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自分の教科書をつくる読書会 ♯002『ザ・プロフィット』

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Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved.
今日の全体像

イントロダクション

今日の目的について
今日の目的について
期待していることとは?
期待していることとは?

一言でいうと、どんな本?
一言でいうと、どんな本?
この本のメッセージ
この本のメッセージ
学びのポイントは?
学び...
今回の目的

本の内容を理解する
(=一言で言うとどんな本か?が言える)

本の主要コンセプトを実践してみる
(=プロフィット・モデルの掛け合わせ)

今日の学びや気づきから、自分なりの教訓をつくってみる
(=自分教科書の作成)

3

Cop...
本の紹介「『ザ・プロフィット』(AMAZON紹介ページより)

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ビジネスの最重要テーマである「利益」。そ
れを生み出す秘訣を23のパターンに分類
し、小説形式でわかり易く解き明かす!
大企業デルモアの戦略企画部門で働くス
ティーブは、自社...
一言紹介+本書のメッセージ
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一言で言うなら・・・

ビジネスにおいて
「利益」を生み出すメカニズムを紹介した本
具体的内容

主要メッセージ

利益とは考え方である
利益とは考え方である

利益というのは、モデルや方程式というよりも考え方...
学びのポイント「プロフィット・モデル」
(1) 顧客ソリューション利益モデル
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(2) 製品ピラミッド利益モデル
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1つの製品を様々なコンポーネント(部品)で販売して利益を生み出すモデル。コカコーラという製品は、1つだ
が、...
学びのポイント「プロフィット・モデル」
ブロックバスター利益
利益モデル
(6) ブロックバスター利益モデル
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利益増殖モデル
(7) 利益増殖モデル
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1つの技術や権利で、何倍もの利益を生み出すモデル。例えば、ディズニーの...
学びのポイント「プロフィット・モデル」
インストール・ベース利益
利益モデル
(10) インストール・ベース利益モデル
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デファクト・スタンダード利益
利益モデル
(11) デファクト・スタンダード利益モデル
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何かのデファ...
学びのポイント「プロフィット・モデル」
ローカル・リーダーシップ利益
利益モデル
(14) ローカル・リーダーシップ利益モデル
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取引規模利益モデル
(15) 取引規模利益モデル
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取引規模が大きくなればなるほど1件当たりの...
学びのポイント「プロフィット・モデル」
(18)販売後利益モデル
(18)販売後利益モデル
販売後利益
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(19)新製品利益モデル
(19)新製品利益モデル
新製品利益
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市場がゴールドラッシュを迎えたとき、底のほうで利益の...
学びのポイント「プロフィット・モデル」
(22)低コスト・ビジネスデザイン利益モデル
(22)低コスト・ビジネスデザイン利益モデル
利益
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(23)デジタル利益モデル
(23)デジタル利益モデル
デジタル利益
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文字通りビジ...
ワーク「プロフィット・モデルを掛け合わせてみよう」
現状の自社・自事業のプロフィットモデルに新しいプロフィットモデルを掛け合わせてみよう

現状のプロフィットモデル

掛け合わせてみたいモデル

Copyright © daisuke kiku...
自分教科書をつくってみる

いさ だく て み て い 書 ん さく た で 視 重 量 ※
学び・気づき
学び・気づき
からの発見・教訓
なぜそれが
自分にとって
有効か?
いつどんな
場面で学びが活用
できそうか?
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Copyrigh...
参考図書

目的

1人のビジネスでも
1人のビジネスでも
プロフィットモデルを
プロフィットモデルを
活かしてみたい
活かしてみたい

ビジネスモデル全体を
ビジネスモデル全体を
構築したい
構築したい

対象図書
そろそろ会社辞めようかなと...
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自分の教科書をつくる読書会 ♯002『ザプロフィット』 v1

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自分の教科書をつくる読書会 ♯002『ザプロフィット』 v1

  1. 1. 自分の教科書をつくる読書会 ♯002『ザ・プロフィット』 1 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved.
  2. 2. 今日の全体像 イントロダクション 今日の目的について 今日の目的について 期待していることとは? 期待していることとは? 一言でいうと、どんな本? 一言でいうと、どんな本? この本のメッセージ この本のメッセージ 学びのポイントは? 学びのポイントは? 本の紹介 ワークセッション 「プロフィットモデル」を掛け合わせよう 「プロフィットモデル」を掛け合わせよう 振り返り・ラップアップ 学び・気づきを言語化し、自分の教科書をつくってみる 学び・気づきを言語化し、自分の教科書をつくってみる リラックスし、楽しみながら参加してみてください リラックスし、楽しみながら参加してみてください 2 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved.
  3. 3. 今回の目的 本の内容を理解する (=一言で言うとどんな本か?が言える) 本の主要コンセプトを実践してみる (=プロフィット・モデルの掛け合わせ) 今日の学びや気づきから、自分なりの教訓をつくってみる (=自分教科書の作成) 3 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved.
  4. 4. 本の紹介「『ザ・プロフィット』(AMAZON紹介ページより) • ビジネスの最重要テーマである「利益」。そ れを生み出す秘訣を23のパターンに分類 し、小説形式でわかり易く解き明かす! 大企業デルモアの戦略企画部門で働くス ティーブは、自社の業績落ち込みに悩ん でいた。そんなとき「ビジネスで利益が生 まれる仕組みを知り尽くした男」デビッド・ チャオと出会い、その教えを請うことにな る。深い洞察と豊富な経験を持つチャオ は、利益を実現する23の方法をひとつず つスティーブに語りはじめる。生徒の探求 心を徹底的に引き出すチャオのレッスンが 回を重ねるに連れ、利益発生の秘密、現 実に行なわれている戦略の問題点が解き 明かされていく Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 4 •
  5. 5. 一言紹介+本書のメッセージ • 一言で言うなら・・・ ビジネスにおいて 「利益」を生み出すメカニズムを紹介した本 具体的内容 主要メッセージ 利益とは考え方である 利益とは考え方である 利益というのは、モデルや方程式というよりも考え方だ。利益は経済 利益というのは、モデルや方程式というよりも考え方だ。利益は経済 のエネルギーを教えてくれる。利益がないということはエネルギーがな のエネルギーを教えてくれる。利益がないということはエネルギーがな いということだ。利益性を追求するとは、高い利益はどこでどのように いということだ。利益性を追求するとは、高い利益はどこでどのように 発生するかを常に問いかけながら、考えを日々変えていくこと 発生するかを常に問いかけながら、考えを日々変えていくこと どこで利益を上げられるかを決 どこで利益を上げられるかを決 めるのは顧客である めるのは顧客である 利益が生まれる仕組みは多種多様だが、企業がどこで利益を上げら 利益が生まれる仕組みは多種多様だが、企業がどこで利益を上げら れるかを決めるのは顧客である。成功している企業は、自らの顧客を れるかを決めるのは顧客である。成功している企業は、自らの顧客を しっかりと見据えたうえで、パワフルかつユニークな利益発生のメカニ しっかりと見据えたうえで、パワフルかつユニークな利益発生のメカニ ズムを創り上げている ズムを創り上げている Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 5 利益モデルを学ぶことはビジネ 利益モデルを学ぶことはビジネ スの原則を学ぶことに繋がる スの原則を学ぶことに繋がる 新しい利益モデルを学ぶことで、発想を広げ、ビジネスの原則を把握 新しい利益モデルを学ぶことで、発想を広げ、ビジネスの原則を把握 し、他の優れた人の思考様式の一部を吸収できる。そうなれば、次に し、他の優れた人の思考様式の一部を吸収できる。そうなれば、次に 自分で物事を考えるときに役立つんだ 自分で物事を考えるときに役立つんだ
  6. 6. 学びのポイント「プロフィット・モデル」 (1) 顧客ソリューション利益モデル – • (2) 製品ピラミッド利益モデル – • 1つの製品を様々なコンポーネント(部品)で販売して利益を生み出すモデル。コカコーラという製品は、1つだ が、食料品店、レストラン、自動販売機、というように複数のコンポーネントを持っている。利益の大半はレスト ランと自販機からもたらされている。顧客は購買機会に応じて異なる購買行動を示す。つまり、非常に幅のあ る価格感応性を示すので、同じ製品でも購買機会に応じて利益を上げられるところが変わる。 (4) スイッチボード利益モデル – • 製品でピラミッドを築くモデル。ピラミッドの一番下には、他社が簡単には真似したり、参入したりしにくいような 低価格の製品が位置づけられる。この一番下の製品がファイアーウォールとなり、他社の追随を防ぎながら、稼 ぎ所は、ピラミッドの上の段に位置づけられる高価格帯製品となる (3) マルチコンポーネント利益モデル – • 時間とエネルギーを注いで顧客に固有の情報をすべて知りつくすこと。そして、その知識を顧客固有のソリュー ションの開発に活かすこと。短期の損失には目をつむり、長期の利益を実現するモデル タレントエージェントが、脚本家、主演俳優、ディレクター、助演陣を一括した完全なパッケージを制作会社に売 り込むモデル。パッケージにするためには、その世界において最も重要な要素、コアを抑えなければならない。 この場合は、優れた脚本の調達。優れた脚本の供給源を抑えることで、タレントへの影響力が強まる。タレント を組織できることで映画制作会社への交渉力が強まる。 (5) 時間利益モデル – 魅力的な商品を真っ先に市場に投入、そのコピー品が出回ったり、二番煎じ、三番線じが出回る前に荒稼ぎを するというモデル。 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 6 •
  7. 7. 学びのポイント「プロフィット・モデル」 ブロックバスター利益 利益モデル (6) ブロックバスター利益モデル – • 利益増殖モデル (7) 利益増殖モデル – • 1つの技術や権利で、何倍もの利益を生み出すモデル。例えば、ディズニーのキャラクター、ホンダのエンジン開 発の技術などがそれに当たる。マルチコンポーネント利益モデルとの違いは、利益増殖モデルは、同一のオリジ ナル資産から派生した異なる製品によって利益を生み出すというところだ。初期の開発コストはかかるが、その 開発されたものを様々なところで利用していくことで、結果的に原価が下がり、莫大な利益を生み出す。 起業家利益モデル (8) 起業家利益モデル – • 大ヒット、ホームランをかっ飛ばすモデル 。ホームランの確率を上げるためのマネジメントというのが、このモデ ルの最大のポイント。研究開発競争でのリスクも大きいので、例えば、リード・プロジェクトには少なくとも1つ~ 2つのバックアップ用の製品の研究もあわせておかなければならないなどのルールを作ることや、それによって、 リード製品が失敗しても、次の製品に教訓を活かせるようにする、複数に張ったどこかでホームランが生まれる ように持っていくなど。 社員1人1人に起業家精神を持たせることが、このモデルの肝。 スペシャリスト利益 利益モデル (9) スペシャリスト利益モデル – 自社のサービス提供コストだけでなく、顧客のビジネスポロセスやコストを隅々まで調べ、個々の詳細な数値を 掴む。特定の業界や分野に特化し、その分野について深く入り込み、知識をつけることで、オペレーションコスト の削減や、競合他社に対して優位な値付けなどが可能となる。スペシャリスト化した企業は、提供する商品や サービスのメニューを細かく作れることで、より適切で有利な価格設定を行うことができるようになる。 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 7 •
  8. 8. 学びのポイント「プロフィット・モデル」 インストール・ベース利益 利益モデル (10) インストール・ベース利益モデル – • デファクト・スタンダード利益 利益モデル (11) デファクト・スタンダード利益モデル – • 何かのデファクト・スタンダードになれば、それを基点としてあらゆるところに収益のストリームを作ることができ る。例としてはマイクロソフトのWINDOWSを中心としたモデルのこと。 ブランド利益 利益モデル (12) ブランド利益モデル – • 最初にインストールされた製品によって、その後、その製品を利用していくために必要な消耗品などによって稼 ぐというモデル。最初の製品の売買時には、買い手に選択権があるが、その製品を購入した後では、売り手が 主導権を握ることになる。つまり、プリンターを購入したら、インクを買い続けなければいけない、というようなこ と。 ブランドを作ることで、そのブランドネームが付加価値になる、競争優位になるモデル。ブランド構築のために、 長い年月をあけて莫大なマーケティングコストを投下する必要があるが、築き上げたブランドをうまく活用すれば、 様々な利益モデルが組み立てられる。 専門品利益モデル (13) 専門品利益モデル – 専門的な新製品(ユニークなニッチ製品)のバリエーションを増やすモデル。ニッチ製品ということで汎用品より も高い価格プレミアムを得ることができる。ニッチとはゆえ、時間が経過すれば特許権が喪失したり、儲かると わかれば競合参入も増えてくる。なので、このモデルも時間利益モデルと同じく、いかに、次のニッチ製品を産 み出していけるかというR&D領域のマネジメントが重要。 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 8 •
  9. 9. 学びのポイント「プロフィット・モデル」 ローカル・リーダーシップ利益 利益モデル (14) ローカル・リーダーシップ利益モデル – • 取引規模利益モデル (15) 取引規模利益モデル – • 取引規模が大きくなればなるほど1件当たりの売上の上昇が1件あたりのコストの上昇と比較し急勾配になる。 広告会社などは大きい取引の仕事を獲得できればできるほど、大きい利益を生み出すことができる。このモデ ルのポイントは、リスク負担。大口顧客に集中するあまり、小規模取引も取りこぼして、且つ大口顧客も獲得で きないということもある。そして、このモデルでは何よりも大口顧客との関係作りが最も重要な要素となる。取 引の開始前に当たっても、あるいは取引開始後も、いかに取引先との関係を密に保てるか。 (16)価値連鎖ポジション利益モデル (16)価値連鎖ポジション利益モデル 価値連鎖ポジション利益 – • 単純にある特定のローカルで圧倒的なシェアをとってしまうモデル。スターバックスやウォルマートがそれにあた る。一定の地域に集中して店を出して、その地域の同業他社を駆逐する。特定地域に集中することで配送コス トやマネジメントコストも軽減され、また販促や宣伝費用も抑えることができる。集中出店のあと、同業他社が 駆逐されれば、店の数を減らしたりというような調整をしたりすることもある。 バリューチェーンにおけるもっとも重要なポイントをコントロールすることで大きな利益が生み出されモデル。実は、 多くの業界で利益は、バリューチェーンの中の限られたポイントに集中すると言われてる。例えばマイクロソフト とインテル陣営は、パソコンビジネスの中でのコントロールポイントを押さえているからこそ、ほとんど利益がでな いこの業界で莫大な利益を生み出している。 (17)景気循環利益モデル (17)景気循環利益モデル 景気循環利益 – 他社よりも安いコスト、固定費を実現することで利益を生み出す。他社よりほんの少しでも原価が安い、固定 費が低いということによって、景気循環の影響を最小限に留め、莫大な利益を生み出すことができるというモ デルだ。 トヨタがこのモデルの成功例。 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 9 •
  10. 10. 学びのポイント「プロフィット・モデル」 (18)販売後利益モデル (18)販売後利益モデル 販売後利益 – • (19)新製品利益モデル (19)新製品利益モデル 新製品利益 – • 市場がゴールドラッシュを迎えたとき、底のほうで利益の爆発が起きることを利用したモデル。利益率は高く、 販売量は急増する。二つを掛けあわせれば利益の大海原が広がる。 (20)相対的市場シェア利益モデル (20)相対的市場シェア利益モデル 相対的市場シェア利益 – • 価格が高く、価格の幅が大きく、そして選択肢が多い場合に価格感応性が高くなることを利用したモデル。(逆 に、価格が安く、価格の幅が小さく、そして選択肢が少ない場合に価格感応性は低くなる)販売後利益モデル が大きな利益を生む理由はここにある。コンピューターや乗用車、コピー機、工業機器などの製品の売買取引 では、買い手の価格感応性が最も高いゾーンで行われている。買い手は少しでも安い価格で製品を手に入れ ようと考えている。ところが、最初の取引が成立すると、それまで存在しなかったフォローアップ製品の重要が 生じる。これらの製品の価格感応性は低い。モデルとしては「インストール・ベース利益モデル」と似ていて、あ まり区別が付かない。ただし、インストール・ベース利益モデルでは、製品メーカーが利益を得るのに対して、販 売後利益モデルでは、製品メーカーに限らない。ある製品のフォローアップ製品として、新たなミニマーケットが 誕生し、そこに利益を生み出せるビジネスが出てくるというところが異なる。 GM、IBM、GEなどが取るモデル。相対的な市場シェアが高い企業は、製造における規模の経済性が働き、コス ト競争力を持てる、購買における優位性を得ることができ、安い価格で材料等を購入できる、マーケティング、 宣伝活動でも大量に資源を投入でき、製品1個あたりのコストは最も低くできる、ユニット当たりの間接費や研 究開発費が最も低くなる、優秀な人材のリクルーティングに有利であるなどのメリットがある (21)経験曲線利益モデル (21)経験曲線利益モデル 経験曲線利益 – 経験の累積によってコストが削減されたり、スピード化されたたりで利益が生まれることを利用したモデル。経 験曲線利益も相対的市場シェア利益も、市場で優位に立つことが目的のモデルと言える。 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 01 •
  11. 11. 学びのポイント「プロフィット・モデル」 (22)低コスト・ビジネスデザイン利益モデル (22)低コスト・ビジネスデザイン利益モデル 利益 – • (23)デジタル利益モデル (23)デジタル利益モデル デジタル利益 – • 文字通りビジネスを圧倒的に低コストで運営することによって利益を創出するモデル。経験曲線利益モデルは、 学習量の総体によって結果的に低コストを実現していくようなモデルだとするならば、低コスト・ビジネスデザイ ン利益モデルは、その市場のビジネスモデルを時代遅れにしてしまうように、ビジネスそのものの根本を変える ことを意味する。サウスウェスト航空やのDELLなどが該当。後発参入するからこそ、そもそも先行する競合たち とはまったく次元の異なるモデルを構築して参入し、競合を駆逐していく。 「デジタル」に移行することで何十倍もの生産性を実現し利益を生み出す。もちろん、「デジタル移行」は生産性 の向上だけではない、様々なメリットを生み出す。 最後に いとこ同士の利益モデル 最後に:いとこ同士の利益モデル 同士 インストールベース利益、デファクト・スタンダード利益、販売後利益 時間利益、新製品利益、専門品利益 相対的市場シェア利益、ローカル・リーダーシップ利益 ブロックバスター利益、取引規模利益 マルチコンポーネント利益、利益増殖 経験曲線利益、スペシャリスト利益 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 11 •
  12. 12. ワーク「プロフィット・モデルを掛け合わせてみよう」 現状の自社・自事業のプロフィットモデルに新しいプロフィットモデルを掛け合わせてみよう 現状のプロフィットモデル 掛け合わせてみたいモデル Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. どんな変化が起こりそうか? 21 •
  13. 13. 自分教科書をつくってみる いさ だく て み て い 書 ん さく た で 視 重 量 ※ 学び・気づき 学び・気づき からの発見・教訓 なぜそれが 自分にとって 有効か? いつどんな 場面で学びが活用 できそうか? 31 Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved.
  14. 14. 参考図書 目的 1人のビジネスでも 1人のビジネスでも プロフィットモデルを プロフィットモデルを 活かしてみたい 活かしてみたい ビジネスモデル全体を ビジネスモデル全体を 構築したい 構築したい 対象図書 そろそろ会社辞めようかなと 思っている人に、一人でも食 べていける知識をシェアしよ うじゃないか 山口 揚平 (著) ビジネスモデル・ジェネ レーション ビジネスモ デル設計書 アレックス・オスターワルダー (著), イ ヴ・ピニュール (著), 小山龍介 (翻訳) Copyright © daisuke kikuchi All rights reserved. 41 優れたプロフィット 優れたプロフィット モデルを知りたい モデルを知りたい ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件 楠木 建 (著)

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