Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing-online tại trung tâm Athena

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO
TRƯỜNG CAO ĐẲNG VIỄN ĐÔNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG ONLINE
MARKETING CỦA TRUNG TÂM ATHENA
Họ và tên: Lâm Tuấn Kiệt
MSSV: 12420195
GVHD: ThS Nguyễn Đặng Thế Vinh
Đơn vị thực tập: Trung tâm đào tạo quản trị & an ninh mạng ATHENA
Địa chỉ đơn vị: 92 Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, quận 1, tp.HCM
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 8 tháng 1 năm 2015

Nâng cao hiệu quả hoạt động online marketing của trung tâm Athena
SVTH: Lâm Tuấn Kiệt i
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học tập tại trường Cao Đẳng Viễn Đông, được các thầy cô nhà trường
truyền đạt những kiến thức quý báu để làm tiền đề cho em bước vào thực tiễn. Và qua thời
gian thực tập tại Trung tâm đào tạo & quản trị mạng Athena đã giúp e nâng cao sự hiểu biết
về thực tế và hệ thống những gì đã học. Được sự giúp đỡ của các anh chị tại công ty em đã
hoàn thành bài báo cáo thực tập với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động online marketing
của trung tâm Athena”
Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô Trường Cao Đẳng Viễn Đông. Kính
gửi đến thầy… lời cám ơn sâu sắc, thầy đã tận tình, hướng dẫn chu đáo, giúp em hoàn thành
bài báo cáo thực tập này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình học tập và thực tập song do hạn chế về kiến
thức và thời gian nên bài làm sẽ không tránh khỏi những thiếu sót nhất định, rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp của quý thầy cô và quý Công ty để bài báo cáo thực tập của em
được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin gửi lời chúc sức khỏe và thành công đến quý thầy cô Trường Cao
Đẳng Viễn Đông. Em xin kính chúc quý Công ty luôn thành công và ngày càng phát triển
vững mạnh hơn, nâng cao vị thế của mình ở trong và ngoài nước.
Em xin chân thành cám ơn.
Tp.HCM, ngày 8 tháng 1 năm 2015
Sinh viên thực hiện.
Lâm Tuấn Kiệt

SVTH: Lâm Tuấn Kiệt ii
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày….tháng….năm 2015
Ký tên (đóng dấu)

SVTH: Lâm Tuấn Kiệt iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Tinh thần thái độ học tập, tìm hiểu và nghiên cứu của sinh viên
Thái độ làm việc tích cực, năng động trong việc tìm hiểu nghiên cứu đề tài
2. Hình thức trình bày:
Hình thức trình bày đúng yêu cầu Khoa quy định. Tuy nhiênm, còn mắc phải một số lỗi
chính tả.
3. Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo, ý nghĩa khoa học, thực tiễn và
tính cấp thiết của đề tài:
Đề tài phù hợp với chuyên ngành đào tạo. Mang tính ứng dụng thực tiễn cao.
4. Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:
Số liệu được cung cấp bởi phòng kế toán của doanh nghiệp và được doanh nghiệp xác
nhận cho nên khả thi và có độ tin cậy cao. Đề tài có mang tính hiện đại, tuy nhiên sinh viên
chưa phân tích sâu và chưa đạt được các yêu cầu về tính hiện đại như ban đầu đặt ra.
5. Nội dung và kết quả đạt được
Nội dung đề ra nâng cao hiệu quả công tác online marketing của trung tâm Athena. Chọn
kênh phân phối sản phẩm là Social mediamarketing facebook. Lựa chọn khách hàng mục
tiêu. Phân tích mô hình 4p của trung tâm và ma trận SWOT. Thống kê các trang fanpage các
trường Đại học- Cao đẳng- Trung cấp. Tính toán hiệu suất công việc hoàn thành. Đưa ra các
giải pháp để hoàn thiện chiến lược Marketing. Tuy nhiên, kết quả đạt được vẫn chưa cao so
với yêu cầu cấp thiết đề ra của doanh nghiệp.
6. Khả năng ứng dụng thực tiễn:
Khả năng ứng dụng thực tiễn rất cao. Tuy nhiên, nếu đầu tư thêm sẽ ứng dụng được cho
các doanh nghiệp khác.
7. Kết luận (Đề tài đạt/ không đạt yêu cầu của một báo cáo thực tập tốt nghiệp)
Đề tài này đạt yêu cầu của một báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Tp.HCM, ngày 8 tháng 1 năm 2015
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
ThS Nguyễn Đặng Thế Vinh

SVTH: Lâm Tuấn Kiệt iv
MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.................................................................iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH.................................................................vi
GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI............................................................................................................ 1
Chương I: GIỚI THIỆU TRUNG TÂM.............................................................................. 3
1.1 Sơ lược về trung tâm:.................................................................................................... 3
1.2 Lĩnh vực hoạt động chính ............................................................................................. 4
1.3 Cơ cấu tổ chức: ............................................................................................................. 5
1.4 Đối tượng đào tạo.......................................................................................................... 5
1.5 Sản phẩm đào tạo. ......................................................................................................... 5
1.6 Sản phẩm chính............................................................................................................. 6
1.7 Lộ trình đào tạo:............................................................................................................ 7
1.8 Cơ sở vật chất:............................................................................................................... 8
1.9 Địa chỉ liên hệ. .............................................................................................................. 9
Chương II: PHÂN TÍCH VÀ THỰC TRẠNG ................................................................. 10
2.1 Tổng quan về marketing .......................................................................................... 10
2.1.1 Khái niệm về marketing ....................................................................................10
2.1.2 Vai trò của Marketing........................................................................................12
2.2 Những vấn đề cơ bản của Marketing-mix .............................................................. 14
2.2.1 Khái niệm về marketing-mix.............................................................................14
2.2.2 Các thành phần trong Marketing-mix................................................................17
2.3 Môi trường kinh doanh. ........................................................................................... 25
2.3.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................25
2.3.2 Môi trường vi mô...............................................................................................26
2.4 Thực trạng của công ty............................................................................................. 30
2.4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây ...............................................30

SVTH: Lâm Tuấn Kiệt v
2.4.2 Cơ cấu thị phần..................................................................................................32
2.5 Ma trận SWOT.......................................................................................................... 35
2.5.1 Vai trò của ma trận SWOT................................................................................36
2.5.2 Phân tích ma trận SWOT của trung tâm Athena:..............................................38
2.5.3 Social media marketing ........................................................................................39
Chương III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN & KẾT LUẬN ............................................... 40
3.1 Giải pháp hoàn thiện ................................................................................................ 40
3.1.1 Định hướng phát triển của công ty từ năm 2014-2017......................................40
3.1.2 Một số giải pháp marketing...............................................................................41
3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing online ....................................................43
3.2 Kết luận...................................................................................................................... 44
TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................................... 1

SVTH: Lâm Tuấn Kiệt vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Hình ảnh:
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty.
Hình 1.2: Sơ đồ lộ trình đào tạo học viên.
Hình 1.3: Bản đồ địa chỉ trung tâm.
Hình 2.1: Sơ đồ mô hình 4P.
Hình 2.2: Mô hình ma trận SWOT.
Bảng biểu:
Bảng 2.1: Thống kê đánh giá của học viên đối với phương pháp tại trung tâm Athena.
Bảng 2.2: Giá so sánh của trung tâm Athena đối với đối thủ cạnh tranh.
Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 2.5: Phân tích cơ cấu lao động của trung tâm (2011-2013)
Biểu đồ:
Biều đồ 1: Doanh thu, lợi nhuận và khoản nộp ngân sách từ 2011-2013 (tỷ đồng)
Biểu đồ 2: Doanh thu theo thị trường của trung tâm trong 3 năm 2011-2013

Nâng cao hoạt động online marketing của trung tâm Athena
SVTH: Lâm Tuấn Kiệt 1
Hình chụp với giáo viên hướng dẫn thầy Võ Đỗ Thắng.
Clip giới thiệu bản thân:
https://www.youtube.com/watch?v=YuyfEvW4o7c
Clip báo cáo thực tập:
Clip khó khăn và thuận lợi khi thực tập:
https://www.youtube.com/watch?v=x2Am3pY27HQ

GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
Trong thập niên gần qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức ép
của toàn cầu hóa, sự phát triển vũ bảo của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới.
Những thuận lợi của giai đoạn đầu phát triển ngày càng cao, càng phức tạp hơn của người
tiêu dùng. Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển của công nghệ thông tin
được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực từ học tập, vui chơi giải trí đến trao đổi, mua bán và
trong hoạt động quản lý của các doanh nghiệp cũng không thể thiếu. Nhưng làm thế nào để
hệ thống vận hành ổn định và an toàn đó là công việc của các chuyên gia quả trị mạng và an
ninh mạng. Nhận thấy sự thay đổi đó nên ngày nay nhu cầu học ngành công nghệ thông tin
và viễn thông đang tăng cao. Bên cạnh đó doanh nghiệp, nó được tiếp cận dễ dàng trong tất
cả các loại hình doanh nghiệp, từ nhỏ tới lớn, từ đó các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để
phát triển và mở rộng thị trường mà không cần tốn nhiều chi phí cho hoạt động marketing
của mình, vừa đảm bảo tính hiệu quả lại vừa tinh tế. Theo em marketing đang bước sang
một giai đoạn phát triển mới đó là giai đoạn phát triển của Marketing online gắn liền với
công nghệ thông tin. Để tìm hiểu thêm về sự phát triển mới mẻ đó nên đây cũng chính là lý
do em nghiên cứu đề tài này.

Chương I: GIỚI THIỆU TRUNG TÂM
1.1Sơ lược về trung tâm:
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC TẾ
ATHENA được thành lập từ năm 2004, là một tổ chức qui tụ nhiều trí thức trẻ Việt Nam
đầy năng động, nhiệt huyết và kinh nghiệm trong lĩnh vực Công Nghệ Thông Tin, với tâm
huyết góp phần vào công cuộc thúc đẩy tiến trình đưa công nghệ thông tin là ngành kinh tế
mũi nhọn, góp phần phát triển nước nhà.
Ông Võ Đỗ Thắng- Giám Đốc ATHENA
Trung tâm ATHENA - 92 Nguyễn Đình Chiểu ,DaKao, Q1 , Tp HCM

1.2 Lĩnh vực hoạt động chính
Trung tâm ATHENA đã và đang tập trung chủ yếu vào đào tạo, tư vấn, cung cấp nhân lực
chuyên sâu trong lĩnh vực quản trị mạng, an ninh mạng, thương mại điện tử, truyền thông xã
hội (Social Network) theo các tiêu chuẩn quốc tế của các hãng nổi tiếng như Microsoft,
Cisco, Oracle, Linux LPI, CEH,... Song song đó, trung tâm ATHENA còn có những chương
trình đào tạo cao cấp dành riêng theo đơn đặt hàng của các đơn vị như Bộ Quốc Phòng, Bộ
Công An, ngân hàng, doanh nghiệp SME, các cơ quan chính phủ, tổ chức tài chính..
Sau hơn 10 năm hoạt động,nhiều học viên tốt nghiệp trung tâm ATHENA đã là chuyên gia
đảm nhận công tác quản lý hệ thống mạng, an ninh mạng, quản lý hệ thống kinh doanh
Online (Internet Business) cho nhiều bộ ngành như Cục Công Nghệ Thông Tin- Bộ Quốc
Phòng, Bộ Công An, Sở Thông Tin Truyền Thông các tỉnh, Sở Thương Mại, doanh nghiệp
SME.....
Bên cạnh đó, Trung tâm ATHENA còn có nhiều chương trình hợp tác và trao đổi công nghệ
với nhiều đại học lớn như đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh, Học Viện An Ninh
Nhân Dân (Thủ Đức), Học Viện Bưu Chính Viễn Thông, Hiệp hội an toàn thông tin
(VNISA), Viện Kỹ Thuật Quân Sự ,......
Song song với các hoạt động đào tạo, Trung tâm ATHENA còn tham gia tư vấn ứng dụng
công nghệ vào nâng cao năng suất lao động và cung cấp nhân sự cho hàng ngàn doanh
nghiệp SME (khối doanh nghiệp vừa và nhỏ). Hoạt động này được cộng đồng doanh nghiệp
đánh giá rất cao, mang lại lợi ích thiết thực, doanh nghiệp vừa được tư vấn công nghệ vừa
tìm được nguồn nhân lực phù hợp cho hoạt động kinh doanh. Đây cũng là cơ sở để các học
viên tốt nghiệp ATHENA luôn có việc làm theo đúng yêu cầu xã hội.

1.3Cơ cấu tổ chức:
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
1.4Đối tượng đào tạo.
 Kỹ sư, chuyên viên, kỹ thuật viên.
 Sinh viên đại học, cao đẳng thuộc tất cả các chuyên ngành (cùng hoặc không cùng lĩnh vực
CNTT).
 Học sinh tốt nghiệp PTTH có kiến thức cơ bản về máy tính.
 Những cán bộ quản lý, kinh doanh trong mọi lãnh vực.
1.5Sản phẩm đào tạo.
 Quản trị mạng căn bản
 Quản trị hệ thống mạng trên
o MS Windows Server 2003
o Linnux
o Sun Solaris
 Quản trị kết nối liên mạng
o CCNA
o CCNP
o CCIE
 Quản trị bảo mật mạng
o Bảo mật mạng căn bản
o SCNP – SCNA
o Ethical Hacker
Giám đốc
Đào tạoPR &
Marketing
Kinh doanhTài chính &
kế toán
Hành chánh
Nhân sự
Phản ứng
nhanh

1.6Sản phẩm chính.
 Chương trình huấn luyện quản trị hệ thống mạng trên Micrisoft Windows 2003 Server.
o MCP
o MCSA
o MCSA
o MCDBA
 Chương trình huấn luyện quản trị hệ thống mạng trên hệ điều hành LINUX.
o Linnux+
o LPI (101,102)
o LPI (201,202)
 Chương trình huấn luyện inter-networking của Cisco.
o CCNA
o CCNP
o CCIE Written
o CCIE LAB
 Chương trình huấn luyện bảo mật mạng máy tính.
o Security+
o SNNP – SCNA
o Ethical Hacker
 Chương trình huấn luyện về kỹ năng quản lý.
o Kỹ năng kinh doanh, đàm phán
o Kỹ năng thuyết trình
o Kỹ năng quản lý

1.7Lộ trình đào tạo:
Lộ trình đào tạo quản trị mạng & an ninh mạng tại trung tâm ATHENA. Lộ trình mô tả kiến
thức cần phải học từ cấp độ cơ bản, qua các giai đoạn quản trị hệ thống mạng, đến chuyên
gia an ninh mạng AN2S.
Đây là cơ sở để các bạn học viên tham khảo khi đăng ký môn học:
Hình 1.2: Sơ đồ lộ trình đào tạo cho học viên
Đội ngủ giảng viên.
 Tất cả các giảng viên, chuyên viên trung tâm ATHENA đều là các chuyên gia trong lĩnh
vực quản trị mạng, an ninh mạng, phát triển thương mại điện tử, kinh doanh trên Internet
với nhiều năm kinh nghiệm. Bên cạnh công tác giảng dạy, các giảng viên thường xuyên
tham gia các dự án tư vấn, triển khai công nghệ tại doanh nghiệp với mục đích đưa kiến
thức công nghệ vào phát triển kinh tế và cập nhật những biến đổi thường xuyên của xã hội
để đưa vào chương trình giảng dạy.
 Tất cả giảng viên đều tốt nghiệp từ các trường hàng đầu trong nước, đều có các chứng chỉ
quốc tế như MCSA, MCSE, CCNA, CCNP, Security+, CEH, có bằng sư phạm quốc tế
(Microsoft Certified Trainer). Đây là các chứng chỉ chuyên môn bắt buộc để đủ điều kiện
tham gia giảng dạy tại trung tâm ATHENA
 Phương châm hoạt động của đội ngũ giảng viên ATHENA là "Luôn Luôn Sáng Tạo Để Đáp
Ứng Nhu Cầu Xã Hội".

1.8Cơ sở vật chất:
 Thiết bị đầy đủ và hiện đại
 Chương trình cập nhật liên tục, bảo đảm học viên luôn tiếp cận với những công nghệ mới
nhất.
 Tài liệu chuẩn của CISCO, Microsoft
 Tài liệu tổng hợp từ những công nghệ tiên tiến nhất hiện nay.
 Phòng lý thuyết đầy đủ thiết bị dạy học hiện đại
 Lab theo đúng tiêu chuẩn của hãng
 Nối kết Remote Access cho phép học viên học từ xa.
 Hệ thống thư viện điện tử và forum
(www.ATHENAvn.com/forum) trang bị các tài liệu học tập hỗ trợ truy xuất online.
Dịch vụ hỗ trợ:
- Đảm bảo việc làm cho học viên tốt nghiệp
- Giới thiệu việc làm cho mọi học viên
- Thực tập có lương cho học viên đáp ứng được yêu cầu
- Ngoài giờ học chính thức, học viên được thực hành thêm miễn phí, không giới hạn
thời gian.
- Hỗ trợ kỹ thuật không thời hạn trong tất cả các lĩnh vực liên quan đến máy tính,
mạng máy tính, bảo mật mạng, phát triển Internet Business
- Hỗ trợ thi Chứng chỉ Quốc tế.

1.9Địa chỉ liên hệ.
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC
TẾ ATHENA.
Hình 1.3: bản đồ địa chỉ trung tâm Athena
Hotline : 094 320 00 88 - 094 323 00 99
-92 Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, Quận1, Tp HCM. (Gần ngã tư Đinh Tiên
Hoàng Nguyễn Đình Chiểu) .
Điện thoại: 094 320 00 88 - 094 323 00 99-(08)38244041-(08)22103801
-Website: http://athena.edu.vn - http://athena.com.vn
-E-mail : support@athena.edu.vn - tuvan@athena.edu.vn
-Facebook : http://facebook.com/trungtamathena

Chương II: PHÂN TÍCH VÀ THỰC TRẠNG
2.1 Tổng quan về marketing
2.1.1 Khái niệm về marketing
Có rất nhiều khái niệm về marketing, trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề
cập đến như marketing bán hàng, marketing bộ phận. Ngày nay, dưới ánh sáng khoa học–
kỹ thuật, hoạt động Marketing có bước phát triển mạnh cả về chất lượng. Marketing được
định nghĩa như sau: “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các
mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu
thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hoặc người
tiêu thụ”.
Định nghĩa theo kiểu quản lý: “Marketing là nghệ thuật bán hàng, là quá trình tổ chức, quản
lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạp ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu
quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà
sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ”.
Như vậy, Marketing là khái niệm phong phú và nhiều cách định nghĩa khác nhau tùy vào
kiểu định nghĩa mà các nhà khoa học và thực tế chứng minh, nhưng nói chung Marketing
đều nhằm nâng cao điểm mạnh của sản phẩm và thương hiệu của công ty, từ đó giúp công
ty phát triển và bán được nhiều sản phẩm hơn.
-Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh liên quan đến việc
hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách tối ưu.
-Quan niệm hiện đại: Là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các
hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ
thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản phẩm đó tới người tiêu
thụ tối ưu.

Chiến lược Internet Markeing bao gồm:
1. Research (Nghiên cứu, phân tích thị trường, đối thủ,…)
2. Strategy (Xây dựng chiến lược mục tiêu)
3. Branding (Định vị thương hiệu, thông điệp truyền thông…)
4. Content (Nội dung sản phẩm, dịch vụ…)
5. Website (Xây dựng phát triển kênh chủ nhà, bộ mặt…)
6. Chọn lựa kênh internet marketing phù hợp:
o Search Engine Marketing(SEM = SEO + PCC):
Là hình thức marketing qua công cụ tìm kiếm như SEO (Search Engine
Optimization): tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, PPC (Pay per click): Quảng cáo trả
tiền theo click.
o Online Advertising:
Quảng cáo trực tuyến qua các website mạng hiển thị, blogs, …
o Directory & Listings:
Marketing qua các trang danh bạ web, book mark, các trang đánh giá sản
phẩm…
o Public Relations:
Quan hệ cộng đồng qua các bài viết có bình luận, phản hồi, bài viết có độ tin
tưởng cao từ các chuyên gia, người nổi tiếng…
o Email Marketing:
Sử dụng email làm kênh marketing hiệu quả đến khách hàng
o Social Media Marketing:
Marketing lan truyền, chia sẻ qua các mạng xã hội, blog …
Sau khi đã xác định được những kênh internet marketing cần thực hiện chúng ta sẽ tiến hành
phân bổ ngân sách cho các kênh sao cho hợp lý, chú ý kết hợp với mục tiêu kinh doanh phù
hợp.

2.1.2 Vai trò của Marketing
Trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ
thống chi tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất định mức đầu vào và hiệu quả
hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu, sản phẩm sản xuất ra được
phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường
và hoạt động marketing không hề tồn tại.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh để đáp ứng
nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường ngày càng phát triển, mức độ
cạnh tranh ngày càng cao, cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải,
chọn lựa khắt khe của thị trường đối với doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển,
doanh nghiệp phải hòa đồng vào thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng
trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh
nghiệp lớn buộc phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp
chỉ có được khi làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, và marketing trở thành
“chìa khóa vàng” của doanh nghiệp dể đi đến thành công.
Chức năng hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ
những nội dung sau:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai. Họ mua hàng ở đâu. Họ mua bao nhiêu hàng. Họ mua
như thế nào. Vì sao họ mua
- Họ cần loại hàng hóa nào. Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì. Vì sao họ cần đặc tính đó
mà không phải đặc tính khác. Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng
hóa đó nữa không.
- Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì. Có cần phải thay đổi không.
Cần thay đổi đặc tính nào. Nếu không thay đổi thì sao. Nếu thay đổi thì gặp điều gì.
- Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu. Tại sao lại định
mức giá như vậy mà không phải mức giá khác. Mức giá trước đây còn phù hợp không. Nên
tăng hay giảm. Khi nào tăng, giảm. Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp. Thay đổi
với khách hàng nào, hàng hóa nào.
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác. Khi
nào đưa hàng hóa ra thị trường. Đưa khối lượng là bao nhiêu.…

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không có chức năng nào có thể trả lời
được. Theo đó, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách Marketing – mix phù hợp
với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Chức năng Marketing:
- Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng: Thông qua việc nghiên cứu thị
trường, các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay
quyết định không mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra sản
phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó tính nhất. Nhu
cầu của khách hàng ngày nay đã thay đổi rất nhiều so với trước kia, nếu trước kia nhu
cầu của người tiêu dùng là vật phẩm làm thỏa mãn những nhu cầu thiết yếu, sinh lý
thì ngày nay ngoài yếu tố trên thì hàng hóa còn phải thỏa mãn những nhu cầu cao
hơn như: nhu cầu tự thể hiện mình, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…
- Chức năng phân phối: Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ
chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho
tới khi nó được giao cho cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dùng.
Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian tốt sẽ được phát triển.
Ngoài ra nó còn dẫn khách hàng về các thủ tục đăng ký liên quan đến quá trình mua
hàng, tổ chức vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ hàng bảo quản hàng
hóa… Đặc biệt, chức năng phân phối có thể phát hiện sự trì trệ, ách tắt của kênh phân
phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Marketing xác định chiến lược giá cả, tổ chức hoàn
thiện hệ thống phân phối, xây dựng và thực hiện các kỹ thuật, kích thích tiêu thụ như
quảng cáo, xúc tiến bán hàng…
- Chức năng hỗ trợ: Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp cho doanh
nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi
việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các hoạt động
hỗ trợ có thể kể đến như khuyến mãi, tham gia hội chợ, triễn lãm và nhiều hoạt động
dịch vụ khách hàng khác.
Mục tiêu của Marketing
Marketing hướng đến 3 mục tiêu chủ yếu sau:

- Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực Marketing nhằm
đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua
đó thu phục thêm nhiều khách hàng mới.
- Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt các
thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích
lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khả năng
sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai.
2.2 Những vấn đề cơ bản của Marketing-mix
2.2.1 Khái niệm về marketing-mix
Marketing – mix (hỗn hợp hay phối thức Marketing) là một trong những khái niệm chủ yếu
của Marketing hiện đại.
Marketing-mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt được các
mục tiêu trong thị trường đã chọn.
Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng
phó những khác biệt và thay đổi trên thị trường.
Các công cụ Marketing gồm có: Sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc
tiến (promotion) và thường được gọi là 4P.
“Marketing – mix là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức
tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lượt
cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho
Marketing”.
Qua khái niệm trên ta thấy, Marketing – mix có tầm quan trọng to lớn đối với doanh nghiệp.
Với tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay, Marketing–mix càng có tầm quan trọng cao
hơn, nó giúp doanh nghiệp tạo ra bước đột phá đưa thương hiệu và sản phẩm của mình lên
một tầm cao mới trong thị trường khó khăn như hiện nay.
Bước 1: Hiểu rõ thị trường và đối thủ cạnh tranh
Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó lao vào sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch
vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng như mong muốn và nhu cầu
của khách hàng. Nếu một công ty cố gắng bán một cái gì đó mà mọi người không muốn, thì
hiển nhiên họ sẽ không mua. Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng

tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, doanh nghiệp càng đánh trúng vào sự thiếu
hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp bấy nhiêu. Một thị trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có
hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói. Tất cả những gì cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu
và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.
Để có được những hiểu biết về thị trường, nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Doanh nghiệp cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp chuẩn bị cung ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể tận dụng?
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/ dịch vụ mà công ty sẽ đưa
ra?
Ở Việt Nam, Cocacola và Pepsi là hai nhãn hiệu nước ngọt nổi tiếng, đã tung ra hàng loạt
sản phẩm nước ngọt để cạnh tranh nhau, vì thế Coca và Pepsi hiểu rõ mình phải làm gì để
dành lại thị phần của mình, Coca thì có các chương trình quảng cáo hết sức ấn tượng còn
Pepsi thì tạo cho mình phong cách riêng qua các trang báo và khuyến mãi rầm rộ nhưng
mục đích chính là dành thị phần tiêu dùng của khách hàng.
Bước 2: Hiểu rõ khách hàng
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng hóa-dịch vụ
của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và
điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, doanh nghiệp mới có thể chuẩn bị được một kế hoạch
marketing hiệu quả. Đừng nhằm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Khách hàng có thể
không thống nhất thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì
họ muốn.
Người Việt Nam hiện nay muốn con mình học những trường có điều kiện cơ sở vậy chất
hiện đại, học là áp dụng vào thực tế được. Hiểu được mong muốn và nhu cầu đó trường đại
học Hoa Sen mở ra, dù là trường tư thục nhưng đã thu hút các bậc phụ huynh hiểu và yên
tâm khi con cái học vào trường này học, chứng tỏ lãnh đạo nhà trường đã hiểu thấu mục
tiêu, tâm tư, nguyện vọng của khách hàng.

Bước 3: Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất.
Nếu doanh nghiệp cho rằng khách hàng mà doanh nghiệp đó nhắm đến là “tất cả mọi
người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của doanh nghiệp đó cả. Thị trường ngày nay quá
nhiều các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy
vào một chiếc ao nhỏ thay vì đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ
thể mà doanh nghiệp có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đó doanh nghiệp hoàn toàn
có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai.
Khi tung ra một sản phẩm mới, việc phân khúc thị trường hết sức quan trọng. Phân khúc để
biết mình đang ở đâu, cần hoàn thiện điều gì để mục đích của mình nhanh chóng hoàn thiện
hơn.
Bước 4: Phát triển thông điệp Marketing
Các thông điệp Marketing của doanh nghiệp không chỉ đối với các khách hàng tiềm năng
những gì doanh nghiệp có thể là mà còn thuyết phục họ trở thành khách hàng chính thức,
nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp Marketing. Thông điệp Marketing thứ nhất
nên rút ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một vài người gọi loại thông điệp này là bài phát
biểu quảng bá (elevator speech) hay nhãn hiệu truyền thanh (audio logo).
Với sự cạnh tranh lớn mạnh, đa dạng như hiện nay thông điệp Marketing ngày càng có tầm
quan trọng với doanh nghiệp vì thế đây cũng là điều cần chú ý đến.
Bước 5: Xác định phương tiện truyền thông Marketing.
Các phương tiện như:
- Quảng cáo trên báo đài.
- Áp phích quảng cáo.
- Các cuộc thi.
- Các bài báo giới thiệu.
- Các buổi hội thảo.
Điều quan trọng chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông thích hợp sao
cho thông điệp Marketing của bạn đi vào lòng người nghe. Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo
cho thị trường cộng đồng khách hàng là những người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ
và có tốc độ nhanh… Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với các
khách hàng mục tiêu. Thành công sẽ đến khi doanh nghiệp kết hợp hoàn hảo nhất tại ba yếu
tố.

Bước 6: Đặt ra các mục tiêu Marketing và bán hàng.
Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của doanh nghiệp. Mỗi “ước mong”
là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản, nếu doanh nghiệp không hoạch định cụ
thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mơ” mà thôi. Khi xây dựng
các mục tiêu của bạn: Sensible – hợp lý, Measurable - có thể đánh giá, Achievable - có thể
đạt được, Realistic – thực tế, Time Specific – cụ thể về thời gian.
Vì vậy, đặt ra mục tiêu thì mình phải đạt được và thực hiện mục tiêu Marketing đó bằng
việc bán hàng và thu lại doanh nghiệp mình.
Bước 7: Xây dựng ngân quỹ Marketing
Ngân quỹ dành cho các hoạt động Marketing của bạn có thể được xây dựng theo một vài
cách thức khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Sẽ tốt hơn cả nếu bắt
đầu bằng những tính toán ước chừng và sau đó dần dần định hình những con số cụ thể hơn
tùy thuộc vào tình hình thực tế.
Đầu tiên, nếu doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động kinh doanh được trên một năm và ghi lại
các khoản chi phí liên quan tới Marketing, doanh nghiệp có thể dễ dàng tính đuợc chi phí
để có được một khánh hàng mới, hay chi phí để bán được một số lượng sản phẩm mới bằng
việc chia chi phí. Marketing năm cũ cho doanh số bán hàng thường niên (chẳng hạn như số
khách hàng có được, số lượng sản phẩm được bán ra).
2.2.2 Các thành phần trong Marketing-mix
Chiến lược Marketing và Marketing-mix là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là trong doanh nghiệp thương mại, chiến lược
Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường và tăng quy
mô kinh doanh. Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, tăng thị
phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng kinh doanh và làm thỏa mãn
khách hàng. Nhờ đó chiến lược Marketing mà các hoạt động của doanh nghiệp được thực
hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng chinh phục và lôi
kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần
hơn với thị trường. Quản trị Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà
cụ thể là xây dựng các chiến lược marketing-mix cho thị trường mục tiêu. Chính điều này
gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cùng đồng tâm hiệp lực để đạt được
mục đích chung. Hoạch định Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu

rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở có khả năng đối phó với những biến động của
thị trường và có những chiến lược thích hợp.
Vai trò của chiến lược Marketing-mix chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một
kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ trong chiến lược
Marketing- mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã chọn. Xây dựng
một chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ kinh
doanh.
Việc xây dựng các chính sách bộ phận của Marketing-mix phải căn cứ vào các căn cứ như
đã nêu để có sự hài hòa khoa học giữa các biến số của nó. Phải biết đặt trọng tâm vào biến
số nào, thực hiện các biến số còn lại như thế nào để góp phần nâng cao được hiệu quả chính
sách marketing-mix, trong marketing-mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã
đưa ra cách phân loại theo 4 yếu tố là 4PS và được cụ thể như sau
Hình 2.1: Mô hình 4P
 Chíến lược sản phẩm (Product)
Sản phẩm của trung tâm là một sản phẩm đặc biệt đó là các khóa đào tạo. Trung tâm luôn
nổ lực tập trung vào nâng cao chất lượng giáo dục bằng cách tuyển dụng những giảng viên
có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao, đội ngũ tư vấn viên giúp học viên có thể lựa
chọn được chương trình phù hợp, bộ phận chuyên cập nhật thông tin làm mới giáo án nhằm
đảm bảo chất lượng tốt nhất cho học viên. Để thực hiện được việc này trung tâm đã đưa ra
những chiến lược sản phẩm.
Marketing
Mix
Phân phối (PLACE)
-Kích thích
-Tiêu thụ
-Quảng cáo
-Lực lượng
-Bán
-Quan hệ với công chúng
-Marketing trực tiếp.
Sản phẩm (PRODUCT)
-Chủng loại
-Chất lượng
-Mẫu mã
-Tính năng tem nhãn
-Bao bì
-Kích cỡ
-Dịch vụ bảo hành trả lạiGiá cả (PRICE)
-Giá quy định
-Chiết khấu
-Bớt giá
-Kỳ hạn
-Thanh toán
-Điều kiện
-Trả chậm
Khuếch trương (PROMOTION)
-Kênh
-Phạm vi
-Danh mục
-Hàng hóa
-Địa điểm
-Dự trữ
-Vận chuyển

 Chiến lược tập hợp sản phẩm: Athena tập trung vào chiến lược mở rộng tập hợp sản
phẩm, tăng thêm các dòng sản phẩm theo sự phát triển cảu nền kinh tế, của xã hội
và tri thức.
 Chiến lược dòng sản phẩm: Nhằm phân bổ rủi ro và nâng cao mức lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Athena tập trung vào phát triển các sản phẩm chủ lực để tối đa hóa
lợi nhuận bên cạnh đó trung tâm còn mở rộng thêm các dòng sản phẩm chuyên đề
nhằm hỗ trợ tạo sự đa dạng cho các dòng sản phẩm chính, đáp ứng nhu cầu của xã
hội, cố gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín các lổ hỏng để ngăn ngừa đối thủ cạnh
tranh. Sản phẩm chủ lực của trung tâm gồm có: khóa học về MCSE, quản trị mạng
Cisco, bảo mật Web Security+…
 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Phải kể đến các khóa học như chuyên đề thực
hành sao cho lưu khôi phục dữ liệu, chuyên đề xây dựng và quản trị diễn đàn,
chuyên đề bảo mật dữ liệu phòng chống nội gián… Đây là những khóa học sáng tạo
của trung tâm luôn đảm bảo tính thống nhất với các khóa học khác và đem lại sự
khác biệt so với những trung tâm khác. Trung tâm luôn cố gắng đảm bảo những
khóa học mới ra đời không tạo nên sự lẫn lộn và dẫn đến các khóa học trong cùng
một dòng sản phẩm tự tiêu diệt lẫn nhau. Thời gian gần đây trung tâm còn khai
giảng thêm các lớp học về quản trị mạng cấp tốc hoặc học online để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng không có nhiều thời gian để tham gia lớp học hay khách hàng ở
xa, mở rộng được chương trình đào tạo ra toàn quốc.
Để đảm bảo mục tiêu về chất lượng các khóa học thì yếu tố con người rất quan trọng, ở
Athena đội ngũ giảng viên đều tốt nghiệp từ các trường đại học hàng đầu trong nước như
Đại học Bách Khoa tp.HCM, đại học Khoa Học Tự Nhiên… Nhiều giảng viên đã được đi tu
nghiệp ở nước ngoài như Pháp, Hà Lan, Singapore… Bên cạnh đó tất cả giảng viên bắt buộc
phải có chứng chỉ quốc tế để đủ điều kiện tham gia giảng dạy.

Mức độ hài lòng Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Rất hài lòng 12 30
Hài lòng 27 67,5
Bình thường 1 2,5
Không hài lòng 0 0
Rất không hài lòng 0 0
Tổng 40 100
Bảng 2.1 Thống kê đáng giá của học viên đối với phương pháp dạy của giáo viên tại trung
tâm Athena
Qua bảng thống kê cho thấy mức đánh giá thấp nhất là “bình thường” chiếm tỷ lệ nhỏ
nhất hơn 2,5%; 67,5% học viên đánh giá “hài lòng”, 30% học viên đánh giá “rất hài lòng”
với phương pháp giảng dạy của giáo viên Athena. Điều này hoàn toàn phù hợp bởi đội ngũ
giảng viên tại Athena có trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm giảng dạy.
Về cơ sở vật chất, từ lúc thành lập đến nay trung tâm luôn cố gắng đầu tư vào cơ sở vật
chất và trang thiết bị để đáp ứng nhu cầu giảng dạy và nghiên cứu cho học viên. Trung tâm
ở 92 Nguyễn Đình Chiểu có 11 phòng học với sức chứa từ 40-50 học viên, các trang thiết bị
đều hoạt động tốt.
Nhìn chung chiến lược sản phẩm tại Athena khá đa dạng bởi dòng sản phẩm tạo điều
kiện thuận lợi cho nhiều đối tượng khác nhau cũng gây ra khó khăn vì chưa có tính chuyên
môn hóa
 Chiến lược giá cả (PRICE)
Trong Marketing-mix thì giá là biến số duy nhất mang lại thu nhập, nó thể hiện sự cạnh
tranh để có được lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp, một chiến lược giá
đúng đắn sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường.
Cơ sở định giá của Athena dựa vào các yếu tố sau:
- Định giá dựa theo đối thủ cạnh tranh: Hiện tại quyết định về giá của doanh nghiệp
ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh và doanh số của doanh
nghiệp, nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài.
Tính chất cạnh tranh của thị trường: Hiện tại trong môi trường cạnh tranh gay gắt và
mang tính chất toàn cầu như hiện nay, doanh nghiệp phải đứng trước quyết định về mức giá
sao cho vừa có thể tồn tại trên thị trường, cho các khoản chi phí và đạt được lợi nhuận, đồng
thời phải là mức giá cạnh tranh so với các mức giá của đối thủ cạnh tranh.

Với một thị trường đang cần nhiều nguồn lực chuyên gia công nghệ thông tin, Athena
đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trường và phát triển. Tuy nhiên, trên thị trường cũng đang
mọc lên hàng loạt các trung tâm đào tạo công nghệ thông tin, đang là một thách thức lớn đối
với doanh nghiệp. Chính vì vậy, để cạnh tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị
trường, Athena đảm bảo một mức giá phù hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của
doanh nghiệp là các học sinh, sinh viên và đảm bảo tính chất cạnh tranh trên thị trường.
Thông qua những yêu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, Athena định
giá theo phương pháp định giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn tuy
nhiên sau đó sẽ có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối
cùng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ hữu hình hiện nay của trung tâm Athena có thể kể đến như trung tâm Nhất
Nghệ, trung tâm VnPro, trường cao đẳng nghề công nghệ thông tin ISPACE, học viện quốc
tế công nghệ thông tin NIIT (Ấn Độ), học viện TalentEdge, học viện NetPro, học viện
Jetking… Các trung tâm và học viện ở trên có đào tạo những môn học mà Athena đã và
đang đào tạo nên họ sẽ là những đối thủ cạnh tranh cần quan tâm của Athena.
Nắm bắt được những đối thủ cạnh tranh tiềm năng tiềm tàng, trung tâm Athena đã có
những chính sách về sản phẩm và chính sách về giá để làm lợi thế cạnh tranh cho riêng
mình. Hiện nay, học phí các khóa học ở trung tâm Athena đang ở mức trung bình so với các
trung tâm khác
Môn học Athena (vnd) Nhất Nghệ (vnd)
Quản trị mạng Cisco-
CCNA
2.500.000 3.500.000
Quản trị mạng MCSA 2008 2.400.000 4.000.000
Quản trị mạng cơ bản và lắp
rắp cài đặt máy tính
1.000.000 1.500.000
Hacker mũ trắng 2.950.000 3.000.000
Đồ họa quảng cáo 2.000.000 3.500.000
Công cụ tối ưu hóa web
SEO
700.000 2.000.000
Bảng 2.2 Giá so sánh của trung tâm Athena với đối thủ cạnh tranh
Bảng so sánh trên là bảng so sánh tham khảo dựa trên website của hai trung tâm. Ngoài
ra, trung tâm còn có nhiều những khóa học khác. Việc học phí của trung tâm Athena thấp

hơn so với trung tâm Nhất Nghệ là do thời lượng học của Athena ngắn hơn so với Nhất
Nghệ, tiết kiệm được thời gan cho học viên. Bên cạnh đó, trung tâm Athena còn có hình
thức đào tạo học trực tuyến sẽ giảm 20% so với học trực tiếp tại trung tam. Do đó, trở ngại
về phạm vị địa lý đã không còn đối với học viên khi muốn tham gia học tại Athena. Ngoài
trung tâm Nhất Nghệ đã được ví dụ so sánh ở trên thì trung tâm Athena còn phải đối mặt với
khá nhiều đối thủ cạnh tranh khác, vì vậy để có được vị trí trong tâm trí khách hàng thì
ngoài chiến lược về giá, Athena cần đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm nâng cao nhận
biết cho khách hàng.
- Định giá theo chiết khấu: Dựa trên chi phí điện nước, cơ sở vật chất, lượng của
giảng viên và nhân viên…
- Dựa vào đối tượng khách hàng: Học viên tại Athena thuộc nhiều đối tượng khác
nhau như học sinh, sinh viên, các doanh nghiệp nên mức giá áp dụng cho ác đối
tượng cũng khác nhau.
Với phương châm “giữ vị thế dẫn đầu về chất lượng và cạnh tranh mạnh mẽ trên thị
trường” Athena xác định một mức giá cạnh tranh và chấp nhận một mức giá thấp hơn so với
đối thủ, ngoài cách định giá này Trung tâm còn định giá theo thời giá. Athena tập trung
nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có
chiến lượt điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng thấp hơn của đối
thủ cạnh tranh. Không chỉ thế, Athena còn áp dụng chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá
theo đối tượng khách hàng, đối với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh và
sinh viên thì nhận được một mức chiết khấu tương đối lớn nhằm thu hút khách hàng là
doanh nghiệp.
 Chiến lược phân phối (PLACE)
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Hiện nay Athena thực hiện kênh phân phối qua các kênh sau:
 Học viên trực tiếp ghi danh tại quầy tư vấn ở các cơ sở ở trung tâm
 Học viên được bạn bè hoặc người thân giới thiệu
 Liên kết đào tạo với các trung tâm đào tạo kỹ thuật viên máy tính như Bách Khoa
computer
 Liên kết đào tạo với doanh nghiệp.

 Ngoài ra hiện nay ở trung tâm còn phát triển thêm kênh online, học trực tuyến để
phân phối sản phẩm của mình đến tay khách hàng.
 Chiến lược quảng cáo, chiêu thị (PROMOTION).
- Quảng cáo: “Bao gồm bất kì hình thức nào được giới thiệu một cách gián tiếp và
đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí”. Quảng cáo là công cụ
xúc tiến mang tính đại chúng cao, phạm vi rộng và có tác động mạnh hơn nữa với
trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật ngày nay các phương tiện truyền thông
đã có mức độ phủ song cao. Athena đang thực hiện quảng cáo qua các Brochure
giới thiệu về các chương trình đào tạo của trung tâm. Đẩy mạnh quảng cáo trên
website của trung tâm và nhiều website khác, thông qua hình thức truyền miệng.
Mạng lưới internet phát triển mạnh mẽ và có mức độ phủ sóng rộng nên trung tâm
đã không ngừng thực hiện các chương trình online Marketing bằng việc gửi mail
quảng cáo, đăng bài trên các diễn đàn, trên các trang rao vặt miễn phí, đây là nơi
có số lượng truy cập cao, và thông qua sự phát triển của mạng xã hội đặc biệt là
Youtube và Facebook. Ngoài ra việc nhận sinh viên thực tập trong các chuyên
ngành như: Quản trị kinh doanh, Marketing, nhân sự từ khắp các trường đại học,
cao đẳng trên TP.HCM đã giúp cho trung tâm thực hiện chiến lược quảng cáo
phong phú hơn, mới mẻ hơn nhờ đó có nhiều sinh viên biết đến trung tâm cũng tận
dụng các phương thức quảng cáo phong phú hơn, mới mẻ hơn nhờ đó có nhiều
sinh viên biết đến trung tâm hơn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Ngoài ra trung tâm cũng tận dụng các phương thức quảng cáo qua các kênh truyền
thống như đăng báo như báo Tuổi Trẻ, Doanh Nhân Sài Gòn… Giúp tiết kiệm chi
phí cho trung tâm. Trung tâm còn ứng dụng kỹ thuật của công nghệ thông tin sử
dụng công cụ tìm kiếm- SEM (Search Engine Marketing) là phương pháp quảng
cáo bằng cách đưa ra trang web của doanh nghiệp hiển thị ở những vị trí đầu tiên
trên trang kết quả của các công cụ tìm kiếm như google, Yahoo… Quảng cáo qua
các kênh trung gian, đây là những hình thức quảng cáo có chi phí thấp nhưng đem
lại hiệu quả cao cho trung tâm góp phần nâng cao lợi nhuận.

- Marketing trực tiếp: là sử dụng thư, điện thoại và những công cụ gián tiếp khác để
thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ
có phản ứng đáp lại.
- Kích thích tiêu thụ: là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến
khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
- Quan hệ quần chúng: là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến
khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Quan hệ quần chúng:
Một số hình thức được Athena thường áp dụng nằm nâng cao hình ảnh của doanh
nghiệp, phát triển kinh doanh và xây dựng uy tín cho doanh nghiệp bao gồm:
 Tham gia hội chợ, triển lãm: Athena tham gia nhiều hội chợ, triễn lãm chuyên ngành như
hội chợ công nghệ thông tin AICT, ngày hội việc làm nhằm thu hút được khách hàng mục
tiêu hơn nữa.
 Tham gia vào các hội thi công nghệ thông tin: với tư cách là nhà tài trợ chính của nhiều hội
thi công nghệ thông tin hội thi “học thuật Cisco” tổ chức ở trường Đại học Công Nghệ
Thông Tin tp.HCM, tìm hiều về máy tính trên báo làm bạn với máy tính… Và nhiều cuộc
thi với tư cách là nhà tài trọ phụ như hội thi “Bảo mật mạng và phòng chống nội gián” do
Bách Khoa Computer tổ chức.
 Tham gia hội thảo: Athena tổ chức nhiều hội thảo chuyên đề dành cho học sinh, sinh viên
tại cơ sở của Athena như hội thảo chuyên đề bảo mật mạng máy tính, hội thảo chuyên đề
hồi phục dữ liệu
Dán poster về các chương trình đào tạo của Athena tại các trường đại học.
 Liên kết các công ty công nghệ để tổ chức giao lưu hoặc tham quan công ty,
liên kết với các công ty khác như công ty xuất nhập khẩu Logistics vừa đáp ứng
được nhu cầu nguồn nhân lực vừa hỗ trợ việc làm cho sinh viên sau khi kết thúc
khóa học.
 Liên kết với các công ty giới thiệu việc làm như HRVietNam, Kiemviec,
VietNamwork… để tạo đầu ra cho học viên.
Nhìn chung các hoạt động xúc tiến tại Athena khá đa dạng và hiệu quả. Điều này có ý nghĩa
quan trọng trong việc giữ vững thương hiệu trong môi trường cạnh tranh như hiện nay.

Khuyến mãi: Nhằm khuyến khích khách hàng tiềm năng tham gia vào các khóa học,
đồng thời hỗ trợ cho sinh viên trong quá trình học, trung tâm đưa ra nhiều chương trình
khuyến mãi như:
 Giảm học phí cho các bạn học sinh, sinh viên từ 5 đến 10% tùy theo hình thức đăng ký học
online hay offline, đặc biệt ưu đãi cho các bạn học online giảm từ 20 đến 40% học phí.
 Tặng học bổng: nhằm hỗ trợ cho các bạn học viên có hoàn cảnh khó khăn, cầu tiến trong
học tập, trung tâm tổ chức trao học bổng toàn phần và bán phần cho các bạn có kết quả tốt
trong học tập, đồng thời tài trợ nhiều suất học bổng cho các bạn tham gia vào các hội thi hay
các chương trình tìm hiểu về máy tính hay mạng máy tính
 Tặng các khóa học miễn phí: Athena thường xuyên mở lớp học miễn phí dành cho tất cả học
viên khi đăng ký học tại trung tâm nhằm bổ sung thêm nhiều kiến thức làm phong phú thêm
kinh nghiệm hỗ trợ thêm cho môn học chính.
2.3 Môi trường kinh doanh.
2.3.1 Môi trường vĩ mô
Dân số: Trụ sở chính của trung tâm nằm ở tp.HCM, với trung tâm thì mặt thay đổi về
dân số có ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường cũng như cơ cấu thị phần của doanh
nghiệp.Tp.HCM là thành phố lớn với dân số trên 8 triệu người, đa số trẻ thuộc tầng lớp trí
thức là nguồn khách hàng tiềm năng lớn của trung tâm, mang lại nhiều thị phần trong lĩnh
vực kinh doanh.
Môi trường kinh tế: Các yếu tố như chính sách kinh tế, tài chính – tiền tệ, tỷ lệ phát
triển, tỷ lệ lạm phát, hệ thống thuế và các mức thuế, lãi suất… có ảnh hưởng và chi phối
hoạt động của trung tâm. Mặc dù nền kinh tế gặp khủng hoảng nhưng lạm phát được kiềm
chế ổn định, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, người ta sẽ quan tâm đến
các lĩnh vực giáo dục cho chính bản thân và con em của họ để đáp ứng nhu cầu nhân lực
cho trình dộ cao.
Môi trường xã hội: Yếu tố này bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ
đãi ngộ, thủ tục và quy định của nhà nước. Việt Nam là một trong những quốc gia có nền
chính trị ổn định nhất thế giới. Đây được xem là lợi thế đối với các doanh nghiệp trong
nước, thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường. Điều này cũng tạo
nên thuận lợi cho trung tâm vì một trong những đối tác kinh doanh của trung tâm là công ty
phần mềm Quang Trung. Bên cạnh môi trường chính trị thì luật pháp được xem là yếu tố

quan trọng trong kinh doanh, luật pháp cùng các cơ quan nhà nước có vai trò điều tiết các
hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
-Bảo vệ quyền lợi của trung tâm trong quan hệ cạnh tranh, tránh những hình thức kinh
doanh không chính đáng.
-Bảo vệ quyền lợi của học viên trong các trường hợp khách quan khi chất lượng của sản
phẩm khóa học, giá cả, phân phối và xúc tiến không thỏa đáng. Bảo vệ khách hàng tránh các
hình thức kinh doanh tùy tiện vô trách nhiệm với xã hội của các trung tâm.
Môi trường tự nhiên: Những vấn đề như ô nhiễm môi trường, thời tiết khi hậu thay đổi
là yếu tố khách quan, vì vậy trung tâm luôn đưa ra những giải pháp và biện pháp thích nghi.
Tại TP.HCM mang đặc trưng của khí hậu nhiệt đới nên không tránh khỏi thời tiết nóng, để
đảm bảo cho học viên điều kiện học tập tốt nhất, trung tâm lắp đặt máy điều hòa tại các
phòng học để không làm ảnh hưởng đến chất lượng giảng dạy và học tập.
Môi trường công nghệ: Trung tâm là cái nôi của công nghệ vì thế trung tâm luôn đi
đầu trong các lĩnh vực công nghệ để đem đến cho khách hàng những khóa học ứng dụng
công nghệ mới tiên tiến nhất. Công nghệ luôn mang tính 2 mặt. Mặt tích cực công nghệ
mang lại giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mô… Mặt khác
công nghệ tiến bộ sẽ lo ngại cho các trung tâm khi họ không đủ lực để chạy theo công nghệ
2.3.2 Môi trường vi mô
 Môi trường bên trong doanh nghiệp:
Khi thiết lập kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp bộ phận Marketing phải chịu sự lãnh
đạo của ban Giám đốc đồng thời phải hợp tác với những bộ phận khác như bộ phận tài
chính-kế toán, nhân sự của doanh nghiệp mình.
Trong từng lĩnh vực hoạt động mỗi tổ chức đều có những điểm mạnh, điểm yếu của
riêng mình. Những khả năng đặc biệt– Những điểm mạnh của một tổ chức mà các đối thủ
khác không thể dễ dàng sao chép được, làm được.
Để xây dựng lợi thế cạnh tranh cần phải tận dụng được những khả năng đặc biệt. Một
trong những mục tiêu quan trọng của thiết lập các chiến lược là cải thiện những điểm yếu
của tổ chức, biến chúng thành điểm mạnh và nếu có thể thì trở thành các khả năng đặc biệt.
Phân tích môi trường bên trong là một bộ phận quan trọng, không thể thiếu của quản trị
chiến lược. Nếu không phân tích tốt môi trường bên trong, không nhận diện được đúng
những điểm mạnh, điểm yếu của tổ chức thì sẽ không thể thiết lập được chiến lược hoàn
hảo.

Các phân tích môi trường bên trong là đánh giá toàn diện về tiềm năng thế mạnh và
điểm yếu của môi trường bên trong. Các yếu tố được đánh giá như:
- Nguồn lực về con người
- Tài chính
- Công nghệ
- Hình ảnh công ty
- Kênh phân phối
- Văn hóa công ty
- Hợp đồng độc quyền
- Bằng sáng chế và bí mật thương mại
 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp:
+Khách hàng: Là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của trung tâm. Đây là
nguồn tiêu thụ sản phẩm cho trung tâm và là nguồn quyết định đầu ra cho sản phẩm, do vậy
trung tâm cần tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng một cách tốt
nhất. Khách hàng của trung tâm là những người yêu thích hoặc làm việc trong lĩnh vực công
nghệ thông tin hoặc làm trong lĩnh vực phẩn mềm, máy tính, mạng, ngoài ra trung tâm còn
chú ý đến khách hàng là giới văn phòng hoặc những nhà kinh doanh, là những khách hàng
cần những khóa học ngắn hạn.
+Phân loại khách hàng:
Khách hàng đến với trung tâm có hai nhóm:
o Khách hàng cá nhân:
Là những người bạn sinh viên đang học trung cấp, cao đẳng, đại học hoặc đã tốt
nghiệp yêu thích đam mê công nghệ thông tin, muốn học hỏi kiến thức để chuẩn
bị cho nghề nghiệp sau này. Không cần phải là người giỏi về công nghệ thông
tin, khi đến tham gia đăng kí học trung tâm sẽ kiểm tra trình độ và xếp lớp theo
từng mức độ của học viên.
Một số khách hàng cá nhân khác và hiện đang là khách hàng đông đảo của
trung tâm là những người đi làm mong muốn có công việc tốt hơn. Ví dụ như
họ là những nhân viên chuyên phụ trách quản trị mạng và an ninh mạng cho

doanh nghiệp, tổ chức muốn nâng cao trình độ để tiếp cận và đối phó với những
xâm phạm, rủi ro tư internet. Bên cạnh đó, một số người muốn xây dựng
website bán hàng trực tuyến, kinh doanh trên ạng sẽ đăng kí học tại trung tâm.
Và đặc biệt, vấn đề khát nguồn nhân lực an ninh mạng hiện nay là vấn đề cấp
bách, vì vậy một số cá nhân sẽ tham gia học tại trung tâm để có một công việc
mà đất nước rất cần vào lúc này.
o Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức:
Một số doanh nghiệp, tổ chức nhà nước họ rất muốn bảo mật hệ thống mạng và
thông tin của mình. Trong kinh doanh, việc bảo mật thông tin là vấn đề sống
còn. Hay nói cách khác, bảo mật thông tin chính là bảo vệ “túi tiền” của doanh
nghiệp. Với các doanh nghiệp, tổ chức muốn đào tạo và nâng cao trình độ cho
đội ngũ nhân viên của mình thì trung tâm Athena sẽ đào tạo và nâng cao trình
độ cho đội ngũ nhân viên của mình thì trung tâm Athena sẽ đào tạo theo đơn đặt
hàng của doanh nghiệp đó.
Có thể thấy được, ngành công nghệ thông tin là một ngành có triển vọng, vì
thế mà khách hàng của trung tâm rất đa dạng về độ tuổi, không giới hạn về
phạm vi địa lý.
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên TP.HCM có hơn 100 trung tâm đào tạo và phát
triển an ninh mạng đây là thách thức không nhỏ đối với Athena, những đối thủ cạnh
tranh trực tiếp với trung tâm có thể kể đến là Nhất Nghệ, VnPro, NIIT… Các trung
tâm này có chương trình đào tạo tương đối giống nhau, học phí tương đồng.Vì vậy
ngoài yếu tố sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, Athena xác định chất lượng đào tạo
là chìa khóa mở ra con đường tồn tại và phát triển.
- Các đối tác: ngân hàng (Sacombank, Techcombank), Bộ quốc phòng, các doanh
nghiệp…
 Phân tích cơ hội thị trường
Quản trị mạng (QTM) là một nghề còn rất mới ở Việt Nam nhưng nó ngày càng
chứng tỏ vai trò “có quyền nhất” trong hệ thống bởi QTM có thể tác động đến mọi thành
phần thông tin trong hệ thống mạng. Chính xác hơn, công việc của QTM là thiết lập hệ
thống mạng và bảo mật thông tin. Ở Việt Nam, một doanh nghiệp ứng dụng CNTT quy mô
lớn như ngân hàng, hàng bảo hiểm, hàng không, thương mại điện tử… cần có phòng quản

trị mạng với số nhân viên vài chục đến vài trăm người, doanh nghiệp vừa cần khoảng 4-5
người, còn lại các doanh nghiệp nhỏ, mỗi doanh nghiệp cần ít nhất một nhân viên chuyên
phụ trách hệ thống mạng của toàn doanh nghiệp.
Theo báo Dân Trí ngày 26-11-2013 dự báo 10 nghề tốt nhất trong lĩnh vực CNTT thì
nghề quản trị mạng đang nằm top 5, như vậy có thể khẳng định đây là nghề rất cần thiết.
 Nhu cầu lớn: Nhu cầu học ngành CNTT và viễn thông ngày càng tăng cao bởi
hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng máy tính và các ứng dụng trên
máy tính như một công cụ làm việc thiết yếu. Điều đó cũng đồng nghĩa với
việc cần phải thiết lập một hệ thống mạng máy tính và quản trị hệ thống ấy
trong nội bộ công ty. Cục thống kê lao động của Mỹ thống kê năm 2012: trung
bình lương hàng năm cho quản trị mạng khoảng 74.270 USD. Nhưng quản trị
mạng không chỉ có một mức lương cao hơn mức trung bình quốc gia– họ còn
là một phần cần thiết, không thể thiếu của bất kỳ công ty lớn nào, có nghĩa là
tỷ lệ tuyển dụng của họ là đang trên đà phát triển, thậm chí vẫn phát triển
trong suốt cuộc suy thoái toàn cầu. Bộ lao động Mỹ ước tính sẽ có khoảng
96.000 công việc chủ chốt mới về quản trị mạng sẽ được mở ra từ năm 2010
đến năm 2020, và điều này sẽ tạo ra hơn 300.000 công việc trong nghề quản
trị mạng. Điều này có nghĩa là: trong ngắn hạn, nếu bạn đang tìm cách để
thâm nhập vào một ngành công nghiệp có tiềm năng tăng trưởng dài hạn, thì
quản trị mạng là một lựa chọn nặng ký đáng cân nhắc.
 Số đông vẫn “bám” theo Microsoft: Theo thống kê từ các trung tâm và công ty
đào tạo quản trị mạng, nhìn chung số học viên đăng ký học các chương trình
học thuộc chương trình học viện Công nghệ thông tin Microsoft thường chiếm
số đông. Điều này là do hiện nay trên toàn thế giới có tới 90% các hệ thống
máy tính chạy trên nền tảng của hệ điều hành Windows.
 Thừa và thiếu: Có thể thấy rõ bức tranh về nghề quản trị mạng ở Việt Nam
thiếu trầm trọng những người thực sự biết nghề, biết việc. Đó có thể coi là một
nghịch cảnh buồn trong bối cảnh công nghệ thông tin đang phát triển như vũ
bão hiện nay.
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường trong ngành học Quản trị mạng và an ninh mạng khá rộng lớn, từ cá nhân
tới các tổ chức, doanh nghiệp, những người đam mê công nghệ thông tin hay muốn bổ sung

kiến thức công nghệ thông tin đều có thể tham gia. Trung tâm xác định phân khúc thị trường
chính vẫn là các bạn sinh viên, học sinh đang theo học ở các trường Cao Đẳng, Đại Học yêu
thích công nghệ thông tin.
2.4 Thực trạng của công ty
2.4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây
Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy tình hình hoạt động của công ty như sau:
Khóa học chuyên gia an ninh mạng AN2S của năm 2012 tăng 2 khóa, tương đương với 10%
so với năm 2011, năm 2013 tăng 6 khóa tương đương 27,3% so với năm 2012.
Khóa học quản trị hệ thống mạng Cisco – CCNA của năm 2012 giảm 3 khóa tương đương
8,1% so với năm 2011, năm 2013 tăng 1 khóa tương đương 2,9% so với năm 2012.
Khóa học quản trị mạng cơ bản ACBN của năm 2011 tăng 6 khóa, tương đương 19,4% so
với năm 2011, năm 2013 giảm 6 khóa tương đương 16,2% so với năm 2012.
Khóa học bảo mật MCSA của năm 2012 không thay đổi so với năm 2011, năm 2013 thì
khóa học này tăng 4 khóa tương đương 18,2%.
Ta có thể thấy số lượng các khóa học tăng trưởng một cách chậm chạp do tình hình
khủng hoảng nội bộ lúc bấy giờ mới dần hồi phục và đi vào ổn định, dẫn đến công ty phải
ưu tiên vạch ra những dự án nhằm thiết lập ổn định nội bộ là việc củng cố các khóa học, nên
đa số các hoạt động giảng dạy cũng như mở lớp hầu như tăng trưởng chậm.
Bên cạnh đó sang năm 2013 công ty đề ra chiến lược tiến đến đối tác, cũng như học viên
hơn bằng cách tài trợ các chương trình học bổng cho sinh viên, tham gia các chương trình
học thuật, tăng cường quan hệ với các trường nhằm thu hút sinh viên, quảng cáo trên các
báo đài và theo đó từng bước vực dậy công ty với chiến lược lâu dài.
Khóa học Đơn vị Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh tỷ trọng (%)
2012/2011 2013/2012
AN2S
CCNA
ACBN
MCSA
Khóa
Khóa
Khóa
Khóa
20
37
31
22
22
34
37
22
28
35
31
26
110%
91,9%
119,4%
100%
127,3%
102,9%
83,8%
118,2%

Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Đơn vị
Số khóa học 110 115 120 Khóa
Doanh thu 2 2,1 2,4 Tỷ đồng
Lợi nhuận -0,088 0,2 0,22 Tỷ đồng
Nộp ngân
sách
0,04 0,056 0,069 Tỷ đồng
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Biểu đồ 1: Doanh thu, lợi nhuận và khoản nộp ngân sách từ 2010 – 2012 (đơn vị: tỷ
đồng)
Số lượng các khóa học đang có chuyển biến tích cực và tăng lên trong năm 2012, 2013,
cho ta thấy số ngày càng nhiều người biết đến các chương trình giảng dạy cũng như chất
lượng đào tạo của công ty. Kéo theo đó là doanh thu cũng tăng lên.
Cụ thể ta nhận thấy doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh năm sau cao hơn năm
trước.
Năm 2012 tăng 0,1 tỷ so với năm 2011
Năm 2013 tăng 0,3 tỷ so với năm 2012
-0.5
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
2011 2012 2013
Doanh thu
Lợi nhuận
Nộp ngân sách

Tuy nhiên lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty lại không ổn định do còn phụ
thuộc vào các chi phí, chính sách giá cả thay đổi chóng mặt của các mặt hàng kỹ thuật, các
bước chuyển đổi khó khăn khi thay đổi cơ cấu nhân sự nội bộ dẫn tới năm 2011 công ty
chịu lỗ 0,088 tỷ đồng. Và khi có sự điều chỉnh kịp thời, cũng như vạch ra trước kế hoạch, dự
đoán tình hình kinh tế thì công ty đã dần dần tăng trưởng trở lại với mức lợi nhuận tăng dần
năm 2012 là 0,2 tỷ đồng đến năm 2013 là 0,22 tỷ đồng.
2.4.2 Cơ cấu thị phần
Phân khúc thị trường tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên cán
bộ công viên chức yêu công nghệ thông tin. Trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng
Athena tập trung 70% thị phần của mình tại tp.HCM
Ngoài ra, trung tâm còn hợp tác với một số đối tác tổ chức các khóa học ngắn hạn cho
các doanh nghiệp, tổ chức tại các tỉnh thành như: Nha Trang, Phan Thiết…
Biểu đồ 2 Doanh thu theo thị trường của trung tâm trong 3 năm 2011-2013, đơn vị (%)
70 %
30 %
Doanh thu(%)
Tp.HCM
Nơi khác

Cơ cấu nhân sự tại ATHENA
Chỉ tiêu
2011 2012
Sốlượng
(người)
Tỷ lệ
%
Sốlượng
(người)
Tỷ lệ
%
Tổng lao động 100 100 85 100
Theo lao
đông
Trực tiếp 78 78 67 78.82
Gián tiếp 22 22 18 21.81
Theo trình
độ
Trên đại
học
10 10 15 17.65
Bảng 1.1: Phân tích cơ cấu lao động của Trung tâm (2011-2013)
Qua bảng trên ta thấy :
 Về lao động :
Năm 2011, với tổng số lao động là 100 người, trong đó có 78 lao động trực tiếp ( chiếm
78%). Đến năm 2012, Trung tâm có tổng số lao động là 85 người (giảm 15% so với năm 2011) ,
trong đó lao động trực tiếp là 67 người ( chiếm 78,82% lao động toàn Trung tâm) và số lao động
gián tiếp là 18 người (chiếm 21,18%). Qua năm 2013 thì số lượng lao động tại Trung tâm lại tiếp
tục giảm với tổng số lao động là 70 người, trong đó có 60 người lao động trực tiếp ( chiếm
85,71%).
Như vậy, từ năm 2011 đến năm 2013 số lượng lao động tại Trung tâm giảm đáng kể từ 100
người năm 2011 còn 70 người năm 2012, nguyên nhân là do Trung tâm chủ trương giảm biên chế
đồng thời giải quyết và khuyến khích nhân viên nghĩ theo chế độ của Trung tâm.
Trong từng giai đoạn, để thực hiện theo đúng kế hoạch thì số lao động trực tiếp và gián
tiếp tại Trung tâm bắt đầu có xu hướng giảm dần. Như vậy thì Trung tâm đã dần dần hoàn thiện
được chất lượng lao động theo đúng kế hoạch đề ra.
 Về trình độ :
Đa số nhân viên tại Trung tâm đều làm những công việc chuyên về công nghệ thông tin và
marketing nên dường như số lượng lao động theo trình độ đa phần là tương đồng nhau, tuy nhiên
năm 2011 và năm 2012 thì lao động trình độ trên đại học thì có tỷ lệ chênh lệch thấp hơn nhiều so
với trình độ đại học, cao đẳng và trung cấp, chỉ có năm 2013 và cao hơn 2 năm trước và chiếm
24,29% so với năm 2011 là 10% và năm 2012 là 17,65%

 Về giới tính :
Vì lĩnh vực hoạt động của Trung tâm là chuyên về công nghệ thông tin nên lao động nam
chiếm đa số ở cả 3 năm: năm 2011 là 80 người ( chiếm 80%) , năm 2012 là 60 người ( chiếm
70,59%), năm 2013 là 50 người ( chiếm 71,43%). Trong khi đó lao động nữ chiếm khoảng 20% ở
cả 3 năm.
Nói chung, cơ cấu lao động theo từng trình độ tại Trung tâm là phù hợp với lĩnh vưc hoạt
động là chuyên đề về mạng xã hội. Tuy nhiên để ngày càng thích ứng hơn với nền kinh tế mới,
Trung tâm đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình
độ đại học và giới hạn thấp nhất ở mức trung cấp. Điều này chứng tỏ Trung tâm đang dần đổi
mới, hoàn thiện để theo kịp với xu thế phát triển của kinh tế xã hội.
 Chức năng của các bộ phận thành viên :
Ban giám đốc:
Gồm một giám đốc điều hành chung, chuyên trách về marketing và một phó giám đốc
chuyên trách về tài chính.
Đề ra chiến lược hoạt động hàng quý, hàng năm, hàng năm, hàng kì cho toàn Công ty
.Theo dõi, điều hành công việc hàng ngày, hoạch định chiến lược phát triển Công ty. Chịu trách
nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của Công ty.
Phòng hành chính – nhân sự:
Đảm bảo cho các cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng, nhiệm vụ
của mình và đạt được hiệu quả cao trong công việc. Tránh cho các bộ phận chồng chéo công
việc của nhau, giao trách nhiệm công việc.Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu cầu nguồn nhân
sự phục vụ hiệu quả nhất, phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu cầu của Công ty.
Phòng quản lý sản phẩm:
Theo dõi danh sách các học viên đăng kí mua gói sản phẩm và lên lịch để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng. Sắp xếp các khóa học để không trùng lặp về mặt thời gian. Nhập dữ liệu là
các thông tin cần thiết của mọi khách hàng để làm công việc chăm sóc khách hàng về sau.
Phòng tài chính – kế toán:
Tham mưu cho Giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài chính và hạch
tính kế toán. Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu tư tài chính.Thực hiện theo dõi
công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập, chi trả theo chế độ, chính sách đối với
người lao động trong Công ty. Thanh toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi
phí khác của Công ty.

Phòng đào tạo:
Tham mưu cho Giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo bao gồm các kế
hoạch, chương trình đào tạo bao gồm các kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và
chất lượng giảng dạy theo quy chế của Bộ giáo dục và Công ty. Quản lý các khóa học và chương
trình học và danh sách học viên, quản lý học viên.
Phòng quản lý dự án:
Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giám sát dự án nhằm đảm bạo dự án hoàn thành đúng tiến
độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt đảm bảo chất lượng và các mục tiêu cụ thể của các dự án.
Phòng kinh doanh – tiếp thị:
Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động marketing của
Công ty. Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng tuần, từng
quý.
Athena hiện đang quy tụ được các chuyên gia xuất sắc năng động và đầy nhiệt huyết
trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tốt nghiệp từ các trường cao đẳng, đại học chuyên ngành
công nghệ thông tin, điện tử, viễn thông, có nhiều kinh nghiệm làm dự án thực tế và có đầy đủ
các chứng chỉ quốc tế, bao gồm:
- Giám đốc: Võ Đỗ Thắng
- Phó giám đốc: Nguyễn Khánh Minh
- Quản lý: Nguyễn Hồng Phúc
- Đội ngũ nhân viên tư vấn và chăm sóc khách hàng, cùng đội ngũ giảng viên của
trung tâm.
2.5 Ma trận SWOT
Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra
quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. Viết tắt của
4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và
Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và
đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh
doanh. SWOT phù hợp với làm việc và phân tích theo nhóm, được sử dụng trong
việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh,
tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ...

Các bước phân tích SWOT:
1. Bên ngoài: nêu ra những Cơ hội (Opportunities) và Thách thức (Threats);
2. Bên trong: nêu ra những Điểm mạnh (Strengths) và Điểm yếu (Weaknesses);
3. Đề ra Chiến lược: trên cơ sở kết hợp và phân tích 4 điểm S, W, O và T của ma
trận SWOT
Mô hình ma trận SWOT
2.5.1 Vai trò của ma trận SWOT
Ma trận SWOT có thể được sử dụng trong mọi quá trình ra quyết định. Các mẫu SWOT
cho phép kích thích suy nghĩ hơn là dựa trên các phản ứng theo thói quen hoặc theo bản
năng. Hơn nữa, SWOT có thể được áp dụng phân tích tình hình của đối thủ cạnh tranh.
Mô hình SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản:
(1) SO (Strengths- Opportunities): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để
tận dụng các cơ hội thị trường.
(2) WO (Weak- Opportunities): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua các
chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.
(3) ST (Strengths- Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tránh
các nguy cơ của thị trường.
(4) WT (Weak- Threats): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn
chế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.

Để thực hiện phân tích SWOT cho vị thế cạnh tranh của một công ty, người ta thường tự
đặt các câu hỏi sau:
Strengths: Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồn lực nào
mình cần, có thể sử dụng? Ưu thế mà người khác thấy được ở mình là gì? Phải xem xét vấn
đề từ trên phương diện bản thân và của người khác. Cần thực tế chứ không khiêm tốn. Các
ưu thế thường được hình thành khi so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tồi nhất? Cần tránh làm
gì? Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và cả bên ngoài. Người khác có thể nhìn thấy
yếu điểm mà bản thân mình không thấy. Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình?
Lúc này phải nhận định một cách thực tế và đối mặt với sự thật.
Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào mình đã biết? Cơ
hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù là quốc tế hay trong phạm vi
hẹp, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liên quan tới lĩnh vực hoạt động của
công ty, từ sự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấu trúc dân số hay cấu trúc thời trang… từ các sự
kiện diễn ra trong khu vực. Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các ưu thế của
mình và tự đặt câu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội mới nào không. Cũng có thể làm
ngược lại, rà soát các yếu điểm của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hội nào xuất hiện nếu
loại bỏ được chúng.
Threats: Những trở ngại đang gặp phải? Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì? Những
đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gì không? Thay đổi công
nghệ có nguy cơ gì với công ty hay không? Có vấn đề gì về nợ quá hạn hay dòng tiền? Liệu
có yếu điểm nào đang đe dọa công ty? Các phân tích này thường giúp tìm ra những việc cần
phải làm và biến yếu điểm thành triển vọng. Mô hình phân tích SWOT thích hợp cho việc
đánh giá hiện trạng của công ty thông qua việc phân tích tình hình bên trong (Strengths và
Weaknesses) và bên ngoài (Opportunities và Treats) công ty. SWOT thực hiện lọc thông tin
theo một trật tự dễ hiểu và dễ xử lý hơn.

2.5.2 Phân tích ma trận SWOT của trung tâm Athena:
SWOT Cơ hội (O) Nguy cơ(T)
1.Có nhiều mối quan hệ.
2.Phân khúc thị trường mục
tiêu ngày càng phát triển.
3.Xu hướng sử dụng internet,
học Công nghệ thông tin ngày
càng cao
4.CNTT là ngành đang được
Nhà nước quan tâm hỗ trợ
5.Tình trạng phá hoại, đánh cắp
thông tin trên mạng,
Hacker…đe dọa đến tình hình
an ninh mạng đang phổ biến
dẫn đến nhu cầu nguồn nhân
lực về công nghệ thông tin tăng
cao.
1.Xuất hiện những đối thủ
cạnh tranh mới.
2.Nhu cầu của khách hàng
thay đổi liên tục, ngày càng
cao.
3.Áp lực giảm giá từ đối thủ
canh5tranh.
4.Sự thay đổi chóng mặt về
Công nghệ thông tin.
Điểm mạnh (S) Chiến lược (SO)
1.Uy tín.
2.Cơ sở vật chất hiện
đại.
3.Đội ngũ giảng viên
lành nghề nhiều kinh
nghiệm.
4.Giáo trình phù hợp với
trình độ học viên.
5.Có chiến lược
Marketting
6.Học phí thấp.
S1S5O1O2: Tận dụng các
mối quan hệ chiến lược
Marketing và uy tín để thu hút
thêm khách hàng mục tiêu
S1S3O3O5: Phát triển thị
trường ra các quận, huyện,
tỉnh khác.
S1S3T1: Duy trì sự trung
thành của khách hàng hiện
tại và khách hàng truyền
thống cúa trung tâm.
S2S3S4T2T3: Nâng cao
chất lượng giảng dạy, tặng
giáo trình, đảm bảo mức
giá cạnh tranh so với đối
thủ
Điểm yếu (W) Chiến lược (WO)
1.Cơ sở chưa có nhiều
2.Làm việc chưa chuyên
nghiệp
3.Hoạt động marketing
chưa được quan tâm
thích đáng
4.Chưa đánh giá được
hiệu quả hoạt động
Marketing
W1W2O2O3: Đầu tư thêm cơ
sở, thêm các phòng học để thu
hút thêm học viên, tạo sự
thoải mái cho học viên.
W3W4O2O5: Có kế hoạch
Marketing và định hướng phát
triển lâu dài
W3T1T2:Đào tạo thêm kỹ
năng nghiệp vụ cho đội ngũ
tư vấn.
W4T1T3: Chiến lược tăng
cường quảng cáo khuyến
mãi.

Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing-online tại trung tâm Athena

Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing-online tại trung tâm Athena

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (14)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing-online tại trung tâm Athena