1. Невигадана історія
Середній український вироб-
ник курятини отримує заявку
з Африки на три контейнери
свіжомороженої продукції за-
гальною вартістю 102 000 доларів
США. Чудова новина, пристой-
ний обсяг!
Після підписання контракту
ЗЕДіпередоплати10%товарвиру-
шає морем у порт Луанда в Анголі.
По прибутті товару покупець по-
чинає дещо зволікати з основною
оплатою, посилаючись на помилки
в транзакціях, документах й інші
причини. І так три (!) місяці, за які
постачальник вимушений сплачу-
вати за простій в порту та роботу
рефрижераторів на повну потуж-
ність. Спроби якось вплинути на
покупця й отримати оплату не
вдаються. Результат — повна від-
мова від товару, сумарні збитки
135 000 доларів США.
Зауважимо: компанія докла-
ла неабияких зусиль, готуючись
до експорту, а її працівники від-
відували профільні семінари та
форуми. Що ж було зроблено не-
правильно і чи можна було запо-
бігти такому розвитку подій?
***
Помилка у цій історії видаєть-
ся очевидною: постачальник по-
годився на часткову передоплату,
й тому «сам винен». Однак на-
справді причина лежить значно
глибше. За наявності альтерна-
тивних пропозицій виробник на-
вряд чи погодився б на першу-
ліпшу.
Висновок: компанії потрібен
алгоритм, що дає системний, про-
гнозований результат.
Скористаємося цим прикла-
дом як відправною точкою, від
якої розгорнемо загальну схему
покрокових дій.
1. Нехай покупці самі вас
знайдуть
Погодьтеся, значно легше
щось продати, коли не ви «на-
прошуєтеся», а до вас зверта-
ються, і ви маєте з кого вибрати.
Проте чи це можливо у вашій
ситуації? Так, якщо бути про-
активним і застосувати сучасні
інструменти.
Можливо, це дещо суперечить
типовим уявленням (мовляв, по-
трібно спочатку відкрити компа-
нію за кордоном, зробити дороге
маркетингове дослідження, від-
відати профільні виставки тощо).
До того ж ви стовідсотково ви-
тратите кошти, але не гарантуєте
продажу! Наш досвід: важливо
спочатку знайти клієнтів і лише
після того вдаватися до подаль-
ших дій та інвестицій.
Найбільш доступний і ефек-
тивний інструмент сьогодні — це
інтернет, бо ваші потенційні по-
купці переважно шукають інфор-
мацію саме там.
Для початку вам знадобиться
хоча б мінімальний «експорт-
ний набір»: якісно оформлена
інформація про вашу компанію
та продукт, а також правильні
електронні носії.
Основні можливі носії — це
ваш міжнародний сайт на кількох
мовах і правильно оформлені ака-
унти на спеціалізованих міжна-
родних електронних майданчиках.
Часто в компанії немає фахів-
ців, які могли б це зробити якіс-
но. Отже, не варто марнувати
часу – краще одразу звернутися
по допомогу до спеціалістів.
Якщо зробити все правильно,
вас будуть знаходити професійні
покупці з різних країн, які самі
шукають продукт на кшталт ва-
шого. I тоді все залежатиме від
того, як ви проведете перемови-
ни. Це заслуговує окремої роз-
мови, але до цього моменту пе-
реконайтеся, що у вас в компанії
є людина, яка володіє принаймні
англійською. Далі готуйтеся до
відкриття повноцінного міжна-
родного відділу продажу.
Про ціну/якість вашого про-
дукту навіть не говоримо, вихо-
димо з того, що на розвинутих
ринках вони апріорі мають бути
на належному рівні.
За фінансової можливості до-
цільно все ж провести маркетин-
гове дослідження, яке дозволить
точно визначити оптимальні кра-
їни для експорту вашої продукції
та структуру цих ринків. Залежно
від типу дослідження, воно може
коштувати від кількох тисяч гри-
вень до багатьох тисяч доларів.
Це дозволить побудувати ще
ефективніший експортний план,
але в разі типової обмеженості
компанії в ресурсах можливо по-
чати і без цього.
Невдовзі після початку просу-
вання в інтернеті ви самі побачи-
те статистику — з яких країн най-
більше до вас приходять.
ПОМИЛКА 1. У прикладі,
описаному вище, у постачальни-
ка курятини не була налагоджена
система отримання вхідних звер-
нень, отже, довелося працювати
з тим єдиним, що був, а той ви-
явився звичайним міжнародним
шахраєм.
ПОМИЛКА 2. На жаль, на
міжнародному рівні поряд із на-
дійними компаніями діють недо-
бросовісні. Трапляються навіть
професійні аферисти. Однак це
не проблема, якщо перевіря-
ти потенційних покупців. По-
стачальник курятини нічого не
зробив для перевірки покупця,
свідомо заплющивши на це очі.
Пам’ятайте: аферисти розрахову-
ють саме на Ваші слабкості й від-
сутність системності.
2. Розробіть надійний контракт
Отже, ви знайшли закордон-
ного партнера (точніше, він вас),
перевірили його, провели вдалі
перемовини, в цілому домовили-
ся про ціну, умови співпраці та
першої постачання. Тепер по-
трібно втілити це в конкретну
міжнародну операцію. Що далі?
Як і в звичайному бізнесі,
потрібно укласти угоду. Лише
у цьому разі йдеться про контр-
акт ЗЕД, і це критичний момент
для успіху вашого міжнародного
бізнесу.
Якщо під час операції будь-що
піде не так, як треба, саме корек-
тний договір буде тим інструмен-
том, що дозволить захистити ваші
інтереси. Найбільша помилка —
це підписати шаблонний контр-
акт або запропонований вашим
партнером. Ви самі маєте подба-
ти, щоб контракт надійно захи-
щав ваші інтереси.
Трапляється, що компанія може
досить довго успішно працювати
з типовим контрактом, але лише
до першого форс-мажору. Тому
контракт ЗЕД повинен максималь-
но точно фіксувати домовленості
між партнерами та регламентувати
відносини між ними. Варто перед-
бачити всі можливі й навіть мало-
ймовірні ситуації та шляхи їх вирі-
шення. Зазвичай якісно розробити
контракт ЗЕД можуть лише міжна-
родні юристи, які мають постійну
професійну практику.
ТО ЩО ПОТРЕБУЄ
ОСОБЛИВОЇ УВАГИ
В ПІДГОТОВЦІ КОНТРАКТУ ЗЕД?
Схема постачання. Ухвалюєте
остаточне рішення про доціль-
ність роботи з певним ринком чи
клієнтом,завчасно побудувавши
й розрахувавши всю схему поста-
чання. Собівартість вашої продук-
ції на цільовому ринку, а отже, і
ваш прибуток критично залежать
від витрат на доставку та супутні
процедури. Тому важливо враху-
вати зовнішні умови: митні пра-
вила, валютне регулювання, вар-
тість доставки, а часом і політичні
обставини. Вв’язуватися в екс-
портну операцію без належного
розуміння витрат — надто ризи-
ковано, адже замість прибутку
можна отримати збиток. І навпа-
ки, правильно розроблена схема
постачання дозволяє підвищити
конкурентоспроможність вашої
продукції на певному рикну.
Правильне найменування то-
вару. Вкажіть правильну назву
товару — вона має враховувати
митні та банківські рекомендації
з обох сторін контракту. Це до-
зволить у майбутньому уникнути
багатьох проблем, особливо під
час укладання довгострокового
рамкового контракту.
Стандарти якості. Переко-
найтеся, що ви послуговуєтеся
однаковими стандартами якос-
ті оцінки продукції. Партнери
з високорозвинених ринків, най-
імовірніше, керуватимуться влас-
ними або міжнародними стандар-
тами. Всупереч поширеній думці
не так важко отримати потрібні
сертифікати відповідності, як
дотримуватися потрібної якості
в кожній партії.
Приймання-передача. Ретель-
но плануйте й обов’язково фік-
суйте процес приймання-пере-
дачі в контракті. Залежно від
продукту потрібна різна організа-
ція процесу приймання-передачі.
На практиці трапляється, коли
через невідповідність процедури
продукція була відвантажена, але
не прийнята іншою стороною.
Умови оплати. Погоджуйтеся
тільки на надійні умови оплати.
Звичайно, ідеальний варіант це
100% передоплата, але будь-
мо реалістами: нині дуже мало
хто з іноземних покупців гото-
вий робити повну передоплату
в Україну — надто високі ризи-
ки з боку імпортера. Отже, по-
трібно домовлятися й знаходити
взаємовигідне рішення для обох
сторін. За сьогоднішнього вибо-
ру банківських інструментів за-
вжди можна підібрати надійне
рішення під конкретні умови та
завдання — акредитиви, бан-
ківські гарантії та інші. Можна
запропонувати схему оплати
частинами, коли кожен платіж
прив’язується до конкретної дії,
наприклад: розміщення замов-
лення у виробництво, готовність
продукції до відвантаження,
отримання потрібних докумен-
тів на вантаж тощо.
Пакування та маркування.
Обов’язково прописуйте в контр-
акті порядок пакування та мар-
кування. Крім вимог щодо умов
перевезення та завантаження/
розвантаження пакування має
відповідати стандартам місце-
вого ринку, полегшувати роботу
з вантажем, пояснювати, як його
транспортувати, зберігати тощо.
Також потрібно врахувати осо-
бливі вимоги цільового ринку та
самого покупця.
Урегулювання спорів і пору-
шень. Узгодьте порядок урегу-
лювання спорів та спірних ситуа-
цій — це значно підвищить Ваші
можливості по їх вирішенню на
вашу користь.
ПОМИЛКА 3. Цілком оче-
видно, що в нашому прикладі
з виробником курятини було по-
рушено більшість цих правил,
але основна стратегічна помил-
ка — неналежне ставлення до
підготовки та укладання контр-
акту ЗЕД. Позаштатна ситуація
не була передбачена, а коли вона
настала, постачальник опинився
цілком беззахисним.
Отже, контракт ЗЕД потріб-
но розробляти індивідуально під
конкретну торгову операцію, із
залученням фахівців високої ква-
ліфікації. Друга частина загальної
схеми експорту — дозвільні доку-
менти та безпосередньо здійснен-
ня експортної операції. Утім, це
вже тема для іншої публікації.
Як козаки
КУРКУ В АФРИКУ
Вихідназовнішнійринокможепідкинути
виробниковіцілийвізпроблем,якщо
розпочинати«незтого»
АКЦЕНТИ Лютий 2016•www.agrotimes.net8
Ідея про продаж свого товару за кордон спадала на думку,
напевно, кожному сільгоспвиробнику. А для когось навіть
стала справжнісінькою ідеєю-фікс, бо валютна виручка в
наші часи — і справді потужний рушій.
Ідея чудова й саме тепер на часі. Та з чого починати, куди
і як звертатися, скільки це коштуватиме, на що можна
розраховувати, як не наламати дров? Запитань у новачків
зазвичай значно більше, ніж відповідей. Аби прояснити
ситуацію, «АгроМаркет» звернувся до практиків — фахівців
компанії OUTVED, котрі, власне, спеціалізуються на
виведенні українських компаній на зовнішні ринки й
побудові ефективної зовнішньоекономічної діяльності.
продавали
Михайло ЛЕСНЯК (ліворуч) і Віктор БОДНАРЮК
Усе, що вам треба, — щоб
вас легко могли знайти потен-
ційні покупці, а коли знайдуть,
щоб захотіли з вами працюва-
ти. А найкраще — саме з вами.
«Контракт зовнішньоеко-
номічної діяльності — це не
шаблонний документ, який
можна підписати «наосліп».
Це концентрат усіх умов кон-
кретної торгової операції, що
попередньо ретельно відпра-
цьовані».
Етапи успішної угоди ЗЕД
ІнфографікаOUTVED