Inghilterra
29. Il contesto
• Fisico (sala conferenze, tavolo rotondo,
all’aperto)
• Cronologico (pausa pranzo, nell’ufficio del
capo, ecc.
• Culturale (omogeneità / diversità)
• Sociale (tra pari, tra persone su scala
diversa)
31. Sintesi
a) Il processo di comunicazione è altamente influenzato dal
mezzo usato.
b) Non è detto che il gran numero di singoli messaggi,
verbali e non verbali, emessi in un dato momento (vedi
oltre), siano sempre congruenti tra loro.
c) Non è detto che le "mappe" linguistiche, culturali (ed
emozionali) sulle quali vengono costruiti i messaggi
dell'emittente e del ricevente siano identiche o
congruenti: da qui la possibilità continua di equivoci,
fraintendimenti, interpretazioni scorrette dei messaggi
d) Non è detto che il canale attraverso il quale giungono i
messaggi sia sempre esente da disturbi e rumori di
fondo.
e) Non è detto che l'interpretazione del contesto all'interno
del quale avviene lo scambio comunicativo sia sempre
identica o congruente.
32. Gli effetti della comunicazione
trasmettitore Atteggiamento /
destinatario
comportamento
33. ti avevo chiesto di mandarmi due copie
TI AVEVO CHIESTO DI MANDARMI DUE
COPIE!!!!!!!!!
34. I livelli comunicativi
• Informazione
– Il contenuto del messaggio
• Metainformazione
– Informazione sull’informazione: come va
interpretata l’informazione
– Segnala il tipo di relazione tra coloro che
interagiscono
35. Che tipo di comportamento in
base a un messaggio?
• Messaggio esplicito
– ‘Sto scherzando’
– ‘Questo è un ordine’
• Messaggio implicito
– Vai a prendere il vino
– Vai a prendere il vino?
– Vai a prendere il vino!
36. Messaggi ambigui
• I clienti che credono che i nostri camerieri
siano scortesi dovrebbero vedere il
direttore
• Ignorate questa indicazione
38. La punteggiatura
dell’interazione
• Lei brontola e critica
• Lui si chiude in sé stesso
• Lei brontola
• Lui si chiude in sé stesso
• Lei brontola
• ….
39. Visto da lei e visto da lui
• Lei: io brontolo perché lui è passivo, e
brontolando cerco di farlo diventare meno
passivo
Atteggiamento passivo brontola
lui lei
• Lui: sono passivo perché mi brontola, e
rimandendo passivo cerco di farle capire che
non voglio essere brontolato
brontola Atteggiamento passivo
lei lui
40. Motivi di difficoltà di
comunicazione
• Informazione inadeguata
• Sovraccarico di informazione
• Informazione di qualità modesta
• Tempistica sbagliata
• Mancanza di feedback
• Problemi con i canali
• Mancanza di competenza
• Ansietà
• Barriere culturali
41. Stili di ascolto
• Ascolto valutativo giudicare il valore
estetico di ciò che viene ascoltato
• Ascolto empatico per comprendere lo
stato d’animo dell’interlocutore
• Ascolto discriminativo ’leggere tra le
righe’ (dove vuole andare a parare?)
• Ascolto analitico concentrarsi sul
contenuto
42. Un ascolto efficiente
• Migliora la capacità di decodificare
• Incoraggia le persone ad aprirsi
• Evita incomprensioni
• Risolve conflitti
• Costruire fiducia
43. Due tipi di comunicazione
• Comunicazione spontanea
– comunicare secondo routine
– Presuppone che il ricevitore abbia gli stessi schemi di
riferimento del trasmettitore
• Comunicazione strategica
– comunicare in funzione dell’effetto che si vuole
ottenere
– Si interroga sugli schemi di riferimento del ricevitore
44. Gli obiettivi della strategia
della comunicazione
• Consapevolezza (raggiungere il target
con il messaggio)
• Comprensione (fare in modo che il
messaggio sia capito)
• Motivazione (fare in modo che il target
sia motivato ad agire)
• Azione (fare in modo che il target
agisca nella direzione voluta)
45. Consapevolezza
• Hai usato il mezzo giusto?
• Sei riuscito ad attrarre l’attenzione?
46. Comprensione
• Hai usato il linguaggio giusto?
• Sei riuscito a entrare in sintonia
con il target?
47. Motivazione
• Hai usato gli argomenti giusti?
• Hai usato il giusto tipo di messaggio?
48. Azione
• Hai identificato le barriere che
impediscono l’azione?
• Hai scelto i tempi giusti per comunicare?
49. La strategia di comunicazione
• CHE COSA COMUNICARE
• A CHI COMUNICARE
• COME COMUNICARLO
• DOVE COMUNICARLO
• QUANDO COMUNICARLO
50. Esercitazione
• Gianni vuole andare via di casa perché
vuole sentirsi più libero, ma non vuole
dare ai genitori un dispiacere
• Sonia, 20 anni, vuole andare ad abitare
con il partner sposato, che peraltro non
pensa di divorziare. I genitori vorrebbero
convincerla a desistere
51. Un altro problema
Il sindaco vuole sostituire nella mensa
scolastica l’acqua minerale con l’acqua del
rubinetto, che costa di meno, è più
ecologica e ha caratteristiche del tutto
simili all’acqua minerale, ma teme che i
genitori possano reagire male.
52. Un piano di comunicazione
Il contesto esterno L’organizzazione
Il problema Il target
Gli obiettivi
Il messaggio
Il mezzo
54. LA REALIZZAZIONE
IL CONTENUTO
• Il deodorante DOVE è diverso
dagli altri deodoranti, perché
non contiene alcool, profumo e
coloranti
• Il deodorante DOVE è
ipoallergenico
• Il deodorante DOVE ha una
formulazione molto semplice
56. Quattro aspetti da considerare
• Penetrazione dello schermo percettivo
• Mantenimento dell’attenzione
• Richiamo dell’informazione
• Comprensione e ritenzione
57. Lo schermo percettivo
• Non tutte le informazioni sono gradite: verità
fastidiose, sollecitazioni importune, informazioni
noiose ecc.
• La gente assorbe preferenzialmente
l’informazione che conferma i propri valori e
credenze
• Ci difendiamo dalle informazioni non gradite
attraverso uno ‘schermo percettivo’
• Per superare lo schermo percettivo bisogna
utilizzare strategie appropriate
59. Tre mezzi di persuasione
• Ethos
• Logos
• Pathos
60. Ethos
• L’insieme dei mezzi emozionali legati al
carattere del comunicatore e
all’impressione che il comunicatore
trasmette su di sé
– Il testimonial
– Un professore, un giornalista
– Il contesto (il banco dell’oratore, l’informalità)
61. Logos: Parola, discorso,
ragionamento
• Deduzione: Un’asserzione seguita da una
ragione.
‘Danacol riduce il colesterolo, è provato da test
clinici’
• Induzione: un riferimento ad un caso parallelo,
conosciuto, che serve a dare validità ad una
regola generale
“Il gioco crea dipendenza, come la droga”
63. Concretezza
• Trasformare aspetti complessi in realtà
concreta
La biopolitica le regole sui nutraceutici
• Trasformare numeri in esperienze
– Calcolare le emissioni di co2 dei nostri consumi (i
calcolatori)
– Tradurre i tassi di inquinamento in numero di persone
affette da allergia
67. Empatia
• Abilità che consente alle persone di
entrare in sintonia con i propri e gli altrui
stati d’animo
• La capacità empatica consente di capire
non solo le emozioni espresse a parole
ma anche quelle trasmesse
inconsapevolmente
68. Suspense
• E’ la sensazione di incertezza e interesse
nei riguardi del risultato di certe situazioni.
• Si può creare generando nell’audience
una percezione di pericolo incombente e
al tempo stesso della speranza che la
situazione si risolva positivamente
72. Sintonizzarsi con i valori del target
•Musica
•Stili grafici
•Parole chiave
•Immagini
•Testimonial
73. L’uso di stimoli nuovi
• Gli stimoli nuovi superano più facilmente
lo schermo percettivo perché lo schermo
non può decidere della rilevanza
74. Condizioni dell’attenzione
• interesse
• stato di freschezza/riposo
• isolamento dell'oggetto dagli stimoli
perturbatori dell'ambiente
• intensità dello stimolo
75. Il richiamo dell’informazione
• L’uomo elabora l’informazione in modo
tale da essere assemblata in ‘fascine’
• Alle fascine si dà fuoco attraverso degli
‘starter’
• Nella comunicazione, gli ‘starter’ sono
segnali che attivano il richiamo delle
informazioni in modo immediato
77. Comprensione e ritenzione
dell’informazione
Non tutti gli aspetti,
circostanze o
funzionalità su cui
normalmente si
esprimono giudizi Non tutti i mali vengono
fortemente negativi per nuocere
arrecano
effettivamente danno
78. Regole per la semplicità
• Frasi brevi
• Evitare parole lunghe
Non: ‘si consiglia’, ma ‘le consigliamo’
• Frasi dirette
Non: ‘c’era molta rabbia nella folla’
Ma: ‘la folla era furiosa’
79. La scelta delle parole
• Arcaismi o neologismi
• Figure retoriche
– Perifrasi (es. Eufemismi)
– Sinonimie
– Iperbole
81. L’elaborazione
dell’informazione iconica
• L’elaborazione parte dall’immagine
• Non c’è bisogno di competenze
linguistiche per interpretare
• L’interpretazione è molto libera
82. L’elaborazione
dell’informazione verbale
• Ricezione di un segnale o una sequenza di
segnali
• Assegnazione al segnale di un significato
• Creazione di un ‘concetto’ nella mente
• Maggiore è la specializzazione del linguaggio
cui il segnale appartiene, minore è l’ambiguità
del segnale
• Il linguaggio poetico ha il maggior tasso di
ambiguità
83. La funzione delle metafore
Metafora: figura retorica che consiste nel
rappresentare una cosa con un’altra
cosa
84.
85.
86. Metafore con animali
acciuga Essere secco Essere molto
come magri
un’acciuga
aquila Occhio d’aquila Sguardo acuto
87.
88. Perché la metafora viene
usata nella comunicazione?
• Supera lo schermo percettivo perché non
entra in conflitto con i valori e le credenze
esistenti
• Consente una maggiore libertà di
interpretazione
• Sollecita uno sforzo di interpretazione
• Raggiunge un numero maggiore di
persone
89. Figure retoriche
• Questo piatto fa • Questo piatto lascia a
schifo desiderare
(eufemismo)
• Il prodotto è nuovo • Il prodotto è
rivoluzionario
(iperbole)
• Come voglio
• Come mi pare e piace
(sinonimia)
90. Ripetizione
(Wiston Churchill)
• We shall not flag or fail
• We shall go on to the end
• We shall fight in France
• We shall fight on the seas and oceans
91. Esercizi
• 1. Analizzare comparativamente un telegiornale in
termini di:
– Grafica
– Sfondo
– Caratteristiche dello studio
– Caratteristiche del conduttore
• Come è vestito
• In che posizione
• Dove legge
• Stile di conduzione (ethos, pathos, logos)
– Scansione studio/esterni
• 2. Analizzare alcuni testi di giornale e individuarne le
metafore
Editor's Notes
Il trasmettitore e il ricevitore, attraverso la comunicazione, costruiscono un significato.
Il messaggio: un cambiamento nell ’ambiente che il trasmettitore produce con lo scopo di raggiungere il ricevitore
L'uomo possiede, oltre ad un linguaggio verbale assai articolato, diversi linguaggi non verbali che si possono esprimere con comportamenti cinetici come i gesti, i movimenti del corpo, l'espressione della faccia. Vi sono inoltre degli atteggiamenti (tonalità della voce, pianto, riso, sbadiglio, sospiro, interruzione), costituenti il paralinguaggio , che servono, da soli o insieme al linguaggio, ad esprimere le proprie emozioni. Tra i linguaggi non verbali sono da prendere in considerazione anche l'uso dello spazio (una stanza più grande ad una persona più importante, il tenere a distanza una persona in segno di rispetto o starle vicino in segno di confidenza) e l'utilizzo di certi artefatti, come l'uso di abiti e cosmetici che molto spesso servono più delle parole.
Rumore è tutto ciò che disturba il processo di comunicazione tra uno specifico trasmettitore e uno specifico ricevente. Secondo questa definizione, la classificazione tra rumore e informazione è del tutto dipendente dal processo di comunicazione selezionato: se siamo in due a cercare di comunicare con lo stesso destinatario, ciò che per me è informazione per il mio concorrente è rumore. Attualmente siamo tutti bombardati da informazioni: chiunque voglia attirare la nostra attenzione deve essere in grado di sovrastare il rumore che queste informazioni rappresentano per ciascuno di noi. I modi per risolvere il problema del rumore sono molteplici: il sistema più diretto è “alzare la voce”, ovvero aumentare la quantità di comunicazione (come per esempio, pubblicità molto ripetitive alla televisione). L’alternativa più valida a questo sistema, piuttosto rozzo e molto costoso, è stabilire canali privilegiati con particolari gruppi di destinatari attraverso processi di fidelizzazione, e predisporre messaggi che per l’originalità della forma e la validità dei contenuti siano in grado di generare attenzione da parte dei destinatari.
Per capire se la comunicazione è andata a buon fine, il trasmettitore ha bisogno di un canale di comunicazione di senso contrario a quello del messaggio, chiamato feedback : il trasmettitore in questo caso diventa ricevente mentre il ricevente diventa emittente. Per questo motivo si usa dire che la comunicazione è sempre un processo a due vie. Il feedback consente di rispondere alle seguenti domande: Il messaggio è stato inviato alle persone giuste? Che cosa è stato ricevuto? E che cosa è stato capito? Quali conseguenze ha generato il messaggio? Come potrebbe essere migliorato il messaggio?
Ehhhh? È un feedback per il trasmettitore che, comprendendo che l ’interlocutore non ha capito, ripete il messaggio alzando la voce.
Tutti i segni contenuti nei messaggi che riceviamo hanno un significato legato alle nostre conoscenze ed esperienze. Quando guidiamo, sappiamo che il rosso rappresenta l ’ordine di fermarsi e il verde quello di ripartire. L’associazione tra rosso e fermarsi e tra verde e ripartire è quello che viene definito codice . Ogni codice consente di trasmettere contenuti attraverso sistemi di segni; esso definisce le regole per la scelta dei segni (rosso e verde, non blu e viola) e le regole per la loro disposizione (il giallo appare insieme al verde, non insieme al rosso).
L ’uso del canale influenza modalità particolari di codifica. Nel caso della comunicazione via sms, la limitatezza del numero di caratteri (e talvolta di tempo) impone una modalità di comunicazione scritta ridotta all’essenziale. Talvolta, per l ’abitudine, questo tipo di codifica si estende anche alla comunicazione scritta su altri media.
Il problema della codifica è complicato dal fatto che nel mondo in cui viviamo i codici sono molteplici, e ciascun segno può far parte di codici diversi (rosso, verde e giallo possono far parte di bandiere, possono contrassegnare tipologie diverse di film, ecc.). Non è affatto infrequente che lo stesso segno abbia significato opposto in codici diversi (in alcune culture, il bianco è il colore del lutto). Quando un trasmettitore deve predisporre un messaggio, dunque, deve essere consapevole del fatto che il destinatario decodifica il messaggio secondo i codici di cui dispone. Per poter comunicare in modo efficace, il trasmettitore deve pertanto poter utilizzare lo stesso codice del destinatario.
Il contesto è l ’insieme di tutti gli elementi e le situazioni che ‘circondano’ il messaggio. Il contesto contribuisce alla modalità di decodifica del messaggio. Consideriamo ad esempio il contesto fisico . Una sala in cui l ’oratore sia ad una estremità di una sala e gli ascoltatori siano posti di fronte ad una certa distanza conferiscono all’oratore autorità e fanno prevedere un modello di comunicazione basato su un rapporto diseguale tra l’oratore e il pubblico. Se i convenuti sono disposti ‘a cerchio’, magari intorno allo stesso tavolo, l’eliminazione della distanza dispone ad un modello di comunicazione più interattivo, in cui si può sviluppare discussione tra gli stessi partecipanti.
Elementi significativi del contesto sono i rapporti sociali che si instaurano tra chi comunica. Una fiducia reciproca tra trasmettitore e ricevitore aiutano ad interpretare il messaggio in modo letterale ( ‘pensa davvero ciò che dice’). In una situazione in cui la fiducia è più limitata, il ricevitore per interpretare il messaggio si chiede cosa l’interlocutore voglia ottenere con quel messaggio.
Già da questo semplice modello possiamo individuare diversi aspetti potenzialmente problematici del processo comunicativo: a) Il processo di comunicazione, pur essendo formalmente cosa separata dal mezzo attraverso il quale avviene, ne è altamente influenzato: se utilizzo il codice Morse, cercherò di limitare il messaggio allo stretto necessario, se utilizzo una lettera userò un tono tendenzialmente più formale rispetto ad una telefonata. Il mezzo influenza la comunicazione, ciascuno in un modo diverso, e quindi si potranno individuare dei mezzi di comunicazione particolarmente adatti a trattare un certo argomento, ma inadatti ad un altro. b) Non è detto che il gran numero di singoli messaggi, verbali e non verbali, emessi in un dato momento (vedi oltre), siano sempre congruenti tra loro. Posso dire due cose diverse con le parole e con i gesti (ad esempio dire al mio rivale in amore "lieto di conoscerti" con un'espressione del volto assai contrariata). c) Non è detto che le "mappe" linguistiche, culturali (ed emozionali) sulle quali vengono costruiti i messaggi dell'emittente e del ricevente siano identiche o congruenti: da qui la possibilità continua di equivoci, fraintendimenti, interpretazioni scorrette dei messaggi d) Non è detto che il canale attraverso il quale giungono i messaggi sia sempre esente da disturbi e rumori di fondo. e) Non è detto che l'interpretazione del contesto all'interno del quale avviene lo scambio comunicativo sia sempre identica o congruente. Nell'aula di una scuola, il docente potrà pensare di avere uno stile partecipativo e "democratico", mentre lo studente potrà sentirsi parte di una relazione asimmetrica e autoritaria. Da quanto appena detto emerge chiaramente che la comunicazione non sempre "funziona"; questo dato viene confermato innumerevoli volte dalla nostra esperienza quotidiana. In situazioni particolari come i conflitti interpersonali, o anche quando sono in gioco patologie mentali la comunicazione diventa un'attività particolarmente difficile.
Ogni atto di comunicazione genera degli effetti, solo in parte attesi o voluti da chi trasmette un messaggio. Comunicazione strategica significa comunicare con l ’obiettivo di ottenere un atteggiamento o un comportamento da parte del destinatario del messaggio
Nella messaggistica è sufficiente utilizzare la punteggiatura e il tipo di carattere per far comprendere lo stato d ’animo di chi manda un messaggio.
Talvolta il trasmettitore ha bisogno di specificare in modo esplicito il modo con cui il ricevitore deve interpretare il messaggio.In altri casi è sufficiente modulare il tono della voce, che nel testo scritto viene codificato attraverso la punteggiatura. La punteggiatura, in questo caso, svolge una funzione metacomunicativa, cioè precisa il contesto del significato.
Nella maggior parte dei casi la comunicazione avviene attraverso un ’interazione, in cui i trasmettitori e i ricevitori scambiano a turno i propri ruoli. Possiamo analizzare queste modalità di comunicazione componendo la comunicazione in fasi diverse, ciascuna delle quale rappresentata attraverso un modello stilizzato.
Non tutti ascoltiamo nello stesso modo. Molti di noi, anzi, ascoltano in maniera distratta l ’altro, spesso cogliendo solo quello che ci interessa.
Ascoltare attivo è una maniera di “ascoltare il significato" in cui l'ascoltatore controlla di aver correttamente compreso quel che l’interlocutore intende dire. Lo scopo dell’ascolto attivo è il miglioramento della comprensione reciproca. Quando interagiscono, spesso le persone non si ascoltano attentamente l'un l'altro. Possono essere distratti, pensando delle altre cose, o pensando di ciò che dovranno dire dopo, come nel caso delle situazioni di conflitto di disaccordo. L ’ascolto attivo è una maniera strutturata di ascoltare e rispondere. Esso concentra l'attenzione su chi parla. Il principio su cui si basa è quello di sospendere il proprio giudizio e i propri schemi di comprensione, osservando attentamente non solo le parole, ma anche il linguaggio del corpo di chi parla. I benefici dell ’ ascolto attivo include la possibilità di incoraggiare le persone ad aprirsi, evitare incomprensioni, risolvere conflitti, costruire fiducia
L ’ethos è l’insieme dei mezzi emozionali di persuasione legati al carattere del comunicatore, più precisamente l’impressione che il comunicatore trasmette su di sè. E’ questa persona credibile? E’ davvero interessato al bene degli uditori? In che modo va considerato il suo giudizio o la sua opinione? E ’ ovviamente un vantaggio se un comunicatore è conosciuto in anticipo come una persona ammirevole e onorevole. L’uso delle star dello sport e altre celebrità nella pubblicità è un tentativo di usare il rispetto per queste persone come una forza persuasiva in un campo del tutto diverso. Questa è naturalmente cattiva retorica, nel senso che è irrilevante al caso in questione e eticamente problematico – gli atleti o gli attori non sono necessariamente esperti in automobili o in cibo. La stampa può talvolta essere desiderosa di intervistare un professore o qualche altro esperto in una certa area per fare considerazioni su un soggetto sul quale essi sono almeno in teoria particolarmente ben qualificati, ma qualche volta li intervistano anche su soggetti con cui non sono sufficientemente familiari. Il fatto è che in questo caso vengono usati perché hanno il titolo di ‘professoriì, ‘ricercatori’ ecc. La specifica forma dell’ethos è, comunque, l’impressione che è comunicata nell’argomentazione – cioè, nella natura dell’argomento, la scelta di appropriati strumenti verbali, nella effettiva performance. Talvolta la situazione fisica in cui avviene la comunicazione può contribuire ad un ethos favorevole. Un ‘banco dell’oratore’, ad esempio, può dotare l’oratore di autorità. Nei media visivi, come la televisione, uno spesso può notare che sfondi e le cose intorno sono usate per dare ai presentatori o agli ospiti autorità e credibilità in altri modi. Quando i politici scelgono di fare campagna elettorale nelle strade della città, faccia a faccia con il pubblico, vestiti in modo informale, è per enfatizzare che sono ‘uno di noi’ e in questo modo più vicini e più credibili.
Il termine logos significa parola, discorso e ragionamento. E ’, in questo contesto, il termine per i mezzi intellettuali e razionali di persuasione. Questo è naturalmente particolarmente centrale nei discorsi in cui si devono prendere decisioni e nelle aule dei tribunali. CI sono due tipi principali di persuasione intellettuale nella retorica: l’enthimeme (la deduzione) e l’esempio (induzione). L ’enthimeme è una versione semplificata del sillogismo. Un sillogismo consiste in una premessa principale (una regola generale), una premessa minore e una conclusione: per esempio, ‘A tutti gli uomini cresce la barba. John è un uomo. Perciò a John cresce la barba. L’Enthimeme è più spesso un sillogismo raccorciato, dove la premessa maggiore, la regola generale, è omessa, cosicché ciò che rimane è solo un’asserzione sostenuta da una ragione: ‘Tony non può essere più creduto, è diventato un politico’. La premessa è ‘nessun politico può essere creduto’, ma questo non viene reso esplicito – poiché si presume che questo sia un fatto risaputo e accettato dall’uditorio. L ’entimeme è, in altre parole, una forma che invita l’uditorio a integrare la premessa, il presupposto di base per le conclusioni: Questo implica, da una parte, che l’entimeme presuppone una comunità culturale [], una comunità di conoscenza, esperienza e valori; d’altra parte, poiché essa invita e richiede dall’uditorio a ‘completare’ il sillogismo, potrebbe nello stesso tempo far sentire l’uditorio compiaciuto perché in grado di identificare la regola generale. L ’entimeme è una versione quotidiana di deduzione dal generale allo specifico. L ’esempio è, similarmente, ciò che corrisponde alla accademica ‘induzione’ dal particolare al generale. Un esempio è un riferimento ad un caso parallelo, conosciuto, che serve a illustrare e a dare validità ad una regola generale. L’esempio implica una comparazione tra ciò di cui uno parla e il caso a cui egli si riferisce, e questo potrebbe talvolta prendere la forma di una comparazione diretta ed esplicita. “Una tale attitudine nei confronti dell’Iraq è come quella di Chamberlain nei confronti di Hitler”. Ma la comparazione potrebbe anche essere più indiretta: “ La nuova serie di Davie E. Kelley sarà certamente di qualità infima, ricordate Chicago Hope?”. Quest’ultimo esempio dimostra l’importanza di scegliere gli esempi in funzione dell’uditorio – evidentemente colui che ha pronunciato la frase citata può aver successo solo in caso che l’uditorio abbia il suo stesso giudizio su Chicago Hope.
Il Pathos si riferisce alle emozioni, ma prima di tutto alle emozioni (come la passione) che sono così forti che uno si debba sentire quasi sopraffatto da esse. Il pathos è l ’uso di sentimenti che sono al di là del controllo cosciente. Ethos è anche un mezzo emotivo di persuasione, ma più dolce, come in nel caso del rispetto, fiducia, sentimento di comunità ecc. E’ invece più forte nel caso di gioia, rabbia, dolore. Un buon oratore crea pathos nell’audience nei posti giusti. La compassione è, per esempio, un’emozione importante da mobilitare isa nella richiesta di aiuto alle vittime della fame da qualche parte o quando si parla in difesa di un accusato ad un processo. Ma nella buona retorica questo non significa necessariamente manipolazione. Cicerone, un maestro della retorica, diceva: c ’è talmente tanto potere nei pensieri e nelle immagini che uno può presentare durante un’orazione che non c’è spazio per la simulazione e la frode, in quanto le parole che costui utilizza per fare impressione sugli altri non può non avere una influenza persino più grande sull’oratore stesso In antichità uno così più o meno immaginava che il pathos risiedeva nei pensieri, le immagini e le idee che formavano il materiale per un discorso. Il pathos era, in altre parole, non qualcosa che apparteneva alla parte espositiva del discorso (elocutio) , ma anche agli argomenti (Inventio). In pratica, le emozioni venivano considerate fenomeni oggettivi, presenti in noi come fonti di conoscenza e radicate nel linguaggio. Esse erano così non in opposizione alla ragione, ma assistevano nello stabilire una conoscenza e comprensione. Le emozioni potevano essere anche valutate buone o cattive, adeguate o inadeguate, in maniere abbastanza differenti da come le valutiamo oggi. Chiunque abbia visto in TV scene che rappresentano processi hanno potuto notare come gli avvocati mobilitino il pahos cosicché l ’uditorio, spesso la giuria, sia sollecitato alle lacrime o alla rabbia. Lo stesso accade nei tribunali reali, sia negli Usa che altrove. Nella prospettiva della retorica classica lo strumento manipolatorio non è necessariamente da condannare. E’ piuttosto una questione di mobilitare le emozioni della giuria come un indizio della natura del crimine in questione, la situazione della vittima o, per quello che conta, la storia della vita del criminale, i suoi sentimenti di rimorso e colpevolezza. Un buon avvocato deve apparire come se egli credesse in queste emozioni, e queste potrebbero insorgere come un risultato della loro evocazione fatta attraverso le parole. Se, d ’altra parte, l’uso del pathos è contraddetto dalla debolezza nel logos (ad esempio, contrario a fatti oggettivi) o contraddetto da aspetti dell’ethos (l’oratore non risulta convincente nell’esposizione), allora il pathos può avere effetti negativi, perché irrita l’uditorio e genera sfiducia.
l'empatia è quell'abilità che consente alle persone di entrare in sintonia con i propri e gli altrui stati d'animo. Non a caso tale abilità si basa sull'autoconsapevolezza: quanto più si è aperti verso le proprie emozioni, tanto più abili si è nel leggere i sentimenti altrui. Questa capacità consente di capire come si sente un'altra persona ed entra in gioco in moltissime situazioni, da quelle tipiche della vita professionale a quelle della vita privata. La capacità empatica permette di leggere e capire non solo le emozioni che le persone esprimono a parole, ma anche quelle che, più o meno consapevolmente sono espresse con il tono di voce, i gesti, l'espressione del volto e altri simili canali non verbali.
Interesse e tensione mentale • L'attenzione esprime il grado di tensione mentale di un individuo. Siccome questa tensione è limitata, l'individuo non può orientarsi verso tutte le stimolazioni interne ed esterne, per cui egli opera necessariamente delle scelte sulla base di interessi o piaceri. • L'attenzione rivolta in una sola direzione può portare a migliorare l'azione ed implica anche l'inibizione di ogni altra attività divergente (che distrae). L'attenzione seleziona e specializza. Campo di coscienza e di attenzione • Mentre l'attenzione si concentra, la coscienza continua ad essere sollecitata da stimoli esterni (sensoriali), come ad es. i rumori, che se sono troppo intensi possono impedire l'attenzione. Quali sono i fattori psico-fisici che regolano e facilitano l'attenzione? 1) stato di freschezza/riposo, che permette una maggiore disponibilità di energia (ad es. nell'ultima ora di lezione il rendimento di uno studente è più scarso); 2) isolamento dell'oggetto dagli stimoli perturbatori dell'ambiente (ad es. studiare con la radio accesa non favorisce la concentrazione); 3) cambiamento dello stimolo, per impedire l'assuefazione e preservare l'interesse (ad es. esaminando un oggetto/fenomeno/problema sotto varie angolazioni); 4) intensità dello stimolo, che può indurre, dall'esterno, un soggetto a interessarsi di un dato argomento, anche se, senza partecipazione attiva del soggetto, nessuno stimolo ha effetti duraturi; 5) novità dell'oggetto: cosa che desta sempre più facilmente l'attenzione, soddisfacendo la curiosità naturale del soggetto. Ma se la novità non viene fatta propria a livello di interesse personale, essa produrrà solo un'attenzione temporanea; 6) interesse, fondato su un'esigenza sentita, senza la quale tutti gli artifici escogitati per captare la curiosità del soggetto, sono destinati a fallire. Educazione all'attenzione • L'attenzione del bambino, assai mobile e facilmente stancabile, si disperde con estrema facilità se l'educatore non riesce a rendere interessante l'argomento in modo da agganciarlo alle profonde esigenze interiori. La paura o la minaccia di un brutto voto non fanno studiare di più dell'interesse. Uno studente è più portato a studiare una materia che normalmente non gli interessa se l'insegnante è in grado di stimolarlo positivamente; viceversa, può sentirsi indotto a trascurare una materia che fino a quel momento gli piaceva solo perché l'insegnante non ha saputo stimolarlo positivamente. • Ovviamente, non tutte le forme di attenzione sono uguali: l'instabile deve essere sottoposto a periodi di regolarità, l'eccitato a periodi di moderazione, il lento a periodi di accelerazione... Inoltre, per facilitare la concentrazione, la fatica va distribuita nel tempo, alternando il lavoro al riposo. In sintesi: educare l'attenzione significa far leva sul sistema degli interessi ampliando di nuove prospettive il processo di concentrazione. p.s. Di regola la curva d'attenzione di uno studente, nell'arco di 50' di lezione, raggiunge l'apice dopo i primi 7-8 minuti, poi ha un calo costante fino a raggiungere il minimo verso i 26-27 minuti di lezione, infine risale mantenendosi in maniera abbastanza costante sino alla fine dell'ora, sempre al di sotto comunque dell'apice iniziale.
Il primo aspetto riguarda la scelta delle parole. Ad esempio, uno potrebbe scegliere degli arcaismi (parole non più in uso, come ‘destriero’ invece di ‘cavallo’) o neologismi ( ). Qualcuno può usare parole in modo diverso dall’uso comune: queste sono denominate tropi . I tropi sono parole utilizzate in modo non convenzionale (ad esempio ‘stella e stellina’ come vezzeggiativi tra padre e figlia). L' eufemismo è una figura retorica e consiste nell'uso di una perifrasi al fine di attenuare il carico espressivo di ciò che si intende dire, perché ritenuto offensivo, osceno o troppo crudo. Ad esempio: "questo piatto lascia a desiderare" per non dire che è ripugnante "Tizio non è particolarmente intelligente" per non dire che è stupido (anche se in questo caso si parla piú propriamente di litote ) "mordere la polvere" per non dire morire Perifrasi: Consiste nel sostituire una parola o un'espressione con un giro di parole che ne eviti la ripetizione. I' iperbole è una figura logica in cui si accentua l' espressione di un concetto usando termini volutamente esagerati
