k

1. Giao dịch thương mại quốc tế
Chuyên đề 1: Tổng quan về giao dịch thương
mại quốc tế
Chuyên đề 2: Incoterms 2020
Chuyên đề 3: Kỹ năng đàm phán, soạn thảo
hợp đồng mua bán quốc tế
Chuyên đề 4: Kỹ năng thực hiện hợp đồng
ngoại thương
ThS Nguyễn Cương, ĐH Ngoại thương, 0989 148 784

2. TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
 Giáo trình GDTMQT 2012 – ĐHNT
(Chủ biên: PGS, TS Phạm Duy Liên)
 Incoterms 2020
 Getting to Yes (Roger Fisher and William Ury)
 Giáo trình KTNVNT 2007 – ĐHNT
(Chủ biên: PGS Vũ Hữu Tửu)
 Luật Thương mại VN 2005
 Luật quản lý Ngoại thương
 Nghị định 187/ 2013/ NĐ - CP
 CISG 1980 2

3. 3
CHUYÊN ĐỀ 1
TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4. I. KHÁI NIỆM
Giao dịch thương mại quốc tế là quá
trình tiếp xúc, thảo luận, đàm phán, ký
kết và thực hiện hợp đồng giữa các
thương nhân có trụ sở kinh doanh/ trụ
sở thương mại tại các quốc gia/ vùng
lãnh thổ/ khu vực hải quan khác nhau
về việc mua bán/ trao đổi hàng hóa/
dịch vụ.
4

5. II. ĐẶC ĐIỂM CỦA GDTMQT
Nguyên tắc giao dịch dân sự
Chủ thể
Đối tượng
Đồng tiền
Nguồn luật điều chỉnh
5

6. 6
III. CÁC BƯỚC GIAO DỊCH TỔNG QUÁT
1. Hỏi hàng (Inquiry)
- Phương diện thương mại?
- Phương diện pháp lý?
- Cách viết hỏi hàng?
- Ràng buộc pháp lý?
- Có nên hỏi hàng tràn lan?

7. 7
II. CÁC BƯỚC GIAO DỊCH
2. Chào hàng (Offer)
 Khái niệm:
- Về phương diện thương mại?
- Về phương diện pháp luật?
 Phân loại chào hàng:
 Chào hàng tự do (Free offer)
 Chào hàng cố định (Firm offer)

8. II. CÁC BƯỚC GIAO DỊCH
 Chào hàng cố định
 Đặc định lô hàng
 Xác định người nhận
 Có thời hạn hiệu lực?
 Phân biệt chào hàng:
 Tiêu đề chào hàng
 Nội dung
 Cơ sở viết thư
 Bên nhận chào hàng
 Thời hạn hiệu lực chào hàng
 Thu hồi chào hàng 8

9. 9
II. CÁC BƯỚC GIAO DỊCH
3. Đặt hàng (Order)
Trường hợp sử dụng đặt hàng?
4. Hoàn giá (Counter Offer/Order)
- Điều 19 công ước Viên 1980: Một sự phúc
đáp có khuynh hướng chấp nhận chào hàng
nhưng có chứa đựng những điểm bổ sung,
bớt đi hay các sửa đổi khác thì được coi là
từ chối chào hàng và cấu thành một hoàn
giá.

10. 10
5. Chấp nhận (Acceptance)
 LDS 2005: Là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều
kiện của chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia
đưa ra.
 CISG 1980: Sửa đổi cơ bản?
 Điều 18 mục 1 công ước Viên 1980: Một lời tuyên bố
hay một hành vi khác của người được chào hàng biểu
lộ sự đồng ý với chào hàng cấu thành chấp nhận
chào hàng. Sự im lặng hoặc bất hợp tác, không mặc
nhiên có giá trị như một sự chấp nhận.
6. Xác nhận (Confirmation)
II. CÁC BƯỚC GIAO DỊCH

11. A. GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN
 Khái niệm:
Đ3 LTM2005: Các hoạt động trung gian
thương mại là hoạt động của thương
nhân để thực hiện các giao dịch thương
mại cho một hoặc một số thương nhân
được xác định, bao gồm hoạt động đại
diện cho thương nhân, môi giới thương
mại, ủy thác mua bán hàng hóa và đại
lý thương mại. 11
III. CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH
CƠ BẢN

12. 1. MÔI GIỚI THƯƠNG MẠI
1. Môi giới thương mại:
 Khái niệm:
Đ150 LTM2005: Là một thương nhân làm trung
gian cho các bên mua bán hàng hóa, cung ứng dịch
vụ trong việc đàm phán, giao kết Hợp đồng mua
bán hàng hóa, dịch vụ và được hưởng thù lao theo
Hợp đồng.
 Đặc điểm:
 Mối quan hệ ủy thác từng lần.
 Người môi giới không đại diện cho quyền lợi của bên
nào trong hợp đồng mua bán.
 Môi giới không ký kết và thực hiện Hợp đồng mua
bán 12

13. 2. ĐẠI LÝ THƯƠNG MẠI
2. Đại lý:
Khái niệm (Đ166 LTM2005):
 Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo
đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc
bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng
hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ
của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù
lao.
 Nhận làm đại lý mua bán cho thương nhân nước
ngoài. Thuê thương nhân nước ngoài làm đại lý
bán hàng ở nước ngoài (187/ 2013 NĐ – CP)
13

14. 3. ỦY THÁC MUA BÁN HÀNG HÓA
Điều 155 LTM2005:
• Ủy thác mua bán hàng hóa là hoạt động
thương mại, theo đó bên nhận ủy thác
thực hiện việc mua bán hàng hóa với
danh nghĩa của mình theo những điều
kiện đã thỏa thuận với bên ủy thác và
được nhận thù lao ủy thác.
• Ủy thác xuất nhập khẩu (187/ 2013
NĐ-CP)
14

15. 4. ĐẠI DIỆN THƯƠNG NHÂN
Điều 141 LTM2005
• Đại diện cho thương nhân là việc 1
thương nhân nhận ủy nhiệm (gọi là bên
đại diện) của thương nhân khác (gọi là
bên giao đại diện) đê thực hiện các hoạt
động thương mại với danh nghĩa, theo
sự chỉ dẫn của thương nhân đó và được
hưởng thù lao về việc đại diện.
15

16. B. CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DICH KHÁC
1. GIAO DỊCH ĐỐI LƯU
2. GIAO DỊCH TẠM NHẬP TÁI XUẤT,
3. GIAO DỊCH TẠM XUẤT TÁI NHẬP
4. GIAO DỊCH CHUYỂN KHẨU
5. GIA CÔNG QUỐC TẾ
6. SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA
16

17. 1. MUA BÁN ĐỐI LƯU
(Counter trade)
 Khái niệm:
• MBĐL là phương thức giao dịch trong đó XK
kết hợp chặt chẽ với NK, người bán đồng thời
là người mua và mục đích không phải thu về
một khoản tiền mà là một lượng hàng hóa có
giá trị tương đương.
 Đặc điểm:
• Chủ yếu quan tâm tới giá trị sử dụng của
hàng hóa trao đổi
• Đồng tiền có chức năng tính toán là chính
• Đảm bảo sự cân bằng – 4 yêu cầu cân bằng
17

18. 18
1. MUA BÁN ĐỐI LƯU
(Counter trade)
 Các hình thức MBĐL:
a) Nghiệp vụ hàng đổi hàng (Barter)
b) Nghiệp vụ bù trừ (compensation)
c) Nghiệp vụ Mua đối lưu (counter purchase)
d) Nghiệp vụ mua lại (buy-backs)
e) Nghiệp vụ bồi hoàn (offset)
f) Nghiệp vụ chuyển nợ (switch trading)

19. 19
1. MUA BÁN ĐỐI LƯU
(counter trade)
 Hợp đồng trong MBĐL:
a. Hình thức
• Một hợp đồng
• Hai hợp đồng
• MOU, frame contract, frame aggrement...
b. Nội dung: Danh mục hàng hóa (giao và
nhận), số lượng và trị giá, giá cả và cách xác
định, điều kiện giao hàng,...
c. Các biện pháp bảo đảm thực hiện
 Phạt
 Bên thứ ba khống chế hàng hóa
 Thư tín dụng đối ứng

20. 20
2. TẠM NHẬP TÁI XUẤT
 Khái niệm (Đ29 LTM2005):
Tạm nhập, tái xuất hàng hóa là việc
hàng hoá được đưa từ nước ngoài hoặc
từ các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh
thổ Việt Nam được coi là khu vực hải
quan riêng theo quy định của pháp luật
vào Việt Nam, có làm thủ tục nhập khẩu
vào Việt Nam và làm thủ tục xuất khẩu
chính hàng hoá đó ra khỏi Việt Nam.
 Đặc điểm
- Hàng hóa không qua chế biến
- Cung cầu lớn, thường xuyên biến động

21. 2. TẠM NHẬP TÁI XUẤT
Quy trình
Nước xuất khẩu
Nước tái xuất
Làm thủ tục NK và XK
Nước nhập khẩu
Tiền
Hàng
Tạm
nhập
Tái xuất

22. 22
2. TẠM NHẬP TÁI XUẤT
4. Hợp đồng :
- Gồm 2 HĐ: XK – TX, TX – NK
5. Các biện pháp đảm bảo thực hiện HĐ:
- Đặt cọc (deposit/ performance bond)
- Phạt (penalty)
- L/C giáp lưng (back to back L/C) XK
TX NK
L/C 1
L/C 2

23. 3. TẠM XUẤT TÁI NHẬP
Khái niệm (Đ29 LTM2005):
Tạm xuất, tái nhập hàng hóa là việc
hàng hoá được đưa ra nước ngoài hoặc
đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên
lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực
hải quan riêng theo quy định của pháp
luật, có làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi
Việt Nam và làm thủ tục nhập khẩu lại
chính hàng hoá đó vào Việt Nam.
23

24. 4. CHUYỂN KHẨU
Khái niệm (Đ30 LTM2005):
Chuyển khẩu hàng hóa là việc mua
hàng từ một nước, vùng lãnh thổ để
bán sang một nước, vùng lãnh thổ
ngoài lãnh thổ Việt Nam mà không làm
thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và
không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi
Việt Nam.
24

25. 4. CHUYỂN KHẨU
 Quy trình:
Nước xuất khẩu
Nước tái xuất
Không làm thủ tục NK và XK
Cửa khẩu
Kho ngoại quan hoặc
Khu vực trung chuyển hàng
Nước nhập khẩu
(1)
(2)
(2)
Hàng
Tiền

26. 26
5. GIA CÔNG QUỐC TẾ
 Khái niệm:
- Là phương thức giao dịch trong đó bên đặt GC
giao/ bán NL và/hoặc TCKT (đầu vào cho sản
xuất) cho bên nhận GC. Bên nhận GC tổ chức sx
giao/ bán lại sản phẩm và nhận được tiền công.
Hai bên có trụ sở TM ở các nước khác nhau.
- Luật TMVN 2005, Đ178: “ GC trong TM là hoạt
động TM, theo đó bên nhận GC sử dụng một
hoặc toàn bộ NL, VL của bên đặt GC để thực hiện
một hoặc nhiều công đoạn trong quá trình sx theo
yêu cầu của bên đặt GC”.

27. 5. GIA CÔNG QUỐC TẾ
 Phân loại
 Giao nguyên liệu, nhận thành phẩm
 Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm
 Hợp đồng thực chi, thực thanh (Cost Plus
Contract)
 Hợp đồng khoán
 Gia công hai bên (gia công giản đơn)
 Gia công chuyển tiếp (nhiều bên)

28. 5. GIA CÔNG QUỐC TẾ
 Hợp đồng gia công
1) Tên và địa chỉ các bên
2) Sản phẩm gia công
3) Giá gia công
4) Thời hạn và phương thức thanh toán
 Chuyển tiền
 Nhờ thu
+ Nhận nguyên vật liệu: D/A
+ Giao thành phẩm: D/P
28

29. 5. GIA CÔNG QUỐC TẾ
 Thư tín dụng
+ Nhận NVL, giao thành phẩm: Bên nhận gia
công mở L/C trả chậm, bên đặt gia công mở
L/C trả ngay (L/C dự phòng)
+ Mua NVL, bán thành phẩm: Bên nhận gia
công mở L/C trả ngay và bên đặt gia công mở
L/C trả ngay.
29

30. 5. GIA CÔNG QUỐC TẾ
NH bên
đặt gia công
NH bên
nhận gia công
Bên đặt gia công Bên nhận gia công
(1)
(2)
(3)
(4)
(7)
(5)
(8)
(6)
(1)(2) (3): Bên nhận gia công mở L/C trả chậm, để trả tiền nguyên vật liệu
(L/C con nít - Baby L/C).
(4): Bên đặt gia công giao nguyên vật liệu chính
(5) (6) (7): Bên đặt gia công mở L/C trả ngay, đủ để trả tiền cho thành
phẩm ( L/C chủ – Master L/C)
(8) : Bên nhận gia công giao thành phẩm, thanh toán tiền và trừ đi trị giá
L/C con nít.

31. 5. GIA CÔNG QUỐC TẾ
5) Danh mục, số lượng, trị giá nguyên liệu, phụ liệu, vật
tư nhập khẩu và nguyên liệu, phụ liệu, vật tư sản xuất
trong nước (nếu có) để gia công; định mức sử dụng
nguyên liệu, phụ liệu, vật tư; định mức vật tư tiêu hao
và tỷ lệ hao hụt nguyên liệu trong gia công
6) Danh mục và trị giá máy móc thiết bị cho thuê, cho
mượn hoặc tặng cho để phục vụ gia công
7) Biện pháp xử lý phế liệu, phế thải và nguyên tắc xử lý
máy móc, thiết bị thuê mượn, nguyên liệu, phụ liệu vật
tư dư thừa sau khi kết thúc HĐGC
8) Địa điểm và thời gian giao hàng
9) Nhãn hiệu hàng hóa và tên gọi xuất xứ
10) Thời hạn hiệu lực HĐ 31

32. 32
6. SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA
(COMMODITY EXCHANGE)
 Khái niệm (Đ63 LTM2005):
Mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng
hóa là hoạt động thương mại, theo đó các
bên thỏa thuận thực hiện việc mua bán một
lượng nhất định của một loại hàng hóa nhất
định qua Sở giao dịch hàng hoá theo những
tiêu chuẩn của Sở giao dịch hàng hoá với giá
được thỏa thuận tại thời điểm giao kết hợp
đồng và thời gian giao hàng được xác định
tại một thời điểm trong tương lai.

33.  Đặc điểm
- Giao dịch khớp lệnh
- Hàng được tiêu chuẩn hoá
- Thời điểm quy định cụ thể, thể lệ mua bán
định sẵn
- Nơi tập trung cung cầu lớn
- Chủ yếu đầu cơ dựa vào giao dịch khống
33
6. SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA
(COMMODITY EXCHANGE)

34. 34
6. SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA
(COMMODITY EXCHANGE)
 Các loại giao dịch tại SGD
 Giao dịch giao ngay (spot transaction)
 Giao dịch kỳ hạn (forward transaction)
 Hợp đồng quyền chọn (Option)
 Tự bảo hiểm

35. 35
6. SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA
Người
bán
(Bull)
Người
mua
(Bear)
Phòng
thanh
toán
1
2
3
(1) NB và NM ký HĐ ngày 1/8,
hạn giao sau 3 tháng, đơn
giá 300USD/MT.
(2) 1/11 thanh lý HĐ, giá còn
250USD/MT. Bên mua lỗ
50USD/MT, thanh toán trả
vào PTT.
(3) NB lãi 50USD/MT, lĩnh từ
PTT

36. 36
7. MUA BÁN ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ
1. Khái niệm:
a) ĐN: Đấu giá là hoạt động
thương mại, theo đó người
bán hàng tự mình hoặc thuê
người tổ chức đấu giá thực
hiện việc bán hàng hóa công
khai để chọn người mua trả
giá cao nhất.
Yếu tố quốc tế: Căn cứ vào trụ
sở kinh doanh hay quốc tịch?

37. 37
MUA BÁN ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ
b) Đặc điểm:
- Địa điểm, thời điểm tổ chức xác định
- Hàng hiện vật, khó tiêu chuẩn hóa chất lượng
- Xem hàng trước
- Thể lệ quy định sẵn
- Tự do cạnh tranh theo đk quy định trước
- Thị trường thuộc về người bán

38. 38
MUA BÁN ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ
2. Phân loại MBĐGQT:
2.1. Căn cứ vào mục đích mua hàng:
• Đấu giá thương nghiệp
• Đấu giá phi thương nghiệp
2.2. Căn cứ vào phương thức tiến hành:
• Đấu giá lên (Kiểu Đức)
• Đấu giá hạ (Kiểu Hà Lan)
• (Đấu giá có/ không tiếng nói).

39. 39
MUA BÁN ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ
3. Quy trình thực hiện
 Chuẩn bị:
- Ký hợp đồng với TCĐG
- Vận chuyển hàng đến kho của TCĐG
- Phân lô, phân loại
- Soạn quy chế ĐG
- Công bố thông tin
- Triển lãm hàng
 Khai mạc ĐG:
 Ký kết HĐ và giao hàng

40. 40
8. ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
1. Khái niệm:
a) ĐN:
- ĐT hh/dv là hoạt động TM, theo đó bên mua thông
qua mời thầu (bên mời thầu) nhằm lựa chọn trong số
thương nhân tham gia đấu thầu (bên dự thầu) thương
nhân đáp ứng tốt nhất các yêu cầu do bên mua đặt ra,
để ký kết và thực hiện hợp đồng. TN được lựa chọn
gọi là bên trúng thầu.
- ĐTQT căn cứ vào trụ sở kinh doanh.

41. 41
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
1. Khái niệm:
b) Đặc điểm của ĐT:
- Thời điểm, thời gian quy định trước
- Hàng hóa đặc biệt
- Thị trường thuộc về người mua
- Tiến hành theo đk quy định trước
- Bị ràng buộc bởi các điều kiện cho vay và
sử dụng vốn

42. 42
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
2. Phân loại:
a) Căn cứ vào hình thức mời thầu
- Đấu thầu rộng rãi (open tender)
• Có sơ tuyển
• Không sơ tuyển
- Đấu thầu hạn chế (limited tender)
- Chỉ định thầu (single tender)

43. 43
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
2. Phân loại:
b) Căn cứ vào phương thức thực hiện đấu
thầu:
- ĐT 1 giai đoạn, 1 túi hồ sơ
- ĐT 1 giai đoạn 2 túi hồ sơ
- ĐT 2 giai đoạn
c) Căn cứ vào đối tượng đấu thầu:
- ĐT xây dựng, xây lắp công trình
- ĐT mua sắm hàng hoá
- ĐT tuyển chọn tư vấn

44. 44
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
3. Các nguyên tắc ĐTQT:
FIDIC (Hiệp hội QT các kỹ sư tư vấn)
- Cạnh tranh với đk ngang nhau
- Dữ liệu được cung cấp đầy đủ
- Đánh giá công bằng
- Trách nhiệm phân minh
- Có 3 chủ thể
- Bảo lãnh bảo hành thích đáng

45. 45
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
3. Các nguyên tắc ĐTQT:
 ADB (NHPT Châu Á):
- Nguồn gốc rõ ràng
- Đạt tính kinh tế và tính hiệu quả
- Các bên tham gia phải có cơ hội đầy đủ, công bằng,
bình đẳng
 WB (NHTG):
- Có gói thầu thích hợp
- Thông báo sớm
- Không phân biệt đối xử, có thể tiếp cận được, trung lập
- Đủ thủ tục, bí mật, kiên định, khách quan, không đàm
phán trước khi trao hợp đồng

46. 46
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
4. Quy trình nghiệp vụ ĐT, cách thức tiến
hành:
Chuẩn bị:
- Lập kế hoạch ĐT
- Xây dựng bản điều lệ ĐT
- Thông báo mời thầu
- Thành lập tổ chuyên gia đánh giá các hồ
sơ dự thầu

47. 47
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
4. Quy trình nghiệp vụ ĐT, cách thức tiến
hành:
 Tổ chức ĐT:
- Cung cấp hồ sơ mời thầu (TL ĐT)
- Bên dự thầu đi thăm công trình
- BTC giải đáp các thắc mắc về tài liệu ĐT
- Tiếp nhận hồ sơ dự thầu
- Khai mạc ĐT
- Tiến hành đánh giá HSDT
- Trình duyệt kết quả ĐT
- Cơ quan có thẩm quyền quyết định kết quả ĐT
- Cơ quan có thẩm quyền phê duyệt kết quả

48. 48
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
4. Quy trình nghiệp vụ ĐT, cách thức tiến hành:
Công bố/ thông báo kết quả ĐT:
- Công bố người thắng cuộc
- Bên trúng thầu nộp tiền đảm bảo thực hiện HĐ
 Hoàn thiện HĐ

49. 4. Quy trình nghiệp vụ đấu thầu
Bên dự thầu Bên mời thầu Cơ quan quản lý
Kế hoạch đấu thầu Duyệt
Tiếp nhận Thông báo mời thầu
Làm đơn xin dự thầu Sơ tuyển lên danh
sách ngắn
Duyệt
Mua HSDT Bán HSMT Duyệt
Giải đáp thắc mắc
Nộp HSDT+đặt cọc Tiếp nhận
Tham dự Mở thầu
Đánh giá Phê duyệt
Kí HĐ Ký HĐ Phê duyệt

50. 50
ĐẤU THẦU QUỐC TẾ
5. Nội dung hợp đồng (Luật Đấu thầu 2005)
1. Đối tượng của hợp đồng
2. Số lượng, khối lượng
3. Quy cách, chất lượng và
các yêu cầu kỹ thuật khác
4. Giá hợp đồng
5. Hình thức hợp đồng
6. Thời gian và tiến độ thực
hiện
7. Điều kiện và phương thức
thanh toán
8. Điều kiện nghiệm thu, bàn
giao
9. Bảo hành đối với nội dung
mua sắm hàng hóa, xây lắp
10. Quyền và nghĩa vụ của các
bên
11. Trách nhiệm do vi phạm hợp
đồng
12. Thời gian có hiệu lực của
hợp đồng
13. Các nội dung khác theo từng
hình thức hợp đồng