2. Tomáš Zykán
Jana Ryšlinková
USBSP
tomaszykan@gmail.com
jana.ryslinkova@usbsp.cz

3. O čem se chceme bavit
• Nedostaneš to, co si
zasloužíš, dostaneš to, co si
vyjednáš Robert Driscoll
• Vyjednáváme (my ženy)
jinak?
• Pár poznámek k různým
stylům vyjednávání (Win-
Win vs. Řekni Ne

4. Komuni
kace
Rodina
Agresivita
Kreativita Rozhodo
vání

5. Komuni Kreativita
kace
Laskavost
Rodina
Rozhodo
vání

6. 6

8. ANO možná NE

9. Preferuji konsensus nikoliv konfllikt
Vyjednávání zabírá dost času,
1.
Pokud to jde,
peněz, energie a dobré vůle
Vyjednávání vede k rozmělnění
vaší nabídky tak, že nemusí dávat
vyjednávání se smysl
vyhněte

10. 5 OTÁZEK, 1. Něco za něco?
které si musíte položit 2. Co má pro koho jakou
hodnotu?
předem
3. Jak bude konverzace asi
Příprava je to nejdůležitější co probíhat?
můžete při vyjednávání udělat 4. Na jaké úrovni začnete vaši
nabídku?
5. Jaké je vaše minimum?

11. Něco za něco K VYJEDNÁVÁNÍ NEVYJEDNÁVÁM
Jak se mohu připravit na jednání
Denní sazba Záruky
Lokace
Obsazení týmu
Cestovní náklady
Sussess fee
K VYJEDNÁVÁNÍ
NEVYJEDNÁVÁM
Výše provize
Výběr dodavatelů Časový rozsah
Struktura dodávky Termín dodání
Success fee

12. Ohodnoťte si
K VYJEDNÁVÁNÍ
předem co je pro Vás NEVYJEDNÁVÁM
důležité a jak Denní sazba
Lokace
Záruky
Obsazení týmu
Zvlášť pokud jste spíše konsensuální Různé věci
Cestovní náklady
Sussess fee
budete mít tendenci v průběhu
jednání vzdát příliš mnoho. budou mít pro
různé lidi
různou hodnotu
K VYJEDNÁVÁNÍ
NEVYJEDNÁVÁM
Výše provize
Výběr dodavatelů Časový rozsah
Struktura dodávky Termín dodání
Success fee

13. Představte si jak
bude asi probíhat
konverzace
Přehrajte si konverzaci v hlavě
předem. Připravte se na
nepříjemné otázky. Jak budete
reagovat?

14. Na jaké úrovni začnete se
svojí nabídkou?
%
Sem mohu zde je moje
vyjednávat první nabídka

15. Jaké je moje minimum?
ZDE NEVYJEDNÁVÁM
Pokud se nepřipravíte na své minimum
předem vystavujete se dvojímu
nebezpečí:
1. Nebudete vědět co je dobrý deal
2. Budete ztrácet energii vyjednáváním
sám se sebou
3. Pravděpodobně ztratíte ze své
pozice, pokud se nebudete držet
pevných hranic

16. 8.Pravidel
vyjednávání

17. 1.
Jaký je skutečný
zájem druhé strany?
Zájem druhé strany a to co říká se
bude pravděpodobně lišit.
Nemá smysl hned zpočátku tlačit.
Raději udělejte krok stranou, ptejte
se, ukažte empatii a zájem porozumět Nemám věc
Snažím se
motivaci druhé strany. dobře
něco skrýt
rozmyšlenu
Nedokážete dobře vyjednávat pokud
nemáte dobrou představu o tom, jaký
je zájem druhé strany.
1
7

18. 2.
Nenechte emoce
vést vaše myšlenky
Vyjednávání je emocionální, ale
pokud ho emoce vedou, nevznine z
toho nic dobrého
Emoce nás vedou k předsudkům
Emoce vedou k nedorozumění
Emoce nís vedou k chybám v naší
strategii
Pozor i pozitivní emoce jsou
nebezpečné

19. 3.
Využijte nicméně
emoce k větší
přesvědčivosti
Vaši pozici byste měli umět popsat
barevně a emocionálně.
Jste přesvědčivější
Působíte upřímněji
Vzbuzujete důvěru

20. 4.
Udržujte věcnou a
lidskou stránku
oddělenou
Ľidé se při vyjednávání často bojí, že
pokud budou příliš tvrdí, může utrpět
vztah s druhou stranou
Nic osobního

21. 5.
Nic není zadarmo
Při vyjednávání musíte uvažovat tak, že
všechno má hodnotu. Nic není zadarmo.
Hodnotu musíte dát i věcem, které
nejsou hmatatelné. Třeba důvěra a
vztahy.

22. 6.
Nikdy nepřistupujte na
první nabídku
S největší pravděpodobností dostanete
lepší, pokud budete vyjednávat.
Vyjímkou může být, pokud rozhovor
probíhá jako konzultace, nikoliv
vyjednávání.
A vyjímkou může být, pokud se nabídka
blíží vaší představě.

23. 7.
Ověřte si, že
dohoda je
rozumně férová
Jednostrané dohody nemají
dlouhodobé trvání.
V nejlepším případě odcházíte
z vyjednávání s tím, že máte
trochu navrch. Ale ne moc.

24. 2
4

26. Myslí si, že je Z principu chce
skutečně spolupracovat
Zkouší to
nepřiměřeně jen pokud
vysoká dostane deal

27. Začnete tím, že řeknete

28. 1. 2.
3.

29. A. B. C.
Vyjednání vyššího Vyjednání vyšší Teenager si chce
rozpočtu odpovědnosti a půjčit auto na
platu víkend
1 navrhuje 2 navrhuje 3 navrhuje
2 jedná 3 jedná 1 jedná
3 pozoruje 1 pozoruje 2 pozoruje

30. Průběh kola:
1 minuta na přípravu
6 minut jednání
2 minuty feedback

31. Pro schopnost řešit problémy je
EQ důležitější, než IQ

32. Hádejte
• Jaký vliv má IQ na úspěch v kariéře
a. 50-60%
b. 35-45%
c. 23-29%
Odpověď: 4 % – 10%
d. 15-20%
„ A whole new
e. ???
mind“
Daniel H. Pink
2005

34. Věcnost
Kontrolované emoce
Introvert Extrovert
žádá sděluje
Lidé
Otevřené emoce

35. Věcnost
Analytik Věcný
Introvert Extrovert
Přátelský Expresivní
Lidé

36. Věcnost
Analytik Věcný
Introvert Extrovert
Přátelský Expresivní
Lidé

37. Na co se připravit při prezentaci
managementu
Silný začátek:
dejte najevo, že to nebude ztráta času
Efektivní řízení času
Spád, k věci, dost prostoru k diskusi
Flexibilita
Připravte se na přeskakování, změny, vynachávání a
naopak využití backupů
Argumentace
Management hledá díry ve vaší argumentaci, chce si
být jist, že může věřit vašim závěrům
Jednoduchost
Kratší, jednodušší, hovorovější

38. Jak řídit svého šéfa
Dělejte svou práci tak, abyste je
neobtěžovali
Informujte raději dříve než později
Dejte jim pozitivní feedback / pochvalu
Řekněte si o radu
Pamatujte si jména jejich dětí
Zajděte s nimi na oběd
Pomožte jim v jejich práci
Řekněte si o další práci

39. ONE PAGE NÁVRH
MEMO Ve formě titulku
SITUACE
Klíčová fakta, pozice klienta
JAK TO FUNGUJE
Mechanika, harmonogram, náklady
BENEFITY
3 důvody
DALŠÍ KROKY
Co nejjednodušší

40. TYPICKÉ
BENEFITY
(1) Zapadá do strategie
(2) Je to vyzkoušené
(3) Profitabilní nebo šetřící
náklady

41. PŘESVĚDČIVÉ ČEMU SE
ARGUMENTY VYHNOUT
— Autorita
— Konsistentnost se ― Nerelevantní
strategií
― Obviňující
— Funguje to
― Protivné
— Vyjímečná
příležitost