در این مطلب به تشریح STP بازاریابی خواهیم پرداخت . با تعریف آقای فیلیپ کاتلر – واژه STP از مخفف سه کلمه تشکیل شده است : Segmentation بخش‌بندی : بخش‌بندی بازار Targeting هدف‌گیری : تفکیک لایه‌های مشتری ، بیرون کشیدن لایه مدنظر Positioning جایگاه‌یابی ( موقعیت‌یابی ) : تخصیص مزیت رقابتی مدنظر برای لایه مشتری تفکیک شده

1. STP‫بازاریابی‬
(‫یابی‬‫جایگاه‬ ، ‫گیری‬‫هدف‬ ، ‫بندی‬‫بخش‬)
‫ایران‬ ‫مدیریت‬ ‫مشاوران‬ ‫تیم‬
http://iranmct.com

2. ‫مورد‬ ‫در‬ ‫تاکنون‬ ‫آیا‬STP‫بازاریابی‬STP MARKETING‫چیزی‬
‫اید‬‫شنیده‬‫؟‬
‫در‬‫تشریح‬ ‫به‬ ‫مطلب‬ ‫این‬STP‫پرداخت‬ ‫خواهیم‬ ‫بازاریابی‬.‫آقای‬ ‫تعریف‬ ‫با‬‫فیلیپ‬
‫کاتلر‬–‫واژه‬STP‫است‬ ‫شده‬ ‫تشکیل‬ ‫کلمه‬ ‫سه‬ ‫مخفف‬ ‫از‬:
•Segmentation‫بندی‬‫بخش‬:‫‌بندی‌بازار‬‫ش‬‫بخ‬
•Targeting‫گیری‬‫هدف‬:‫‌های‌مشتری‌،‌بیرون‌کشیدن‌الیه‌مدنظر‬‫ه‬‫تفکیک‌الی‬
•Positioning‫یابی‬‫جایگاه‬(‫یابی‬‫موقعیت‬):‫تخصیص‌مزیت‌رقابتی‌مدنظر‌ب‬‌‫رای‌الیه‬
‫مشتری‌تفکیک‌شده‬

3. STP‫بازاریابی‬‫یا‬STP‫؟‬ ‫چیست‬ ‫استراتژی‬
‫در‬STP‫بازاریابی‬‫واقعا‬‫چه‬‫کاری‬‫انجام‬‫‌شود‬‫ی‬‫م‬‫؟‬‫آقای‬‫کاتلر‬‫آن‬‫را‬‫تحت‬‫عنوان‬”‫بخشی‬‫مو‬‫ثری‬
‫از‬‫بازاریابی‬‫در‬‫جهت‬‫توسعه‬‫بازار‬”‫معرفی‬‫نموده‬‫است‬.‫اگر‬‫بخواهیم‬‫آن‬‫را‬‫بیشتر‬‫باز‬‫کن‬‫یم‬،‫ما‬‫از‬
STP‫بازاریابی‬‫برای‬‫مشخص‬‫نمودن‬‫پاسخ‬‫سوالی‬‫مانند‬”‫کدام‬‫ارزش‬‫سازمان‬‫یا‬‫برند‬‫برا‬‫ی‬‫چه‬
‫کسی‬‫فراهم‬‫شده‬‫و‬‫یا‬‫مناسب‬‫است‬”‫استفاده‬‫‌نماییم‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫البته‬‫هدف‬‫بازاریابی‬‫نیز‬‫همین‬
‫است‬.‫در‬‫کل‬STP‫خود‬‫یک‬‫‌ریزی‬‫ه‬‫ابزاربرنام‬‫استراتژیک‬‫بازاریابی‬‫محسوب‬‫‌گردد‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫مد‬‫یران‬
‫‌ای‬‫ه‬‫حرف‬‫بازاریابی‬‫از‬‫آن‬‫به‬‫درستی‬‫استفاده‬‫‌نمایند‬‫ی‬‫م‬.
‫تیم‬‫مشاوران‬‫مدیریت‬‫ایران‬‫به‬‫عنوان‬‫مشاور‬،‫از‬STP‫بازاریابی‬‫و‬‫با‬‫‌گیری‬‫ه‬‫بهر‬‫از‬‫یک‬‫‌افزاری‬‫م‬‫نر‬
‫خاص‬،‫در‬‫جهت‬‫ارائه‬‫گزارش‬‫به‬‫مدیران‬‫عامل‬‫‌ها‬‫ن‬‫سازما‬‫بهره‬‫‌برد‬‫ی‬‫م‬.STP‫بازاریابی‬‫فقط‬‫در‬
‫جهت‬‫بیان‬‫رابطه‬‫بین‬‫بازار‬‫و‬‫شرکت‬‫استفاده‬‫‌شود‬‫ی‬‫نم‬،‫بلکه‬‫در‬‫جهت‬‫ایجاد‬‫مزیت‬‫رقاب‬‫تی‬‫در‬
‫بازار‬‫و‬‫نیز‬‫تحلیل‬‫وضعیت‬‫این‬‫‌ها‬‫ت‬‫مزی‬‫نیز‬‫بکار‬‫گرفته‬‫‌شود‬‫ی‬‫م‬.

4. ‫عناصر‬ ‫تشریح‬STP‫بازاریابی‬

5. STP‫بازاریابی‬‫یا‬STP‫؟‬ ‫چیست‬ ‫استراتژی‬
‫در‬STP‫بازاریابی‬‫واقعا‬‫چه‬‫کاری‬‫انجام‬‫‌شود‬‫ی‬‫م‬‫؟‬‫آقای‬‫کاتلر‬‫آن‬‫را‬‫تحت‬‫عنوان‬”‫بخشی‬‫مو‬‫ثری‬
‫از‬‫بازاریابی‬‫در‬‫جهت‬‫توسعه‬‫بازار‬”‫معرفی‬‫نموده‬‫است‬.‫اگر‬‫بخواهیم‬‫آن‬‫را‬‫بیشتر‬‫باز‬‫کن‬‫یم‬،‫ما‬‫از‬
STP‫بازاریابی‬‫برای‬‫مشخص‬‫نمودن‬‫پاسخ‬‫سوالی‬‫مانند‬”‫کدام‬‫ارزش‬‫سازمان‬‫یا‬‫برند‬‫برا‬‫ی‬‫چه‬
‫کسی‬‫فراهم‬‫شده‬‫و‬‫یا‬‫مناسب‬‫است‬”‫استفاده‬‫‌نماییم‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫البته‬‫هدف‬‫بازاریابی‬‫نیز‬‫همین‬
‫است‬.‫در‬‫کل‬STP‫خود‬‫یک‬‫‌ریزی‬‫ه‬‫ابزاربرنام‬‫استراتژیک‬‫بازاریابی‬‫محسوب‬‫‌گردد‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫مد‬‫یران‬
‫‌ای‬‫ه‬‫حرف‬‫بازاریابی‬‫از‬‫آن‬‫به‬‫درستی‬‫استفاده‬‫‌نمایند‬‫ی‬‫م‬.
‫تیم‬‫مشاوران‬‫مدیریت‬‫ایران‬‫به‬‫عنوان‬‫مشاور‬،‫از‬STP‫بازاریابی‬‫و‬‫با‬‫‌گیری‬‫ه‬‫بهر‬‫از‬‫یک‬‫‌افزاری‬‫م‬‫نر‬
‫خاص‬،‫در‬‫جهت‬‫ارائه‬‫گزارش‬‫به‬‫مدیران‬‫عامل‬‫‌ها‬‫ن‬‫سازما‬‫بهره‬‫‌برد‬‫ی‬‫م‬.STP‫بازاریابی‬‫فقط‬‫در‬
‫جهت‬‫بیان‬‫رابطه‬‫بین‬‫بازار‬‫و‬‫شرکت‬‫استفاده‬‫‌شود‬‫ی‬‫نم‬،‫بلکه‬‫در‬‫جهت‬‫ایجاد‬‫مزیت‬‫رقاب‬‫تی‬‫در‬
‫بازار‬‫و‬‫نیز‬‫تحلیل‬‫وضعیت‬‫این‬‫‌ها‬‫ت‬‫مزی‬‫نیز‬‫بکار‬‫گرفته‬‫‌شود‬‫ی‬‫م‬.

6. ‫بازار‬ ‫بندی‬‫بخش‬SEGMENTATION
‌‫‌بندی‬‫ش‬‫بخ‬‫بازار‌به‌معنای‌آمادگی‌و‌محیا‌سازی‌عملیات‌بازاریابی‌برای‌تما‬‌‌‫م‌بازار‬
‫‌سازی‌برای‌بخش‌کوچکی‌از‌بازار‌است‬‫ه‬‫نیست‌،‌بلکه‌به‌معنای‌آماد‬‌.‫یک‌مد‬‌‫یر‬
‫‌ت‬‫ی‬‫بازاریابی‌متواند‌به‌صورت‌کامال‌آزاد‌،‌فکر‌کند‌که‌کل‌جمعیت‌ایران‌،‌م‬‌‌‫وانند‬
‫مشتریان‌وی‌باشند،‌اما‌در‌حقیقت‌همه‌افراد‌مجبور‌نیستند‌که‌یک‌نوع‌مح‬‌‌‫صول‌را‬
‫بخرند‌،‌در‌این‌حالت‌او‌مجبور‌است‌که‌به‌تعداد‌مشخص‌و‌محدودی‌از‌مشتریان‬
‫تحت‌عنوان‌بازاریابی‌نیش‌،‌محصول‌را‌بفروشد‬.
‫به‌همین‌دلیل‌،‌باید‌بازار‌را‌از‌ابعاد‌گوناگون‌مورد‌بررسی‌نماییم‌،‌از‌نقط‬‌‌‫ه‌نظر‬
‌‫‌بندی‬‫م‬‫مصرف‌کننده‌و‌خریدار‌باید‌آن‌را‌تقسی‬‌/‫‌بندی‌نماییم‬‫ش‬‫بخ‬.

7. ‫بازار‬ ‫بندی‬‫بخش‬SEGMENTATION
‌‫‌شود‬‫ی‬‫برای‌بخشی‌بندی‌بازار‌به‌چهار‌متغیر‌زیر‌توجه‌م‬:
•“‌‫متغیرهای‌جمعیت‌شناختی‬“‫و‬‌”‌‫متغیرهای‌جغرافیایی‬“‫و‬‌”‌‫‌شناختی‬‫ن‬‫متغیرهای‌روا‬“‫و‬‌”‌‫متغیرهای‌رفتاری‬“.
•‫دموگرافیک‬ ‫متغیر‬/‫شناختی‬ ‫جمعیت‬‌:‫عبارت‌است‌طبقه‌بندی‌افراد‌بر‌اساس‌برگ‌خریدهای‌جمعیتی‌م‬‌‫انند‬‌»
‌‫جنس‌،‌سن‌،‌شغل‬.
•‫جغرافیایی‬ ‫متغیرهای‬‌:‌‫عبارت‌است‌طبقه‌بندی‌مشتریان‌بر‌اساس‌فاکتورهای‌جغرافیایی‌است‌مانند‬‌»‫م‬‌‫حل‌زندگی‬.
•‫شناختی‬‫روان‬ ‫متغیرهای‬‌:‌‫عبارت‌است‌طبقه‌بندی‌مصرف‌کنندگان‬‫‌شناختی‌است‬‫ن‬‫بر‌اساس‌فاکتورهای‌روا‬‌‫مانند‬‌»
‌‫تفریحات‬.
•‫رفتاری‬ ‫متغیرهای‬‌:‌‫عبارت‌است‌طبقه‌بندی‌خریداران‌بر‌اساس‌فاکتورهای‌رفتاری‬‌.‫مثال‌بر‌اساس‌دانش‌خر‬‌‫یدار‌و‬
‌‫رفتار‌خرید‬‫،‌دفعات‌مصرف‌،‌انگیزه‌خرید‌،‌الگوی‌خرید‬.
‫‌هایی‌خاصی‌نسبت‌به‌سای‬‫ی‬‫‌کنید‌،‌حتما‌ویژگ‬‫ی‬‫حتی‌اگر‌شما‌خیلی‌ساده‌زندگی‌م‬‌‫رین‌دارید‬.

8. ‫گیری‬‫هدف‬TARGETING
•‌‫دومین‬‌‫مرحله‬STP‌‫بازاریابی‬‌‫‌گیری‬‫ف‬‫،‌مرحله‌هد‬‌‫بازار‬‌(‌‫انتخاب‌بازار‌هدف‬‌)‌‫است‬‌.
‌‌‫‌گیری‬‫ف‬‫‌های‌مد‌نظر‌،‌همان‌هد‬‫ش‬‫پس‌از‌مرحله‌بخش‌بندی‌،‌انتخاب‌بخش‌یا‌بخ‬
‫بازار‌است‬‌.‫‌ها‌بسیار‌م‬‫ت‬‫‌گیری‌بازار‌،‌درک‌ضعف‌و‌قدرت‌،‌تهدید‌و‌فرص‬‫ف‬‫برای‌هد‬‌‌‫هم‬
‫است‬‌‌.
‌‫برای‬‫مثال‌انتخاب‌یک‌بخش‌از‌بازار‌که‌دارای‌هیچ‌رقیب‌و‌رقابتی‌نیست‌که‌ب‬‌‫ه‌آن‬
‫استراتژی‌اقیانوس‌آبی‌میگویند‬.‫‌شود‌که‌بهتر‌از‌در‬‫ی‬‫به‌صورت‌کلی‌گفته‌م‬‌‫حدود‬۲۰%
‫بازار‌را‌به‌عنوان‌بازار‌پایه‌و‌هادی‌در‌نظر‌گیریم‬.

9. ‫یابی‬‫جایگاه‬POSITIONING
•‌‫جایگاه‬‌‫در‌بازار‬‌(‌‫‌یابی‬‫ه‬‫جایگا‬‌)‌‫،‌آخرین‌بخش‬STP‫بازاریابی‌است‬‌.‫‌یابی‌از‌تمایز‬‫ه‬‫جایگا‬
‫یا‌متمایز‌شدن‌متفاوت‌است‬‌.‫تمایز‌به‌معنای‌ایجاد‌تمایز‌بین‌یک‌شرکت‌ب‬‌‫ا‌سایر‬
‌‫‌ها‬‫ت‬‫شرک‬‌.‌‫جایگاه‌یابی‌به‌دنبال‬‌”‌‫مزیت‬‌”‫‌های‌مورد‌هدف‌است‬‫ش‬‫‌های‌و‌بخ‬‫ه‬‫الی‬.‌‌‫از‬
‫سوی‌دیگر‌باید‌ببینیم‌که‌آیا‌ارزش‌و‌مشخصات‌مورد‌نیاز‌مشتری‌و‌مصرف‌ک‬‌‌‫ننده‌در‬
‌‌‫محصوالت‌و‌خدمات‌برای‌آن‌بخش‌از‌بازار‌تامین‌شده‌است‌که‌آنان‌برایش‌پول‬
‫بدهند‬.‫به‌عبارت‌دیگر‌ایجاد‌تمایز‌فقط‌در‌مورد‬‌”‌‫ویژگی‬‌”‫است‬.
‌‫اما‌باید‌به‌یاد‌داشته‌باشید‌که‌برای‌مشتریان‌خود‌باید‌به‌دنبال‬‌”‫پیشنها‬‫د‌عملکردی‬‌‌”
‫باشید‬‌.‌‫به‌اصطالح‌به‌آن‬‌”‌‫موقعیت‌نمادین‬‌”‫شرکت‌در‌بازار‌رقابت‌میگوییم‬.‫ب‬‌‌‫رای‬
‫‌یابی‌نیاز‌به‌اشراف‌اطالعاتی‌بر‌کل‌بازار‌نیست‬‫ه‬‫جایگا‬‌.‫این‌سوال‌مطرح‌است‌ک‬‌‌‫ه‌چگونه‬
‌‫باید‌به‌الیه‌یا‌بخش‌مد‌نظر‌دست‌یافت‬.

10. ‫ایران‬ ‫مدیریت‬ ‫مشاوران‬ ‫تیم‬
IRANMCT
HTTP://IRANMCT.COM