Epic Sales Fails Compilation
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•34 views
UP2IT 2017, PRODUCT pannel Сергій Ткаченко, Sales Manager, BuddhaSoft (Київ) "Підбірка Epic Sales Fails"
Recommended
More Related Content
More from UP2IT
More from UP2IT (15)
Epic Sales Fails Compilation
- 1. EPIC SALES FAILS COMPILATION
- 3. О чем поговорим 1. Особенности Клиента 2. Готовим Заказчика 3. Говорим с Клиентом на одном языке 4. You fuckedup 5. Митинг 6. Готовимся к встрече 7. Задаем вопросы
- 4. Кто ты, чувак? Как вы заметили, я в белом халате - А это значит, мне можно доверять
- 6. Почему важно знать особенности заказчика • Каждую встречу заказчик орет • Вы делаете всё, что можно и нельзя, что бы заказчик был счастлив • Клиент по-прежнему не счастлив
- 7. Почему важно знать особенности заказчика ОБЩЕНИЕ ВОПРОСЫ ДЕЙСТВИЯ
- 10. Как приготовить Заказчика Находим проблему Подливаем маслица Увеличиваем огонь Доводим до кипения
- 11. Как приготовить Заказчика 1. Слушаем 2. Забываем весь тот алфавит, который на вас вывалился 3. Записываем конструктивную критику 4. Спрашиваем «Что я могу сделать прямо сейчас?» 5. РАБОТАЕМ!
- 12. Говорим с заказчиком на одном языке (тут видос про береговую охрану https://www.youtube.com/watch?v=yR0lWICH3rY)
- 13. Итак, вы завалили проект • Вы зафакапили • Тупим глаза и не говорим с заказчиком • Никогда больше не общаемся с ним
- 14. Итак, вы завалили проект 1. Если завалил – выйди красавцем 2. Больше общайся с заказчиком 3. Терпи его обратную связь, а лучше записывай 4. Выводы 5. «Что я могу сделать прямо сейчас?» 6. РАБОТАЕМ!
- 15. Будьте честными с Заказчиками (тут видос с рекламы ФэдЭкс https://www.youtube.com/watch?v=- b6YnNYagoE&index=3&list=RDYlET6NhLBK8)
- 17. Готовимся к встрече 1. Продумайте кто нужен на данной встрече 2. Поставьте цели! 3. Соберите внутреннее собрание, обсудите задачи и цели 4. Решите внутренние вопросы и только с этим идите к заказчику
- 19. Вопросы? Вопросы! • Заказчики любят вопросы • Каждый любит говорить о себе или когда говорят о нем • Не будете задавать вопросы – заказчик уйдет
- 21. Вопросы? Вопросы! Автор: Das steinerne Herz - собственная работа, GFDL, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=12201784 Эксперимент Милгрэма
- 22. Аплодисменты! Вопросы? ПОАПЛОДИРУЙТЕ САМИ А ТО У МЕНЯ ЛАПКИ
Editor's Notes
- Вводная плашка, просто показываем до выступления
- Было сложно придумать о чем можно рассказать из жизни сэйла не сэйлам. И вот, посоветовавшись с одним хорошим товарищем, родилось то, что вы сейчас увидите. Я расскажу про некоторые фэйлы или даже типичные ситуации, большая часть из которых тесно связана с работой заказчика и вашей компании.
- Скучный интродакшн Рассказываем со слайда то, о чем будем рассказывать
- Рассказать о себе, об опыте и компании: В продажах с 2007 года, а это уже 10 лет Продавал много чего: краску, комплектующие и сами компы, выигрывал тендера с государственными компаниями, продавал продукт+услуги, аутсорсинг и аутстафинг Сейчас в Буддасофт, аутсорсинговая компания со своим подходом к делу Если кому-то будет интересно, а каждой из сфер я смогу рассказать вне доклада или ответить в рамках вопросов
- Перейдем к кейсам и фэйлам Первый я бы назвал работа с особенностями заказчика или что ещё влияет на отношения между вами и заказчиком
- Кейс со Светой Берёзкиной. Суть кейса: после каждого митинга я получал звонок от АМа с просьбой помочь усмирить Заказчика, разобраться в ситуации, так как исходя из ситуации на колле дела у нас плохо и скоро от нас откажутся. В результате расспросов и вопросов выяснилось, что просто у Заказчика перед нашим конф-коллом был колл с его внутренним Заказчиком. На котором происходила аналогичная ситуация, но вот по другим ролям. Я встретился с Заказчиком и мы обсудили в том числе и проблемы на колле. Много было фраз типа «Дело не в тебе, дело во мне» и было видно, что существенных проблем нет, но поведение Клиента явно этому не соответствовало. После получения такой информации мы тактично поменяли расписание и получили более счастливого заказчика.
- Поговори с Заказчиком после митинга С помощью вопросов выясни причины Проделай работу над устранением проблемы
- Получи счастливого заказчика
- Бывают случаи, они крайне редкие, но всё же, когда у вас вежливый заказчик. Вот вы провалили проект, пропустили дедлайны или сделали что-то совсем неочень, а заказчик культурно говорит, что да проблема есть, но всё же всё норм… И вы понимая, что вроде бы он ведет себя так же всегда, продолжаете делать как делали. Но как раз в данной ситуации вам стоило бы напрячься. И вот что мы делали:
- Очень краткая инструкция, вся на картинке
- Что делать потом – описано на слайде
- Какие выводы мы можем сделать? Важно вводить новичков в курс дела Если тебе поставили задачу – отнесись к ней ответственно Нужно очень постараться, чтобы разговаривать с заказчиком на одном языке Учите английский
- Просто рассказать про любой факап и про то, как бывает стыдно смотреть в глаза потом Заказчику
- Детальная и подробная инструкция описана на слайде, просто проговорить
- Какие выводы можно сделать по этому видео: Будьте честны с Заказчиком Проверяйте работу удаленных сотрудников Ну или создайте такие условия, при которых работа будет делаться без такого контроля или страха
- Обратите внимание на слайд. Вот таким вот образом проходили некоторые встречи с заказчиком, когда никто к ним не готовился: Заказчик красивый, все собрались и пришли с определенной целью У вас же какой-то сброд Кто-то пытается что-то рассказать заказчику (обычно сэйл) Двое спорят по поводу того, что сэйл рассказал (типа «у нас действительно есть компетенции в Машин Лернинг?», «ну да, это ото проект, который мы начали вчера», «а разве можно такое говорить?» ну и т.д.) Ещё один чувак ваще не понимает что происходит и почему он тут А барышня слева смотрит на весь этот сброд и делает пометки, что бы потом донести руководству и занять чье-то место Естественно такая ситуация не показывает вас как профессионалов. Как же избежать такой ситуации?
- Все что нужно сделать описано на слайде (да, картинка показывает состояние ваших коллег по поводу очередного митинга)
- Эта тема – должна быть любимая тема продажника. Именно благодаря вопросам и получается продавать, но это тема отдельной встречи Вопросы важно задавать, даже я б сказал очень важно. Таким образом вы сможете развивать ваши отношения с заказчиком, развивать ваш проект и ещё много чего….
- Всё что нужно делать – это задавать вопросы Пару советов, больше за кофе или пивом
- До этого всё было рассказано исходя из моего личного опыта и описаны те ситуации, с которыми я сталкивался в рамках моей работы. Естественно найдутся в зале те, кто скажет что всё это фигня и мой опыт не особенно то и ценен. Потому приведу немного науки и статистики.
- Рассказать про эксперимент Милгрэма (про учителя и ученика, которого били током за каждый неправильный ответ) Выводы: Нужно слушать собеседника Нужно помогать тем, кто хочет учится Будьте добрее
- Благодарочки и аплодисменты