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Estendere la dimensione oltre la domanda esistente
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Quando i criteri di coinvolgimento, ch...
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Innovazione Di Valore: Il Concetto Contro-Intuitivo Che Crea Modelli Di Business Vincenti

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L'innovazione di valore rappresenta l'essenza della strategia Oceano Blu e un approccio strategico che abbraccia l’intero sistema delle attività di un’azienda.
Introduce il concetto contro-intuitivo che per creare valore, aziende ed organizzazioni di qualsiasi dimensione devono perseguire contemporaneamente la diminuzione dei costi e la diversificazione.
Il concetto di innovazione di valore è fondamentale per creare modelli di business vincenti e viene approfondito, perfezionato grazie a strumenti moderni quali il Business Model Canvas e il Value Proposition Design.
Il primo è una mappa open source (Creative Commons) per progettare modelli di business sostenibili e il secondo è uno schema open source (Creative Commons) per progettare la proposta di valore da offrire ai clienti.

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Innovazione Di Valore: Il Concetto Contro-Intuitivo Che Crea Modelli Di Business Vincenti

  1. 1. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com INNOVAZIONE DI VALORE Il concetto contro-intuitivo che crea modelli di business vincenti.
  2. 2. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Strategia Oceano Blu: la nascita del concetto di Innovazione di Valore
  3. 3. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Innovazione Valore L’innovazione di valore rappresenta una strategia che abbraccia l’intero sistema delle attività di un’azienda. Introduce il concetto contro-intuitivo che per creare valore, aziende ed organizzazioni di qualsiasi dimensione devono perseguire contemporaneamente la diminuzione dei costi e la diversificazione. “L’unico modo per battere la concorrenza 
 è smettere di cercare di battere la concorrenza”. Autori: W. Chan Kim e Renée Mauborgne Pubblicato nel 2005 - Tradotto in 37 lingue
  4. 4. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Quadro strategico Il quadro strategico è lo schema che agevola la visualizzazione dei principali fattori dello spazio di mercato conosciuto. Il quadro strategico illustra il profilo strategico: • di un settore delineandone i fattori attuali, • dei concorrenti identificando i fattori nei quali investono, • dell’azienda evidenziando come sta investendo in fattori competitivi e come potrebbe farlo in futuro.
  5. 5. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Framework delle quattro azioni È lo strumento col quale scardinare il paradigma alla base della strategia della concorrenza: il trade-off tra costo e valore, tra contenimento dei costi e diversificazione. Le 4 azioni: Eliminare-Ridurre, Aumentare-Creare.
  6. 6. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Sei principi di definizione I sei principi per formulare la strategia di successo. 1. RIDEFINIRE ATTUALI CONFINI DEL MERCATO 2. PORRE IL FOCUS SUL QUADRO NON SUI NUMERI 3. ESTENDERE DIMENSIONE OLTRE LA DOMANDA 4. UTILITÀ, PREZZO, COSTO, ADOZIONE 5. SUPERARE PRINCIPALI OSTACOLI ORGANIZZATIVI 6. EQUITÀ DEI PROCESSI
  7. 7. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com PRIMO PRINCIPIO Ridefinire gli attuali confini di mercato Esistono sei percorsi basati sull’analisi di dati familiari che parte però da un nuovo punto di vista per ridefinire i confini del mercato di riferimento. 1. Analizzare i settori alternativi 2. Analizzare i gruppi strategici nei quali è diviso il settore 3. Analizzare la catena degli acquirenti 4. Analizzare l’offerta di servizi e prodotti complementari 5. Analizzare l’appeal funzionale-emotivo sui clienti 6. Analizzare i cambiamenti nel tempo
  8. 8. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com SECONDO PRINCIPIO Focus sul quadro complessivo non sui numeri Concentrarsi sul quadro strategico consente all’azienda di visualizzare il suo attuale posizionamento e di delineare la sua strategia futura evitando di finire sommersa dai numeri, dai termini tecnici e dai dettagli.
  9. 9. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com TERZO PRINCIPIO Estendere la dimensione oltre la domanda esistente Un nuovo passaggio contro-intuitivo che si concentra sui non-clienti e sui forti punti in comune tra loro per evitare un’eccessiva segmentazione e conseguente personalizzazione dell’offerta che finirebbe per danneggiare la profittabilità e impedire la crescita sostenibile. 1° Livello 2° Livello 3° Livello futuri non-clienti non-clienti che rifiutano non-clienti inesplorati
  10. 10. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com QUARTO PRINCIPIO La giusta sequenza strategica Utilità per il cliente, prezzo, costo e adozione. Utilità per il cliente L’utilità offerta è di livello eccezionale? Esistono motivi impellenti per acquistare la vostra offerta? Prezzo Il prezzo - non necessariamente quello più basso - rende l’offerta irresistibile? Costo Riuscite a raggiungere il vostro target di costo generando un profitto? Adozione Cosa ostacola l’adozione della vostra idea di business? Dipendenti, aziende partner e pubblico sono stati adeguatamente preparati?
  11. 11. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com QUARTO PRINCIPIO Mappa dell’utilità offerta ai clienti Sei stadi del ciclo esperienziale del cliente sull’asse delle ascisse e sei leve dell’utilità su quello delle ordinate. Acquisto Consegna Utilizzo Integrazione M anutenzioneElim inazione Produttività (lato cliente) Semplicità Comodità Rischio Divertimento 
 e immagine Rispetto per l’ambiente
  12. 12. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com QUINTO PRINCIPIO Superare i quattro ostacoli organizzativi Ostacoli di tipo cognitivo, di risorse, motivazionali, politici. Ostacolo cognitivo Organizzazione vincolata allo status-quo. Ostacolo politico Ostilità di chi ha forti interessi in gioco. Ostacolo motivazionale Assenza di motivazione del personale. Ostacolo legato 
 alle risorse Risorse limitate.
  13. 13. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com SESTO PRINCIPIO Equità dei processi Quando i criteri di coinvolgimento, chiarimento, chiarezza delle aspettative sono presenti contemporaneamente, i dipendenti percepiscono sin dall’inizio il principio di equità dei processi, l’elemento che consente la piena attuazione della strategia. Coinvolgimento Coinvolgere ogni singolo individuo nelle scelte strategiche che lo riguardano. Chiarimento Tutti coloro che sono coinvolti e interessati dalle scelte strategiche, hanno piena comprensione del perché sono state prese. Chiarezza aspettative Consapevolezza di cosa comporta per ciascuno l’adozione di nuove regole in termini di obiettivi, responsabilità, adempimenti, criteri di valutazione.
  14. 14. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Alla scoperta del modello di business e 
 della proposta di valore vincenti
  15. 15. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Creare valore per i clienti e per il business Per creare valore sostenibile per i clienti occorre creare valore per il business Per creare valore per il business occorre creare valore per i clienti
  16. 16. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Creare valore per i clienti e per il business Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com ZOOM + ZOOM - Vista più generale Vista più dettagliata
  17. 17. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Strumenti per validare, prototipare e testare le idee Tre strumenti perfettamente complementari consentono di avviare il percorso pratico di validazione, prototipazione e test delle idee.
 1. Mappa dell’ambiente: 
 la conoscenza dell’ambiente permette di valutare meglio le direzioni verso le quali potrebbe evolvere il modello di business, consentendo così di preparare l’organizzazione per il futuro.
 2. Business Model Canvas: 
 pone la massima attenzione su come creare e distribuire il valore dell’idea di prodotto o servizio.
 3. Value Proposition Design: 
 la proposta di valore descrive i benefici che i clienti si aspettano dall’idea di prodotto o servizio.
  18. 18. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Visione + dettaglio Visione + generale Mappa ambiente Modello di business Proposta di valore Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com ZOOM - ZOOM +
  19. 19. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. STRUMENTO 1 Mappa dell’ambiente Tendenze chiave Forze del mercato Forze macro-economiche Forze del settore 12 4 3
  20. 20. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. STRUMENTO 2 Business Model Canvas Concentrare l’attenzione sulla creazione e distribuzione di valore consentita dal prodotto o servizio.
  21. 21. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com STRUMENTO 3 Value Proposition Design Progettare il valore della proposta. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com
  22. 22. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com Profilo del clienteMappa del valore Insieme dei benefici della proposta di valore per attrarre i clienti. Insieme delle caratteristiche dei clienti ipotizzate, osservate e verificate nel mercato. I due lati del Value Poposition Design
  23. 23. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas Mappa del valore Descrive in modo strutturato e dettagliato la proposta di valore del modello di business articolata in prodotti e servizi, riduttori di difficoltà e generatori di vantaggi. Mappa del valore Generatori di vantaggi: come il prodotto crea vantaggi per il cliente. Prodotto o servizio: idea intorno alla quale viene costruita la proposta. Riduttori di difficoltà: come il prodotto allevia le difficoltà del cliente.
  24. 24. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com s s Pains Gains Customer Job(s) Customer Segment as strategyzer.com Profilo del cliente Descrive in modo dettagliato uno per uno tutti i segmenti di clientela del modello di business identificando obiettivi, vantaggi e difficoltà dei clienti. Profilo del cliente Vantaggi: ciò che i clienti possono raggiungere o i benefici, i risultati che cercano. Job: ciò che i clienti cercano di ottenere nel lavoro, nella vita, espresso da loro stessi. Difficoltà: ciò che ostacola e rende difficile la vita del cliente, i rischi e risultati negativi.
  25. 25. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Corrispondenza tra valore dell’offerta e profilo del cliente Essenziale ai fini della progettazione del valore dell’offerta tendere a raggiungere e a conservare la massima aderenza tra la mappa del valore e il profilo del cliente. Si ottiene il “fit” quando il prodotto o servizio genera riduttori di difficoltà e generatori di vantaggi corrispondenti ad una o più aspettative, difficoltà, vantaggi importanti per il cliente. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com
  26. 26. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Prototipare Nella prototipazione si utilizzano modelli di studio rapidi, economici, grezzi dell’idea di prodotto o servizio per capire desiderabilità, fattibilità, percorribilità della proposta di valore e identificare le migliori opportunità da perseguire. Questo approccio pratico viene utilizzato per esplorare rapidamente direzioni radicalmente diverse per la stessa idea prima di procedere al perfezionamento di una in particolare. 10 principi di prototipazione: 1. Visuale e tangibile 2. Mentalità del principiante 3. Cercare alternative 4. Stato liquido 5. Sgrezzare iterando 6. Cercare critiche 7. Sbagliare subito, spesso, a basso costo 8. Tecniche creative 9. Modelli “shrek” 10. Tracciare il percorso di apprendimento
  27. 27. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Testare Testare le idee con esperimenti a basso costo che coinvolgono clienti e partner è necessario per imparare, per ridurre rischi e incertezze. 10 principi per i test: 1. Evidenza dei dati 2. Accettare l’errore 3. Testare e perfezionare 4. Esperimenti diversi dalla realtà 5. Imparare seguendo la visione 6. Trovare subito i pericoli 7. Capire i clienti 8. Misurabilità 9. Affidabilità dati 10. Attenzione alle decisioni irreversibili
  28. 28. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Cosa testare Pains Gains Customer Job(s) Customer Segment strategyzer.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. 1 Profilo del cliente 2 Mappa del valore 3 Modello di business
  29. 29. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Test del profilo del cliente Prima di concentrarsi su come aiutare i clienti occorre raccogliere dati e informazioni che dimostrano cosa sta a cuore ai clienti: quali job, quali difficoltà, quali vantaggi stanno cercando. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Customer Job(s) Customer Segment nd Strategyzer Proposition Canvas strategyzer.com 1 Profilo del cliente
  30. 30. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Test della mappa del valore Nel modo più economico e veloce possibile, raccogliere dati che dimostrano che i clienti sono effettivamente interessati a come il prodotto o servizio riduce difficoltà e crea vantaggi per loro importanti. 2 Mappa del valore Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas
  31. 31. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Test del modello di business Occorre raccogliere dati e informazioni che mostrano come il modello di business ideato, crea e distribuisce valore per l’azienda come per i clienti, funzionerà con una struttura sostenibile dei costi e dei ricavi. 3 Modello di business Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
  32. 32. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Evolvere Il business model canvas con la value proposition design sono strumenti di condivisione che costituiscono un linguaggio condiviso tra tutte le componenti dell’organizzazione. Al fine di consentire la continua evoluzione del modello di business e della proposta di valre occorre: 1. creare allineamento degli stakeholder interni/esterni, 2. misurare e monitorare continuamente le prestazioni del modello di business, della proposta di valore e della soddisfazione dei clienti, 3. non smettere mai di migliorare testando di continuo nuovi scenari ed i loro impatti sulla soddisfazione dei clienti, 4. reinventarsi di continuo nel momento del successo fa parte del DNA delle aziende eccellenti.
  33. 33. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com REINVENTA O RILANCIA IL TUO BUSINESS Seguimi su questi social: LUCA LEONARDINI leonardiniluca@gmail.com - +39 329 445 83 81 Lavoro distribuito con Licenza Creative Commons Attribuzione - 
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