2. 2
Темы на сегодня
Как организовать
Что такое Как продать
консалтинговый
консалтинг? услуги?
бизнес?
Как реализовать
???
проект?
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
3. 3
Как организовать
Что такое Как продать
консалтинговый
консалтинг? услуги?
бизнес?
Как реализовать
???
проект?
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
4. 4
Что такое консалтинг?
«Предоставление независимых
советов и помощи по вопросам
управления, включая определение и
оценку проблем и/или возможностей,
рекомендации соответствующих мер
и помощь в их реализации»
(Европейская федерация ассоциаций
консультантов по экономике и
управлению (FEACO)).
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
5. 5
Причины обращения к
консультантам
• Получение объективной внешней
оценки проблемы
• Привлечение дополнительных
ресурсов для решения специфических
бизнес задач
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
6. 6
Функциональные типы
консалтинговых услуг
Consulting
Management
Finance/accounting Legal/tax Engineering И другие
consulting
Strategy/marketing IT HR OM
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
7. 7
Темы на сегодня
Как организовать
Что такое Как продать
консалтинговый
консалтинг? услуги?
бизнес?
Как реализовать
???
проект?
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
8. 8
До начала операций
Формирование Разработка
Поиск ниши Набор компетенций
команды материалов
• Корпоративный стиль
• Внутренние документы,
методология
• Рекламно-
информационные
материалы
• Сайт
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
9. 9
Темы на сегодня
Как организовать
Что такое Как продать
консалтинговый
консалтинг? услуги?
бизнес?
Как реализовать
???
проект?
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
10. 10
Воронка продаж
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
11. 11
Поиск клиентов
• Презентации целевым группам
• Брошюры и кейс стади
• Публикации в профессиональных изданиях (статьи и
комментарии к событиям)
• Издание книг и публичные исследования
• Сотрудничество с масс медиа
• Членство в организациях
• Семинары
• Реклама
• Выставки
• Спонсорство
• Телемаркетинг, «холодные звонки», «утепленные письма»
• Pro-bono проекты
• Интернет (веб сайт, блоги, соц сети, форумы, ньюслеттеры)
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
12. 12
Прямые продажи. Поиск
внешних возможностей
• Публичные выступления
(семинары, конференции, круглые
столы)
• Статьи в прессе
• Объявления о приеме на работу
• Реклама
• Сайт
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
13. 13
Работа с клиентом
• Знакомство
• Определение потребностей
• Презентация коммерческого
предложения
• Работа с возражениями
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
14. 14
Встреча
• Ознакомительная встреча, а не
интервью
• «как я могу Вам помочь»
• Быстрые рекомендации
• Ключевые вопросы: характер проекта и
ожидаемое решение, временные
рамки, финансирование, кто несет
ответственность
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
15. 15
Структура коммерческого
предложения
• Заголовок
• Текущая ситуация и требования клиента
• Цель проекта
• Перечень отдельных задач и результатов
• Методология реализации проекта
• План-график работы
• Проектная команда
• Калькуляция себестоимости
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
16. 16
Ценообразование
• Метода установления цен: почасовая
оплата Vs Фиксированная оплата за
проект
• Оплата как процент от результата
• Разбиение проекта на этапы
• Советы: высокая цена, частичная
предоплата, некруглые цифры
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
17. 17
Темы на сегодня
Как организовать
Что такое Как продать
консалтинговый
консалтинг? услуги?
бизнес?
Как реализовать
???
проект?
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
18. 18
Процесс работы над
консалтинговым проектом
Структурир
Генерация Исслед- Создание
ование Анализ
гипотез ование отчета
проблемы
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
19. 19
Три метода структурирования
информации Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
• Деление системы на составляющие
(структурная
последовательность, пример -
Построение деревьев классификации)
• Определение очередности действий
(хронологическая последовательность)
• Деление на основе
классификационного признака
(сравнительная последовательность)
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
20. 20
Cтруктурная последовательность
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Спрос
Цена
Доходы Предложение
Объем
продаж
Прибыль
Постоянные
Расходы
Переменные
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
21. 21
Хронологическая
последовательность Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
22. 22
Сравнительная последовательность
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
23. 23
Методы формирования гипотез
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
• Индукция (от частного к общему)
• Дедукция (от общего к частному)
• Метод аналогий
• Самодиагностика клиентов
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
24. 24
Исследование
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Внутренняя информация
Литература
Пресса
Сбор вторичной
информации
Исследования
Интернет
Методы
Конференции, круглые столы
Глубинные интервью
Сбор первичной
Фокус группы
информации
Количественные исследования
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
25. 25
Интервью
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Подготовка Проведение Обработка
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
26. 26
Проблемные семинары. Фазы
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Открытие Работа Завершение
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
27. 27
Проблемные семинары. Работа
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
№ Этап Техники
1 Разогрев Кнопкотыкание
2 Генерация Запись на карточках, Запись на доске
(brainwriting)
3 Структурирование Кластеризация
4 Оценка Голосование ранжированием,
выбором
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
28. 28
Проблемные семинары.
Пример плана проведения Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Фаза Вопрос Техника Время
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
29. 29
Проблемные семинары. Грехи
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
• Проводить проблемные семинары без
цели и плана
• Игнорировать отдельных участников
• Позволять доминировать нескольким
людям
• Излишне углубляться в детали
• Оставить группу без фасилитации
• Не использовать методы визуализации
• Не придти к договоренности по
следующим шагам
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
30. 30
Проблемные семинары. Возможные
проблемные ситуации Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
• Опоздания участников
• Шум в аудитории
• Доминирование группы участников
• Потеря фокуса
• Безынициативность
• Спорщики
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
31. 31
Проблемные семинары. Количество
голосов каждого участника Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Варианты 5 10 15 20
участники
5 2 1 1 1
10 4 3 2 1
15 7 5 3 2
20 9 7 5 3
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
32. 32
Методы анализа
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
• Статистические методы
• Математическое моделирование
• Графический анализ
• Сравнительный анализ
• Причинно-следственный анализ
• Синтез
• Системный анализ
• Методы творческого мышления
• ….
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
33. 33
Структура отчета
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
• Резюме проекта
• Введение
• Основная часть:
– Описание проблемы
– Рекомендации решения и обоснование
– Рекомендации по внедрению изменений:
программа, алгоритм внедрения
• Приложения
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
34. 34
Отчет
Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
• Резюме проекта
• Введение Описание проблемы
• Описание решения
• Дальнейшие шаги
• Предоставление информации «От общего
к частному»
• Доказательство выводов и рекомендаций
(индукция, дедукция)
• Приложения
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
35. 35
Графическое представление
информации Структурирование проблемы Генерация гипотез Исследование Анализ Создание отчета
Структура Ранжирование Временной ряд Корреляция
/
Распределение
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
36. 36
Области знаний проекта
№ Области знаний
1 Интеграция управления проектом
2 Управление содержанием проекта
3 Управление сроками проекта
4 Управление стоимостью проекта
5 Управление качеством проекта
6 Управление человеческими ресурсами проекта
7 Управление коммуникациями проекта
8 Управление рисками проекта
9 Управление поставками проекта
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
38. 38
Области знаний проекта
№ Области знаний
1 Интеграция управления проектом
2 Управление содержанием проекта
3 Управление сроками проекта
4 Управление стоимостью проекта
5 Управление качеством проекта
6 Управление человеческими ресурсами проекта
7 Управление коммуникациями проекта
8 Управление рисками проекта
9 Управление поставками проекта
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
39. 39
1. Интеграция управления
проектом
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Разработка устава Разработка плана Управление Мониторинг и Завершение
проекта управления исполнением управление проекта или его
проектом проекта работами фазы
Общее
управление
изменениями
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
40. 40
2. Управление содержанием
проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Сбор требований Подтверждение
Определение содержания
содержания Управление
Создание ИСР содержанием
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
41. 41
3. Управление сроками проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Определение Управление
состава операций расписанием
Определение
взаимосвязей
операций
Определение
ресурсов
операций
Определение
длительности
операций
Разработка
расписания
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
42. 42
3. Управление сроками проекта
-Декомпозиция
-Метод набегающей волны
Планирование -- Экспертные оценки
Определение
состава операций -Диаграммы предшествования
Определение -Определение зависимостей
взаимосвязей -- Шаблоны сети
операций -Анализ альтернатив
Определение -Оценочные данные
ресурсов -Оценка снизу-вверх
операций -- Экспертные оценки
Определение
длительности
-Оценка по аналогии
операций -Параметрическая оценка
Разработка -Анализ резервов
расписания -Оценка по трём точкам
-- Экспертные оценки
-Анализ сети: метод критического пути, PERT
-Выравнивание ресурсов
-Анализ сценариев
-Применение опережений и задержек
-- Инструментыa составления расписания
Your step on new market. Let’s make it together www.consultvm.com
43. 43
4. Управление стоимостью
проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Стоимостная Управление
оценка стоимостью
Разработка
бюджета проекта
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
44. 44
5. Управление качеством
проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Планирование Процесс Процесс контроля
качества обеспечения качества
качества
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
45. 45
Контроль качества проекта
Executive Management Executive Management
Quality Gate Quality Gate
MAJOR MAJOR
MILESTONE MILESTONE
20%
Time
70% Pass
Time
Check if Review
• deliverables are clear • if deliverables will be met
•Measurable Pass
• resources are allocated • and ready on-time Criteria
• task has been started • “Red” Failure
Recovery process,
• measurements in, etc. timeline and
Initiate predefined escalation path
“Pull”Andon Cord if off-track support in case of
deviation
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
46. 46
6. Управление человеческими
ресурсами проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Планирование Управление
человеческих командой
ресурсов проекта
Набор команду
проекта
Развитие
команды проекта
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
47. 47
7. Управление коммуникациями
проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Определение Планирование Распространение Отчетность по
заинтересованны коммуникаций информации исполнению
х сторон Управление
ожиданиями
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
48. 48
8. Управление рисками проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Планирование Мониторинг и
управления управление
рисками рисками
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
49. 49
Процессы управления рисками
1. Идентификация риска
2. Оценка риска
3. Определение методов
реагирования
4. Контроль
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
50. 50
Методологические приѐмы
идентификации и оценки рисков
• Swot-анализ
• Иерархическая структура рисков
• Анализ процессов
• Мозговой штурм
• Экспертные оценки (методы
голосования, Дельфи и пр.)
• Диаграммы влияния
• Реестр рисков (списки типичных рисков)
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
51. 51
Оценка риска
Оценка риска
Количественная Качественная
оценка оценка
Метрика риска = Влияние риска Х Вероятность риска
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
52. 52
Матрица вероятностей и
последствий
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
53. 53
Методы реагирования
Реагирование
на риски
Уклонение Передача Снижение Принятие
Привлечение
Страхование Активное Пассивное
подрядчика
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
54. 54
Ключевые аспекты снижения
риска
• Правовые аспекты (грамотная
контрактная документация: устав
проекта, содержание проекта, план
управления проектом)
• Организационные аспекты
• Технологические аспекты
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
55. 55
9. Управление поставками
проекта
Инициация Планирование Исполнение Мониторинг Завершение
Планирование Осуществление Администрирован Закрытие
закупок закупок ие контрактов контрактов
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
56. Глобальные благодарности за
Ваше внимание!
Вячеслав Макович
E-mail: Makovich.v@consultvm.com
Skype: slavamakovich
Twitter: VMakovich
Linkedin: Viacheslav Makovich
Зарегистрируйтесь на http://makovich.ru/oformit-
podpisku-i-poluchit-bonus/ и получите доступ к
дополнительным материалам по личному
развитию
Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com
