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START​AIWAN
Startup Competition for High School Students in Taiwan
臺灣高中職創業競賽
課程第一階段 ： 創業計畫
Curriculum ­ Phase 1 ­ Proposal
內容
資源&成本(Resources& Costs)
編輯
李柏翰
劉安浚
陳奕愷
謝德威

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START​AIWAN​ ​­ ​Curriculum​ ­ ​2016/5/6
資源&成本(Resources& Costs)
在前面的章節中我們把BMC中從價值主張到關鍵夥伴等觀念都解釋清了，現在就來介
紹​關鍵資源​(key resource)這個觀念吧！而在考慮關鍵資源的時候你最需要考慮的點是
甚麼樣的重要資產(asset)可以​讓你的BMC能夠運作​。
要讓一個企業能夠開始運作的資產有甚麼呢?我想大家都會想到​財務資源​(financial
resource)、​物質資源​(physical resource，等)、​智慧財產權​(IP, Intellectual Property)
以及​人力資源​(HR, Human Resource)等資源。這些確實都是很重要的資產，而我們會
在本章節接下來的部分分別簡單介紹這四種關鍵資源。
物質資源(​physical resource)：包含下列幾種​公司設備​(company facility)，如辦公空
間、生產線、機器及運輸工具等，以及​公司地點​(也就是區位的選擇)，關於區位的選
擇請詳見高中地理/公民課本或參考下方延伸閱讀內的資料，而在考慮區位時也須要考
慮與你​關鍵伙伴間的關係​。
延伸閱讀：
http://ihouse.hkedcity.net/~hm1203/eco­activities/ind­location.htm
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財務資源​(financial resource)：在討論財務資源時，有一個很重要的點是甚麼樣的財務
資源可以讓我的創業開始運作。假設你是想要開發一個app，你在創業初期設計產品
時所需要的資金可以從你的​存款​、向​朋友與家人​借錢、進行​群眾募資​(Crowdfunding，
指透過網際網路展示、宣傳計畫內容、原生設計與創意作品，並與大眾解釋讓此作品
量產或實現的計畫。有興趣支持、參與及購買的群眾，可藉由「贊助」的方式，讓此
計畫、設計或夢想實現)或是向​天使投資者​募集資金(Angel investor，指提供創業資金
以換取可轉換債券或所有權權益的富裕個人投資者，通常他們沒有該領域的專業知識
，能提供的資金也不會很多)。
上述這些資源在你創業初期的時候當然都可以利用，但當你實際做出你公司的財務報
表時，你會發現在公司的運作週期中你還需要其他的資金負責​維持顧客關係以及銷售
管道的成本​，所以這時候你就會需要其他的資本來負責這些東西。如果你需要的銷售
管道的成本是上百萬美金，這時你可能就會需要像​創業投資​(Venture Capital, VC，簡
稱創投，創投公司為一專業的投資公司，由一群具有科技及財務相關知識與經驗的人
所組合而成的，經由直接投資被投資公司股權的方式，提供資金給需要資金者(被投資
公司)。創投公司的資金大多用於投資新創事業或是未上市櫃企業，並不以經營被投資
公司為目的，僅是提供資金及專業上的知識與經驗，​以協助被投資公司獲取更大的利
潤為目的​，所以是一追求長期利潤的高風險高報酬事業)或是​企業合作夥伴​(Corporate
Partner)等財務資源。你不只可以像合作夥伴借錢，同時也可以向政府借錢。政府提
供的補助金(grant)有像​小型企業創新研發計畫​(SBIR,Small Business Innovation
Research，為了鼓勵中小企業加強創新技術或產品的研發能力，降低資金需求門檻，
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所訂定的補助及輔導計畫)以及​小型企業和技術轉移計畫​(STTR,Small Business
Technology Transfer Programs)。
當你創立的公司運作開始步上軌道後，你就會有下列幾種更多的財務資源了。​應收帳
款承購 ​[Factoring，指企業將應收帳款按一定折扣賣給第三方(即保理機構)，獲得相應
的融資款。重要的是債務人如果拒付貨款或不按期付款等，保理組織要​承擔全部風險
；還有對於企業來說出賣債權後，立即收到現款，得到資金融通]以及​供應商融資
(Vendor Financing，舉例來說，你的公司現在需要很多台電腦，而電腦供應商也很想
供應你需要的量給你，但你公司現在沒辦法提供規定的租金給電腦供應商，這時候你
就可以向供應商協議請他延緩還款時間或是借錢給你，這類方式即稱為供應商融資)。
如果讀者對於上述獲取資金的方式有興趣研究的話請詳見下方延伸閱讀。
延伸閱讀：
Crowdfunding:
https://www.fringebacker.com/zh­tw/blog/Bloomberg_Businessweek_Issue_39_Fri
ngeBacker_and_its_successful_projects/
Angel Investor: ​http://icjan.blogspot.tw/2011/08/blog­post.html
Venture Capital: ​https://sabinahuang.com/what­is­vc/
STTR: ​http://ebooks.lib.ntu.edu.tw/1_file/moea/111822/bk003_main3­6.html
SBIR: ​http://www.sbir.org.tw/SBIR/Web/Exist_eng.aspx
Factoring: ​https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/factoring
VendorFinancing:
http://www.investinganswers.com/financial­dictionary/businesses­corporations/ven
dor­financing­5908
人力資源​(HR, Human Resource)：我們可以將人力資源粗略地分成兩種，​指導者
(mentor)以及​合格員工​(qualified employee)。
指導者​包括​導師​(mentor)、​教師​(teacher)、​教練​(coach)以及​顧問​(advisor)，前三者可
以協助你和員工​提升自身能力​，在接下來的篇幅會分別介紹這四種指導者。如果你想
學習一門專業的科目(subject)你需要一位教師；如果你想專精一項技能(skill，像是如
何做一份好的簡報或是如何管理手下)你需要一位教練；而導師跟教師或教練是非常不
一樣的，他們是一群真的想要幫助你、在乎你的人，他們會讓你變得更好、更聰明，
而你和導師間的關係是互相幫助、互相學習的(two­way street)；顧問跟前面三個指導
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者最大的不同在於顧問是為了​讓你的公司更加成功​而存在的，通常他們會協助你決定
你的價值主張或是檢視你的BMC的可行性並提出建議。
合格員工​(qualified employee)就像它聽起來的一樣，一位合格的員工可以順利完成工
作甚至做的比你預期的更好。有些創業家會怕太優秀的員工會搶了他的風頭，有時候
一個企業的衰敗就是源自於老闆眼界的狹小；但如果你很願意與比你優秀的員工共事
，恭喜你，你有成為世界一流創業家與管理者的潛力。
智慧財產權​(IP, Intellectual Property)：是指人類精神活動之成果而能產生財產上之價
值者，並由法律所創設之一種權利，在接下來的部份我們將分別介紹5種智慧財產權：
商標​(Trademark)是識別某產品、服務或與其相關具體個人或企業的顯著標誌，可以是
圖形或文字，也可以聲音、氣味或立體圖像來表示。只要你有在用你的商標就會保
障。像是Nike的勾勾就在商標的保障範圍內。
版權​(Copyright)也稱作著作權，分為著作人格權與著作財產權。其中著作人格權的內
涵包括了公開發表權、姓名表示權及禁止他人以扭曲、變更方式，利用著作損害著作
人名譽的權利。著作財產權是無形的財產權，是基於人類知識所產生的權利。像是軟
體、電影以及音樂等著作都在版權的保障範圍內。版權有一個很重要的特點，就是當
其他人晚於你獨立(亦即不知道你產品的相關資訊)研發出相同的產品時，版權並不會
限制他販賣他的產品，亦即不限制他人獨立研發產品。
商業機密​(Trade Secrets)是保護你不想拿去申請專利的商業資訊。因為申請專利的話
，其他人就可以看到專利的內容，一旦專利期限過了，其他人就可以複製該產品，所
以你或許會想將你的商業機密放在其他人開不了的金庫(vault)裡。像是可口可樂的祕
方是放在亞特蘭大的金庫中(不過時代雜誌在2011年中公開了"可能"的可口可樂秘方，
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讀者如果對這個故事有興趣的話請詳閱下方延伸閱讀)；或是海綿寶寶裡面蟹老闆死守
的蟹堡秘方就是屬於商業機密。
延伸閱讀：
http://newsfeed.time.com/2011/02/15/is­this­the­real­thing­coca­colas­secret­form
ula­discovered/
保密合約​(NDAs, Non­Disclosure Agreements)在其契約內有寫到的部分都是保密契約
所保障的範圍，像是重要技術或是商業資訊都可以用此種方式保障。
專利​(Patent)即專利權的簡稱，主要分為發明、實用新型及工業設計三種類型。各國政
府設立專利制度，其目的在於鼓勵民眾從事發明，保護發明人（或其受讓人或繼承
人）的權利，並指導專利權人與民眾以合法、適當的方式利用發明，以促進產業發
展。如果你研發出新的軟體、演算法或是硬體，我十分建議你去幫你的產品申請專
利。專利有一個很明顯的缺點，就是專利保障有時限，像是15~20年。而專利與版權
最大的差別在於它會限制他人獨立研發。
以上我們分別介紹了四種關鍵資源，現在我們將要進入BMC中最後一個部分­​成本結構
(Cost Structure)。在計算成本的時候我們最需要注意的一點是：我們的​成本一定得比
收益流來的小​，剛創業的時期或許不用，但至少要在幾年內回本，你總不會想要讓自
己的公司成為一個不會一間只會賠錢的公司吧!
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成本大致分成兩種，第一種是​固定成本​(fixed cost)，指在一定業務量範圍和時間範圍
內，其總額不隨業務總數變化而變化的成本(也就是不隨產量變動而變動的成本)，像
是辦公室的租金或是員工的薪水等成本即屬此類。另一種則是​變動成本​(Variable
Cost)，與固定成本相對應，會隨著產量或業務量變化而變化的成本，也可以看成是邊
際成本 [Marginal Cost，每一單位新增生產的產品(或者購買的產品)帶來的總成本的增
量]的和，例如原物料成本及屬於變動成本的一種。
而在考慮成本時，我們需要考慮到甚麼是我們最重要的花費?甚麼活動花費最高?甚麼
是我的固定成本?甚麼是我的變動成本?我的甚麼資源會花我最多錢?銷售管道的成本
是多少?所有你在BMC上看到需要花錢的項目都有可能成為計算成本的重要指標
(Metrics that Matte)。
如果各位讀者現在還沒對計算成本這件事情有sense的話，別擔心，我們在下面準備
了一個例子讓你們對成本結構這個概念更有感覺。
假設你的產品是​出租運動球衣​這項服務，而你有兩個目標客群，第一種是球隊型的用
戶，他們會常常用到球衣；另一種則是業餘型用戶，他們久久參加一次比賽，所以他
們隊球衣的需求頻率遠低於前者。而在接下來的範例演示中，我們將以​單位經濟​[unit
economics，將花在所有顧客上的成本以及收益平均起來，以​單位顧客​(就是一個人)來
討論成本計算]。
假設你買一件球衣需要150美金、從單位顧客身上收到的錢是199美金、球衣平均一年
使用5次(清洗與運輸到顧客手上等服務每次成本是11美金)、銷售管道的成本加上找到
顧客的成本，單位顧客是25美金。在給定上述條件後，從下圖我們可以算出你創業完
後第一年的淨收入是­31美金。這時候你就會想說賠錢的生意誰想要做啊，不過別急，
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且讓我們看一下第二年的收支狀況。因為你第一年已經買好球衣了(假設球衣耐久度夠
好，使用2~3年狀況仍然很好)，而且你已經不需要花太多錢在尋找目標顧客了，因為
你在第一年花了很多錢盡量將目標顧客找齊了。所以從下圖可以明顯看出，假設顧客
留存率(retention rate)有60%，第二年平均單位顧客的淨收入是+86美金。這時候你會
發現在下圖中列出的各種成本中有包含活動(activity)、銷售管道等關鍵指標的成本，
而且你也會想要限制單位顧客每年使用球衣的次數，因為如果使用太多次光處理球衣
的成本就會超過你的收益流了。仔細將各種關鍵指標記在腦袋裡，每天想著要如何降
低成本，並且和你的同伴討論是成為一位成功創業家必備的能力阿。
在本章節中我們分別介紹了物質資源、財務資源、人力資源以及智慧財產權等四種關
鍵資源，並且簡單介紹了成本結構以及利用簡單的例子告訴讀者們計算收支情形時要
考慮各種關鍵指標的成本。
本章圖片來自How to Build a Startup 課程影片 按照 CC­BY­NC­ND使用
更多訊息請參考
Business Model Generation Page 32­35
How to Build a Startup 課程影片：​https://youtu.be/pLdWfcLNZ1A
欲知後事如何且聽下回分解
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