데이터 분석 기반의 B2B 영업 배용섭 박사 (이노밸류파트너즈) Discovery Summit Korea 2023

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영업〮마케팅 부문의 JMP활용
배 용 섭 대표
㈜이노밸류파트너즈
www.innovalue.co.kr

2. Contents
I. Case#1. CCR 분석을 통한 영업전략 수립
II. Case#2. 생활용품 채널 별 프로모션 효과분석
III. Summary

3. I. CCR(고객핵심요구사항) 분석을 통한 영업전략 수립
⚫ 전략적 판매 프로세스는 Target > Develop > Act 단계를 거치게 됨

4. I. CCR(고객핵심요구사항) 분석을 통한 영업전략 수립
⚫ 특정 제품/서비스에 대한 CCR은 사전 워크샵을 통하여 결정함

5. I. CCR(고객핵심요구사항) 분석을 통한 영업전략 수립
⚫ CCR 항목에 대한 고객 중요도, 경쟁사/자사 대응력은 영업 사원이 평가함

6. I. CCR(고객핵심요구사항) 분석을 통한 영업전략 수립
⚫ 각 CCR 항목에 대한 경쟁사/자사 대응력을 간단한 그래프 분석으로 제시함

7. I. CCR(고객핵심요구사항) 분석을 통한 영업전략 수립
⚫ 각 고객에 대한 경쟁사/자사 강약점을 분석하여 대응전략을 수립함

8. I. CCR(고객핵심요구사항) 분석을 통한 영업전략 수립
⚫ 각 고객들의 CCR을 통합적으로 분석하는 경우에는 PCA분석의 Biplot 분석을
활용함

9. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 프로모션 요인과 경기지표를 고려하여 매출(프로모션 효과) 예측

10. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 유통 채널 별 매출, 프로모션 유형/비용/기간, 경기지표 데이터를 수집 통합함

11. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 각 데이터에 대한 탐색적 분석을 실시하여, 이상치, 기본 패턴, 등 데이터
신뢰성을 검토함

12. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 각 프로모션 및 경기지표 요인과 프로모션 매출의 상관관계를 분석하여
중요변수를 파악함

13. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 변수 군집화(Cluster Variables) 분석을 통한 차원축소(중요변수 선별)을
실시하여 총 10개의 경기요인 변수를 4개 변수로 축소함

14. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 다중회귀분석을 통하여 매출 예측 모델을 구축한 결과, R^2 = 75%의 예측
함수식을 얻을 수 있었음

15. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 각 채널 별 효과가 검증된 프로모션 방법을 분석하고, 대응분석을 실시하여, 각
채널 별 효과적인 프로모션 방법을 선별함

16. II. 생활용품 채널 별 프로모션 효과 분석
⚫ 각 채널 별 효과가 검증된 프로모션 방법을 제시함

17. III. Summary
⚫ 영업/마케팅 분야의 다양한 시장 및 고객 정보를 분석하여
활용하기 위하여 JMP는 아주 편리한 분석/시각화 도구 임
⚫ Tables / Tabulate / Graph Builder / Data Filter / Column
Switcher 등 쉽고 편리한 기능들은 영업/마케팅 데이터 분석에
아주 유용함
⚫ Multivariate(PCA, 군집분석) / Modeling / Screening 기능도
유용함
⚫ 감성 품질이나 소비자 조사 측면에서 Choice / MaxDiff 기능은
아주 강력한 분석 도구임

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