Инструменты для техники продаж

1. Приветствие клиента – установление контакта
«доброе утро», «добрый день, «добрый вечер»
даём немного времени (максимум 1 минуту)
клиенту на то, чтобы визуально познакомиться с
товаром в магазине и переходим к следующему
этапу.
Встретить клиента у красной зоны, установить
зрительный контакт и улыбнуться – расположить
клиента.

2. Приветствие клиента – установление контакта
На новую коллекцию действуют скидки до
20% по бонусной карте. На какой сезон Вы
подбираете обувь?
На всю летнюю коллекцию сейчас
проходит акция до 30%. Какого плана Вы
подбираете модель?
Здесь у нас расположены модели сезона ЗИМА в
классическом стиле.
Чуть глубже в зале представлены модели ближе к
спортивному стилю.
Какой Вы предпочитаете?
Максимум 1 минуту
У нас достаточно большой
ассортимент, давайте я Вас
сориентирую по залу.
Уже поступила новая коллекция
сезона ВЕСНА-ЛЕТО, она у нас
представлена…
Меня зовут Руслан, как только
понадобится помощь –
обращайтесь, я рядом.
*даём немного
времени (максимум
1 минуту) клиенту на
то, чтобы визуально
познакомиться с
товаром в магазине и
переходим к
следующему этапу*

3. Приветствие клиента – установление контакта
*даём немного времени (максимум 1 минуту) клиенту на
то, чтобы визуально познакомиться с товаром в магазине и
переходим к следующему этапу*
Бонусная система
Акция
Мерчандайзинг
На новую коллекцию действуют скидки до 20% по бонусной карте.
На какой сезон Вы подбираете обувь?
На всю летнюю коллекцию сейчас проходит акция до 30%. Какого
плана Вы подбираете модель?
Здесь у нас расположены модели сезона ЗИМА в классическом
стиле. Чуть глубже в зале представлены модели ближе к
спортивному стилю. Какой Вы предпочитаете?
Мерчандайзинг
Представление по
имени
Уже поступила новая коллекция сезона ВЕСНА-ЛЕТО, она у нас
представлена…
У нас достаточно большой ассортимент, давайте я Вас сориентирую
по залу.
Меня зовут Руслан, как только понадобится помощь – обращайтесь,
я рядом.

4. Выявление потребности, завести диалог – удержать клиента у себя
Сезон
Тип модели
Материалы изготовления
С какой целью нужна обувь?
Кому подбирает клиент?
Что нужно узнать у клиента?
На какой сезон подбираете?
Какого плана модель интересует?
Кожаные или замшевые/велюр?
С мехом или без?
С перфорацией или без?..
Вы ищете модель на выход?
Вам нужна обувь на повседневную носку?
Открытые/альтернативные/ вопросы
Вы смотрите для себя?
Подбираем обувь для Вас?
Для занятий спортом?

5. Активное слушание
Старайтесь держать короткие паузы, не перебивайте клиента, дайте ему высказаться
Умение слушать клиента определяет Ваш уровень профессионализма.
Используйте техники активного слушания:
1. Прием «эхо» — дословное повторение продавцом основных положений, которые высказал клиент. Повторение
ключевых слов или фраз. Пример: «Меня интересуют туфли на высоком каблуке», Вы повторяете «на высоком
каблуке…»
2. Резюмирование – подведение итогов по всем промежуточным договоренностям или объединение мыслей.
Дословное повторение ключевых слов и фраз. Пример: «Хочу модельные сапоги, не очень высокий каблук,
желательно кожаные». Вы повторяете: «модельные, невысокий каблук, кожа».
3. Уточнение: вы просите уточнить отдельные моменты высказывания Клиента. Пример: Высокий каблук – сколько
сантиметров? Помните, высокий каблук – это понятие относительное… Для кого-то 8 см, а для кого-то 12 см.
И это существенная разница.

6. Презентация
Это один из самых важных этапов, так как здесь вы уже презентуете модели, которые выбрал клиент. Во время
примерки, клиент должен убедиться, что обувь достойная, стоит своих денег, что она действительно подходит
клиенту.
• Выбрать отличительные свойства модели.
Отличительные характеристики – это материалы верха, подклада, подошвы, это также могут быть технологии,
использующиеся в модели, или любые другие специфические особенности.
• Объяснить свойства отличительных характеристик.
Нужно рассказать о возможностях, которые дают эти отличительные характеристики. То есть, в чём же ценность
этой обуви по сравнению с другими моделями.
• Выявить материальную пользу.
Как покупка именно этой модели отразиться на клиенте?
НАПРИМЕР,
«В данной модели материал верха – это натуральная гладкая кожа. В ней имеются маленькие поры, через которые
циркулирует воздух. Благодаря этому, Ваши ноги будут дышать, и в обуви будет сохраняться тепло.»

7. Расскажите о бренде, стране производства, технологиях.
Можно также подчеркнуть образ/стиль . С чем можно носить эту модель? как долго (по сезонам) можно будет
носить эту модель?..
*После того, как Вы презентовали товар, можно воспользоваться следующими фразами:
«Можете пройтись по залу, почувствуйте, удобно ли Вам»
«Я считаю, эта модель будет хорошо сочетаться с…»
«Примерьте на левую ногу одну полупарку, на правую – другую. Сравните, какая удобная и нравится Вам больше»
Иными словами, на данном этапе, нужно подчеркнуть качества и преимущества самой обуви + то, как именно выиграет клиент,
приобретая пару.
По итогу презентации, покупатель должен видеть в предложенных Вами вариантах РЕШЕНИЕ его проблемы:
«Благодаря технологии Rieker Tex и клеевой прошивки Вы избавитесь от проблемы промокающей обуви».
Также, нужно указать на эмоциональную выгоду, которую получит покупатель:
«Благодаря технологии Rieker Tex и клеевой прошивки Вы избавитесь от проблемы промокающей обуви. Тем самым, Ваши ноги
будут в тепле и Вам не придется переживать больше об этом».

8. Принятие возражения
 Да, это важный вопрос…
 Я бы тоже задала такой вопрос на Вашем месте…
 Да, поначалу так многие считают…
 Спасибо, что затронули этот вопрос…
 Я понимаю, почему Вы задаете такой вопрос…
 Действительно, так может показаться на первый
взгляд…
 Спасибо, что сказали об этом…
 Я вижу, что Вы разбираетесь в данном вопросе…
 Вы верно считаете…
• Вы обратили внимание на очень важный фактор…
СТРОГО ЗАПРЕЩЕНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ
СЛОВА: «ЭТО НЕ ТАК!», «НЕТ», «ОТКУДА ВЫ ЭТО
ВЗЯЛИ?!», «ДА, НО…!». НЕ СПОРЬТЕ И НЕ
АТАКУЙТЕ!
Предоставьте клиенту другую возможную точку зрения
и дайте возможность совершить выбор!

9. Возражение
клиента Принятие Уточнение Аргумент Подведите итог
Цена
 Да, вопрос цены сейчас
актуальный;
 Правильно, цена имеет значение;
 Вы правы, действительно, это
очень важно.
• Вы с чем-то сравниваете цену?
 Согласитесь, что качество данной модели
очень высокое и она будет служить Вам
долго, благодаря…
 Сегодня это стоит денег, а завтра это
вложения не на один сезон...
 Цена всегда имеет значение, однако, когда
приобретаете себе обувь, хочется быть
уверенным, что выбираете самое лучшее.
• Вы еще сомневаетесь? Давайте
примерим, и Вы сами
убедитесь.
Качество
 Я разделяю Ваши опасения;
 Мне очень жаль, что Вам
пришлось столкнуться с
негативными эмоциями.
• Пожалуйста, расскажите о
ситуации подробней.
• Что для Вас важно при выборе
обуви?
 Наша обувь имеет сертификацию, а также
проходит строгий контроль качества на
каждом этапе производства! На фабриках
постоянно присутствуют наши технологи,
которые контролируют качество от
входного материала и до готового изделия.
Поэтому на каждую пару мы даем
гарантию.
• Я развеяла Ваши сомнения?
Пожалуйста, примерьте!
Свойство
товара
• Да, очень важно, чтобы обувь
была не только красивая, но и
удобная;
• Действительно, очень важно,
чтобы Вы были довольны
покупкой.
 Подскажите, часто носите
обувь на каблуке
 Какую форму каблука Вы
предпочитаете?
 В данной модели присутствует платформа,
которая компенсирует высоту каблука,
плюс к этому при разработке колодки
учитываются анатомические особенности
женской стопы и модель проектируется
таким образом, чтобы идеально сочетать
красоту и удобство. Думаю, Вы согласитесь,
в коллекции каждой женщины должна
быть обувь на каблуке!
 Давайте примерим, и Вы сами
убедитесь, что не стоит
переживать на этот счет!
Я подумаю
 Предлагаю подумать вместе;
 Правильно, стоит все обдумать,
позвольте уточнить...
• У Вас остались сомнения по
поводу...
• Подскажите, что Вам не
понравилось?
 Модель подошла Вам по размеру, посадка
идеальная. Как Вы и хотели, её можно
носить как с юбками, так и с брюками.
Колодка настолько удобная, что сможете
проходить в обуви без усталости целый
день. А покупая сейчас, Вы ещё и время
сэкономите.
 Решайтесь

10. Если покупатели пришли вдвоем, внимательно следите за тем, что говорит и делает
второй клиент. Задача – сделать его Вашим союзником.
Привлекайте второго покупателя к обсуждению, спрашивайте ее (его) мнение, пока один из покупателей
выбирает или примеряет обувь.
 Как Вы считаете?
 Как по Вашему мнению?
Как на Ваш взгляд?
Задавайте второму покупателю наводящие вопросы, побуждайте задуматься о покупке и подобрать пару для
себя:
Скажите, пожалуйста, а Вы уже купили себе обувь на зиму?
- Да, у меня уже есть.
Давайте я покажу Вам нашу коллекцию Осень-Весна.
Скажите, а Вы уже приобрели себе зимнюю обувь?
- Я ношу с прошлого сезона…
Обратите внимание, в нашем магазине новые поступления зимней коллекции.

11. Представим себе, что Вы работаете с покупателем А, и в этот момент в магазин входит или
проходит мимо покупатель Б. Вы должны его поприветствовать, иначе он может уйти, что уже
ведет к потере продажи. Однако, пока Ваш основной объект — покупатель А.
ассортимент
 Вы пока осмотритесь, я через минуту вернусь.
 Пожалуйста, выбирайте. Я подойду через минуту и принесу нужный размер.
модель для примерки
 Посмотрите, пожалуйста, вот тут (показываете стеллаж) у нас есть то, что может Вас
заинтересовать. Если что-то понравится, позовите меня, я рядом.
 Выбирайте, определяйтесь. Я сейчас к Вам вернусь и принесу нужный размер.
 Вы пока примеряйте, я вернусь через минуту. Выбирайте, я буду рядом.
ПРЕДСТАВЬТЕСЬ ПО ИМЕНИ