Consultative Selling

1. T o B o o s t Y o u r S a l e s I n t h e A I e r a
Mastering
ChoY Yaqin
Consultative
Selling
Supported by:
Sales Coach

2. •
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Sales Coach
ChoY Yaqin

3. The Subject:
Why Prospect Don’t Buy from You?
01
02
03
Q & A
04
The Consultative Selling Process
What is Consultative Selling & How AI Impact it?
ChoY Yaqin

4. Siapakah
Beliau?

5. 68%
14%
9%
5%
3%
KEHILANGAN PELANGGAN
1% Meninggal dunia
3% Pindah tempat tinggal
5% Pengaruh dari orang lain
9% Terpikat Perusahaan kompetitor
14% Kecewa Kualitas Produk
68% Kecewa Sikap Penjual
Sumber: Survey A.C. Nielsen Company, Chicago - USA

6. Apa Saja
Problem
Seorang Sales?
ChoY Yaqin

7. Why Prospects Don’t Buy
From You?
Triying to sell
to Anyone
Not Selling
Value
Not Listening
to prospect
Not Creating
Urgency
Dysfunctional
Sales process
Force
Customers
to buy
Not Handling
objections
Not helping
them feel safe
ChoY Yaqin

8. ChoY Yaqin

9. ChoY Yaqin
SOLUSINYA ADALAH...
CONSULTATIVE SELLING

10. Consultative Selling is concerned with guiding
prospects to the best solution for them
what is
consultative selling?
A Salesperson acts as a consultant, encouraging
prospects to make their own decisions. The
ultimate goal of SalesForce is to make sales, but
do so through problem solving rather than
pushing the product.
The Consultative Selling Process necessitates
active listening, trust development, and
understanding.
ChoY Yaqin

11. consultativeselling transactionalselling
Prospect Focused
Custom Solution
Requires Active Listening
Long term selling relations
Emphasis is on Values
consultative vs transactional selling
Product Focused
Emphasis is on Featureds
One size fits all solution
Uses a standard sales pitch
Short term selling relations
ChoY Yaqin

12. Research
Building
Trust
Ask
Questions
Give
Values
Closing
Follow
Up
01
02
03
04
05
06
the consultative selling process
ChoY Yaqin

13. 01. RESEARCH
Proses mengumpulkan informasi dan
data yang relevan untuk memahami
pasar, pelanggan, dan prospek lebih baik.
Ini adalah langkah penting dalam
merencanakan strategi penjualan yang
efektif dan dapat membantu penjual
menghasilkan penawaran yang lebih
sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
ChoY Yaqin

14. • Building Rapport
• Demonstrating
Competence
• Give Your Commitment
Proses membangun kepercayaan Ini
melibatkan langkah-langkah untuk
membuat orang lain merasa yakin
bahwa Anda adalah orang yang dapat
diandalkan, jujur, dan kompeten dalam
apa yang Anda tawarkan atau janjikan.
02. Building Trust
ChoY Yaqin

15. Ask Open Questions
Active Listening
Get as much information as possible
03. Ask Questions
Pada tahap ini, penjual bertujuan
untuk memahami lebih dalam
kebutuhan, masalah, dan
preferensi calon pelanggan
ChoY Yaqin

16. 01 02 03 04 05
Understanding
Prospective
Customers'
Needs and
Problems
Identifying
Opportunities
and
Challenges
Communicating
Benefits
Avoiding
Pressure and
Providing
Support
04. Give Valueable Advice
Penjual berperan sebagai konsultan yang
memberikan saran dan solusi yang bermanfaat
bagi calon pelanggan sesuai kebutuhan mereka.
ChoY Yaqin

17. Menutup Penjualan
05. CLOSING
Mengkonfirmasi kesepakatan
secara jelas. Pastikan semua detail
penting, termasuk harga, jumlah,
persyaratan pengiriman, dan
tanggal pengiriman telah dipahami
dan disepakati oleh kedua belah
pihak
ChoY Yaqin

18. 06. Follow UP
Ini adalah langkah kunci dalam
menjaga hubungan yang kuat dan
meningkatkan peluang penjualan
selanjutnya.
Konfirmasi Ulang
ChoY Yaqin

19. Research
Building
Trust
Ask
Questions
Give
Values
Closing
Follow
Up
01
02
03
04
05
06
the consultative selling process
ChoY Yaqin

20. Thank
You
ChoY Yaqin