Můj přístup k majiteli při prodeji jeho nemovitosti. My approach to owner during selling of his/her property.

1. Jak spolupracuji s majitelem
nemovitosti při prodeji
RNDr I.Melichar, certifikovaný makléř
RE/MAX Good Luck, Dejvická 50, Praha 6
Mob.: 777 247 205

2. Vzájemná dohoda
• Makléř seznámí prodávajícího, co pro něho
bude dělat během prodeje :
– Makléř navrhne cenu nemovitosti
– Makléř připraví marketingový plán na prodej
nemovitosti
– Makléř navrhne podmínky spolupráce
• Na základě toho se prodávající rozhodne pro
dohodu – vybere si svého makléře

3. Co lze a nelze ovlivnit při prodeji
• Nelze ovlivnit :
– Stav trhu – přebytek nemovitostí v současné době
vede k převaze vlivu kupujícího na trhu
– Lokalitu
– Velikost nemovitosti
– Typ vlastnictví
• Lze ovlivnit :
– Cenu
– Stav
– Marketing prodeje nemovitosti

4. Role makléře je poradit s tím,co lze
ovlivnit: cena
– Sestavit pro prodávajícího ucelený přehled o
nabízených cenách obdobných nemovitostí v
lokalitě.
– Prezentovat ceny již prodaných obdobných
nemovitostí v lokalitě (pokud jsou data k dispozici)
– Vypracovat cenovou analýzu
– Společně s majitelem nemovitosti nastavit
správnou cenu a doporučit prodejní strategii

5. • Stav nemovitosti v krátké době nelze
podstatně změnit
• Lze ale ovlivnit pocity kupujícího při
prohlídkách tím, že se nemovitost na
prohlídky a prodej vzhledově připraví
• Vzhled nemovitosti vypovídá o tom, jak
dosavadní majitel o nemovitost pečoval
• Přípravě nemovitosti před prodejem je
věnována celá kapitola v marketingovém
plánu
Role makléře je poradit s tím, co lze
ovlivnit: stav

6. Role makléře je poradit s tím,co lze
ovlivnit: marketing prodeje
• Makléř a majitel nemovitosti má společný cíl-
prodat nemovitost :
– Za nejvyšší možnou cenu
– V co nejkratším čase
– Za co nejvýhodnějších podmínek
• Jen naše vzájemná komunikace a
spolupráce může splnit náš společný
cíl

7. Prodej Vaší nemovitosti
• Základním předpokladem úspěchu je doručit
informaci o prodeji Vaší nemovitosti
maximálnímu možnému okruhu
potencionálních kupců
• Kde všude se kupující hledají?
– Internet
– Realitní kanceláře a časopisy
– Venkovní reklama a Dny otevřených dveří
– Informace ústní formou

8. Oslovení kupujících na internetu
• www.re-max – základní inzertní portál pro
makléře RE/MAX

9. Oslovení kupujících na internetu
• www.sreality.cz Pravděpodobně nejpopulárnější
inzertní server se širokou nabídkou realit. Jeho
výrazným nedostatkem je rychlý propad inzerce na
zadní stránky vyhledávače. Z dlouhodobého hlediska je
server pro samoprodejce nákladnou záležitostí.
Realitní kanceláře mají velkou slevu při inzerci a
topování.

10. Oslovení kupujících na internetu
• www.reality.idnes.cz – jeden z mladších
realitních serverů. Má potenciál vysoké
návštěvnosti, která pramení z provázání na
portál iDnes.cz. Ceny inzerce pro soukromníka
se pohybují v řádu stovek Kč měsíčně.
• www.realitymix.cz třetí nejznámější český
realitníá portál. Dobrá návštěvnost díky
propojení na portály Atlas.cz a Centrum.cz.
Soukromí inzerenti mohou svůj inzerát umístit
pouze na 10 dnů.

11. Osobní stránky makléře
www.realestate-help.cz
• Na této stránce mám plný přístup jak k tvorbě
obsahu tak i ke statistice návštěvnosti
• Mám možnost informovat své klienty o
novinkách z realitního trhu, o nabídce svých
služeb , o způsobu spolupráce s prodávajícím
nebo kupujícím
• Mohu na svůj web odkazovat zájemce z
registrovaných projektů na portále
kdechcibydlet a z internetových vyhledávačů

12. Titulní strana webové stránky
www.realestate-help.cz

13. Nová webová stránka -
specializace:podkrovní byty v Praze
• Založil jsem specializovanou webovou stránku
www.podkrovni-byty-praha.cz

14. Spolupráce s makléři v rámci interní
RE/MAX databáze
• Databáze se jmenuje MAXIS a spočívá v
evidenci nejen nabídek ale i poptávek, které
do systému zadávají makléři z celé sítě
kanceláří RE/MAX ( asi 1200 makléřů). Pakliže
odpovídá poptávka nové nabídce (vznikne
pár), tak zvaný MAXis agent informuje
makléře nabídky, že je v systému evidován
klient, který tuto nemovitost poptává. Takže
mnoho případů se vyřizuje interně, aniž
bychom museli využívat inzerce na internetu.

15. Využití tiskové reklamy
• Leták s nabídkou nemovitosti
– Běžná forma propagace je výroba vlastního letáku
s informacemi o nabízené nemovitosti. Tento
leták je distribuován v nejbližším okolí prodávané
nemovitosti.

16. Placená inzerce v běžných periodikách
• Specializuji se na obvod
Praha 6
• Na pravé straně je
inzerát, který byl
umístěn v časopise
Vaše6 a v novinách
šestka. Tyto tiskoviny
jsou distribuovány
výhradně v Praze 6

17. Lokální marketing
• Označení nemovitosti prodejním banerem je jeden
ze základních marketingových prodejních prvků.
Kupující si často předem hledají nemovitost v
oblasti, kterou z nějakého důvodu preferují.
Označené nemovitosti se stávají i námětem tzv.
šeptandy, což je také velmi zajímavý komunikační
kanál.

18. Lokální marketing
• Každý úspěšný makléř má vybraný region
působení. Obvykle jsou to místa, která dobře
zná a kde se vyskytuje denně. Potom
výhodným upozorněním na tento fakt je
umístit v tomto regionu tento baner :

19. Lokální marketing
• Orientační označení v
místě prodeje. Jedná
se o venkovní reklamu
umístěnou na
viditelných místech s
co nejvyšší frekvencí
kolemjdoucích. Cílem
je upozornit na
prodávanou
nemovitost, případně
informovat o akci Den
otevřených dveří.

20. Akce Den otevřených dveří
• Je to v České republice netradiční forma prezentace
nemovitosti. Návštěvnost zájemců je velice citlivá na
předchozím marketingu celé akce. Obvykle se
používá u nemovitostí, které se nedaří prodat.

21. Video prezentace
• V dnešním interaktivním
světě má video
prezentace velký
potenciál. Může se
přeposílat mezi
návštěvníky webových
stránek a speciálním
procesem ho lze umístit i
na první stranu
vyhledávače Googlu na
základě výběru vhodných
klíčových slov . Obrázek
potom mezi ostatním
textem přitahuje
pozornost:

22. Profesionální nafocení
• Fotografie je první kontakt kupujícího s Vaší
nemovitostí. Čím více bude fotografie
přitažlivější pro kupujícího tím lépe.
• Mimo vysoké kvality fotografie je potřeba
ujistit kupujícího, že prodávající o svoji
nemovitost řádně pečuje ( je vymalováno,
uklizeno, okolí domu není zanedbané a pod.)
• O takové fotografii se říká, že je přitažlivá

23. Porovnání nepřitažlivé a přitažlivé
fotografie

24. Zpracování prodejní strategie – časový
plán akcí
• Kde a jak inzerovat
• Práce s cenou v čase
• Kdy a kde distribuovat tiskoviny, letáky
• Kdy vložit do inzerce video a jaké
• Zda a kdy zaplatit reklamu v Adwords/Google
• Zda a kdy vytvořit pro nemovitost vlastní web
• Zda a kdy optimalizovat video na internetu
• Zda a kdy uspořádat Den otevřených dveří

25. Podmínky spolupráce
• Určitě není ani v mém ani ve Vašem zájmu
plýtvat časem
• Je třeba si uvědomit, že Vy a já musíme po
celou dobu prodeje tahat za stejný provaz.
Pokud tomu tak nebude, nelze navázat hlubší
spolupráci
• Vy máte představu jak by měl pro Vás makléř
pracovat. Já zase vím, za jakých podmínek
pracuji já. Pojďme si tyto představy vzájemně
vysvětlit.

26. Obhájení 1. podmínky spolupráce :
Výhradní zprostředkovatelská smlouva
• Smlouva poskytuje ochranu a garanci servisu
pro prodávajícího
• Vysoká důvěryhodnost nabídky nemovitosti,
protože je prezentována uceleně jedním
makléřem
• Jeden makléř garantuje dodržení jednotné
odsouhlasené prodejní a cenové strategie
• Rychleší prodej nemovitosti – maximální
nasazení makléře, motivace ke spolupráci v
rámci sítě REMAX

27. Obhájení 2. podmínky spolupráce :
cena mé plné služby jsou 4 % + DPH
• Poskytuji klientům maximální 100 % servis.
Pokud klient vyžaduje jen částečný servis s
nižší odměnou pro realitní kancelář, je to pro
mne známka toho, že to prodávající s
prodejem nemovitosti nemyslí vážně.
• S takovým klientem nespolupracuji, protože je
to ztráta času.

28. Seznam aktivit, které jsou obsaženy v
ceně mé plné služby
• Analýza tržní ceny
• Marketingový plán
prodeje
• Doporučení, jak
připravit nemovitost na
prodej
• Realizace
Marketingového plánu
• Spolupráce v rámci
REMAXu
• Komunikace
• Kvalifikace kupujících-
efektivní prohlídky
• Právní servis a
advokátní úschovna
• Poplatky na katastru
nemovitostí, spojené s
převodem

29. Obhájení 3. podmínky spolupráce: výchozí
inzertní cena nebude vyšší o více než 10 %
• Inzertní cena o 10 % vyšší než je reálná tržní cena je
hranice, při které nemovitost vyvolá jakýsi zájem
kupujících
• Špatná cena nemovitost v očích veřejnosti po delší
době zevšední a ve svých důsledcích poškodí