introduction of Digital Marketing

1. Digital Marketing
11Dr. Fanaee

2. ‫و‬ ‫آمار‬ ‫روایت‬ ‫به‬ ‫دیجیتال‬ ‫دنیای‬ ‫اهمیت‬‫ارقام‬
‫سال‬2000 ‫سال‬2014 ‫سال‬2016 ‫سال‬2020
361‫نفر‬ ‫میلیون‬ 2‫نفر‬ ‫میلیارد‬ 3.5‫میلیارد‬ 6.2‫نفر‬ ‫میلیارد‬
‫اینترنت‬ ‫به‬ ‫افراد‬ ‫دسترسی‬
‫سال‬ ‫در‬ ‫جهانی‬ ‫آمارهای‬2۰1۷‫جوانان‬ ‫اند‬‫کرده‬ ‫اعالم‬16‫تا‬2۴‫روزی‬ ‫ساله‬3.26‫اینترنت‬ ‫در‬ ‫ساعت‬
‫دارند‬ ‫فعال‬ ‫حضور‬.
‫بیش‬‫اتص‬ ‫برای‬ ‫وسیله‬ ‫ترین‬‫مهم‬ ‫و‬ ‫شود‬‫می‬ ‫صرف‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬‫شبکه‬ ‫در‬ ،‫زمان‬ ‫این‬ ‫سوم‬ ‫یک‬ ‫از‬‫به‬ ‫ال‬
‫هستند‬ ‫هوشمند‬ ‫های‬‫موبایل‬ ،‫اینترنت‬/Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

3. ‫دیجیتال‬ ‫دنیای‬ ‫اهمیت‬
‫سال‬ ‫در‬ ‫ویدئو‬ ‫اولین‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫از‬۲۰۰۵‫سایت‬ ‫در‬Youtube
‫هر‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫کاربران‬ ‫که‬ ‫امروز‬ ‫تا‬ ‫شد‬ ‫بارگذاری‬‫روز‬‫یک‬‫میلیارد‬‫ساع‬‫ت‬
‫تماشا‬ ‫ویدئویی‬ ‫محتوای‬‫کنند‬‫می‬.
‫از‬ ‫بیش‬ ‫و‬ ‫نیست‬ ‫پوشیده‬ ‫کسی‬ ‫بر‬ ‫آنالین‬ ‫ویدئوهای‬ ‫رشد‬۷۵
‫سال‬ ‫در‬ ‫جهان‬ ‫اینترنت‬ ‫ترافیک‬ ‫درصد‬۲۰۱۷،‫متعلق‬‫است‬ ‫ویدئو‬ ‫به‬.
‫در‬‫ویدئ‬ ‫آفالین‬ ‫رسانه‬ ‫ترین‬‫مهم‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫تلویزیون‬ ،‫مقابل‬‫با‬ ،‫ویی‬
‫است‬ ‫رو‬‫روبه‬ ‫مخاطب‬ ‫چشمگیر‬ ‫کاهش‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

4. Digital Marketing
‫اصطالح‬‫دیجیتال‬ ‫بازاریابی‬‫یا‬‫دیجیتال‬‫مارکتینگ‬‫پیش‬ ‫دهه‬ ‫دو‬ ‫از‬
‫از‬ ‫ای‬‫زیرمجموعه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫تاکنون‬‫بازاریابی‬ ‫مدیریت‬‫و‬‫نیز‬
‫تبلیغات‬ ‫مدیریت‬‫گیرد‬‫می‬ ‫قرار‬ ‫اشاره‬ ‫مورد‬.
•‫توسعه‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫اما‬‫اطالعات‬ ‫فناوری‬،‫اخیر‬ ‫سالهای‬ ‫طی‬
‫گس‬ ‫استفاده‬ ،‫کاربران‬ ‫بودن‬ ‫آنالین‬ ‫زمان‬ ‫متوسط‬ ‫افزایش‬‫از‬ ‫ترده‬
‫و‬ ‫موبایل‬‫اینترنت‬ ‫نفوذ‬ ‫ضریب‬ ‫افزایش‬‫به‬ ‫امروزه‬ ،‫جهان‬ ‫در‬
‫یک‬ ‫عنوان‬‫مستقل‬ ‫تخصص‬ ‫و‬ ‫دانش‬‫گیر‬‫می‬ ‫قرار‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬‫د‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

5. ‫تعریف‬Digital Marketing
‫دیجیتال‬ ‫بازاریابی‬‫همه‬ ‫مجموعه‬ ‫شامل‬‫ابزارها‬‫و‬‫هایی‬‫فعالیت‬
‫برای‬ ‫که‬ ‫است‬‫بازاریابی‬‫محصوالت‬‫دیجیت‬ ‫بستر‬ ‫در‬ ‫خدمات‬ ‫و‬‫ال‬
(‫دیجیتال‬ ‫ابزارهای‬ ‫سایر‬ ‫یا‬ ‫موبایل‬ ،‫اینترنت‬ ،‫وب‬)‫است‬ ‫مورد‬‫فاده‬
‫گیرند‬‫می‬ ‫قرار‬.
‫دیجیتال‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫بازاریابی‬ ‫امروزه‬‫رش‬ ‫برای‬ ‫راهکار‬ ‫موثرترین‬‫د‬
‫و‬ ‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬‫مارکتینگ‬ ‫دیجیتال‬ ‫اهمیت‬‫مرات‬ ‫به‬‫از‬ ‫ب‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫بیشتر‬ ‫بازاریابی‬ ‫سنتی‬ ‫های‬ ‫روش‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

6. ‫ابزارهای‬‫دیجیتال‬‫مارکتینگ‬
‫مارکت‬ ‫اینفلوئنسر‬‫ینگ‬
Influencer Marketing
‫ها‬ ‫شبکه‬ ‫بازاریابی‬‫ی‬
‫اجتماعی‬
Social Media
Marketing
‫توسط‬ ‫بازاریابی‬
‫جستجو‬ ‫موتورهای‬
(SEM)
‫خریدار‬ ‫و‬ ‫ارگانیک‬ ‫ترافیک‬ ‫شامل‬‫ی‬
‫شده‬
‫اساس‬ ‫بر‬ ‫تبلیغات‬
‫کلیک‬
PPC
‫درونگرا‬ ‫بازاریابی‬
Inbound Marketing
‫برای‬ ‫سازی‬ ‫بهینه‬
‫جستجو‬ ‫موتورهای‬
(SEO)
‫مارکتینگ‬ ‫ایمیل‬
Email Marketing
‫محتوا‬ ‫استراتژی‬
Content Strategy
‫محتوا‬ ‫بازاریابی‬
Content Marketing
‫بنری‬ ‫تبلیغات‬
Banner Advertising
‫ویروسی‬ ‫بازاریابی‬
‫دیجیتال‬
Digital Viral Marketing
‫طریق‬ ‫از‬ ‫بازاریابی‬
‫فروش‬ ‫در‬ ‫همکاری‬
Affiliate Marketing
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

7. ‫شناخت‬‫مخاطب‬‫هدفمندی‬ ‫و‬
‫جغرافیایی‬ ‫محل‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬
‫سازی‬‫بهینه‬ ‫و‬ ‫آنالیز‬ ،‫تحلیل‬ ‫امکان‬
‫دنیای‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫مزایای‬‫دیجیتا‬‫ل‬
‫مشخص‬ ‫سرمایه‬ ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

8. ‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫روشهای‬
‫اپلیکیشن‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬
‫سایت‬ ‫وب‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬
‫های‬ ‫رسانه‬ ‫در‬ ‫حضور‬
‫اجتماعی‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

9. ‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫از‬ ‫ناشی‬ ‫های‬ ‫فرصت‬
inbound
marketing
mobile
marketing
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

10. Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

11. •‫اگر‬‫ک‬ ‫گفت‬ ‫باید‬ ‫کنیم‬ ‫تعریف‬ ‫را‬ ‫بازاریابی‬ ‫روش‬ ‫دو‬ ‫این‬ ‫خط‬ ‫دو‬ ‫یکی‬ ‫در‬ ‫بخواهیم‬‫ه‬:
•‫گرا‬‫برون‬ ‫بازاریابی‬‫ک‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫بین‬ ‫ارتباط‬ ‫که‬ ‫شود‬‫می‬ ‫گفته‬ ‫روشی‬ ‫به‬‫طریق‬ ‫از‬ ،‫ار‬
‫گیرد‬‫می‬ ‫صورت‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫خود‬.‫مثال‬:‫تبلیغ‬ ‫دیدن‬‫مستقیم‬
•‫گرا‬‫درون‬ ‫بازاریابی‬‫گ‬‫می‬ ‫صورت‬ ‫مشتری‬ ‫طرف‬ ‫از‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫بین‬ ‫ارتباط‬‫و‬ ‫یرد‬
‫کند‬‫می‬ ‫پیدا‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫اوست‬.‫مثال‬:‫گوگل‬ ‫در‬ ‫کردن‬ ‫جستجو‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

12. Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

13. Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

14. Inbound marketing
•‫در‬‫بستر‬‫اینترنت‬‫اغلب‬‫این‬‫مشتری‬‫است‬‫که‬‫تماس‬‫را‬‫آغاز‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫از‬
‫طریق‬‫تحقیق‬‫در‬‫وب‬‫سایت‬‫ها‬‫اطالعات‬‫مورد‬‫نیاز‬‫خود‬‫را‬‫جستجو‬‫می‬
‫کند‬.
•‫به‬‫عبارت‬،‫دیگر‬‫این‬‫مکانیسم‬‫کشیدن‬Pull Mechanism‫است‬‫که‬‫در‬
‫آن‬‫برخورداری‬‫از‬‫یک‬‫جایگاه‬‫خوب‬‫در‬‫موتورهای‬‫جستجو‬‫اهمیت‬‫بسیار‬
‫زیادی‬‫دارد‬.‫به‬‫نحوی‬‫که‬‫مشتریان‬‫را‬‫به‬‫سمت‬‫محصوالت‬‫یا‬‫خدمات‬
‫شرکت‬‫بکشاند‬.
•‫در‬‫میان‬‫متخصصان‬،‫بازاریابی‬‫این‬‫روش‬‫قدرتمند‬‫جدید‬‫برای‬‫جذب‬
‫مشتریان‬‫با‬‫عنوان‬Inbound Marketing‫یا‬‫بازاریابی‬‫درونگرا‬‫یا‬
‫بازاریابی‬‫ربایشی‬‫شناخته‬‫می‬‫شود‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

15. Inbound marketing
•‫بازاریابی‬‫درونگرا‬‫شکلی‬‫از‬‫بازاریابی‬‫است‬‫که‬‫در‬‫آن‬
‫گفتگوی‬‫مخاطب‬‫با‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫یا‬،‫برند‬‫از‬‫طرف‬
‫مخاطب‬‫آغاز‬‫شود‬‫می‬.
•‫اگر‬‫ی‬‫مجموعه‬‫های‬‫فعالیت‬‫شما‬‫به‬‫شکلی‬‫باشد‬‫که‬
‫نخستین‬‫بار‬‫مشتری‬‫احساس‬‫کند‬‫که‬‫به‬‫سراغ‬‫ش‬‫ما‬‫آمده‬
‫و‬‫شما‬‫به‬‫سمت‬‫او‬‫نرفته‬،‫باشید‬‫بازاریابی‬‫شما‬‫از‬‫ج‬‫نس‬
‫درونگرا‬[‫یا‬‫ای‬‫جاذبه‬]‫است‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

16. ‫مثال‬
•‫مخاطب‬،‫شما‬‫به‬‫دنبال‬‫یکی‬‫از‬‫ها‬‫سوال‬‫و‬‫نیازهای‬‫خود‬،
‫در‬‫یکی‬‫از‬‫شبکه‬‫های‬‫اجتماعی‬‫جستجو‬‫کند‬‫می‬‫و‬‫ب‬‫ه‬‫شما‬
‫رسد‬‫می‬.
•‫مخاطب‬،‫شما‬‫توسط‬‫گوگل‬‫یا‬‫سایر‬‫موتورهای‬‫جست‬‫جو‬
‫به‬‫دنبال‬‫یک‬‫سایت‬‫وب‬‫گردد‬‫می‬‫و‬‫به‬‫سایت‬‫شما‬
‫رسد‬‫می‬.،‫بنابراین‬‫معتقد‬‫است‬‫که‬‫خودش‬‫به‬‫سایت‬‫شما‬
‫جذب‬،‫شده‬‫نه‬‫اینکه‬‫شما‬‫با‬‫ارسال‬‫پیام‬‫او‬‫را‬‫وادار‬‫به‬
‫بازدید‬‫از‬‫سایت‬‫خود‬‫کرده‬‫باشید‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

17. ‫درونگرا‬ ‫بازاریابی‬ ‫متدلوژی‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

18. ‫جذب‬ ‫مرحله‬
•‫بازاریابی‬‫گرا‬‫درون‬‫در‬‫اصل‬‫در‬۴‫مرحله‬‫صورت‬‫گیرد‬‫می‬.‫اولین‬‫مرحله‬‫جذب‬
Attract‫نام‬‫دارد‬.‫وقتی‬‫شما‬‫در‬‫یک‬‫حوضه‬‫خاص‬‫در‬‫اینترنت‬‫فعالیت‬
‫کنید‬‫می‬‫و‬‫بازار‬‫هدف‬‫مشخصی‬‫را‬‫برای‬‫خود‬‫انتخاب‬،‫اید‬‫کرده‬‫توانید‬‫می‬‫با‬
‫تولید‬‫محتوا‬‫کاربردی‬‫و‬‫استفاده‬‫از‬‫های‬‫روش‬‫بازاریابی‬‫محتوا‬‫و‬‫بازاری‬‫ابی‬
‫موتور‬،‫جستجو‬‫مقاله‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫صفحه‬‫اول‬‫نمایش‬‫گوگل‬‫قرار‬‫دهید‬.
•‫وقتی‬‫یک‬‫کاربر‬‫اینترنت‬‫را‬‫تبدیل‬‫به‬‫بازدید‬‫کننده‬‫سایت‬‫کنید‬،‫مرحله‬‫جذب‬
‫را‬‫خوبی‬‫به‬‫پشت‬‫سر‬‫اید‬‫گذاشته‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

19. ‫تبدیل‬ ‫مرحله‬
•‫مرحله‬‫دوم‬‫تبدیل‬(Convert)‫نام‬‫دارد‬‫و‬‫شما‬‫باید‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫هایی‬‫روش‬
‫مانند‬‫های‬‫روش‬‫بازاریابی‬‫ایمیلی‬‫کاربر‬‫را‬‫دعوت‬‫به‬‫انجام‬‫یک‬‫عمل‬‫در‬‫س‬‫ایت‬
‫کنید‬.‫وقتی‬‫یک‬‫بازدیدکننده‬‫عادی‬‫اطالعات‬‫تماس‬‫مانند‬‫ایمیل‬‫خود‬‫را‬‫در‬
‫اختیار‬‫شما‬‫گذاشت‬‫یعنی‬‫به‬‫یک‬‫مخاطب‬‫احتمالی‬‫و‬‫یا‬‫به‬‫بیان‬‫علم‬‫تر‬‫ی‬
‫مخاطب‬‫راغب‬(Lead)‫تبدیل‬‫شده‬‫است‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

20. ‫خرید‬ ‫کردن‬ ‫نهایی‬
•‫سومین‬‫مرحله‬‫مربوط‬‫به‬‫نهایی‬‫کردن‬‫خرید‬‫مخاطب‬‫راغب‬‫و‬‫تبدیل‬‫او‬‫ب‬‫ه‬
‫مشتری‬‫است‬.
•‫در‬‫این‬‫مرحله‬‫شما‬‫توانید‬‫می‬‫با‬‫یک‬‫پیشنهاد‬‫ویژه‬‫و‬‫ارائه‬‫کد‬‫تخفیف‬‫در‬
،‫ها‬‫مناسب‬‫یک‬‫مخاطب‬‫راغب‬‫را‬‫تبدیل‬‫به‬‫خریدار‬‫سایت‬‫کنید‬.
•‫وقتی‬‫یک‬‫کاربر‬‫که‬‫مخاطب‬‫راغب‬‫بود‬،‫به‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫پول‬‫وارد‬‫ک‬،‫رد‬
‫باید‬‫آن‬‫را‬‫در‬‫لیست‬‫مشتریان‬‫خود‬‫قرار‬‫دهید‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

21. ‫مرحله‬‫کردن‬ ‫خوشحال‬
•‫خوشحال‬،‫کردن‬‫آن‬‫ای‬‫مرحله‬‫از‬‫بازاریابی‬‫درونگراست‬‫که‬‫ا‬‫ال‬‫معمو‬‫کسب‬‫و‬‫کارها‬‫فرام‬‫وش‬
‫کنند‬‫می‬.‫و‬‫در‬‫این‬،‫فراموشی‬‫فرصتی‬‫قابل‬‫توجه‬‫را‬‫از‬‫خود‬‫گیرند‬‫می‬.‫فرصت‬‫اینک‬‫ه‬
‫مشتریان‬‫شما‬‫تبدیل‬‫به‬‫کسانی‬‫شوند‬‫که‬‫با‬‫اشتیاق‬‫شما‬‫را‬‫به‬‫دیگران‬‫معرف‬‫ی‬‫خواهند‬‫کرد‬.
•‫خوشحال‬‫کردن‬‫مشتری‬‫پس‬‫از‬،‫خرید‬‫یک‬‫نتیجه‬‫بزرگ‬‫دارد‬:
•‫مشتری‬‫تبدیل‬‫به‬‫یک‬‫دوست‬‫و‬‫طرفدار‬‫خواهد‬‫شد‬.
•‫و‬‫این‬‫دو‬‫فایده‬‫برایتان‬‫خواهد‬‫داشت‬:
•‫وفاداری‬‫او‬‫افزایش‬‫یابد‬‫می‬‫و‬‫ا‬‫ال‬‫احتما‬‫دوباره‬‫از‬‫شما‬‫خرید‬‫کند‬‫می‬.
•‫با‬‫روی‬،‫باز‬‫شما‬‫را‬‫به‬‫دیگران‬‫نیز‬‫معرفی‬‫خواهد‬‫کرد‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

22. ‫کند‬ ‫می‬ ‫طی‬ ‫مارکتینگ‬ ‫دیجیتال‬ ‫مخاطب‬ ‫که‬ ‫مراحلی‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

23. ‫مارکتینگ‬ ‫دیجیتال‬ ‫مرحله‬ ‫سه‬
‫تحلیل‬ ‫محتوا‬ ‫عرضه‬ ‫هدف‬ ‫شناخت‬
•‫در‬‫این‬‫مرحله‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫ابزارهای‬‫رایگان‬‫و‬
‫های‬‫شبکه‬،‫تبلیغاتی‬‫به‬‫راهکارهای‬‫افزایش‬
‫فروش‬‫محصول‬/‫خدمات‬‫و‬‫جلب‬‫نظر‬‫مشتریان‬
‫بالقوه‬‫پرداخته‬‫شود‬‫می‬.
•‫حضور‬‫در‬‫های‬‫رتبه‬‫اول‬‫موتورهای‬،‫جستجو‬
‫تبلیغات‬‫نمایشی‬‫بنری‬‫و‬،‫ویدئویی‬‫تبل‬‫یغات‬
‫های‬‫شبکه‬،‫اجتماعی‬‫تبلیغات‬‫غیرمستقی‬‫م‬‫مثل‬
‫اینفلوئنسر‬‫مارکتینگ‬‫یا‬‫بازاریابی‬‫افرا‬‫د‬،‫موثر‬
‫مارکتینگ‬‫ایمیل‬‫و‬…‫از‬‫راهکارهای‬‫در‬‫دسترس‬
‫برای‬‫این‬‫گام‬‫است‬
•‫قبل‬‫از‬‫شروع‬‫دیجیتال‬‫مارکتینگ‬‫باید‬‫بد‬‫انید‬
‫چرا‬‫خواهید‬‫می‬‫به‬‫آن‬‫روی‬‫بیاورید‬.‫درست‬
‫است‬‫که‬‫دنیای‬‫آنالین‬‫مزایای‬‫بیشمار‬‫مذک‬‫ور‬‫را‬
،‫دارد‬‫اما‬‫نقش‬‫وکار‬‫کسب‬‫شما‬‫در‬‫این‬‫داستان‬
‫چیست؟‬
•‫قرار‬‫است‬‫مارکتینگ‬‫دیجیتال‬‫به‬‫تحقق‬‫کد‬‫ام‬
‫اهداف‬‫شما‬‫کمک‬‫کند؟‬‫آیا‬‫شما‬‫یک‬‫وک‬‫کسب‬‫ار‬
‫محلی‬‫هستید‬‫که‬‫تنها‬‫حضور‬‫شما‬‫در‬‫نتایج‬
‫وجوی‬‫جست‬‫مردم‬‫برای‬‫یک‬‫محصول‬/‫خدمت‬
‫محلی‬‫اهدافتان‬‫را‬‫برآورده‬‫کند‬‫می‬‫؟‬
•‫یا‬‫عالوه‬‫بر‬،‫این‬‫خواهید‬‫می‬‫روند‬‫استفاده‬‫از‬
‫محصول‬/‫خدمت‬‫شما‬‫برای‬‫مشتری‬‫تسهیل‬
‫شود؟‬‫آیا‬‫دنیای‬‫دیجیتال‬‫سهمی‬‫از‬‫فروش‬‫ش‬‫ما‬
‫خواهد‬‫داشت‬‫و‬‫به‬e-commerce‫روی‬
‫اید‬‫آورده‬‫یا‬‫ی‬‫وظیفه‬‫دیجیتال‬‫مارکتینگ‬‫ب‬‫رای‬
‫شما‬‫فقط‬‫افزایش‬‫فروش‬‫حضوری‬‫خواهد‬‫بود‬.
•‫ترین‬‫مهم‬‫مزیت‬‫استفاده‬‫از‬‫مارکتی‬‫دیجیتال‬‫نگ‬
‫امکان‬‫بررسی‬‫دقیق‬‫رفتارهای‬،‫مخاطبان‬
‫عملکرد‬‫های‬‫کمپین‬‫مختلف‬‫و‬‫آنالیز‬‫ه‬‫چالش‬‫ای‬
‫سفر‬‫مشتری‬(customer journey)‫است‬.
•‫ابزارهای‬‫تحلیلی‬‫و‬‫دنبال‬‫کردن‬‫های‬‫فعالیت‬
‫بازاریابی‬‫آنالین‬‫وکار‬‫کسب‬،‫شما‬‫ای‬‫حلقه‬‫د‬‫ر‬
‫زنجیره‬‫های‬‫فعالیت‬‫دیجیتال‬‫مارکیتنگ‬‫اس‬‫ت‬
‫که‬‫اگر‬‫مفقود‬،‫شود‬‫یابی‬‫جهت‬‫برای‬‫هر‬‫حرکت‬
‫صحیحی‬‫در‬‫استراتژی‬‫بسیار‬‫مشکل‬‫خواهد‬
‫بود‬.‫سازی‬‫بهینه‬‫تنها‬‫از‬‫طریق‬‫مشاهده‬‫و‬‫آنال‬‫یز‬
‫رفتار‬‫کاربران‬‫ممکن‬‫است‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

24. ‫هدف‬ ‫شناخت‬ ‫دارید؟‬ ‫مارکتینگ‬ ‫دیجیتال‬ ‫از‬ ‫انتظاری‬ ‫چه‬
o‫برند‬ ‫شدن‬ ‫شناخته‬
o‫محصول‬ ‫شدن‬ ‫شناخته‬
o‫اینترنتی‬ ‫فروش‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee
‫است؟‬ ‫کسی‬ ‫چه‬ ‫شما‬ ‫مشتری‬‫پرسنا‬ ‫ترسیم‬
o،‫تحصیالت‬ ،‫درآمد‬ ،‫سن‬ ‫مثل‬ ‫شناختی‬ ‫جمعیت‬ ‫خصوصیات‬...
o‫ها‬ ‫سلیقه‬ ‫و‬ ‫نیازها‬
o‫خرید‬ ‫ترجیحات‬
‫حضور‬ ‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫خواهید‬ ‫می‬ ‫گونه‬ ‫چه‬
‫باشید؟‬ ‫داشته‬

25. ‫دارید‬ ‫مارکتینگ‬ ‫دیجیتال‬ ‫از‬ ‫انتظاری‬ ‫چه‬‫؟‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee
‫مشتریان‬ ‫دسترس‬ ‫در‬
‫بودن‬
‫توسط‬ ‫شدن‬ ‫دیده‬
‫احتمالی‬ ‫مخاطبان‬
‫بیشتر‬
‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫معرفی‬
‫خدمات‬
‫شدن‬ ‫شناخته‬
‫فروش‬ ‫افزایش‬

26. ‫کسی‬ ‫چه‬ ‫شما‬ ‫مشتری‬‫است؟‬
•‫مشتر‬ ‫بندی‬ ‫دسته‬ ‫و‬ ‫شناخت‬ ‫بازاریابی‬ ‫مهم‬ ‫اصول‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫یان‬
‫است‬ ‫هدف‬.
•‫ترس‬ ‫از‬ ‫مشتریان‬ ‫بهتر‬ ‫شناخت‬ ‫برای‬ ‫دیجیتال‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬‫یم‬
‫کنیم‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫پرسنا‬.
•‫ه‬ ‫ویژگی‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫فرضی‬ ‫شخصیت‬ ‫یک‬ ‫حقیقت‬ ‫در‬ ‫پرسنا‬‫ای‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫دارا‬ ‫را‬ ‫هدف‬ ‫مشتری‬ ‫مهم‬.
•‫م‬ ‫خصوصیات‬ ‫درباره‬ ‫باز‬ ‫ذهنی‬ ‫با‬ ‫نیاز‬ ‫پرسنا‬ ‫ترسیم‬ ‫برای‬‫شتری‬
‫نمایید‬ ‫تصور‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫فکر‬ ‫خود‬ ‫هدف‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

27. ‫شناسایی‬ ‫پرسنای‬
•‫از‬‫آنجاکه‬‫وظیفه‬‫مارکتینگ‬‫تبدیل‬‫مخاطبان‬‫احتم‬‫الی‬‫بی‬
‫میل‬‫به‬‫طرفداران‬‫مشتاق‬‫و‬‫بلغ‬ ُ‫م‬،‫است‬‫می‬‫بایست‬‫قبل‬
‫از‬‫هرچیز‬‫در‬‫رابطه‬‫با‬‫ویژگی‬‫های‬‫مشتریان‬‫ایده‬‫آل‬‫خود‬
‫شفاف‬‫سازی‬‫کنید‬.‫از‬‫این‬‫رو‬‫الزم‬‫است‬‫که‬‫هدفهای‬‫آن‬،‫ها‬
‫مشکالتی‬‫که‬‫برای‬‫رسیدن‬‫به‬‫هدفشان‬‫با‬‫آنها‬‫مواج‬‫ه‬‫می‬
‫شوند‬‫و‬‫همچنین‬‫اطالعات‬‫مکان‬‫هایی‬‫که‬‫در‬‫آنجا‬
‫زمانشان‬‫را‬‫صرف‬‫می‬‫کنند‬‫یا‬‫تفریح‬‫می‬‫کنند‬‫را‬‫بط‬‫ور‬
‫واضح‬‫شناسایی‬‫کنید‬.
•‫ساخت‬‫یک‬‫پرسنای‬‫مشتری‬‫به‬‫شما‬‫این‬‫اطالعات‬‫ش‬‫فاف‬
‫را‬‫میدهد‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

28. ‫مشتری‬ ‫پرسنای‬ ‫ایجاد‬ ‫هدف‬
•‫زمانی‬‫که‬‫شما‬‫پرسنا‬‫مشتری‬‫خود‬‫را‬‫بطور‬‫واضح‬‫شناسایی‬‫می‬‫کنید‬‫قادر‬‫خواهید‬‫بود‬‫قسمتهایی‬‫از‬‫مارکتینگ‬‫و‬‫پروسه‬‫فروش‬‫که‬‫با‬
‫مشتری‬‫در‬‫تماس‬‫است‬(‫که‬‫تقریبا‬‫همه‬‫فرایند‬‫مارکتینگ‬‫را‬‫دربرمی‬‫گیرد‬)‫را‬‫بهبود‬‫بخشید‬.‫بدین‬،‫ترتیب‬‫شما‬‫یک‬‫ش‬‫خص‬‫واقعی‬‫را‬
‫نشانه‬‫می‬،‫گیرید‬‫کسی‬‫که‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫شما‬‫را‬‫خریداری‬‫می‬‫کند‬.‫از‬‫طریق‬‫شناخت‬‫دقیق‬‫ویژگی‬‫های‬‫شخصیتی‬‫م‬‫خاطبان‬
‫احتمالی‬‫شما‬‫قادر‬‫به‬‫یافتن‬‫آنها‬‫و‬‫ارسال‬‫پیام‬‫مناسب‬‫خواهید‬‫بود‬.‫پیامی‬‫که‬‫آنها‬‫را‬‫به‬‫خرید‬‫تحریک‬‫کند‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

29. ‫ساخت‬ ‫تاثیر‬‫پرسنا‬‫بر‬ ‫مشتری‬‫روی‬‫بازاریابی‬
•‫بازاریابی‬‫محتوا‬Content Marketing
•‫چه‬‫نوع‬‫پست‬‫های‬،‫وبالگی‬‫ویدئو‬‫ها‬،‫پادکست‬‫ها‬‫و‬...‫باید‬‫خلق‬‫کنید‬‫تا‬‫پرسنا‬‫خود‬‫را‬‫جذب‬‫و‬‫به‬‫خریدار‬‫تبدیل‬‫کنید؟‬
•‫بازاریابی‬‫جستجو‬Search Marketing
•‫پرسنا‬‫شما‬‫در‬‫موتور‬‫های‬‫جستجویی‬‫مانند‬‫گوگل‬،‫یوتیوب‬(،‫بله‬‫یوتیوب‬‫هم‬‫یک‬‫موتور‬‫جستجو‬‫است‬)‫و‬‫بینگ‬‫در‬‫جستجوی‬‫چه‬‫مطالب‬‫و‬‫م‬‫وضوعاتی‬
‫است؟‬
•‫بازاریابی‬‫رسانه‬‫های‬‫اجتماعی‬Social media marketing
•‫پرسنا‬‫شما‬‫در‬‫چه‬‫پلتفرم‬‫هایی‬‫از‬‫شبکه‬‫اجتماعی‬‫وقت‬‫می‬‫گذراند؟‬‫به‬‫بحث‬‫دربارۀ‬‫چه‬‫مسائلی‬‫عالقمند‬‫است؟‬
•‫بازاریابی‬‫ایمیلی‬Email Marketing
•‫کمپین‬‫ارسال‬‫ایمیل‬‫های‬‫تبلیغاتی‬‫برای‬‫چه‬‫پرسنای‬‫باید‬‫ارسال‬‫گردد؟‬
•‫ترافیک‬‫خریداری‬‫شده‬Paid Traffic
•‫شما‬‫باید‬‫از‬‫کدام‬‫بستر‬‫تبلیغاتی‬‫ترافیک‬‫خریداری‬‫کنید‬‫و‬‫چگونه‬‫می‬‫توانید‬‫پرسنا‬‫مورد‬‫نظرتان‬‫را‬‫مورد‬‫هدف‬‫قرار‬‫دهید؟‬
•‫خلق‬‫محصول‬:
•‫پرسنا‬‫ی‬‫شما‬‫سعی‬‫در‬‫حل‬‫چه‬‫مشکالتی‬‫دارد؟‬
•‫خلق‬‫شعار‬‫تبلیغاتی‬Copywriting
•‫چگونه‬‫باید‬‫پیشنهادات‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫محتوای‬‫تبلیغاتی‬‫توصیف‬‫کنید‬‫تا‬‫به‬‫گونه‬‫ای‬‫باشد‬‫که‬‫پرسنا‬‫شما‬‫را‬‫به‬‫خرید‬‫کردن‬‫وادار‬‫کند؟‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

30. ‫مشتری‬ ‫پرسنا‬ ‫اجزاء‬
•۱.‫شناختی‬ ‫جمعیت‬ ‫خصوصیات‬ ‫شناخت‬:
•‫سن‬‫و‬ ‫قوم‬ ،‫تأهل‬ ‫وضعیت‬ ،‫جنسیت‬ ،
‫و‬ ‫ملیت‬ ،‫اشتغال‬ ‫وضعیت‬ ،‫درآمد‬ ،‫نژاد‬
‫شناسا‬ ‫را‬ ‫پرسنا‬ ‫سیاسی‬ ‫تمایالت‬‫یی‬
‫کنید‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

31. ‫مشتری‬ ‫پرسنا‬ ‫اجزاء‬
•2.‫شناخت‬‫اهداف‬‫و‬‫ارزش‬‫ها‬:
•‫مشخص‬‫کنید‬‫که‬‫پرسنا‬‫قصد‬‫دست‬‫یابی‬
‫به‬‫چه‬‫چیزی‬‫را‬‫دارد‬.‫چه‬‫ارزش‬‫هایی‬‫را‬
‫گرامی‬‫شمارد؟‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

32. ‫مشتری‬ ‫پرسنا‬ ‫اجزاء‬
•3.‫شناخت‬‫منابع‬‫اطالعات‬:
‫کتاب‬،‫ها‬،‫مجالت‬‫وبالگ‬،‫ها‬‫ایستگاه‬‫های‬‫خبری‬‫و‬‫سایر‬
‫منابعی‬‫که‬‫پرسنا‬‫به‬‫عنوان‬‫منابع‬‫خبری‬‫از‬‫آنها‬‫استف‬‫اده‬‫میکند‬
‫را‬‫شناسایی‬‫کنید‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

33. ‫مشتری‬ ‫پرسنا‬ ‫اجزاء‬
•4.‫شناخت‬‫چالش‬‫ها‬‫و‬‫گرفتاری‬‫ها‬:
•‫چه‬‫چیزی‬‫مانع‬‫رسیدن‬‫پرسنا‬‫به‬‫اهدافش‬‫می‬
‫شود‬‫؟‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

34. ‫مشتری‬ ‫پرسنا‬ ‫اجزاء‬
•5.‫شناخت‬‫عوامل‬‫عدم‬‫تمایل‬:
•‫چه‬‫عواملی‬‫ممکن‬‫است‬‫باعث‬‫عدم‬‫تمایل‬
‫پرسنا‬‫برای‬‫خرید‬‫کاال‬‫یا‬‫خدمات‬‫از‬‫شما‬‫باش‬‫د؟‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

35. BUSINESS RATIOS
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

36. ‫تمرین‬۱
•‫ق‬ ‫که‬ ‫اید‬ ‫کرده‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬ ‫دیابتی‬ ‫بیماران‬ ‫برای‬ ‫سالمت‬ ‫حفظ‬ ‫اپلیکیشن‬ ‫یک‬ ‫شما‬ ‫کنید‬ ‫تصور‬‫آن‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫رار‬
‫عرض‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫دیابتی‬ ‫بیماران‬ ‫دارویی‬ ‫و‬ ‫غذایی‬ ‫محصوالت‬ ‫رسانی‬ ‫اطالع‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬‫ه‬
‫نمایید‬.
•‫کنید‬ ‫ترسیم‬ ‫اپلیکیشن‬ ‫این‬ ‫خانم‬ ‫مخاطبان‬ ‫برای‬ ‫پرسنا‬ ‫یک‬.
•‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫قبل‬ ‫صفحه‬ ‫جدول‬ ‫از‬ ‫لطفا‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

37. Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

38. Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

39. ‫مشتری‬ ‫سیر‬ ‫مراحل‬ ‫شناخت‬
•‫حتی‬‫اگر‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫تنها‬‫یک‬‫مشتری‬‫بدست‬‫آورده‬‫باشد‬،‫به‬
‫نوعی‬‫سیر‬‫مشتری‬‫را‬‫بکار‬‫گرفته‬‫اید‬.‫شاید‬‫این‬‫سیر‬‫مشتری‬‫آگاهانه‬
‫خلق‬‫نشده‬،‫باشد‬‫اما‬‫بهر‬‫حال‬‫وجود‬‫دارد‬.‫شاید‬‫هم‬‫شما‬‫آن‬‫را‬‫در‬
‫سازمانتان‬‫چیز‬‫دیگری‬‫مانند‬‫مسیر‬‫بازاریابی‬‫یا‬‫فروش‬‫نام‬‫گذ‬‫اری‬
‫کرده‬‫اید‬.
•‫صرف‬‫نظر‬‫از‬‫این‬‫که‬‫شما‬‫چه‬‫نامی‬‫روی‬‫آن‬‫نهاده‬،‫اید‬‫هدف‬‫بازاریابی‬
‫این‬‫است‬‫که‬‫چگونگی‬‫حرکت‬‫مشتریان‬‫احتمالی‬‫بی‬،‫میل‬‫مش‬‫تریان‬
‫راغب‬‫و‬‫مشتریان‬‫از‬‫بین‬‫مراحل‬‫این‬‫مسیر‬‫را‬‫درک‬‫کند‬.‫زمانیکه‬‫ش‬‫ما‬
‫به‬‫روشنی‬‫نقشه‬‫راه‬‫سیر‬‫مشتری‬‫ایده‬‫آل‬‫خود‬‫را‬‫ترسیم‬‫نمایی‬،‫د‬‫به‬
‫سرعت‬‫تنگناهایی‬‫که‬‫مانع‬‫تبدیل‬‫مخاطب‬‫احتمالی‬‫به‬‫مخاطب‬
،‫راغب‬‫مخاطب‬‫راغب‬‫به‬‫مشتری‬‫و‬‫مشتری‬‫به‬‫طرفدار‬‫پرشور‬‫می‬-
‫شوند‬‫را‬‫پیدا‬‫می‬‫کنید‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

40. Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

41. Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

42. ‫مشتری‬ ‫سیر‬ ‫در‬ ‫موثر‬ ‫اقدامات‬ ‫نقشه‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

43. ‫اول‬ ‫قدم‬:‫ایجاد‬‫آگاهی‬
Awareness
•‫است‬ ‫بوده‬ ‫غریبه‬ ‫شما‬ ‫شرکت‬ ‫با‬ ‫ا‬‫ال‬‫کام‬ ‫زمانی‬ ،‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ِ‫پرشور‬ ‫طرفدار‬ ‫و‬ ‫تکراری‬ ‫خریدار‬ ‫هر‬.‫حل‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫مشکلی‬ ‫از‬ ‫تصوری‬ ‫هیچ‬ ‫او‬‫م‬‫ی‬‫کنید‬،
‫که‬ ‫محصوالتی‬‫می‬‫فروشید‬‫است‬ ‫نداشته‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫ایجاد‬ ‫دلیل‬ ‫و‬.‫آگاه‬ ،‫پرشور‬ ‫طرفدار‬ ‫به‬ ‫میل‬ ‫بی‬ ‫احتمالی‬ ‫مخاطب‬ ‫از‬ ‫او‬ ‫سیر‬ ‫برای‬ ‫قدم‬ ‫اولین‬‫است‬ ‫ی‬.
‫بندید‬ ‫بکار‬ ‫را‬ ‫ذیل‬ ‫دیجیتالی‬ ‫بازاریابی‬ ‫فنون‬ ‫باید‬ ،‫است‬ ‫مسئله‬ ‫شما‬ ‫برای‬ ‫ایجادآگاهی‬ ‫اگر‬.
•‫تبلیغ‬(Advertising:)‫آگاهیست‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫جهت‬ ‫موثری‬ ‫و‬ ‫اعتماد‬ ‫قابل‬ ‫روش‬ ‫آفالین‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغ‬.
•‫اجتماعی‬ ‫های‬ ‫رسانه‬ ‫بازاریابی‬(Social Media Marketing:)‫میلیون‬‫سایت‬ ‫به‬ ‫انسان‬ ‫ها‬‫لینکدی‬ ‫و‬ ‫توییتر‬ ،‫فیسبوک‬ ‫مانند‬ ‫اجتماعی‬ ‫رسانه‬ ‫های‬‫به‬ ‫ن‬
‫دارند‬ ‫دسترسی‬ ‫روزانه‬ ‫طور‬.‫است‬ ‫آگاهی‬ ‫باالبردن‬ ‫برای‬ ‫ارزان‬ ‫روش‬ ‫یک‬ ‫اجتماعی‬ ‫رسانه‬ ‫بازاریابی‬.
•‫جستجو‬ ‫بازاریابی‬(Search Marketing:)‫شود‬ ‫می‬ ‫پردازش‬ ‫بینگ‬ ‫و‬ ‫گوگل‬ ‫همچون‬ ‫موتورهایی‬ ‫در‬ ‫جستجو‬ ‫میلیاردها‬ ‫روزه‬ ‫هر‬.‫تکنیک‬‫اصولی‬ ‫های‬
‫می‬ ‫هدایت‬ ‫شما‬ ‫وبسایت‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫موتورها‬ ‫در‬ ‫جستجو‬ ‫ترافیک‬ ‫از‬ ‫توجهی‬ ‫قابل‬ ‫بخش‬ ،‫جستجو‬ ‫بازاریابی‬‫کند‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

44. ‫دوم‬ ‫قدم‬:‫کردن‬ ‫درگیر‬‫مخاطبان‬
Engagement
•‫ک‬ ‫کنید‬ ‫آگاه‬ ‫خود‬ ‫برند‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫میل‬ ‫بی‬ ‫احتمالی‬ ‫مخاطب‬ ‫یک‬ ‫تنها‬ ‫که‬ ‫این‬‫افی‬
‫نیست‬.‫ارائه‬ ‫که‬ ‫محتوایی‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫جذب‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫احتمالی‬ ‫مخاطب‬ ‫توجه‬ ‫باید‬ ‫شما‬‫دهد‬ ‫می‬‫درگ‬‫یر‬
‫کنید‬.
•‫رایگان‬ ‫انتشار‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ال‬‫معمو‬ ‫مشتری‬ ‫ذهن‬ ‫کردن‬ ‫درگیر‬ ‫این‬‫های‬ ‫فرم‬‫ش‬ ‫می‬ ‫میسر‬ ‫زیر‬ ‫محتوایی‬‫ود‬:
•‫پست‬‫وبالگ‬ ‫های‬
•‫پادکست‬‫ها‬
•‫ویدیو‬‫آنالین‬ ‫های‬
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

45. ‫سوم‬ ‫قدم‬:‫جذب‬‫مشترکین‬
Subscribers
•‫قدم‬‫بعدی‬‫در‬‫سیر‬‫مشتری‬‫تشویق‬‫یک‬‫مخاطب‬‫احتمالی‬‫به‬‫حرکت‬‫از‬‫مرحله‬"‫ا‬‫صرفا‬‫آگاه‬‫و‬‫درگیر‬‫شده‬"‫به‬
‫مرحله‬‫مشترک‬‫شدن‬‫یا‬‫مخاطب‬‫راغب‬‫است‬.
•‫مشترک‬‫کسی‬‫است‬‫با‬‫ثبت‬‫اطالعات‬‫تماس‬‫خود‬‫به‬‫شما‬‫امکان‬‫برقراری‬‫ارتباط‬‫دوطرفه‬‫را‬‫می‬‫دهد‬.
•‫بازاریابان‬ِ‫دیجیتالی‬‫باهوش‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫ارتباطات‬‫شکل‬‫گرفته‬‫در‬‫رسانههای‬،‫اجتماعی‬‫پاد‬‫کست‬‫ها‬‫و‬
‫وبینارها‬‫لیستی‬‫از‬‫مشترکین‬‫برای‬‫خود‬‫خلق‬‫می‬‫کنند‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

46. ‫چهارم‬ ‫قدم‬:‫مشتری‬ ‫تبدیل‬
Convert
•‫ی‬ ‫زمان‬ ‫از‬ ‫ناچیزی‬ ‫مقدار‬ ‫تخصیص‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫احتمالی‬ ‫مخاطب‬ ‫تعهد‬ ‫درجه‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫هدف‬ ،‫مرحله‬ ‫این‬ ‫در‬‫ا‬
‫شماست‬ ‫به‬ ‫پولش‬.‫خو‬ ‫پیشنهادات‬ ‫همه‬ ‫محصول‬ ‫دموی‬ ‫و‬ ‫وبینارها‬ ،‫قیمت‬ ‫ارزان‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫محصوالت‬‫بی‬
‫هستند‬ ‫مرحله‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫ارائه‬ ‫برای‬.
•‫اس‬ ‫بوده‬ ‫منفعالنه‬ ،‫مشتری‬ ‫سیر‬ ِ‫نخست‬ ‫مرحله‬ ‫سه‬ ‫در‬ ‫احتمالی‬ ‫مخاطب‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ،‫اینجا‬ ‫به‬ ‫تا‬‫ت‬.‫هدف‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫و‬ ‫احتمالی‬ ‫مخاطب‬ ‫بین‬ ‫ارتباط‬ ‫سطح‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫بلکه‬ ‫نیست‬ ‫آوری‬ ‫سود‬ ‫چهارم‬ ‫مرحله‬‫شماست‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

47. ‫پنجم‬ ‫قدم‬:‫هیجان‬ ‫ایجاد‬
•‫بازاریابی‬‫شما‬‫می‬‫بایست‬‫بتواند‬‫به‬‫شکلی‬‫هدفمند‬‫مشتری‬‫احتمالی‬‫و‬‫مخاطب‬‫راغب‬‫را‬‫به‬‫اس‬‫تفاده‬‫از‬
‫پیشنهادی‬‫که‬‫در‬‫قدم‬‫چهارم‬‫پذیرفته‬،‫بودند‬‫تشویق‬‫کند‬.
•‫در‬‫بازاریابی‬‫فرایند‬‫متقاعد‬‫سازی‬‫مخاطب‬‫احتمالی‬‫به‬‫استفاده‬‫از‬‫یک‬‫پیشنهاد‬‫ا‬‫اصطالحا‬‫معارف‬‫ه‬‫مشتری‬
‫گفته‬‫می‬‫شود‬.
•‫مخاطب‬‫احتمالی‬‫در‬‫مرحله‬‫چهارم‬‫بخش‬‫کمی‬‫از‬‫زمان‬‫یا‬‫پول‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫اختصاص‬
‫میدهد‬،‫چنانچه‬‫وی‬‫از‬‫این‬‫تعامل‬‫ارزشی‬‫دریافت‬،‫کند‬‫ارتباط‬‫بین‬‫شما‬‫و‬‫او‬‫شانس‬‫بیشتری‬‫برای‬‫موفقیت‬
‫خواهد‬‫داشت‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

48. ‫ششم‬ ‫قدم‬:‫پیشنهاد‬ ‫هستۀ‬ ‫دهی‬ ‫شکل‬
•‫تا‬‫این‬،‫مرحله‬‫شما‬‫موفق‬‫به‬‫برقراری‬‫ارتباط‬‫با‬‫مخاطبان‬‫احتمالی‬‫خود‬‫شده‬‫اید‬.‫همچنین‬‫ممکن‬‫است‬‫این‬‫مشتریان‬‫مقدار‬‫کمی‬‫از‬‫وقت‬‫یا‬‫پول‬‫خود‬‫را‬
‫صرف‬‫این‬‫ارتباط‬‫کرده‬‫باشند‬.‫در‬‫این‬‫صورت‬‫این‬‫مخاطبان‬‫احتمالی‬‫برای‬‫خرید‬‫محصوالت‬‫یا‬‫خدمات‬‫پیچیده‬¬‫تر‬‫و‬‫گرانتر‬‫شما‬‫ظرفیت‬‫بی‬‫شتری‬‫دارند‬.
‫ما‬‫این‬‫جهش‬‫از‬‫مخاطب‬‫احتمالی‬‫منفعل‬‫به‬‫خریدار‬‫را‬"‫صعود‬‫مشتری‬"‫می‬‫نامیم‬.
•،‫متأسفانه‬‫این‬‫همان‬‫مرحله‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫بیشتر‬‫کسب‬‫و‬‫کارها‬‫بازاریابی‬‫شان‬‫را‬‫از‬‫آنجا‬‫شروع‬‫و‬‫همانجا‬‫تمام‬‫می‬‫کنند‬.‫آنها‬‫از‬‫مخاطبان‬‫احتمالی‬‫بی‬‫میل‬
‫می‬‫خواهند‬‫که‬‫ریسک‬‫کرده‬‫و‬‫وقت‬‫و‬‫پولش‬‫صرف‬‫محصول‬‫یا‬‫خدمتی‬‫کند‬‫که‬‫هیچ‬‫چیز‬‫از‬‫آن‬‫نمی‬‫داند‬.‫همانند‬‫پیشنهاد‬‫ازدواج‬‫در‬‫اولین‬‫قرار‬‫م‬،‫القات‬
‫شانس‬‫موفقیت‬‫این‬‫نوع‬‫بازاریابی‬‫پایین‬‫است‬.‫از‬‫سوی‬‫دیگر‬‫بعضی‬‫از‬‫برندها‬‫اقدامات‬‫بازاریابی‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫محض‬‫اینکه‬‫مشتری‬‫خرید‬‫را‬‫انجام‬‫داد‬‫به‬
‫اتمام‬‫می‬‫رسانند‬.‫در‬‫حالیکه‬‫باید‬‫از‬‫طریق‬‫حفظ‬‫ارتباط‬‫با‬‫این‬‫مشتری‬‫او‬‫را‬‫به‬‫تکرار‬‫خرید‬‫تشویق‬‫کرد‬.
•‫مرحلۀ‬‫صعود‬‫مشتری‬‫مرحله‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫طی‬‫آن‬‫مخاطبان‬‫احتمالی‬‫و‬‫مخاطبان‬‫راغب‬‫برای‬‫خرید‬،‫محصوالت‬‫خدمات‬‫و‬‫یا‬‫اشتراک‬‫ماهیانه‬‫پول‬
‫پرداخت‬‫میکنند‬‫و‬‫یا‬‫خریدهای‬‫قبلی‬‫خود‬‫را‬‫تکرار‬‫کرده‬‫و‬‫به‬‫برند‬‫وفادار‬‫می‬‫شوند‬.
•‫فرض‬‫بر‬‫اینکه‬‫شما‬‫کارهای‬‫دشوار‬‫مراحل‬‫اول‬‫تا‬‫پنجم‬‫از‬‫سیر‬‫مشتری‬‫را‬‫انجام‬،‫دادید‬‫اکنون‬‫باید‬‫بتوانید‬‫مخاطبان‬‫راغب‬‫و‬‫یکبار‬‫خریدی‬‫ک‬‫ه‬‫مایل‬‫به‬
‫خرید‬‫بیشتر‬‫و‬‫مکرر‬‫هستند‬‫را‬‫مشخص‬‫کنید‬.
•‫چراکه‬‫در‬‫طول‬‫پنج‬‫مرحلۀ‬‫قبلی‬‫شما‬‫یک‬‫کانال‬‫ارتباطی‬‫جهت‬‫تعامل‬‫و‬‫ارائه‬‫ارزش‬‫به‬‫آنها‬‫ایجاد‬‫نموده‬‫اید‬.‫وقتی‬‫اقدامات‬‫بازاریابی‬‫طبق‬‫ای‬‫ن‬‫توالی‬
‫صورت‬،‫بگیرد‬‫مشتریان‬‫در‬‫مسیر‬‫مناسب‬‫به‬‫سمت‬‫طرفدار‬‫و‬‫بلغ‬ُ‫م‬‫برند‬‫شدن‬‫قرار‬‫می‬‫گیرند‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

49. ‫هفتم‬ ‫قدم‬:‫برند‬ ‫طرفداران‬ ‫توسعه‬
•‫طرفداران‬‫برند‬‫شما‬‫تجربه‬‫فوق‬‫العاده‬‫ای‬‫که‬‫از‬‫برند‬‫داشته‬‫اند‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫کنند‬.‫آنها‬‫هوادار‬‫شرکت‬‫شما‬
‫هستند‬‫و‬‫از‬‫برند‬‫شما‬‫در‬‫رسانه‬‫های‬‫اجتماعی‬‫دفاع‬‫می‬‫کنند‬‫و‬‫اگر‬‫از‬‫آنها‬‫خواسته‬،‫شود‬‫نظرات‬‫بسیار‬‫خوبی‬
‫برای‬‫محصوالت‬‫یا‬‫خدماتتان‬‫در‬‫سایت‬‫های‬‫خرده‬‫فروشی‬‫ماننده‬‫آمازون‬‫یا‬‫یلپ‬‫می‬‫دهند‬.
•‫توانایی‬‫شما‬‫در‬‫خلق‬‫طرفدار‬‫برای‬‫برندتان‬‫به‬‫رابطه‬‫ای‬‫که‬‫با‬‫مخاطبان‬‫راغب‬‫و‬‫مشتریان‬‫خود‬‫دارید‬‫ب‬‫ستگی‬
‫دارد‬.‫دراین‬،‫مرحله‬‫بین‬‫شرکت‬‫و‬‫مشتریان‬‫یک‬‫رابطه‬‫دوستانه‬‫برقرار‬‫می‬‫شود‬.‫رابطه‬‫ای‬‫برای‬‫شکل‬‫گ‬‫یری‬‫و‬
‫حفظش‬‫به‬‫تالش‬‫و‬‫زمان‬‫زیادی‬‫نیاز‬‫بوده‬‫است‬.
•‫این‬‫رابطه‬‫با‬‫خلق‬‫ارزش‬،‫مضاعف‬‫تحویل‬‫محصول‬‫طبق‬‫تعهد‬(‫به‬‫این‬‫معنی‬‫که‬‫آنچه‬‫وعده‬،‫شده‬‫واقعا‬‫ان‬‫جام‬
‫شود‬)‫و‬‫خدمت‬‫مسئوالنه‬‫به‬‫مشتری‬‫ساخته‬‫می‬‫شود‬.
•‫ارائه‬‫مداوم‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫با‬‫کیفیت‬‫باعث‬‫می‬‫شود‬‫مشتریان‬‫به‬‫طرفداران‬‫برند‬‫تبدیل‬‫شوند‬‫و‬‫سرانجام‬
‫آنها‬‫را‬‫به‬‫مرحله‬‫نهایی‬‫یعنی‬‫تبدیل‬‫شدن‬‫به‬‫مبلغ‬‫برند‬‫سوق‬‫می‬‫دهد‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee

50. ‫هشتم‬ ‫قدم‬:‫برند‬ ‫بلغان‬ ُ‫م‬ ‫پرورش‬
•‫بلغ‬ ُ‫م‬‫برند‬‫بودن‬‫فراتر‬‫از‬‫طرفداری‬‫است‬.‫بلغ‬ ُ‫م‬‫برند‬‫شما‬‫هر‬‫کاری‬‫ممکن‬‫است‬‫انجام‬،‫دهد‬‫از‬‫تتو‬‫ی‬‫لوگوی‬
‫شما‬‫روی‬‫سینه‬‫خود‬‫گرفته‬(‫کاری‬‫که‬‫بعضی‬‫از‬‫بلغان‬ ُ‫م‬Harley Davidson‫می‬‫کنند‬)‫تا‬‫اختصاص‬‫مدت‬
‫زیادی‬‫از‬‫وقت‬‫آزادش‬‫در‬‫وبالگ‬‫ها‬‫و‬‫رسانه‬‫های‬‫اجتماعی‬‫برای‬‫گسترش‬‫آنالین‬‫عشق‬‫به‬‫برند‬‫شما‬.
•‫فرق‬‫بین‬‫یک‬‫طرفدار‬(‫قدم‬‫هفتم‬)‫و‬‫یک‬‫بلغ‬ ُ‫م‬‫برند‬‫این‬‫است‬‫که‬‫بلغ‬ ُ‫م‬‫فعاالنه‬‫در‬‫رابطه‬‫با‬‫ب‬‫رند‬‫با‬‫دیگران‬
‫صحبت‬‫می‬‫کند‬‫در‬‫حالیکه‬‫طرفدار‬‫رویکرد‬‫منفعالنه‬‫تری‬‫دارد‬.
•‫برای‬‫بلغان‬ ُ‫م‬،‫برند‬‫شرکت‬‫شما‬‫قسمتی‬‫از‬‫زندگیشان‬‫شده‬‫است‬.‫آنها‬‫به‬‫برند‬‫شما‬‫اعتماد‬‫و‬‫ب‬‫اور‬،‫دارند‬‫چرا‬
‫که‬‫برند‬‫شما‬‫و‬‫محصوالتتان‬‫ارزشی‬‫استثنایی‬‫و‬‫خارق‬‫العاده‬‫را‬‫بارها‬‫به‬‫آنها‬‫عرضه‬‫کرده‬‫است‬.
•‫آنها‬‫نه‬‫تنها‬،‫پولشان‬‫بلکه‬‫زمانشان‬‫را‬‫به‬‫شما‬‫سپرده‬‫اند‬.
Shahid Beheshti University Digital marketing by Dr. Fanaee