電話営業強化の仕方 | 株式会社コンベックス
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◆５つの公式で一番重要な事は、実施する｢順番｣
電話での営業の効果を最大化する５つの公式は、①データベース力 ②キーマン通話数
③対話力 ④フォローコール力 ⑤マネジメント力になります。実は、最も重要なことが、この順
番通りに実施していくことなのです。詳細は各章でご説明しますが、全体像を順番に見ていきま
しょう。
１番目のデータベース力とは名前、住所、電話番号という一般情報ではなく、いかにオリジナル
情報が溜まっているか？が重要です。予算、ニーズ、タイミングなどにおいてのヒアリングされたオ
リジナル情報がないと、いつも同じアタックトークしか話せない可能性が高くなります。あとに出
てくる対話力で重要なオリジナルトークには、オリジナル情報の蓄積が必要になってくる訳です。
２番目のキーマン通話数では、コール数はもちろん、いかにキーマン通話数を増やすかが重要
になります。これはピンポイント再コールの徹底や最適時間帯分類等をしていくことになります。
つながってからの対話力は、量から質が高まっていく法則があります。この量はコール数ではな
く、キーマン通話数になりますので、キーマン通話数が一定量高い水準でキープできていること
が対話力向上の前提条件になります。
３番目は対話力ですが、まずはオリジナルデータを元にいつもより深い対話ができるようになっ
ているのが理想です。その上で対話上重要なポイントは、表面的な断りの克服、ヒアリング、問題
提起力です。これが一定のレベルで備われば、すぐに成約に結びつく案件も増えますが、それ以
上に｢タイミングが合わないが興味をもった潜在顧客」が高い確率で増えていきます。この状態
になるとフォローコールを実施する意義がとても高まります。
４番目はフォローコール力になります。前述の通り対話力が上がることによって｢タイミングが合
わないが興味をもった潜在顧客｣がたくさんデータベースに溜まっていきます。この状態でフォ
ローコールを行い、タイミングを合わせにいくと｢点の営業｣から｢線の営業｣になっていき、フォ
ローコールからの契約が増えていきます。
５番目がマネジメント力です。実践的な電話の営業におけるマネジメントの場合、はじめから
優秀なマネージャーはなかなかいらっしゃいません。むしろ私どものお客様で目にする優秀なマ
ネージャーは、コール数から通話数などの｢量の事実｣、対話録音での｢質の事実｣に触れ続け、そ
こから部下にアドバイスをし、そのアドバイスの結果がどんな対話になったかの事実まで自分の
フィードバックに反映し続けた方が大半でした。
つまり、事実に触れ続けた数に比例して的確な指導ができる優秀なリーダーに育っていったと言
うことです。５つの公式の一番最後がマネジメントなのは、先に実行すべき４つの公式を通して
事実に触れ続けることが、真のリーダーが育つ前提条件だからということになります。
はじめに
