1. l primer consell per recobrar
els impagats, és que en aquest
cas cal reaccionar de seguida.
El primer que ha de fer un cre-
ditor és perdre «la por escènica a recla-
mar els deutes» és a dir, no tenir cap por a
enviar el primer recordatori de pagament
quant més aviat millor. Algunes empreses
no s'atreveixen a reclamar de seguida el
cobrament de les factures vençudes per
temor a projectar una imatge d'excessiu
rigor i duresa. Per contra, una reclamació
primerenca permet detectar a temps un
possible fallit incobrable. A més s'aconse-
gueix un efecte psicològic positiu, ja que
la majoria dels deutors respecten als cre-
ditors que saben controlar els cobra-
ments. Dit d'altra manera, el creditor no
ha de tenir cap vergonya –ni tan sols alie-
na– ni ha de sentir-se incòmode a l'hora
de demanar que se li pagui. En altres pa-
ïsos on la cultura empresarial és menys
permissiva, les empreses són molts més
agressives a l'hora de reclamar els paga-
ments –i obtenen bons resultats– per tant
no cal sentir cap objecció a l'hora de de-
manar al deutor que pagui.
Reclamar un crèdit vençut no ha d'a-
vergonyir mai al creditor, en tot cas són
els clients morosos els quals haurien de
sentir vergonya. Desgraciadament això no
sol ocórrer gairebé mai ja que la psicolo-
gia del deutor morós funciona de la segü-
ent manera: «si no em reclamen el deute
no fa falta afanyar-se a pagar». Conse-
qüentment és recomanable fer un reque-
riment de pagament fefaent al morós re-
clamant-li el deute amb els interessos de
demora i despeses reportades segons la
Llei 3/2004 de mesures de lluita contra la
morositat.
El temps és el pitjor enemic del cobra-
ment. A mesura que transcorren els me-
sos, la probabilitat que un impagat es
converteixi en un incobrable creix de for-
ma exponencial. La clau de l'èxit en el re-
cobrament és la rapidesa amb la qual
s'actua, les possibilitats de cobrament són
molt elevades si s'actua abans dels tres
mesos de produir-se l'impagat, però co-
mencen a disminuir a mesura que trans-
corre el temps, i van disminuint progressi-
vament per cada mes d'espera. Al cap dels
90 dies des de l'impagament les probabili-
tats de cobrament es redueixen dràstica-
ment, i passat l'any es veuen reduïdes a
gairebé el 25%. Per tant el creditor ha d'es-
tar alerta al fet que l'estratègia del deutor
és guanyar temps; pretén que vagi pas-
sant el temps ja que sap que aquest és el
seu millor aliat. El morós coneix el refrany
que diu: «deute vell és deute mort», i juga
a deixar transcórrer el temps ja que és
conscient que els creditors se solen obli-
dar dels deutes antics ja que donen prio-
ritat a la reclamació dels impagats re-
cents. El morós experimentat sap que els
dèbits amb antiguitats superiors a l'any
acostumen a ser comptabilitzats com
clients de dubtós cobrament pel creditor i
que passen definitivament a l'arxiu d’in-
cobrats.
Abans d'iniciar la reclamació és conve-
nient obtenir la màxima quantitat d'infor-
mació sobre el deutor, tant de fonts inter-
nes com externes, i tant econòmiques –
solvència, endeutament, liquiditat– com
personals. Si fos necessari es pot acudir a
la investigació financera i econòmica in-
tegral mitjançant un detectiu privat, pro-
fessional que està plenament facultat per
investigar la solvència i situació patrimo-
nial de les persones físiques. També cal
recollir tota la informació referent al crè-
dit pendent de cobrament, l'historial del
client i la documentació relacionada amb
el mateix. D'altra banda, el creditor ha de
personalitzar la gestió de cada impagat
adaptant-se al perfil del deutor, pel que
cal tenir en compte la quantia del deute,
el tipus d'empresa, la seva forma jurídica,
el seu sector d'activitat, la seva localitza-
ció geogràfica i la personalitat de l'interlo-
cutor. Cal fer notar que el secret de l'èxit
en la reclamació dels impagats és la pre-
paració prèvia a la gestió, pel que cal de-
terminar prèviament els objectius a que
es pretén arribar i tenir prevista l'estratè-
gia de recobrament més adequada en
cada cas.
Per conèixer la viabilitat d’un acord
amb el deutor s’han de comprovar 5
punts clau: Quines han estat les causes re-
als de l’impagat; Voluntat del deutor per
pagar; Moralitat i antecedents mercantils;
Solvència real (no només la jurídica); Li-
quiditat i capacitat de generar fons.
Contràriament al que molts pensen, la
reclamació dels impagats no ha de ser
una confrontació amb el morós. El millor
mètode per a cobrar dels morosos és la
negociació directa i la recerca d'una solu-
ció pragmàtica. La negociació és la millor
via per aconseguir el cobrament dels mo-
rosos, per a això el creditor ha prioritzar
els seus interessos (recuperar els diners) a
les seves emocions (la lògica indignació
per no haver cobrat). Per aquest motiu és
necessari trobar una solució realista que
el morós pugui complir i dur-la a la pràc-
tica, encara que això signifiqui fer certes
concessions al deutor i transigir en al-
guns aspectes com podria ser fraccionar
el pagament del deute a 30, 60 i 90 dies o
fer una quitança. En qualsevol cas és con-
venient fer signar al client un reconeixe-
ment de deute i pagarés o lletres per ins-
trumentar adequadament l'acord de pa-
gaments.
Finalment, podem afirmar que les mi-
llors eines del gestor de cobraments són:
una bona capacitat negociadora, constàn-
cia en els contactes amb el deutor, fer visi-
tes personals al morós, ser insistents en la
recerca d'una solució i mantenir una con-
ducta assertiva per a superar les objec-
cions i convèncer a l’ interlocutor que pa-
gui.
E
«Laclaudel'èxitenelrecobramentéslarapidesa,lespossibilitatsdecobramentsónmoltelevadessis'actuaabansdels
tresmesosdeproduir-sel'impagat,peròcomencenadisminuiramesuraquetranscorreeltemps»
EL RECOBRAMENT DELS IMPAGATS
Pere Brachfield
PROFESSOR D’EAE BUSINESS SCHOOL
I PROFESSOR VISITANT DE LA FUB
TRIBUNA UNIVERSITÀRIA
29
Regió7 | DIUMENGE, 24 DE FEBRER DEL 2013
ECONOMIA
a cinc anys que les notícies
ens demostren, dia rere dia,
que el món està fent un tomb.
Pels qui no s’ho creien fins lla-
vors, el reconeixement de la crisi per part
dels poders públics només va ser la pri-
mera plantofada. L’atur, l’austeritat, les re-
tallades, la cadena interminable d’indica-
dors negatius, ens han sumit durant
temps en un estat inestable i sense rumb.
Però de tot això, n’està sorgint un canvi
de mentalitat vertiginós i contundent,
com potser mai s’havia experimentat en
cap època de la humanitat. Ens han man-
cat recursos, ens han retallat el benestar,
ens hem sentit desprotegits de cop i volta;
ens han desdibuixat el futur, quan llavors
semblava que el teníem plàcidament pla-
nificat. I li ha passat a tothom, també als
empresaris, que de cop i volta hem vist
com les estructures financeres de l’em-
presa ja no servien; que el consum baixa-
va en picat i, per tant, les comandes; que
els clients prometedors i infal·libles es
perdien, o pitjor, deixaven de pagar i t’es-
colaven també a tu cap a la manca de li-
quiditat, i per tant, posaven en perill el
projecte empresarial que havies construït.
Molts, malauradament, han hagut de tan-
car l’empresa, amb el doble pesar: deixar
a l’atur als seus treballadors, i perdre per
complet el seu projecte professional.
Fa poc comentava en una tertúlia
aquest canvi profund que s’ha esdevin-
gut. Als mitjans de comunicació, que
sempre busquen les tendències, ja se
n’han fet algun ressò. O per exemple s’es-
tà emetent un programa, anomenat Lletra
petita, que analitza justament això: la so-
cietat, a través dels individus, estem can-
viant. Les noves tecnologies ens han per-
mès ser consumidors més informats i
més proactius; la crisi ens ha fet obrir els
ulls; la informació, ens ha donat eines per
entendre que hi havia aspectes que no
funcionaven en la bombolla de benestar
en què vivia Espanya fins fa quatre o cinc
anys.
Actualment, cada cop més persones
analitzen el què compren i a on ho com-
pren; què consumeixen, d’on ve, a qui
ajuda quan ho consumeix d’una manera
o d’una altra. Propostes com el quilòme-
tre 0, o la sola consciència de què com-
prant a les empreses d’aquí, estimulem el
consum, i ajudem a les empreses perquè
continuïn generant riquesa i es decideixin
a contractar més empleats, són també
benvingudes, coherents i cada cop més
emprades. Des de PIMEC, a les pimes, fa
temps que els animem a internacionalit-
zar-se i a exportar, perquè sabem que la
demanda interna del país serà moderada
durant temps.
Sé que les dues propostes semblen que
xoquin, perquè vivim en un món globalit-
zat en què tenim de tot i procedeix de
qualsevol part del món; i com a empresa,
amb planificació i recursos, podem anar
igualment a vendre a tot arreu. Però la
combinació de les dues actituds és la que
ens pot permetre una recuperació més
ràpida: als ciutadans els animaria a com-
prar, sempre que es pugui, productes lo-
cals. I a les empreses, que no deixin de te-
nir vocació i relació amb el mercat proper,
però que provin d’orientar-se també a
l’exterior. Quan comprem decidim la so-
cietat que volem.
F
Esteve Pintó
PRESIDENT DE PIMEC
CATALUNYA CENTRAL
LLETRES DE CANVI
LOCALIGLOBAL
«Als ciutadans, els animaria a comprar, sempre que es pugui, productes locals. I a les empreses, que no deixin
de tenir vocació i relació amb el mercat de més a prop, però que provin d’orientar-se també a l’exterior»
Activitat al centre comercial de Manresa
ARXIU/MIREIA ARSO
Monedes d’euro
ARXIU/SALVADOR REDÓ