Основные возражения при приглашении
•Download as PPTX, PDF•
1 like•2,703 views
Основные возражения при приглашении. Курс "Навыки Успешного консультанта" Oriflame
Recommended
More Related Content
What's hot
Viewers also liked
Viewers also liked (17)
Similar to Основные возражения при приглашении
More from Руслан Соловьев
More from Руслан Соловьев (10)
Основные возражения при приглашении
- 1. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA
- 2. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA Введение Причины появления возражений Три главных правила работы с возражениями Инструменты Успешные Лидеры о возражениях
- 3. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA Возражение – это скрытый страх человека, которому сложно принять решение. Придерживайтесь правил Используйте методы работы с возражениями
- 4. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA Директор, г. Тюмень Старшие Золотые Директора, г. Пермь
- 5. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA возникновения возражений
- 6. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA работы с возражениями Позитивный настрой Это не враг, а ваш будущий Консультант Не спорьте Истина не в споре, а в согласии на право собеседника иметь своё мнение. Присоединитесь «У меня тоже были такие сомнения, до тех пор пока…»
- 7. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA cогласитесь • Позитивный настрой • Не спорьте • Присоединяйтесь
- 8. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA похвалите • Позитивный настрой • Не спорьте • Присоединяйтесь
- 9. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA озвучьте вопрос • Позитивный настрой • Не спорьте • Присоединяйтесь
- 10. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA Вам чаще возражают Вы быстрее осваиваете правила и методики работы с возражениями Вы чаще отвечаете на возражения Больше вероятность получения ответа «Да» Не т Да Не т Да Не т Да
- 11. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA Я вас прекрасно понимаю, я тоже раньше думала, Пример №1 Вы знаете, я ведь тоже не продавец, и моя основная работа далека от сферы продаж. Пример №2
- 12. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA Вы хотите узнать, как начать продавать без определенного опыта? Пример №3 Вы хотите узнать, сможете ли Вы построить бизнес, не имея достаточного количества знакомых? Пример №4 Вы переживаете, что занявшись бизнесом, будете меньше времени уделять своим деткам. Забота о детях важна для Вас, это объяснимо! Пример №5
- 13. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA
- 14. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA Воспользуйтесь подсказками
- 15. Copyright ©2014 by Oriflame Cosmetics SA
Editor's Notes
- На данном тренинге вы узнаете о природе возражений и как правильно к ним относиться. Вы поймете причины, по которым возникают возражения и научитесь соблюдать три главных правила в работе с возражениями. Вы освоите три основные техники работы с возражениями, и мы обязательно потренируемся использовать их на практике.
- А возражаем ли в жизни мы сами? Вспомните ситуацию, когда вы кому-то возразили. Вспомните чувства, эмоции и мысли, сопутствующие этому моменту, и ответьте на вопрос: Когда и почему я возразил? Возражение появляется, когда мы по какой-то причине не можем принять решение. Если решение принято, то и возражений не будет. Мы постоянно принимаем решения: большие и маленькие, значительные и не очень. И зачастую при обдумывании этого решения у нас обязательно будут возражения. Соответственно, если человек вам возражает, вам необходимо: Помнить причину возражений. Если натолкнулись на возражение, придерживайтесь предложенных правил. Используйте методики по работе с возражениями.
- Нежелание менять привычный вид деятельности. Жизнь человека состоит из привычек: засыпать в темноте, либо при свете, в тишине, либо под телевизор. «Протоптанные тропы» на работу, в магазин, на учебу. Точно так же человек привыкает к своему виду деятельности, несмотря на явное отсутствие результата. Человек, которому мы предлагаем наш бизнес, может быть недоволен начальством, зарплатой, работой в целом, однако несмотря на недовольство – это для него привычная зона комфорта, набор привычек. Менять их непросто, да и нужно ли? Легче оставить всё как есть и ждать лучших времен. Часто люди, желая улучшить качество своей жизни, в тоже время не хотят выходить из зоны комфорта, меняя привычную деятельность. Им важна стабильность, комфорт, безопасность, они стремятся сохранить все, как есть, избегая стресса. 2. Неверная оценка своих шансов на успех. Это – главная причина возражений. Любой человек хочет позитивных изменений. И если он отказывается от нашего предложения или возражает, значит он недостаточно уверен в своем личном успехе или успехе компании. Каждый оценивает свои шансы на успех по двум параметрам: с точки зрения собственного опыта; с точки зрения окружающих. Например, он не верит в успех просто потому, что раньше не делал ничего подобного. Подскажите, что бы мы сегодня имели и кем бы были, если бы никогда не начинали делать что-то в первый раз? Ходить, кататься на велосипеде, жить отдельно от родителей. Или, например, человек считает, что его личные качества недостаточно подходят для этого бизнеса. Но нельзя забывать, что все качества и навыки, необходимые для достижения успеха в нашем бизнесе, развиваются постепенно, сами по себе. Сначала мы делаем простые вещи, и когда они у нас получаются, простыми в свою очередь становятся те, что казались нам сложными месяц назад. В нашем бизнесе успех фактически гарантирован в том случае, если есть желание добиться результатов. 3. Искажённое представление о бизнесе. Что знают большинство людей о бизнесе Орифлэйм? Ничего, однако зачастую думают, что знают, но почти всегда эти знания не соответствуют действительности. Информация чаще всего необъективна, поскольку поступает из трех источников: от людей, которые попробовали и у них не получилось. Но давайте подумаем – почему? Возможно недостаточно усилий было приложено? Или желание было недостаточно сильным? Миллионы предположений. Человеку свойственно винить в неудаче всех вокруг, но не себя. От тех, кто считал, что строит свой бизнес, а по факту – просто продавал продукцию, ничего не зная о самой модели бизнеса. От тех, кто наслушался первых и вторых. В результате, восприятие бизнеса у многих искажено, следовательно, появляются причины для возражений. И сейчас вы наверняка узнаете основное искажение действительности: Орифлэйм – это «финансовая пирамида», то есть незаконный вид бизнеса, распространенный в 90-х годах. Но тогда каким образом компания могла развиваться более 40 лет в 63 странах мира?! Все, что есть общего у этих двух видов деятельности – это структура, в которой люди зависят друг от друга, но если подумать, это и есть принцип построения государства (один президент, десяток министров и чиновники); школы (один директор, несколько завучей и учителя) и множества других структур, в надежности которых нам даже не придет в голову усомниться. Согласитесь, ни в одном государстве не может быть несколько президентов. Опять же, нельзя забывать, что Орифлэйм является одним из старших членов Ассоциации прямых продаж, деятельность которой направлена на защиту прав потребителей и соблюдение этических стандартов ведения бизнеса прямых продаж в России.
- Три главных правила при работе с возражениями: Позитивный настрой! Услышав возражение, сохраняйте позитивный настрой, не позволяйте, чтобы доброжелательная улыбка исчезла с вашего лица. Помните: каждый имеет право сомневаться, ваша задача – развеять сомнения. Не спорьте! Не спорьте, а внутренне согласитесь, что собеседник имеет право не принимать решение сиюминутно, ему надо дать ответы на вопросы, а также время подумать. Присоединитесь! Согласитесь, скажите, что у вас тоже были такие сомнения, что вы уважаете его мнение, или признайте, что это лучший вопрос и т.д., переходя к конкретной методике работы с возражениями.
- СОГЛАСИТЕСЬ Первый метод наиболее простой, достаточно выучить наизусть первые два предложения: Я вас прекрасно понимаю, я тоже раньше так думал, пока …, а дальше рассказываете о себе и своем опыте, ведь вас тоже когда-то приглашали, и у вас тоже были возражения, но что-то помогло вам принять решение. Что именно? Расскажите об этом! Пример: - Уже слишком поздно начинать, вся прибыль у тех, кто пришел раньше. - Я прекрасно понимаю ваши сомнения, когда мне рассказали об этом бизнесе, моя первая мысль была та же. Тем не менее, я решила попробовать, ведь это бизнес без рисков, здесь все зависит только от меня и моего желания работать. В результате я теперь точно знаю, что не важно, когда ты начал, важно что и как ты делаешь, к тому же в нашей компании всегда есть те, кто совершенно бескорыстно поможет на первых этапах.
- ПОХВАЛИТЕ Второй метод потребует хотя бы первоначальных знаний о компании. При работе с людьми необходимо знать преимущества компании Орифлэйм, чтобы приводить весомые аргументы. Регулярно посещая встречи «Возможности Орифлэйм» вашего Директора, вы достаточно быстро ознакомитесь с преимуществами Орифлэйм и сможете смело использовать их при работе с возражениями. Пример: Я уже работаю в компании N. Я слышал о такой компании, в ней действительно есть интересные предложения. И это отличная новость, значит вы уже знакомы с системой сетевого маркетинга и прекрасно понимаете, о чем речь! Ознакомьтесь и с нашими предложениями для новых Консультантов. Уверен, они привлекут ваше внимание/вы их обязательно оцените/вы найдете для себя много интересного и т.п.
- ОЗВУЧЬТЕ ВОПРОС Возражение-вопрос – это, соответственно, возражение, скрывающее в себе вопрос. Оно звучит как заинтересованность и сомнение или как озадаченность. Возражающему кажется, что ему что-то мешает согласиться на ваше предложение, что есть какие-то «подводные камни» - и он хочет услышать весомые аргументы в пользу того, что это не так. Такое возражение звучит не грубо, без иронии, не категорично, и для того, чтобы его разрешить, вам необходимо услышать этот скрытый вопрос и самому задать его оппоненту, то есть «озвучить скрытый вопрос». Например: У меня нет времени. Фактически это не значит, что времени действительно нет, скорее человек хочет узнать, сколько времени будет занимать эта работа, или опасается, что у него не останется свободного времени для себя. Таким образом, вы должны озвучить следующее: - То есть, вы хотите узнать, как можно построить бизнес, не тратя на это много времени? Тогда тем более мое предложение вас заинтересует , ведь наша модель бизнеса такова, что тратить на него много времени не придется! И после подтверждения рассказать о преимуществах бизнеса с Орифлэйм: свободный график, выбор типа активности, помощь спонсора и так далее.
- Сейчас мы предлагаем вам попробовать новую теорию на практике. Ведь мы учимся и приобретаем опыт именно пробуя! Помните, как вы учились кататься на велосипеде? Вы читали методички? Я тоже нет. Сразу сел и поехал. Правда, тут же упал и разбил колено. Однако совсем скоро, методом проб и ошибок, я научился кататься! Итак, давайте попробуем поехать на нашем велосипеде уже сегодня, не боясь упасть и разбить колено. Далее сценарий в зависимости от количества человек на тренинге. Если аудитория большая (от 20 человек), рекомендуем участникам поделиться на пары: один возражает, другой отвечает, потом меняются. Возражения участники придумывают сами, это позволит проработать те возражения, которые больше всего их пугают. Если с придумыванием возражений возникают сложности, пусть участники возьмут примеры из вложения. Тренер также может пригласить самого активного, чтобы показать «мастер-класс», ответив на возражение участника. Затем 2-3 пары по желанию выходят к тренеру и проигрывают свой диалог перед всеми. Остальные участники комментируют и подсказывают позже. Если в зале от 10 до 20 участников, делим их на две команды. Одна команда возражает, другая отвечает, потом меняются. Возражения также должны придумывать команды. Если возникнут сложности, предложите самые популярные из приложения. Если в зале менее 10 человек, то ведущий может управлять процессом сам. Для этого необходимо задать аудитории вопрос, с каким возражением участники сталкиваются чаще всего или, наоборот, самое неожиданное возражение. (Если с выбором возражения возникли сложности, выберете из приложения). После чего каждый из зала старается на него ответить. Пусть ответы будут разные, тогда будет несколько различных вариантов.
- Итак, теперь у вас есть все для работы с возражениями: правила, методики и примеры возражений с готовыми ответами в приложении к этому тренингу.
- Проверьте себя – насколько тема раскрыта и насколько вы готовы приступить к работе с возражениями при приглашениях в Орифлэйм. Примерные варианты ответов: Метод 1. СОГЛАСИТЕСЬ. Я вас прекрасно понимаю, я тоже раньше думал, что никакие предложения бизнеса меня не интересуют и интересовать не могут, ведь у меня была отличная работа. Однако встреча с одним человеком из Орифлэйм дала мне возможность понять, что очень важно подумать о своем будущем… Метод 2. ПОХВАЛИТЕ. Вы знаете, на Вашем месте я, возможно. тоже вряд ли сразу заинтересовался предложением. Это здорово, что Вы обдумываете решение по серьёзным вопросам. Вам наверняка необходимо больше информации, хочу отметить, что подобный бизнес по своим возможностям дохода во многом превосходит другие. Уверен, что у Вас найдется пару часов времени, чтобы узнать об этом более подробно и в более комфортной обстановке. Я оставлю вам свой телефон. Буду рад побеседовать и ответить на все вопросы. Метод 3. ОЗВУЧЬТЕ ВОПРОС. Вы хотите узнать, почему встречается так много неудачного опыта в МЛМ? Многое зависит от того, насколько Вы будете прислушиваться к людям, которые стали успешны в этом бизнесе. Кстати, с одним из них я могу вас познакомить. Сегодня вечером она проводит встречу, где рассказывает практически обо всех секретах успешного бизнеса в Орифлэйм. Количество участников таких встреч всегда ограничено, поскольку тема действительно интересная, эти знания в принципе пригодятся. Придете послушать? Встреча, конечно, ни к чему не обязывает, но возможно она серьезно изменит вашу жизнь.
- Вы узнали: Что такое возражения. Истинную причину возражений. Методы работы с возражениями. Вы научились: Главным правилам при работе с возражениями. Трем основным методам работы. Отвечать на возражения. Поздравляем!