Результаты внедрения видеокейсов и анализ эффективности проведенного обучения.

1. Результаты внедрения видеокейса по
технологии продаж в Carcade Leasing
2012 г.

2. Потребность в обучении
Параметры исследования:
Для выявления потребности в обучении
менеджеров по продажам было выбрано
7 подразделений в разных регионах и с
разными критериями оценки:
 срок работы подразделения,
 стабильное выполнение плана
продаж за последний год
 большой или быстрорастущий штат

3. Потребность в обучении
Методология:
Анализ воронки продаж менеджеров за
последние 12 месяцев.
«Тайный покупатель» – организация и
анализ результатов наблюдения
Включенное наблюдение – выезд на
совместные встречи.
Фиксация используемой технологии
продаж и ключевых ошибок на разных
этапах.

4. Потребность в обучении
Результат:
Выявлен пул ключевых ошибок,
совершаемых менеджерами при
использовании принятой в компании
технологии продаж.

5. Потребность в обучении
Профи-менеджеры.
Выстраивают коммуникации с клиентом с
чрезмерной фамильярностью. В общении
преобладают личные отношения. С
трудом достигают успеха в выполнении
плана по продажам новых продуктов
партнерам (неформально выстроенные
отношения препятствуют новым сделкам).

6. Потребность в обучении
Специалисты.
Не владеют полным набором речевых
модулей, скриптов, приемов для ведения
переговоров. Зачастую теряются в
типичных переговорных ситуациях.

7. Потребность в обучении
Новые менеджеры.
Пренебрегают многими этапами
технологии продаж, в частности -
установление контакта с клиентом,
боятся показаться фамильярными и
слишком уверенными. Теряются при
возникновении новых переговорных
ситуаций. Слабо владеют невербальным
аспектом переговоров. Не умеют
закрывать сделки.

8. Внедрение
В течение месяца все менеджеры прошли обучение.
Оценка результатов внедрения была
проведена спустя три месяца.
Методология оценки осталась та же,
что и при исследовании потребности в
обучении (анализ воронки, тайный
покупатель, включенное наблюдение)
+ анкетирование и опрос менеджеров.

9. Результаты
Профи-менеджеры
Процент продаж новых продуктов
партнерам вырос

10. Результаты
Специалисты
Скорость закрытия сделок выросла на
0,8 дня (при средней скорости по
компании 5,2 дня).

11. Результаты
Новые менеджеры
Снизился процент ошибок, выросло
количество заключенных сделок,
скорость закрытия сделок выросла …