Что помогает сделать прогноз в В2В продаж более точным?

1. При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact
Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®.
Руководители
первой линии
&
ТОЧНОСТЬ
ПРОГНОЗА

2. ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С
ОТВЕТСТВЕННОСТИ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.

3. Руководители первой линии находятся в точке,
где происходят встречи, а также совершается
большая часть работы организации продаж,
осуществляется обучение, наставничество и
руководство продавцами относительно
клиентов и новых возможностей.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
В организациях мирового класса
руководитель первой линии –
должность, наиболее
ответственная за управление и
предоставление точных прогнозов.
© MHI Global, Inc. Все права защищены.

4. Наши руководители всегда с
ответственностью подходят к
точности наших прогнозов.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
44%
93%
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
МИРОВОЙ КЛАСС
ВСЕ

5. $
позволяет продавцам расставлять приоритеты между
затратой времени на создание новых возможностей и на
работу с квалифицированными возможностями
Высокий уровень
уверенности в
данных воронки
$
чаще выполняют свой план
Организации з более
высоким уровнем
точности прогнозов и
уверенности в воронке
Причина и следствие
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
$
демонстрирует уровень владения
руководителями первой линии правильными
вопросами и их способность влиять на
поведение своей команды.
Точность прогнозов

6. РАСШИРЕНИЕ
ВОЗМОЖНОСТЕЙ
ПРОДАЖ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.

7. РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Ответственность: (в соответствии с определением
руководителей первой линии мирового класса):
Наилучшие руководители по продажам берут под личный
контроль эффективность своей команды. Они регулярно
оценивают эффективность и определяют прогнозы для
каждого отдельного продавца. Такая тщательная оценка
возможностей каждого продавца и их продвижения к
цели заставляет менеджеров объективно оценивать
возможности продавцов и их способность закрыть сделку.
© MHI Global, Inc. Все права защищены.

8. Наши руководители с
ответственностью подходят к
эффективному использованию
ресурсов продавцов, а также
инструментов продаж.
РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
39%
90%
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
МИРОВОЙ КЛАСС
ВСЕ

9. Обеспечение доступа к инструментами,
способствующим осуществлению продаж,
таким как системы управления знаниями,
аудио-инструменты, социальные
платформы сотрудничества и согласование
усилий с отделом маркетинга
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Обеспечение мобильности и
маневренности ресурсов
продаж
Поощрение использования систем
автоматизации управления
взаимоотношениями с клиентами
(CRM)
Обучения продавцов
Предоставление средств бизнес-
аналитики, таких как отчеты,
данные автоматических
аналитических систем,
интеллектуальный и
сопоставительный анализ данных
Наставничество команд по
продажам
Инструменты и ресурсы

10. МЫ ВСЕ НУЖДАЕМСЯ В
НАСТАВНИЧЕСТВЕ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.

11. НАСТАВНИЧЕСТВО
Иногда учителю тоже нужен
учитель. Руководители продаж
практически всегда являются
продавцами первой линии, однако
им необходимо учиться наставлять
продавцов, наряду с обучением
новым навыкам, необходимым для
достижения успехов в роли
руководителя.
Работа наставника
© MHI Global, Inc. Все права защищены.

12. НАСТАВНИЧЕСТВО
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Обычно наши руководители
тратят адекватное количество
времени на наставничество
своей команды по продажам.
25%
78%
МИРОВОЙ КЛАСС
ВСЕ

13. Оценка выигрышей/
проигрышей
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Возможности
НАСТАВ-
НИЧЕСТВА
Наставничество в части
тактики заключения
сделок
Оценка навыков продаж:
ежемесячные
обсуждения, пересмотр
раз в полгода
Управление каналом
сбыта/обсуждения,
посвященные
управлению временем
Карьерное
наставничество,
развитие талантов
Совместные продажи
Оценка стратегических клиентов,
гарантия взаимоотношений/
равноценное участие менеджера
Составление карты кросс-
продаж/up-продаж
клиентам
Знания о продукции
Поиск потенциальных
клиентов: планирование
территории и
нацеливание
Запуски новой продукции

14. При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact
Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®.
ПЕРЕДОВЫХ
МЕНЕДЖЕРАХ ПО
ПРОДАЖАМ
&
ТОЧНОСТИ
ПРОГНОЗОВ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
info@g2salesperformance.com
СКАЧАТЬ ИНФОГРАФИКУ
УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О