1. 1 тел.: (495) 987-1057 www.unitcon.ru ЮНИТ-КОНСАЛТИНГ август 2009 Прибыльность клиента: правила определения и расчета

2. тел.: (495) 987-1057 www.unitcon.ru ЮНИТ-КОНСАЛТИНГ Прибыльность клиентов 1. Оценка доходов 2. Калькуляция расходов 3. Организационное обеспечение проекта по расчету прибыльности

3. тел.: (495) 987-1057 www.unitcon.ru ЮНИТ-КОНСАЛТИНГ Оценка клиентов Прибыльность клиентов 5% высокоприбыльные 15% прибыльные 35% частичный вклад на покрытие 45% убыточные

4. тел.: (495) 987-1057 www.unitcon.ru ЮНИТ-КОНСАЛТИНГ Оценка клиентов Прибыльность клиентов: Доходы, которые мы получаем от продаж клиентам, минус затраты, которые мы несем при их обслуживании меньше «0» в 45% случаев.

6. Мониторинг динамики оплат

8. Логистические затраты

9. Стимулирование сбыта

10. Представительские расходы

11. Затраты на менеджеров по продажам

12. Переделка бухгалтерских документов при закрытии периода

13. Возврат товаров

14. Гарантийное обслуживание

16. В зависимости от срока дебиторской задолженности установить коэффициенты

18. Максимальное количество календарных дней: 35 + LTГде Vp – плановый объем закупок продукции на полгода LT – время доставки товара на склад покупателя без учета времени на погрузочно-разгрузочные работы (для клиентов, удаленных более чем на 500 км. от Москвы

20. После выделения групп клиентов с различной прибыльностью необходимо разработать стандарты продаж под каждую группу (типовые формы документов, стандарты по взаимодействию и контактам, стандарты по эффективности и др.)

21. Бонусная составляющая выплат менеджеру должна быть завязана на прибыльность обслуживаемых клиентов